ทำไมเราไม่ควรหยุดพูดถึง B2B และ Consumerization

B2B และ Consumerization อยู่ที่นี่แล้ว… และคุณจะต้อง เตรียมตัว ให้พร้อม

B2B และการบริโภคกลายเป็นสิ่งที่เกี่ยวพันกันมากขึ้นเรื่อยๆ ภาค อีคอมเมิร์ซ B2B เกือบแตะ 1 ล้านล้านดอลลาร์แล้ว

ผู้ซื้อ B2B จะเริ่มสัมผัสประสบการณ์การซื้อและสั่งซื้อในลักษณะที่คล้ายกับ B2C เนื่องจากพวกเขายังคงเปลี่ยนการค้นพบผลิตภัณฑ์และพฤติกรรมการซื้อของตนไปสู่ทางออนไลน์และบนมือถือ

ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการ B2B ตั้งแต่แค็ตตาล็อกสิ่งพิมพ์ไปจนถึงการโทรขาย จะถูกแทนที่ด้วยกระบวนการค้นพบครั้งแรกในโลกดิจิทัล และกลายเป็นผู้ซื้อที่เป็นศูนย์กลางมากขึ้น ในทางกลับกัน ทำให้กระบวนการสั่งซื้อง่ายขึ้นและหลอมรวม B2B และการบริโภคให้เป็นผู้บริโภค

การ ซื้อ B2B เปลี่ยนไปอย่างไร

นักการตลาด B2B ในปัจจุบันจำเป็นต้องคิดเหมือนนักการตลาดแบบ B2C มากขึ้น และนั่นเป็นเพราะพวกเขากำลังทำการตลาดกับผู้ชมที่เริ่มมีพฤติกรรมเหมือนผู้ชมของลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ ขั้นตอนการซื้อ B2B นั้นดูไม่เหมือนเมื่อ 10 หรือ 5 ปีที่แล้ว และมันเป็นเทรนด์ที่เกิดขึ้นมาระยะหนึ่งแล้ว

ขอบคุณ 10ecommercetrends ตารางนี้อธิบายข้อเท็จจริงที่จำเป็นต้องทราบสำหรับเจ้าของ B2B:

อเมซอน

แน่นอนว่าเรากำลังจะพูดถึงอเมซอน ด้วยร้านค้าออนไลน์ที่แพร่หลายมากขึ้นเรื่อย ๆ ยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมอย่าง Amazon จึงเปลี่ยนความคาดหวังที่ผู้ใช้มีในระหว่างการซื้อออนไลน์อย่างแข็งขัน รวมถึงประสบการณ์การซื้อของผู้ขายและผู้ซื้อ B2B

เนื่องจาก Amazon ได้กลายเป็น "Google แห่งการช็อปปิ้ง" ในสภาพแวดล้อม B2B หลายแห่ง พวกเขาจึงทำให้เส้นแบ่งระหว่าง B2B และ B2C ไม่ชัดเจน

• • ในเดือนตุลาคม 2017 Amazon เปิดตัว Business Prime shipping ซึ่งเป็นโปรแกรมสมาชิกรายปีแบบชำระเงินสำหรับธุรกิจในสหรัฐอเมริกาและเยอรมนี

• • ธุรกิจของ Amazon มีสมาชิก “Amazon Supply” มากกว่า 1 ล้านคนใน 5 ปี

• Amazon Business ซึ่งเป็นตลาดที่ Amazon รวมผู้ขายมากกว่า 30,000 ราย (และตัวมันเอง) มียอดขาย 1 พันล้านดอลลาร์ในปีแรกและเติบโต 20% ทุกเดือน

“50% ของผู้ซื้อ B2B พบว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นปัจจัยกำหนดซัพพลายเออร์ที่พวกเขาต้องการทำงานด้วย”

สถิตินี้แสดงให้เห็นชัดเจนว่าการเสริมอำนาจของลูกค้าเป็นตัวขับเคลื่อนแรกที่ส่งผลกระทบต่อกิจกรรมของ อีคอมเมิร์ซ B2B โดยเฉพาะกับการมีส่วนร่วมของลูกค้า

B2B และการบริโภคกำลังดำเนินการอยู่ ซึ่งหมายความว่าบริษัท B2B ต้องเริ่มติดตามการเปลี่ยนแปลงของความคาดหวังและพฤติกรรมของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ และออกแบบการโต้ตอบทางดิจิทัลที่เหมือนผู้บริโภค

การตลาดส่วนบุคคล B2B

ตอนนี้เราได้กำหนดความก้าวหน้าของภาคธุรกิจ B2B แล้ว เรามาพูดคุยกันว่าความ พยายามทางการตลาด ของพวกเขา จะปรับตัวให้เข้ากับ B2C ได้อย่างไร

ส่วนที่สำคัญที่สุดในการทำความเข้าใจการตลาดเฉพาะบุคคลคือทำให้ประสบการณ์การซื้อสนุกสนานยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้า/ผู้ซื้อ มีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนวิธีที่ลูกค้าของคุณสัมผัสประสบการณ์การช็อปปิ้ง และด้วยเหตุนี้จึงเปลี่ยนวิธีที่พวกเขาซื้อ

การตลาดกับธุรกิจและการตลาดกับผู้บริโภคมีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แม้ว่าเป้าหมายและผลลัพธ์สุดท้ายจะขายให้กับบุคคลก็ตาม เราเห็นเทคนิคการตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ที่เจ้าชู้กับ B2C

การซื้อ B2B นั้นขึ้นอยู่กับเหตุผลมากกว่าและการซื้อ B2C นั้นขึ้นอยู่กับอารมณ์มากกว่า นี่คือเหตุผลที่การตลาดส่วนบุคคลประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับ B2C และไม่ใช่สำหรับ B2B เสมอไป

ปัญหาคือการ ซื้อแบบ B2B มักจะมีปริมาณมากและขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงที่มีภาระหน้าที่และลำดับความสำคัญเฉพาะ (ซึ่งแตกต่างจากผู้บริโภคทั่วไปซึ่งการซื้อเป็นเรื่องส่วนตัวมาก)

ดังนั้นผู้ขาย B2B จำเป็นต้องปรับให้เข้ากับการตลาดที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเช่นผู้ขาย B2C หรือไม่? คำตอบคือใช่

การศึกษา แสดงให้เห็นว่า " ความคาดหวังของธุรกิจสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเฉพาะบุคคลและการสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม ไม่ว่าจะผ่านช่องทาง อุปกรณ์ หรือขั้นตอนในการเดินทางก็ตาม กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว โดยได้รับอิทธิพลจากประสบการณ์ของพวกเขาในฐานะผู้บริโภค"

ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อมากกว่าครึ่งกล่าวว่าพวกเขาต้องการให้ซัพพลายเออร์เสนอคำแนะนำส่วนบุคคลผ่านการโต้ตอบ

ผู้ซื้อ B2B ยอมรับดิจิทัลผู้ซื้อ B2B ใช้ช่องทางออนไลน์มากกว่าที่เคย: 70% ของรายได้ B2B มา จาก ลูกค้า m รายที่ใช้ช่องทางดิจิทัล

เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว เป็นสิ่งสำคัญสำหรับ B2B ในการเสนอคำแนะนำส่วนบุคคลผ่านการโต้ตอบ เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อของตนตัดสินใจซื้อได้ นักการตลาดต้องสร้างความสัมพันธ์ก่อนที่กระบวนการขายจะเริ่มขึ้น เรากำลังอยู่ในโลกที่มีตัวเลือกมากมาย ดังนั้นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจึงกลายเป็นมาตรฐานของการตลาดแบบ B2B

ผู้ซื้ออยู่ในการควบคุม

ในบางวิธีไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงมากนัก ท้ายที่สุดแล้ว การตลาดที่เป็นแก่นของมันคือหน้าที่ที่มีอยู่เพื่อทำความเข้าใจและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของตลาดเป้าหมาย

การเปลี่ยนแปลงที่โลก B2B กำลังประสบอยู่คือพฤติกรรมการซื้อเหล่านั้น เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา และขณะนี้เรากำลังอยู่ท่ามกลางการหยุดชะงักครั้งใหญ่ หากคุณอยู่ในภาคธุรกิจ B2B ในฐานะผู้ขาย คุณต้องเริ่มถามคำถาม

ฉันใส่ใจลูกค้าและขายตามที่ผู้ซื้อต้องการซื้อหรือไม่ หรือวิธีที่ผมใช้ในการขาย? ฉันกำลังปรับตัวให้เข้ากับการเติบโตของ B2B และการบริโภคหรือไม่? หรือฉันติดอยู่ในอดีต?

คำตอบของคุณอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของคุณในฐานะผู้ขาย B2B

ในฐานะอีคอมเมิร์ซ ไม่ว่าคุณจะเป็น B2B หรือ B2C สิ่งสำคัญคือต้องอยู่เหนือแนวโน้มของอุตสาหกรรม สถิติ และวิธีเตรียมตัวให้พร้อม เพื่อนำหน้าคู่แข่งของคุณ