3 วิธีในการช่วยพนักงานขายของคุณทำให้ ABM เป็นอัตโนมัติด้วย HubSpot

เป็นกระบวนการขาเข้าที่ค่อนข้างง่ายซึ่งใช้ได้กับบริษัทหลายแห่งมาหลายปี:

1. ผู้ติดต่อในฐานข้อมูลของคุณ โต้ตอบกับเนื้อหาของเว็บไซต์ของคุณเป็นเวลาหลายวันหรือหลายเดือนด้วยตนเองหรือผ่านการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ
   
   
2. ในที่สุดพวกเขาก็ส่งแบบฟอร์มติดต่อหรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี ซึ่งจะแจ้งให้ทีมขายของคุณทราบ
   
   
3. มีการกำหนดพนักงานขายให้กับบัญชี และจัดกำหนดการการสนทนาครั้งแรก
   
   
4. ในระหว่างการโทร พนักงานขายใช้ข้อมูลการส่งแบบฟอร์มเดิมเพื่อแจ้งการสนทนา โดยเริ่มจากการนำไปสู่ความสัมพันธ์ของพนักงานขายอย่างเป็นทางการ

แต่ทำไมไม่เริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญกับพนักงานขายตั้งแต่วินาทีที่พวกเขาเข้าสู่ฐานข้อมูลอีเมลของคุณ ทำไมต้องรอจนถึงขั้นตอนที่ 3 ลองนึกภาพว่าการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าเป้าหมายกับพนักงานขายของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อย่างไร

มาปรับปรุงกระบวนการข้างต้นเพื่อสะท้อนแนวคิดนี้...

1. จากช่วงเวลาที่ผู้เยี่ยมชมกลายเป็นผู้ติดต่อใหม่ในฐานข้อมูลของคุณผ่านการส่งแบบฟอร์ม พวกเขาจะได้รับมอบหมายให้เป็นพนักงานขาย (aka HubSpot Owner) การมอบหมายจะต้องถูกกำหนดล่วงหน้าโดยกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีขององค์กรของคุณ (อ่านต่อเพื่อดูตัวอย่าง) ทุกครั้งที่พวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาในเว็บไซต์ของคุณ เจ้าของ HubSpot จะได้รับการแจ้งเตือนทางอีเมล (หรือที่เรียกว่าการแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมาย) ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่สอดคล้องกันเกี่ยวกับความสนใจของลูกค้าเป้าหมายทุกครั้งที่พวกเขาเยี่ยมชมไซต์ นอกจากนี้ยังใช้กับผู้ติดต่อที่คุณได้อัปโหลดด้วยตนเองไปยังฐานข้อมูลของคุณซึ่งต่อมาจะเข้าชมเว็บไซต์ของคุณทางอีเมล (แม้จะไม่ได้กรอกแบบฟอร์มก็ตาม)
   
   
2. เนื่องจากโอกาสในการขายได้รับการดูแล อีเมลทั้งหมดที่ได้รับโดยอัตโนมัติจะมาจากเจ้าของ HubSpot หากพวกเขาดาวน์โหลดข้อเสนอ Awareness Stage อีเมลขอบคุณสำหรับการดาวน์โหลดนั้นมาจากเจ้าของ HubSpot หากพวกเขาลงทะเบียนในเวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย อีเมลทั้งหมดจะมาจากเจ้าของ HubSpot ที่ได้รับมอบหมาย เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะพูดคุยแล้ว สิ่งที่พวกเขาต้องทำก็คือตอบกลับอีเมล พนักงานขายไม่ต้องยกมือจนกว่าผู้นำจะยกมือขึ้น
   
   
3. หากลูกค้าเป้าหมายส่งแบบฟอร์มอื่น เช่น ในหน้าติดต่อเรา พวกเขาจะได้รับมอบหมายให้เจ้าของ Hubspot ของตนแล้ว ดังนั้นพนักงานขายจะได้รับการแจ้งเตือนทางอีเมลทันที จากนั้นพวกเขาสามารถตั้งค่าการโทรได้ตามปกติ
   
   
4. ในการโทรนั้น เจ้าของ HubSpot จะพร้อมสำหรับการสนทนาเป็นอย่างดี เพราะพวกเขาจะคุ้นเคยกับความสนใจของลีดจากการแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาได้รับอยู่แล้ว ในทางกลับกัน โอกาสในการขายจะคุ้นเคยกับเจ้าของ HubSpot ที่เกี่ยวข้องอยู่แล้ว เนื่องจากพวกเขาเป็น "ผู้ติดต่อ" คนเดียวที่พวกเขามีกับมนุษย์จากบริษัทของคุณ การโทรขายที่อบอุ่นเป็นอย่างอื่นตอนนี้กำลังร้อนแรง!

ถ้าคุณชอบเสียงของกระบวนการที่สอง คุณจะดีใจที่รู้ว่าสามารถตั้งค่าได้ใน HubSpot Professional หรือ Enterprise โดยไม่ต้องใช้โปรแกรมเสริมเพิ่มเติม แค่จารบีข้อศอกเล็กน้อย

เคล็ดลับ #1: กำหนดเจ้าของ HubSpot ให้กับบัญชี

ขั้นแรก เพิ่มพนักงานขายของคุณเป็นผู้ใช้ HubSpot เพื่อให้พวกเขาได้รับการยอมรับว่าเป็นเจ้าของ HubSpot ที่มีศักยภาพ

ถัดมาคือส่วนที่สำคัญที่สุด กำหนดวิธีที่ดีที่สุดของคุณในการกำหนดเจ้าของ HubSpot ให้กับบัญชี หากคุณมีระบบสำหรับกำหนดบัญชีภายในหรือผ่าน CRM อยู่แล้ว คุณจะต้องจับคู่ระบบนั้นใน HubSpot โดยใช้เวิร์กโฟลว์ คุณสามารถมอบหมายเจ้าของ HubSpot ได้ด้วยตนเอง แต่เป้าหมายของเราคือให้งานนี้อยู่เบื้องหลังโดยอัตโนมัติ

สมมติว่าลีดของคุณถูกกำหนดโดยอาณาเขต ตรรกะเวิร์กโฟลว์ของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

หากรัฐ/ภูมิภาคของบัญชีเป็นส่วนหนึ่งของภูมิภาคตะวันออกเฉียงเหนือหรือกลางมหาสมุทรแอตแลนติก ให้มอบหมายให้กับ Erick Garcia เจ้าของ HubSpot

เมื่อคุณสร้างเวิร์กโฟลว์แล้ว คุณจะต้องโคลนเพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์สำหรับพนักงานขายแต่ละคน

ตรรกะของเวิร์กโฟลว์นี้ถือว่าคุณได้รวบรวมข้อมูลสถานะ/ภูมิภาคผ่านการส่งแบบฟอร์ม อัปโหลดด้วยตนเอง หรือใช้ HubSpot Insights การตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลูกค้าเป้าหมายและข้อมูลบริษัทที่มีอยู่ และระบบที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูลนั้น

เคล็ดลับ #2: ปรับแต่งอีเมลของคุณให้มาจากเจ้าของ HubSpot

หลังจากที่คุณตั้งค่าเวิร์กโฟลว์การกำหนดบัญชีอัตโนมัติแล้ว คุณจะต้องปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณให้มาจากเจ้าของ HubSpot ที่เหมาะสม

ไปที่ เนื้อหา > อีเมล ในพอร์ทัล HubSpot ของคุณ และเข้าไปที่เครื่องมือแก้ไขของอีเมลที่คุณต้องการปรับแต่ง ในรายละเอียดอีเมล ให้เปลี่ยนจากและที่อยู่อีเมลเป็นเจ้าของ HubSpot โดยใช้ owner.fullname และ owner.email ที่แสดงด้านล่าง

เลื่อนลงไปที่เนื้อหาของอีเมลเพื่อปรับแต่งลายเซ็นอีเมลในแบบของคุณ ในพื้นที่ลายเซ็นอีเมล ให้คลิก แทรก จากนั้นเลือก Personalization Token เลือกเจ้าของ HubSpot เป็นหมวดหมู่และปรับแต่งลายเซ็นด้วยโทเค็นที่มีอยู่ ตั้งค่าเริ่มต้นสำหรับโทเค็นแต่ละรายการเสมอในกรณีที่ลูกค้าเป้าหมายไม่มีเจ้าของ HubSpot ค่าเริ่มต้นอาจเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือบุคคลอื่นในบริษัทของคุณ หากคุณต้องการเปลี่ยนแปลงโทเค็นเจ้าของ HubSpot ให้ไปที่การตั้งค่าผู้ใช้

โทเค็นด้านล่างจะถูกแทนที่ด้วยข้อมูลเจ้าของ HubSpot ของลูกค้าเป้าหมาย

เคล็ดลับ #3: เปิดการแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมาย

ตอนนี้ส่วนที่ง่าย ทันทีที่คุณตั้งค่าเวิร์กโฟลว์การมอบหมายลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถเปิดการแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมายได้ ไปที่การตั้งค่า > การแจ้งเตือน คลิกการตั้งค่าลูกค้าเป้าหมายทบทวนสำหรับพนักงานขายแต่ละคน ใต้ “รับการแจ้งเตือนการกลับมาเยี่ยมชมลูกค้าเป้าหมายสำหรับ:” คลิก “ลูกค้าเป้าหมายที่ [email protected] เป็นเจ้าของ” ถ้าอย่างนั้นคุณก็พร้อมแล้ว!

การบำรุงรักษาคือ 50% ของงาน

แม้ว่าคุณจะตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ของคุณอย่างถูกต้องในการลองครั้งแรก สิ่งต่างๆ ก็เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอในโลกดิจิทัลและแน่นอนในธุรกิจของคุณ ทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็นในการตั้งค่าของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณอาจต้องการพิจารณา:

• พนักงานขายรายหนึ่งของคุณส่งการมอบหมายลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องมาให้คุณหรือไม่ ซึ่งอาจเผยให้เห็นช่องโหว่ในตรรกะเวิร์กโฟลว์ของคุณ ทำการแก้ไขที่จำเป็น

• คุณลืมที่จะรวมลีดระหว่างประเทศไว้ในเวิร์กโฟลว์ของคุณเพราะในตอนแรกคุณมุ่งเน้นที่การมอบหมายตามพื้นที่ในสหรัฐอเมริกาของคุณหรือไม่? สร้างเวิร์กโฟลว์เพิ่มเติมสำหรับลีดเหล่านั้น

• คุณกำลังผสานรวม CRM กับ HubSpot หรือไม่ ดูตรรกะเวิร์กโฟลว์ของคุณและดูว่าการรวมข้อมูลจะส่งผลต่อวิธีการกำหนดเจ้าของ HubSpot หรือไม่

นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนของสถานการณ์ที่อาจปรากฏขึ้นซึ่งจะช่วยให้คุณทำการปรับเปลี่ยน ไม่เพียงแต่กับตรรกะเวิร์กโฟลว์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตั้งค่าอื่นๆ ในพอร์ทัล HubSpot ของคุณ หากคุณต้องการความช่วยเหลือ ติดต่อ ! เรารู้จัก HubSpot เข้าและออก และเรายินดีที่จะช่วยคุณประหยัดเวลาและทำทุกอย่างเพื่อคุณ หรือมอบดวงตาคู่ที่สองก่อนที่คุณจะกด GO กับผลงานชิ้นเอกที่คล่องตัวของคุณ