ทำไมเราไม่ควรหยุดพูดถึง B2B และ Consumerization

B2B และ Consumerization มาถึงแล้ว… และคุณจะต้อง เตรียมตัว ให้พร้อม

B2B และผู้บริโภคมีความเกี่ยวพันกันมากขึ้นเรื่อยๆ ภาค อีคอมเมิร์ซ B2B มีมูลค่าเกือบแตะ 1 ล้านล้านดอลลาร์

ผู้ซื้อ B2B จะเริ่มมีประสบการณ์ในการซื้อและสั่งซื้อในลักษณะที่เหมือนกับ B2C เนื่องจากพวกเขายังคงเปลี่ยนการค้นหาผลิตภัณฑ์และพฤติกรรมการซื้อไปสู่ออนไลน์และมือถือ

ทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการ B2B ตั้งแต่การพิมพ์แคตตาล็อกไปจนถึงการโทรเพื่อขายจะถูกแทนที่ด้วยกระบวนการค้นพบแบบดิจิทัลเป็นอันดับแรก และกำลังกลายเป็นที่ยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากขึ้น ในทางกลับกัน การดำเนินการนี้จะทำให้ขั้นตอนการสั่งซื้อง่ายขึ้นและรวม B2B และผู้บริโภคเข้าด้วยกัน

การ ซื้อ แบบ B2B กำลังเปลี่ยนไปอย่างไร

นักการตลาด B2B ในปัจจุบันจำเป็นต้องคิดให้มากขึ้นเหมือนนักการตลาด B2C และนั่นเป็นเพราะพวกเขากำลังทำการตลาดกับผู้ชมที่เริ่มมีพฤติกรรมเหมือนผู้ชมที่เป็นลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ ขั้นตอนการซื้อแบบ B2B ดูไม่เหมือนเมื่อ 10 หรือ 5 ปีที่แล้ว และเป็นเทรนด์ที่เกิดขึ้นมาระยะหนึ่งแล้ว

ขอบคุณ 10ecommercetrends ตารางนี้อธิบายข้อเท็จจริงบางอย่างที่จำเป็นต้องรู้สำหรับเจ้าของ B2B:

อเมซอน

แน่นอนว่าเรากำลังพูดถึงอเมซอน เมื่อร้านค้าออนไลน์แพร่หลายมากขึ้นเรื่อย ๆ ยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมอย่าง Amazon กำลังเปลี่ยนความคาดหวังที่ผู้ใช้มีในระหว่างประสบการณ์การซื้อออนไลน์ ซึ่งรวมถึงประสบการณ์การซื้อของผู้ขายและผู้ซื้อ B2B

เนื่องจาก Amazon ได้กลายเป็น “Google แห่งการช้อปปิ้ง” ในสภาพแวดล้อม B2B หลายแห่ง พวกเขากำลังทำให้เส้นแบ่งระหว่าง B2B และ B2C ไม่ชัดเจน

• • ในเดือนตุลาคม 2017 Amazon ได้เปิดตัว Business Prime shipping ซึ่งเป็นโปรแกรมสมาชิกรายปีแบบชำระเงินสำหรับธุรกิจในสหรัฐอเมริกาและเยอรมนี

• • ธุรกิจของ Amazon มีสมาชิก “Amazon Supply” มากกว่า 1 ล้านรายใน 5 ปี

• Amazon Business ซึ่งเป็นตลาดที่ Amazon รวมผู้ขายมากกว่า 30,000 ราย (และตัวมันเอง) มียอดขาย 1 พันล้านดอลลาร์ในปีแรก และเติบโต 20% ทุกเดือน

“50% ของผู้ซื้อ B2B พบว่าการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลเป็นปัจจัยกำหนดซัพพลายเออร์ที่พวกเขาต้องการทำงานด้วย”

สถิตินี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าการเสริมศักยภาพลูกค้าเป็นตัวขับเคลื่อนแรกที่ส่งผลกระทบต่อกิจกรรมของ อีคอมเมิร์ซ B2B โดยเฉพาะกับการมีส่วนร่วมของลูกค้า

B2B และผู้บริโภคกำลังดำเนินการอยู่ ซึ่งหมายความว่า บริษัท B2B จะต้องเริ่มติดตามการเปลี่ยนแปลงของความคาดหวังและพฤติกรรมของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ และออกแบบการโต้ตอบทางดิจิทัลที่เหมือนกับผู้บริโภคให้สอดคล้องกัน

การตลาดส่วนบุคคลแบบ B2B

ตอนนี้เราได้สร้างความก้าวหน้าของภาคธุรกิจ B2B แล้ว เรามาคุยกันว่าความ พยายามทางการตลาด ของพวกเขา กำลังปรับตัวให้เข้ากับ B2C อย่างไร

ส่วนที่สำคัญที่สุดในการทำความเข้าใจการตลาดเฉพาะบุคคลคือทำให้ประสบการณ์การซื้อของลูกค้า/ผู้ซื้อสนุกสนานยิ่งขึ้น มีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนวิธีที่ลูกค้าได้รับประสบการณ์การช็อปปิ้ง ดังนั้นจึงเปลี่ยนวิธีการซื้อ

มีความแตกต่างอย่างสิ้นเชิงระหว่างการตลาดกับธุรกิจและการตลาดกับผู้บริโภค แม้ว่าเป้าหมายและผลลัพธ์สุดท้ายคือการขายให้กับบุคคลก็ตาม เรากำลังเห็นเทคนิคการตลาดอีคอมเมิร์ซแบบ B2B เจ้าชู้กับ B2C

การซื้อแบบ B2B ขึ้นอยู่กับตรรกะมากกว่า และการซื้อแบบ B2C จะขึ้นอยู่กับอารมณ์มากกว่า นี่คือเหตุผลว่าทำไมการตลาดเฉพาะบุคคลจึงประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับ B2C และไม่เสมอไปสำหรับ B2B

ปัญหาคือการ ซื้อแบบ B2B มักจะมีปริมาณมากและขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงที่มีภาระหน้าที่และลำดับความสำคัญเฉพาะ (ซึ่งแตกต่างจากผู้บริโภคทั่วไปซึ่งการซื้อเป็นเรื่องส่วนตัวมาก)

ดังนั้น ผู้ขาย B2B จำเป็นต้องปรับให้เข้ากับการตลาดเฉพาะบุคคลมากขึ้น เช่น ผู้ขาย B2C หรือไม่ คำตอบคือใช่

การศึกษา แสดงให้เห็นว่า “ ความคาดหวังของผู้ซื้อในด้านการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและการสนับสนุนที่ดีเยี่ยม โดยไม่คำนึงถึงช่องทาง อุปกรณ์ หรือขั้นตอนในการเดินทาง – กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วโดยได้รับอิทธิพลจากประสบการณ์ของพวกเขาในฐานะผู้บริโภค”

ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อมากกว่าครึ่งกล่าวว่าพวกเขาต้องการให้ซัพพลายเออร์เสนอคำแนะนำที่เป็นส่วนตัวผ่านการโต้ตอบ

ผู้ซื้อ B2B ยอมรับดิจิทัลผู้ซื้อ B2B กำลังใช้ช่องทางออนไลน์มากขึ้นกว่าที่เคย: 70% ของรายได้ B2B มา จาก ลูกค้าที่ใช้ช่องทางดิจิทัล

เมื่อทราบสิ่งนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับ B2B ในการเสนอคำแนะนำส่วนบุคคลผ่านการโต้ตอบเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อเข้าถึงการตัดสินใจซื้อ นักการตลาดต้องสร้างความสัมพันธ์ก่อนที่กระบวนการขายจะเริ่มต้นด้วยซ้ำ เราอยู่ในโลกที่มีทางเลือกมากมาย การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจึงกลายเป็นมาตรฐานของการตลาดแบบ B2B

ผู้ซื้ออยู่ในการควบคุม

ในบางแง่ ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงมากนัก ในตอนท้ายของวัน การตลาดที่เป็นแกนหลักคือหน้าที่ที่มีอยู่เพื่อทำความเข้าใจและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของตลาดเป้าหมาย

การเปลี่ยนแปลงที่โลก B2B กำลังประสบคือพฤติกรรมการซื้อเหล่านั้น จะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา และขณะนี้เรากำลังอยู่ท่ามกลางการหยุดชะงักครั้งใหญ่ หากคุณอยู่ในภาค B2B ในฐานะผู้ขาย คุณต้องเริ่มถามคำถาม

ฉันให้ความสนใจกับลูกค้าของฉันและขายในแบบที่ผู้ซื้อต้องการซื้อหรือไม่? หรือวิธีที่ฉันคุ้นเคยกับการขาย? ฉันกำลังปรับตัวให้เข้ากับการเพิ่มขึ้นของ B2B และผู้บริโภคหรือไม่? หรือฉันติดอยู่ในอดีต?

คำตอบของคุณอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของคุณในฐานะผู้ขาย B2B

ในฐานะอีคอมเมิร์ซ ไม่ว่าคุณจะเป็น B2B หรือ B2C สิ่งสำคัญคือต้องติดตามแนวโน้มอุตสาหกรรม สถิติ และวิธีเตรียมตัวเองให้พร้อม เพื่อให้นำหน้าคู่แข่งอยู่เสมอ