คุณอาจจำความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงสองสามรายการจากบริษัทที่มีชื่อเสียงเท่าเทียมกัน นึกถึง Google Glass, New Coke และ Ford Edsel ยังมีผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงและดีมากมายที่ล้มเหลว แต่ประสบความสำเร็จในภายหลังซึ่งไม่จำเป็นต้องนึกถึง

Bubble Wrap ถูกสร้างขึ้นในปี 1957 เพื่อเป็นวอลล์เปเปอร์ที่ทันสมัย อย่างจริงจัง. ผลิตภัณฑ์นั้นล้มเหลว ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามทำการตลาดเพื่อเป็นฉนวนสำหรับโรงเรือนและบ้านเรือน นั่นดีกว่า แต่ก็ไม่ได้เป็นเช่นนั้นจนกระทั่ง IBM ใช้ Bubble Wrap เพื่อปกป้องการจัดส่งทางคอมพิวเตอร์ ว่าผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จ จากนั้นมีเจมส์ ไดสัน ซึ่งเริ่มพัฒนาและสร้างเครื่องต้นแบบเครื่องดูดฝุ่นที่มีชื่อเสียงของเขาจำนวน 5,127 เครื่องในปี 2522 ในปี 2538 หลังจากการปฏิเสธจากผู้ผลิตรายใหญ่ทั้งหมด เครื่องดูดฝุ่นก็ กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุด ในสหราชอาณาจักรในที่สุด

เรื่องราวของผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จซึ่งล้มเหลวในตอนแรกเหล่านี้ควรเป็นแรงบันดาลใจให้เราเก็บสต็อกเมื่อต้องเผชิญกับความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ อย่าเพิ่งทำลายความคิดดีๆ นั้น... ในตอนนี้ เป็นไปได้จริงที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลวหรือเฉื่อยชาอีกครั้ง และในทางกลับกัน ธุรกิจที่ล้มเหลวกลับฟื้นคืนมา และหากสัญชาตญาณของธุรกิจของคุณมักจะถูกต้อง นั่นเป็นเหตุผลมากกว่าที่จะต้องหาว่าเกิดอะไรขึ้น

องค์กรสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อป้องกันความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์

วิเคราะห์ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงล้มเหลวหรือเหตุใดจึงกำลังจะตาย

ในแง่หนึ่ง ไม่มีผลิตภัณฑ์ใดที่จะล้มเหลวได้อย่างสมบูรณ์ หากคุณเรียนรู้บทเรียนว่าเหตุใดจึงล้มเหลว การวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับความล้มเหลวสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้อย่างมาก

ใน วิธีการกู้คืนจากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ไม่สำเร็จ Kissmetrics แนะนำขั้นตอนแรกคือการวิเคราะห์ตัววัดทั้งหมดของคุณเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ หากคุณใช้ Google Analytics นั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี คุณยังสามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่ดีจากระบบการจัดการผู้ติดต่อและแพลตฟอร์มอีเมลของคุณ รวบรวมข้อมูลทุกที่ที่คุณทำได้

หลังจากนั้น พูดคุยและสำรวจลูกค้าและตลาดเป้าหมายเพื่อรับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หากคุณใช้ตัวแทนจำหน่าย พูดคุยกับพวกเขาด้วย อีกครั้ง รวบรวมข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณได้ทุกที่

หากการวิเคราะห์ของคุณทำให้คุณเชื่อว่าคุณยังมีผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ ขั้นตอนที่สองคือการยกเครื่องผลิตภัณฑ์และ/หรือการตลาด นั่นคือจุดเริ่มต้นของการทำงานหนัก ต้องใช้การระดมความคิด การคาดเดา และการทดสอบเป็นอย่างมาก

ด้วยเหตุนี้ จึงมีแนวคิด 18 ข้อเกี่ยวกับวิธีการฟื้นฟูผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลวหรือซีดจาง

1 - ตั้งชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ชื่อเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ให้เป็นตราสินค้าและตราสินค้ามีมูลค่า มันบ่งบอกถึงความเชี่ยวชาญ โดยจะเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ให้กลายเป็นสิ่งที่คุณ ลูกค้า และพนักงานของคุณสามารถระบุได้

ยกตัวอย่างชุดไขควงธรรมดาๆ มีอะไรน่าสนใจมากกว่ากัน “ชุดไขควง” หรือ “ชุดไขควงเบาะ-ด้ามจับจากเครื่องมือไคลน์”

หากบริษัทของคุณเป็นแบรนด์ที่เป็นที่รู้จัก หรือคุณเป็นเจ้าของชื่อแบรนด์ที่เป็นที่รู้จัก ให้ใช้แบรนด์นั้น “ชุดไขควงช่างฝีมือ” จากเซียร์มีมานานหลายทศวรรษโดยนัยถึงความเป็นมืออาชีพ คุณภาพ และประสิทธิภาพตลอดอายุการใช้งาน

การตั้งชื่อซึ่งเป็นองค์ประกอบของการสร้างแบรนด์เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการฟื้นฟูผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลว

2 - ตั้งชื่อใหม่

หากผลิตภัณฑ์มีชื่อในครั้งแรก ให้ลองใช้ชื่อใหม่

3 - โปรโมตโดยใช้สื่อที่คุณไม่ได้ใช้ในครั้งแรก

ธุรกิจจำนวนมากเกินไปจำกัดข้อความทางการตลาดโดยยึดติดกับสิ่งที่เป็นเรื่องปกติในอุตสาหกรรมของตน หรือโดยทำตามสิ่งที่คนอื่นทำ

แน่นอน การตลาดของคุณควรเริ่มต้นด้วยการกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างละเอียด จากนั้นคุณจะพบว่าพวกเขาสามารถเข้าถึงได้ที่ใด สุดท้ายคุณใช้สื่อทั้งหมดที่จะเข้าถึงพวกเขา สิ่งนี้เรียกว่าการตลาดแบบ omni-channel หรือ cross-channel

ฉันเคยเห็นธุรกิจที่โฆษณาบน Facebook เท่านั้น หรือในหนังสือพิมพ์เท่านั้น หรือผ่านสื่ออื่นเพียง 1-2 สื่อเท่านั้น มีสื่อมากมายที่คุณสามารถถ่ายทอดข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ตัวอย่างสั้นๆ:

นิตยสาร (สิ่งพิมพ์และดิจิทัล)

บล็อก

หนังสือพิมพ์

วิทยุ

โทรทัศน์

กิจกรรมในท้องถิ่น

โซเชียลมีเดีย (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest และอื่นๆ)

จดหมายโดยตรง

งานแสดงสินค้า

ธุรกิจเครือข่าย

สมาคมการค้า

ใช่ วิธีการแบบ omni-channel นั้นใช้ได้ผลมาก แต่ทางเลือกอื่น การเฝ้าดูผลิตภัณฑ์ของคุณหมดไป กลับแย่กว่านั้น นอกจากนี้ คุณต้องแน่ใจว่าคุณสามารถติดตามความพยายามทั้งหมดของคุณในแต่ละสื่อ เพื่อให้คุณทราบผลตอบแทนจากการลงทุนหรือผลตอบแทนจากการตลาดดอลลาร์ ผลตอบแทนคุ้มค่า

4 - เปลี่ยนข้อความของผลิตภัณฑ์

บางทีผลิตภัณฑ์ของคุณอาจแก้ปัญหาได้จริง ซึ่งเป็นปัญหาของลูกค้าอย่างแท้จริง แต่คุณไม่ได้สื่อถึงปัญหานั้น ลูกค้าไม่เห็น.

พูดคุยกับลูกค้าที่พอใจกับสินค้าที่ล้มเหลวของคุณ คุณอาจพบว่าพวกเขาชอบมันด้วยเหตุผลที่คุณไม่ได้พิจารณา

5 - เปลี่ยนกลยุทธ์การขายผลิตภัณฑ์

หากผลิตภัณฑ์ของคุณขายผ่านพนักงานขายตรง อาจมีข้อบกพร่องใน กลยุทธ์การขายผลิตภัณฑ์ หรือทักษะที่ขาดหายไปกับพนักงานขาย สัญญาณบางอย่างที่บ่งบอกว่ากลยุทธ์การขายของคุณอาจต้องอัปเดต หรือคุณอาจต้องขยายกระบวนการขาย:

• ลูกค้าเป้าหมายของคุณยังคงมีจุดอ่อนที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ สิ่งนี้จะกลับไปสู่การส่งข้อความ

• ผู้มุ่งหวังของคุณไม่เคยพูดว่า “ไม่” คนส่วนใหญ่ยุ่งมากในที่ทำงานและถูกกีดกันได้ง่าย หากคุณยอมแพ้หลังจากหกเดือน คุณอาจต้องขยายวงจรการขายเป็นสิบสอง

• พนักงานขายของคุณติดต่อกับบุคคลในบริษัทเพียงคนเดียว หลายบริษัท แม้แต่บริษัทเล็กๆ ก็มีบุคคลที่เกี่ยวข้องในการอนุมัติการซื้อมากกว่าหนึ่งคน คุณอาจกำลังพูดกับผู้จัดการหรือเจ้าหน้าที่ธุรการ แต่เจ้าของจะเขียนเช็คเมื่อเขาหรือเธอเชื่อว่ามีความจำเป็น

6 - บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดูข้อมูลประชากรลูกค้าของคุณอย่างใกล้ชิด พวกเขาเป็นใคร? อายุเท่าไหร่? งานอดิเรกและความสนใจของพวกเขาคืออะไร? รายได้? ค้นหาทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้และเขียนเรื่องราวใหม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่ดึงดูดกลุ่มนั้น หรือเขียนหลายเรื่องเพื่อดึงดูดกลุ่มประชากรแต่ละกลุ่ม

ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันขายผลิตภัณฑ์ให้กับอุตสาหกรรมการตกแต่งการพิมพ์ ฉันรวมผลิตภัณฑ์ไว้ใน "เรื่องราว" หลายส่วนเพื่อดึงดูดบทบาทผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในองค์กร เรื่องราวจากประวัติของฉันเกี่ยวกับการทำงานล่วงเวลาในตอนกลางคืนและวันหยุดสุดสัปดาห์มากเกินไป และวันหยุดที่พังพินาศได้รับความสนใจจากผู้ใช้ปลายทางในโรงงาน ด้วยผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงสถานการณ์การทำงานล่วงเวลาที่ไม่คาดคิด ยังคงทำงานทั้งหมดให้เสร็จสิ้น และเพลิดเพลินกับวันหยุดสุดสัปดาห์สามวันกับครอบครัว สำหรับผู้จัดการ ฉันมีเรื่องราวและคำรับรองเกี่ยวกับการร้องเรียนของลูกค้าที่ลดลงและการผลิตที่ราบรื่นขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง สำหรับเจ้าของบริษัท ฉันมีเรื่องราว (กรณีศึกษา) ที่ให้รายละเอียดผลตอบแทนจากการลงทุน การหาลูกค้า และการรักษาลูกค้า

ลูกค้าของคุณไม่จำเป็นต้องระบุตัวตนกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาระบุด้วยการต่อสู้ของมนุษย์ที่คล้ายกับของพวกเขาเอง นั่นคือสิ่งที่เรื่องราวของคุณเข้ามาเล่น

7 - หาคนอื่นเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ

ค้นหาคู่แข่งที่ไม่ใช่คู่แข่งซึ่งให้บริการตลาดเป้าหมายของคุณและดูว่าพวกเขาต้องการเพิ่มไปยังสายผลิตภัณฑ์ของตนหรือไม่

ในทางกลับกัน คุณสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนให้กับลูกค้าของคุณได้ การส่งเสริมการขายข้ามกลุ่มหรือการร่วมทุนเช่นนี้สามารถเปิดตลาดใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายที่ซบเซาได้อย่างรวดเร็ว

8 - ค้นหาช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าใหม่

ไม่ว่าคุณจะขายตรงหรือขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายเดียว ลองนึกถึงการเพิ่มช่องทางผู้จัดจำหน่ายอีกช่องทางหนึ่ง ในทางกลับกัน หากคุณขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายเท่านั้น ให้พิจารณาการขายโดยตรง ทุกวันนี้ การ ขายผลิตภัณฑ์โดยตรง ทำได้ง่ายด้วยวิดีโอออนไลน์ การสัมมนาผ่านเว็บ การประชุมทางโทรศัพท์ และระบบจัดการผู้ติดต่ออัตโนมัติ

9 - เสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อทดสอบเบต้ากับลูกค้าด้วยส่วนลดหรือฟรี

ใช้คำติชมเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และรับคำรับรอง

10 - เปิดตัวผลิตภัณฑ์

เปิดตัวสร้างความตื่นเต้นและกระแสที่สร้างโอกาสในการขายมากกว่าการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เก่าที่น่าเบื่อ

หากคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในครั้งแรก ให้ทำการวิเคราะห์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ตามที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น ปรับปรุงผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์หากจำเป็น แล้วลองเปิดตัวอีกครั้ง

11 - พูดในกิจกรรมที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณเข้าร่วม

งานแสดงสินค้า กลุ่มธุรกิจเครือข่ายท้องถิ่น และกลุ่มฝึกสอน ล้วนต้องการวิทยากร

12 - จัดกิจกรรมที่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณสามารถสร้างกิจกรรมการศึกษาที่ช่วยให้ตลาดเป้าหมายของคุณแก้ปัญหาเฉพาะได้ นอกจากนี้คุณยังสามารถเป็นเจ้าภาพร่วมกับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่ไม่แข่งขันรายอื่นๆ ได้อีกด้วย

ตัวอย่างเช่น หากคุณขาย Gizmo พิเศษให้กับร้านซ่อมรถยนต์ คุณสามารถจัดกิจกรรมที่สอนร้านซ่อมรถยนต์ในท้องถิ่นถึงวิธีการซ่อมรถเพิ่มต่อวันโดยไม่ต้องจ้างพนักงานเพิ่ม แน่นอน มันจะรวมถึงกิซโม่ของคุณ

13 - กำหนดเป้าหมายไปยังตลาดอื่น

วิเคราะห์ ลูกค้าในอุดมคติของผลิตภัณฑ์ของ คุณ บางทีคุณอาจกำหนดเป้าหมายผิดคน เรื่องราวของ Bubble Wrap เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบในการค้นหาตลาดต่างๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

14 - เปลี่ยนราคาสินค้าของคุณ

หากเป็นผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ที่มีส่วนประกอบหรือบริการหลายอย่าง ให้ แยกเป็นผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก เป็นไปได้ว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณไม่ต้องการทุกอย่างที่คุณเสนอ แต่ยินดีที่จะซื้อส่วนประกอบ

ในทางกลับกัน ให้ลองใช้การกำหนดราคาแบบรวมกลุ่มที่คุณเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้องอื่นๆ ซึ่งมักจะเสนอส่วนลดสำหรับชุดรวมดังกล่าว ในบางครั้ง การเพิ่มบริการ เช่น การสนับสนุนด้านเทคนิคฟรี สัญญาการบำรุงรักษา หรือการรับประกันแบบขยายเวลา สามารถเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ที่ล้าหลังได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อน

15 - รับคำแนะนำด้านการตลาดเชิงกลยุทธ์จากโค้ชธุรกิจหรือที่ปรึกษาการตลาด

คำแนะนำของฉันคือทำขั้นตอนนี้ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น เมื่อเราเข้าใกล้การดำเนินการในธุรกิจของเรามากเกินไป เป็นการยากที่จะคิดใหม่และแยกย้ายกันไปในทิศทางใหม่ แม้ว่าทีมจะมีส่วนเกี่ยวข้องก็ตาม ที่ปรึกษาภายนอกที่มีมุมมองใหม่และไม่มีวาระการแข่งขันสามารถเห็นสิ่งที่คุณและทีมของคุณอาจพลาดได้อย่างรวดเร็ว

16 - ตรวจสอบภูมิหลังทางวัฒนธรรมของตลาดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ใน Cashing in on Culture: Breathing New Life into Old Brands ผู้เขียนเตือนเราว่าวัฒนธรรมสามารถสร้างหรือทำลายผลิตภัณฑ์ได้ ดร. Inka Crosswaite เขียนว่า “ชาวแอฟริกาใต้หลายคนคิดว่าเบียร์ในขวดสีเขียวนั้น 'หรู' กว่าเบียร์ในขวดสีน้ำตาล ในขณะที่ชาวกรีกคิดเกี่ยวกับหมวดหมู่นี้ในทางกลับกัน”

เราอาศัยอยู่ในโลกที่มีความหลากหลายทางวัฒนธรรม เรานำอิทธิพลและอคติทางวัฒนธรรมมาสู่ผลิตภัณฑ์และบริการที่เราสร้างขึ้นโดยธรรมชาติ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงสำคัญที่ต้องถามว่าอิทธิพลเหล่านี้ดึงดูดหรือขับไล่ตลาดเป้าหมายของเราหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเราขายในต่างประเทศ

17 - สร้างสรรค์จนแทบบ้า

Daniel Burrus อธิบายประเด็นนี้ได้อย่างสมบูรณ์แบบด้วยเรื่องสั้นเกี่ยวกับวงดนตรีคลาสสิก

“วิดีโอความยาว 3 นาทีต่อไปนี้คุ้มค่าแก่การดูเพื่อดูว่าวงดนตรีคลาสสิกสี่คนใช้ความคิดสร้างสรรค์ของพวกเขาเพื่อเพิ่มมิติใหม่ให้กับประสบการณ์ของผู้ชมโดยรวมและเพื่อดึงดูดผู้ฟังใหม่ๆ ให้มาฟังเพลงรูปแบบเก่าได้อย่างไร การขยายฐานผู้ชมแบบเดิม ทำให้ขณะนี้มีความต้องการสูงและสามารถเพิ่มรายได้ได้อย่างมาก”

18 - ลองรูปลักษณ์ที่แตกต่างออกไปสำหรับบรรจุภัณฑ์และการส่งเสริมการขายของคุณ

ดูมีความสำคัญ ถ้าเป็นไปได้ ให้ทดสอบหลายแบบ ต่างจากเมื่อหลายปีก่อน คุณไม่ต้องจ่ายมากเพื่อให้ได้แนวคิดการออกแบบที่กำหนดเองที่ยอดเยี่ยมมากมาย

99designs เป็นวิธีที่น่าสนใจในการรับคำติชมจากนักออกแบบหลายสิบคน ดังที่แสดงในภาพด้านบน โดยไม่ต้องจ้างพวกเขา คุณโพสต์โครงการ ("การประกวด") และนักออกแบบจากทั่วโลกส่งการ ออกแบบเบื้องต้นสำหรับบรรจุภัณฑ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อการแข่งขันสิ้นสุดลง คุณจะเลือกเฉพาะการออกแบบที่คุณชอบเท่านั้น นักออกแบบที่ชนะจะเสร็จสิ้นโครงการตามความพึงพอใจของคุณ ในกรณีที่ไม่มีการออกแบบใดดึงดูดใจคุณ คุณไม่จำเป็นต้องเลือกผู้ชนะหรือจ่ายเงินสำหรับผลงานที่ส่งเข้ามา

ฉันหวังว่ากลยุทธ์การฟื้นฟูผลิตภัณฑ์ทั้ง 18 ประการนี้จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่คุณ

บางครั้งกุญแจสำคัญในการฟื้นฟูธุรกิจที่ล้มเหลวอยู่ในผลิตภัณฑ์เดียว

และเช่นเคย โปรดแบ่งปันเรื่องราวของคุณด้านล่างเกี่ยวกับวิธีการชุบชีวิตผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะตายของคุณด้านล่าง เรายินดีรับฟังความคิดเห็นและข้อเสนอแนะของคุณ

หากคุณชอบบทความนี้ โปรดแชร์กับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของคุณโดยใช้ปุ่มโซเชียลทางด้านซ้าย