คู่มือกลยุทธ์ปี 2023: การตลาดตามบัญชี (ABM) คืออะไร

จะเป็นอย่างไรหากเราบอกคุณว่ามีวิธีการขายโดยตรงไปยังบัญชีที่เหมาะสมที่สุดและมีมูลค่าสูงสุดของคุณ

ดังนั้น คุณจะไม่เสียเวลาอีกต่อไปในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้า คัดเลือก และดูแลลีดที่ไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใสอีกต่อไป

การตลาด B2B ที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพสอดคล้องกับทีมขายที่มีความสุข

ไม่สามารถเป็นจริงได้?

แน่ใจ!

เรียกว่าการตลาดตามบัญชีหรือที่เรียกว่า ABM และสามารถช่วยทีมการตลาดและการขายของคุณทำงานร่วมกันเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ในบทความนี้ เราจะให้คำแนะนำที่ชัดเจนและนำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับวิธีเพิ่ม ABM ในการดำเนินการทางการตลาดของคุณในทันที รวมถึง:

• ความหมายของการตลาดตามบัญชี
• ข้อดีของการใช้ ABM สำหรับบริษัท B2B ของคุณ
• กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อเพิ่มรายได้
• ตัวอย่าง ABM ที่ขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ดีที่สุด

มาเริ่มกันเลย

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นกลยุทธ์การเติบโตประเภทหนึ่งที่การตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีหลักที่แสดงโอกาสในการสร้างรายได้ที่สำคัญ ข้อมูล B2B ใช้เพื่อสร้างแคมเปญการตลาดและประสบการณ์ของผู้ซื้อที่เป็นส่วนตัวสูงสำหรับแต่ละบัญชี

เป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับการปรับขนาด บริษัท B2B และ SaaS โดย 85% ของนักการตลาดกล่าวว่าการตลาดตามบัญชีให้ผลตอบแทนที่สูงกว่าแนวทางการตลาดอื่นๆ (Optimizely.com)

แต่เดี๋ยวก่อน… ABM เป็นแค่การตลาดที่ดีไม่ใช่หรือ? มีอะไรอีกมากมาย! ฟัง พอดคาสต์การตลาด B2B ตอนของ Revenue Champions เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น

ข้อดี 5 ประการของการใช้ ABM marketing

การตลาดตามบัญชีสามารถมอบประโยชน์มากมายให้กับธุรกิจ การศึกษาล่าสุดหลายชิ้นได้เน้นถึงข้อดีของกลยุทธ์ ABM:

• การศึกษาโดย Demandbase พบว่า 19% ของบริษัทที่ใช้ ABM อย่างน้อยหนึ่งปีรายงานว่ารายได้เพิ่มขึ้นมากกว่า 30%
• จากการสำรวจของ SiriusDecisions พบว่า 91% ของนักการตลาดที่ใช้ ABM เห็นขนาดดีลที่ใหญ่ขึ้น โดย 25% เห็นว่าขนาดดีลของพวกเขาโตขึ้นมากกว่า 50%
• ITSMA พบว่าบริษัทต่างๆ ที่ใช้ ABM มีคะแนนชื่อเสียงเพิ่มขึ้น 84% และความสัมพันธ์กับลูกค้าดีขึ้น 74%

นอกจาก ROI ที่ได้รับการปรับปรุงแล้ว ABM ยังมอบประโยชน์หลักอีกสองประการ:

ประการแรก ใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าการตลาดแบบดั้งเดิมโดยมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงพร้อมเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย ดังนั้นจึงมีงบประมาณทางการตลาดมากขึ้นสำหรับกลยุทธ์แบบชำระเงิน และไม่ต้องเสียเวลากับ การจัดการข้อโต้แย้ง อีกต่อไป

ประการที่สอง ช่วยในการพัฒนากรอบความคิดร่วมกันระหว่างการขายและการตลาด (หรือที่เรียกว่า smarketing) ทำให้ทั้งสองทีมใกล้ชิดกันมากขึ้น และทำให้วงจรการขายแบบ B2B ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อ ช่องทางการขายและการตลาด ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

อธิบายการทำงานภายในของการตลาดตามบัญชี

มีสามปัจจัยที่องค์กรต้องดำเนินการเพื่อเก็บเกี่ยวผลตอบแทนของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ:

1. การขายและการตลาดต้องสอดคล้องกัน
2. วิธีการแบบหลายช่องทางจะได้ผลดีที่สุด
3. การลงทุนในซอฟต์แวร์ ABM เป็นสิ่งจำเป็น!

การขายและการตลาดแบบ B2B ประชุมกันเพื่อตกลงเกี่ยวกับบัญชีหลักที่จะกำหนดเป้าหมายด้วยแคมเปญการตลาดตามมูลค่า จากนั้นฝ่ายขายจะเพิ่ม รายชื่อผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าไปยัง CRM ในขณะที่ทำเช่นนี้ พวกเขายังสามารถผสานรวมซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชีใดๆ ที่จำเป็นเพื่อช่วยดำเนินการแคมเปญที่เสร็จสมบูรณ์ตามขนาด

เทคโนโลยีนี้ช่วยเรียกใช้แคมเปญการขายบัญชีเป้าหมายที่เข้าถึงผู้ซื้อ B2B ของคุณในทุกช่องทางการตลาดที่พวกเขาใช้ โฆษณาแต่ละรายการได้รับการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลในวิดีโอ ดิสเพลย์ โซเชียล และอุปกรณ์เคลื่อนที่ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแบ่งปันข้อความที่โดนใจพวกเขา

นักการตลาด B2B จะทำการทดสอบ A/B กับโฆษณาเหล่านี้เพื่อความสำเร็จสูงสุด

และเนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายของคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อตามเงื่อนไขของพวกเขา ไม่ใช่การโทรติดต่อหรือส่งอีเมลจำนวนมาก พวกเขาจึงมีโอกาสน้อยที่จะรบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์

แนวทางการขายและการตลาดแบบหลายแง่มุมนี้ทำให้ ABM เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ต้องลอง

8 กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อขับเคลื่อนไปป์ไลน์ของคุณ

1. ร่วมทีมการตลาดและการขาย

การตลาดตามบัญชีใน B2B จะไม่ประสบความสำเร็จเว้นแต่ว่าการตลาดจะทำงานร่วมกับการขาย

อย่างไรก็ตาม การให้ทีมขายของคุณทำงานร่วมกับลีดน้อยลงอาจส่งผลให้เกิดความวิตกกังวลได้

Joe Birkedale ซีอีโอของ Project36 กล่าวว่า:

“หากฝ่ายขายไม่เข้าใจว่าเหตุใด ABM จึงเกิดขึ้น และกระบวนการและขั้นตอนต่างๆ ที่ลูกค้าเป้าหมายได้ผ่านมาเพื่อจัดประเภทเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ การขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด ... เมื่อนั้นก็ไม่มีความสำคัญใดๆ เลย”

“หากฝ่ายขายเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นและเหตุใดพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะกระโดดเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปิดการขาย ควรถูกมองว่าเป็นความพยายามร่วมกันเพื่อปิดโอกาสในการขายนั้น”

เริ่มต้นด้วยการทำให้มั่นใจว่าการใช้โปรแกรม ABM จะนำไปสู่การแปลงมากขึ้น นอกจากนี้ องค์กรต่างๆ ทั่วโลกยังได้รับประโยชน์จากกลยุทธ์นี้เป็นเวลาหลายปี ตัวอย่างเช่น:

• SAP เปิดตัวโปรแกรม ABM พร้อม การขายและการตลาด ผลที่ได้คือโอกาสท่อใหม่เพิ่มขึ้น 27 ล้านดอลลาร์
• Next Caller มีรายได้เพิ่มขึ้น 40% เป็นเวลา 16 เดือนติดต่อกันหลังจากดำเนินการตามแผนการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด
• การตลาดที่ประสบความสำเร็จช่วยให้ SalesLoft ปิดบัญชีองค์กรมูลค่า 100,000 ดอลลาร์ได้

แล้วถามพวกเขาว่า

• คุณพอใจกับ MQL ที่ได้รับจากการตลาดมากน้อยเพียงใด
• คุณมีเนื้อหาหรือทรัพยากรที่ต้องปิดอยู่เสมอหรือไม่?

พนักงานขายส่วนใหญ่ผิดหวังกับสองประเด็นนี้: การมีลีดคุณภาพต่ำมากเกินไปและมีเนื้อหาที่มีประโยชน์ไม่เพียงพอ ABM แก้ปัญหาเหล่านี้:

• ซึ่งเกี่ยวข้องกับลีดที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขาย ไม่ใช่จุดสิ้นสุด
• กระตุ้นให้ฝ่ายขายและการตลาดผนึกกำลังกันและระบุลีดที่พร้อมซื้อซึ่งมีความเป็นไปได้สูงที่จะเกิด Conversion

ด้วยการทำเช่นนี้ โอกาสในการ ขายที่ร้อนแรง เหล่านี้สามารถกำหนดเป้าหมายด้วยเนื้อหาที่ตรงประเด็นและเกี่ยวข้องมากขึ้น ทำให้มีโอกาสขายได้มากขึ้น

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับ ABM คือการแสดงคุณค่า เมื่อทุกคนมีความเห็นตรงกันแล้ว ก็ถึงเวลากำหนด เป้าหมายการตลาดและการขาย ที่เป็นหนึ่งเดียว

เป้าหมายทางการตลาดตามบัญชีที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนจะช่วยเน้นความพยายามของคุณ คำถามที่ควรพิจารณา:

• คุณต้องการบรรลุอะไรด้วยการตลาดตามบัญชี
• คุณใช้ ABM เพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่?
• คุณต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดใหม่หรือไม่?
• คุณกำลังมองหาการเพิ่มลูกค้า B2B ที่มีอยู่หรือไม่?

เมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องการบรรลุอะไรโดยใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี ให้กำหนดลำดับเวลาและจัดการประชุมรายสัปดาห์หรือรายปักษ์กับทีมที่สอดคล้องกันของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างเป็นไปตามแผน โจ พูดว่า:

“เมื่อเรานำ ABM ไปใช้งาน จะเป็นช่วงค้นพบที่เราจะได้ร่วมงานกับทีมขายของเรา ทั้งรุ่นอาวุโสและรุ่นเยาว์ และเจาะลึกวงจรการขายที่มีอยู่ของพวกเขา”

“เราเข้าใจขั้นตอนและระยะต่างๆ ที่มีอยู่ ตัวขัดขวางและข้อโต้แย้ง สเกลเวลาที่พวกเขากำลังทำงาน การเดินทางของลูกค้าเป็นอย่างไร และใช้เวลานานเท่าใดในการแปลงการขายทั่วไปตั้งแต่การสอบถามเบื้องต้นไปจนถึงการแปลง เราจำเป็นต้องรู้สิ่งเหล่านี้เพื่อกำหนด KPI และเป้าหมายสำหรับแคมเปญ”

ฟังรายการ Revenue Champions ตอนนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถจัดแนวการขายและการตลาด และสิ่งที่ทั้งสองทีมสามารถเรียนรู้จากกันและกัน

2. ดูข้อมูลของคุณสำหรับบัญชีสำคัญ

ตอนนี้ต้องตัดสินใจ:

บริษัทที่คุณจะกำหนดเป้าหมายคือใคร

ดู ข้อมูลทางการตลาดที่ คุณรวบรวมไว้แล้วจากกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าของคุณ

คุณอาจสังเกตเห็นแนวโน้มบางอย่างที่ เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงของคุณมาจากอุตสาหกรรมหนึ่ง และการเลิกใช้สูงสุดของคุณมาจากขนาดบริษัทหนึ่งๆ

นอกจากนี้ คุณยังอาจสังเกตเห็นว่าคุณขาดแค่การเข้าถึงบัญชีในฝันของคุณ ข้อมูลอธิบายว่าทำไม? ถ้าไม่ อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะให้ทีมความสำเร็จของลูกค้าตรวจสอบกับโอกาสที่พลาดไปเพื่อค้นหาสาเหตุ

จากนั้นดูที่คู่แข่งของพวกเขา หากคุณกำลังให้คุณค่ากับหลายบริษัทในอุตสาหกรรมเฉพาะ มีแนวโน้มว่าคุณสามารถให้คุณค่ากับบริษัทอื่นๆ ทั้งหมดได้เช่นกัน

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างรายชื่อ บัญชีเป้าหมาย และค้นหาทุกสิ่งที่คุณทำได้เกี่ยวกับพวกเขา รวมทั้งใครอยู่ในคณะกรรมการตัดสินใจ

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณจะต้องค้นพบสิ่งต่อไปนี้:

• อะไรคือปัจจัยจูงใจสำหรับทุกคนที่จะมีความคิดเห็นในการซื้อสินค้าของคุณ?
• คุณจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไรด้วยการส่งข้อความที่จะทำให้พวกเขาต้องการซื้อ

การระบุโอกาสทางบัญชีที่สำคัญจำเป็นต้องมีข้อตกลงระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย คำแนะนำของโจ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่าควรกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดและจำนวนเท่าใดจึงจะเป็นไปได้จริง

“คุณต้องมองตามความเป็นจริงว่าโปรแกรมของคุณสามารถบรรลุผลสำเร็จอะไรได้บ้าง คุณสามารถจัดการอะไรได้บ้าง และงบประมาณของคุณสามารถเข้าถึงได้มากน้อยเพียงใด เริ่มต้นเล็ก ๆ เสมอ พิสูจน์โมเดลการตลาดตามบัญชีแล้วปรับขนาด หากคุณปรับขนาดเร็วเกินไป ข้อมูลจะจม และแคมเปญจะสะดุด”

“ลูกค้าส่วนใหญ่ตั้งเป้าหมายสำหรับ ABM 1 ต่อไม่กี่บัญชี ซึ่งโดยทั่วไปคือ 20 บัญชี โดยมีผู้มีอำนาจตัดสินใจประมาณ 3 คนในแต่ละบัญชี”

3. เลือกช่องดิจิตอลที่ดีที่สุด

เนื้อหาที่ใช้สำหรับแคมเปญ ABM ของคุณควรมีความหลากหลายเพียงพอสำหรับใช้ในแพลตฟอร์มโซเชียลทั้งหมด ที่ Cognism เราต้องการสร้างข้อความที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละแพลตฟอร์มเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ชมของเราจะไม่เบื่อที่จะเห็นข้อความเดียวกันที่ติดตามพวกเขาจากช่องหนึ่งไปยังอีกช่องหนึ่ง

ตัดสินใจว่าลูกค้า B2B ของคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ที่ไหน และสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาเพื่อสนับสนุนแต่ละคน Owen Steer ผู้เชี่ยวชาญ ABM ที่ Punch เน้นย้ำถึงความสำคัญของการวางแผนตั้งแต่เริ่ม:

“ฉันพูดเสมอว่า ABM คือการตั้งค่า 80% การดำเนินการ 20% ไม่มีแนวทางที่เข้มงวดเกี่ยวกับระยะเวลาในการทำงานผ่านการตั้งค่าเชิงกลยุทธ์ของโปรแกรม ABM ของคุณ... แต่คุณจะสังเกตเห็นว่าการตรวจสอบสถานะในการตั้งค่าอย่างถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้นจะสะท้อนให้เห็นในความสำเร็จของคุณ”

4. วางแผนเนื้อหาและการส่งข้อความส่วนบุคคล

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ดีเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งช่วยแก้ปัญหาเร่งด่วนที่สุดของลูกค้า

เนื้อหาแต่ละชิ้นที่คุณสร้างควรสอดคล้องกับบุคคลที่มีส่วนในการตัดสินใจซื้อของบริษัทเป้าหมายของคุณ

ยิ่งคุณได้รับความเป็นส่วนตัวมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการสร้างเนื้อหาแบบครั้งเดียวที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา - ไม่มีการคัดลอกและวาง

ลองนึกถึงเนื้อหาประเภทใดที่จะทำงานได้ดีที่สุดกับแต่ละบุคคล:

• การตลาดทางอีเมล
• สื่อสังคม.
• วิดีโอ
• บทความหรือเอกสารไวท์เปเปอร์
• การโฆษณาแบบเป็นโปรแกรม
• การสัมมนาผ่านเว็บ

เมื่อคุณสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางการตลาดตามบัญชีของคุณแล้ว ให้เรียกใช้การทดสอบ A/B กับ แหล่งที่มาของโอกาส ในการขายทั้งหมดของคุณเพื่อดูว่าข้อความใดได้รับการตอบสนองที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย โจเสริม:

“ให้หมั้นต่อไป คุณต้องจัดหาเนื้อหาที่มีค่าให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของการเดินทางกับแบรนด์ของคุณ”

การใช้ เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ สมัยใหม่ นักการตลาดสามารถจัดระเบียบและนำโปรแกรม ABM ไปใช้ในระดับที่ใหญ่ขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าที่เคย แต่สิ่งสำคัญคือต้องทำงานร่วมกันข้ามช่องทางเพื่อให้เกิดประสิทธิผลสูงสุด

5. ส่งมอบประสบการณ์ผู้ซื้อที่สอดคล้องกัน

เพื่อให้กลยุทธ์ ABM ของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องทำให้ธุรกิจเป้าหมายของคุณรู้สึกว่าเป็นธุรกิจเดียวที่คุณกำหนดเป้าหมาย

ดังนั้น หากคุณกำลังจะปรับเนื้อหาให้เป็นแบบส่วนตัว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหา ยังคงเป็น แบบส่วนตัว ใช้โทนเสียงเดียวกัน และมีข้อความที่คล้ายกันตลอดการเผยแพร่ผ่าน ช่องทางการตลาดแบบ B2B

อาจเป็นเรื่องน่าตกใจสำหรับลูกค้าที่คาดหวังบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงจากแบรนด์ของคุณ พวกเขาอาจตั้งหน้าตั้งตารออีเมลของคุณ แล้วจู่ๆ น้ำเสียงและข้อความของคุณก็เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่ต้องการการจัดตำแหน่งที่สำคัญระหว่างทีมขายและการตลาด SaaS ดังนั้น อย่าลืมให้ความสำคัญกับสิ่งนั้นเมื่อพยายามมอบประสบการณ์ที่สม่ำเสมอให้กับลูกค้า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนรู้ว่าบัญชีใดอยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการซื้อ จากนั้นจึงส่งการสื่อสารที่เป็นส่วนตัวและทันท่วงที ข้อความแคมเปญ ผลิตภัณฑ์ และข้อมูลราคา

6. มีส่วนร่วมและดึงดูดบัญชีเป้าหมาย

ใช้เทคโนโลยีที่คุณเลือกเพื่อเริ่มแจกจ่ายเนื้อหาที่คุณสร้างให้กับคนที่คุณเลือก

คุณยังต้องการปรับใช้พนักงานขายของคุณเพื่อเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ ABM ในการขายนั้นเกี่ยวกับการโทรออก ตั้งค่าการประชุม และจองการสาธิต

หากการกำหนดเป้าหมายของคุณถูกต้อง การ ขายตามบัญชี จะให้อัตรา Conversion ที่เพิ่มขึ้นและวงจรการขายที่สั้นกว่าการขายแบบดั้งเดิม

เนื้อหาที่ดีและมีการเผยแพร่ที่ดีควรสนับสนุน กระบวนการขาย เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะทราบว่าคุณเป็นใคร และเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ง่ายกว่ามาก

คุณควรใช้ การตลาดขาเข้า เพื่อดึงดูดผู้ติดต่อที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้ว หากคุณต้องการรับผู้ติดต่อรายใหม่ ขั้นตอนต่อไปคือการระบุตำแหน่งที่พวกเขากำลังมองหาคำตอบที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าองค์กรของคุณอยู่ที่นั่น

ระบุให้ชัดเจนยิ่งขึ้นเมื่อป้อนบัญชีลูกค้าลงใน ช่องทางการขาย ของคุณ ตามที่ Owen อธิบาย:

“ความมุ่งมั่นต่อ ABM หมายถึงการเน้นทรัพยากรของคุณในบัญชีที่มีแนวโน้มสูงที่จะเปลี่ยนเป็นธุรกิจ การเลือกบัญชีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดมีความสำคัญอย่างยิ่งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณลดความเสี่ยงโดยธรรมชาติของการกำหนดเป้าหมายบัญชีน้อยลง”

สถานที่ที่คุณสามารถมีส่วนร่วมกับตลาดเป้าหมายของคุณคือ:

• เหตุการณ์
• สิ่งพิมพ์อุตสาหกรรม
• บล็อก
• จดหมายข่าว.
• โพสต์โซเชียลมีเดียที่กำหนดเป้าหมาย
• โฆษณาแบบชำระเงิน

อย่าลืมคำนึงถึงผู้ชมของคุณและจัดลำดับความสำคัญของช่องที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายสูงสุดของคุณมากที่สุด

7. ติดตามประสิทธิภาพ

การเริ่มต้นด้วย ABM อาจเป็นกระบวนการลองผิดลองถูก ซอฟต์แวร์การทดสอบ A/B และ ข่าวกรองการขาย ของคุณควรจะสามารถบอกคุณได้หลังจากนั้นไม่นานว่าข้อความประเภทใดที่ตรงใจและประเภทใดที่ไม่ตรงใจ

หากบางอย่างได้ผลดี ให้เพิ่มเป็นสองเท่า หากสิ่งอื่นล้มเหลว ให้เปลี่ยนออก ใช้การทดสอบ A/B เพื่อฝึกฝนกลยุทธ์ ABM ของคุณให้สมบูรณ์แบบ

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาดของคุณจะทราบจากการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าแนวการโจมตีใดทำงานได้ดีกว่าแนวอื่น

ในการวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์ตามบัญชี ให้พิจารณาติดตามเมตริกต่อไปนี้:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย
• รายได้ประจำรายเดือนที่คาดหวัง (MRR) และผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
• รูปแบบการซื้อของผู้ถือบัญชีเป้าหมาย
• การมีส่วนร่วมของเนื้อหาตั้งแต่การสร้างจนถึงการปิด (อัตราการคลิกผ่าน อัตราการอ่าน ฯลฯ)

คุณควรทดสอบแคมเปญ ABM ของคุณ ติดตามประสิทธิภาพ และตรวจสอบ เมตริกการตลาด B2B ตามบัญชีของคุณสำหรับการเปลี่ยนแปลงใดๆ

นอกจากนี้ อย่าลืมดูผลลัพธ์ของแต่ละแคมเปญและแนวโน้มโดยรวมของความพยายาม ABM ของคุณ

8. พูดคุยกับคณะกรรมการจัดซื้อ

กุญแจสำคัญอีกประการหนึ่งในการจัดการ AMB ที่ดีขึ้นคือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่แข็งแกร่งกับลูกค้าที่มีคุณค่าสูงของคุณ

แม้ว่าการสร้างความสัมพันธ์ส่วนใหญ่จะได้รับการจัดการโดยทีมขายในขั้นตอนนี้ แต่การตลาดควรเตรียมพร้อมเพื่อสนับสนุนการขาย ทำได้โดยการสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งเน้นย้ำข้อความที่คุณผลักดันผ่านกิจกรรมทางการตลาดตามบัญชีของคุณ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชีหรือไม่ ดูวิดีโอเกี่ยวกับการปรับใช้กลยุทธ์ ABM ในธุรกิจของคุณโดยตรงจากผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างของ ABM จากธุรกิจจริง

มัคคุเทศก์เป็นสิ่งที่ดีและดี แต่ ABM ใช้งานได้จริงหรือไม่? เราบอกเลยว่าใช่! นี่คือตัวอย่างการตลาดตามบัญชีที่แสดงให้เห็นว่า Cognism และ Reachdesk สร้างผลลัพธ์ที่โดดเด่นได้อย่างไร:

แคมเปญคัพเค้ก

ความรู้ความเข้าใจใช้ Reachdesk กับทีมการค้าทั้งหมดของเรา:

• SDRs ส่งบันทึกส่วนบุคคลเพื่อเริ่มการสนทนา
• ตัวแทนฝ่ายขายส่งเนื้อหาและกล่องของขวัญเพื่อเร่งดีล
• ความสำเร็จของลูกค้าที่ส่งคัพเค้กไปยังลีดที่กำลังโกสต์

แคมเปญคัพเค้กเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของ ABM ในการดำเนินการ มันเริ่มต้นด้วยรายชื่อผู้ซื้อเป้าหมายและข้อความที่โดนใจพวกเขาแต่ละคน มีการส่งมอบคัพเค้ก และผลลัพธ์ก็ยอดเยี่ยม - อัตราการตอบกลับคือ 80% เมื่อเป้าหมายของแคมเปญคือ 20%!

คำถามที่พบบ่อย

ABM จะทำงานให้ฉันไหม

คำแนะนำของเราคือ: คุณจะไม่รู้จนกว่าจะได้ลอง! ทั้งหมดขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการได้รับจากโปรแกรม ABM หากคุณสร้างรากฐานที่ถูกต้อง ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดตามบัญชีผู้ใช้ และวัดผลตามที่คุณดำเนินการอยู่เสมอ คุณจะได้รับผลตอบแทน

ฉันจะเลือกประเภท ABM ที่เหมาะสมได้อย่างไร

การตัดสินใจว่าวิธีการโฆษณาตามบัญชีใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงลักษณะของบริษัทและประเภทบัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย องค์ประกอบสำคัญที่ต้องพิจารณาคือขนาดดีลและมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

การตลาดตามบัญชีมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่?

ABM เป็นกลยุทธ์ระยะยาว เหมาะสมที่สุดสำหรับการทำงานร่วมกับบริการหรือโซลูชันที่ซับซ้อนซึ่งมีการปรับแต่งระดับสูง ค่าใช้จ่ายสูง และไทม์สเกลเวลาการใช้งานที่ยาวนาน

ฉันจะคาดหวังที่จะเห็น ROI ได้เร็วแค่ไหนโดยใช้กลยุทธ์ ABM

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการจัดการความคาดหวัง ABM ไม่ใช่การกอบโกยเงินสดในระยะสั้น เป็นการดีที่จะทำให้ทุกคนคิดในระยะยาว คุณต้องตั้งความคาดหวังที่เป็นจริงเกี่ยวกับการบรรลุ ROI ตัวอย่างเช่น หากวงจรการขายปัจจุบันของคุณคือ 12 เดือน คุณไม่ควรเข้าร่วม ABM โดยคาดหวังว่าจะได้ธุรกิจภายใน 6 เดือนแรก ไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่ทำ!

ผลลัพธ์ ABM ที่ดีที่สุดเริ่มต้นด้วยข้อมูลที่ยอดเยี่ยม

เริ่มสร้างเรื่องราวความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชีของคุณเองด้วยความช่วยเหลือจาก Cognism ซึ่งเป็นผู้นำด้านข่าวกรองการขายระหว่างประเทศ

ข้อมูลที่สอดคล้องกับ GDPR เปิดโอกาสให้คุณ:

• คำนวณ TAM และสำรวจ ICP ของคุณ
• เข้าถึงอีเมลธุรกิจ เบอร์มือถือ และโซเชียลมีเดียที่ถูกต้อง ซึ่งคุณสามารถดำเนินการผ่านช่องทางต่างๆ ได้ทันที

นอกจากนี้อีกมากมาย!

เริ่มต้นวันนี้! คลิกเพื่อจองการสาธิตของคุณ