ไม่ต้องเสียเงิน ถามคำถามและทดสอบ เกี่ยวกับการวิจัยตลาดก่อนแนะนำผลิตภัณฑ์ตามข้อเสนอ | กลยุทธ์ทางธุรกิจ #13

เกี่ยวกับการวิจัยตลาดก่อนที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ให้กับข้อเสนอ

สตาร์ทอัพล้มเหลวด้วยเหตุผลหลายประการ ตามข้อมูลของ CB Insights โดยเฉพาะเนื่องจากเหตุผลสิบสองประการ ซึ่งรวมถึงการขาดเงินทุน รูปแบบทางการเงินที่มีข้อบกพร่อง หรือกลยุทธ์การกำหนดราคา (เราเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ที่นี่) พวกเขายังล้มเหลวเพราะพวกเขานำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการซื้อในภายหลัง

โชคดีที่ความเสี่ยงในการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ไม่พึงประสงค์เข้าสู่ตลาดสามารถลดลงได้ - เราจะแก้ไขปัญหานี้ และการวิจัยตลาดจะช่วยเราแก้ปัญหานั้น อย่างไรก็ตาม เราจะเข้าใกล้มันแตกต่างไปจากที่คุณคาดไว้เล็กน้อย เราจะอธิบายสิ่งที่เราหมายถึงในอีกสักครู่ ในขณะเดียวกันเราอยากจะเพิ่มอีกสิ่งหนึ่ง

กล่าวคือ การสร้างผลิตภัณฑ์และการวิจัยตลาดเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น หลังจากนั้นจึงจำเป็นต้องพัฒนาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง นี่คือจุดที่ความคิดสร้างสรรค์และแนวทางใหม่ในการสร้างธุรกิจมีประโยชน์

อีกสิ่งหนึ่งที่. คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงตามความต้องการของตลาดอย่างแท้จริง ลูกค้าต้องการมันจริงๆ และพวกเขาต้องการมันจริงๆ มาดูกันดีกว่า

“ผลิตภัณฑ์นี้เป็นเหมืองทองคำ” สัญญาณที่น่าสนใจ

ลองดูจากมุมมองของสองสถานการณ์ก่อนและหลังการซื้อ

สถานการณ์ #1 ก่อนตัดสินใจซื้อ

• ลูกค้าสอบถามเกี่ยวกับสินค้า คุณไม่มีผลิตภัณฑ์ในข้อเสนอของคุณ แต่ลูกค้ายังคงสอบถามว่าคุณเสนอผลิตภัณฑ์นั้นหรือไม่ หรือแม้แต่แนะนำว่าคุณควรขาย "สิ่งนี้และสิ่งนั้น" ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งนี้มักเกิดขึ้น เช่น เมื่อคุณแบ่งปันเนื้อหาอันมีค่าทางออนไลน์ ผู้คนบริโภคมันแล้วกระหายมากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขายินดีจ่าย
• ลูกค้าชำระเงิน. ข้อความเชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้มีความหมายมากนักหากผู้คนไม่เปิดกระเป๋าสตางค์ อาจฟังดูเล็กน้อย แต่การซื้อเป็นสัญญาณของความสนใจที่คุณควรระวัง

สถานการณ์ #2 หลังจากการซื้อ

• อัตราการปั่นต่ำ หมายถึง มีคนจำนวนไม่มากที่ละทิ้งผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอแอปพลิเคชันเว็บแบบสมัครสมาชิกและลูกค้าไม่ยกเลิก นั่นหมายความว่าคุณสามารถตอบสนองความคาดหวังของพวกเขาได้อย่างแท้จริง หรือหากคุณเปิดร้านและพวกเขามาเยี่ยมชมและซื้อเป็นประจำ นั่นก็เป็นสัญญาณที่ดีเช่นกัน

ราคาที่สูงขึ้นไม่ได้ทำให้ทุกคนจากไป ราคาที่สูงขึ้นอาจผลักผู้ที่ไม่เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือเห็นเพียงเศษเสี้ยวออกไป คนประเภทนี้มักจะหยุดใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหลังจากการเพิ่มขึ้น หากพวกเขายังคงอยู่ นั่นหมายความว่าคุณกำลังนำเสนอสิ่งที่พวกเขาพบว่ามีคุณค่าอย่างแท้จริง

สถานการณ์ที่สองหมายถึงสิ่งที่เรียกว่าความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง เราหารือกันที่นี่ ตอนนี้ เรามาเน้นที่สถานการณ์แรกก่อนการซื้อ โดยพิจารณาจากมุมมองการวิจัยตลาด เราจะดำเนินการวิจัยดังกล่าวอย่างไร? และเราหมายถึงอะไรเมื่อเราบอกว่าเราจะเข้าใกล้มันแตกต่างออกไปเล็กน้อย?

การวิจัยตลาดเทียบกับผลิตภัณฑ์

โดยปกติแล้ว เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด ไม่ว่าจะเปิดตัวโดยไม่มีการวิจัยตลาดล่วงหน้าซึ่งเป็นความเสี่ยงที่สำคัญต่อความล้มเหลวและแน่นอนว่าเป็นข้อผิดพลาด หรือมีการวิเคราะห์ตลาดแล้วจึงเปิดตัวผลิตภัณฑ์อย่างเต็มรูปแบบ – วิธีการดังกล่าวดีกว่าอย่างแน่นอน แต่ก็ยังมีความเสี่ยงที่สำคัญอยู่

อย่างไรก็ตาม เป็นไปได้ที่จะทำสิ่งที่แตกต่างออกไป คุณสามารถเข้าสู่ตลาดได้ช้าๆ โดยการมีต้นแบบ หรือเพียงประกาศผลิตภัณฑ์โดยไม่มีต้นแบบก็ได้ วิธีการนี้เรียกว่าการทดสอบประตูปลอมในสภาพแวดล้อมการเริ่มต้นระบบ เราจะหารือเรื่องนี้ในอีกสักครู่ เพราะแม้ว่าคุณจะตัดสินใจดำเนินการ คุณก็ควรใช้วิธีการวิจัยแบบดั้งเดิมก่อน เช่น การวิเคราะห์เชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

• ขั้นตอนที่ 1 คุณต้องรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับตลาด? สมมติฐาน

หากต้องการวิจัยตลาด คุณต้องมีสมมติฐานทางธุรกิจ และสตาร์ทอัพมักจะไม่มีปัญหากับเรื่องนั้นเพราะพวกเขามีไอเดียเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นั่นคือพวกเขารู้ไม่มากก็น้อยว่าพวกเขาต้องการทำอะไรและต้องการขายให้ใคร อย่างไรก็ตาม ในขั้นตอนนี้ มันไม่คุ้มค่าที่จะยึดติดกับวิสัยทัศน์นี้มากเกินไป เพราะท้ายที่สุดแล้ว มันอาจไม่ได้ผล ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะถือว่ามันเป็นสมมติฐาน ซึ่งเป็นชุดสมมติฐานที่เราจะปรับเปลี่ยนเมื่อเราติดต่อกับตลาด

เพื่อกำหนดสมมติฐาน เราจำเป็นต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• เราอยากจะแนะนำผลิตภัณฑ์อะไรออกสู่ตลาด?
• กลุ่มเป้าหมายของเราสำหรับผลิตภัณฑ์นี้คือใคร? ใครคือลูกค้าของเรา?
• ลูกค้ามีปัญหาสำคัญและเร่งด่วนอะไรบ้าง?
• ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร?
• เรามีคู่แข่งในตลาดหรือไม่? พวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง? จุดแข็งของพวกเขาคืออะไร?
• เราต้องการจับตลาดจำนวนเท่าใด?
• ตลาดที่เราต้องการเข้าสู่การเติบโต การหดตัว หรือยังคงไม่เปลี่ยนแปลงมานานหลายปีหรือไม่?

ในระยะแรกของการวิจัยตลาด สิ่งต่อไปนี้จะเป็นประโยชน์:

• รายงานอุตสาหกรรมทั้งหมดที่ตรวจสอบขนาดและสภาพของตลาดที่กำหนด
• เว็บไซต์และโซเชียลมีเดียของคู่แข่ง รวมถึงความคิดเห็นของลูกค้า
• สื่ออุตสาหกรรม ซึ่งเราสามารถค้นหาคำแถลง ความคิดเห็น และบทสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
• งานแสดงสินค้าอุตสาหกรรมที่เราจะได้พบกับตัวแทนของตลาดดังกล่าว
• และแน่นอนว่าเครื่องมือค้นหาและเครื่องมือทางอินเทอร์เน็ตสำหรับวัดความนิยมของคำหลัก
• ขั้นตอนที่ 2 การสนทนากับลูกค้าและแคมเปญ ASK

หลังจากรวบรวมข้อมูลตัวเลขเกี่ยวกับตลาดแล้ว ก็จำเป็นต้องเข้าสู่ภาคสนาม

ไม่จำเป็นเลย ถึงแม้ว่านั่นจะเป็นตัวเลือกที่ดีเสมอไปก็ตาม ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ว่าทางตรงหรือทางอ้อม และโดยเฉพาะอย่างยิ่งทั้งสองอย่าง โดยการติดต่อโดยตรง เราหมายถึงการสนทนาแบบตัวต่อตัว และโดยอ้อม เราหมายถึงการวิจัยที่เป็นมาตรฐานทุกประเภท เช่น แบบสำรวจ



ในหนังสือเรื่อง “Understanding Marketing” ของพวกเขา Artur Jablonski และ Marek Piasek บรรยายถึงสิ่งที่พวกเขาเรียกว่า “แคมเปญ ASK” ซึ่งเป็นแคมเปญสำหรับการถามคำถาม สมมติฐานของมันนั้นง่าย

• ลูกค้าไม่ได้รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรเสมอไป
• ดังนั้นควรถามคำถามที่ชาญฉลาดแก่พวกเขา

ในบริบทของ “ลูกค้าไม่ได้รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรเสมอไป” คำถามที่ชาญฉลาดฟังดูเป็นอย่างไร

สมมติว่าคุณกำลังสร้างซอฟต์แวร์ คุณกำลังพิจารณาที่จะขายเป็นบริการสมัครสมาชิก (SaaS) หรือซื้อครั้งเดียวภายใต้ใบอนุญาต ดังนั้นคุณจึงสามารถถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้: “คุณต้องการใช้ซอฟต์แวร์ของฉันแบบสมัครสมาชิกโดยเสียค่าธรรมเนียมรายเดือนที่ถูกกว่า หรือซื้อครั้งเดียวในราคาเท่านี้หรือมากขนาดนั้น?

แต่คุณสามารถถามแตกต่างออกไปได้ ดังที่ Artur และ Marek แนะนำ พูดตรงๆ น้อยลง เช่น “คุณชอบที่จะเข้าถึงซอฟต์แวร์อย่างไร” สมมติว่าคำตอบคือ 'เมื่อฉันต้องการมัน' ตอนนี้ งานของคุณคือค้นหาวิธีการตอบสนองความต้องการนั้น บางทีคุณอาจตัดสินใจเรียกเก็บเงินจากลูกค้าแบบ "จ่ายตามการใช้งาน" แทนรูปแบบการสมัครรับข้อมูล

อย่างไรก็ตาม ผู้เขียน "ทำความเข้าใจการตลาด" แนะนำให้ถามลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาและความต้องการของพวกเขา แทนที่จะถามเกี่ยวกับข้อเสนอโดยตรง ลูกค้าอาจทราบถึงความท้าทายของตนเองแต่ไม่จำเป็นต้องทราบวิธีแก้ปัญหา นั่นคือจุดที่ผู้ประกอบการเข้ามามีส่วนร่วม การรวบรวมข้อมูลนี้จะช่วยสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น

• ขั้นตอนที่ 3 ทำการทดสอบประตูปลอม

เราได้กล่าวไปแล้วว่ามันไม่คุ้มค่าที่จะเชื่อคำประกาศจากลูกค้า เช่น “นี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ฉันจะซื้อเมื่อมีวางจำหน่าย” การประกาศและการซื้อเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน นั่นเป็นเหตุผลที่แทนที่จะขอคำติชม ควรพยายามขาย แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะยังไม่พร้อมก็ตาม นั่นคือข้อดีของวิธีทดสอบประตูปลอม นั่นคือการพยายามขายสิ่งที่คุณยังไม่ได้ผลิต คุณจะจัดการทดสอบดังกล่าวอย่างไร?

พูดง่ายๆ ก็คือเราต้องการสองสิ่ง:

• หน้า Landing Page คือหน้าที่เรานำเสนอข้อเสนอของเรา หน้าดังกล่าวจะต้องดูเหมือนจริง (ต้องเป็นจริง) ดังนั้นควรมีการจำลองผลิตภัณฑ์ คำอธิบาย และที่สำคัญมากคือปุ่ม "ซื้อเลย" (หรือปุ่มที่คล้ายกัน)
• การเข้าชมเว็บไซต์ – หมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะเข้าชมเว็บไซต์ ตรวจสอบข้อเสนอ และคลิกปุ่มดังกล่าวเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ หลังจากคลิกแล้วจะไม่ซื้ออะไรแน่นอนเพราะยังไม่มีสินค้าซึ่งพวกเขาจะเรียนรู้ตอนนี้ พวกเขายังจะพบว่าผลิตภัณฑ์จะพร้อมจำหน่ายในช่วงเวลาหนึ่ง และพวกเขาสามารถเข้าร่วมรายการรอได้โดยระบุที่อยู่อีเมล

นั่นคือแนวคิดพื้นฐานของการทดสอบประตูปลอม หลังจากทำการทดลองดังกล่าวแล้ว เราจะสามารถนับจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราและจำนวนผู้ที่คลิกปุ่ม สิ่งนี้จะทำให้เราสามารถประมาณความสนใจที่แท้จริงในผลิตภัณฑ์ของเราได้ นอกจากนี้เรายังสร้างรายชื่ออีเมลระหว่างการทดสอบสำหรับแคมเปญการตลาดในอนาคตเมื่อผลิตภัณฑ์ของเราพร้อม

การวิจัยตลาดก่อนแนะนำผลิตภัณฑ์ – สรุป

การวิจัยตลาดมีคุณค่าในขั้นตอนต่างๆ ของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ไม่เพียงแต่เมื่อประเมินศักยภาพของตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงระหว่างการสร้างผลิตภัณฑ์ด้วย นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมในสภาพแวดล้อมสตาร์ทอัพ จึงเริ่มต้นด้วยต้นแบบที่ไม่สมบูรณ์และผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่ใช้งานได้ (MVP) ระหว่างทาง เราจะรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้า และผลิตภัณฑ์ได้รับการแก้ไขตามข้อมูลที่ได้รับจนกระทั่งได้รูปแบบที่ต้องการในที่สุด

หากคุณชอบเนื้อหาของเรา เข้าร่วมชุมชนผึ้งที่ไม่ว่างของเราบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok

ผู้เขียน : อดัม ซาวิกี

เจ้าของและบรรณาธิการบริหารของ Rebiznes.pl เว็บไซต์ที่มีข่าวสาร บทสัมภาษณ์ และคำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการเดี่ยวและผู้สร้างออนไลน์ ในสื่อตั้งแต่ปี 2014

ดูโพสต์ทั้งหมด

กลยุทธ์ทางธุรกิจ:

1. บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เทียบกับบริษัทที่ให้บริการ จะเลือกอันไหน?
2. พันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยม – สิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อองค์กรอย่างไร? ตัวอย่างการปฏิบัติ
3. เทคโนโลยีเปลี่ยนช่องทางการจำหน่ายอย่างไร 12 ตัวอย่างการปฏิบัติ
4. ก่อนที่คุณจะเริ่มขยายธุรกิจของคุณ ให้ค้นหาผลิตภัณฑ์และตลาดที่เหมาะสม
5. ลูกค้าใหม่หรือราคาที่สูงขึ้น? คำไม่กี่คำเกี่ยวกับการกำหนดราคา
6. ไม่อนุญาตให้เบื่อ! เกี่ยวกับการเล่าเรื่องตรงจากฮอลลีวูด
7. จะเลือกตัวชี้วัดราคาสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร?
8. จะสร้างแผนงานผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร? 4 ขั้นตอนพื้นฐาน
9. ก้าวไปข้างหน้าด้วยกลยุทธ์การขยายธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณหรือไม่?
10. จะเปลี่ยนธุรกิจของคุณจากออฟไลน์สู่ออนไลน์ได้อย่างไร? สามเรื่องราวที่น่าสำรวจ
11. ความคิดสร้างสรรค์ในการดำเนินธุรกิจ จะสร้างนวัตกรรมได้อย่างไร?
12. วิธีจัดการกับราคาที่ต่ำจากคู่แข่ง? 4 กลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์
13. ไม่ต้องเสียเงิน ถามคำถามและทดสอบ เกี่ยวกับการวิจัยตลาดก่อนที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ให้กับข้อเสนอ