11 กลยุทธ์และเคล็ดลับในการเจรจาธุรกิจขนาดเล็กสำหรับเจ้าของธุรกิจ

เคล็ดลับการเจรจาธุรกิจขนาดเล็ก

อะไรคือกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กสามารถใช้เพื่อช่วยให้ "ใช่" ได้อย่างรวดเร็ว?

เพื่อช่วยให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมีเคล็ดลับในการเจรจาต่อรอง เราจึงขอให้ผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจทราบข้อมูลเชิงลึก ตั้งแต่การจัดลำดับความสำคัญของความเห็นอกเห็นใจไปจนถึงการวางตำแหน่งตัวเองเป็นวิธีแก้ปัญหา มีกลยุทธ์หลายอย่างที่อาจช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการเจรจาครั้งต่อไปเพื่อประโยชน์ของธุรกิจของคุณ

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการเจรจา 11 ข้อเพื่อให้ "ใช่" เร็วขึ้นมาก:

• วางตำแหน่งตัวเองเป็นทางออก
• ทำงานเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน
• คำนึงถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเสมอ
• เริ่มต้นด้วยความสัมพันธ์ที่ไว้ใจได้
• ให้ความสำคัญกับการเอาใจใส่
• รับทราบความต้องการของอีกฝ่าย
• มุ่งมั่นสู่สถานการณ์แบบวิน-วิน
• ติดป้ายความกลัว
• ใช้สถานการณ์เฉพาะเพื่อประโยชน์ของคุณ
• นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางเลือกเดียว
• กล้าแสดงออก ไม่ก้าวร้าว

วางตำแหน่งตัวเองเป็นทางออก

วิธีหนึ่งในการได้คำตอบที่ "ใช่" อย่างรวดเร็วในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กคือการให้ความสำคัญกับความต้องการของอีกฝ่ายก่อนที่จะสื่อสารจุดแข็งของคุณ หากคุณเชื่อว่ามีความเหมาะสมระหว่างคุณกับอีกฝ่าย การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยผลักดันพวกเขาไปสู่ข้อสรุปนั้น

ตัวอย่างเช่น เมื่อเราพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ระบบช่วยสะกดคำ เราเริ่มต้นด้วยการถามพวกเขาว่ากรณีการใช้งานของพวกเขาคืออะไรและกำลังมองหาโซลูชันประเภทใด เมื่ออธิบายความต้องการแล้ว เราจะเน้นการสาธิตกรณีการใช้งาน ทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นกับโอกาสในการใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา
- กาย คาตาบี, ไลท์คีย์

ทำงานเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน

มาเจรจาด้วยความเต็มใจที่จะบรรลุข้อตกลงมากกว่าที่จะชนะหรือถูก ใน "Getting to Yes" ของ William Ury เขาแนะนำว่าการเจรจาต่อรองตามตำแหน่งไม่ส่งผลให้เกิดการเจรจาที่รวดเร็วหรือเป็นที่พอใจ เพราะแต่ละฝ่ายมาที่โต๊ะเพื่อโต้แย้งฝ่ายของตน ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นเพียงการประสานการแก้ปัญหาของพวกเขาเท่านั้น การมุ่งเน้นที่การบรรลุข้อตกลงที่ยุติธรรมและเป็นประโยชน์ร่วมกัน คุณจะต้องได้รับการ "ใช่" อย่างรวดเร็ว
- Randall S Smalley II, ครูซอเมริกา

คำนึงถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเสมอ

เมื่อต้องเจรจากับผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพและทันตกรรม ฉันทำงานเพื่อให้ได้ค่าที่ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อประโยชน์ของผู้ป่วยของเรา การเจรจาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของฉันคือการเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายพอใจกับผลลัพธ์ หากเราเห็นด้วยว่า เมื่อเราต้องการให้ผู้ป่วยใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของเรา เราก็สามารถบรรลุ win-win end ได้อย่างรวดเร็ว
- เฮนรี่ บาบิเชนโก้ จาก Eurodentture

เริ่มต้นด้วยความสัมพันธ์ที่ไว้ใจได้

รับ "ใช่" อย่างรวดเร็วโดยการสร้างความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นจากความไว้วางใจ แม้ว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอาจรู้สึกลังเลที่จะไว้วางใจว่าพนักงานขายมีความสนใจสูงสุด แต่ขอแนะนำให้หาผู้เชี่ยวชาญที่สามารถทำงานร่วมกับพวกเขาในฐานะที่ปรึกษาและแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้

ในฐานะนายหน้าการเงินเชิงพาณิชย์ เราทำการวิเคราะห์บริษัทลูกค้าของเราอย่างละเอียดเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับอุปกรณ์ที่ต้องการในราคาที่แข่งขันได้ ในการดำเนินงานมาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2520 เรามีประสบการณ์หลายสิบปีและมีความสนใจอย่างแท้จริงในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
- แครี่ วิลเบอร์, Charter Capital

ให้ความสำคัญกับการเอาใจใส่

ใช้ความเห็นอกเห็นใจเป็นเครื่องมือในการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ การเอาใจใส่ช่วยให้เราเข้าใจมุมมองของผู้อื่นโดยใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของพวกเขา ซึ่งเราจัดลำดับความสำคัญในการสนทนากับลูกค้าในฐานะตัวแทนประกันชีวิตอิสระ ช่วยให้เรามองเห็นสถานการณ์ผ่านสายตาของบุคคลอื่นโดยไม่ต้องตัดสินหรืออคติ ยิ่งคุณมีความเห็นอกเห็นใจมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งสามารถเข้าใจประเด็นของคุณได้ดีขึ้นเมื่อทำการเจรจาต่อรอง
- Chris Abrams, Abrams Insurance Solutions

รับทราบความต้องการของอีกฝ่าย

ขับเคลื่อนด้วยโซลูชันและมุ่งเน้นที่ผลกระทบเพื่อให้ "ใช่" เร็วขึ้น ในการจะเข้ามาร่วมโต๊ะแก้ปัญหา ก่อนอื่นคุณต้องฟังเพื่อให้สอดคล้องกับความสนใจของคุณกับอีกฝ่าย ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพยายามจะเจรจา ไม่มีขั้นตอนการเจรจาสองขั้นตอนที่เหมือนกัน

แต่สำหรับหลายๆ อย่าง ให้เริ่มต้นด้วยจุดสิ้นสุดในใจ พยายามทำความเข้าใจและจินตนาการถึงเป้าหมายสุดท้ายและจุดบอดของอีกฝ่าย และดูว่าคุณจะจัดการกับปัญหาเหล่านี้ได้ดีที่สุดอย่างไร ในขณะเดียวกันก็ปรับให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่คุณพยายามทำให้สำเร็จในท้ายที่สุด
- สไปรอส สโกลาริคิส, คอมิดอร์

มุ่งมั่นสู่สถานการณ์แบบวิน-วิน

การเจรจาต่อรองไม่ได้เกี่ยวกับการพยายามชิงไหวชิงพริบคู่ต่อสู้ของคุณ นี่คือธุรกิจ ดังนั้นคุณจึงกำลังมองหาสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์กับทุกคน นั่นเป็นวิธีที่คุณควรเข้าใกล้การเจรจา

เมื่อบุคคลสูญเสียการเจรจาเชิงรุก ในทางกลับกัน พวกเขารู้สึกถูกทำร้าย สิ่งนี้ทำให้พวกเขาเป็นแง่ลบและอาจเป็นศัตรู ลดโอกาสในการทำธุรกิจซ้ำ พึงระลึกไว้เสมอว่าทั้งสองฝ่ายมีโอกาสที่จะชนะ และอย่าประมาทคุณค่าของการเป็นคนดี
- ไรอัน แชลเลนเบอร์เกอร์, เซกิซุย

ติดป้ายความกลัว

สิ่งหนึ่งที่ฉันนำออกจากหนังสือ "Never Split The Difference" คือการติดป้ายความกลัวของคู่หูของคุณเพื่อกระจายอำนาจของพวกเขา การรู้สึกถึงความเจ็บปวดนั้นไม่เพียงพอ นักเจรจาต้องขัดขวางต่อมทอนซิลของคู่ต่อสู้ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสมองที่ก่อให้เกิดความกลัว โดยการทำเครื่องหมายความกลัวของพวกเขา การใช้วลีเช่น "ดูเหมือนว่า..." คุณสามารถระบุความกลัวและพยายามสร้างความรู้สึกปลอดภัย ความเป็นอยู่ที่ดี และความไว้วางใจได้ นั่นคือเมื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จสามารถเกิดขึ้นได้
- เบรตต์ ฟาร์มมิโล, มาร์คิทอร์ส

ใช้สถานการณ์เฉพาะเพื่อประโยชน์ของคุณ

เป็นการดีที่สุดที่จะให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดเกี่ยวกับข้อตกลงที่คุณกำลังปิด การเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์สามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลลัพธ์ ดังนั้นจึงต้องจ่ายเงินให้แน่ใจก่อนทำข้อเสนอหรือยอมรับเงื่อนไขเฉพาะของข้อตกลง

ตัวอย่างเช่น พิจารณาว่าใครมีอำนาจในการเจรจาต่อรอง กล่าวอีกนัยหนึ่งใครต้องการข้อตกลงมากกว่าอีกฝ่าย? บางทีคุณอาจเสนอบริการที่ไม่สามารถหาได้จากที่อื่น — สิ่งนี้ให้ประโยชน์กับคุณ และคุณควรแก้ไขปัญหานี้อย่างแน่นอนหากคุณต้องการ "ตกลง" อย่างรวดเร็ว

คุณควรพิจารณาข้อจำกัดด้านเวลาด้วย อีกฝ่ายหนึ่งกำหนดเส้นตายไว้แน่นหรือไม่? คุณอาจสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อประโยชน์ของคุณโดยเสนอข้อเสนอและข้อตกลงในเวลาจำกัด ซึ่งจะทำให้การตัดสินใจเร็วขึ้น จำไว้ว่าการเจรจาไม่ใช่การทะเลาะวิวาท ความขัดแย้ง หรือการโต้แย้ง แต่เป็นทั้งสองฝ่ายที่มองหาข้อตกลงฉันมิตร เพื่อให้ได้ "ใช่" อย่างรวดเร็ว เพียงทำให้ข้อเสนอน่าเชื่อเกินกว่าจะพูดว่า "ไม่"
- ไมค์ กรอสแมน GoodHire

นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางเลือกเดียว

พยายามเน้นที่ลีดของคุณว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณโดยเฉพาะจะเป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับพวกเขาเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากบริษัทอื่น ทำให้ดูเหมือนว่าพวกเขาจะละเลยที่จะส่งต่อโอกาสในการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาไม่มีทางเลือก
- เมแกน กริฟฟิน, Skin Pharm

กล้าแสดงออก ไม่ก้าวร้าว

เมื่อพูดถึงการเจรจา คุณไม่สามารถปล่อยให้อารมณ์มาครอบงำตัวเองได้ อย่างน้อยก็ไม่ใช่อารมณ์ด้านลบ มีความแตกต่างระหว่างการพูดด้วยความมั่นใจและการก้าวร้าวอย่างโจ่งแจ้งในแนวทางของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสื่อสารของคุณมีความมั่นใจ แต่ยังมีน้ำใจ และหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า
- แฮร์รี่ มอร์ตัน, โลเวอร์ สตรีท