7 เมตริก ABM ที่คุณต้องติดตาม

ความสำเร็จของ ABM ในด้านการตลาดและการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าเป็นสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้ (ดู สถิติ ABM เหล่านี้ สำหรับขนาด) แต่คุณจะติดตามความสำเร็จนั้นด้วยตัวคุณเองได้อย่างไร

เมื่อพูดถึงการตลาดตามบัญชี คุณมีสองด้านในการติดตามความพยายามของคุณ: เมตริกตามกิจกรรมและเมตริกตามผลลัพธ์

แต่ประเด็นก็คือ เพื่อดึงดูดสุนัขตัวใหญ่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง แคมเปญ ABM ของคุณต้องใช้เวลา เงิน และความพยายาม หากไม่มีการลงทุนในองค์ประกอบทั้งสามนี้ แคมเปญของคุณจะไม่เริ่มต้นใหม่และจะไม่ได้รับการมีส่วนร่วมที่คุณต้องการ การสร้างเป้าหมายตามระดับกิจกรรมอาจทำให้คุณเร่งกระบวนการ และท้ายที่สุด ตัวเลขเหล่านั้นก็จะดูไม่ดีนัก

มันไม่เกี่ยวกับปริมาณ – มันเกี่ยวกับคุณภาพ

และนั่นคือที่มาของ ' สามอาร์เอส ' นั่นคือ ชื่อเสียง ความสัมพันธ์ และรายได้

อาร์เอสสามตัวคืออะไร?

สาม Rs เป็นส่วนสำคัญสำหรับธุรกิจที่ทำกำไรและการขาย B2B และมีความสำคัญต่อแนวทางการตลาดตามบัญชีโดยเฉพาะ

คุณควรพิจารณาแต่ละ Rs ทั้งสามเป็นร่มสำหรับเมตริก ABM ของคุณ เพื่อให้คุณเห็นผลกระทบของความพยายาม (และความสำเร็จ) ของคุณ

ลองดู:

• ชื่อเสียง : แบรนด์และชื่อเสียงสามารถวัดได้จากการสำรวจ การมีส่วนร่วมในสื่อสังคมออนไลน์ การมีส่วนร่วมในแคมเปญ และการเข้าชมหน้าเว็บใหม่ และขึ้นอยู่กับอิทธิพลและความคิดเห็นของผู้อื่น แต่ความประทับใจและประสบการณ์ที่คุณนำเสนอในฐานะธุรกิจ
• ความสัมพันธ์ : ความสัมพันธ์นับเป็นจำนวนผู้ติดต่อภายในบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี จำนวนการสนทนาการขายที่คุณกำลังสร้าง จำนวนผู้ติดต่อที่ 'ถูกต้อง' ที่คุณมีอยู่ - ไม่แน่ว่าคุณจะมีตัวแทนหรือผู้บล็อกหรือไม่ และอื่นๆ การสร้างสายสัมพันธ์กับผู้ติดต่อหลายรายในบัญชียังช่วยสร้างวงจรการขายที่เหนียวแน่นขึ้น (เรียกว่า มัลติเธรด) ซึ่งสามารถทำงานได้ดีสำหรับการรักษาลูกค้าด้วย
• รายได้ : สำหรับรายได้ นี่คือที่มาของตัวเลขเชิงปริมาณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจได้รับผลกระทบอย่างมากจาก Rs อีกสองราย เนื่องจากหากไม่มีประสบการณ์และความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า พวกเขาจะไม่สมัครรับข้อมูลหรือยึดติด รอบนาน

เมตริก ABM 7 อันดับแรกที่คุณต้องติดตาม

ในโลกอุดมคติ คุณจะติดตามเมตริกที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่หมุนรอบกิจกรรมและผลลัพธ์ของคุณ แต่ในโลกที่เป็นจริงมากขึ้น เราสงสัยว่าทีมข้อมูลของคุณมีขนาดเท่ากับสเปน

เหตุผลที่ผู้คนนำกลยุทธ์ ABM มาใช้ก็เพื่อขยายกลุ่มลูกค้าองค์กร ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการลงทุนกับเวลา เงิน และความพยายามจึงสมเหตุสมผล แต่ถ้าผลลัพธ์ที่ได้คือ ROI ที่คุ้มค่า

ต่อไปนี้คือเมตริกการตลาดตามบัญชีและ KPI 7 อันดับแรก (โดยคำนึงถึงสาม Rs ในใจ) ที่คุณต้องติดตาม:

1) ตลาดที่อยู่ทั้งหมด (TAM)

ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมด (TAM) หมายถึงขนาดสูงสุดของโอกาสทางการขายสำหรับโซลูชันของคุณ เพื่อแก้ปัญหานี้ คุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร

ในการคำนวณ TAM คุณต้องคูณราคาขายเฉลี่ยด้วยจำนวนลูกค้าปัจจุบันของคุณ

2) ไปป์ไลน์ที่ได้รับอิทธิพล

ABM แตกต่างจากกลยุทธ์การตลาดหรือการขายแบบดั้งเดิมตรงที่มุ่งเน้นการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนน้อย ทำให้แคมเปญทั้งหมดไม่ซ้ำกันสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย จุดที่เป็นปัญหา และคุณค่าที่คุณสามารถนำเสนอได้โดยเฉพาะ

ในบรรดาบริษัทที่คุณกำหนดเป้าหมายด้วยความพยายามของ ABM มีกี่บริษัทที่แปลง และได้รับผลกระทบจากการตลาดตามบัญชีของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีโครงสร้างพื้นฐานเพื่อพิจารณาการมีส่วนร่วมที่คุณสนใจมากที่สุดในการติดตาม การดำเนินการนี้อาจติดตามว่าเนื้อหาส่วนบุคคลของคุณมีส่วนช่วยในไปป์ไลน์ของคุณหรือไม่ คุณควรติดตามสิ่งต่างๆ เช่น แบบฟอร์มที่กรอก การดาวน์โหลดเนื้อหา และการแบ่งปันเนื้อหา

หากคุณเป็นประเภทคณิตศาสตร์ คุณอาจต้องการหาเปอร์เซ็นต์ของบัญชีที่มีส่วนร่วมจาก TAM ของคุณ

นี่คือวิธี:

3) อัตราการมีส่วนร่วมของเนื้อหาตามบัญชีเฉพาะ

การมีส่วนร่วมใน ABM สามารถอ้างอิงถึงสิ่งต่างๆ มากมาย แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงเรื่องนั้น เรามาทำความรู้จักกับคำจำกัดความที่สำคัญสามประการ ได้แก่ ToFu, MoFu และ BoFu

นั่นคือด้านบนสุดของช่องทาง ตรงกลางของช่องทาง และด้านล่างของช่องทาง หากคุณนึกคำหนึ่งคำหนึ่ง

คุณควรพิจารณาสิ่งเหล่านี้เมื่อคุณติดตามการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ เพื่อดูว่าเป้าหมายของคุณอยู่ในกระบวนการมากน้อยเพียงใด (และคุณอาจต้องทำงานอีกมากเพียงใด)

แคมเปญของคุณน่าจะมี – และควรมี – หลายช่องทางและช่องทางติดต่อลูกค้า แต่สิ่งเหล่านี้เกี่ยวข้องกับเนื้อหาของคุณไปพร้อมกันมากน้อยเพียงใด?

แยกการวัดการมีส่วนร่วมของคุณโดยการประเมิน:

• • การมีส่วนร่วมกับเนื้อหา : ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายใช้เวลานานแค่ไหนในเนื้อหาหรือหน้า Landing Page เฉพาะของคุณ และพวกเขาดาวน์โหลดเนื้อหาใดมากที่สุด
  • เมตริกการตลาดทางอีเมล: อัตราการเปิด อัตราการคลิกผ่าน และอัตราการตอบกลับเป็นชัยชนะง่ายๆ สามประการที่นี่
  • อัตราการมีส่วนร่วมของโฆษณา: บัญชีเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมกับโฆษณาแบบชำระเงินของคุณหรือไม่ คุณเคยดูการทดสอบ A/B เพื่อดูว่าโฆษณาใดที่โดนใจพวกเขามากที่สุดหรือไม่
  • การแปลงเนื้อหา: ติดตามการเดินทางของผู้ใช้ของคุณ - พวกเขากำลังมุ่งหน้าไปยังหน้า Landing Page ของ ABM หรือไม่ พวกเขากำลังดาวน์โหลดเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดของคุณหรือไม่
  • การแสดงตัวตนบนโซเชียลมีเดีย: ติดตามผู้ที่ตกเป็นเป้าหมายบนโซเชียลเพื่อดูว่าพวกเขารีโพสต์สิ่งที่คุณส่ง มีส่วนร่วมกับโพสต์ใด ๆ หรือไม่ ฯลฯ (เช่น แชร์รูปภาพการให้ ของขวัญขององค์กรที่ คุณส่งให้)
  • ผู้สนับสนุนลูกค้าและการอ้างอิงของลูกค้า: หากพวกเขากระจายข่าวว่าคุณเก่งแค่ไหน พวกเขากำลังทำงานหนักเพื่อคุณ สวัสดี ขายของขาเข้า.
  • การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด : พวกเขาชอบสิ่งที่คุณทำอยู่และต้องการมากขึ้น ซึ่งแสดงว่าคุณกำลังทำเงิน 3 อาร์เอสอย่างยอดเยี่ยม เราชอบที่จะเห็นมัน

4) อัตราการแปลง / ชนะ

ขั้นตอนต่อไป: อัตราการแปลงของคุณ – และเป็นไปตามที่เขียนไว้บนกระป๋อง 🥫

อัตรา Conversion หรือชนะคำนวณโดยนำจำนวน Conversion ที่สำเร็จที่คุณมีมาหารด้วยจำนวนการโต้ตอบจากบัญชีที่มีส่วนร่วม

ดังนั้น หากคุณมี Conversion 10 รายการจากการโต้ตอบ 100 ครั้ง คุณจะมีอัตรา Conversion เท่ากับ 10%

5) มูลค่าบัญชีหรือมูลค่าสัญญารายปี (ACV)

การคำนวณมูลค่าบัญชีหรือมูลค่าสัญญารายปี (ACV) – หากคุณต้องการคำนวณรายได้ของคุณเป็นรายปี – เป็นขั้นตอนหนึ่งที่สำคัญในการพิจารณาว่า ROI จะคุ้มค่าหรือไม่

หากลูกค้าเซ็นสัญญา 5 ปีในราคา 500,000 ดอลลาร์ ACV ของพวกเขาคือ 100,000 ดอลลาร์

นี่คือสูตรในการคำนวณมูลค่าสัญญารายปี (ACV):

6) มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคือขั้นตอนต่อไปหลังจากคำนวณ ACV ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว CLV คำนึงถึงคุณค่าของลูกค้า พฤติกรรมของผู้ซื้อ และอายุขัยเฉลี่ยของลูกค้าโดยรวมของคุณ เพื่อคำนวณรายได้ที่พวกเขาสามารถนำมาได้ตั้งแต่ต้นจนจบสัญญา

หากคุณต้องการไปไกลกว่านั้น คุณสามารถพิจารณาโอกาสในการขายเพิ่มและการขายต่อเนื่องแบบลูกค้าต่อลูกค้าหรือเฉลี่ย

นี่คือสูตรเด็ด – หรืออีกนัยหนึ่งคือสูตรคำนวณ CLV ของคุณ:

7) ต้นทุนการจัดหาลูกค้า (CAC)

นำเราไปสู่เมตริกถัดไปของเราอย่างดี – ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าจะบอกคุณว่าความพยายามของ ABM ของคุณได้ผลและคุ้มค่าหรือไม่

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่บัญชีขนาดใหญ่ การตลาดตามบัญชีจำเป็นต้องเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เพื่อให้แน่ใจว่าเวลา เงิน และความพยายามที่ใช้ในการได้มานั้น – หรือถูก – ใช้ไปอย่างคุ้มค่า

หากคุณได้ลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็ว จะไม่สร้างความแตกต่างให้กับการเติบโตของธุรกิจของคุณหากธุรกิจของคุณพังทลาย

มีสองวิธีในการค้นหา CAC ของคุณ วิธีหนึ่งที่ง่ายกว่าอีกวิธีหนึ่ง เริ่มจากง่ายๆ:

การคำนวณที่ซับซ้อนมากขึ้นจะพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ เช่น ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การสนับสนุนพิเศษหรือการแก้ปัญหาใดๆ ที่เกิดขึ้น ซึ่งเกิดขึ้นจากการได้รับธุรกิจใหม่เหล่านี้:

ใช้เมตริกเหล่านี้เพื่อกระตุ้นความพยายามของ ABM

การติดตามเมตริก ABM เหล่านี้ช่วยให้คุณพัฒนาและเรียกใช้แคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จได้โดยไม่ต้องเสียเงินสักบาท

หากคุณต้องการนำการตลาดตามบัญชีมาใช้ในกลยุทธ์ของคุณ เรามีรายการอ่านสำหรับคุณ:

• วิธีเรียกใช้แคมเปญ ABM ในอุดมคติ (+ ตัวอย่าง)
• คู่มือขั้นสูงสุดของคุณสำหรับการตลาดตามบัญชี
• 10 กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ใช้ได้ผล
• 8 สุดยอดแพลตฟอร์ม ABM ในปี 2022
• 4 ตัวอย่างการตลาดตามบัญชีเพื่อเริ่มต้นแคมเปญของคุณ

เว็บที่คล้ายกันสามารถช่วยแคมเปญ ABM ครั้งต่อไปของคุณได้อย่างไร

เมื่อคุณตัดสินใจได้ว่าจะทำการตลาดตามบัญชีประเภทใด (แบบหนึ่งต่อหนึ่ง หนึ่งต่อน้อย หนึ่งต่อหลาย) และสร้าง ABM KPI และเมตริกที่คุณจะวัดผล ก็ถึงเวลารับรายการนั้น ของบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย

นั่นคือที่มาของเว็บที่คล้ายกัน

ด้วยตัวกรองกว่า 100 รายการเพื่อจำกัดรายการของคุณให้แคบลง ปัญญาการขายเว็บ ที่คล้ายกัน จะทำให้แน่ใจว่าคุณเหลือเว็บไซต์ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรายละเอียดการติดต่อที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

ตัวกรองตัวสร้างลูกค้าเป้าหมายประกอบด้วยรายละเอียดบริษัท เช่น จำนวนพนักงานและรายได้ต่อปี เพื่อช่วยให้มั่นใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ดีที่สุดสำหรับความพยายามของ ABM

แต่เว็บที่คล้ายกันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น เราจะให้รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแก่คุณ ซึ่งคุณสามารถกรองตามบทบาท แผนก และสถานที่เฉพาะเพื่อให้ผู้คนที่เหมาะสมเห็นเนื้อหาของคุณ

คำถามที่พบบ่อย

คุณจะติดตามเมตริก ABM ของคุณได้อย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องติดตามเมตริก ABM และการรายงานแคมเปญของคุณ เพราะไม่เช่นนั้น คุณจะไม่รู้อย่างแท้จริงว่าสิ่งใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล สิ่งนี้จะต้องใช้เวลากันเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าการรายงานของคุณเป็นปัจจุบัน และความพยายามของคุณจะไม่สูญเปล่า

KPI หลักในการตลาดตามบัญชีคืออะไร

คุณจะเห็นว่าเราได้รวม KPI บางส่วนไว้ในส่วนนี้ แต่เพื่อให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น KPI ของ ABM จะใช้ในการติดตามความคืบหน้าของกลยุทธ์ของคุณ ระบุสิ่งที่ได้ผลดีและสิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลง ซึ่งรวมถึงการพิจารณาอัตราการมีส่วนร่วม (โซเชียลมีเดีย อีเมล อัตราการคลิกผ่านจากโฆษณา และการมีส่วนร่วมแบบออฟไลน์) อัตราการบริโภค ความครอบคลุมของบัญชี อิทธิพลทางการตลาด ความเร็วไปป์ไลน์ ROI และการรักษาลูกค้า