วิธีค้นหาตัวแทนการตลาด SaaS ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณได้รับส่วนแบ่งการตลาดและขับเคลื่อนลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น (ใครไม่ต้องการ) ก็ควรที่จะมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ และการจ้างเอเจนซี่ที่รอบรู้ในกลยุทธ์การตลาด SaaS เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยม นั่น.

คุณจะเลือกเอเจนซี่การตลาดสำหรับบริษัท B2B SaaS ของคุณอย่างไร?

หากคุณกำลังถามตัวเองว่าจะเลือกเอเจนซี่การตลาดสำหรับบริษัท SaaS ของคุณอย่างไร แสดงว่าคุณมาถูกที่แล้ว โชคดีที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ค่อนข้างเร็วว่าเอเจนซี่เหมาะสมกับคุณหรือไม่ คำตอบอยู่ในคำถามที่หน่วยงานถามระหว่างการสนทนาเชิงสำรวจครั้งแรกของคุณกับพวกเขา

นี่คือคำถามที่หน่วยงานการตลาด SaaS ควรถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณ:

• อธิบายกระบวนการขาย B2B SaaS ของคุณ
• ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาทางธุรกิจอะไรได้บ้าง?
• คุณกำลังทำอะไรเพื่อลดความปั่นป่วนของลูกค้า?
• คุณระบุแหล่งที่มาของลูกค้าอย่างไร
• เส้นทางของผู้ซื้อของคุณเป็นอย่างไร?
• คุณมีระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือไม่?
• คุณยินดีที่จะลงทุนในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณหรือไม่?
• คุณใช้ระบบคำติชมของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพหรือไม่?

1. อธิบายกระบวนการขาย B2B SaaS ของคุณ

แม้ว่าจะดูเหมือนเป็นเรื่องง่ายๆ แต่ขั้นตอนที่หน่วยงานดำเนินการเมื่อคุณตอบคำถามนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าเหมาะสมหรือไม่ กระบวนการขายแบบบริการตนเองที่ไม่ต้องสัมผัสโดยสมบูรณ์จะต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างจากกลยุทธ์ที่ต้องมีปฏิสัมพันธ์อย่างมากกับพนักงานขาย วิธีที่คุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณมีอิทธิพลต่อทุกขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด: คนที่คุณต้องการดึงดูด วิธีที่คุณจะเลี้ยงดูพวกเขา และวิธีที่คุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขา

2. ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาทางธุรกิจอะไรได้บ้าง?

คุณต้องการให้ผู้ซื้อของคุณทราบเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ที่เป็นประกายของซอฟต์แวร์ของคุณ อย่างไรก็ตาม เอเจนซี่การตลาดที่มีประสบการณ์ควรชี้ให้เห็นว่าผู้ซื้อรายใหญ่จำเป็นต้องรู้ก่อนสิ่งอื่นใด: เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่แรก

ข้อมูลเบื้องต้นของผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณควรเป็นเรื่องง่ายพอๆ กับการทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ ของคุณ จะทำให้ชีวิต ของพวกเขา ง่ายขึ้นได้อย่างไร ผู้ซื้อให้ความสำคัญกับปัญหาของตนเองก่อนสิ่งอื่นใด และพวกเขากำลังทำการวิจัยตามนั้น หากพวกเขาไม่ได้พูดคุยกับพนักงานขาย พวกเขาต้องหาคำตอบสำหรับคำถามทุกข้อด้วยตัวเอง และนั่นคือที่มาของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ

ความจริงอีกประการหนึ่งที่เอเจนซี่การตลาดที่ดีจะสนับสนุนให้คุณยอมรับก็คือ คุณจะช่วยตัวเองและลูกค้าให้ปวดหัวได้หากคุณตั้งราคาไว้ตั้งแต่แรก การเดินทางที่ราบรื่นมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า

3. คุณกำลังทำอะไรเพื่อลดความปั่นป่วนของลูกค้า?

ด้วยจุดเริ่มต้นที่ต่ำของบริษัท SaaS ทำให้ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า มีแนวโน้มสูงกว่าค่าเฉลี่ย คุณไม่สามารถสูญเสียลูกค้าเหล่านี้ได้ ดังนั้นจึงควรใส่แหล่งข้อมูลที่สำคัญบางอย่างเพื่อปรับปรุง คะแนนสุขภาพของลูกค้า ของคุณเมื่อพวกเขาเริ่มการสมัคร

พวกเราที่ Precision Marketing Group ได้ยินบ่อยเกินไปจากบริษัท SaaS ที่เห็นลูกค้าผ่านกระบวนการขาย แต่ยังไม่สามารถเช็คอินกับลูกค้าระหว่างการสมัคร จากนั้นพวกเขาจะประหลาดใจเมื่อลูกค้าตัดสินใจไม่ต่ออายุเมื่อการสมัครใช้งานหมดลงหรือไม่สามารถใช้ประโยชน์จากบริการเพิ่มเติมได้ การมุ่งเน้นเป้าหมายระยะสั้นมากเกินไปนำไปสู่การเลิกรา แม้ว่าจะมีรายได้จากการสมัครรับข้อมูลรายปีมากกว่า 60% จากลูกค้าที่มีอยู่ (ดูการค้นพบของ Digital River ด้านล่าง)

เอเจนซี่การตลาด SaaS ที่มีประสบการณ์จะคอยให้ข้อมูลว่าคุณติดตาม คะแนนสุขภาพของลูกค้า อย่างไร คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเมื่อใดที่ลูกค้ามีความเสี่ยงที่จะออก ซึ่งเป็นที่ที่ การสื่อสารระหว่างการวิเคราะห์ในแอปและการวิเคราะห์การตลาดของคุณ เข้ามา ตัวอย่างเช่น เมื่อแอปของคุณตรวจพบการมีส่วนร่วมจากลูกค้าที่มีอยู่ลดลง แอปควรแจ้งการตลาดของคุณ ทีมงานดำเนินการเพื่อกำหนดที่มาของปัญหา

4. คุณระบุแหล่งที่มาของลูกค้าอย่างไร?

บริษัท SaaS จำเป็นต้องเข้าใจว่าสินทรัพย์ทางการตลาดใดที่ขับเคลื่อนโอกาสในการขาย และเครื่องมือการเปิดใช้งานใดที่แปลงให้เป็นลูกค้าได้จริง ลูกค้าเปลี่ยนใจจากข้อเสนอช่วงทดลองใช้ฟรีหรือส่วนใหญ่มาจากการขายแบบ 1:1 หรือไม่ การระบุแหล่งที่มาที่แม่นยำสามารถลดการใช้จ่ายที่สูญเปล่าโดยเน้นที่กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพที่สุดเท่านั้น ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นด้วย ไม่ต้องพูดถึง คุณจะสามารถ วัด ROI ทางการตลาดของคุณ ได้อย่างมั่นใจ

5. การเดินทางของผู้ซื้อของคุณเป็นอย่างไร?

ในฐานะบริษัท SaaS ที่มีกระบวนการขายแบบไม่ต้องสัมผัส คุณต้องกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ไม่เฉพาะกับผู้ซื้อของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึงพฤติกรรมของพวกเขาด้วยเมื่อพวกเขากลายเป็นผู้สมัครรับซอฟต์แวร์ของคุณ พวกเขาค้นหาโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้ได้อย่างไร คำถามประเภทใดที่บ่งบอกว่าพวกเขากำลังค้นหาวิธีแก้ปัญหา พวกเขาระบุ (และระบุชื่อ) ปัญหาที่ต้องการวิธีแก้ไข เช่น ปัญหาที่คุณให้ไว้หรือไม่ ถ้าไม่ พวกเขาจะเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร และจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร

ที่สำคัญผู้ซื้อต่างจากผู้ใช้หรือไม่? ในกรณีนี้ คุณต้องเข้าใจจริงๆ ว่าคุณกำลังขายให้ใครและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา และต่อมาใครคือผู้ใช้จริง พวกเขาจะใช้เพื่ออะไร และสิ่งที่คุณต้องทำใน เพื่อรักษาฐานลูกค้า

6. คุณมีระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือไม่?

ช่องทางการขายมีแนวโน้มที่จะดูแตกต่างสำหรับบริษัท SaaS มากกว่าสำหรับบริษัทอื่นๆ ไม่จำเป็นต้องหยุดอยู่แค่จุดต่ำสุด และเอเจนซี่การตลาดที่รู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่จะทำให้แน่ใจว่า ระบบการให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะพิจารณากระบวนการพิเศษนี้

บริษัท SaaS ที่มีกระบวนการขายแบบไม่สัมผัสจำเป็นต้องมีคำจำกัดความที่ชัดเจนของลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งสอดคล้องกันในการขายและการตลาด และความเข้าใจในจุดที่พนักงานขายของคุณควรโต้ตอบกับลูกค้า

คุณไม่ต้องการให้พนักงานขายเพียงแค่ขายสมาชิกภาพขั้นพื้นฐาน แต่การย้ายลูกค้าที่มีอยู่จากการเป็นสมาชิกแบบพื้นฐานไปเป็นการเป็นสมาชิกระดับองค์กรจะเป็นประโยชน์มากกว่า บริษัท SaaS ที่ได้ลูกค้าผ่านการทดลองใช้ฟรีและการสาธิตจะต้องเข้าใจ อัตราส่วนลูกค้าต่อการทดลองใช้ต่อแบบชำระเงินฟรี และอัตราส่วนลูกค้าแบบทดลองต่อการชำระเงิน และนำตัวชี้วัดเหล่านี้มาพิจารณาในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

7. คุณยินดีที่จะลงทุนในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณหรือไม่?

ตัวแทนการตลาดที่มีศักยภาพควรถามคำถามข้างต้น และเป็นการดีที่สุดที่จะทราบล่วงหน้าว่าคำตอบของคุณควรเป็น 'ใช่' ในฐานะบริษัท B2B SaaS ไม่มีทางแก้ไขได้ — การตลาดตามบัญชี (ABM), การทดสอบ A/B และเทคนิคการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายอื่นๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้คนโต้ตอบกับแง่มุมต่างๆ ของซอฟต์แวร์ของคุณอย่างไร และจะช่วยให้คุณปรับตัวได้ กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณตามนั้น

8. คุณใช้ระบบคำติชมของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพหรือไม่?

เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ บริษัท SaaS ต้องทำมากกว่าแค่ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับซอฟต์แวร์ของตน เอเจนซี่การตลาดที่มีชื่อเสียงจะถามสิ่งที่คุณทำเพื่อค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่

ไซต์ตรวจสอบ แบบสำรวจคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) เครื่องมือแชทในแอป และการตรวจสอบโซเชียลมีเดียเป็นเพียงไม่กี่วิธีในการรับคำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและทำความเข้าใจกับคำถามทั่วไปที่ผู้ใช้มี และแน่นอน มันไปโดยไม่บอกว่าคุณจะต้องมีแผนสำหรับวิธีที่คุณจะดำเนินการกับคำติชมที่คุณได้รับเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ประโยชน์ที่คุณไม่ควรมองข้าม:

• การปรับปรุงการปฐมนิเทศและการมีส่วนร่วมของลูกค้า
• การรักษาลูกค้าและความภักดีที่เพิ่มขึ้น
• การตลาดแบบปากต่อปากจากโปรโมเตอร์ของคุณ

หวังว่าเอเจนซี่ที่คุณเลือกได้ถามคำถามข้างต้นและอื่นๆ อีกมาก และพวกเขาจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อพัฒนาแผนการตลาดที่ประสบความสำเร็จตามคำตอบของคุณ หากเป็นเช่นนั้น ก่อนที่คุณจะรู้ตัว คุณจะเข้าสู่กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ครอบคลุมซึ่งจะเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย และทำให้ลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าที่มีความสุขในระยะยาวได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ยังสงสัยว่าทำไมคำถามเหล่านี้ถึงสำคัญเมื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B SaaS ติดต่อเรา สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม