13 เทคนิคการขายเพื่อการเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ปรับปรุงจุดขายของคุณ

เพื่อช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ดีขึ้นผ่านการขาย เราขอให้ซีอีโอและผู้นำธุรกิจทราบข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุด มีการดำเนินการหลายอย่างที่จะช่วยปรับปรุงเทคนิคการขายของคุณให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในขณะที่เชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ

ต่อไปนี้คือเทคนิคการขาย 13 ประการเพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น:

• เตรียมคัดค้าน
• กระชับแต่ได้ประเด็นของคุณข้ามไป
• รู้จักผลิตภัณฑ์และกระบวนการของคุณ
• เข้าใจและสื่อสารคุณค่าของคุณ
• เอื้อมมือออกไปในเวลาที่เหมาะสมบนแพลตฟอร์มที่เหมาะสม
• อธิบายเรื่องราวของคุณและคุณค่าที่คุณมอบให้
• มีข้อความที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
• เอาชนะการโต้แย้งด้วยการบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้า
• ดำเนินการสรุปมุมมอง
• ถ้าผิดก็บอกมา
• บทสนทนาการขายเชิงโต้ตอบ
• มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์กับการได้รับการขาย
• แสดงปัญหาที่คุณแก้ไข

เตรียมคัดค้าน

ผู้ประกอบการที่ต้องการขายต้องเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้าน การคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของการขาย และการรู้ว่าทุกคนมีอยู่แล้ว ผู้ประกอบการสามารถเตรียม จัดการ และเจาะลึกความต้องการที่ลึกซึ้งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ข้อโต้แย้ง ได้แก่ ฉันไม่มีเวลา/เงิน/จัดลำดับความสำคัญ เมื่อผู้ประกอบการระบุได้ว่ามีคนคัดค้านอะไร พวกเขาสามารถถามคำถามเพิ่มเติมเพื่อเชื่อมโยงและทำความเข้าใจความเจ็บปวดและความปรารถนาของใครบางคน เมื่อรู้ว่าการพูดคุยคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ผู้ประกอบการสามารถเตรียมที่จะมีส่วนร่วมในการสนทนาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นได้ดียิ่งขึ้น
- Libby Rothschild หัวหน้านักโภชนาการ

กระชับแต่ได้ประเด็นของคุณข้ามไป

คุณควรพยายามทำให้การเสนอขายของคุณเรียบง่าย เฉพาะเจาะจง และสั้นอยู่เสมอ ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาของลูกค้าและรักษาพลังงานของคุณไว้ มุ่งเน้นเฉพาะจุดที่คุณคิดว่ามีความเกี่ยวข้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์สามารถทำอะไรให้กับลูกค้าได้ เป้าหมายคือการดึงดูดความสนใจ เก็บไว้ และแปลงเป็นการขาย คุณสามารถทำเช่นนี้ได้หากคุณให้รายละเอียดมากที่สุดในเวลาอันสั้นที่สุด
- แครี่ วิลเบอร์, Charter Capital

รู้จักผลิตภัณฑ์และกระบวนการของคุณ

ยิ่งคุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งมีความมั่นใจในการซื้อจากคุณมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้น คุณควรจะสามารถอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีไว้เพื่ออะไร และมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร คุณต้องสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับวิธีการทำงาน ส่วนประกอบ นโยบายการคืนสินค้า และอื่นๆ การแสดงความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และกระบวนการของคุณช่วยสร้างความไว้วางใจที่คุณสามารถเปลี่ยนเป็นการขายได้
- สเตฟานี ชูลล์, เคเกลเบลล์

เข้าใจและสื่อสารคุณค่าของคุณ

จำไว้ว่าลูกค้ามีตัวเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่งเสมอ หากคุณไม่สามารถสื่อสารคุณค่าของคุณให้กับลูกค้าได้สำเร็จ แสดงว่าคุณไม่ได้ให้เหตุผลใดๆ กับพวกเขาในการเลือกคุณเหนือคนอื่น กำหนดข้อเสนอด้านคุณค่าที่สามารถช่วยให้คุณนำเสนอบริการแก่ลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและรัดกุม นี้จะให้เหตุผลที่พวกเขาต้องการและไปกับธุรกิจของคุณ
- ร็อด คัลลั่ม, คัลลั่ม โฮมส์

เอื้อมมือออกไปในเวลาที่เหมาะสมบนแพลตฟอร์มที่เหมาะสม

ความสำเร็จในการขายมักเกี่ยวข้องกับการมีเวลาที่เหมาะสม แต่ก็มักจะเกี่ยวข้องกับการมีแนวทางที่ถูกต้องเช่นกัน คุณรู้วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่? ถ้าไม่เรียนรู้สิ่งที่พวกเขาชอบ บางคนชอบอีเมลเพื่อโทร คนอื่นๆ จะไม่มองข้ามการเข้าถึงโซเชียลมีเดีย โดยเลือกที่จะติดต่อกับมนุษย์แบบตัวต่อตัว การรู้ว่าจะเข้าหาลูกค้าเมื่อใดและอย่างไรสามารถสร้างความแตกต่างให้กับการขายได้
- แบรนดอน เบิร์กลุนด์, เบิร์กลุนด์ ประกันภัย

อธิบายเรื่องราวของคุณและคุณค่าที่คุณมอบให้

การรวมเรื่องราวของคุณไว้ในสำนวนการขายอาจเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง ในฐานะมนุษย์ เรามักจะสนใจเรื่องราว ดังนั้นคุณจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้บริโภคเมื่อพวกเขารู้ภูมิหลังของคุณ จำเป็นต้องอธิบายคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
- โจนาธาน ไฟน์โกลด์, MedCline

มีข้อความที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ลูกค้าของคุณมาหาคุณด้วยเหตุผล และคุณจำเป็นต้องฟังพวกเขาเพื่อขายสินค้า บริการ หรือแม้แต่ตัวคุณเอง ในทุกย่างก้าว ฉันแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าฉันกำลังฟังพวกเขาและคำนึงถึงความชอบของพวกเขาด้วย อย่านำเสนอเกี่ยวกับตัวคุณและธุรกิจของคุณ – จงนำเสนอเกี่ยวกับลูกค้า พวกเขาจะชื่นชมแนวทางนี้มากกว่าที่คุณรู้
- Lily Yu จาก Oak Springs Realty

เอาชนะการโต้แย้งด้วยการบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้า

ไม่มีเครื่องมือการขายใดที่ดีไปกว่าเรื่องราวดีๆ จากลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณ นอกจากนั้น ฉันชอบพูดคำคัดค้านที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังนึกถึงแต่ยังไม่ได้พูด เมื่อฉันทำอย่างนั้น ฉันสามารถแยกแยะว่าลูกค้าปัจจุบันมีความกังวลแบบเดียวกันนั้นอย่างไร และนี่คือวิธีที่เราเอาชนะสิ่งนั้น หรือนี่คือ ROI ของพวกเขาจากบริการของเรา ณ วันนี้ ความซื่อสัตย์และตรงไปตรงมาเป็นวิธีที่ดีในการได้รับความไว้วางใจซึ่งเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของความสัมพันธ์ทางธุรกิจใหม่
- Dave Rietsema, Matchr

ดำเนินการสรุปมุมมอง

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการเอาใจใส่กับตำแหน่งของพวกเขา หากพวกเขาลังเลที่จะทำข้อตกลงหรือการคัดค้านของพวกเขาทำให้เกิดการต่อต้าน คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจมุมมองของพวกเขา สิ่งนี้มีประโยชน์มากที่สุดในระยะหลังของดีลที่คุณกำลังพยายามปิด เริ่มต้นด้วยการสรุปสิ่งที่เกิดขึ้นจนถึงตอนนี้และผลกระทบที่มีต่อข้อตกลง จากนั้นแสดงความเห็นอกเห็นใจโดยระบุว่าคู่ของคุณรู้สึกอย่างไร: "ฉันรู้ว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ และคุณอาจกังวลว่าเรื่องนี้จะดำเนินต่อไปอย่างไร"

สิ่งนี้ทำให้หัวหน้ารู้สึกรับฟัง ทำลายอุปสรรค และทำให้พวกเขาคล้อยตามการเจรจามากขึ้น จากการฝึกอบรมการเจรจาต่อรองของ Black Swan Group คุณกำลังมองหาคำตอบง่ายๆ ว่า "ใช่แล้ว" สิ่งนี้ไม่เพียงแค่ทำให้พวกเขาสนใจและสื่อสารกับคุณเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมความเคารพซึ่งกันและกันและการตอบแทนซึ่งกันและกัน ซึ่งแสดงถึงข้อตกลงที่ดี
- แพทริก เคซี่ย์, เฟลิกซ์

ถ้าผิดก็บอกมา

ผู้คนไม่ซื้ออะไรเว้นแต่มีความจำเป็นหรือท้าทาย ถ้ารู้คำตอบก็คงไม่มีปัญหา บ่อยครั้ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่ทราบปัญหาที่แท้จริงหรือวิธีแก้ไขที่เหมาะสม พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจะชี้ให้เห็นปัญหา อธิบายว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำอะไรผิดพลาด แล้วจึงเสนอวิธีแก้ปัญหา พนักงานขายจำนวนมากกลัวที่จะชี้ให้เห็นว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังทำอะไรเพื่อสร้างปัญหาของตน
- Ali Mirza ที่ปรึกษาสวนกุหลาบ

ดำเนินการสนทนาการขายเชิงโต้ตอบ

เมื่อทำการให้คำปรึกษาผ่านแพลตฟอร์มการประชุมทางวิดีโอเช่น Zoom ให้พิจารณาใช้ประโยชน์จากคุณสมบัติการแชร์หน้าจอหรือไวท์บอร์ด! แนะนำลูกค้าของคุณผ่านไทม์ไลน์ของโครงการ แสดงแผนภูมิก่อนและหลัง และนำเสนอภาพและเสียงที่เกี่ยวข้องที่คุณมี นี้จะทำให้ประสบการณ์จริงมากขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพิ่มความสนใจของพวกเขา!
- คีชีรา มอฟเฟตต์, The Power Collective

มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์กับการได้รับการขาย

บ่อยครั้งที่ฉันเห็นผู้คนเข้าหาบุคคลที่พวกเขาเพิ่งพบโดยมีเป้าหมายในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน ธุรกรรมแบบครั้งเดียวจะหายวับไป แต่ฉันสอนลูกค้าให้พัฒนาความสัมพันธ์กับบุคคลนั้น ทำความรู้จักกับพวกเขาและค้นหาว่าจุดอ่อนของการเติบโตทางธุรกิจของพวกเขาคืออะไร ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะช่วยพวกเขาได้หรือไม่? แหล่งอ้างอิงที่ดีที่สุดบางส่วนของฉันคือผู้ที่ไม่เคยใช้บริการของฉัน แต่ฉันได้รับมิตรภาพ ความไว้วางใจ และความเคารพจากพวกเขา
- คริสตี้ ลี, เอเลแกนท์ ลี ดีไซน์

แสดงปัญหาที่คุณแก้ไข

เมื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องใช้เวลาในการค้นคว้าอย่างเหมาะสมและต้องแน่ใจว่าคุณทั้งสองมีความสอดคล้องกัน นี่หมายถึงการสละเวลาค้นคว้าเป้าหมายของคุณอย่างถูกต้องและถามตัวเองด้วยคำถามที่ตรงไปตรงมาแต่เป็นพื้นฐานว่า "ฉันช่วยพวกเขาได้ไหม" เมื่อเสร็จแล้ว ให้ยื่นมือออกไปแสดงปัญหาที่คุณแก้ไขและวิธีแก้ปัญหานี้ ให้คำตอบที่ชัดเจนและตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์เสมอ
- Pablo Paz ศูนย์ติดต่อแบบโต้ตอบ