5 แนวคิดในการอ้างอิงการตลาดที่จะขับเคลื่อนลูกค้าเป้าหมายใหม่

การตลาดแบบบอกต่อเป็นมากกว่าคำพูดจากปากต่อปาก เป็นกระบวนการที่เป็นทางการในการทำให้ลูกค้าประจำของคุณเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดโดยเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์

การใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่มีความสุขเพื่อส่งเสริมธุรกิจไม่ใช่เรื่องใหม่ เพียงแค่ดูคำรับรองจากลูกค้านับล้านและบทวิจารณ์ออนไลน์ ในกรณีที่การตลาดอ้างอิงแตกต่างกันเป็นวิธีที่เป็นทางการที่บริษัทค้นหาผู้อ้างอิงและติดตามพวกเขาภายในไปป์ไลน์การขาย

หากคุณได้พิจารณาเพิ่มโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงาน ต่อไปนี้คือแนวคิดการอ้างอิงทางการตลาดบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

การตลาดอ้างอิงคืออะไร?

การตลาดแบบบอกต่อเป็นโปรแกรมที่เสนอสิ่งจูงใจให้กับลูกค้าที่มีอยู่สำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทในเชิงรุกแก่คนรู้จักในอุตสาหกรรมของตน

หากผู้อ้างอิงนั้นเปลี่ยนเป็นการขาย ลูกค้าที่พึงพอใจที่ทำการอ้างอิงจะได้รับรางวัล เช่น บัตรของขวัญ เงินสด หรือส่วนลดสำหรับการซื้อในอนาคต

เช่นเดียวกับการบอกปากต่อปาก การตลาดแบบบอกต่อใช้ประโยชน์จากประสบการณ์เชิงบวกของลูกค้าที่มีอยู่เพื่อดึงดูดให้ผู้อื่นกลายเป็นลูกค้าด้วย

สำหรับบริษัท B2B กลวิธีนี้อาจมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของผู้ที่มีบทบาทคล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมของตน เมื่อผู้อำนวยการด้านไอทีต้องการเพิ่มโซลูชันการรักษาความปลอดภัย พวกเขาจะขอคำแนะนำจากคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรม

จากข้อมูลของ McKinsey คำแนะนำที่มีผลกระทบสูงจากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่ไว้ใจได้นั้นมีแนวโน้มที่จะกระตุ้นการซื้อมากกว่าหนึ่งครั้งจากแหล่งที่น่าเชื่อถือน้อยกว่าถึง 50 เท่า

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าการอ้างอิงและคำแนะนำไม่เพียงแต่ช่วยทำให้เกิด Conversion แต่ยังสร้างมาเพื่อลูกค้าโดยรวมที่ดีขึ้นอีกด้วย การ ศึกษาลูกค้าธนาคาร ที่ดำเนินการในเยอรมนีพบว่าไม่เพียงแต่ลูกค้าที่ได้รับการแนะนำเป็นลูกค้าที่ดีกว่าเท่านั้น แต่ยังเป็นลูกค้าประจำอีกด้วย

การตลาดอ้างอิงกับการตลาดพันธมิตร

ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงวิธีการเริ่มต้นโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิง เรามาทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบอ้างอิงและการตลาดแบบพันธมิตรกันก่อน

พันธมิตรภายในโปรแกรมพันธมิตรตกลงที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ผ่านบริษัทของตนและเสนอลิงก์พิเศษสำหรับการซื้อ

บริษัทผู้แนะนำจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยใช้ลิงก์นั้น

ในกรณีที่การตลาดแบบพันธมิตรให้ความสำคัญกับการขาย การตลาดแบบอ้างอิงพยายามที่จะเพิ่มลูกค้าใหม่

การตลาดแบบบอกต่อนั้นเป็นของแท้มากกว่า เนื่องจากมักมาจากลูกค้าปัจจุบันที่ต้องการแบ่งปันความคิดเพื่อขอโบนัสเล็กน้อย

การตลาดแบบ Affiliate มักถูกนำเสนอให้กับพันธมิตรในฐานะแหล่งรายได้ที่เป็นไปได้ ซึ่งอาจดูเหมือนกับบางคนที่ดูเหมือนว่าพวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนเพื่อรับรองแทนที่จะทำด้วยตัวเอง

เริ่มต้นกับการตลาดแบบอ้างอิง

เมื่อคุณเริ่มระดมสมองแนวคิดการตลาดแบบอ้างอิงและทำโปรแกรมของคุณให้เป็นทางการ ให้เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ

การขายและบริการโต้ตอบกับพวกเขาอย่างไร พวกเขาได้บ่มเพาะความสัมพันธ์ที่ดีหรือพวกเขาสัมผัสฐานแค่ปีละครั้ง?

หากบริษัทของคุณไม่มีแบนด์วิดท์ที่จะลงทุนในความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีความหมาย ก็จะส่งผลกระทบโดยตรงต่อจำนวนและคุณภาพของการแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อเลือกลูกค้าสำหรับโปรแกรม ให้มองหาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งและมั่นคง ลูกค้าที่อยู่กับคุณนานที่สุดมีความภักดีและไว้วางใจให้บริษัทของคุณส่งมอบได้อย่างชัดเจน

เมื่อลูกค้าแบ่งปันความไว้วางใจและความภักดีของพวกเขากับผู้อ้างอิง อาจเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ทรงพลัง

ต่อไป ดูว่าลูกค้าเหล่านี้ได้ให้ข้อเสนอแนะเชิงบวกแก่ทีมขายของคุณในอีเมล แสดงความคิดเห็นในเชิงบวก หรือร้องเพลงสรรเสริญของคุณในโพสต์ LinkedIn หรือไม่ พวกเขาเสนอคำวิจารณ์ที่สร้างสรรค์หรือไม่?

ทีมของคุณจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาหรือไม่? วิธีจัดการกับข้อขัดแย้งของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการแนะนำผลิตภัณฑ์ตามความคาดหวัง

สุดท้าย ดูเป้าหมายของบริษัทและการคาดการณ์การเติบโต คุณพร้อมที่จะทำธุรกิจใหม่มากแค่ไหน? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปรับขนาดโปรแกรมให้เหมาะสมตามการคาดการณ์ของคุณ เพื่อให้สามารถนำเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ที่เป็นเลิศได้ตรงเวลาเมื่อคุณขยายขนาด

5 ไอเดียแนะนำการตลาด

เมื่อคุณได้ระบุลูกค้าระดับดาวเด่นของคุณแล้ว ต่อไปนี้คือแนวคิดการอ้างอิงทางการตลาดบางส่วนสำหรับการสร้างแผนที่สร้างขึ้นเพื่อความสำเร็จ

1. มีความชัดเจนเกี่ยวกับการถาม

เวลาของลูกค้าของคุณมีค่า ดังนั้นเมื่อเข้าหาพวกเขาเกี่ยวกับโปรแกรม ให้เข้าประเด็นอย่างรวดเร็ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณอธิบายอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ อะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา และทำไมคุณถึงถามพวกเขา เพราะพวกเขาเป็นลูกค้าที่น่าทึ่งมาก!

มีความชัดเจนเกี่ยวกับคุณสมบัติในการเป็นผู้แนะนำที่ประสบความสำเร็จ วิธีรับรางวัล และเมื่อจะมอบรางวัลให้

2. ทำให้ง่าย

อีกครั้ง เวลามีค่า ดังนั้นกระบวนการอ้างอิงควรเคารพเวลาของพวกเขา ทำให้ขั้นตอนการสมัครง่ายและรวดเร็ว

จัดเตรียมตัวอย่างอีเมลหรือสคริปต์ให้ลูกค้าใช้เมื่อติดต่อกับผู้อื่น สร้างหน้า Landing Page ของโปรแกรมโดยเฉพาะสำหรับผู้อ้างอิง และให้ลิงก์ด่วนที่ลูกค้าสามารถวางลงในอีเมลและข้อความได้

3. มอบอำนาจให้ลูกค้าของคุณ

ในฐานะแบรนด์แอมบาสเดอร์ พวกเขาต้องพร้อมที่จะตอบคำถามหรืออย่างน้อยก็มีแหล่งข้อมูลที่รวดเร็ว

ให้เอกสารข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือคำถามที่พบบ่อยที่พวกเขาสามารถใช้เป็นแหล่งข้อมูลของตนเองหรือเสนอการอ้างอิงเพื่อช่วยดำเนินการในกระบวนการตัดสินใจ

อย่าลืมรักษาแหล่งข้อมูลเหล่านี้ให้สั้นและกระชับ โดยเน้นที่ผลประโยชน์ระดับสูง ให้ข้อมูลเพียงพอกับพวกเขาเพื่อเริ่มการสนทนาที่มีความหมายกับทีมขายของคุณ

4. ติดตามและดูแลผู้อ้างอิง

ก่อนที่คุณจะเปิดตัว ให้ตัดสินใจว่าจะมีการติดตามลูกค้าเป้าหมายอ้างอิงอย่างไรภายใน ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ของคุณ

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าผู้อ้างอิงมาจากที่ใดและแยกความแตกต่างของลีดเหล่านี้ขณะที่พวกเขาเดินผ่านไปป์ไลน์

เนื่องจากลีดเหล่านี้เข้ามาหาคุณผ่านความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่มีอยู่ ให้ใส่ความคิดพิเศษบางอย่างเกี่ยวกับวิธีการดูแลลีดเหล่านี้

พิจารณาเพิ่มการเข้าถึงแบบกำหนดเองเพิ่มเติมนอกเหนือจากอีเมลอัตโนมัติเพื่อให้ผู้อ้างอิงเหล่านั้นได้รับการปฏิบัติแบบวีไอพี

แม้ว่าพวกเขาจะตัดสินใจไม่เข้าร่วมกับคุณ แต่การเสนอประสบการณ์การขายในเชิงบวกช่วยให้มั่นใจว่าความสัมพันธ์ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณยังคงเป็นไปในทางที่ดีเช่นกัน

5. เสนอรางวัลที่มีความหมาย

โปรแกรมการแนะนำของคุณจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าของคุณมีแรงจูงใจที่จะเข้าร่วม รางวัลควรดึงดูดใจและมีความเกี่ยวข้อง

• เงินสดเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสนับสนุนให้ลูกค้าร้องเพลงสรรเสริญของคุณ ไม่ว่าจะผ่านสิ่งจูงใจโดยตรงหรือบัตรของขวัญ
• บริษัท SaaS สามารถเสนอการอัปเกรดได้ ไม่ว่าจะเป็นพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มขึ้น บริการฟรีหนึ่งเดือน หรือบริการระดับพรีเมียม
• หากบริษัทของคุณจัดกิจกรรมหรือการประชุมในอุตสาหกรรม ให้เสนอบัตรเข้าชมงานฟรี บริษัทของคุณเป็นหุ้นส่วนหรือสนับสนุนงานใหญ่หรือไม่? พิจารณาใช้บัตรผ่านฟรีของคุณเป็นสิ่งจูงใจ
  
  

การเพิ่มการอ้างอิงการตลาดให้กับกลยุทธ์ของคุณ

การรับผู้อ้างอิงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างธุรกิจของคุณ แต่จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่แข็งแกร่งสำหรับผู้อ้างอิงเหล่านั้นเพื่อเจาะลึกลงไปในสิ่งที่คุณนำเสนอ

บริษัทของคุณควรมีเว็บไซต์ที่แข็งแกร่งและเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งจะช่วยชี้แนะผู้อ้างอิงตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

การเอาท์ซอร์สการตลาดของคุณ เป็นวิธีหนึ่งในการรวมการตลาดแบบอ้างอิงเข้ากับกลยุทธ์โดยรวมของคุณได้อย่างราบรื่น

บริษัทการตลาดภายนอกไม่เพียงแต่ทำงานเพื่อสร้างโปรแกรมเท่านั้น แต่ยังสามารถระบุวิธีการเสริมสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีอยู่เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

คำนึงถึงความสัมพันธ์กับลูกค้าเสมอไม่ว่าคุณจะเปิดตัวโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิงภายในองค์กรหรือจ้างบริษัทภายนอกให้กับเอเจนซี่ การรักษาลูกค้าของคุณให้มีความสุขไม่เพียงแต่ส่งเสริมความภักดีเท่านั้น แต่ยังเป็นแหล่งของเรื่องใหญ่ครั้งต่อไปของคุณอีกด้วย