คู่มือการสร้างเนื้อหาที่เหมาะสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชี

การขายตามบัญชีไม่ใช่กลยุทธ์ใหม่แต่อย่างใด ตามเนื้อผ้า องค์กรขายจะพัฒนารายการบัญชีเป้าหมายที่พวกเขาพยายามจะเอาชนะเป็นธุรกิจใหม่ ทำไม เพราะมันสมเหตุสมผลดีที่พนักงานขายจะมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงสุด

อย่างไรก็ตาม การตลาด ตามบัญชีเป็นแนวทางสมัยใหม่ที่เติบโตอย่างรวดเร็วเพื่อการเติบโตของธุรกิจ และได้กลายเป็นเทคนิคที่คุ้นเคยอย่างรวดเร็วด้วยเหตุผลหลายประการ

• ประการแรก เพื่อให้ธุรกิจเจริญเติบโตได้อย่างแท้จริง การขายและการตลาดจะต้องสอดคล้องกัน โดยใช้ข้อมูลเดียวกันและพูดภาษาเดียวกัน หากทีมขายใช้กลยุทธ์การขายตามบัญชี ฝ่ายการตลาดควรให้การสนับสนุนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เกี่ยวข้อง

• ประการที่สอง มีรายงานมากมายที่แนะนำให้การส่งข้อความแบบกำหนดเองมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขาย โดยไม่คำนึงถึงกลวิธีที่ใช้ ABM เกี่ยวข้องกับการใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ปรับให้เข้ากับความต้องการของบัญชีเป้าหมายโดยเฉพาะ

• ในที่สุด ในขณะที่ราคาค่อนข้างแพงและท้าทายในการดำเนินการตามขนาด เครื่องมือและเทคโนโลยีที่สร้างขึ้นอย่างชัดเจนสำหรับกลยุทธ์ของ ABM ได้เร่งการยอมรับโดยทีมขนาดใหญ่และขนาดเล็ก

สำหรับบรรดาของคุณที่สนใจการตลาดตามบัญชีแต่ไม่คุ้นเคยกับวิธีการดำเนินการดังกล่าว HubSpot's Ultimate Guide to Account-Based Marketing: 6 ขั้นตอนสำคัญ คือจุดเริ่มต้นที่ดี บทความนี้เจาะลึกถึงขั้นตอนสำคัญที่สามในกระบวนการ: การสร้างเนื้อหา

หนึ่งในส่วนที่ท้าทายที่สุดของการตลาดตามบัญชีคือการสร้างเนื้อหาที่พูดกับผู้ชมที่เจาะจงสูงของคุณ แม้ว่าเราต้องการให้เนื้อหาของเรามีเป้าหมายเสมอ แต่การจำกัดข้อความให้แคบลงถึงบุคคลภายในบริษัทนั้น ๆ จำเป็นต้องมีการวิจัยและการวางแผนอย่างรอบคอบ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้วิธีเริ่มต้น!

การสร้างเนื้อหาสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชี

การสร้างเนื้อหาสำหรับ ABM นั้นเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ สมมติว่าคุณมีทรัพยากรจำกัด บัญชีเป้าหมายบางบัญชีไม่สามารถหรือควรรับประกันการปรับแต่งในระดับเดียวกันได้ จัดหมวดหมู่บัญชีเป้าหมายของคุณตามระดับความสำคัญ: สูง ปานกลาง และต่ำ จากนั้น ให้วางไว้บนสเปกตรัมด้านล่างตามทรัพยากรและไทม์ไลน์ของคุณเพื่อเป็นแนวทางในความพยายามของคุณ

[มารยาทกราฟิกของ Engagio]

บัญชีที่มีลำดับความสำคัญสูง

บัญชีที่มีความสำคัญสูงของคุณจะเป็นผู้ได้รับผลประโยชน์จากการปรับแต่งที่ทีมของคุณสามารถจัดหาได้มากที่สุด โดยอาศัยคลื่นความถี่ด้านบนที่ใดก็ได้ในหรือทางด้านซ้ายของส่วน "ปรับแต่งสูง" กองเทคโนโลยีที่แข็งแกร่งจะทำให้การปรับแต่งบางอย่างง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์ม HubSpot ให้คุณ ตั้งค่า Smart CTA และเนื้อหาอัจฉริยะ ช่วยให้คุณปรับแต่งเนื้อหาเว็บตามรายการบัญชีและการเป็นสมาชิกรายชื่อบุคคล โดยสรุป เนื้อหาอัจฉริยะ ใช้ประโยชน์จากคุกกี้เพื่อแสดงข้อความหรือภาพที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นโดยอิงตามข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้อง และสามารถเป็นวิธีที่ตรงเป้าหมายและง่ายพอสมควรในการปรับแต่งการเดินทางของผู้ซื้อให้เป็นส่วนตัว

ต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องสร้างเนื้อหาพรีเมียมที่เน้นประเด็นปัญหาและเป้าหมายทางธุรกิจของบัญชีเป้าหมายของคุณโดยเฉพาะ ผลงานปัจจุบันของคุณจะเป็นตัวกำหนดงานที่เกี่ยวข้องในกระบวนการนี้ หลังจากทำการตรวจสอบเนื้อหาอย่างละเอียดแล้ว ให้เน้นคำแนะนำที่มีอยู่ เอกสารไวท์เปเปอร์ วิดีโอ ฯลฯ ที่สามารถใช้เป็นจุดเริ่มต้น ได้ จากนั้น ให้พิจารณาว่าเนื้อหานั้นสามารถปรับให้เข้ากับผู้ชมของคุณได้อย่างไร

การตรวจสอบเนื้อหาของคุณจะช่วยให้คุณระบุช่องโหว่ที่ต้องเติมเต็มเพื่อตอบสนองความต้องการของบัญชีและบุคคลที่มีลำดับความสำคัญสูงเหล่านี้ คุณอาจลงเอยด้วยการสร้างเนื้อหาชิ้นเดียวหลายเวอร์ชันเพื่อเติมเต็มข้อกำหนดนี้ หรือคุณอาจต้องการเนื้อหาที่แตกต่างกันหลายส่วน เพียงให้แน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาบางส่วนที่มุ่งสู่กลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

บัญชีที่มีลำดับความสำคัญปานกลาง

บัญชีที่มีลำดับความสำคัญปานกลางยังคงต้องการการปรับแต่ง แต่คุณไม่จำเป็นต้องลงลึกถึงรายละเอียด แม้ว่าเราจะแนะนำให้ใช้เนื้อหาอัจฉริยะ สิ่งที่คุณแสดงต่อผู้เข้าชมที่กลับมาอาจแสดงเฉพาะเนื้อหาที่สร้างขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ทำงานในอุตสาหกรรมหรือบทบาทงานเฉพาะ (ซึ่งต่างจากการกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะ) คุณยังคงต้องการเนื้อหาที่ปรับแต่งเอง แต่อาจมีเวอร์ชันน้อยกว่าหรือการปรับแต่งที่เบากว่าที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น บริษัทพัฒนาแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่อาจมีทรัพยากรดิจิทัลให้ดาวน์โหลดอยู่แล้ว ซึ่งเรียกว่า 10 วิธีที่แอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของ คุณ หากบริษัทนี้เริ่มกำหนดเป้าหมายบัญชีในอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่ม เช่น การผลิตอุปกรณ์ทางการแพทย์หรือร้านอาหารอิสระ อาจมีการแก้ไขและเปลี่ยนชื่อคู่มือนี้เพื่ออธิบายว่าโซลูชันมือถือสามารถเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจประเภทเหล่านั้นได้อย่างไร กลยุทธ์และความลึกจะขึ้นอยู่กับทรัพยากรและกรอบเวลาของคุณ แน่นอนว่าแผนที่และแผนงานที่มั่นคงมีความสำคัญต่อความสำเร็จทางการตลาดของคุณ

บัญชีลำดับความสำคัญต่ำ

บัญชีที่มีลำดับความสำคัญต่ำจะใช้เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง แต่การแมปเนื้อหาต่างๆ กับแต่ละขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้ออาจเพียงพอ คุณอาจมีบล็อกโพสต์ หน้าเว็บ เนื้อหาพรีเมียม และแหล่งข้อมูลภายนอกที่หลากหลายซึ่งบริษัทของคุณใช้เพื่อให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและขับเคลื่อนพวกเขาตลอดวงจรการขาย ด้วยการกำหนดกลยุทธ์ในการกำหนดหลักประกันทางการตลาดหนึ่งหรือสองชิ้นให้กับการดูแลผู้ติดต่อที่ด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างของช่องทางของคุณ คุณควรจะยังสามารถมีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านี้ได้จำนวนหนึ่ง เครื่องมือง่ายๆ เช่น โทเค็นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายนี้รู้สึกพิเศษ!

เคล็ดลับการสร้างเนื้อหา ABM เพิ่มเติม

โปรดจำไว้ว่า กรุงโรมไม่ได้สร้างเสร็จภายในวันเดียว ดังนั้นอย่าจมกับกระบวนการสร้างเนื้อหา! ประเมินลำดับความสำคัญของคุณ วางแผนสำหรับผู้ที่อยู่ด้านบนสุด และเริ่มทำงาน ตัวอย่างเช่น คุณอาจตัดสินใจที่จะไล่ตามบัญชี 5 อันดับแรกของคุณและทดสอบกลยุทธ์ของคุณ โครงการของคุณในเวอร์ชันที่ชนะรางวัลอย่างรวดเร็วอาจมีลักษณะดังนี้:

1. ปรับแต่งหน้าเว็บไซต์ที่เข้าชมบ่อยที่สุด 10 อันดับแรกของคุณด้วยโทเค็นส่วนบุคคลที่ใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับบริษัทเหล่านั้นใน CRM หรือฐานข้อมูลของคุณ
   
   
2. ปรับแต่งหลักประกันการดูแลลูกค้าเป้าหมายหลักของคุณเพื่อพูดคุยกับเป้าหมายเฉพาะของบริษัทเหล่านั้น
   
   
3. ปรับแต่งเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ซึ่งมีประสิทธิภาพดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการทั่วไปของบัญชีเหล่านี้

PMG มองว่าการตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้าเป็นส่วนเสริมซึ่งกันและกัน เนื้อหาเพื่อการศึกษาและเนื้อหาเฉพาะผู้ใช้เป็นหัวใจสำคัญของศูนย์กลางการตลาดของเรา การสร้างเนื้อหาสำหรับ ABM ดำเนินไปอีกขั้น โดยกระตุ้นให้ฝ่ายการตลาดและการขายใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์เนื้อหาสำหรับความพยายาม ของ ABM หรือไม่? เรายินดีที่จะให้ยืมมือ เอื้อมมือออกไปได้ตลอดเวลา!