6 กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ

ในปี 2020 การซื้อของออนไลน์คิดเป็น 17.8% ของยอดขาย ทั่วโลก โดยคาดว่าจะสูงถึง 21% ในปีนี้ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าอีคอมเมิร์ซกำลังประสบกับการเติบโตอย่างเป็นปรากฎการณ์อันเนื่องมาจากความสะดวกอย่างมากในการช็อปปิ้งทางดิจิทัล

นอกจากความสะดวก คุณภาพของผลิตภัณฑ์ และ การบริการลูกค้า การ กำหนดราคายังมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ใหญ่มากจน 80% ของนักช็อปออนไลน์ มองว่าการกำหนดราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจซื้อ มีกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซประเภทใดบ้าง

ในฐานะผู้จัดการหรือเจ้าของร้านอีคอมเมิร์ซ คุณต้องการทราบกลยุทธ์การกำหนดราคาที่สำคัญที่สุด 6 ประการของคู่มือนี้

เริ่มกันเลย!

1. กลยุทธ์การกำหนดราคาผู้นำที่ขาดทุน

กลยุทธ์การกำหนดราคาแรกมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) โดยการรวมสินค้าลดราคาเข้ากับส่วนเสริม มาทำความเข้าใจกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซผู้นำที่ขาดทุนด้วยตัวอย่างง่ายๆ สมมติว่าคุณขายเครื่องพิมพ์ในราคาลด 100 ดอลลาร์

ลูกค้าจะถูกล่อลวงให้ซื้อเครื่องพิมพ์ แต่นี่คือสิ่งที่จับได้: คุณรวมไว้กับหมึกเติมราคา 55 ดอลลาร์ ตอนนี้ เนื่องจากลูกค้าต้องการทั้งผลิตภัณฑ์ลดราคา (เครื่องพิมพ์) และส่วนเสริม (การเติมหมึก) พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะย้ายสินค้าทั้งสองไปยังรถเข็น ซึ่งจะเป็นการเพิ่ม AOV และ ยอดขาย

ที่มาของภาพ

เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ เช่น Young Living Essential Oils และ doTERRA ขาย diffusers ในราคาส่วนลดที่น่าสนใจ แต่ตัวกระจายแสงไม่สามารถทำงานได้หากไม่มีน้ำมันหอมระเหย ดังนั้นลูกค้าจึงซื้อทั้งตัวกระจายกลิ่นและน้ำมันหอมระเหยจากไซต์เหล่านี้

ผลิตภัณฑ์หลักขาย ขาดทุน แต่ถูกรวมเข้ากับการเติมและส่วนเสริม ดังนั้น กลยุทธ์การกำหนดราคาผู้นำที่สูญเสียจึงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับรอง ความภักดีของลูกค้า ในระยะยาว คุณสามารถปรับปรุงความภักดีนี้เพิ่มเติมได้โดย การสร้างใบแจ้งหนี้ และส่งให้กับลูกค้า

หากคุณไม่ได้ใช้กลยุทธ์การรวมที่มีประสิทธิภาพนี้ ให้ลองใช้ ตารางราคาสำหรับการรวมกลุ่ม และตัว สร้างแบบฟอร์มใบแจ้งหนี้ฟรี

2. กลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

เคยสังเกตไหมว่าทำไมผลิตภัณฑ์บางอย่างถึง $29.99 แทนที่จะเป็น $30? หนึ่งเซ็นต์สร้างความแตกต่างอะไร? คำตอบอยู่ในจิตวิทยา

ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ใช้เทคนิคการกำหนดราคานี้เพื่อหลอกล่อลูกค้า การวิจัย พบว่าการกำหนดราคาเลขคี่ส่งผลให้มี อัตราการแปลง ที่สูงขึ้น เรียกอีกอย่างว่าการกำหนดราคาที่มีเสน่ห์

[เมื่อพูดถึงอัตราการแปลง คุณทราบหรือไม่ว่าการเพิ่มความเร็วโดยใช้ปลั๊กอิน POWR เช่น ป๊อปอัป การนับถอยหลังของอีเมล ตัวสร้างแบบฟอร์ม เครื่องมืออีคอมเมิร์ซ และอื่นๆ นั้นทำได้ง่าย

ตรวจสอบพวกเขาที่นี่! ]

ในหนังสือของเขา Priceless: The Myth of Fair Value (และวิธีใช้ประโยชน์จากมัน) ผู้เขียน William Poundstone เขียนว่าการกำหนดราคาที่มีเสน่ห์ช่วยเพิ่มยอดขายได้โดย เฉลี่ย 24% เมื่อเทียบกับตัวเลขที่ปัดเศษ มีการใช้มาตั้งแต่ทศวรรษ 1880 และเกือบทุกแบรนด์อีคอมเมิร์ซใช้

ตัวอย่างที่โดดเด่นอย่างหนึ่งที่นึกถึงคือ Black Insomnia พวกเขาใช้ประโยชน์จากการกำหนดราคาที่มีเสน่ห์ในผลิตภัณฑ์ของตน รวมถึงกาแฟ อุปกรณ์ชง และเหยือก

ที่มาของภาพ

มีเทคนิคอื่นๆ ของการกำหนดราคาที่มีเสน่ห์ รวมถึงการตั้งราคาและการผ่อนชำระ อย่างหลังอธิบายได้ด้วยตัวเอง ในขณะที่การกำหนดราคาจุดยึดก็เป็นสิ่งที่คุณเห็นเป็นประจำ ราคาที่ลดแล้วอยู่ติดกับราคาเดิมที่เฉือนออก

หากคุณไม่แน่ใจว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดึงดูดใจแบบใดจะได้ผลสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ ให้ลองใช้การทดสอบ A/B เพื่อเปรียบเทียบรายได้ที่สร้างขึ้น

3. กลยุทธ์การข้ามราคา

กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซที่เป็นที่นิยมอีกอย่างหนึ่งคือ skimming หมายถึงการลดราคาของผลิตภัณฑ์เมื่อเวลาผ่านไป คำหลักที่นี่คือ 'เวลา' เมื่อเวลาผ่านไป ผลิตภัณฑ์บางอย่างล้าสมัย ซึ่งทำให้มูลค่าลดลง

แบรนด์เทคโนโลยีรายใหญ่เช่น PlayStation, Apple และ Samsung ใช้เทคนิคนี้ พวกเขาเปิดตัวผลิตภัณฑ์เวอร์ชันใหม่ทุกปีด้วยคุณสมบัติและการอัปเดตล่าสุด แบรนด์ดังกล่าวมีฐานลูกค้าประจำที่จะซื้อคอนโซล โทรศัพท์ หูฟัง สมาร์ทวอทช์ และอุปกรณ์อื่นๆ ใหม่ทุกปี

การคิดราคาต่ำเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดลูกค้าที่คำนึงถึงต้นทุน Tech eCommerce แบรนด์ขายได้ทั้งสินค้าและสินค้าที่เปิดตัวในปีก่อนหน้า พวกเขา ภักดีต่อแบรนด์ แต่รอการลดราคาก่อนตัดสินใจซื้อ

ที่มาของภาพ

มีข้อเสียอย่างหนึ่งที่อาจเกิดขึ้นได้ หากแบรนด์อีคอมเมิร์ซของคุณไม่มีการติดตามโดยเฉพาะ การผ่านราคาอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับคุณ อย่างไรก็ตาม คุณควรทดลองและเห็นผลหากคุณเป็นแบรนด์เทคโนโลยีที่กำลังมาแรง

คำเตือน: อย่าลดราคามากเกินไป วัดความต้องการของตลาดในปัจจุบันและอัตรากำไรสูงสุดที่เป็นไปได้ก่อนที่จะลดราคาผลิตภัณฑ์

4. กลยุทธ์การกำหนดราคาการรุก

การกำหนดราคาแบบเจาะลึกคือการเข้าสู่ตลาดด้วยราคาผลิตภัณฑ์ที่ต่ำกว่าคู่แข่งที่เป็นที่ยอมรับ คุณได้รับส่วนแบ่งการตลาดเพื่อแลกกับอัตรากำไรที่ต่ำกว่าที่คุณคาดว่าจะแบกรับ เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ยอดเยี่ยมสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่เตรียมเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในตลาดใหม่ที่มีการแข่งขันสูง

ที่มาของภาพ

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่มเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการคิดราคาโดยที่คุณเริ่มต้นด้วยราคาผลิตภัณฑ์สูงและอัตรากำไรสูง (และลดลงเมื่อเวลาผ่านไป) หลังจากนั้นคุณค่อยเพิ่มราคา เมื่อฐานลูกค้าเติบโตขึ้น แบรนด์อีคอมเมิร์ซของคุณก็สามารถครองตลาดได้สำเร็จ

มีประสิทธิภาพสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซระดับกลางและระดับกลางที่เข้าสู่ตลาดที่มีการแข่งขันสูง แต่เช่นเดียวกับ กลยุทธ์การขาย ส่วนใหญ่ คุณต้องระมัดระวังเรื่องราคาเจาะตลาด หากคุณกำหนดราคาสินค้าของคุณต่ำเกินไป ลูกค้าอาจมองว่าเป็นสินค้าคุณภาพต่ำ

ดังนั้น คุณต้องเรียกใช้ การทดสอบ A/B และตรวจสอบว่าการกำหนดราคาส่งผลต่อช่องทางการขาย ผลิตภัณฑ์ และ Conversion ของคุณอย่างไร Primark ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์นี้เพื่อให้ราคาสามารถแข่งขันได้ แต่พวกเขาชดเชยอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำกว่าด้วยปริมาณการขายที่สูง Netflix ก็เป็นที่รู้จักกันดีว่าสามารถเอาชนะ Blockbuster ได้

5. กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เกี่ยวข้องกับการระบุจำนวนเงินสูงสุดที่ลูกค้าพร้อมที่จะชำระค่าผลิตภัณฑ์ เป็นเพราะลูกค้าเหล่านี้ให้ความสำคัญกับ 'ความเป็นธรรม' และคุณภาพเหนือสิ่งอื่นใด ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์นี้จึงเรียกว่าการกำหนดราคาตามผู้บริโภค

หากร้านอีคอมเมิร์ซของคุณขายผลิตภัณฑ์ที่หายาก ยั่งยืน มีแหล่งที่มาอย่างเป็นธรรม ปราศจากความโหดร้าย หรือคุณภาพสูง คุณจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการกำหนดราคาตามมูลค่า การวิจัยพบว่า 85% ของผู้บริโภค ทั่วโลกยินดีจ่ายในราคาที่สูงกว่าสำหรับทางเลือกที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Gen Z และกลุ่มมิลเลนเนียล

ที่มาของภาพ

เนื่องจากลูกค้ารู้ว่าแบรนด์ต่างๆ อย่าง Tiffany & Co. ขายเครื่องประดับระดับพรีเมียม พวกเขาจึงพร้อมยอมจ่ายเงินจำนวนมหาศาล ในทำนองเดียวกัน ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับแบรนด์ที่ปราศจากความโหดร้ายและยั่งยืน เช่น Derma E, Pai Skincare และ Credo Beauty ดังนั้นพวกเขาจึงยินดีจ่ายราคาสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน

หากลูกค้ามองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าอยู่แล้ว คุณสามารถเปิดตัวสินค้าใหม่ได้ในราคาที่สูงขึ้น ที่กล่าวว่าคุณไม่สามารถพึ่งพาชื่อแบรนด์ของคุณในขณะที่ทำเช่นนั้นได้ ผลิตภัณฑ์ของคุณควรอยู่ในหมวดหมู่เหล่านี้เพื่อปรับราคาตามมูลค่า:

• สินค้าสถานะ
• สินค้าฟุ่มเฟือย
• ของสะสม
• ศิลปะ
• เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม
• ปราศจากความโหดร้าย มีที่มาอย่างมีจริยธรรม

ชาแนลล้มเหลวในการดำเนินการดังกล่าวด้วย ปฏิทินจุติปี 2021 ซึ่งเป็นสติกเกอร์ราคาถูก ลูกโลกหิมะ เข็มกลัด และเครื่องสำอางรุ่นจิ๋ว ปฏิทินมีราคาอยู่ที่ 825 ดอลลาร์ ในขณะที่สินค้าภายในปฏิทินมีราคาไม่เกิน 250 ดอลลาร์

ลูกค้าบางคนเปรียบเทียบปฏิทินของตนกับ Sephora บนโซเชียลมีเดีย ปฏิทินของ Sephora มูลค่า 102 ดอลลาร์ ขายที่ 45 ดอลลาร์ เดอะบอดี้ช็อปยังขายปฏิทินการถือกำเนิดในราคา 79 ดอลลาร์ ลูกค้าผิดหวัง ชาแนลจึงต้องขอโทษ

คุณไม่ต้องการเล่นกับชื่อเสียงเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามมูลค่า

6. กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิก

ในการกำหนดราคาแบบไดนามิก ราคาสินค้าจะเปลี่ยนแปลงตามความต้องการของผู้บริโภค หากปริมาณการขายต่ำกว่าเกณฑ์ที่กำหนด คุณสามารถลดต้นทุนเพื่อนำกลับมาใช้ใหม่ได้ และหากยอดขายพุ่งสูงขึ้น คุณสามารถเพิ่มราคาเพื่อให้ได้กำไรมากขึ้น

ยักษ์ใหญ่ด้านอีคอมเมิร์ซชื่อดังอย่าง eBay และ Amazon ใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกเพื่อเพิ่มผลกำไร พวกเขายังพิจารณาเวลาที่เฉพาะเจาะจงและราคาของคู่แข่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของพวกเขา ดังนั้นเทคนิคนี้จึงเรียกว่าอิงตามเวลา อุปสงค์ หรือราคากระชาก

ที่มาของภาพ

หากผลิตภัณฑ์ของคุณขายหมดอย่างรวดเร็วในช่วงคริสต์มาส (เฉพาะช่วงเวลาของปี) คุณสามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้นโดยการเพิ่มราคา และในช่วงเวลาอื่นๆ คุณสามารถลดเพื่อติดตามยอดขายได้

ลองมาอีกตัวอย่างหนึ่ง

สมมติว่าคุณมีสินค้าคงเหลือในสินค้าคงคลังของคุณ คุณสามารถส่งจดหมายข่าวไปยังลูกค้าของคุณเพื่อแจ้งว่าคุณกำลังจัดโปรโมชั่นอยู่ และภายใต้โปรโมชั่นนั้น คุณสามารถขายหุ้นที่ขายไม่ออกได้ในราคาลดพิเศษ

หากคุณขายผลิตภัณฑ์หลายประเภทในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ คุณสามารถรวมการกำหนดราคาแบบไดนามิกกับผู้นำการสูญเสียได้ คุณจะต้องลดราคาของรายการหลักและเพิ่มต้นทุนของส่วนเสริม! ทั้งสองกลยุทธ์ช่วยให้คุณสามารถขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขายร้านค้าออนไลน์ของคุณได้

แน่นอนว่ามีข้อเสียอย่างหนึ่งคือการกำหนดราคาแบบไดนามิก หากลูกค้ารู้ว่าราคาของคุณจะลดลงในที่สุด หลายคนจะสบายใจที่จะรอพวกเขาก่อนที่จะซื้อจากร้านค้าของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าต้นทุนของคุณไม่ผันผวนมากเกินไป มิฉะนั้น คุณอาจสูญเสียความไว้วางใจจากลูกค้า

วิธีการใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกเพื่อประโยชน์ของคุณและอย่าปล่อยให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณกลายเป็นความโกลาหล?

คุณจะต้องมีระบบติดตามการขายที่แข็งแกร่งเพื่อใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบไดนามิกเชิงกลยุทธ์สำหรับธุรกิจของคุณ คุณจะต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณมีข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถเริ่มกำหนดราคาที่สะท้อนถึงมูลค่าของผลิตภัณฑ์และความเต็มใจของลูกค้าที่จะจ่ายได้

ซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการเพื่อกำหนดราคาที่เพิ่มผลกำไรสูงสุด ซอฟต์แวร์สามารถ ติดตามข้อมูลการขายของคุณ และอัปเดตคุณแบบเรียลไทม์ ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถกำหนดราคาสินค้าของคุณได้

หากคุณกำลังขายบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซหลายแพลตฟอร์มและติดตามทุกอย่างด้วยตนเอง มีแนวโน้มว่าคุณจะไม่ใช้เวลาหรือผลกำไรให้เกิดประโยชน์สูงสุด ในทางกลับกัน ซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลังสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและเงินโดยทำให้งานหลายอย่างที่เกี่ยวข้องกับการขายออนไลน์เป็นไปโดยอัตโนมัติ

กล่าวโดยย่อคือ ติดตั้ง ซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลัง หลายช่องทางเพื่อให้การกำหนดราคาแบบไดนามิกง่ายขึ้นสำหรับคุณและมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

ซึ่งเป็นการสรุปรายการกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซหกกลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้ได้ในปี 2022!

เนื่องจากการกำหนดราคามีบทบาทสำคัญในการขาย จึงส่งผลต่อกระบวนการเติบโต เนื้อหาสนับสนุนกระบวนการกำหนดราคาซึ่งดึงดูดผู้ชมอย่างจริงจัง

กลยุทธ์การเขียนคำโฆษณาที่ไม่เหมือนใครจะช่วยให้คุณได้รับปริมาณการขายที่สมบูรณ์แบบร่วมกับกลยุทธ์การกำหนดราคา ขณะเขียนเนื้อหา ให้ ตรวจสอบการลอกเลียนแบบ อยู่เสมอ และทำให้ไม่ซ้ำใคร เนื่องจากลูกค้าและเครื่องมือค้นหาชอบเนื้อหาดังกล่าว

หมายเหตุสุดท้าย

เมื่อคุณทราบกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซที่เปลี่ยนแปลงเกมมากที่สุดแล้ว คุณสามารถเริ่มทดสอบกลยุทธ์เหล่านี้ในร้านค้าของคุณได้

โปรดจำไว้ว่า เป้าหมายคือการเพิ่มคอนเวอร์ชั่น ความภักดีต่อแบรนด์ และความพึงพอใจของลูกค้า กลยุทธ์การกำหนดราคาหรือการผสมผสานวิธีการเพื่อให้ได้ทั้งสามวิธีนั้นเหมาะสมที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ