มุมมอง 3 ประการเกี่ยวกับวิธีรับประโยชน์จากการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

สมมติว่าคุณเคยดูสารคดีเกี่ยวกับการเล่นสกีแบบผาดโผน ตอนนี้คุณตั้งใจแน่วแน่ที่จะลองดู คุณรู้ว่ามันจะช่วยให้คุณเผาผลาญแคลอรี เพิ่มความยืดหยุ่น และเพิ่มความแข็งแรงของคุณ นอกจากนี้การออกไปเล่นสกีก็ดูสนุกสุดเหวี่ยง

แต่คุณไม่สามารถมุ่งหน้าไปยังมงต์บลองค์แล้วเริ่มทันที ก่อนที่คุณจะพร้อมเล่นสกีแบบผาดโผน คุณจะต้องปรับปรุงการเล่นสกีของคุณในการวิ่งเป็นประจำ เรียนรู้การปีนเขา และฝึกเดินเขาขึ้นเขาโดยที่สวมสกี และการทำงานในแต่ละสิ่งเหล่านี้ก่อนที่จะบรรลุเป้าหมายสูงสุดจะเป็นประโยชน์ต่อคุณ พวกเขาจะมอบความเพลิดเพลิน ความฟิต และการผจญภัยที่คุณโหยหา

เช่นเดียวกับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG)

PLG ไม่ใช่สิ่งที่คุณจะกำหนดในองค์กรและคาดหวังว่าจะให้ผลลัพธ์แก่คุณในชั่วข้ามคืน การเปลี่ยนแปลงที่คุณต้องทำ—และทักษะและความรู้ที่คุณต้องการเพื่อปลดล็อกในองค์กรของคุณ—ต้องใช้เวลา

ในการเดินทาง PLG ของคุณ คุณต้องหลีกเลี่ยงการคิดแบบช่องว่าง (ซึ่งคุณมุ่งความสนใจไปที่จุดจบในอนาคตอันไกลโพ้น) แทนที่จะใช้กรอบความคิดแบบคิดในปัจจุบันในการคิดในปัจจุบัน คุณมุ่งเน้นไปที่ความก้าวหน้าจากสภาพปัจจุบันของคุณไปสู่สภาพปัจจุบันในอุดมคติของคุณ แทนที่จะรอการเปลี่ยนแปลงที่มหัศจรรย์ครั้งใหญ่ คุณเปลี่ยนและวนซ้ำไปเรื่อย ๆ เมื่อคุณมุ่งสู่เป้าหมายสูงสุดของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนไปใช้ PLG เวอร์ชันที่สมบูรณ์แบบอย่างสมบูรณ์เพื่อรับประโยชน์จากมันในการทำงานของฉันที่ Amplitude ฉันได้สังเกตรุ่นต่างๆของ PLG และผลในเชิงบวกที่พวกเขาได้รับ ใช้เวอร์ชันเหล่านี้เป็นหลักฐานว่าเราสามารถขยายคำจำกัดความของ PLG และใช้เป็นแรงบันดาลใจสำหรับวิธีต่างๆ ที่คุณสามารถแนะนำ PLG ในองค์กรของคุณ

1. PLG เป็นหีบเครื่องมือ

PLG ไม่เพียงแต่มีประโยชน์ในฐานะโมเดลการเติบโตของผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์แบบบริการตนเองเท่านั้น ทีมสามารถใช้หลักการและทักษะที่เชื่อมโยงกับ PLG ในด้านต่างๆ ของธุรกิจของคุณและผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ต้องใช้ทักษะที่หลากหลาย รวมถึงการสร้างแบบจำลอง การทดลอง จิตวิทยาลูกค้า การออกแบบ จิตวิทยาการกำหนดราคาและการกำหนดราคา กลยุทธ์เนื้อหา SEO การแบ่งส่วนตลาด การจัดการข้อมูล ประสบการณ์ลูกค้า (CX) การดำเนินการทางการตลาด และอื่นๆ การผสมผสานทักษะและเครื่องมือที่เป็นเอกลักษณ์นี้ทำให้ PLG แตกต่างจากการจัดการผลิตภัณฑ์ทั่วไป แม้ว่าจะมีความซ้ำซ้อนกันอย่างมากก็ตาม เมื่อมองว่าเป็นกล่องเครื่องมือ เราสามารถใช้ PLG ในสภาพแวดล้อมและบริบทต่างๆ มากมาย ไม่ใช่แค่บริษัทที่มีการเคลื่อนไหวของ PLG

ส่วนสำคัญประการหนึ่งของ PLG คือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้สัมผัสกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยวิธีบริการตนเองโดยมีความติดขัดน้อยที่สุด ในผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์นั้นดูเหมือนแผน freemium หรือการทดลองใช้แบบย้อนกลับ ผู้คนลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในระยะเวลาที่จำกัด/ด้วยคุณสมบัติที่จำกัด และเห็นคุณค่าที่จะนำมาซึ่งกระตุ้นให้พวกเขายอมจ่ายเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นั้น—ไม่จำเป็นต้องใช้ข้อมูลจากทีมขายของคุณ

คุณคิดว่าประสบการณ์การทดลองใช้ที่ไร้แรงเสียดทานจะเป็นไปไม่ได้กับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ อย่างไรก็ตาม เฟอร์นิเจอร์หลายแบรนด์เริ่มใช้ความจริงเสริมเพื่อให้ลูกค้าได้ลองก่อนตัดสินใจซื้อ

ผู้บริโภคสามารถใช้แอพเพื่อสแกนพื้นที่ในบ้านของพวกเขาและดูว่าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นต่างๆ จะมีลักษณะอย่างไรในพื้นที่ แทนที่จะต้องเชื่อมั่นในคุณค่าของโซฟาใหม่แฟนซี โดยการตลาดและการขาย ลูกค้าสามารถเห็นประโยชน์ที่จะได้รับจากโซฟาที่บ้านของพวกเขา ประสบการณ์ทดลองใช้นั้นทำให้พวกเขามั่นใจในการชำระค่าสินค้า

ลักษณะสำคัญอีกประการหนึ่งของ PLG คือลูปการมีส่วนร่วม กระตุ้นการรักษา การสร้างรายได้ และการได้ผู้ใช้ใหม่ แม้ว่าเรามักคิดว่าการวนซ้ำของการมีส่วนร่วมจะเกิดขึ้นเฉพาะในผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ แต่แบรนด์ที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงบางแบรนด์ได้สร้างผลกระทบที่คล้ายคลึงกันด้วยการทำให้ประสบการณ์การช็อปปิ้งของพวกเขากลายเป็นไวรัสและทำให้ติดได้

รับ Zulily จำหน่ายสินค้าหลายประเภท (เครื่องแต่งกาย ของเล่น ของใช้ในบ้าน ฯลฯ) และมีแอปที่ลดราคาแฟลชเซลส์แบบจำกัดเวลา มันขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้: ไม่มีใครสมัครสมาชิกและผู้ซื้อมีความสัมพันธ์ทางธุรกรรมกับบริษัท

Zulily สร้างวงจรการมีส่วนร่วมเนื่องจากผู้คนมีนิสัยชอบตรวจสอบแอปเพื่อดูข้อเสนอล่าสุด นอกจากนี้ยังช่วยให้บริษัทได้ลูกค้าใหม่เพราะแอปกระตุ้นให้ผู้คนแบ่งปันการต่อรองราคากับเพื่อน ทั้งสองด้านนี้มีองค์ประกอบของกล่องเครื่องมือ PLG และขับเคลื่อนการเติบโตของแบรนด์

2. PLG เป็นการเคลื่อนไหวและแบบจำลอง

สำหรับหลายๆ คน การใช้ PLG หมายถึงการเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจของคุณจากการเคลื่อนไหวที่นำโดยการตลาดหรือการขายเป็นการเคลื่อนไหวที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เมื่อคุณมีการเคลื่อนไหว PLG ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแนะนำลูกค้าตลอดเส้นทางของพวกเขา

ลูกค้าหลีกเลี่ยงการมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย (อย่างน้อยในขั้นต้น) การทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ช่วยให้พวกเขาสัมผัสถึงคุณค่าในแบบบริการตนเอง ซึ่งดึงดูดให้พวกเขาซื้อ

คุณมุ่งเน้นที่การสร้างวงจรการมีส่วนร่วมเพื่อให้ลูกค้าติดงอมแงมและสัมผัสคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป วงจรการมีส่วนร่วมเหล่านี้จะช่วยเพิ่มความภักดี เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า และกระตุ้นให้ผู้คนแบ่งปันผลิตภัณฑ์เพื่อให้คุณได้ลูกค้าใหม่

ผลลัพธ์ของการเคลื่อนไหว PLG คือคุณเปลี่ยนพื้นฐานทางเศรษฐกิจของการได้ลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้า เมื่อคุณต้องการที่จะเติบโต คุณลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น แทนที่จะลงทุนมากขึ้นในด้านการขายและการตลาด

ในสถานการณ์นี้ ทีมงานส่วนใหญ่ทำงานในสองสิ่ง:

• การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งซึ่งแสดงคุณค่าให้กับลูกค้า
• ควบคุมแรงเสียดทานในผลิตภัณฑ์

ใน PLG คุณมักจะพยายามลดแรงเสียดทานสำหรับทุกคน ลองนึกภาพคุณกำลังขึ้นรถไฟ เมื่อคุณมาถึงสถานี คุณมักจะไปที่แห่งเดียวเพื่อตรวจสอบเวลารถไฟ ต่อไป คุณไปที่โต๊ะเพื่อรับตั๋ว จากนั้นไปที่อื่นเพื่อตรวจสอบว่ารถไฟของคุณจะออกจากชานชาลาใด

แอปที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถตรวจสอบข้อมูลรถไฟทั้งหมดและซื้อตั๋วจากโทรศัพท์ได้ ทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่นยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังขจัดความขัดแย้งในด้านของบริษัท ทุกอย่างเกิดขึ้นในที่เดียวกัน จึงทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม บริษัทที่มีการเคลื่อนไหว PLG ไม่ได้พยายามกำจัดแรงเสียดทานเสมอไป แต่พวกเขากลับใช้แรงเสียดทาน อย่างมีเล่ห์เหลี่ยม

ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พบกับบริษัทที่ทำได้ดีมากจากการเคลื่อนไหว PLG เมื่อฉันซื้อผลิตภัณฑ์จากพวกเขา พวกเขาบังคับให้ฉันกระโดดผ่านห่วง: ฉันต้องโทรหาใครสักคนในทีมของพวกเขา

พวกเขาวางตำแหน่งนี้ไว้เป็นการโทรคุยกับโค้ชเพื่อช่วยให้ฉันตั้งค่าผลิตภัณฑ์ได้แทนที่จะเป็นการโทรเพื่อขาย กำหนดเวลาได้ง่าย และท้ายที่สุด การโทรทำให้ฉันคิดว่า "ว้าว ผลิตภัณฑ์นี้ดีกว่าที่ฉันคิดไว้มาก"

ประสบการณ์ของฉันแสดงให้เห็นว่าการใส่สัมผัสของมนุษย์ลงในส่วนผสมสามารถเพิ่มแรงเสียดทานได้เล็กน้อย แต่บางครั้ง การเพิ่มแรงเสียดทานในบางขั้นตอนจะเพิ่มการเชื่อมโยงทางอารมณ์ของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ แรงเสียดทานที่วางอย่างระมัดระวังนั้นทำให้ลูกค้ามีความกระตือรือร้นในการซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น

3. PLG เป็นความคิดและวัฒนธรรมที่เปลี่ยนไป

กล่องเครื่องมือ PLG ช่วยให้คุณไปได้ไกลเท่านั้น เช่นเดียวกับการใช้ PLG เป็นรูปแบบธุรกิจของคุณ ผู้คนที่อยู่ลึกเข้าไปในโลกของ PLG มีความคิดบางอย่างที่เป็นประโยชน์ เพราะพวกเขาเข้าใกล้ทุกด้านของงานด้วยวิธีที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ทดลอง และใช้งานได้จริง

การเปลี่ยนแปลงความคิดหรือวัฒนธรรมของ PLG นั้นยากมากที่จะกระตุ้นหรือทำให้เกิดขึ้น คุณไม่สามารถติดตั้งวัฒนธรรมได้ คุณไม่สามารถติดตั้งกรอบความคิดได้ เพื่อพัฒนาความคิดและวัฒนธรรม ผู้คนต้องใช้ PLG—ไม่ว่าจะเป็นกล่องเครื่องมือหรือการเคลื่อนไหว—และดูด้วยตาตัวเองว่าได้ผล

ใน PLG คุณจะติดตามการวิเคราะห์พฤติกรรมและใช้เป็นแนวทางเพื่อปรับปรุงการเดินทางของลูกค้าและส่งผลต่อเมตริกผลิตภัณฑ์หลัก เช่น การได้มา เวลาต่อมูลค่า และการรักษาลูกค้า คุณวนซ้ำชุดของขั้นตอน

ขั้นแรก คุณต้องตั้งสมมติฐานว่าควรมุ่งเน้นที่ความพยายามของคุณที่ใด และสิ่งที่คุณควรพยายามปรับปรุงในด้านนั้น สมมติว่าคุณเชื่อว่าการได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นผ่านการเริ่มต้นใช้งานจะช่วยรักษาลูกค้าไว้ได้

ต่อไป คุณจะทดสอบโซลูชันต่างๆ เพื่อลดการลดลงในการเริ่มใช้งาน วัดผลกระทบของโซลูชันเหล่านั้น และวิเคราะห์ผลกระทบโดยรวมของการปรับปรุงการเริ่มใช้งานในผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นคุณทำซ้ำ กระบวนการวนซ้ำแล้วซ้ำเล่าช่วยให้คุณเห็นว่า PLG ทำงานและสร้างความเชื่อมั่นในองค์กรของคุณ

สิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็นก็คือผู้จัดการผลิตภัณฑ์รุ่นเยาว์ในงานแรกมักจะพบว่าการทำงานด้วยกรอบความคิดของ PLG นั้นง่ายกว่า พวกเขาเป็นเหมือนกระดานชนวนที่สะอาด ดังนั้นพวกเขาจึงไม่รู้สึกถึงข้อจำกัดของประสบการณ์ก่อนหน้านี้ และเปิดกว้างมากขึ้นสำหรับ PLG

ในทางกลับกัน บางคนซื้อใน PLG โดยสิ้นเชิงเพราะพวกเขารู้สึกเจ็บปวดอย่างแท้จริงที่ไม่ได้เคลื่อนไหว PLG ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา พวกเขาได้เห็นว่ากระบวนการและโฟลว์การขายจำนวนมากพังทลายเพียงใด ดังนั้นพวกเขาจึงพร้อมที่จะลองทำสิ่งอื่น

สำหรับบางคน วัฒนธรรม PLG หมายถึงการมีความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ดี ไม่ว่าเราจะเรียกมันว่าอะไร เมื่อคุณเริ่มนำองค์ประกอบของ PLG ไปใช้ เท่ากับว่าคุณได้กำหนดเส้นทางสู่การบรรลุกรอบความคิดนั้น

สำหรับฉันแล้ว ความคิดและวัฒนธรรมของ PLG หมายถึงการ ปฏิบัติจริงคนที่ทำงานในผลิตภัณฑ์มักจะยึดติดกับวิสัยทัศน์ของตน แต่กรอบความคิดของ PLG หมายความว่าคุณไม่ถือว่าความคิดเป็นสิ่งมีค่า

การนำกรอบความคิดของ PLG มาใช้ยังบังคับให้คุณค้นหาชุดของความสมดุล:

• คุณดำเนินการในลักษณะที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและเน้นรายละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณเป็นระเบียบ แต่ทำตามสัญชาตญาณของคุณเมื่อเหมาะสม
• คุณท้าทายบรรทัดฐานแต่ใช้เวลาในการพิสูจน์สิ่งต่าง ๆ ด้วยผลงานและหลักฐาน
• คุณเป็นนักวิเคราะห์และมีความน่าจะเป็น แต่ปกป้องมุมมองของลูกค้าอย่างรุนแรง

สร้างกลยุทธ์ PLG ของคุณ

คุณพร้อมหรือยังที่จะสร้างกลยุทธ์ PLG ที่เหมาะกับองค์กรของคุณ ดาวน์โหลดแผ่นงาน PLG ของเราเพื่อเริ่มต้น

หากคุณชอบโพสต์นี้ โปรดติดตามฉันบน LinkedIn สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์และการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์