7 เคล็ดลับที่พิสูจน์แล้วเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซ (และวิธีใช้งาน)
เผยแพร่แล้ว: 2019-09-10ดูแบบสำรวจนี้จัดทำโดยสถาบัน Baymard เกี่ยวกับสาเหตุของการละทิ้งตะกร้าสินค้าอีคอมเมิร์ซ:
ทุกเหตุผลในรายการนี้มีวิธีแก้ไขง่ายๆ และเราจะกล่าวถึงในบทความนี้ การลดการละทิ้งรถเข็นจะเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซโดยอัตโนมัติ
การสำรวจร้านค้าอีคอมเมิร์ซ 4,191 แห่งโดย Littledata ในเดือนกุมภาพันธ์ปี 2022 พบว่าอัตราการแปลงเฉลี่ยอยู่ที่ 1.5% ที่น่าสนใจ การสำรวจเดียวกันนี้ยังพบว่า 20% ของร้านค้าเหล่านี้มีอัตราการแปลงที่ 3.6% หรือสูงกว่า ดังนั้น 80% ของร้านค้าเหล่านี้มีการแปลงน้อยกว่าครึ่งหนึ่งของที่ 20% ของร้านใกล้เคียง
อาจมีสาเหตุหลายประการสำหรับการตกต่ำนี้ แต่บ่อยครั้งกว่านั้น เหตุผลก็คือการกำกับดูแล แบรนด์ต่างๆ สามารถเพิ่มอัตราการแปลงได้อย่างมากผ่านการปรับเปลี่ยนเล็กน้อยจำนวนเล็กน้อย เราครอบคลุมเจ็ดเคล็ดลับดังกล่าวในบทความนี้ และยังบอกวิธีใช้งาน
#1 การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณรับประกันว่าจะเพิ่มการแปลง
การปรับแต่งเนื้อหา และประสบการณ์จะมีผลอย่างมากต่อ CX การแสดงผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องจะเพิ่มขั้นตอนพิเศษให้กับ การเดินทางของลูกค้า ตอนนี้พวกเขาต้องค้นหา จัดเรียง และกรองผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาไม่ต้องการค้นหาสิ่งที่ต้องการ การเพิ่มขั้นตอนในเส้นทางของผู้บริโภคจากความตั้งใจในการซื้อจะเพิ่มโอกาสที่ผู้ใช้จะเด้งไปยังไซต์อื่น
อย่าเพิ่งเชื่อคำพูดของเรา การ ศึกษาโดย SmarterHQ พบว่า 47% ของผู้บริโภคย้ายไปที่ Amazon หากไซต์ที่พวกเขากำลังซื้อไม่ให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา การ ศึกษาแยกโดย Epsilon พบว่า 80% ของผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ที่ให้ประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
การปรับให้เป็นส่วนตัวในบริบทของอีคอมเมิร์ซเกี่ยวข้องกับการนำเสนอเนื้อหาแบบไดนามิก เป็นการปรับแต่งคำแนะนำ ข้อเสนอ และเนื้อหาของผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ มีเครื่องมือที่ใช้ AI มากมายที่ศึกษาการโต้ตอบของผู้ใช้ในอดีตและการโต้ตอบของผู้เข้าชมที่มีโปรไฟล์คล้ายกับผู้ใช้เพื่อกรองและแสดงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาน่าจะสนใจมากที่สุด
คุณยังสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ตามความเกี่ยวข้องของหมวดหมู่หลังจากที่ผู้ใช้เพิ่มสินค้าลงในรถเข็นแล้ว นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขายต่อเนื่อง และ Amazon ใช้วิธีนี้เพื่อ เพิ่ม Conversion
#2 อย่าจำกัดแบรนด์ของคุณ เริ่มการขายผ่านโซเชียล
ตลาดเช่น Amazon เป็นที่นิยมเนื่องจากช่วยให้ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าที่หลากหลายภายใต้หลังคาเดียวกัน ผู้บริโภคไม่ต้องการเปลี่ยนจากแพลตฟอร์มหนึ่งไปอีกแพลตฟอร์มหนึ่งเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ พวกเขาต้องการที่จะอยู่ในที่ที่พวกเขาอยู่และเติมเต็มเส้นทางการช็อปปิ้งจากที่เดียว และความคาดหวังนี้ขยายไปถึงโซเชียลมีเดีย
ณ เดือนมกราคม 2022 ผู้คนทั่วโลก จำนวน 4.62 พันล้าน คนใช้โซเชียลมีเดีย และโดยเฉลี่ยแล้ว ใช้เวลาอย่างน้อยสองชั่วโมงต่อวันบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เห็นได้ชัดว่าร้านค้าอีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องเปิด ใช้งานบนโซเชียลมีเดีย เพื่อเพิ่มการมองเห็นแบรนด์
อย่างไรก็ตาม ความท้าทายไม่ได้เพิ่มการมองเห็นบนโซเชียลมีเดีย แต่เป็นการโน้มน้าวให้ผู้ใช้ออกจากแพลตฟอร์มโซเชียลที่พวกเขาเปิดอยู่และเยี่ยมชมเว็บไซต์เพื่อทำการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
นี่คือที่มาของการขายผ่านโซเชียล ในบริบทของอีคอมเมิร์ซ การขายผ่านโซเชียลคือการขายสินค้าโดยตรงบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook และ Instagram คุณทำให้ผู้บริโภคสามารถตรวจสอบและซื้อผลิตภัณฑ์ได้โดยตรงบนแพลตฟอร์มโซเชียลโดยไม่ต้องเปลี่ยนเส้นทางไปยังร้านค้า
คุณสามารถทำได้โดยลงรายการสินค้าของคุณในตลาดกลาง เช่น Instagram Shopping หรือ Facebook Marketplace แม้ว่าการทำเช่นนี้อาจลดการเข้าชมเว็บไซต์ แต่จะเพิ่ม Conversion ของอีคอมเมิร์ซ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วก็คือเป้าหมายสุดท้าย
#3 มีตัวเลือกส่วนลดหลายแบบ
น่าผิดหวังเมื่อรหัสส่วนลดที่ป้อนถูกปฏิเสธเนื่องจาก "ไม่ถูกต้อง" หรือ "หมดอายุ" เป็นที่เข้าใจได้ว่าทำไมแบรนด์ต่างๆ จึงสร้างคูปองแบบจำกัดเวลา คุณไม่สามารถคาดหวังให้ดำเนินการขายอย่างไม่มีกำหนด แต่สิ่งสำคัญคือต้องยอมรับว่าผู้บริโภคเพียงไม่กี่คนจะรีบซื้อทันทีที่ได้รับคูปอง ทาง อีเมล ธุรกิจ หรือผ่านโฆษณา คุณต้องวางแผนสำหรับกลุ่มใหญ่ที่จะลองใช้คูปองภายในสองสามวัน สัปดาห์ หรือเดือน
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
วิธีเพื่อให้แน่ใจว่าผู้บริโภคของคุณจะไม่ละทิ้งรถเข็นเนื่องจากคูปองที่ล้มเหลวคือการให้คูปองหลายใบแก่พวกเขา
ประการแรก ติดตามคูปองทั้งหมดที่คุณสร้างและผู้ใช้ที่ได้รับคูปอง เมื่อคูปองกำลังจะหมดอายุ ให้เรียกใช้แคมเปญอีเมลเพื่อแจ้งผู้บริโภคเหล่านี้ว่าพวกเขาเหลือเวลาอีกเพียงไม่กี่วันในการใช้คูปอง ซึ่งไม่เพียงแต่จะแจ้งให้ทราบถึงคูปองที่กำลังจะหมดอายุ แต่ยังสร้างความรู้สึกขาดแคลน ความรู้สึกของ FOMO (Fear Of Missing Out) ซึ่งจะกระตุ้นให้พวกเขามาที่ร้าน
เมื่อคูปองหมดอายุ ให้ ส่งอีเมลอีกฉบับ เพื่อแจ้งรหัสใหม่ ยังดีกว่าให้ตัวเลือกส่วนลดหลายรายการแก่พวกเขา
สุดท้าย หากคุณมีรหัสส่วนลดระยะยาว ให้เพิ่มลงในหน้าชำระเงิน ด้วยวิธีนี้ หากคูปองล้มเหลว ผู้ใช้สามารถรับรหัสจากหน้าชำระเงินและรับส่วนลดจากราคา อีกวิธีในการจัดการกับคูปองเพื่อให้ผู้ชมสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณคือ การทำการตลาดผ่านคูปอง
#4 ใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ
คุณจะไม่เชื่อว่าส่วนบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์จะมีต่อร้านค้าอีคอมเมิร์ซ การศึกษาโดย Bazaarvoice พบว่าอัตราการแปลงของหน้าผลิตภัณฑ์ที่มีบทวิจารณ์นั้นสูงกว่าที่ไม่มีบทวิจารณ์ถึง 3.5 เท่า การศึกษาอื่นโดย Oberlo ระบุว่าเกือบ 55% ของผู้ซื้อออนไลน์อ่านบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์อย่างน้อยสี่รายการก่อนซื้อผลิตภัณฑ์
แม้ว่าบทวิจารณ์จะมีความสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ แต่ก็มี ความจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซ เมื่อคุณขายสินค้า ผู้ซื้อต้องการรู้ว่าพวกเขากำลังจ่ายเงินเพื่อสิ่งที่ดีที่สุด และวิธีเดียวที่พวกเขาจะรู้ก็คือผ่านทางเพื่อนร่วมงานของพวกเขา ดังนั้นควรมีส่วนของ คำรับรองหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ของคุณเสมอ
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
ประการแรก พยายาม รวบรวมบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ และคำรับรองของแบรนด์อย่างจริงจัง เมื่อผู้บริโภคทำการซื้อ ขอให้พวกเขาทบทวนประสบการณ์การช็อปปิ้งของพวกเขา สิ่งนี้กลายเป็นคำรับรองของแบรนด์/บริการ
เมื่อพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์และใช้งานแล้ว ขอให้พวกเขารีวิวผลิตภัณฑ์ ลูกค้าที่พอใจกับบริการและผลิตภัณฑ์จะเต็มใจให้รีวิวคุณมากกว่า
สุดท้าย แสดงบทวิจารณ์เฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์บนหน้าผลิตภัณฑ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคะแนนโดยรวมและจำนวนบทวิจารณ์สูงบนหน้าเพื่อให้ผู้เยี่ยมชมเห็นทันทีที่เข้าสู่หน้าผลิตภัณฑ์
#5 อนุญาตให้ลูกค้าชำระเงินได้
เหตุผลสูงสุดอันดับสองของการละทิ้งรถเข็น (ตามที่เห็นในรายการของ Baymard) คือผู้ใช้ถูกบังคับให้สร้างบัญชี
ผู้บริโภคทุกวันนี้ระมัดระวังในการเปิดเผยข้อมูลส่วนบุคคล โดยเฉพาะกับแบรนด์ที่พวกเขาโต้ตอบด้วยเป็นครั้งแรก เป็นที่เข้าใจได้ว่าทำไมร้านอีคอมเมิร์ซจึงต้องการให้ผู้ใช้สร้างบัญชี ซึ่งเป็นวิธีที่คุณสามารถติดตามพฤติกรรมของผู้ใช้และรับข้อมูลสำคัญที่จำเป็นสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการตลาด แต่ถ้ามันทำให้คุณเสีย Conversion จะดีกว่าที่จะเลื่อนการสร้างบัญชีในภายหลัง
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
อนุญาตให้ลูกค้าชำระเงินในร้านค้าออนไลน์ของคุณ คุณยังสามารถรวบรวมข้อมูลสำคัญ เช่น ชื่อและที่อยู่อีเมลของพวกเขาสำหรับใบแจ้งหนี้ออนไลน์ ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าได้ คุณสามารถดูแลลูกค้าเพื่อสร้างบัญชีได้เสมอเมื่อคุณมีที่อยู่อีเมลแล้ว
#6 แสดงให้ผู้บริโภคเห็นถึงความคืบหน้าในการชำระเงิน
สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดอันดับสามของการละทิ้งรถเข็นสินค้า (ตามที่เห็นในรายการของ Baymard) กำลังประสบกับกระบวนการชำระเงินที่ยาวนาน เป็นกฎง่ายๆ ยิ่งคุณเพิ่มขั้นตอนจากความตั้งใจในการซื้อมากเท่าใด โอกาสในการสูญเสียลูกค้าก็จะสูงขึ้นเท่านั้น
สิ่งนี้ใช้กับการชำระเงินเช่นกัน ยิ่งกระบวนการจาก 'หยิบใส่ตะกร้า' เป็น 'ชำระเงิน' นานเท่าไร โอกาสในการสูญเสียลูกค้าก็จะยิ่งสูงขึ้น คุณสามารถทำสองสิ่งเพื่อบรรเทาปัญหานี้: หนึ่งคือทำให้กระบวนการเช็คเอาต์ง่ายขึ้น และสองคือแสดงให้ผู้ใช้เห็นความคืบหน้า
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
ขั้นแรก วางแผนว่าคุณต้องการข้อมูลใดบ้างในการจัดส่งให้เสร็จสมบูรณ์ เข้มงวด ขอแต่สิ่งจำเป็นเท่านั้น
ถัดไป แบ่งฟิลด์ออกเป็นกลุ่มต่างๆ และแสดงทีละรายการ ใช่ สิ่งนี้จะเพิ่มขั้นตอนในการเดินทางของผู้ใช้ แต่การแสดงฟิลด์ทั้งหมดในหน้าเดียวจะทำให้ผู้ใช้ล้นหลาม และสิ่งนี้สามารถต่อต้านได้ ความสมดุลที่ดีคือการรักษาสามส่วน - ข้อมูลผลิตภัณฑ์ ข้อมูลส่วนบุคคล ข้อมูลการชำระเงิน
สุดท้าย ให้สัญญาณภาพซึ่งระบุจำนวนขั้นตอนในกระบวนการเช็คเอาต์ (ดูภาพด้านบน) แถบความคืบหน้าง่ายๆ ที่เพิ่มขึ้นเมื่อดำเนินการหรือเพียงแค่กล่าวถึง 'ขั้นตอนที่ 1 จาก 3' จะช่วยให้ผู้บริโภคทราบได้อย่างชัดเจนว่าต้องลงทุนเวลาเท่าใด ซึ่งจะช่วยลดการละทิ้งรถเข็น
#7 ให้ทางเลือกแก่ผู้บริโภคในการชำระเงินและการจัดส่ง
ตัวอย่างเช่น Amazon ให้ตัวเลือกการจัดส่งแก่ผู้บริโภคสองทาง ได้แก่ การจัดส่งแบบปกติและการจัดส่งแบบด่วน (ในวันเดียวกัน) โดยที่การจัดส่งฟรีแบบปกติและการจัดส่งในวันเดียวกันนั้นสำหรับสมาชิก Prime
สิ่งนี้อาจดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญ แต่แท้จริงแล้วมีผลกระทบอย่างมากต่อการแปลง เมื่อผู้บริโภคเลือกตัวเลือกการจัดส่งฟรี พวกเขาจะรู้สึกว่าประหยัดเงินในบัญชี Prime โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาไม่ได้ประหยัดเงิน แต่ความรู้สึกที่ไม่ได้ใช้เงินเพิ่มสำหรับการจัดส่งในวันเดียวกันทำให้เกิดความรู้สึกประหยัดเงิน สิ่งนี้ทำให้พวกเขาไขว้เขวจากข้อสงสัยอื่นๆ ที่พวกเขาอาจมีเกี่ยวกับการซื้อให้เสร็จสิ้น และพวกเขาดำเนินการชำระเงินต่อไป
สิ่งนี้มีผลกระทบอีกประการหนึ่ง - ทำให้ผู้บริโภคที่ต้องการผลิตภัณฑ์อย่างเร่งด่วนมีตัวเลือกในการรับทันที ผู้บริโภครู้สึกเป็นหนี้ Amazon และสิ่งนี้สร้างความภักดีต่อแบรนด์
ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ
ร่วมมือกับพาร์ทเนอร์จัดส่งของคุณเพื่อสร้างตัวเลือกการจัดส่งที่แตกต่างกัน เช่น การจัดส่งในวันเดียวกัน การจัดส่งด่วน (อาจภายในหนึ่งชั่วโมง) การจัดส่งแบบปกติ การจัดส่งที่สำนักงาน การจัดส่งแบบไม่ระบุตัวตน (ในกรณีของของขวัญ) เป็นต้น จากนั้นให้ผู้บริโภคสามารถเลือกได้ ตัวเลือกเหล่านี้ที่จุดชำระเงิน
บทสรุป
แม้ว่าทั้ง 7 วิธีเหล่านี้เป็นวิธีที่เราพบว่าส่งผลกระทบอย่างสูง คุณยังสามารถลองใช้วิธีอื่นๆ ที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผลในอดีต:
- เสนอตัวอย่างฟรี โดยเฉพาะหากคุณเป็นแบรนด์ใหม่
- เรียกใช้แคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อดึงดูดผู้ละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งกลางคัน คุณสามารถให้ส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาซื้อได้
- ตรวจสอบว่าคุณอนุญาตตัวเลือกการชำระเงินหลายแบบ
- ให้ผู้บริโภคมีทางเลือกในการคืนสินค้า สิ่งนี้จะเพิ่มความไว้วางใจและลดความต้านทานในนาทีสุดท้าย
และคุณก็มีเคล็ดลับที่น่าทึ่งทั้งหมด 11 ข้อที่คุณนำไปใช้ได้ทันทีเพื่อเพิ่ม Conversion ของอีคอมเมิร์ซ
ผู้เขียน Bio
