6 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดทางอีเมลแบบ B2B ที่บริษัทควรรู้

แม้ว่ากระแสการตลาดสำหรับผู้บริโภคอาจย้ายจาก Facebook ไปที่ TikTok และกลับมาที่ Google อีกครั้ง เสาหลักที่แข็งแกร่งที่สุดของการตลาดแบบ B2B ยังคงเป็น อีเมล อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อและผู้มีอำนาจตัดสินใจในปัจจุบันมีความฉลาดในเรื่องอีเมลมากกว่าเมื่อหลายปีก่อน ดังนั้น การรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดใช้ไม่ได้ และวิธีแยกแยะความแตกต่างระหว่างสิ่งเหล่านี้ จะเป็นตัวกำหนดหลักในความสำเร็จของแคมเปญของคุณ

1. ทำให้แคมเปญการตลาดอีเมล B2B ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

บางทีสิ่งที่มีค่าที่สุดของแคมเปญการตลาดทางอีเมลก็คือความสามารถในการทำให้เวิร์กโฟลว์ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ คุณเขียนชุดอีเมล บันทึกไว้ จากนั้นจึงกำหนดว่าจะส่งอีเมลถึงสมาชิกเมื่อใด ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตั้งค่าบัญชีด้วยบริการการตลาดผ่านอีเมลที่จะช่วยให้คุณกำหนดเวลาข้อความ ส่งอีเมลติดตามผลโดยอัตโนมัติ และติดตามอัตราการเปิดและอัตราการคลิกผ่าน

ก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะลงชื่อสมัครใช้เพื่อขออีเมลจากคุณ คุณควรมีชุดอีเมลที่กำหนดไว้ล่วงหน้าตั้งแต่ข้อความต้อนรับเป็นต้นไปในช่วงหกถึงแปดสัปดาห์แรก ไม่ว่าสมาชิกจะเริ่มกระบวนการเมื่อใด พวกเขาจะได้รับอีเมลชุดเดียวกันกับคนอื่นๆ แน่นอน คุณสามารถเพิ่มอีเมลเพิ่มเติมในกลุ่มได้ เช่น การประกาศผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการทดลองใช้ฟรี แต่ข้อความส่วนใหญ่ควรได้รับการตั้งค่าล่วงหน้าแล้ว

ใช้แคมเปญดริป

ตัวอย่างการตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดบางส่วนเรียกว่า Drip Campaign ซึ่งเป็นชุดอีเมลอัตโนมัติที่ส่งไปยังสมาชิกตามช่วงเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเมื่อทริกเกอร์เหตุการณ์ เช่น การสมัครรับข้อมูลเป็นครั้งแรก การซื้อครั้งแรก หรือสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ . เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง แคมเปญแบบหยดสามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น 80% โดยมีค่าใช้จ่ายหนึ่งในสามเมื่อเทียบกับแคมเปญอื่นๆ ตามข้อมูล ของ Martech

ตัวอย่างเช่น อีเมลรายสัปดาห์ที่มีข้อมูลและเนื้อหาที่น่าสนใจเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของอุตสาหกรรม สามารถวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้นำในใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ และสร้างความไว้วางใจแม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถซื้อได้ก็ตาม เมื่อพวกเขาพร้อมสำหรับการแปลงการขาย พวกเขาจะมีความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับบริษัทของคุณอยู่แล้ว แม้ว่าทีมขายของคุณจะยังไม่เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อนก็ตาม

2. สร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างต่อเนื่อง

จุดอ่อนประการหนึ่งของระบบอีเมลอัตโนมัติคือบางธุรกิจมักจะ "ตั้งค่าและลืม" โดยวางไว้ที่ตัวสำรองเมื่อแคมเปญสร้างโอกาสในการขายเริ่มต้นเสร็จสิ้น

ตัวเลือกการสมัครรับจดหมายข่าวควรอยู่ในหน้าเกี่ยวกับและหน้าคำถามที่พบบ่อยของเว็บไซต์ของคุณอย่างน้อยที่สุด โดยมีลิงก์ไปยังหน้าลงทะเบียนในบัญชีโซเชียลมีเดียและวิดีโอของคุณ หากคุณไปงานแสดงสินค้า หาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อลงทะเบียนที่บูธของคุณ

คุณอาจต้องการเพิ่มสมาชิกใหม่ทั้งหมดในรายการเดียวกันหรือ สร้างรายชื่ออีเมลแยกต่างหาก สำหรับสมาชิกใหม่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง และลูกค้าที่ชำระเงิน ย้ายจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งขณะที่พวกเขาย้ายผ่านช่องทางการขายของคุณ

3. รับรองลูกค้าเป้าหมาย B2B

โอกาสในการขาย B2B ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจากผู้อื่นควรเป็นส่วนสำคัญของเวิร์กโฟลว์ของคุณ ตำนานทั่วไปเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B คือเป็นการยากที่จะระบุลีดที่ผ่านการรับรองจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น B2C หรือผู้แสวงหาความอยากรู้ แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง

ตัวกรองที่มีประสิทธิภาพที่คุณสามารถใช้ได้คือเพียงแค่วางช่องทำเครื่องหมายในหน้าสมัครใช้งานของคุณเพื่อถามสมาชิกว่าพวกเขากำลังซื้อของเพื่อธุรกิจหรือความสนใจส่วนตัว หรือให้ตัวเลือกแก่พวกเขาในการป้อนอีเมลที่บ้านหรืออีเมลธุรกิจ เมื่อผู้รับอยู่ในรายชื่ออีเมลเริ่มต้นของคุณแล้ว คุณยังสามารถรับรองผู้รับตามกิจกรรมของพวกเขาได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองทั้งผู้บริโภคและธุรกิจ คุณสามารถใช้แคมเปญอีเมล เช่น จดหมายข่าว ที่ดึงดูดทั้งคู่ในตอนแรก เมื่อสมัครรับข้อมูลแล้ว ให้เสนอลิงก์ไปยังสิ่งที่จะดึงดูดเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางธุรกิจ เช่น ข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดจำนวนมากหรือตัวเลือกการเช่าของบริษัท ทุกคนที่คลิกข้อเสนอนั้นควรย้ายไปที่รายชื่ออีเมลสำหรับธุรกิจเท่านั้น

สร้างความรู้สึกพิเศษ

หากบริษัทของคุณขายสินค้าหรือบริการที่มีวงจรการซื้อที่ยาวนานหรือราคาตั๋วสูง คุณสามารถกรองลีดที่ไม่เหมาะสมออกได้โดยการถามคำถามเพิ่มเติมในหน้าลงทะเบียน คำถามที่มีคุณสมบัติรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น:

• ชื่อ บริษัท
• หมายเลขโทรศัพท์ธุรกิจ
• ตำแหน่งงาน (เมนูแบบเลื่อนลง)
• หมวดหมู่งบประมาณประจำปี (เมนูแบบเลื่อนลง)
• ลำดับเวลาการตัดสินใจซื้อ (เมนูแบบเลื่อนลง)

คำถามประเภทนี้จะลดจำนวนการสมัครที่คุณได้รับลงอย่างมาก ดังนั้นจึงไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับทุกสถานการณ์หรือทุกบริษัท อย่างไรก็ตาม มันจะช่วยให้แน่ใจว่าคนส่วนใหญ่ที่ลงทะเบียนจะมีคุณสมบัติครบถ้วน

4. อุทธรณ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เช่นเดียวกับแคมเปญการตลาดอื่นๆ การตลาดทางอีเมลควรเน้นที่กลุ่มเป้าหมายของคุณ การตรวจสอบบุคลิกผู้ซื้อของบริษัทคุณควรเป็นแนวทางปฏิบัติเป็นประจำก่อนที่จะร่างอีเมล สร้างหน้าลงทะเบียน หรือซื้อโฆษณา การตลาดแบบ B2B ทั้งหมดจำเป็นต้องตอบสนองความต้องการของธุรกิจ แต่ควรคำนึงถึงความสนใจและความท้าทายของผู้ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อด้วย โดย 3 ใน 4 ของผู้นี้มีแนวโน้มจะเป็นคนรุ่นมิลเลนเนียล

ผู้ชมส่วนใหญ่จะทำการซื้อโดยพิจารณาจากการตัดสินใจซื้ออย่างมีเหตุผล ดังนั้นสิ่งต่างๆ เช่น ROI การประกันคุณภาพ และประสิทธิภาพจะเป็นข้อพิจารณาหลัก หัวข้อที่จะได้รับความสนใจมักจะเป็นเรื่องของการศึกษา เช่น แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและแนวโน้มของอุตสาหกรรม

5. สร้างเนื้อหาอีเมลที่น่าสนใจ

แม้ว่าธุรกิจส่วนใหญ่จะใช้อีเมลเป็นเครื่องมือทางการตลาดหลัก แต่ก็ไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่สำหรับสมาชิกอีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องจดจ่อกับการทำให้แน่ใจว่าได้ให้เหตุผลที่ยอดเยี่ยมแก่ผู้รับทุกคนในการเปิดอีเมลของคุณ

ทุกวันนี้ มี อีเมลเพียงหนึ่งในห้าที่ถูก เปิด ดังนั้นหัวเรื่องของคุณจะต้องได้รับการสร้างขึ้นอย่างระมัดระวัง การพิมพ์ตัวพิมพ์ใหญ่ทั้งหมดที่มีเครื่องหมายดอกจันอาจใช้ได้ในบางครั้ง แต่ถ้านั่นคือทั้งหมดที่คุณเสนอได้ อีกไม่นานคุณจะถูกละเลย

ในการพิจารณาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ ให้ใช้การทดสอบ A/B สำหรับอีเมลของคุณ ส่งรูปแบบสองรูปแบบไปยังส่วนต่างๆ ของผู้รับ แล้วส่งเวอร์ชันที่ทำงานได้ดีที่สุดไปยังส่วนที่เหลือในรายการของคุณ

6. สร้างเนื้อหาที่หลากหลาย

การสร้างอีเมลที่น่าสนใจทุกสัปดาห์อาจกลายเป็นเรื่องท้าทายหากคุณไม่ได้มองหาแหล่งที่มาของแรงบันดาลใจใหม่ๆ โชคดีที่คุณมักถูกรายล้อมไปด้วยแนวคิดสำหรับเนื้อหาที่มีส่วนร่วม หากคุณมองจากมุมมองของสมาชิก นี่เป็นเพียงไม่กี่วิธีที่บริษัทต่างๆ สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจเป็นประจำ:

• เนื้อหาที่ดูแลจัดการ: แทนที่จะประกาศบล็อกโพสต์ล่าสุดของคุณ ให้รวบรวมบทความสำคัญที่เผยแพร่ในอุตสาหกรรมในสัปดาห์นี้ และรวมบทความเหล่านั้นพร้อมกับลิงก์ของคุณเอง
• ประกาศ: การประกาศ ผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น บริษัทของคุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงนโยบายหรือพนักงานในเดือนนี้หรือไม่?
• เนื้อหาพิเศษ: เนื้อหา เพิ่มเติมที่ไม่มีอยู่ในเว็บไซต์ของคุณ รวมถึงการวิเคราะห์แนวโน้มอุตสาหกรรม เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ ทำให้ผู้คนมีสิ่งที่คาดหวังในอีเมลของคุณ
• กรณีศึกษา: หากคุณทำโปรเจ็กต์ขนาดใหญ่และประสบความสำเร็จเสร็จแล้ว หรือมีวิธีใหม่ๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ให้แบ่งปันสิ่งเหล่านั้น
• เรื่องราวความสำเร็จ: หากลูกค้าของคุณทำได้ดี แบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาผ่านอีเมล พูดถึงว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร แต่สิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นจุดสนใจ ข้อความหลักคือบริษัทที่ชนะจะทำงานร่วมกับบริษัทของคุณ
• การทดลองใช้หรือตัวอย่างฟรี: นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้สมาชิกมีส่วนร่วม คุณยังสามารถใช้วิธีนี้เพื่อล้างบัญชีที่ไม่ได้ใช้งานออกจากรายการของคุณ โดยให้ตัวเลือก "ไม่ ขอบคุณ" ให้พวกเขาคลิก แจ้งให้พวกเขาทราบว่าใครก็ตามที่ไม่เลือกตัวเลือกจะถูกยกเลิกการสมัครหลังจากหนึ่งสัปดาห์
• การ สัมมนาผ่านเว็บ: หากคุณโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บหรือโพสต์วิดีโอแสดงวิธีการ โปรดแจ้งให้ผู้สมัครรับอีเมลทราบเมื่อพวกเขาจะฉายสดเพื่อที่พวกเขาจะได้เข้าร่วมในถาม & ตอบ
• เบื้องหลัง: แนะนำลูกค้าให้รู้จักกับพนักงานระดับสตาร์ ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า และพนักงานขาย วิธีที่คุณนำเสนอสิ่งเหล่านี้ และความถี่จะขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมของบริษัทของคุณ แต่นี่อาจเป็นวิธีที่ดีในการวางใบหน้ามนุษย์ไว้ข้างๆ โลโก้ของคุณ

ที่ปรึกษาด้านการตลาดที่ Hawke Media มุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือลูกค้าเช่นเดียวกับที่คุณรวมแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลเข้ากับความพยายามทางการตลาดอื่นๆ ของพวกเขา เพื่อให้มั่นใจว่าเนื้อหาที่คุณนำเสนอจะไม่เพียงดึงดูดความสนใจของสมาชิกของคุณเท่านั้น แต่ยังนำพวกเขาไปสู่เส้นทางสู่การเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติม โปรดติดต่อเราเพื่อขอ คำปรึกษา ฟรี

David Weedmark เป็นนักเขียนและที่ปรึกษาด้านอีคอมเมิร์ซที่ได้รับการตีพิมพ์ เขาเป็นนักพัฒนา JavaScript ที่มีประสบการณ์และเคยเป็นที่ปรึกษาด้านความปลอดภัยเครือข่าย

แหล่งที่มา

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

มาร์เทค: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

สื่อ Hawke: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

การตรวจสอบแคมเปญ: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/