6 วิธีที่ CRM ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณเติบโตได้
เผยแพร่แล้ว: 2019-09-10บริษัทขนาดเล็กทุกแห่งบนเส้นทางการเติบโตถึงจุดเปลี่ยน ซึ่งการเติบโตจะคงอยู่โดยความมั่นคงของกระบวนการภายในและความสามารถในการจัดการอย่างต่อเนื่องมากขึ้น โซลูชันซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) มอบความเสถียรและความสามารถในการปรับขนาดให้กับกระบวนการภายในของบริษัทขนาดเล็ก ช่วยให้บริษัททำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ
กล่าวโดยย่อ CRM เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณสามารถ รวบรวมข้อมูล และแปลงเป็นข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่นำไปใช้ได้จริง ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล
ดังนั้น การบูรณาการ CRM เข้ากับเวิร์กโฟลว์ธุรกิจขนาดเล็กของคุณจึงเป็นขั้นตอนแรกในการย้ายบริษัทของคุณจากการตั้งค่าผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จไปสู่บริษัทที่ดำเนินการอย่างมืออาชีพ มาดูกันว่า CRM สามารถช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณเติบโตได้อย่างไร
1. ความแม่นยำในการพยากรณ์ยอดขาย
ปัญหาทั่วไปที่ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากเผชิญคือการคาดการณ์ยอดขายที่จัดทำโดยการตลาดมักใช้ "สถานการณ์ที่ดีที่สุด" และไม่มีทางที่จะตรวจสอบความถูกต้องได้ ต่อไปนี้เป็นแผนการขยายใหญ่ ในไม่ช้า การเติบโตที่คาดการณ์ไว้จะได้รับการยกระดับอย่างสูงและบริษัทต้องแบกรับต้นทุนทางการเงินที่สูง แม้กระทั่งก่อนที่การเติบโต 'ที่คาดการณ์ไว้' จะเริ่มต้นขึ้น
ด้วย CRM คุณสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ยากเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในปีที่แล้ว ดังนั้น เมื่อการตลาดมาพร้อมกับแผนการเติบโต 40% คุณสามารถอ้างอิงการเติบโต 5% ของปีที่แล้วและกลยุทธ์การขายที่ได้ผล ในช่วงการเติบโตนี้ การเข้าถึงแหล่งเงินทุนมักจะคับแคบ ดังนั้น การใช้เงินทุนเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพโดยการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำและโปร่งใสจึงเป็นสิ่งสำคัญ
เรื่องราวไม่ได้จบที่นี่ ทีมขายและการตลาดของคุณ สร้างโอกาส ในการขายหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แต่สิ่งเหล่านี้จะเปลี่ยนหรือไม่ ดู ช่องทางการขาย ทั่วไป
สมมติว่าทีมขายของคุณมีลีด 1,000 รายในไปป์ไลน์การขาย และพวกเขาทำงานหนักเท่ากันในการแปลงลีดแต่ละราย ในท้ายที่สุดพวกเขาสามารถแปลง 10 เป็น อัตราการแปลง 1% จะเกิดอะไรขึ้นหากข้อมูลเชิงลึกจาก CRM ของคุณแจ้งให้ทีมขายทราบว่ามีลูกค้าเป้าหมายเพียง 600 รายเท่านั้นที่มีความตั้งใจในการซื้อ ในขณะที่อีก 400 รายมีความอยากรู้อยากเห็นแต่ไม่น่าจะซื้อ
ตอนนี้ทีมของคุณมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมาย 600 ราย โอกาสในการขายทุกรายได้รับความสนใจมากขึ้นในกระบวนการขาย และคุณสามารถแปลงเป็น 30 ราย โดยการละทิ้ง 400 และมุ่งเน้นไปที่ 600 ที่เกี่ยวข้อง อัตรา Conversion ของคุณก็จะอยู่ที่ 5% จำจุดนั้นก่อนหน้านี้เกี่ยวกับ CRM ที่ช่วยให้คุณทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น ดังนั้น ช่วยให้คุณมีประสิทธิผลมากขึ้น?
2. ลดต้นทุนการขายของคุณ
การเติบโต คือการได้ลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าที่ได้มาอย่างต่อเนื่อง ถามพนักงานขายคนใดก็ได้ แล้วพวกเขาจะบอกคุณว่าการ รักษาลูกค้าของคุณไว้ ได้ง่ายกว่าและถูกกว่าการได้ลูกค้าใหม่ CRM ช่วยให้คุณทำทั้งสองอย่างในขณะที่จัดการฐานลูกค้าของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องโทร
ในฐานะเจ้าของธุรกิจ กลยุทธ์การเติบโต ของคุณจะกลายเป็นการเพิ่มยอดขายและการขายต่อยอดให้กับลูกค้าที่มีอยู่ คุณต้องการลดต้นทุนการได้มาในขณะที่เพิ่มการแปลงของลูกค้าใหม่ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นคุณลักษณะอื่นที่มีอยู่ใน CRM ของคุณ ทีมขายของคุณไม่ต้องโทรหาลูกค้าเป้าหมายอีกต่อไป การจัดการรายชื่อติดต่อง่ายขึ้น
ฟังก์ชันการจัดการผู้ติดต่อยังช่วยให้คุณสร้างข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าและลีดของคุณ ที่ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายสูงสุดจากลูกค้าเดิมของคุณในขณะที่ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ จำบิตเกี่ยวกับการมุ่งเน้นไปที่ 600 ลีด; คุณใช้เวลามากขึ้นกับโอกาสในการขายแต่ละครั้ง แต่ลดต้นทุนการได้มาโดยรวมของคุณ ต่อไปนี้คือวิธีบางส่วนในการใช้ประโยชน์จากข้อมูล CRM เพื่อลดต้นทุนการขาย:
- ค้นพบโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด : ข้อมูล CRM ระบุลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจากบริษัทของคุณ สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของบริษัทที่ให้บริการผลิตภัณฑ์ SaaS ด้วยโครงสร้างราคาแบบแบ่งชั้น คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าในระดับที่ถูกที่สุดและจูงใจให้พวกเขาเลื่อนระดับขึ้นไปได้
- ลดเวลาปิดสำหรับลีดใหม่ : วิเคราะห์ข้อมูล CRM ของคุณเพื่อระบุจุดสำลักที่มีอยู่ในกระบวนการขายของคุณ คุณสามารถขจัดปัญหาคอขวดเหล่านี้เพื่อลดเวลาและค่าใช้จ่ายในการปิดในขณะที่ เพิ่มอัตราการแปลงโดยรวม
- ยกระดับทักษะการขาย : พิจารณา CRM ของคุณเป็นที่เก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อช่วยระบุความต้องการและโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น การติดต่อกับลูกค้าของคุณทำให้คุณสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขา และเปิดตัวแคมเปญการตลาดที่ตอบคำถามของพวกเขา
มาปรับเปลี่ยนหลักปฏิบัติของการทำสิ่งต่างๆ ให้มากขึ้นเพื่อให้ทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นด้วยต้นทุนต่อธุรกรรมที่ต่ำลง
3. ระบุลีดที่ถูกต้อง
คุณต้องการให้ทีมขายของคุณใช้เวลาและทรัพยากรกับลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใส การวิเคราะห์ CRM จะช่วยปรับปรุงการแปลงในช่องทางการขายของคุณด้วยต้นทุนที่ต่ำลง ข้อมูลการวิเคราะห์ช่วยให้คุณดูข้อมูลลูกค้าเป้าหมายด้วยหวีซี่ละเอียดเพื่อคัดแยกลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะแปลง
ข้อมูล CRM ช่วยให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าตามลักษณะทางประชากรศาสตร์และพฤติกรรม เช่น อายุ เพศ และพฤติกรรมการใช้จ่าย ตอนนี้ ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ CRM เพื่อเชื่อมโยงระหว่างคุณลักษณะหรือคุณสมบัติบางอย่าง
ตัวอย่างเช่น ดังที่แสดงด้านล่าง คุณสามารถใช้ข้อมูลการวิเคราะห์เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายออกเป็นห้ากลุ่ม แต่ละกลุ่มจะมีกลยุทธ์การแปลงที่ไม่ซ้ำกัน
ธุรกิจออนไลน์ที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์เพื่อความงามสามารถใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เกี่ยวข้อง จดหมายข่าว สำหรับครีมและโลชั่นต่อต้านวัยสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่มีอายุมากกว่า 40 ปี ในขณะที่กลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่าสามารถแก้ไขได้ด้วยอาหารเสริมเพื่อการกีฬา
4. ปรับปรุงผลลัพธ์การตลาดทางอีเมลของคุณ
ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา การตลาดผ่านอีเมล ได้ครองตำแหน่งสูงสุดในแง่ของ ROI ในทุกช่องทางการตลาด หนึ่งดอลลาร์ที่ใช้ไปกับ การตลาดผ่านอีเมลให้ผลตอบแทนเฉลี่ย 38 ดอลลาร์ใน ROI
CRM สำหรับธุรกิจขนาดเล็กช่วยให้การรวมอีเมลเข้ากับเวิร์กโฟลว์และเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากและแบ่งกลุ่ม CRM ยังเปิดใช้งานการติดตามอีเมลเพื่อตรวจสอบว่าผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมกับแคมเปญของคุณอย่างไร
ไม่สำคัญว่าคุณมีลูกค้า 10 รายหรือ 10,000 ราย ซอฟต์แวร์ CRM ของคุณจะช่วยให้คุณสามารถรับรู้รูปแบบที่ไม่ซ้ำกันทั่วทั้งฐานลูกค้าของคุณ ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายแต่ละกลุ่มด้วยข้อความที่เกี่ยวข้องตามข้อมูลส่วนบุคคลและประวัติการทำธุรกรรม ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับกลุ่มหนึ่ง ในขณะที่คุณสามารถพยายามขายต่อให้อีกกลุ่มหนึ่ง
การติดตามอีเมลของแคมเปญที่มีส่วนร่วมและเป็นส่วนตัวเพิ่มความน่าจะเป็นของการทำธุรกิจซ้ำจากลูกค้าที่มีอยู่และการแปลงที่สูงขึ้นภายในลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ
5. ทำให้การตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ถามตัวแทนขายของคุณเกี่ยวกับกิจกรรมประจำวันและใบบันทึกเวลาของพวกเขา แล้วเปรียบเทียบกับอินโฟกราฟิกด้านล่าง โอกาสจะมีความสัมพันธ์กันในระดับสูง ทรัพยากรการขายจะใช้เวลาส่วนใหญ่กับงานโดยแทบไม่มีผลกับการสร้างยอดขายจริงเลย
กิจกรรมเหล่านี้รวมถึงการป้อนข้อมูลลูกค้าลงในฐานข้อมูลของคุณ การสร้างใบเสนอราคา และการวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้น พวกเขาจึงมีเวลาน้อยลงสำหรับงานสร้างรายได้ เช่น จัดลำดับความสำคัญของลีดและพบปะลูกค้าด้วยตนเองหรือแบบเสมือนจริง CRM ช่วยให้คุณจัดการกลยุทธ์การจัดการดีล เปิดใช้งานกระบวนการตรวจสอบการขายของคุณ
ในการเพิ่ม ประสิทธิภาพ ของทีม คุณต้องทำให้งานที่มีมูลค่าต่ำเป็นอัตโนมัติ เช่น การลงทะเบียนลูกค้าและสร้างใบเสนอราคาให้กับลูกค้าของคุณ ที่จะช่วยให้พนักงานขายของคุณใช้เวลาอย่างมีประสิทธิผลมากขึ้นและปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ
จากรายงานของ Harvard Business Review พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงมากกว่าครึ่งมองว่าตนเองเป็นผู้ใช้ที่มีอำนาจของเทคโนโลยี CRM ของบริษัท ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเกี่ยวกับการใช้ CRM เพื่อให้พวกเขาได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณอย่างมีนัยสำคัญ CRM ส่วนใหญ่จะให้คุณเข้าถึงคุณลักษณะขั้นสูงและอนุญาตให้ผู้ใช้ไม่จำกัดจากผู้ใช้เพียงรายเดียวต่อเดือนโดยมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น
6. ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าของคุณ
การสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เพียงพออีกต่อไป คุณต้องทำให้พวกเขาพึงพอใจในทุกจุดสัมผัส และสร้าง ประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ตอนนี้ลูกค้าได้พิจารณาประสบการณ์ของแบรนด์ทั้งหมด ตั้งแต่การสมัคร การซื้อและการแปลง และการโต้ตอบกับลูกค้ากับทีมสนับสนุน
เพื่อนำหน้าคู่แข่ง คุณต้องสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในทุกโอกาส
ใช้ข้อมูลลูกค้าจาก CRM สำหรับธุรกิจขนาดเล็กเพื่อคัดแยกข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น CRM ของคุณจะบอกคุณว่าลูกค้าได้ติดต่อเพื่อแก้ไขปัญหาบ่อยเพียงใด จากนั้นคุณสามารถเปลี่ยนเป็นโอกาสและสร้างกลยุทธ์การบริการที่มุ่งเน้นที่ปัญหาได้
นอกจากนี้ เครื่องมือ CRM ส่วนใหญ่มีการผสานรวมของบุคคลที่สามกับเครื่องมือธุรกิจอัตโนมัติ เช่น Zapier, Google Ads และ WordStream
ในการปิด
CRM สำหรับธุรกิจขนาดเล็กให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าและประสิทธิภาพของคุณ ในขณะที่ลดความซับซ้อนของกระบวนการของคุณ ด้วยข้อมูลที่สร้างจาก CRM ธุรกิจ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพผลลัพธ์ของกระบวนการทางธุรกิจของคุณได้ ตั้งแต่การคาดการณ์ไปจนถึงการบริการลูกค้า
ทีมการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณจะได้รับประโยชน์จากการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้า ทำให้คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่แสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ข้อมูล CRM ช่วยให้ทีม CS ของคุณสามารถระบุข้อกังวลของลูกค้าที่เกิดซ้ำ ทำให้พวกเขาอัปเดตด้วยกระบวนการเวิร์กโฟลว์ที่เกี่ยวกับการแก้ไขปัญหาเหล่านี้
CRM สำหรับธุรกิจขนาดเล็กเป็นแหล่งข่าวกรองธุรกิจที่นำไปใช้ได้จริงมากมาย เมื่อคุณเรียนรู้วิธีอ่านและวิเคราะห์ข้อมูล CRM แล้ว ศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ ขอให้โชคดี!
ชีวประวัติ
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
Gravatar: [email protected]