เสาหลัก 5 ประการของขาออก (กับ Ryan Reisert)

Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเขียนขึ้นสำหรับ Cognism.com โดยเฉพาะ เจาะลึกถึงเทคนิคขาออกล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด เลื่อนดู 5 เสาหลัก!

มีวลีหนึ่งที่บุกรุกฟีด LinkedIn ของฉันประมาณ 17 ครั้งต่อวัน หากคุณทำงานในการขายแบบ B2B คุณเองก็เคยเห็นเช่นกัน

“การโทรเย็นตายแล้ว”

นี่เป็นวลีที่เป็นปัญหาสำหรับฉัน ทำไม เพราะมันเปลี่ยนโทษจากพนักงานขายเป็นกิจกรรม

มันเหมือนกับว่าทุกครั้งที่นักเบสบอลพลาดสนาม "เบสบอลตายแล้ว"

ฉันมาที่นี่เพื่อบอกคุณ:

การโทรเย็นยังไม่ตาย

Cold Calling เหมือนกับกีฬาเบสบอล เป็นเกมที่กำลังพัฒนา ฝ่ายตรงข้ามแข็งแกร่งขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้นผลงานของคุณต้องดีขึ้นเรื่อยๆ

ฉันได้แบ่งขาออกออกเป็น 5 เสาหลัก หากคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละเสาหลักเหล่านี้ เกมขาออกของคุณ จะแข็งแกร่งขึ้น

และ 5 เสาหลักคือ:

1. การกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์
2. การเตรียมการสนทนาที่มีความหมาย
3. การปรับใช้ SDR อย่างถูกวิธี
4. ให้ทันกับภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไป
5. ทั้งหมด

ตอนนี้ฉันกำลังจะสำรวจเสาหลักทั้ง 5 แห่งตามลำดับ เริ่มด้วย…

1 - การกำหนดเป้าหมายมากเกินไป

เสาหลักที่ 1 คือการเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพมากกว่าปริมาณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคนที่คุณลงทุนเวลาพูดคุยกับมีความตั้งใจสูงและพร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับคุณ

ทีมขายทุกทีมมีปัญหาที่ต้องจัดการ แต่การแก้ปัญหาเหล่านั้นอาจดูไม่ชัดเจนเสมอไป ก่อนอื่น คุณต้องระบุปัญหาในกระบวนการของคุณก่อนจึงจะสามารถเริ่มทำการเปลี่ยนแปลงที่ร้ายแรงได้

สิ่งแรกที่ต้องถามตัวเองคือ "ฉันต้องได้เป้าหมายมากกว่านี้ไหม" มันไม่ใช่คำถามหลอก!

ต่อไปนี้คือวิธีนำการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์เป้าหมายมาสู่องค์กรการขายของคุณ

ทําคณิตศาสตร์

คุณต้องการให้ทีมขายยกระดับธุรกิจของคุณไปที่ใด สำหรับบริษัทจำนวนมาก เป้าหมายคือ 100 ล้านเหรียญก่อนที่จะเผยแพร่สู่สาธารณะ

ฟังดูเหมือนข้อเสนอมากมายใช่ไหม

คุณสามารถทำได้ด้วยไคลเอนต์ MRR 1k $10,000 หรือไคลเอนต์ MRR 10k $1,000

เหตุใดบริษัทจำนวนมากจึงมีองค์กรมากกว่า 100,000 องค์กรในบัญชีเป้าหมาย

หากการกำหนดเป้าหมายของคุณกว้างขนาดนั้น คุณกำลังสร้างปัญหาหลายอย่างให้กับตัวคุณเอง:

• คุณกำลังตั้งค่า SDR ของคุณสำหรับการฉีดพ่นและการอธิษฐาน
• คุณกำลังตั้งค่าให้พวกเขาล้มเหลวในการสนทนาส่วนใหญ่ของพวกเขา
• จากนั้นคุณจะต้องจ้าง SDR เพิ่มเติมเพื่อรองรับความล้มเหลวนี้

สิ่งที่เกิดขึ้นที่นี่คือทีมขายขาออกของคุณถูกสร้างขึ้นจากการยอมรับความล้มเหลว

ก๊าก!

ทำไมเราไม่โฟกัสไปที่บัญชี 1,000 บัญชีถัดไปแทนล่ะ

การเปลี่ยนแปลงนี้จะเปลี่ยน SDR จากนักล่าในโรงเรียนเก่าให้กลายเป็นผู้ช่วยเหลือที่เตรียมพร้อมอย่างดี ลองนึกภาพถึงความแตกต่างที่เกิดขึ้นเมื่อพวกเขากำลังคาดหวังการสนทนาที่มีความหมายทุกครั้งที่รับโทรศัพท์

หากสิ่งนี้สะท้อนกับคุณอ่านต่อ

การกำหนดเป้าหมายมาจากบนลงล่าง

รายได้คือผลลัพธ์ที่สำคัญที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ เราได้กำหนดความสำคัญของการกำหนดเป้าหมายในการเพิ่มรายได้ เหตุใดธุรกิจส่วนใหญ่ที่ฉันพบจึงปล่อยให้การกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่อายุน้อยกว่าในบริษัท นั่นคือ SDR

มันเป็นความผิดทางอาญาอย่างแน่นอน!

คุณกำลังมอบหมายให้พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานจริงอย่างไร ค้นหาองค์กรเป้าหมายที่เหมาะสมในอุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณ และ ค้นหาบุคคลที่เหมาะสมในองค์กรเหล่านั้นเพื่อพูดคุยด้วย

หากการกำหนดเป้าหมายปิดอยู่ อาจสร้างความเสียหายได้ด้วยเหตุผลสองประการ:

ประการแรก เวลาพูดกับผิดคนเป็นการเสียเวลาเปล่า ที่สำคัญกว่านั้น ถ้าตัวแทนของคุณมีประสิทธิภาพต่ำ คุณต้องหาสาเหตุ มีปัญหากับเทคนิคการขายของพวกเขาหรือไม่? หรือเป็นปัญหากับการกำหนดเป้าหมายของพวกเขา?

วิธีแก้ไขคือตั้งการกำหนดเป้าหมายไว้ที่ด้านบนสุดของธุรกิจของคุณ

วิธีการกำหนดเป้าหมายจากบนลงล่างส่งผลให้:

• ความเข้าใจที่ดีขึ้นของผลิตภัณฑ์และตลาด
• สนามแข่งขันระดับสำหรับตัวแทนขายของคุณ
• ความชัดเจนเมื่อตัวแทนขายมีประสิทธิภาพต่ำ
• กระบวนการขายที่ละเอียดยิ่งขึ้น

ยิ่งองค์กรที่การตัดสินใจเหล่านี้สูงขึ้นเท่าไร ก็ยิ่งดีสำหรับบริษัทของคุณเท่านั้น

ดังนั้นรับผิดชอบมันซะ!

ใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย

มากขึ้นมากขึ้นมากขึ้น. นั่นคือการขายแบบเก่า

เราจะมีการสนทนามากขึ้นได้อย่างไร มีคนคุยโทรศัพท์มากขึ้น ใช้เวลาโทรมากขึ้น ปฏิเสธมากขึ้น ตกลงมากขึ้น ทานอาหารเย็นมากขึ้น เสียเหงื่อและน้ำตามากขึ้นได้อย่างไร!

เราลงเอยด้วยช่องทางการขายที่กว้างอย่างไม่น่าเชื่อ นำผู้คนเข้าสู่ช่องทางให้ได้มากที่สุดแล้วนำออกจากที่นั่น

แต่ตอนนี้เรามีเทคโนโลยีที่จะอัปเดตโมเดลนั้น

มาเปลี่ยนกรวยนั้นจากตาข่ายกว้างเป็นตะปูกัน

ข้อมูลเจตนาเปลี่ยนสนามแข่งขันไปแล้ว ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถจำกัดรายการเป้าหมายของคุณให้เหลือเฉพาะบริษัทที่สนใจอยู่แล้ว ระบุบริษัทตั้งแต่เนิ่นๆ ในเส้นทางของผู้ซื้อ และมีการสนทนาเกี่ยวกับการขายที่น่าสนใจยิ่งขึ้น

ทริกเกอร์การขายยังไม่ได้รับการประเมิน คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้ร่วมงาน เทคโนโลยีใหม่ เงินทุน และอื่นๆ ทริกเกอร์ทั้งหมดเหล่านี้จะทำให้การกำหนดเป้าหมายของคุณเน้นด้วยเลเซอร์ และสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น

ลงทุนในเทคโนโลยีการหาลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ และคุณจะเชี่ยวชาญในเสาหลักของธุรกิจขาออก

ได้เวลาก้าวไปสู่เสาหลักต่อไป

2 - การเตรียมตัวสำหรับการสนทนาที่มีความหมาย

Pillar 2 เป็นเรื่องเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เพิ่มมูลค่า ให้ความสำคัญกับความต้องการและความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นอันดับแรก และสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้

นี่คือความจริง

การขายทั่วไปจะไม่ตัดมันอีกต่อไป

เพราะในยุคใหม่ของการออกนอกบ้าน มันเป็นเรื่องของการเรียนรู้ศิลปะในการพูดคุย กับ มากกว่า ที่ จะอยู่ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณ

ดังนั้น คุณต้องถามตัวเองว่า

“ ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทุกครั้ง”

มีคำถามนี้ฝังแน่นอยู่ในทุกสิ่งที่คุณทำในขาออก ทำให้เป็นส่วนหนึ่งของ DNA ของคุณในฐานะพนักงานขาย

ตอนนี้คุณจะเตรียมตัวสำหรับการสนทนาที่มีความหมายได้อย่างไร

นี่คือความคิดของฉัน:

มีสติสัมปชัญญะ

จากจุดเริ่มต้น จงตั้งใจ

ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขาจะมีปฏิสัมพันธ์ที่มีคุณค่ากับคุณตั้งแต่ต้นจนจบ

ถามคำถามเพื่อให้คุณสามารถทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริงและจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร จากนั้นให้ตอบโดยระบุวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้โดยเฉพาะ

ลองนึกย้อนกลับไปที่การทดสอบวิจารณญาณตามสถานการณ์ทั้งหมดที่คุณได้ทำไปแล้ว คุณมีปัญหาอยู่ตรงหน้าคุณ และคุณจำเป็นต้องจัดเตรียมโซลูชันที่เกี่ยวข้องและเหมาะสม

อย่าเพิ่งถอดรายชื่อคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณรู้ว่ามีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา

นอกจากนี้ แนวทางที่เน้นคุณค่ายังหมายความว่าคุณจะไม่ตกหลุมพรางของเสียงที่ห่างไกลหรือเย็นชา คุณกำลังทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณมีความสนใจสูงสุดจากพวกเขา

แล้วโดมิโนเอฟเฟคจากเรื่องนี้ล่ะ?

ถ้าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณอยู่ในธุรกิจที่ช่วยเหลือพวกเขา โอกาสที่ความสัมพันธ์จะพัฒนาก็สูง

เลยขอถามคุณดังนี้

อะไรจะมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน: ทำ 700 หน้าปัดต่อวัน หรือสนทนา 35 บทสนทนาที่มีความหมาย?

เรียนรู้ที่จะยอมรับ "ไม่"

ละทิ้งคำขวัญต่อไปนี้เมื่อคุณอยู่ในการขายขาออก:

“ฉันจะไม่ปฏิเสธคำตอบ”

เพราะคุณจะมองว่าเป็นเชิงรุกแบบเฉยเมย และเชื่อฉันเถอะ ไม่มีอะไรที่ไม่น่าไว้ใจสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ยิ่งคุณใช้เวลาพยายามเปลี่ยนการ "ไม่" ให้เป็น "ใช่" มากเท่าใด นั่นหมายถึงเวลาน้อยลงในการให้ความสำคัญกับโอกาสอื่นๆ

ดังนั้น หากคุณได้ปฏิบัติตามกรอบความคิดในการทำให้การสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีค่ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และพวกเขายังพูดว่า "ไม่" - ลืมไปได้เลย

ก้าวต่อไปและมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อไป

เวลาสำหรับเสาที่สาม

3 - การปรับใช้ SDR อย่างถูกวิธี

Pillar 3 คือการจ้างประเภทบุคลิกภาพที่หลากหลายเข้ามาในทีมขายของคุณและส่งเสริมให้พวกเขามีความคิดสร้างสรรค์ในการขาย ความฉลาดทางอารมณ์เป็นสิ่งสำคัญ!

หมดยุคของ SDR ที่ส่งสแปมด้วยโรโบแล้ว

ไม่มีความประหลาดใจที่นี่

วิธีดำเนินการนี้เกินความจำเป็นและผู้มีแนวโน้มจะไม่ตอบสนองต่อแนวทางดังกล่าว ครั้งต่อไปที่ฉันได้ยินการเสนอขายที่เริ่มต้น:

“สวัสดี แจ็คโทรมาจาก SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org และฉันอยากจะบอกคุณเกี่ยวกับข้อเสนอสุดพิเศษที่เราทำกับเฟอร์นิเจอร์มือสอง...”

ฉันจะเริ่มก่อจลาจล

ดังนั้น SDR นั้นตายแล้วใช่ไหม?

ไม่มีทาง!

เราแค่ต้องปรับใช้ให้ถูกวิธี เนื่องจากการจ้าง SDR การส่งสคริปต์ และส่งโทรศัพท์ให้พวกเขาเป็นเพียงการจัดสรรทรัพยากรอย่างไม่ถูกต้อง

และทุกอย่างเริ่มต้นด้วย...

จ้าง SDR ที่ถูกต้องตั้งแต่แรก

มีคำแนะนำมากมายเกี่ยวกับการจ้างงาน SDR และคุณควรตรวจสอบพวกเขาอย่างแน่นอน

ส่วนนี้ไม่ใช่คู่มือการจ้างงานที่มีรายละเอียดมากที่สุดที่คุณเคยอ่าน แต่มันอาจจะมีประโยชน์มากที่สุด

ฉันมีมุมมองที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับการจ้างงาน SDR

ทุกวันนี้ พนักงานขายต้องสามารถให้สิ่งที่มีมูลค่าได้ พวกเขาต้องสามารถขยายได้ในลักษณะที่ไม่สามารถทำได้โดยอัตโนมัติ พวกเขาต้องสามารถตอบคำถามและเล่าเรื่องได้

ซึ่งมาจากความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และการตลาด ความเฉียบแหลมทางธุรกิจ ความปรารถนาที่จะสร้างผลกระทบ ความกระหายในความรู้ และความอยากรู้อยากเห็นอย่างแท้จริง

ความจริงก็คือพนักงานขายจำนวนมากยินดีที่จะดำเนินการโดยไม่ต้องพยายามเรียนรู้เพิ่มเติม คนส่วนใหญ่ไม่อ่านหนังสืออีกต่อไป แค่อ่านหนังสือขายสองสามเล่ม สมัครรับจดหมายข่าว หรือฟังพอดแคสต์ทั่วไปสักสองสามเล่มก็สามารถทำให้คุณอยู่ในสถานะที่แข็งแกร่งได้

คนที่มีทัศนคติแบบนี้ต่ออาชีพการงานคือคนที่คุณต้องการจ้าง

เมื่อคุณจ้าง SDR คุณควรจ้างผู้ที่มีเพดานศักยภาพสูงสุดในบริษัท

สิ่งนี้มาก่อน ทุกอย่างอื่นตามมา

บุคลิกการขาย

ด้วยรากฐานที่มั่นคงและความคิดที่เข้มแข็งเท่านั้นที่พนักงานขายจะเริ่มปลดปล่อยตัวเองได้

เสรีภาพในการขายหมายถึงอะไร?

หมายถึงการสนับสนุนให้ตัวแทนขาย SaaS พึ่งพาจุดแข็งของตนและนำบุคลิกของตนมาใช้ ทีมขายฟรีคือ:

• อาศัยจุดแข็งของมัน
• เพลิดเพลินกับผลลัพธ์ที่เห็นจากการทดลอง
• มีความสนุกสนานมากขึ้น

มีบุคลิกที่แตกต่างกันมากมายในการขาย: คุณสามารถมีผู้ส่งสารที่มีความรู้สูงและมีรายละเอียดที่เก่งในการขายอีเมล "ผู้มีอำนาจ" ที่กระตือรือร้นและกระตือรือร้นที่โทรเย็น ๆ ทุกวันหรือมีส่วนร่วมและสม่ำเสมอผู้บงการสื่อสังคมที่สร้างความต้องการออนไลน์ .

ตัวแทนฝ่ายขายเจริญรุ่งเรืองเมื่อพวกเขาได้รับอำนาจในการใช้ความคิดสร้างสรรค์และเสริมด้วยความรู้ด้านตลาดและผลิตภัณฑ์

และเมื่อตัวแทนขายเติบโตขึ้น ความ สำคัญก็น้อยลง เฉพาะเมื่อ SDR ต่อสู้ดิ้นรนเท่านั้นที่คุณต้องกำหนดแนวทางที่เข้มงวดยิ่งขึ้น

ฉันได้ยินมาว่าหัวหน้าฝ่ายขายบังคับให้ตัวแทนสร้างสรรค์เข้าสู่กระบวนการตัดคุกกี้เพื่อความสม่ำเสมอ ผู้ขายโซเชียลที่แข็งแกร่งได้รับคำสั่งให้อยู่ห่างจาก LinkedIn และยึดติดกับการโทรเย็นเช่น ในความคิดของฉัน นี่เป็นเพียงการจำกัดศักยภาพอย่างกว้างขวาง

หากคุณต้องการดำเนินการขายในลักษณะเฉพาะ ให้ตรวจสอบว่าคุณกำลังจ้างตัวแทนที่มีประเภทบุคลิกภาพที่เข้ากับกระบวนการของคุณ หากไม่เป็นเช่นนั้น ให้ตัวแทนของคุณทดลอง

คุณอาจประหลาดใจกับผลลัพธ์ที่เห็น

บุคลิกของผู้ซื้อ

คาดเดาอะไร - ผู้ซื้อมีบุคลิกที่แตกต่างกันด้วย

ฉันเพิ่งเป็นเจ้าภาพ Nelson Gilliat ในเรื่อง Revenue Champions ฉันพูดเกี่ยวกับความสุขที่ได้รับโทรศัพท์ที่ตรงเป้าหมายและเย็นชาในเวลาที่เหมาะสม และเนลสันไม่เห็นด้วยอย่างยิ่ง เขาชอบดูโฆษณา LinkedIn และรับอีเมลทางการตลาดมากกว่า

นี่คือสิ่งที่:

พวกเราไม่มีใครถูก เรามีความชอบที่แตกต่างกันในการซื้อ อีเมลและการโทรปกติอาจเป็นสแปมได้หากทำผิด และทั้งคู่จะมีประโยชน์เมื่อทำถูกต้อง

หากคุณอนุญาตให้มีบุคลิกภาพประเภทต่างๆ และความเชี่ยวชาญด้านต่างๆ ในทีมขายของคุณ คุณจะเพิ่มโอกาสในการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในแบบที่ต้องการได้มากที่สุด

คุณจะสร้างเครือข่ายที่กว้างขึ้นโดยมีเป้าหมายมากขึ้น - นี่คือความฝันของผู้นำการขายทุกคน!

แทนที่จะบังคับให้ SDR ของคุณดำเนินกิจกรรมที่ไม่ถูกใจ ปล่อยให้พวกเขาแกว่งไปตามวิธีการขายที่พวกเขาชื่นชอบอย่างเป็นธรรมชาติ

จากนั้น เมื่อเวลาผ่านไป จ้าง SDR ที่มีประเภทบุคลิกภาพที่ตรงกับประเภทผู้ซื้อของคุณ ค้นหาว่าผู้ซื้อของคุณต้องการได้รับการติดต่ออย่างไร (อีเมล โทรศัพท์ โซเชียล) จากนั้นจึงรับสมัครตัวแทนที่เชี่ยวชาญในพื้นที่เหล่านั้น

4 - ให้ถึงวันที่มีภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลง

Pillar 4 คือการทำให้กระบวนการขายง่ายขึ้นสำหรับผู้ซื้อของคุณ พบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ เสนอมูลค่า และใช้แนวทางที่ยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

มาเจาะลึกเสาที่สี่กัน ก่อนอื่น ฉันหมายถึงอะไรโดยภาพรวมของการขายที่เปลี่ยนไป

ฉันเพิ่งค้นหาคำว่า 'เปลี่ยนแนวการขาย' และ 'เปลี่ยนโฉมหน้าการขาย' ใน Google โดยกรองตามเวลา และพบผลลัพธ์ - จากแหล่งที่เชื่อถือได้ - จากทุกปีตั้งแต่ปี 2010

เหตุใดผู้คนมักพูดถึง 'การเปลี่ยนแปลง' ของการขายอยู่เสมอ

มีเหตุผลสองประการ:

1. การขายมักจะมีการเปลี่ยนแปลงภูมิทัศน์ มันเปลี่ยนแปลงทุกครั้งที่มีการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี และเมื่อใดก็ตามที่เกิดขึ้น มันก็ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในการรับรู้ของสาธารณชน
2. ช่วยให้นักเขียนขายบทความได้ (ผิด!)

แต่มีการเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนในการขายในขณะนี้

ตารางงานของผู้ซื้อยุ่งกว่าที่เคย ในการซื้อผลิตภัณฑ์ B2B พวกเขาต้องโทรหลายครั้ง มีการประชุมภายใน ผ่านกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ และใช้เวลาในการสืบค้นข้อมูลในหน้าเปรียบเทียบ มันเหนื่อย!

เรากำลังมาที่จุดขายซึ่งเราต้องปรับตัวและรักษาความสดใหม่สำหรับผู้ซื้อของเรา

เราจำเป็นต้องพบกับผู้ซื้อของเราจากที่ที่พวกเขาอยู่ และในวิธีที่ต่างไปจากที่เราคุ้นเคย

เราจะทำเช่นนี้ได้อย่างไร? โดยการใช้เครื่องมือที่ทันสมัยที่เรามีให้

เราต้องเปลี่ยนการรับรู้และกลายเป็นผู้ช่วยก่อนที่เราจะใกล้ชิดกันมากขึ้น เราต้องช่วยผู้ซื้อตลอดเส้นทางแห่งการค้นพบก่อนที่เราจะนำพวกเขาเข้าสู่การสนทนาด้านการขาย

นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่ารูปแบบการขายที่เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

นั่นคือทฤษฎี - ต่อไปนี้คือขั้นตอนที่ใช้งานได้จริงที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากขึ้น

ค้นหาว่าผู้ซื้ออยู่ที่ไหนในการเดินทางของพวกเขา

สิ่งนี้ควรส่งผลต่อวิธีที่คุณโต้ตอบกับพวกเขา และง่ายพอๆ กับถามคำถาม หากคุณสามารถจัดหมวดหมู่เป็นผู้ทราบปัญหา ทราบปัญหาและทราบวิธีแก้ปัญหา หรือพร้อมที่จะซื้อ คุณจะรู้ว่าคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร

การถามคำถามในการขายไม่ใช่แค่การวินิจฉัยจุดบอด แต่เป็นการพยายามทำความเข้าใจสถานการณ์ของผู้ซื้อ

ให้เนื้อหาที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ซื้อในระหว่างขั้นตอนการตัดสินใจ

ฉันหมายถึงอะไรโดยเนื้อหาที่มีประโยชน์?

สิ่งต่างๆ เช่น วิดีโอและเนื้อหาติดตามผลหลังการสนทนา

เคล็ดลับของฉันสำหรับเนื้อหาติดตามผล:

ลองใช้รูปแบบต่างๆ พนักงานขายรู้สึกไม่สบายใจกับเนื้อหาวิดีโอและเสียง เนื่องจากง่ายต่อการเข้าถึงข้อมูลจำนวนมากในระยะเวลาอันสั้น และพวกเขาได้รับการตอบรับที่ดี

แต่คุณควรให้เนื้อหาที่เป็นข้อความแก่ผู้ซื้อของคุณ ทำให้เรื่องต่างๆ เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้อำนวยการที่ต้องการส่งสรุปข้อมูลไปยัง CEO หรือ CFO หรือนำเสนอประเด็นของคุณในการประชุม

รับทราบคู่แข่งของคุณ

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเหตุใดผู้ซื้อของคุณจะเลือกบริการของคุณเหนือคู่แข่ง

ไม่ดีพอที่จะเพิกเฉยหรือใส่ร้ายคู่แข่งของคุณ - มันโปร่งใสเกินไป รับรู้และให้เกียรติพวกเขา ในขณะที่รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่อันดับที่ใด

ฉันจะก้าวต่อไป: รู้ว่าคู่แข่งของคุณอยู่ที่ไหน

นี่คือที่ที่ฉันจะสูญเสียคนขายฮาร์ดคอร์ไปมากมาย…

มีแนวคิดแบบเก่าที่ว่า 'การเติบโตในทุกกรณี' แต่ความคิดนี้ต้องแลกมาด้วยต้นทุน

หากคุณสามารถระบุเหตุผลที่ชัดเจนว่าทำไมคุณจึงไม่ควรขายให้กับใครบางคน (บางทีคุณอาจไม่มีการรวมระบบที่พวกเขาต้องการ บางทีซอฟต์แวร์ของคุณก็แพงเกินไปสำหรับพวกเขา) คุณก็ไม่ควรขายให้กับพวกเขา

หากคุณบังคับข้อตกลงเหล่านี้ คุณจะต้องจบลงด้วยลูกค้าที่ไม่พึงพอใจที่จะเลิกรา คุณจะพลาดโอกาสในการขายต่อที่สำคัญและจบลงด้วยชื่อเสียงที่ไม่ดี

แทนที่…

บอกผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดจึงไม่เหมาะกับบริษัทของคุณ แล้วจึงบอกพวก เขาว่าควรกลับมาเมื่อ ใด

ตอนนี้ฉันอยู่ปี 2 ของบริษัท และเห็นหลายคนกลับมาหาฉันตอนนี้ว่าพวกเขาเหมาะสมกว่า ฉันมีอัตราการเลิกเล่นที่ต่ำกว่าและมีชื่อเสียงที่ดีกว่าที่ฉันเคยมี จุดสำคัญคือการเติบโตแบบออร์แกนิกสำหรับฉันในตอนนี้ง่ายกว่าที่เคยเป็นมาถ้าฉันไล่ตาม 'การเติบโตในทุก ๆ ด้าน'

นี่เป็นกลยุทธ์ระยะยาว แต่เป็นกลยุทธ์ที่ให้ผลตอบแทนมหาศาล

อย่ารีบร้อนลงสนาม

นี่คืออีกด้านหนึ่งของเหรียญเดียวกัน การเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางคือการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ การเร่งให้พวกเขาเข้าสู่การสนทนาด้านการขายเมื่อพวกเขาไม่พร้อมมักจะทำให้พวกเขาหวาดกลัวเท่านั้น

ให้เนื้อหาที่พวกเขาต้องการและพูดคุยกับการขายเมื่อพวกเขามาหาคุณ หรือเมื่อคุณรู้ว่าพวกเขาพร้อมสำหรับมัน

5 - ทั้งหมด

Pillar 5 เป็นเรื่องเกี่ยวกับการใช้เทคนิคขาเข้าและขาออกร่วมกันเพื่อรักษาลีดและช่วยในการตัดสินใจ ทั้งสองไม่ได้แยกจากกัน - เป็นกระบวนการบูรณาการเดียว

เสาหลักที่ห้าและเสาสุดท้ายเป็นสิ่งที่ฉันรู้สึกหลงใหล

เราไม่ควรคิดเกี่ยวกับขาออกหรือขาเข้า หรือมองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นแนวทางที่แตกต่างกัน กิจกรรมขาออกและขาเข้านั้นเป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน

คุณต้องมองทั้งสองอย่างในการทำงานร่วมกันหรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง ... Allbound!

ในการเพิ่มประสิทธิภาพการเดินทาง คุณต้องเห็นภาพทั้งหมด - และคุณไม่สามารถทำอย่างนั้นกับทีมที่ทำงานร่วมกันได้

แต่ทีมขาเข้าและขาออกควรมารวมกันเป็นทีมรายได้เดียวกัน แบ่งปันความรู้และข้อมูลเชิงลึก ป้อนเส้นทางของลูกค้าโดยรวม และค้นหาวิธีที่จะส่งเสริมซึ่งกันและกัน

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้ทีมขายขาออกที่มีทักษะมากที่สุดโทรทั้งกลางวันและกลางคืนเพื่อกำหนดเวลาการประชุม แต่คุณคิดว่าสักครู่ไหมที่พวกเขาจะไม่ทำ Due Diligence และหาข้อมูลคุณหลังจากการโทร

ไม่น่าจะเป็นไปได้ พวกเขาต้องการรู้ว่าคุณคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา ดังนั้นพวกเขา Google คุณ และหากเว็บไซต์ เนื้อหา หรือประสบการณ์ผู้ใช้ของคุณไม่เท่าเทียมกัน หรือให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องตัดสินใจติดตามในการประชุม ทันใดนั้นคุณก็ไม่มีการแสดงในมือของคุณ

เป็นผลประโยชน์ของพนักงานขายที่โทรออกเพื่อให้มีข้อมูลติดตามผลที่เป็นประโยชน์และมีส่วนร่วมเพื่ออ้างอิงหลังจากข้อเท็จจริง

ทุกอย่างควรจะเกี่ยวกับการสร้างอุปสงค์

เมื่อคุณมีทีมรายได้ทำงานได้อย่างราบรื่นแล้ว ทุกโฟกัสควรหันไปที่การกระตุ้นการรับรู้และความสนใจ

นี่หมายถึงการค้นหาโอกาสในการมีส่วนร่วมกับรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นเป้าหมายของคุณด้วยข้อความที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนของพวกเขาในการเดินทางกับคุณ

คำแนะนำของฉันคือการรวมการโทรที่เย็นลงในขั้นตอนเหล่านี้ให้ได้มากที่สุด

คุณควรโทรหาลูกค้าที่มุ่งหวังที่คุณได้รับผ่านแหล่งที่มาขาเข้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาโต้ตอบกับหน้าเว็บที่แนะนำว่าพวกเขาทราบปัญหาและสนใจในโซลูชันของคุณ

โอกาสด้านอื่นๆ ได้แก่:

• คนที่นัดประชุมแล้วไม่มา
• พวกที่จองเดโมไว้แต่โดนโกสต์
• ดีลที่ปิดแล้วหายไปของคุณ

มีการติดตามผลรายไตรมาสและพยายามนำกลับเข้าสู่ปฏิทิน พวกเขาอาจมีการเปลี่ยนแปลงลำดับความสำคัญตั้งแต่คุณพูดครั้งล่าสุด

สิ่งสำคัญคือต้องไม่ละเลยการเปิดใช้งานการโทร วัตถุประสงค์การโทรไม่จำเป็นต้องจองการประชุมเสมอไป บ่อยครั้ง ผู้ที่คุณติดต่อเป็นครั้งแรกอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเล็กน้อยและการสร้างสายสัมพันธ์ก่อนตัดสินใจมีส่วนร่วมกับคุณต่อไป

การมีทีมที่โทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้พวกเขารับรู้ถึงเนื้อหาหรือข้อเสนออื่นๆ ที่กระตุ้นการรับรู้ เช่น การเชิญเข้าร่วมกิจกรรม อาจเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ลูกบอลกลิ้ง จากนั้น เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ใหม่แล้ว คุณสามารถดูแลมันผ่านเนื้อหาและการโทรเพิ่มเติม

การเรียกการเปิดใช้งานเหล่านี้ยังช่วยให้ SDR รวบรวมบุคคลต่างๆ ได้ คุณจึงปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะกับสถานการณ์เฉพาะของตนได้ดียิ่งขึ้น

กิจกรรมขาเข้าและขาออกสามารถรวมเข้ากับจุดสัมผัสต่างๆ กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์จนกว่าพวกเขาจะรู้สึกสบายใจในการตัดสินใจ

ทำความเข้าใจกับการรับรู้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตกลง ฉันแน่ใจว่าคุณกำลังสงสัยว่า 'ฉันควรสร้างเนื้อหาใด'

อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนในกระบวนการแก้ปัญหาหรือตัดสินใจ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพราะคุณสามารถแก้ปัญหาหรือจัดหาวิธีแก้ไขปัญหาที่พวกเขาประสบได้

แต่ในขั้นตอนนี้ พวกเขาอาจยังไม่ตระหนักว่าตนเองมีปัญหา หรือกำลังเผชิญกับภัยคุกคามในตลาด

หรือบางทีพวกเขาอาจระบุปัญหาแล้ว แต่ยังไม่ทราบว่ามีวิธีแก้ปัญหาของคุณอยู่

ผู้โทรออกสามารถรวบรวมข้อมูลนี้ในระหว่างการโทรแนะนำได้ แต่คุณควรใช้ข้อมูลใดๆ ที่คุณสามารถรวบรวมได้จากวิธีที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์โต้ตอบกับหน้าเว็บของคุณ

พวกเขากำลังเยี่ยมชมหน้า 'เกี่ยวกับเรา' หรือ 'สิ่งที่เราทำ' หรือไม่? หรือพวกเขากำลังใช้เวลาค้นคว้าข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ

เนื้อหาอาจเป็นทรัพยากรที่เป็นวัฏจักร โดยจะแจ้งให้คุณทราบถึงสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจสนใจและขั้นตอนของการแก้ปัญหาที่พวกเขาอยู่ นอกจากนี้ยังช่วยในการเคลื่อนย้ายไปตามขั้นตอนต่างๆ

เนื้อหาที่คุณผลิตสามารถให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในขณะเดียวกันก็ให้แนวคิดที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา ทำให้ส่ง SDR ของคุณได้ง่ายขึ้น

คุณควรสร้างเนื้อหาใด

เอาล่ะนี่คือปมของมัน

คุณต้องสร้างเครือข่ายของทรัพยากรที่รับทราบแต่ละขั้นตอนของช่องทางการตลาดแบบ B2B เพื่อสร้างชุดข้อมูลสำหรับบุคคลเป้าหมายแต่ละรายที่จะก้าวผ่านขั้นตอนเหล่านั้น

นี่คือคำถามสำคัญทั้งหมดที่เนื้อหาของคุณควรตอบ:

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องแก้ปัญหาอะไรบ้าง?
• คุณให้โซลูชันอะไร?
• ทำไมพวกเขาควรพิจารณาคุณ? ความเชี่ยวชาญของคุณคืออะไร?
• ทำไมพวกเขาต้องดูแล? และทำไมพวกเขาถึงต้องสนใจตอนนี้?

สิ่งที่น่าสนใจที่ควรทราบที่นี่ - เส้นโค้งการลืมเลือน ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณคงรู้สึกราวกับว่าคุณลืมสิ่งที่ใครบางคนบอกคุณหลังจากโทรศัพท์ไปแล้วครึ่งหนึ่ง

เป็นเรื่องปกติมาก มีทฤษฎีที่ว่าผู้คนลืมข้อมูลใหม่มากถึง 70% ภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากเรียนรู้ นั่นเป็นเพียงวิธีการทำงานของสมองของมนุษย์ ดังนั้น เราควรคิดเอาเองว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเราในระหว่างการเสนอขาย

จากนั้นให้พิจารณาว่าผู้ซื้อของคุณมีแนวโน้มที่จะรักษาไว้ได้มากเพียงใดหากพวกเขาไม่ได้ให้ความสนใจจริงๆ หรือหากพวกเขามีการโทร 3, 4, 5 ครั้งติดต่อกัน ตัวเลขนี้น่าจะลดน้อยลง

แล้วเนื้อหาติดตามผลอะไรที่พวกเขาต้องได้รับการเตือน? ควรเป็นเนื้อหาเว็บไซต์ อีเมล โทรศัพท์ หรือกลไกอื่นๆ ผสมกัน

แต่สิ่งสำคัญคือต้องทบต้นการนัดหมายให้ทันท่วงที ไม่เช่นนั้นคุณอาจสูญเสียมันไปจากสัปดาห์ธุรกิจที่วุ่นวาย

ข้อความหลักที่ฉันต้องการให้คุณที่นี่คือการ ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

กระบวนการและข้อมูลใดที่ทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น และทำให้พวกเขาเลือกคุณเป็นวิธีการแก้ปัญหาได้ง่ายขึ้น

ความคิดสุดท้าย

ดังนั้นคุณมีมัน นี่คือ 5 เสาหลักที่คุณควรพิจารณาหากคุณต้องการเพิ่มยอดขายให้กับเกม

พาดหัวข่าว?

ปรับปรุงแนวทางของคุณให้ทันสมัย ออกไปด้วยคำตอบสำเร็จรูปแบบเก่าและกลยุทธ์ที่เข้มงวด และในรูปแบบใหม่: แนวทางที่ตรงเป้าหมายสูง เฉพาะบุคคล และเน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

คุณชอบบทความนี้หรือไม่? อย่าพลาดจดหมายข่าวการขายรายปักษ์ของฉัน ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ! คลิกเพื่อลงทะเบียน