ABM Funnel คืออะไร? คุณสมบัติและขั้นตอนในการสร้าง

เบื่อกับการกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขจำนวนมหาศาลแล้วหรือยัง?

คุณอาจต้องการลองใช้ช่องทาง ABM ซึ่งเป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์สำหรับการตลาดแบบ B2B ที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ

ลองจินตนาการถึงช่องทางการขายที่พลิกผัน โดยที่คุณมุ่งความสนใจไปที่บัญชีเฉพาะเจาะจงที่มีมูลค่าสูงด้วยแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

แทนที่จะสร้างเครือข่ายที่กว้างขวาง ABM funnel จะกำหนดเป้าหมาย ICP ของคุณอย่างพิถีพิถัน โดยระบุบริษัท B2B ที่สอดคล้องกับข้อเสนอและเป้าหมายระยะยาวของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ

ในบทความนี้ เราจะอธิบายว่าคุณสามารถเพิ่มโอกาสในการได้รับข้อตกลงที่ทำกำไรและสร้างพันธมิตรระยะยาวด้วยช่องทางการตลาดตามบัญชีได้อย่างไร

มาดำดิ่งกัน

Funnel การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

ช่องทางการ ตลาดตามบัญชี (ABM) คือเส้นทางที่ลีดที่สนใจใช้เพื่อเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ช่องทาง ABM กำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะและการเดินทางของลูกค้า แทนที่จะสร้างเครือข่ายที่กว้างเหมือนช่องทางการขายทั่วไป

คิดว่านี่เป็นการเดินทางของลูกค้าที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับลูกค้าในฝันของคุณ คุณระบุบัญชีหลัก จัดทำแผนผังกระบวนการตัดสินใจที่เป็นเอกลักษณ์ จากนั้นประสานจุดติดต่อส่วนบุคคลในทุกขั้นตอน ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการสนับสนุน

แตกต่างจากแนวทางการตลาดแบบเครือข่ายกว้าง ช่องทาง ABM นำเสนอเนื้อหา ข้อความ และประสบการณ์การมีส่วนร่วมที่เกี่ยวข้อง ซึ่งปรับให้เหมาะกับความต้องการและปัญหาเฉพาะของแต่ละบัญชี

ช่องทาง ABM มีลักษณะอย่างไร

ซึ่งแตกต่างจากลูกพี่ลูกน้องเชิงเส้น การตลาด B2B แบบดั้งเดิม ช่องทางการขาย ABM มีลักษณะคล้ายกับวงจรแบบไดนามิก โดยรักษาความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องและปรับให้เข้ากับการตอบสนองของบัญชี โดยทั่วไปประกอบด้วย 5 ขั้นตอนสำคัญ:

1. การระบุบัญชีเป้าหมายของคุณ

การขายและการตลาดรวมกัน เป็นทีม กลั่นกรองข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกด้านตลาดเพื่อระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) อย่างสมบูรณ์แบบ

ตรวจสอบลูกค้าชั้นนำของคุณที่มีมูลค่าช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) สูงสุดร่วมกัน และพิจารณาลักษณะทั่วไปที่พวกเขามีร่วมกัน เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม หรือประเทศ

การวิเคราะห์โดยละเอียดนี้จะช่วยให้คุณค้นพบกุญแจสำคัญในการปลดล็อกลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณ และสร้าง รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ABM ใหม่ที่มีศักยภาพเพิ่มขึ้น

หลังจากระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้ว ให้ทำการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับข้อมูลประชากร ความตั้งใจ และข้อมูลบริษัทเพื่อปรับแต่งข้อความของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

2. การวิจัยและทำความเข้าใจ

การทำความเข้าใจรายการเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างช่องทาง ABM ที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณมีรายการอยู่ในมือ ก็ถึงเวลาเจาะลึกและรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด ใช้เครื่องมือ เช่น ภาพบริษัท ข้อมูลความตั้งใจ และรายงานอุตสาหกรรมเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายเฉพาะ เส้นทางการซื้อ และผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ

Firmographics สามารถให้ข้อมูลประชากรอันมีค่าเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณ เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม รายได้ และสถานที่ตั้ง

ข้อมูลความตั้งใจ สามารถช่วยให้คุณเข้าใจหัวข้อหรือโซลูชันเฉพาะที่บัญชีเป้าหมายของคุณกำลังค้นคว้าหรือแสดงความสนใจอยู่

รายงานอุตสาหกรรม สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้ม ความท้าทาย และโอกาสภายในตลาดเป้าหมายของคุณ

ด้วยการทำความเข้าใจบัญชีเป้าหมายของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น คุณสามารถปรับแต่งข้อความและเนื้อหาของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อแก้ไขจุดบกพร่องและความต้องการเฉพาะของพวกเขา

3. การมีส่วนร่วมและการเปิดใช้งาน

การมีส่วนร่วมและการเปิดใช้งานเป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการการตลาดตามบัญชี (ABM) ในระหว่างระยะนี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องดึงดูดความสนใจของบัญชีเป้าหมายของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ

เพื่อมีส่วนร่วมและเปิดใช้งานผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องสร้างข้อความส่วนตัวและปรับแต่งให้ตรงตามความต้องการและความท้าทายของพวกเขา

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้ กลยุทธ์การมีส่วนร่วมตามบัญชี ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกและเครื่องมือปรับแต่งส่วนบุคคล คุณสามารถสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายซึ่งพูดถึงปัญหาและความท้าทายของบัญชีเป้าหมายของคุณได้โดยตรง

ซึ่งอาจรวมถึงประสบการณ์เว็บไซต์ส่วนบุคคล โฆษณาโซเชียลมีเดียที่ตรงเป้าหมาย หรือข้อเสนอเนื้อหาเชิงลึกที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของพวกเขา

เมื่อการมีส่วนร่วมเพิ่มมากขึ้น ให้เปลี่ยนความสนใจของคุณไปที่การเปลี่ยนแปลงและการสร้างโอกาส ใช้กลยุทธ์ตามบัญชี เช่น การเข้าถึงการขายส่วนบุคคล การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเอง และการโฆษณาตามบัญชีที่กำหนดเป้าหมาย เพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผ่าน ช่องทางการขาย

การปรับเปลี่ยนการขายให้ตรงตามความต้องการและการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเองจะช่วยเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นโอกาส

นอกจากนี้ ใช้ประโยชน์จากการโฆษณาตามบัญชีเป้าหมายเพื่อเข้าถึงบัญชีเป้าหมายของคุณด้วยการส่งข้อความและข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง ซึ่งเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

4. การสนับสนุน

การสนับสนุนคือจุดมุ่งเน้นที่เปลี่ยนจากการแสวงหาลูกค้าใหม่เป็นการ บำรุง และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ ในขั้นตอนนี้ การให้คุณค่าและการสนับสนุนแก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักต่อไปเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ

วิธีหนึ่งในการรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักคือการสื่อสารกับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอและแสดงการลงทุนในความสำเร็จของพวกเขา ซึ่งอาจรวมถึงการให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง และเฉลิมฉลองความสำเร็จ

ด้วยการเปลี่ยนลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ คุณจะได้รับประโยชน์จากการอ้างอิงแบบปากต่อปาก คำรับรอง และกรณีศึกษาเชิงบวกที่สามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่ได้

นอกจากนี้ ลูกค้าที่มีความสุขมีแนวโน้มที่จะต่ออายุสัญญา อัปเกรดบริการ และกลายเป็นพันธมิตรที่ภักดีในระยะยาว

โปรดจำไว้ว่า ลูกค้าที่มีความสุขกลายเป็นทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ

5. การวัดและการเพิ่มประสิทธิภาพ

ไม่มีประสิทธิภาพใดที่จะสมบูรณ์แบบได้หากปราศจากการวัดผลกระทบ ติดตาม ตัวชี้วัด ABM ที่สำคัญ เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ อัตราการมีส่วนร่วม และความเร็วของข้อตกลง เพื่อดูว่ากลยุทธ์ของคุณให้ผลลัพธ์หรือไม่

ด้วยการทำความเข้าใจบัญชีระดับต่างๆ ในช่องทางของคุณและปรับแต่งแนวทางให้เหมาะกับแต่ละบัญชี คุณจะสามารถเพิ่มการมีส่วนร่วม ความไว้วางใจ และ Conversion ได้

การทดสอบ A/B สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนี้ได้โดยการทำซ้ำและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาดตามบัญชีของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าจะส่งผลกระทบสูงสุด

โปรดจำไว้ว่า การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของการดำเนินการ ABM ของคุณ

คุณอาจสนใจเทมเพลตการตลาดตามบัญชีที่ไม่มีการระบุของเรา

ลักษณะของกรวย ABM

ต่างจากแนวทางกว้างๆ ของการตลาดแบบเดิมๆ ช่องทางการตลาดตามบัญชีจะปรับแต่งทุกช่องทางติดต่อลูกค้าอย่างพิถีพิถันสำหรับ บัญชี ที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ

คุณสมบัติที่สำคัญ

ช่องทางการตลาด ABM ปรับแต่งทุกอย่างสำหรับลูกค้าในฝันของคุณ ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายทั่วไป คิดถึงข้อความส่วนบุคคล การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และการทำงานเป็นทีมในด้านการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่มีคุณค่า ไม่ใช่แค่การเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

มาทบทวนคุณลักษณะหลักของช่องทาง ABM กันอย่างรวดเร็ว:

• การปรับเปลี่ยนในแบบเฉพาะตัวขั้นสูง: ประสบการณ์งานฝีมือที่สอดคล้องกับความต้องการและความท้าทายของบัญชีส่วนบุคคล
• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: ใช้ประโยชน์จากข้อมูลบริษัทและความตั้งใจเพื่อการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำและการส่งข้อความที่มีประสิทธิภาพ
• การทำงานร่วมกันเป็นทีม: การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้ารวมกันเพื่อมอบการเดินทางที่ราบรื่น
• ผลกระทบเชิงปริมาณ: ติดตามตัวชี้วัดหลัก เช่น การเข้าชมเว็บไซต์และความเร็วของข้อตกลง เพื่อแสดงให้เห็นถึงมูลค่าของ ABM
• การปรับตัวแบบไดนามิก: พัฒนาอย่างต่อเนื่องตามความคิดเห็นและการเปลี่ยนแปลงของตลาดเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม
• การมุ่งเน้นระยะยาว: ปลูกฝังความร่วมมือที่ยั่งยืนผ่านการมีส่วนร่วมและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง
• แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี: ใช้เครื่องมือเฉพาะของ ABM เพื่อข้อมูลเชิงลึกและการดำเนินการที่มีประสิทธิภาพ

ABM แตกต่างจากการตลาดแบบเดิมๆ อย่างไร? ตารางนี้สรุปความแตกต่างเพื่อให้คุณเข้าใจคุณค่าของ ABM ได้อย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนของช่องทาง ABM และวิธีการสร้างช่องทาง

ลืมแนวทางการตลาดที่มีขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคนไปได้เลย ABM ไม่ได้เกี่ยวกับการยิงปืนลูกซอง แต่เกี่ยวกับความแม่นยำที่เน้นด้วยเลเซอร์ โดยกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงพร้อมประสบการณ์ส่วนตัวที่ขับเคลื่อนรายได้

แต่คุณจะเริ่มต้นที่ไหน?

คุณจะสร้างช่องทาง ABM ที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างบ้าคลั่งได้อย่างไร

เรามาแจกแจงขั้นตอนสำคัญเพื่อให้คุณมีความรู้และกลยุทธ์ในการครองยอดขาย B2B กัน

ก่อนที่คุณจะเริ่ม:

• จัดทีมของคุณ: รับรองการยอมรับจากผู้บริหาร และรับประกันความสำเร็จด้านการตลาด การขาย และลูกค้าอยู่ในหน้าเดียวกัน
• สร้างรากฐาน: วางรากฐานสำหรับ "การตลาด" - ความพยายามร่วมกันที่การขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายรายได้ร่วมกัน
• ทดสอบน่านน้ำ : ดำเนินโครงการนำร่องเพื่อยืนยันว่า ABM ใช้ได้กับธุรกิจเฉพาะของคุณ

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอน ABM funnel ทั้งหกขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อสร้างช่องทางของคุณ

1. รายการเป้าหมายการทำงานร่วมกัน

การตลาดและการขายต้องทำงานร่วมกันเพื่อสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย โดยเน้นที่บัญชีที่ทีมขายของคุณให้ความสำคัญ คิดว่าพวกเขาเป็นลูกค้า B2B ในอุดมคติของคุณ เติมเต็มรายการนี้ด้วยข้อมูลอุตสาหกรรม ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า และการรับฟังทางสังคม

แบ่งส่วนอย่างมีกลยุทธ์โดยพิจารณาจากบริษัท พฤติกรรม และความตั้งใจที่จะปรับแต่งการเข้าถึงลูกค้าในฝันแต่ละราย จำ ปรับแต่งและอัปเดตรายการของคุณเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้องด้วยแคมเปญที่มีประสิทธิภาพสูงสุด แนวทางการทำงานร่วมกันที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้เป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดพันธมิตรที่มีคุณค่าและขับเคลื่อนการเติบโตที่ยั่งยืน

เครื่องมืออัจฉริยะด้านการขาย เช่น Cognism, ZoomInfo หรือ Lusha สามารถช่วยคุณสร้างและเพิ่มรายชื่อลูกค้าเป้าหมายของคุณสำหรับ ABM ช่องทางเต็มรูปแบบ เช่นเดียวกับที่ทำกับ DCSL GuideSmiths -

Cognism ช่วยให้พวกเขาปรับใช้กลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพ ประหยัดเวลาในการค้นหาแร่ และเติมเต็มโอกาสด้วย นี่คือสิ่งที่พวกเขากล่าวว่า:

“เราเริ่มผสมผสานกิจกรรมต่างๆ เช่น การโทรและการส่งอีเมล แทนที่จะใช้แค่จังหวะอีเมล ภายในสองสามเดือน เราเริ่มพบโอกาสดีๆ และได้รับ ROI”

“ข้อมูลการโทรสายตรงดีกว่าสิ่งที่เราเคยเห็นจากที่อื่นมาก เราใช้ผู้ให้บริการข้อมูลรายใหญ่เพียงไม่กี่ราย และมีการผสมผสานกันเล็กน้อย ความรู้ความเข้าใจมีความแม่นยำมากขึ้น”

“ความรู้ความเข้าใจเป็นเอกลักษณ์ ไม่ใช่แค่บริษัทข้อมูลเท่านั้น แต่ยังครบวงจรอีกด้วย มันช่วยให้คุณควบคุมเส้นทางของคุณได้อย่างเต็มที่ ฉันได้พูดคุยแนะนำ Cognism ให้กับผู้คนแล้ว และฉันคิดว่ามีบางคนที่ติดต่อมา”

คลิกที่แบนเนอร์ เพื่อหารือเกี่ยวกับความต้องการของคุณกับผู้เชี่ยวชาญด้านข้อมูล

2. ใช้วิธี FIRE

อย่าพึ่งพาข้อมูลพื้นฐานของบริษัทใน การขายตามบัญชี เท่านั้น ใช้วิธี FIRE เพื่อกรองรายการของคุณ FIRE ย่อมาจาก:

• พอดี (เข้ากันได้อย่างลงตัวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ)
• ความตั้งใจ (กำลังค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาเช่นคุณ)
• ความสัมพันธ์ (การเชื่อมต่อที่มีอยู่)
• การมีส่วนร่วม (แสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณ)

นอกเหนือจากการระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงแล้ว วิธี FIRE ยังทำหน้าที่เป็นตัวกรองที่เน้นเลเซอร์เพื่อปรับแต่งรายการเป้าหมายการทำงานร่วมกันของคุณให้ดียิ่งขึ้น

แทนที่จะอาศัยข้อมูลพื้นฐานของบริษัท FIRE ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีศักยภาพสูงสุดในการประสบความสำเร็จ

• มองหา เหมาะสม : สิ่งเหล่านี้สอดคล้องกับ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณ การแบ่งปันอุตสาหกรรม ขนาด และปัญหาของคุณหรือไม่?
• จากนั้นประเมินพวกเขา ความตั้งใจ : พวกเขากำลังค้นคว้าโซลูชันเช่นคุณอย่างจริงจังซึ่งบ่งบอกถึงความพร้อมในการซื้อหรือไม่?
• ใช้ประโยชน์จาก ความสัมพันธ์ ที่มีอยู่ : คุณมีความสัมพันธ์ภายในบัญชีที่สามารถเปิดประตูได้หรือไม่?
• สุดท้าย ให้วัด การมีส่วนร่วม ของพวกเขา : พวกเขาแสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณผ่านการเยี่ยมชมเว็บไซต์ การโต้ตอบบนโซเชียลมีเดีย หรือเนื้อหาที่ดาวน์โหลดหรือไม่

ด้วยการกรองรายการของคุณผ่านมุมมองที่สำคัญเหล่านี้ คุณมั่นใจได้ว่าคุณไม่เพียงแค่กำหนดเป้าหมายบัญชีที่เหมาะกับโปรไฟล์ของคุณ แต่ยังมองหาบัญชีที่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณให้สูงสุด และเพิ่มโอกาสในการดึงดูดลูกค้าในฝันที่แท้จริง

3. จัดลำดับความสำคัญตามศักยภาพ

คิดว่าบัญชีเป้าหมายของคุณเป็นกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยแต่ละบัญชีมีความพร้อมและมูลค่าที่แตกต่างกันไป ด้วยการจัดลำดับความสำคัญอย่างมีกลยุทธ์ คุณจะใช้ทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุดและมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีโอกาสเปลี่ยนใจเลื่อมใสสูงสุดและเป็นหุ้นส่วนระยะยาว

ระดับที่ 1: พันธมิตรที่มีมูลค่าสูง

สิ่งเหล่านี้คือตั๋วทองของคุณ ซึ่งสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ และแสดงให้เห็นถึงความตั้งใจในการซื้อที่ชัดเจน พวกเขาค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาอย่างกระตือรือร้น มีงบประมาณ และแสดงแรงผลักดันในการตัดสินใจ

จัดสรรทรัพยากรที่ดีที่สุดของคุณให้กับบัญชีเหล่านี้ สร้างแคมเปญที่เป็นส่วนตัวสูง และรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญ ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับผู้จัดการบัญชีเฉพาะ เนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่งเพื่อจัดการกับ ปัญหา เฉพาะ และการเชิญเข้าร่วมกิจกรรมสุดพิเศษ

ระดับที่ 2: แนวโน้มที่มีแนวโน้ม

เรื่องราวเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงศักยภาพที่แข็งแกร่ง แต่อาจต้องมีการฝึกฝนก่อนที่จะถึงศักยภาพสูงสุด พวกเขาอาจอยู่ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการซื้อ ต้องการการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ หรือขาดอำนาจในการตัดสินใจที่สมบูรณ์

ปรับแต่งเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและเข้าถึงเป้าหมายเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับข้อเสนอคุณค่าของคุณและสร้างความไว้วางใจ ใช้ประโยชน์จาก ข้อมูล ABM และข้อมูลเชิงลึกเพื่อปรับแต่งแนวทางของคุณ โดยทำความเข้าใจความต้องการและความสนใจเฉพาะของพวกเขา อย่าดูถูกความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ การเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญตั้งแต่เนิ่นๆ สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเดินทางของพวกเขาสู่การเป็นลูกค้าประจำ

ระดับ 3: แชมเปี้ยนในอนาคต

แม้ว่าบัญชีเหล่านี้อาจไม่ใช่โอกาสในการขายในทันที แต่ก็มีศักยภาพที่จะกลายเป็นพันธมิตรที่มีคุณค่าในอนาคต พวกเขาอาจเป็นบริษัทเล็กๆ ไม่มีงบประมาณทันที หรือเพียงต้องการการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณมากขึ้น

นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าและการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องผ่านข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม แคมเปญอีเมล ปกติ และการโต้ตอบบนโซเชียลมีเดีย เป้าหมายคือการรักษาความสนใจและวางตำแหน่งตัวคุณเองในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

ด้วยการแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญและความเข้าใจในอุตสาหกรรมของพวกเขา คุณจะค่อยๆ ทำให้พวกเขาเข้าใกล้ระดับ “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าจับตามอง” ที่เป็นเจ้าข้าวเจ้าของ และท้ายที่สุดก็คือการเป็นหุ้นส่วนที่มีมูลค่าสูง

โปรดจำไว้ว่านี่ไม่ใช่ระบบคงที่ ประเมินการแบ่งกลุ่มของคุณใหม่เป็นประจำตามข้อมูลใหม่ ระดับการมีส่วนร่วม และสัญญาณการซื้อ บัญชีสามารถย้ายไปมาระหว่างระดับต่างๆ ได้เมื่อศักยภาพและความสนใจมีการพัฒนา

4. เจาะลึกและปรับแต่งส่วนตัว

ในขั้นตอนนี้ ให้ทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อทำความเข้าใจบุคลิกในอุดมคติของแต่ละบัญชี ข้อความที่ต้องการ และเนื้อหาที่ตรงใจพวกเขา ใช้ประโยชน์จากข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกด้วย ซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชี เช่น Cognism และ 6sense เพื่อทำความเข้าใจให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ข้อมูลนี้ช่วยให้ แพลตฟอร์มการวางแผนดิจิทัล บรรลุ MQL เพิ่มขึ้น 50% ได้อย่างไร:

“มันช่วยเราประหยัดเวลาและเงินได้มาก ในความคิดของฉัน การมีผู้ติดต่อและข้อมูลในการเริ่มต้น แล้วมีส่วนร่วมกับพวกเขาผ่านกิจกรรมทางการตลาดต่างๆ นั้นง่ายกว่าการพยายามรับข้อมูลนั้นผ่านกิจกรรมทางการตลาดเหล่านั้นมาก”

“แทนที่จะสุ่มเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้ LinkedIn Sales Navigator ข้อมูลความตั้งใจของ Cognism ช่วยให้เราสามารถกำหนดเป้าหมายบุคคลที่เหมาะสมในบริษัทที่เราต้องการร่วมงานด้วย”

“จนถึงตอนนี้ เรามีอัตราความสำเร็จ 25% และนี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น”

อย่ากลัวที่จะขุดให้ลึกลงไป ดำเนินการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับสมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อแต่ละคน เนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่งตามความต้องการส่วนบุคคลสามารถปรับปรุงอัตราการชนะของคุณได้อย่างมาก

5. มีส่วนร่วมและเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ใช้ข้อมูลเชิงลึกของคุณเพื่อสร้างเนื้อหา การสาธิต และการสื่อสารที่เหมาะกับแต่ละบัญชีที่มีความสำคัญ ลองนึกถึงโฆษณาบนโซเชียลมีเดียที่ตรงเป้าหมาย โพสต์ในบล็อกที่เกี่ยวข้อง และ อีเมลที่ตรงตามความต้องการ ซึ่งพูดถึงความท้าทายโดยตรง

เป็นพันธมิตรในการแก้ปัญหา ไม่ใช่แค่พนักงานขาย แสดงให้คุณเห็นถึงความท้าทายเฉพาะของพวกเขาและนำเสนอโซลูชั่นที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของคุณในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา

ใช้แนวคิดการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเหล่านี้ในแคมเปญ ABM ที่กำลังจะมาถึงของคุณ:

6. ติดตาม วิเคราะห์ และเพิ่มประสิทธิภาพ

การสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ต้องใช้เวลา ตั้งค่ากรอบการวัดผลที่มีประสิทธิภาพเพื่อติดตามตัวชี้วัดหลัก เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ อัตราการมีส่วนร่วม ความเร็วของข้อตกลง และ ROI สำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง ข้อมูลนี้เป็นเชื้อเพลิงสำหรับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

เริ่มต้นด้วยการติดตามข้อมูลการมีส่วนร่วมของบัญชี เช่น อัตราการตอบสนองและอัตราการมีส่วนร่วม ข้อมูลเริ่มต้นนี้ช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ แสดง ROI และดำเนินการในเชิงรุกในการเข้าถึงของคุณ

ด้วยการทำตามขั้นตอนเหล่านี้และปรับให้เข้ากับธุรกิจเฉพาะของคุณ คุณจะสามารถสร้างช่องทาง ABM ที่ดึงดูดลูกค้าในอุดมคติ ส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน และขับเคลื่อนความสำเร็จ B2B ที่ยั่งยืน โปรดจำไว้ว่า ABM คือการเดินทางต่อเนื่อง ไม่ใช่จุดหมายปลายทางเพียงครั้งเดียว

ดูตัวอย่างการตลาดตามบัญชีเหล่านี้เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับแคมเปญถัดไปของคุณ!

ผลลัพธ์ ABM ที่ดีที่สุดเริ่มต้นด้วยข้อมูลที่ดี

การย้ายลีดผ่านช่องทาง ABM ที่ประสบความสำเร็จหมายถึงการมี ข้อมูลการติดต่อ ที่ถูกต้องและดำเนินการได้

Cognism ได้ช่วยขับเคลื่อนกลยุทธ์ ABM ของบริษัท B2B หลายแห่งด้วยที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ยืนยันความถูกต้องสูง ลูกค้าที่มีความสุขรายหนึ่ง Metrikus กล่าวว่า:

“Cognism มีบทบาทสำคัญในการแจ้งกลยุทธ์ ABM ของเรา - แทบจะไม่มีเครื่องมือ SaaS อื่นใดในตลาดที่ให้รายละเอียดในระดับนี้ในการค้นหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งทำให้ Cognism มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวมาก”

“เมื่อเปรียบเทียบกับ Lusha และ ZoomInfo แล้ว Cognism มีข้อมูลคุณภาพสูงและสอดคล้องตามมาตรฐานที่ดีที่สุดในตลาด”

“Cognism นั้นเป็นแนวคิดที่ก้าวหน้ามาก และไม่มีเครื่องมืออื่นใดในตลาดที่นำเสนอฟีเจอร์ที่หลากหลายที่มีอยู่ในแพลตฟอร์มที่กระชับเพียงแพลตฟอร์มเดียว”

เข้าร่วม Metrikus และซูเปอร์สตาร์รายได้อื่น ๆ วันนี้ คลิกแบนเนอร์ด้านล่างเพื่อจองการโทรกับผู้เชี่ยวชาญด้านข้อมูล