9 จุดบอดทางการตลาดและวิธีแก้ไข
เผยแพร่แล้ว: 2019-09-10นักการตลาดไม่มีภูมิคุ้มกันต่อจุดบอดหรือการกำกับดูแลกลยุทธ์และการใช้จ่ายของตน แม้แต่บริษัทที่ใหญ่ที่สุดและประสบความสำเร็จที่สุดก็ยังจมอยู่กับรายละเอียดปลีกย่อย กลยุทธ์ที่ขึ้นสนิม และข้อมูลยุ่งเหยิง
สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อแก้ไขจุดบอดทางการตลาดของคุณคือการระบุจุดบอดทางการตลาด ท้ายที่สุด ถ้าคุณไม่รู้ว่าต้องแก้ไขอะไร คุณก็จะไม่สามารถแก้ไขได้
ในบทความนี้ เราจะระบุจุดบอดทางการตลาดที่พบบ่อยที่สุด 9 จุดสำหรับคุณ และอธิบายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อแก้ไข
1. ไม่รู้ว่าลูกค้าหาคุณเจอได้อย่างไร
ลูกค้าของคุณไม่เพียงแค่ปรากฏตัวอย่างน่าอัศจรรย์ แต่ยังเดินตามเส้นทางจากการค้นพบสู่การซื้อ โดยไม่ทราบแน่ชัดว่าพวกเขาพบคุณได้อย่างไร คุณเสี่ยงที่จะใช้ความพยายามและเงินในช่องทางที่ไม่ถูกต้องและกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง
คุณจะต้องติดตามการเดินทางของลูกค้าผ่านการติดตามหลายช่องทางหรือหลายอุปกรณ์ การแนบพารามิเตอร์ UTM กับ URL ของคุณสามารถช่วยให้คุณแยกวิเคราะห์ว่าช่องทางหรือแคมเปญใดนำลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ เช่น โซเชียลทั่วไป โซเชียลแบบชำระเงิน อีเมล ฯลฯ คุณสามารถติดตามเส้นทางของลูกค้าและ UTM ได้ฟรีด้วย Google Analytics
2. ไม่รู้ว่าทำไมลูกค้าถึงทำการซื้อ
นอกเหนือจากการรู้ว่าลูกค้าพบคุณได้อย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจปัจจัยที่ผลักดันว่าทำไมพวกเขาถึงทำการซื้อ อะไรเป็นแรงผลักดันให้ตัดสินใจซื้อในที่สุด? ทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง? การทำความเข้าใจแรงจูงใจของพวกเขาจะช่วยให้คุณปรับเปลี่ยน ข้อความ ของคุณเพื่อให้สอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและช่วยในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส
หากคุณไม่รู้ว่าทำไมลูกค้าถึงซื้อจากคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาคือถามพวกเขาโดยตรง คุณสามารถ สำรวจ ลูกค้าของคุณทางโทรศัพท์ อีเมล หรือโซเชียลมีเดีย จากนั้น คุณจะปรับแต่งกลยุทธ์ตามผลลัพธ์ได้
3. ละเลยหรือมองข้ามช่องออฟไลน์ของคุณ
อาจเป็นเรื่องง่ายที่ลืมไปว่าการตลาดมีอะไรมากกว่าแค่ การตลาดดิจิทัล การมุ่งเน้นที่เว็บไซต์ อีเมล และโซเชียลมีเดียเพียงอย่างเดียว คุณอาจพลาดโอกาสอื่นๆ ในการเชื่อมต่อกับลูกค้าและสูญเสียพวกเขาให้กับคู่แข่งของคุณ ตัวอย่างเช่น ลูกค้ากว่า 60% ที่โทรหาคุณจะวางสายในเวลาน้อยกว่า 40 วินาทีและโทรหาคู่แข่ง เมื่อรอความเงียบหรือฟังเพลง และการละทิ้งผู้โทรคิดเป็น 40% ของรายได้ต่อปีที่สูญเสียไป
ช่องออฟไลน์รวมถึงรายการต่างๆ เช่น วิทยุ ทีวี พอดแคสต์ การตลาดทางโทรศัพท์ หนังสือพิมพ์และนิตยสาร ไดเร็กเมล์ หรือโอกาสสื่อนอกบ้าน เช่น ป้ายโฆษณาหรือโปสเตอร์ ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณสามารถลองเข้าถึงพวกเขาในพอดคาสต์ที่พวกเขาชื่นชอบหรือป้ายโฆษณาในการเดินทางประจำวันของพวกเขา สำหรับ บริการโทรศัพท์สำหรับธุรกิจ ของคุณ คุณสามารถใช้เจ้าหน้าที่ดูแลรถยนต์แบบมืออาชีพเพื่อทักทายผู้โทรและสร้างความประทับใจแรกที่ดีให้กับแบรนด์ของคุณ การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและประสบการณ์ที่ดีของลูกค้าให้โดดเด่นท่ามกลางธุรกิจที่แข่งขันกัน
ติดตามความสำเร็จของการตลาดออฟไลน์ของคุณโดยปรับใช้รหัสส่วนลด, URL หรือรหัส QR เพื่อแยกข้อมูลออฟไลน์และออนไลน์ของคุณ ลูกค้าช่องทาง Omni แสดงให้เห็นว่ามี มูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงกว่าลูกค้าที่ใช้ช่องทางดิจิทัลเพียง 30%
4. ไม่ใช่ A/B หรือ Split Testing
หากคุณไม่ได้ทำการทดสอบ A/B หรือแยกการทดสอบในแคมเปญการตลาดของคุณ คุณอาจพลาดอัตราการเปิดที่สูงขึ้น อัตราการคลิกผ่าน และรายได้ที่เพิ่มขึ้น การทดสอบที่ใช้งานช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งความพยายามของคุณในการ เพิ่ม Conversion สูงสุด ลดอัตราตีกลับ และลดความเสี่ยงที่มาพร้อมกับการเปิดตัวการเปลี่ยนแปลงใหม่
หากต้องการทำการทดสอบอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถเปลี่ยนองค์ประกอบหนึ่งของแคมเปญของคุณเท่านั้น เช่น การเปลี่ยนคำอธิบายภาพหรือ บรรทัดหัวเรื่องของอีเมล คุณต้องแน่ใจว่าคุณทำการทดสอบในเวลาเดียวกันของวันเพื่อกำจัดตัวแปรเพิ่มเติม การเปลี่ยนองค์ประกอบมากเกินไปจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่สรุปไม่ได้
5. ไม่ปรับกลยุทธ์ของคุณ
แพลตฟอร์มดิจิทัลและอัลกอริธึมเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และกลยุทธ์ของคุณก็ควรเช่นกัน การใช้กลยุทธ์เดิมหรือล้าสมัยครั้งแล้วครั้งเล่าอาจส่งผลกระทบต่อผลกำไรของธุรกิจของคุณ ถามตัวเองว่า: บริษัทของฉันใช้กลยุทธ์นี้หรือไม่เพราะเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่มปริมาณการใช้ข้อมูลหรือโอกาสในการขายตามภูมิทัศน์ปัจจุบัน หรือเราใช้เพราะเราเคยชินกับการใช้มันโดยไม่ได้สำรวจข้อมูลล่าสุด ความคิด?
ใช้เวลาในการอ่านข่าวสารล่าสุดและอัปเดตเกี่ยวกับช่องทางการตลาดที่คุณใช้อยู่ อ่านบล็อกของอุตสาหกรรม ฟังพอดแคสต์ ดูวิดีโอ YouTube หรือสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดทุกข่าวสาร
6. ไม่กำหนดเป้าหมายหรือปรับแต่งความพยายามทางการตลาดของคุณ
ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าหนึ่งกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นช่วงวัย จุดปวด หรือจุดเข้าสู่ช่องทาง การจัดการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยวิธีเดียวกันอาจเพิ่มค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการของคุณและทำให้แบรนด์ของคุณมีความรู้สึกที่ไม่มีตัวตนหรือกระทั่งเป็นหุ่นยนต์
การตลาดเฉพาะบุคคลได้เปลี่ยนจากสิ่งที่น่าต้องมีไปเป็นสิ่งที่ต้องมี โดย 52% ของลูกค้า คาดหวังข้อเสนอเฉพาะบุคคล และ 80% มีแนวโน้มที่จะทำการซื้อ หลังจากได้รับข้อความส่วนตัว
เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM ) สามารถช่วยได้มากเมื่อพูดถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ CRM ทำหน้าที่เป็นฐานข้อมูลลูกค้าและไม่เพียงแต่ช่วยคุณติดตามข้อมูลลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มพวกเขาออกเป็นกลุ่มๆ และส่งอีเมลส่วนบุคคลจำนวนมาก สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่า CRM ของคุณผสานรวมกับ ซอฟต์แวร์โปรแกรมช่วยเหลือ ของคุณ ตลอดจน เครื่องมือหลัก ทั้งหมดที่ บริษัทของคุณใช้เพื่อสื่อสารกับลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าที่คาดหวัง เพื่อให้ทีมการตลาด การขาย และฝ่ายบริการลูกค้ามีความสอดคล้องกัน
7. การทำงานที่เย็นกว่า Leads
วิธีที่ลีดติดต่อคุณและโต้ตอบกับคุณสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการปิดการขายของคุณ การมุ่งเน้นไปที่การแปลงลีดที่เย็นกว่าแทนที่จะร้อนแรงหมายความว่าคุณอาจทำงานหนักขึ้นเพียงเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่แย่ลง
ตัวอย่างเช่น โอกาสในการขายทางโทรศัพท์มี แนวโน้มที่จะแปลงมากกว่าลูกค้าเป้าหมายทางอีเมล 10-15 เท่า คนที่ใช้เวลาในการโทรหาธุรกิจของคุณและพูดคุยกับตัวแทนมักจะอยู่ในขั้นตอนที่ต่ำ กว่า และพร้อมที่จะตัดสินใจเลือกคนที่ สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล โอกาสในการขายทางโทรศัพท์และแชทช่วยให้ธุรกิจของคุณมีกลุ่มเป้าหมายที่ดึงดูดใจ
การระบุแหล่งที่มาของลีดจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าควรจัดลำดับความสำคัญใด คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ติดตามการโทรเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเส้นทางเฉพาะของผู้โทรแต่ละคนได้ ซอฟต์แวร์สร้างหมายเลขโทรศัพท์แบบสุ่มและกำหนดเองบนหน้าเว็บของคุณ เพื่อที่เมื่อผู้ใช้โทรเข้าโดยใช้หมายเลขนั้น คุณจะมีข้อมูลว่าพวกเขาเข้าชมหน้าเว็บใด และแคมเปญการตลาดใดที่พวกเขาคลิก
คุณอาจบันทึก อีเมล โทรศัพท์ เว็บ และโอกาสในการขายแบบหน้าร้านแยกจากกัน แต่ก็มีโอกาสที่ลีดของคุณโต้ตอบกับช่องทางมากกว่าหนึ่งช่อง ที่ซึ่งการใช้ ซอฟต์แวร์เพื่อติดตามและจัดเก็บการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด ในตำแหน่งศูนย์กลางแห่งเดียวจะให้บริการคุณได้ดี การรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายจะช่วยให้คุณทราบว่าจะทำงานร่วมกับสิ่งใดได้บ้าง
8. การเก็บรวบรวมข้อมูลมากกว่าที่จำเป็น
การรวบรวมข้อมูลเป็นสิ่งที่ดีมาก อย่างไรก็ตาม การลงรายละเอียดมากเกินไปอาจขัดขวางการทำความเข้าใจสิ่งที่สำคัญเมื่อพูดถึงการตลาดของคุณ
แทนที่จะติดตามทุกเมตริกที่เป็นไปได้ ให้ กำหนดว่าตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก คืออะไร (เน้นที่คำว่า "คีย์") สิ่งเหล่านี้สามารถทำได้ง่ายๆ เช่น อัตราการมีส่วนร่วม หรือจำนวนผู้ใช้ที่เข้าถึง หน้า Landing Page หนึ่งๆ การทำเช่นนี้จะช่วยให้เกิดความกระจ่างว่าความพยายามทางการตลาดของคุณประสบความสำเร็จ ล้มเหลว หรืออยู่ระหว่างนั้นหรือไม่ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นสำหรับผลกำไรของคุณ
9. พึ่งพาเว็บไซต์ของคุณมากเกินไป
เว็บไซต์ ของคุณเป็นเครื่องมือสำคัญใน กลยุทธ์การตลาด ของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย แม้ว่ามันอาจจะช่วยยกระดับได้มากในแง่ของการสื่อสารข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณ การให้การศึกษาและทรัพยากร และการให้โอกาสลูกค้าในการซื้อ การพึ่งพามันมากเกินไปไม่ใช่กลยุทธ์ระยะยาวที่ชาญฉลาด ไม่เพียงแต่เว็บไซต์จะได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงจากการเปลี่ยนแปลงอัลกอริธึมจากเครื่องมือค้นหาหลักๆ เท่านั้น แต่ยังไม่ใช่จุดสิ้นสุดในแง่ของ เส้นทางของลูกค้า
สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าลูกค้าของคุณทำมากกว่าแค่เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับคุณ พวกเขาอาจพูดคุยกับเพื่อน โต้ตอบกับคุณ ทางโซเชียลมีเดีย ทางอีเมล หรือทางโทรศัพท์ หรืออ่านเกี่ยวกับคุณในสิ่งพิมพ์ทางการค้า จุดสัมผัสที่แตกต่างกันทั้งหมดนี้มีความสำคัญและควรมีส่วนร่วมในการสนทนาเกี่ยวกับกลยุทธ์และการตัดสินใจของทีมของคุณ
ตลาดฉลาดขึ้น ไม่ยากขึ้น
ในฐานะนักการตลาด การหมกมุ่นอยู่กับนิสัยเดิมๆ หรือรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ไม่ใช่เรื่องยาก ด้วยการทดสอบ สร้างสรรค์ และปรับแต่งการสื่อสารของคุณอย่างต่อเนื่อง คุณจะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและ ผลักดันยอดขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
การทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าทั้งหมดตั้งแต่ต้นจนจบมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสามารถในการปรับแต่งความพยายามของคุณเพื่อเพิ่มความสำเร็จสูงสุด