9 นิสัยของนักขายที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง โน้มน้าวใจ อัพเดทล่าสุด !

แก้ไขล่าสุดเมื่อ 14 กันยายน 2018

“เก้าสิบเปอร์เซ็นต์ของการขายคือความเชื่อมั่นและ 10 เปอร์เซ็นต์คือการโน้มน้าวใจ” – ชีฟเครา พูดตามตรง คุณในฐานะพนักงานขายต้องเชื่อมั่นในสิ่งที่คุณขายอย่างแน่นอน ถ้าคุณไม่เชื่อในสิ่งที่คุณขาย ให้หยุดขายมัน หากคุณสามารถขายสิ่งที่คุณไม่เชื่อได้สำเร็จ ลองนึกภาพว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณเริ่มขายสิ่งที่คุณเชื่อ! สำหรับพวกเราที่เหลือโดยเฉพาะผู้ประกอบการเรามีความเชื่อมั่น เราแค่ต้องการทักษะ ด้านล่างนี้คือ 13 นิสัยดีๆ ที่คุณต้องมี

นิสัยที่ 1: พวกเขาฟัง (แต่ไม่ใช่ด้วย "Happy Ears")

ในการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องฟัง! เมื่อคุณนำเสนอการขาย ใครพูดมากกว่ากัน คุณ? คนที่คุณขาย? หากคุณกำลังพูดทั้งหมด เป็นไปได้ว่าคุณไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คำแนะนำของฉันคือการฟังในกระบวนการของคุณ ฉันเริ่มการประชุมทุกครั้งด้วยการแนะนำตัว และฉันให้ลูกค้าไปก่อน ทำให้โจ่งแจ้งว่าคุณใส่ใจพวกเขามากขึ้น และคุณต้องการเริ่มต้นด้วย "หุบปาก" และฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

ยิ่งฟัง ยิ่งรู้ ยิ่งขายดี แต่อย่าฟังด้วย "Happy Ears" ฉันได้นั่งประชุมหลายครั้งกับ “ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย” ซึ่งมักจะคิดว่าลูกค้าถูกขาย คุณต้องฟังสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้พูดและน้ำเสียงเป็นอย่างไร ผู้คนจำนวนมากจะพูดในสิ่งที่พนักงานขายต้องการได้ยินเพื่อจบการประชุมด้วยวิธีที่ดีโดยที่ไม่ได้ตั้งใจจะซื้อจริงๆ คุณรู้หรือไม่ว่าโอกาสในการขายทั้งหมดนั้นเย็นชาโดยไม่มีเหตุผล? เป็นไปได้ว่าคุณจะไม่ได้ยินสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ ในระหว่างการประชุม

นิสัยที่ 2: พวกเขารู้คุณค่าข้อเสนอและการปรับตัว

สิ่งที่สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/การสนทนาครั้งล่าสุดของคุณอาจไม่ใช่สิ่งสำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไป หากคุณกำลังใช้ Habit #1 ในการฟังลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง คุณจะสามารถปรับเปลี่ยนการเสนอขายของคุณได้ คุณจำเป็นต้องรู้คุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ แต่คุณต้องเน้นประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าที่คุณกำลังพูดด้วย

นิสัยที่ 3: พวกเขาสะท้อนอนาคตของพวกเขา

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการเร่งคุณและมีเวลาเพียง 15 นาทีสำหรับการประชุม คุณก็มิเรอร์พวกเขาและคุณมีเวลาเพียง 10 นาทีสำหรับการโทร ใช้เวลาของคุณ พูดด้วยความเร็วปกติ พวกเขาอาจกำลังเร่งคุณอยู่ แต่อย่ารีบร้อนหากคุณต้องการขายบางอย่างจริงๆ

หากพวกเขาใช้คำบางคำในการพูดถึงผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ให้พูดย้ำถึงความสามารถด้านผลิตภัณฑ์/บริการของคุณในคำพูดของพวกเขาเอง เป็นการตอกย้ำความเชื่อของพวกเขาว่าคุณมีสิ่งที่ต้องการ

นิสัยที่ 4: พวกเขาไม่เร่งเร้า

พนักงานขายที่โน้มน้าวใจรู้วิธีได้สิ่งที่ต้องการ แต่ทั้งหมดเกี่ยวกับการกำหนดกรอบสิ่งที่คุณพูดเพื่อให้เป็นลูกค้าของคุณมากกว่าคุณ วิธีที่เร็วที่สุดในการปิดลูกค้าคือการผลักดันพวกเขาให้ทำในสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการทำ พนักงานขายที่ดีจะเริ่มต้นด้วยการรับฟัง ปรับเปลี่ยนการนำเสนอการขาย และเพียงแค่ช่วยลูกค้าในการเลือกโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากที่สุด การผลักดันให้ใครบางคนทำบางสิ่งอย่างรวดเร็วหรือตัดสินใจที่พวกเขาไม่พร้อมที่จะทำนั้นไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์สูงสุดของคุณหรือของพวกเขา กำหนดข้อโต้แย้ง ทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงไม่พร้อม หรืออะไรขัดขวางพวกเขา พูดถึงพวกเขาก่อน แล้วจึงดำเนินการทดลองปิดตามความเหมาะสม

นิสัยที่ 5: พวกเขาไม่ได้อุปถัมภ์

ติดดินเมื่อโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ผู้มุ่งหวังของคุณเป็นคนๆ หนึ่ง และพวกเขาต้องการรู้ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ แต่ในขณะเดียวกัน หากคุณมีทัศนคติที่เข้มแข็ง ช้าลงหน่อย. ใช้เวลาของคุณ อย่าพูดสูงหรือต่ำกว่าลูกค้าของคุณ แต่ให้ไปพบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ ถามระดับความรู้ของพวกเขาในหัวข้อเมื่อคุณเจาะลึกในส่วนที่ซับซ้อนของข้อเสนอของคุณ ตัวอย่างเช่น เราให้บริการ SEO และมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายที่อยู่ในระดับ 101 และฉันใช้เวลาอย่างเอาใจใส่ อธิบายว่ามันทำงานอย่างไรในรายละเอียดที่ซับซ้อน และฉันก็ปิดท้ายด้วยการพูดว่า "วันนี้คุณได้เรียนรู้อะไรไหม? เป้าหมายอันดับ 1 ของฉันคือการทำให้แน่ใจว่านี่เป็นปฏิสัมพันธ์ที่มีคุณค่า และเมื่อเราทำธุรกิจร่วมกันเพื่อให้การศึกษาของคุณเติบโตในหัวข้อนี้เป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกสำหรับเรา เพื่อให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากความสัมพันธ์นี้”

อย่างไรก็ตาม หากลูกค้าของฉันมีความเข้าใจเกี่ยวกับ SEO เป็นอย่างดีแล้ว ฉันก็สามารถใช้ศัพท์แสงที่ใช้ในอุตสาหกรรมนี้ และมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะปฏิบัติตาม

นิสัยที่ 6: พวกเขาถามคำถามที่ถูกต้อง

มีหลายครั้งที่ลูกค้าของคุณจะไม่ออกมาบอกคุณ – นี่คือสิ่งที่ฉันสนใจ นี่คือวิธีที่คุณขายฉัน ดังนั้นคุณต้องถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อเรียนรู้สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ สินค้า/บริการ เพื่อที่จะปิดเป็นลูกค้าได้อย่างถูกต้อง

นิสัยที่ 7: มันเป็นแง่บวก

ไม่ใช่ "ถ้า" ลูกค้าจะทำธุรกิจกับพวกเขา คือ "เมื่อ" ลูกค้าทำธุรกิจกับพวกเขา พวกเขาคิดบวกอยู่เสมอว่าลูกค้าจะเลือกพวกเขาเมื่อนำเสนอโซลูชันของตน การคิดบวกส่งผลตามธรรมชาติต่อลูกค้าของพวกเขา และโดยทั่วไปแล้วพวกเขามีความสุขที่จะทำงานด้วยมากกว่า

นิสัยที่ 8: พวกเขามักจะกำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน

ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณขาย เป็นไปได้มาก (โดยเฉพาะในการขายแบบ B2B) ที่คุณไม่ได้ปิดการขายในการประชุมครั้งแรก ดังนั้นพนักงานขายจึงรู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องรักษากระบวนการให้รับผิดชอบและกำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน “ฉันจะตรวจสอบและติดต่อกลับไป” ไม่ชัดเจนในขั้นตอนต่อไป “ฉันจะให้คุณทบทวนเรื่องนี้ในสัปดาห์หน้า และเราจะพบกันอีกครั้งเพื่อตอบคำถามใดๆ ที่คุณอาจมีในวันที่ “x” และ “y” เป็นขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน”

เป็นไปได้มากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจไม่ต้องการกำหนดเวลาการโทรติดตามผลและพยายามปฏิเสธ แต่โปรดแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณสามารถตอบคำถามที่พวกเขาสงสัยได้ทั้งหมด แต่ปฏิทินของคุณก็เต็มแล้ว อย่างรวดเร็ว ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะไปข้างหน้าและกำหนดเวลาการโทรติดตามผลตอนนี้ ฉันพบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่อาจปฏิเสธคำขอของคุณเพียงครั้งเดียว แต่ถ้าคุณใช้ถ้อยคำใหม่ในลักษณะที่แสดงให้เห็นว่าพวกเขาได้รับประโยชน์ พวกเขาไม่น่าจะบอกคุณ "ไม่" สองครั้งหากพวกเขาเป็นผู้มีแนวโน้มที่ถูกต้องตามกฎหมาย หากพวกเขาปฏิเสธที่จะกำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน โอกาสที่พวกเขาจะไม่ซื้อ และคุณต้องปกปิดสิ่งที่พวกเขาคัดค้านเพราะมีบางอย่างทำให้พวกเขาตัดสินใจว่าคุณไม่คุ้มกับการประชุมเพื่อติดตามผล

นิสัยที่ 9: พวกเขาขอธุรกิจ

ไม่ได้เกี่ยวกับการผลักลูกค้าให้ซื้อจากพวกเขา แต่พวกเขาก็มั่นใจในคำถาม พวกเขาใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและสร้างความมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขานำเสนอนั้นตรงกับความต้องการของลูกค้า จากนั้นเมื่อสร้างความสามัคคีและคุณค่าแล้ว พวกเขาก็ปิดข้อตกลง

– Michael Knorr รองประธานฝ่ายขาย