ลูกค้าใหม่หรือราคาสูงกว่า? คำไม่กี่คำเกี่ยวกับการกำหนดราคา

การแนะนำ

ราคาเป็นองค์ประกอบที่สำคัญแต่มักถูกมองข้ามในข้อเสนอ แต่มันมีความสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างมูลค่าของบริษัท Kevin Hale อดีตหุ้นส่วนของโครงการเร่งการเริ่มต้นสตาร์ทอัพ Y Combinator อันทรงเกียรติ กล่าวในการนำเสนอครั้งหนึ่งของเขาว่า บริษัทต่างๆ สามารถเติบโตได้สามวิธี วิธีเหล่านี้คือการได้ลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้าปัจจุบัน และวิธีการตกลงกับพวกเขา

อันไหนมีประสิทธิภาพมากที่สุด? เมื่อดูเผินๆ ดูเหมือนว่าธุรกิจที่เติบโตเร็วที่สุดคือธุรกิจที่ได้ลูกค้ามากขึ้น แต่การศึกษาของบริษัท SaaS จำนวน 500 แห่ง แสดงให้เห็นว่านั่นไม่เป็นความจริง

Kevin Hale เชื่อว่าหากคุณใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 1% เพื่อหาลูกค้า คุณจะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนนั้น 3.32% หากคุณเดิมพันการรักษาลูกค้าผลตอบแทนจะเพิ่มขึ้นเป็น 6.7% ในทางกลับกัน หากคุณตัดสินใจที่จะปรับราคาให้เหมาะสมและวิธีการเรียกเก็บเงินจากลูกค้า ผลตอบแทนจะเพิ่มขึ้นเป็น 12.7% นี่คือเหตุผลว่าทำไมการกำหนดราคาจึงมีความสำคัญในทุกธุรกิจ เรามาอธิบายว่าการกำหนดราคาคืออะไร และคุณสามารถใช้มันเพื่อทำให้บริษัทของคุณเติบโตได้อย่างไร

นโยบายการกำหนดราคาคืออะไร?

นโยบายการกำหนดราคาเป็นเพียงกลยุทธ์ในการกำหนดราคาสินค้าและบริการ กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่คือชุดของการดำเนินการที่เจ้าของธุรกิจสามารถกำหนดระดับของราคาที่เสนอ วิธีการตั้งค่า และกฎเกณฑ์ในการให้ส่วนลด

ดังที่คุณทราบจากบทนำแล้ว นโยบายการกำหนดราคามีส่วนทำให้การเติบโตโดยรวมของบริษัท และสิ่งนี้เป็นไปได้เพราะการดูแลรายการราคาของคุณบรรลุเป้าหมายสำคัญสามประการ

1. เพิ่มผลกำไรสูงสุด

   นโยบายการกำหนดราคามีผลกระทบโดยตรงต่อความสามารถในการทำกำไรของบริษัท มาดูร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดในเครือ McDonald's กันดีกว่า ด้วย "เมนูสุดคุ้ม" เบอร์เกอร์ของ McDonald จึงมีราคาที่น่าดึงดูดและเข้าถึงได้สำหรับคนทั่วโลก นี่เป็นหนึ่งในองค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยให้บริษัทในสหรัฐฯ บรรลุการประหยัดจากขนาดและมีส่วนช่วยเพิ่มผลกำไร

2. การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

   การกำหนดราคาสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ และเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมได้ ตัวอย่างเช่น GetResponse ซึ่งเป็นบริษัทการตลาดผ่านอีเมลในโปแลนด์ นำเสนอแพลตฟอร์มในตัวเลือกราคาที่หลากหลายเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า เราเห็นแนวปฏิบัติที่คล้ายกันในอุตสาหกรรมอื่นๆ มากมาย เช่น อุตสาหกรรมยานยนต์ ตัวอย่างเช่น Mercedes นำเสนอรถสปอร์ตและรถหรูนอกเหนือจากรถยนต์นั่งมาตรฐานและมีราคาแพง - ดู AMG และ Maybach

3. การสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์

   การกำหนดราคายังใช้เพื่อวางตำแหน่งแบรนด์ในตลาดอีกด้วย ตัวอย่างเช่น Apple ประสบความสำเร็จในการใช้กลไกนี้โดยการขายทั้งแล็ปท็อปและสมาร์ทโฟนในราคาที่สูงกว่าคู่แข่ง ส่งผลให้ยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีในสหรัฐฯ รายนี้ถูกมองว่าเป็นแบรนด์ระดับพรีเมียมที่มีประสิทธิภาพในการเข้าถึงลูกค้าที่มีฐานะร่ำรวยมากขึ้น นั่นแปลเป็นผลลัพธ์ทางธุรกิจหรือไม่? มันทำ ในไตรมาสที่สี่ของปี 2022 ส่วนแบ่งของ Apple ในตลาดการขายสมาร์ทโฟนทั่วโลกสูงถึง 24.1%

ประเภทของกลยุทธ์การกำหนดราคา

เมื่อคุณทราบแล้วว่าเป้าหมายใดที่คุณสามารถบรรลุได้โดยการเลือกนโยบายการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างเหมาะสม ตอนนี้เรามาดูประเภทของกลยุทธ์การกำหนดราคากันดีกว่า มีหลายคน อย่างไรก็ตาม เราจะมุ่งเน้นไปที่สามปัจจัยพื้นฐาน ได้แก่ กลยุทธ์การกำหนดราคาต่ำ กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เป็นกลาง และกลยุทธ์การกำหนดราคาสูง

1. กลยุทธ์การกำหนดราคาต่ำ

   กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่ง หลักการง่ายๆ ก็คือ ถ้าฉันเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีแบบเดียวกับคู่แข่งให้แก่ลูกค้า แต่ในราคาที่ต่ำกว่า ลูกค้าก็จะมาหาฉันและซื้อจากฉัน นี่มักจะเป็นสมมติฐานที่ถูกต้อง เสมอไปหรือเปล่า? ไม่ มาดูกันว่าจะใช้เมื่อไร

   • เมื่อใดจึงควรใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาต่ำ? เมื่อคุณต้องการเข้าสู่ตลาดอย่างรวดเร็วและครองคู่แข่งของคุณ ราคาต่ำดึงดูดผู้บริโภค โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นสินค้าที่เคลื่อนไหวเร็วหรือเมื่อตลาดอิ่มตัวด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน
   • เมื่อใดที่ไม่ควรใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาต่ำ? ราคาที่ต่ำทำงานได้ดีกว่าในการขายสินค้ามากกว่าการบริการ - การบริการจะต้องทำและต้องใช้เวลา ยิ่งไปกว่านั้น นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีหากคุณต้องการเข้าถึงลูกค้าด้วยเงินลงทุนจำนวนมาก และสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ระดับพรีเมียม นั่นคือสิ่งที่มูลค่ามีความสำคัญ

   ยิ่งไปกว่านั้น การตั้งราคาต่ำถือเป็นความผิดพลาดหากคุณทำเพียงเพราะกลัวว่าลูกค้าจะตอบสนองต่อราคาที่สูงขึ้น ผู้ประกอบการมือใหม่มักจะตกหลุมพรางนี้ ตัวอย่างหนึ่งคืออดีตพนักงาน Google และ Twitter Larry Gadea ซึ่งปัจจุบันดูแล Envoy ซึ่งเป็นสตาร์ทอัพที่นำเสนอแพลตฟอร์มเพื่อช่วยให้บริษัทอื่นๆ ลงทะเบียนผู้เยี่ยมชมสำนักงานของตน

   ไม่ว่าในกรณีใด เมื่อ Larry Gadea เริ่มต้นธุรกิจนี้ เขาตัดสินใจว่าการเข้าถึงระบบของเขาทุกเดือนจะทำให้ลูกค้าเสียค่าใช้จ่าย 20 เหรียญสหรัฐฯ ต่อสถานที่ที่มีการนำระบบนั้นไปใช้ ด้วยความเชื่อมั่นนี้ที่อยู่ในใจของเขา เขาได้พบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นเครือโรงแรมขนาดใหญ่

   เมื่อลูกค้าเป้าหมายของ Larry Gadea แสดงความสนใจที่จะร่วมงานกับ Envoy และถามเกี่ยวกับราคา Gadea ก็ตอบกลับอย่างรวดเร็วว่า “20 ดอลลาร์” จากนั้นคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้และแก้ไขตัวเอง: “ขออภัย ฉันหมายถึง 200 ดอลลาร์” ลูกค้าตกลงโดยไม่ลังเลใจ

   Menlo Ventures ซึ่งเล่าเรื่องราวนี้ในบล็อกกล่าวว่าในเวลานั้น Gadea ได้เรียนรู้สิ่งสำคัญ กล่าวคือ การเพิ่มราคาถึง 10 เท่าไม่ได้ตัดการขาย ดังนั้นจึงควรคิดให้รอบคอบก่อนที่จะให้ราคาแก่ลูกค้าต่ำเกินไป

2. กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เป็นกลาง

   หัวใจสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เป็นกลางคือความเชื่อที่ว่าสินค้าและบริการควรเสนอในราคาที่ใกล้เคียงกับราคาของคู่แข่ง บริษัทที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์นี้จะไม่แข่งขันด้านราคา แต่พวกเขามองหามูลค่าเพิ่มที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากคู่แข่งแทน

   • เมื่อใดจึงควรใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเป็นกลาง? เมื่อคุณต้องการหลีกเลี่ยงสงครามราคาและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันด้วยการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและคุณค่าของโซลูชันของคุณ
   • เมื่อใดที่ไม่ควรใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เป็นกลาง? ราคาที่เป็นกลางอาจไม่ทำงานในตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เมื่อต้นทุนการผลิตมีความผันผวนอย่างกว้างขวาง และเมื่อยอดขายได้รับผลกระทบจากปัจจัยตามฤดูกาล
3. กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สูง

   กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สูงเกี่ยวข้องกับการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการในราคาที่สูงกว่าคู่แข่งมาก บริษัทต่างๆ ที่ใช้กลยุทธ์นี้แสวงหาอัตรากำไรที่สูงขึ้นโดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ยินดีจ่ายมากขึ้นเพื่อให้ได้คุณภาพหรือมูลค่าที่ยอดเยี่ยม ภายในกลยุทธ์การกำหนดราคาที่สูง เราสามารถแยกแยะกลยุทธ์ได้ 2 ประการ:

   • กลยุทธ์การรีดนม - เป็นการได้รับประโยชน์จากกลุ่มตลาดที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพ ความพิเศษเฉพาะตัว หรือนวัตกรรม
   • ราคาเพรสทีจ – ก้าวไปอีกขั้นและขึ้นอยู่กับการสร้างภาพลักษณ์ของความหรูหราและศักดิ์ศรี มันขึ้นอยู่กับสถานะทางสังคม
4. ใช้ทั้งสองกลยุทธ์:
   • เมื่อใดจึงควรใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สูง? เมื่อเราต้องการสร้างแบรนด์ระดับพรีเมียมหรือแบรนด์หรู จากนั้นการตั้งราคาในระดับสูงจะส่งผลต่อการรับรู้ผลิตภัณฑ์หรือบริการและดึงดูดลูกค้าด้วยกระเป๋าสตางค์จำนวนมาก
   • เมื่อใดที่จะไม่ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สูง? เมื่อเราต้องการบรรลุการประหยัดจากขนาดที่ลูกค้าจำนวนมากเข้าใจ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าราคาที่สูงเป็นอุปสรรคต่อลูกค้าส่วนใหญ่ ด้วยราคาแบบนี้คุณจะไม่ถึงคนจำนวนมาก

วิธีการกำหนดราคา

ก้าวไปข้างหน้าและพิจารณาว่าเราจะเข้าใกล้การกำหนดราคาได้อย่างไร สามวิธีจะเป็นประโยชน์ที่นี่ อันแรกขึ้นอยู่กับต้นทุน อันที่สองอิงจากราคาของคู่แข่ง และอันที่สามอิงตามมูลค่า

1. การตั้งราคาแบบบวกต้นทุน

   กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบบวกต้นทุนเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ต้นทุนในการผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการ และการกำหนดราคาที่ไม่เพียงครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดเท่านั้น แต่ยังบรรลุอัตรากำไรที่คาดหวังอีกด้วย หากต้องการใช้งาน ให้ทำตามขั้นตอนด้านล่าง:

   ขั้นตอนที่ 1 กำหนดต้นทุนการผลิต ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการกำหนดต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการผลิตหรือการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างแม่นยำ รวมถึงต้นทุนวัตถุดิบ ค่าแรง พลังงาน ฯลฯ

   

   ขั้นตอนที่ 2 กำหนดระดับมาร์จิ้น จากนั้น กำหนดอัตรากำไรที่คุณต้องการได้รับ ควรแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ

   ขั้นตอนที่ 3 คำนวณราคา เมื่อทราบต้นทุนและมาร์จิ้นแล้ว คุณสามารถไปยังขั้นตอนที่สามได้ ซึ่งก็คือการกำหนดราคา

   ขั้นตอนที่ 4 ตรวจสอบราคา ส่วนสำคัญของกระบวนการคือการติดตามต้นทุนอย่างต่อเนื่องและตลาดเสนอราคาที่ทันสมัยเพื่อรักษาความสามารถในการทำกำไร

2. ราคาที่แข่งขันได้

   สาระสำคัญของกลยุทธ์นี้คือการเรียนรู้เกี่ยวกับราคาและมูลค่าที่คู่แข่งเสนอ จากนั้นจึงปรับข้อเสนอของคุณตามข้อมูลนี้ ในกรณีนี้ ราคาอาจสูงขึ้น ต่ำลง หรืออยู่ในระดับเดียวกับของคู่แข่งก็ได้ หากต้องการใช้กลยุทธ์นี้ ให้ทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

   ขั้นตอนที่ 1 ดำเนินการวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้ ขั้นแรก สร้างรายชื่อคู่แข่งทั้งหมดของคุณ คุณจะต้องมีสเปรดชีตในการดำเนินการนี้ จากนั้นรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คู่แข่งของคุณเสนอ ราคาเท่าไหร่ และเงื่อนไขใด

   ขั้นตอนที่ 2 . ระบุตำแหน่งราคาของคุณ ตอนนี้ลองคิดดูว่าคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณอย่างไร คุณเก่งด้านไหนและแย่กว่าในด้านไหน? ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญกับอะไร? คุณต้องการวางตำแหน่งตัวเองในตลาดอย่างไร? เมื่อคุณตอบคำถามเหล่านี้ ให้พิจารณาว่าคุณต้องการเสนอราคาที่ใกล้เคียงกับคู่แข่งของคุณหรือไม่ หรือคุณต้องการถูกมองว่าเป็นแบรนด์ระดับพรีเมียมที่มีราคาสูงหรือไม่

   ขั้นตอนที่ 3 ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลง แนวทางนี้ต้องมีการติดตามการแข่งขันอย่างต่อเนื่องและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในข้อเสนอของพวกเขา ดังนั้นให้ตั้งค่ากระบวนการที่จะช่วยให้คุณจับชีพจรได้ คุณจะวิเคราะห์การแข่งขันบ่อยแค่ไหน? คุณจะทำเมื่อไหร่? คุณจะบันทึกผลการวิเคราะห์ของคุณไว้ที่ใด? คุณจำเป็นต้องรู้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และคำถามอื่นๆ

3. การกำหนดราคาตามมูลค่า

   แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ต้นทุนการผลิตหรือราคาของคู่แข่ง บริษัทที่ยึดรายการราคาตามมูลค่า ให้วิเคราะห์จำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่ายสำหรับโซลูชันที่ให้มา เป็นกลยุทธ์ตามการรับรู้ หากต้องการใช้กลยุทธ์นี้ ให้ทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

   ขั้นตอนที่ 1 ทำความเข้าใจคุณค่าของลูกค้า พูดคุยกับลูกค้า ทำแบบสำรวจ หรือดำเนินการวิจัยตลาดเพื่อดูว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับโซลูชันของคุณหรือที่คล้ายกัน ค่าสำคัญสำหรับพวกเขาคืออะไร?

   ขั้นตอนที่ 2 กำหนดจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย เมื่อคุณรู้คุณค่าแล้ว คุณก็สามารถถามคำถามอีกสองข้อได้ ลูกค้ายินดีจ่ายเพื่อคุณค่านั้นมากน้อยเพียงใด และคุณค่านั้นสร้างความแตกต่างในชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร หากคุณสามารถตอบคำถามที่สองด้วยตัวเลขได้จะดียิ่งขึ้น

   ขั้นตอนที่ 3 ทดสอบราคา ขั้นตอนสุดท้ายคือการทดสอบราคา ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคาที่แตกต่างกัน 2 ราคาเพื่อดูว่าราคาใดที่ลูกค้าเลือกบ่อยกว่า นั่นจะเป็นราคาของคุณ

ทดสอบราคา

การทดสอบราคา A/B อาจยุ่งยากเล็กน้อย ท้ายที่สุดแล้ว สมมติฐานก็คือ คุณให้ราคาที่ต่ำกว่าแก่ลูกค้ารายหนึ่ง และให้ราคาที่สูงกว่าแก่ลูกค้าอีกรายหนึ่ง แต่คุณเสี่ยงต่อการทำให้ลูกค้าแปลกแยกซึ่งอาจผิดหวังอย่างน้อยที่สุด โดยพบว่าพวกเขาจ่ายเงินมากขึ้นทั้งๆ ที่พวกเขาสามารถจ่ายน้อยลงได้ สิ่งนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้ และหากเป็นเช่นนั้น จะทำอย่างไร?

Hiten Shah ผู้ร่วมก่อตั้ง KISSmetrics และ CrazyEgg ได้แบ่งปันวิธีแก้ไขปัญหานี้โดยใช้ Wufoo เป็นตัวอย่าง กาลครั้งหนึ่ง Wufoo ทำการทดสอบ A/B เพื่อขายการเข้าถึงเครื่องมือเดียวกันในราคาสองราคา ลูกค้ากลุ่มหนึ่งสามารถซื้อสิทธิ์เข้าถึงได้ในราคา $7 และอีกกลุ่มหนึ่งสามารถซื้อได้ในราคา $9 และเมื่อถึงจุดนั้น Wufoo ก็ได้ทำอะไรที่น่าสนใจ

แทนที่จะเรียกเก็บเงิน 9 ดอลลาร์กับผู้ที่ตัดสินใจซื้อในราคานั้น Wufoo คิดค่าธรรมเนียมที่ต่ำกว่า - 7 ดอลลาร์ ด้วยการทำเช่นนี้ สตาร์ทอัพไม่เพียงแต่หลีกเลี่ยงความผิดหวังของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังทำให้เป็นที่รู้จักของผู้ชมในฐานะบริษัทผู้บริโภคมืออาชีพอีกด้วย ลูกค้าต้องชอบแน่ๆ ยิ่งไปกว่านั้น Wufoo ทดสอบว่าราคาที่สูงกว่า 2 ดอลลาร์จะดึงดูดผู้ใช้หรือไม่

ข้อผิดพลาดด้านราคา

สุดท้ายนี้ เราอยากจะแบ่งปันข้อผิดพลาดสี่ประการที่คุณควรหลีกเลี่ยงเมื่อกำหนดราคา มีดังนี้:

• รายการราคาที่ซับซ้อนเกินไป

  รายการราคาที่ซับซ้อนมากเกินไปและไม่อาจเข้าใจได้ถือเป็นข้อผิดพลาดร้ายแรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเพิ่งเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ เป็นผลให้ลูกค้าอาจไม่เข้าใจข้อเสนอของคุณ หรืออาจหลงไปกับข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดและกฎการเรียกเก็บเงิน และสุดท้ายก็ไม่ทำการซื้อ ควรเริ่มต้นด้วยนโยบายการกำหนดราคาที่เรียบง่ายและโปร่งใส ดูว่า Spotify ทำอย่างไร โดยเสนอการเข้าถึงบริการฟรีหรือระดับพรีเมียมด้วยวิธีง่ายๆ สี่วิธีซึ่งกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ใช้ที่แตกต่างกันสี่กลุ่ม

• รายการราคาที่ล้าสมัยและยึดติดกับราคาเดียว

  ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งคือการไม่อัปเดตราคาและยึดติดกับราคาคงที่เป็นเวลานาน บริษัทไม่เปลี่ยนแปลงราคาเพราะพวกเขากังวลเกี่ยวกับการตอบรับของลูกค้า อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การสูญเสียความสามารถในการแข่งขันได้ ในขณะเดียวกันก็ลดความสามารถในการทำกำไรของบริษัทด้วย ตลาดไม่ได้หลับใหล มันเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เช่นเดียวกับราคาในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ เช่น ราคาวัตถุดิบ ดังนั้น คุณควรตรวจสอบนโยบายการกำหนดราคาของคุณเป็นประจำและเพิ่มราคา

  Hubspot ตระหนักดีถึงเรื่องนี้ สำหรับผู้ที่ไม่รู้ HubSpot เป็นบริษัทที่ให้บริการ CRM Dharmesh Shah ผู้ร่วมก่อตั้งและ CTO ได้เขียนบทความในปี 2020 ซึ่งเขาแบ่งปันประสบการณ์ในการเปลี่ยนแปลงวิธีเรียกเก็บเงินจากลูกค้า ในขณะนั้น HubSpot จะเรียกเก็บเงินสำหรับการติดต่อทุกรายการที่ลูกค้าเพิ่มลงในเครื่องมือทางการตลาด

  นั่นควรจะเปลี่ยนในปีต่อไป ยังไงกันแน่? HubSpot จะเรียกเก็บเงินเฉพาะผู้ติดต่อที่ลูกค้าดำเนินกิจกรรมทางการตลาดอยู่เท่านั้น การเปลี่ยนแปลงที่ละเอียดอ่อน แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ดีขึ้น อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้ทีม HubSpot ทำการเปลี่ยนแปลงนี้

  การสังเกตตลาด Dharmesh Shah กล่าวว่าเขาได้เรียนรู้สามสิ่งขณะทำรายการราคาใหม่ สิ่งที่ได้ผลในอดีตอาจไม่ได้ผลในอนาคต ราคาจะต้องเป็นประโยชน์ต่อทั้งบริษัทและลูกค้า “แรงเสียดทาน” ในการกำหนดราคาสามารถลบออกได้โดยการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เท่านั้น

• เสนอส่วนลดบ่อยเกินไป

  การเสนอส่วนลดและโปรโมชั่นสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่หรือรักษาลูกค้าที่มีอยู่ได้ อย่างไรก็ตาม การใช้ส่วนลดมากเกินไปอาจลดมูลค่าของสินค้าหรือบริการในสายตาของลูกค้า และส่งผลเสียต่ออัตรากำไร นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นความคิดที่ดีที่จะสร้างกฎเกณฑ์ในการให้ส่วนลด แนวทางที่น่าสนใจคือหน้าต่างการขายที่ใช้เมื่อขายคอร์สออนไลน์ ในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขาย ผู้สร้างหลักสูตรจะขายการเข้าถึงหลักสูตรในราคาที่ต่ำกว่า ในขณะที่หลังจาก 24 ชั่วโมงแรกพวกเขาจะขึ้นราคา 10-15%

• ไม่สามารถจับคู่ราคากับกลุ่มลูกค้าได้

  ข้อผิดพลาดด้านราคาที่พบบ่อยประการสุดท้ายคือความล้มเหลวในการปรับราคาให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้า บริษัทต่างๆ มักจะปฏิบัติต่อลูกค้าทุกรายอย่างเท่าเทียมกันและใช้ราคาที่สม่ำเสมอ โดยมองข้ามความแตกต่างในด้านความต้องการและความชอบของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ซึ่งอาจส่งผลให้สูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คาดหวังข้อเสนอเฉพาะบุคคล เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้ โปรดเข้าใจความแตกต่างระหว่างลูกค้าของคุณและรับฟังความต้องการของพวกเขาเป็นประจำ

หากคุณชอบเนื้อหาของเรา เข้าร่วมชุมชนผึ้งที่ไม่ว่างของเราบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok

ผู้เขียน : แอนดี นิโคลส์

นักแก้ปัญหาที่มี 5 ระดับที่แตกต่างกันและแรงจูงใจที่ไม่มีที่สิ้นสุด สิ่งนี้ทำให้เขาเป็นเจ้าของและผู้จัดการธุรกิจที่สมบูรณ์แบบ เมื่อค้นหาพนักงานและหุ้นส่วน ความเปิดกว้างและความอยากรู้อยากเห็นของโลกคือคุณสมบัติที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุด

ดูโพสต์ทั้งหมด