6 เหตุผลที่คุณควรสร้างโปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ของคุณ

ใน B2B SaaS การเติบโตอย่างยั่งยืนจะเกิดขึ้นได้ด้วยการผสมผสานระหว่างความพยายามทางการตลาดที่หลากหลายเท่านั้น ซึ่งรวมถึงจุดโฟกัสที่สมดุลระหว่างความพยายามในระยะสั้น เช่น แคมเปญสื่อแบบชำระเงิน แคมเปญโซเชียลแบบชำระเงิน กิจกรรมและงานแสดงสินค้า และความพยายามในระยะยาว เช่น โปรแกรมการอ้างอิง คุณต้องการพัฒนากลยุทธ์ที่ปรับขนาดได้ซึ่งจะเพิ่มรายได้แบบทวีคูณในขณะที่ลด CAC ของคุณ บล็อกนี้แสดงเหตุผลที่คุณควรสร้างโปรแกรม B2B SaaS ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นประเภทแคมเปญที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า ช่วยดึงดูดลูกค้าประจำของคุณและสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจ ให้ลูกค้าของคุณบอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จและให้พวกเขาขายในนามของคุณ

6 เหตุผลที่คุณควรสร้างโปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ของคุณวันนี้

โปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จช่วยให้คุณสามารถให้รางวัลแก่ลูกค้าปัจจุบันของคุณ แทนที่จะใช้งบประมาณการตลาดของคุณในตำแหน่งโฆษณาที่มีราคาแพงด้วยอัตราส่วนประสิทธิภาพที่น่าสงสัย หกวิธีในการได้รับประโยชน์จากโปรแกรมอ้างอิง SaaS:

1. ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

การสร้างโปรแกรมอ้างอิง SaaS เป็นเรื่องง่ายพอสมควร แม้ว่าการเปิดตัวอาจต้องการการโปรโมตเล็กน้อยสำหรับลูกค้าปัจจุบันของคุณ แต่ก็ได้รับการออกแบบให้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่สิ้นสุดซึ่งส่วนใหญ่ดำเนินการเองตามธรรมชาติ นอกจากการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ตั้งแต่เนิ่นๆ ผ่านจดหมายข่าว ดูแลแคมเปญอีเมล และโพสต์บนโซเชียลแล้ว คุณต้องเลือกสิ่งจูงใจและเผยแพร่โปรแกรมของคุณ แน่นอน คุณจะต้องสร้างแคมเปญดูแลลูกค้าใหม่ด้วย แต่สิ่งนี้ไม่ควรจะกว้างเกินไป นอกจากนี้ นอกจากการลงทุนครั้งแรกในการสร้างและบำรุงรักษาแล้ว ต้นทุนเพียงอย่างเดียวที่เกี่ยวข้องกับความพยายามทางการตลาดนี้คือต้นทุนสิ่งจูงใจของคุณเท่านั้น ไม่มีค่าใช้จ่ายในการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการรันโปรแกรมอ้างอิง สิ่งจูงใจทางการเงินของคุณจะไม่มีค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายเอง เนื่องจากคุณสามารถหักออกจากการชำระเงินของการเข้าซื้อกิจการใหม่ได้ สิ่งนี้เรียกว่ากลยุทธ์การตลาดแบบจ่ายตามผลงาน เนื่องจากคุณทำงานในโลก B2B คุณอาจต้องสร้างแรงจูงใจให้กับทั้งผู้ตัดสินและบริษัทของพวกเขา เพิ่มเติมในภายหลัง {ส่วนด้านล่างที่เชื่อมโยง}.

2. รอบการขายสั้นลง

ยิ่ง ACV ของคุณสูง วงจรการขายของคุณก็ยิ่งซับซ้อนมากขึ้นเท่านั้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายอาจมีส่วนร่วมในการเจรจา บางครั้งอาจเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างกว้างขวางในการปิดดีล ข้อดีของการรับผู้อ้างอิงคือคุณสามารถข้ามการนำทางผ่านลำดับชั้นทั้งหมดและติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้ายได้ตั้งแต่วันแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับองค์กร ลองนึกภาพ ROI หากคุณสามารถลดรอบการขายของคุณลงได้ครึ่งหนึ่งเพียงแค่เชื่อมต่อกับคนดีตั้งแต่เริ่มต้น นอกจากนี้ คำแนะนำที่มีผลกระทบสูง มักจะทำให้เกิด Conversion มากกว่าคำแนะนำที่มีผลกระทบต่ำ

3. ปรับปรุงคุณภาพตะกั่ว

ขณะโปรโมต SaaS ลูกค้าปัจจุบันของคุณจะอ้างอิงถึงเพื่อนร่วมงานที่มีความคิดเหมือนกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแรงจูงใจทางการเงินมีนัยสำคัญเพียงพอ พวกเขาต้องการให้ผู้อ้างอิงเปลี่ยน ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับโอกาสในการขายที่ ได้คะแนนสูง ซึ่งมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion โอกาสในการขาย ด้านล่างของช่องทาง (Bofu) มีโอกาสน้อยที่จะออกจากระบบและมักจะทราบปัญหาอยู่แล้ว พวกเขารู้ถึงประโยชน์ของการแก้ปัญหาของคุณและปัญหาที่คุณแก้ไข นอกจากนี้ยังช่วยลดเวลาของวงจรการขายของคุณ ซึ่งจะทำให้เติบโตเร็วขึ้น อัตรา Conversion โดยรวมของคุณจะเติบโตขึ้น และการตลาดจะมีเวลามุ่งเน้นไปที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ยังคงอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ของช่องทาง นอกจากนี้ หลักฐานทางสังคมยังมีประสิทธิภาพ และไม่มีอะไรจะดีไปกว่าคำแนะนำของลูกค้าที่พึงพอใจในการกระตุ้นยอดขายใหม่

4. เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

กิจการ B2B Saas ต้องมุ่งเน้นไปที่การได้มาซึ่งลูกค้า กระนั้น บริษัทที่ประสบความสำเร็จก็ยังรักษาฐานลูกค้าได้ดีเยี่ยมเช่นกัน เป้าหมายของคุณคือการได้ลูกค้าที่อยู่มาเป็นเวลานาน ไม่ใช่ระยะเวลาสั้นๆ โปรแกรมการแนะนำของคุณจะช่วยให้คุณให้รางวัลแก่ลูกค้าปัจจุบันของคุณทางการเงิน การปฏิบัติดังกล่าวจะสร้างแรงจูงใจเพิ่มเติมให้ลูกค้าเหล่านี้มีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณและแนะนำคุณต่อไป นอกจากนี้ ลูกค้าที่ได้รับการแนะนำมีแนวโน้มที่จะอยู่กับบริษัทของคุณนานขึ้น เพราะพวกเขามีความผูกพันทางสังคมกับคุณผ่านผู้ตัดสินของพวกเขา โซลูชันตามการสมัครรับข้อมูลเป็นช่องทางให้รางวัลแก่ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมในขณะที่ล็อกไว้กับบริการของคุณนานขึ้น

5. คนฟังคน ไม่ใช่บริษัท

สมองของมนุษย์เต็มไปด้วยอคติ หนึ่งที่มีประสิทธิภาพคือการอนุรักษ์พลังงานอคติ เมื่อถูกขอให้ตัดสินใจว่าธุรกิจน่าเชื่อถือหรือไม่ สมองจะหลีกเลี่ยงความซับซ้อนของการทำวิจัยอย่างละเอียด แต่จะมองหาวิธีอื่นในการรวบรวมข้อมูลโดยใช้ความพยายามขั้นต่ำแทน นี่คือจุดที่หลักฐานทางสังคมเข้าสู่เกมและเหตุใดการอ้างอิงของลูกค้าจึงทำงาน ทุกวันนี้ ผู้คนมีงานยุ่งมากกว่าที่เคย และช่วงความสนใจลดลงเหลือเพียงไม่กี่วินาที หากคุณต้องการโดดเด่น คุณต้องใช้เวลาสนับสนุนลูกค้ารายแรกให้กลายเป็น "แฟนตัวยง" ของคุณ ให้พวกเขาส่งเสริมคุณ ใน บทความ รีวิวธุรกิจของฮาร์วาร์ด ดอรี คลาร์กเขียนว่า: “หลักฐานทางสังคมช่วยให้ผู้อื่น “ผ่อนคลาย” เกี่ยวกับตัวคุณได้ พวกเขาไม่จำเป็นต้องระมัดระวังในการประเมินข้อมูลประจำตัวของคุณเพราะคนอื่นได้ตรวจสอบคุณแล้ว นั่นทำให้พวกเขาต้องฟังความคิดของคุณอย่างรอบคอบและเปิดใจมากขึ้น”

หลักฐานทางสังคมไม่ใช่ปรากฏการณ์ล่าสุด และการอ้างอิงกำลังเกิดขึ้น แม้ว่าคุณจะไม่มีโครงสร้างที่เป็นทางการที่สนับสนุนการปฏิบัติดังกล่าว อันที่จริง เราอยู่ในยุคที่การบอกต่อแบบปากต่อปากส่วนใหญ่เกิดขึ้นทางออนไลน์ ช่องส่วนตัวเช่นโซเชียลมีเดีย (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) ใช้เพื่อแบ่งปันความคิดเห็นเกี่ยวกับแบรนด์ เป็นที่รู้จักกันในชื่อ Dark Social มืดมนเพราะนักการตลาดสมัยใหม่มีเครื่องมือเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในการติดตามการอ้างอิงประเภทนี้ การตั้งค่าโปรแกรมอ้างอิงลูกค้าช่วยจัดโครงสร้างการไหลของการอ้างอิง มันจะช่วยให้คุณรู้ว่าคนอื่นได้ยินจากคุณที่ไหนและให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณว่าช่องใดทำงานได้ดีกว่า

6. บทวิจารณ์สาธารณะเป็นส่วนหนึ่งของรูปแบบการวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว

ใน B2B SaaS ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะใช้เงินของคนอื่น ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะค้นคว้าเกี่ยวกับโซลูชันของคุณมากกว่า ความกลัวคือความเสี่ยงในการเลือกวิธีแก้ปัญหาที่ผิด ความฝันคือการหาทางออกที่ "ปราศจากความเสี่ยง" ก่อนว่าจ้าง คุณอาจตรวจสอบโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของผู้สมัครเพื่อดูว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร ผู้มุ่งหวังทำเช่นเดียวกัน พวกเขามักจะเข้าชมเว็บไซต์ เช่น Capterra, Software Advice, Q2 และรีวิวของ Google เพื่อดูว่าเพื่อนร่วมงานและองค์กรที่เชื่อถือได้อื่นๆ พูดถึงคุณว่าอย่างไร การตรวจสอบออนไลน์เป็นการวิเคราะห์แบบสำนึกที่จะให้ความคิดเห็นในครั้งแรกเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณอย่างรวดเร็วแต่ส่งผลกระทบ การอ้างอิงเพียงอย่างเดียวไม่ได้มีน้ำหนักเท่ากับการอ้างอิงที่ได้รับการสนับสนุนจากหลักฐานทางสังคม B2B SaaS จำนวนมากล้มเหลวในการรับรู้ถึงความสำคัญของบทวิจารณ์ที่เปิดเผยต่อสาธารณะ น่าเสียดาย ยิ่งรอนานยิ่งยาก มนุษย์เป็นสัตว์สังคม พวกเขาติดตามฝูงสัตว์ หากบริษัทมีมานานหลายปี ทำไมไม่มีใครโพสต์บทวิจารณ์ออนไลน์เลย แม้ว่าลูกค้าจะพึงพอใจ แต่ก็อาจลังเลที่จะโพสต์รีวิวออนไลน์เพราะคนอื่นๆ ไม่ได้ทำ นั่นคืออคติที่เป็นของ (หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอคติของมนุษย์ โปรดดู Nudge โดย R. Thaler และ C. Sunstein หนังสือขายดีของ New York Times – ผ่านการอนุมัติทางสังคมแล้ว) ยิ่งคุณรอนานเท่าไหร่ ก็ยิ่งได้รับแรงกระตุ้นยากขึ้นเท่านั้น และโปรแกรมการแนะนำของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพน้อยลงเท่านั้น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ขัดเกลาตัวตนออนไลน์ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ