5 วิธีในการสร้างความไว้วางใจกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย

นึกภาพตามนี้ คุณกำลังยืนอยู่ที่เชิงกำแพงหินสูงชัน ถูกบังเหียนและพร้อมที่จะไป คุณเคยมีประสบการณ์การปีนเขามาก่อนซึ่งนำไปสู่ช่วงเวลานี้ แต่เพื่อให้คุณไปถึงจุดสูงสุดของโครงสร้างเฉพาะนี้ได้ คุณต้องมีคู่หูที่เหมาะสมและคำแนะนำที่เชื่อถือได้ในการทำเช่นนั้น แน่นอน คุณเป็นนักปีนผาที่ค่อนข้างเชี่ยวชาญ อุปกรณ์ของคุณมีความปลอดภัย และคุณได้ตรวจสอบข้อมูลรับรองของผู้สอนแล้ว… จนถึงตอนนี้ ดีมาก แต่เมื่อคุณมองไปที่ผู้สอนดังกล่าว คุณถามตัวเองว่า... คนๆ นี้ทำอะไรมาถึงจุดนี้เพื่อให้ได้ความไว้วางใจจากฉัน ฉันจะผ่านมันไปได้จริงๆเหรอ?

(เอาล่ะ รูปภาพที่มากับโพสต์นี้ค่อนข้างจะดราม่า นิดหน่อย หวังว่าคงไม่มีใครคิดว่าตัวเองห้อยอยู่กลางหน้าผา แขวนอยู่บนเท้าของคนอื่นหมดท่าโดยที่ไม่มีอุปกรณ์ความปลอดภัยใดๆ ใช้งานอยู่)

ประเด็นคือ: การสร้างความไว้วางใจในผู้เชี่ยวชาญ belayer ของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่ง – ไม่เช่นนั้น ความสงสัยในก้อนหิมะของคุณจะชนะ และคุณจะไม่มุ่งมั่นที่จะขยายกำแพงนั้นตั้งแต่แรก คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณอยู่ในมือที่ดี จึงเป็นที่มาของนักธุรกิจ B2B หลายคนที่สนใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากตัวแทนขายของบริษัทอื่น

เมื่อพูดถึงการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกรรม B2B ซึ่งโดยทั่วไปต้องใช้เวลาและการซื้อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายราย การสร้างรากฐานของความไว้วางใจตั้งแต่เริ่มมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจ เพื่อปิดดีล บ่อยครั้ง ความไว้วางใจมักถูกหลอมรวมด้วยสิ่งเล็กน้อย – การกระทำที่เราทำตลอดกระบวนการนี้อาจดูเหมือนเล็กน้อยเมื่อแยกแยะออก แต่สร้างความประทับใจอย่างมากในภาพรวม ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้หน่วยการสร้างเหล่านั้นที่ไหนและเมื่อไหร่ที่คุณทำได้!

ก่อนไปต้องรู้ก่อนว่า… ทุกคนใส่หมวกกันน็อคกันหรือยัง? คาราไบเนอร์ถูกตัดออก? ความกลัวสงบลงและความรู้สึกเพิ่มขึ้น? โอเค ดีมาก จากนั้น มาดู 5 วิธีที่คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณในระหว่างกระบวนการขาย และป้องกันไม่ให้ถูกจับในข้อตกลงที่ล่มสลาย!

1. ปรับแต่งประสบการณ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายในแบบของคุณ

ในฐานะพนักงานขาย งานของคุณคือแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาและความต้องการทางธุรกิจของพวกเขาอย่างถ่องแท้ แต่อย่าลืมว่าขั้นตอนการขายส่วนนี้เริ่มต้นจากความพยายามทางการตลาดของบริษัทคุณอย่างแท้จริง (ดังนั้น… คำใบ้ คำใบ้… ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องกันอย่างมาก!) เมื่อโอกาสในการขายขาเข้าดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วนจากเว็บไซต์ของคุณ สมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณ ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาทางเว็บ ฯลฯ คุณควรใช้สิ่งที่เป็นที่รู้จัก เป็น โปรไฟล์แบบก้าวหน้า ผ่านแบบฟอร์มหน้า Landing Page ของคุณ เพื่อรับข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากนั้นทำการตลาดตามข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น หากทีม PMG ของเราเรียนรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งมาจากอุตสาหกรรมการผลิต ดำเนินธุรกิจ B2B และแสดงความสนใจที่ชอบด้วยกฎหมายในการอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการผลิตเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ชมของพวกเขาเอง เรามักจะส่งเอกสารรายงานนี้ไปให้ ช่วยพวกเขาด้วย! แน่นอน คุณสามารถให้คุณค่าในลักษณะเดียวกับตัวแทนขาย รู้จักแบบสำรวจเจ๋งๆ บทความที่น่าสนใจ หรือ eBook ที่กระตุ้นความคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะชอบคุณไหม บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังคิดถึงความท้าทายในปัจจุบันโดยส่งอีเมลพร้อมลิงก์ไปยังแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์เหล่านั้น โดยเฉพาะถ้าทรัพยากรนั้นผลิตโดยบริษัทของคุณเอง! ความเชื่อถือมาจากการแจกของมีค่าก่อนการขาย ดังนั้นอย่าตระหนี่กับเนื้อหาของคุณ

2. เน้นผลลัพธ์

อีกครั้ง หากคุณมีโอกาส ทำงานร่วมกับ Marketing เพื่อพัฒนาหรือปรับแต่งหลักประกันการขายของคุณ บ่อยครั้ง คุณมีคลังเนื้อหาทั้งหมดที่สามารถนำกลับมาใช้ใหม่ในการขายได้ วิธีหนึ่งที่ดีในการโปรโมตธุรกิจของคุณคือแสดงกรณีศึกษาและคำรับรองของลูกค้า อันที่จริง 65% ของบริษัท B2B รายงานว่ากรณีศึกษาเป็นกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเลี้ยงดูลีด และมันก็สมเหตุสมผลใช่ไหม ไม่เป็นความลับที่คนชอบทำงานกับผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถึงจุดในช่องทางการขายเมื่อถึงเวลาต้องตัดสินใจระหว่างคุณกับคู่แข่ง กรณีศึกษาของอุตสาหกรรมหรือการทบทวนอย่างคลั่งไคล้ที่ตรงประเด็นสามารถสร้างความแตกต่างได้ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะแสดงเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าของคุณอย่างมีรสนิยมในระหว่างการนำเสนอต่อคู่ค้าทางธุรกิจรายใหม่ที่มีศักยภาพ

3. การสื่อสารที่แท้จริงคือกุญแจสำคัญ

นี้อาจดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆ แต่มีตัวแทนการตลาดและการขายบางคนที่โชคร้ายลืมไปว่าการขายให้กับธุรกิจเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายให้กับ ผู้คน จริงๆ และผู้คนมักจะซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ – ธรรมดาและเรียบง่าย ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่ไม่เพียงสื่อสารในเวลาที่เหมาะสมและผ่านช่องทางที่ถูกต้องเท่านั้น แต่ยังต้องสื่อสารในลักษณะที่ถูกต้องด้วย ในระดับหนึ่ง นี่หมายถึงการเป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณ แต่คุณยังต้องการเป็นตัวของตัวเองใน เวอร์ชั่นที่ดีที่สุด และนั่นอาจต้องใช้ความคิดและความพยายามเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมักจะอ้างถึงการ จับคู่และการสะท้อน กลับเป็นเทคนิคที่ช่วยสร้างความสามัคคีระหว่างการประชุมแบบตัวต่อตัว สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการผสมผสานองค์ประกอบของรูปแบบการสื่อสารหรือรูปแบบการประมวลผลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ากับท่าทางของคุณเอง เช่น ท่าทางที่เป็นมิตร ความเร็วในการพูดหรือระดับเสียงเฉพาะ ฯลฯ ซึ่งจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจขึ้น แต่ถ้าคุณพบว่าวิธีการนี้ใช้ความคิดเพียงเล็กน้อย อย่างน้อยต้องแน่ใจว่าได้สบตาอย่างสม่ำเสมอ และแน่นอนว่าต้องยิ้ม! จำไว้ว่าการแสดงออกทางสีหน้าและภาษากายของคุณในการขายมีความสำคัญพอๆ กับที่ออกจากปากของคุณ

4. อย่าเพิ่งส่งข้อเสนอการขาย นำเสนอเลย

ในโลก B2B ความสำคัญของการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ส่วนบุคคลไม่สามารถอธิบายได้ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอข้อเสนอการขาย (หรือคุณได้มาถึงขั้นตอนนี้ในกระบวนการขายของคุณแล้ว) และเขา/เธอพูดประมาณว่า "โอ้ คุณแค่ ส่งอีเมล หาฉันได้" โปรดอย่าทำเช่นนี้! ให้ประสานงานเวลากับพวกเขาในระหว่างที่คุณสามารถนำเสนอข้อเสนอด้วยตัวเอง แม้ว่าคุณจะนำเสนอแบบเสมือนจริง แต่การโต้ตอบแบบ "ตัวต่อตัว" นี้จะช่วยให้เกิดความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจได้ และแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจธุรกิจของลูกค้าที่คาดหวังมากพอในการพิจารณาข้อเสนอโดยละเอียด นอกจากนี้ คุณจะสามารถให้คำชี้แจงหรือตอบคำถามใด ๆ ที่คู่หูของคุณอาจมีในขณะนั้น หลีกเลี่ยงความสับสนที่อาจส่งผลให้เกิดอุปสรรคที่คาดไม่ถึงในภายหลัง

5. ปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแบบที่คุณต้องการได้รับการปฏิบัติ

อา กฎทอง… รากฐานที่สำคัญของการปฏิสัมพันธ์ทางสังคมในเชิงบวกใดๆ ในระหว่างกระบวนการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้มอบประสบการณ์แบบเดียวกับที่คุณต้องการให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณอยู่อีกด้านหนึ่งของโอกาสทางการขาย ไม่มีใครอยากได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นเพียงตัวเลขหรือผู้ติดตาม ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลัง ฟัง สิ่งที่เขาหรือเธอบอกคุณเกี่ยวกับเป้าหมาย ความท้าทาย การตั้งค่า และประสบการณ์ในอดีตของพวกเขาจริงๆ และค้นหาสิ่งที่ทำให้ธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

แม้ว่าคุณจะยึดติดกับกระบวนการขายที่เป็นรูปธรรม แต่ก็ไม่ใช่ข้ออ้างที่จะใช้วิธีการขายแบบเบ็ดเสร็จ และถึงแม้ทีมขายที่มีประสิทธิภาพทุกทีมจะใช้เทมเพลตอีเมล อย่าลืมปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับแต่ละบุคคลทุกครั้ง และอย่านำคำเดิมซ้ำจากอีเมลหลักเพียงฉบับเดียวซ้ำแล้วซ้ำอีก เก้าในสิบครั้ง "แนวทาง" นี้ชัดเจนสำหรับผู้รับ - และคุณจะสูญเสียความไว้วางใจทันที

บางทีที่สำคัญที่สุด ทำตามสิ่งที่คุณสัญญา การประชุมตามกำหนดเวลาและเริ่ม (หรือมาถึง) การประชุมตรงเวลาจะช่วยกระชับความสัมพันธ์ที่คุณสร้างไว้กับคู่รักที่คาดหวัง คุณจะไม่หงุดหงิดบ้างหรือถ้ามีคนไม่จริงจังกับคุณมากพอที่จะแสดงตัวเมื่อพวกเขาบอกว่าจะทำ ทำให้ชัดเจนว่าคุณเข้าใจว่าเวลาของพวกเขามีค่า ยิ่งไปกว่านั้น “ขอบคุณ” ธรรมดาๆ จะไม่มีใครสังเกตเห็น

มีวิธีอื่นๆ มากมายที่คุณสามารถสร้างความไว้วางใจได้ แต่ถ้าคุณรวมเคล็ดลับสำคัญห้าข้อนี้ในการโต้ตอบกับการขาย คุณจะส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้นกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และในท้ายที่สุด ความพยายามของคุณจะส่งผลต่อยอดขายของคุณด้วย อย่างน้อยที่สุด คุณจะทิ้งความประทับใจที่เข้มแข็งและเป็นมืออาชีพมากขึ้น และคุณอาจได้รับการอ้างอิงในอนาคต!

คุณชอบ (หรือเกลียด) อะไรเกี่ยวกับกระบวนการขาย

ด้วยจิตวิญญาณของโพสต์บนบล็อกนี้ เรายังได้ร่วมมือกับ HubSpot ซึ่งเป็นพันธมิตรของเราเพื่อถามผู้บริโภคเกี่ยวกับความคิดของพวกเขาเกี่ยวกับการขาย – อะไรที่ทำให้พวกเขาไม่พอใจ ปัจจัยใดในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ฯลฯ มีคำถามเฉพาะสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วยเช่นกัน!

หากคุณพอมีเวลา เราขอแนะนำให้คุณตอบ แบบสำรวจนี้ เกี่ยวกับประสบการณ์การขายของคุณ รวดเร็วและไม่เจ็บปวด และไม่ระบุตัวตนโดยสิ้นเชิง ขอขอบคุณที่สละเวลาและข้อเสนอแนะใดๆ ที่คุณให้ไว้ ขอบคุณมาก!!