10 กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อยอดขายที่ดีขึ้นในปี 2024

คุณคงเคยได้ยินสุภาษิตที่ว่าต้องใช้เวลาสองถึงเต้นแทงโก ในกรณีนี้ ต้องใช้สองวิธีในการควบคุมกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ

และประการที่สอง เราหมายถึงการตลาดและการขาย!

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีประสบการณ์และกำลังมองหาการพัฒนาเกมของคุณ หรือเป็นมือใหม่ที่กระตือรือร้นที่จะดำดิ่งสู่โลกแห่ง ABM ที่น่าสนใจ คุณจะพบกับกลยุทธ์พื้นฐานบางประการเพื่อความสำเร็จในบทความนี้

ดังนั้นรวบรวมทีมของคุณและอ่านต่อเพื่อค้นหากลยุทธ์ ABM ที่ดีที่สุดที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์

กฎพื้นฐานของยุทธวิธี ABM

ความจริงง่ายๆ:

หากคุณต้องการดูสถิติ ROI ที่น่าขนลุก ไม่ต้องมองไปไกลกว่า การตลาดตามบัญชี (ABM )

ในฐานะนักการตลาด B2B ที่เชี่ยวชาญ ส่วนประสมทางการตลาดของคุณจะรวมวิธีการต่างๆ เพื่อสร้างโอกาสในการขายให้กับทีมขายของคุณ

กิจกรรมเหล่านี้ได้แก่กิจกรรมทางการตลาดที่สร้างเครือข่ายเพื่อสร้างการรับรู้และปรับปรุงการเข้าถึง

เป็นการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ ช่องทาง ABM ของคุณ เพื่อที่คุณจะได้ตรงเป้าหมายและปรับบริบทข้อเสนอของคุณมากขึ้น

นี่เป็นสิ่งที่ดี แต่ก็มีวิธีอื่นด้วย หนึ่งที่คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงด้วยแนวทางที่มุ่งเน้นมากเกินไปตั้งแต่เริ่มต้น

เรากำลังพูดถึงการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่เลือกซึ่งคุ้มค่ากับความพยายามเป็นพิเศษ

ทำไม

เพราะโอกาสในการขายเหล่านี้เป็นปลาใหญ่ของคุณ ซึ่งอาจกลายเป็นบัญชีหลักของคุณได้

การตกปลาตัวใหญ่ไม่ใช่เรื่องง่าย คุณต้องนำพันธมิตรมาทำอย่างมีประสิทธิภาพ นี่คือที่ที่คุณส่งคำเชิญชวนให้กับทีม ขาย B2B ของคุณ มันเกี่ยวกับการระดมสมองและใช้ชุดทักษะเฉพาะของคุณควบคู่กัน

สิ่งสำคัญที่ต้องจำก็คือ มันไม่เกี่ยวกับการทุ่มงบประมาณก้อนโตให้กับบริษัทที่คุณต้องการเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สุด คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ที่จริงใจ เข้าใจความต้องการทางธุรกิจของพวกเขาในระดับที่ลึกที่สุด และส่งมอบคุณค่าที่แท้จริงเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาโต้ตอบกับคุณ

เมื่อใช้กลยุทธ์และยุทธวิธี ABM ความคิดของคุณจะต้องละเอียดมากขึ้น

รายละเอียดถือเป็นกุญแจสำคัญ เช่น การถอดรหัสสิ่งที่สำคัญต่อองค์กรและสิ่งที่จะโดนใจผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละราย นี่คือจุดที่ ข้อมูลการตลาด ทุกส่วนที่คุณสามารถนำไปใช้ได้มีบทบาทในการเล่น

สร้างความเป็นส่วนตัว สร้างความเกี่ยวข้อง และที่สำคัญที่สุดคือสร้างสรรค์

ตอนนี้เรามาดูกลยุทธ์ ABM ที่ดีที่สุดกันดีกว่า

1. การจัดตำแหน่งทีมขายและการตลาด

ลองนึกภาพทีม การตลาดและการขาย B2B ของคุณเป็นสองซีกจากคู่หูแบบไดนามิก โดยแต่ละคนใช้ชุดทักษะเฉพาะของตนเอง

เช่นเดียวกับที่ Sherlock Holmes อาศัยการสนับสนุนอย่างแน่วแน่ของ Dr Watson ในการแก้ไขกรณีที่ยากที่สุด ทีมขายก็อาศัยข้อมูลเชิงลึกและทรัพยากรของทีมการตลาดเพื่อปิดข้อตกลงอย่างมีประสิทธิภาพ

อย่างไรก็ตาม ด้วยแนวทาง ABM ข้อมูลเชิงลึกก็จะไหลไปในทิศทางอื่นเช่นกัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการทำงานร่วมกันและระดมความคิดโดยมีเป้าหมายและผลลัพธ์ร่วมกัน

ด้วยการจัดทีมที่มีอำนาจเหล่านี้ คุณจะสร้างความร่วมมือที่น่าเกรงขามซึ่งยิ่งใหญ่กว่าผลรวมของส่วนต่างๆ

ตัวอย่างเช่น:

การวางแนวด้านการขายและการตลาดอาจเกี่ยวข้องกับเซสชันกลยุทธ์ร่วมซึ่งทีมจะทำงานร่วมกันเพื่อระบุบัญชีเป้าหมาย กำหนด โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ และพัฒนาข้อความและเนื้อหาที่ปรับแต่งให้เหมาะสมสำหรับพวกเขา

ฝ่ายขายสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า และข้อเสนอใดที่สร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ในขณะที่การตลาดสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการใช้เทคโนโลยีและความคิดสร้างสรรค์เพื่อใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านั้น

พวกเขาสามารถพัฒนาแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวในการดึงดูดบัญชีเป้าหมายและกระตุ้นให้เกิด Conversion

นอกจากนี้ การปรับทีมขายและการตลาด ให้เป็นกลยุทธ์ B2B ABM ที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากสามารถช่วยให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกัน

ด้วยการกำหนดวัตถุประสงค์ที่ใช้ร่วมกันและ ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เช่น เป้าหมายรายได้หรืออัตรา Conversion ของลูกค้าเป้าหมาย ทั้งสองทีมสามารถรับผิดชอบต่อการมีส่วนร่วมในความสำเร็จโดยรวมของบริษัท

นอกจากนี้ การจัดตำแหน่งระหว่างการตลาดและการขายสามารถช่วยปรับปรุงกระบวนการและปรับปรุงประสิทธิภาพได้ ด้วยการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก ทรัพยากร และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ทั้งสองทีมสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับลูกค้า

2. เป้าหมายการสร้างรายการบัญชีและการแบ่งส่วน

คิดว่าบัญชีเป้าหมายของคุณเป็นอัญมณีล้ำค่าที่รอการค้นพบ

เช่นเดียวกับที่นักอัญมณีศาสตร์ผู้ชำนาญคัดเลือกและจัดหมวดหมู่อัญมณีอย่างระมัดระวังตามคุณภาพและคุณลักษณะ ทีมงานที่เป็นหนึ่งเดียวกันของคุณจะต้องทำงานร่วมกันเพื่อสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย

ขั้นตอนต่อไปคือการแบ่งส่วนเพื่อการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากขึ้น

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มบัญชีที่เลือกสรรซึ่งสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณสามารถปรับแต่งข้อความและข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการและปัญหาเฉพาะของพวกเขาได้ สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มผลกระทบของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ

การแบ่งกลุ่มบัญชีอาจเกี่ยวข้องกับการจัดหมวดหมู่ตามปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท ศักยภาพในการสร้างรายได้ หรือที่ตั้งทางภูมิศาสตร์

ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการ B2B อาจแบ่งกลุ่มบัญชีตามขนาดของบริษัท โดยมุ่งเน้นที่บริษัทในตลาดระดับกลางที่มีศักยภาพในการเติบโตและปรับขนาดได้มากที่สุด

หรือเอเจนซี่การตลาด B2B เช่น Project36 จะใช้เครื่องมืออัจฉริยะด้านการขายเพื่อช่วยกำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กรและแบ่งกลุ่มบัญชีตามอุตสาหกรรมแนวตั้ง เช่น การดูแลสุขภาพ การเงิน หรือการผลิต

ซึ่งช่วยให้พวกเขาปรับแต่งข้อความและโซลูชันให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของแต่ละภาคส่วน ส่งผลให้มีอัตราการมีส่วนร่วมถึง 70% แต่คุณต้องมีข้อมูลที่มีคุณภาพเพื่อทำสิ่งนี้ พวกเขาพูดว่า:

“ความท้าทายหลักของเราคือคุณภาพของข้อมูล ในการดำเนินโปรแกรม ABM ในระดับองค์กร ซึ่งลูกค้าของเราส่วนใหญ่อยู่ เราต้องแน่ใจว่าเรากำลังทำงานกับข้อมูลคุณภาพดีที่สุดในตลาด ตัวอย่างเช่น เราต้องการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับสูงในภาคการเงิน ซึ่งมีความท้าทายในอดีต”

“นอกจากนี้ เรายังต้องสร้างวัฒนธรรมแห่งความไว้วางใจเกี่ยวกับข้อมูลของเรา ลูกค้าของเราจะต้องทราบว่าข้อมูลของเราเป็นไปตามกฎระเบียบด้านความเป็นส่วนตัวและการป้องกันล่าสุดโดยสมบูรณ์ ดังนั้นเราจึงเริ่มมองหาชื่อเสียง ผู้ให้บริการ ข้อมูล B2B ที่เราสามารถร่วมมือด้วยได้”

“ฉันดูวิธีแก้ปัญหาอื่นแล้ว แต่ Cognism ก็โดนใจฉันมาก ในแง่ของราคา ตัวเลือกการเป็นหุ้นส่วน การมีอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย การกระตุ้นการขายที่ชาญฉลาด และแพลตฟอร์มอัตโนมัติในตัว - ไม่ต้องพูดถึงว่าเป็นไปตาม GDPR อย่างสมบูรณ์ - หมายความว่า Cognism มีทุกสิ่งที่ฉันกำลังมองหา”

เป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหาสิ่งที่เหมาะสมที่สุดระหว่างสิ่งที่คุณนำเสนอได้กับสิ่งที่บัญชีเป้าหมายของคุณต้องการเป็นพิเศษ

3. ตั้งเป้าหมายใหม่และการเลี้ยงดู

การกำหนดเป้าหมายใหม่ใน ABM ก็เหมือนกับการปลูกเมล็ดพันธุ์ในสวนที่ได้รับการดูแลอย่างดี ซึ่งต้องใช้ความอดทน การเลี้ยงดู และสายตาที่เฉียบแหลมเพื่อโอกาสในการเติบโต

เช่นเดียวกับที่คนสวนดูแลต้นไม้แต่ละต้นอย่างระมัดระวัง การกำหนดเป้าหมายใหม่ช่วยให้นักการตลาดรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจแต่ยังไม่ได้ดำเนินการ

ด้วยการแสดงโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ผ่านช่องทางการตลาดต่างๆ คุณจะรักษาแบรนด์ของคุณไว้ในใจเป็นอันดับแรก และค่อยๆ นำทางพวกเขาไปตามเส้นทางที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

ด้วยการตลาดตามบัญชี คุณจะปฏิบัติตามแนวทางเดียวกันแต่มีระดับความเป็นส่วนตัวที่สูงกว่า

ตัวอย่างเช่น บริษัทรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กรอาจใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของตน แต่ยังไม่ได้ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี

ซึ่งอาจเริ่มต้นด้วยชุดโฆษณาที่ตรงเป้าหมายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นในหน้าการค้นหาและเว็บไซต์เฉพาะอุตสาหกรรม

ส่วนแรกของซีรีส์นี้พูดถึงความยากลำบากในการรักษาเครือข่ายองค์กรให้ปลอดภัย เนื่องจากการแฮ็กข้อมูลมีความซับซ้อนมากขึ้น

ส่วนที่สองเสนอส่วนลดแบบจำกัดเวลาสำหรับแพ็คเกจที่สอดคล้องกับขนาดขององค์กร ด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ส่วนบุคคล คุณจะเพิ่มอัตราการดึงดูดเว็บไซต์ให้กลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง และท้ายที่สุดก็คือ Conversion ที่เพิ่มขึ้น

การดูแล ABM เกี่ยวข้องกับการสร้างความสนใจเริ่มแรกซึ่งเกิดจากความพยายามในการกำหนดเป้าหมายใหม่ นี่คือที่ที่คุณกระชับความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และให้ข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจ

ในตัวอย่างของบริษัทรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ การดูแลอาจเกี่ยวข้องกับการส่งอีเมลส่วนบุคคลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมกับโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่

อีเมลเหล่านี้สามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของโซลูชันความปลอดภัยทางไซเบอร์ กรณีศึกษาการใช้งานที่ประสบความสำเร็จ และคำเชิญเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บหรือกิจกรรมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัท

ด้วยการมอบ เนื้อหาที่มีคุณค่า อย่างสม่ำเสมอและคำนึงถึงเป็นอันดับหนึ่ง คุณจะเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ให้เป็นลูกค้า

โดยรวมแล้ว กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี เช่น การกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะ การส่งข้อความส่วนบุคคล และการกำหนดเป้าหมายใหม่และการดูแลลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้บริษัท B2B มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้อย่างมีประสิทธิภาพและกระตุ้น Conversion

สิ่งสำคัญคือต้องปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์เหล่านี้อย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ

คุณอาจสนใจเรียนรู้ วิธียกเลิกการปิดกั้นเนื้อหาของคุณตาม กลุ่ม

4. ปรับแต่งแคมเปญ ABM ให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเฉพาะ

การสร้างข้อเสนอเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและ แคมเปญ ABM ก็เหมือนกับการตัดเย็บชุดสูทตามความต้องการ ซึ่งต้องใช้ความแม่นยำ ความใส่ใจในรายละเอียด และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าของคุณ

เช่นเดียวกับที่ช่างตัดเสื้อระดับปรมาจารย์วัดและเย็บเสื้อผ้าแต่ละชิ้นอย่างพิถีพิถันเพื่อให้พอดีกับผู้สวมใส่อย่างสมบูรณ์แบบ คุณจะต้องวิเคราะห์ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเพื่อสร้างข้อเสนอเฉพาะตัวที่สอดคล้องกับบัญชีเป้าหมายของคุณ

คุณแสดงความมุ่งมั่นในการตอบสนองความต้องการและสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายโดยจัดการกับ ปัญหา และความท้าทายของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น บริษัทฉีดขึ้นรูปพลาสติกสามารถสร้างข้อเสนอเฉพาะที่จะดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจในอุตสาหกรรมต่างๆ ให้พิจารณาพวกเขา

พวกเขาสามารถพัฒนา แคมเปญแบบหยดอีเมล ที่จัดการกับความท้าทายและความต้องการเฉพาะของบริษัทในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น การดูแลสุขภาพ อาหารและเครื่องดื่ม หรืออิเล็กทรอนิกส์

ด้วยการเปลี่ยนรูปภาพและข้อความในจดหมาย พวกเขาสามารถสร้างประโยชน์และการใช้พลาสติกที่ขึ้นรูปตามสั่งในอุตสาหกรรมเฉพาะของตนได้จริง สิ่งนี้ทำให้ข้อเสนอมีความเกี่ยวข้องกับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น และแก้ไขปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่

ดูตัวอย่างการตลาดตามบัญชีเหล่านี้เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับแคมเปญถัดไปของคุณ!

5. ปรับแต่งหน้า Landing Page ของเว็บไซต์

เว็บไซต์ของคุณเป็นรากฐานสำคัญของการมีตัวตนในโลกดิจิทัล และด้วยเหตุนี้ จึงต้องรองรับผู้เข้าชมจำนวนมาก

อย่างไรก็ตาม หน้า Landing Page ที่ปรับแต่งจะทำให้ประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้เยี่ยมชมจากบัญชีเป้าหมายของคุณ

ซึ่งรวมถึงการสร้างคำแนะนำที่ปรับแต่งตามความต้องการของพวกเขา การจัดเนื้อหาให้สอดคล้องกับความสนใจของพวกเขา และแม้แต่การใช้โลโก้และชื่อของพวกเขาหากใช้เว็บลิงค์ที่คุณส่งให้พวกเขาโดยตรง

เป้าหมายคือการทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษและสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นที่ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมและกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้เพิ่มเติม

ตัวอย่างเช่น บริษัทระบบการจัดการสินค้าคงคลังที่กำหนดเป้าหมายไปที่บริษัทผู้ผลิตสามารถสร้างแลนดิ้งเพจแบบกำหนดเองสำหรับกลุ่มผู้ชมเป้าหมายที่แตกต่างกัน เช่น ผู้ผลิตการบินและอวกาศ ซัพพลายเออร์ยานยนต์ หรือผู้ผลิตอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์

หน้า Landing Page แต่ละหน้าสามารถนำเสนอเนื้อหาที่ปรับแต่งและคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความต้องการและความท้าทายเฉพาะของอุตสาหกรรมนั้น ๆ

ซึ่งจะรวมถึงคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าสนใจซึ่งแจ้งให้ผู้เยี่ยมชมขอใบเสนอราคา กำหนดเวลาการให้คำปรึกษา หรือดาวน์โหลดทรัพยากรที่เกี่ยวข้อง

คุณสามารถเพิ่ม การมีส่วนร่วมและคอนเวอร์ชันของ ABM ได้โดยมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวตั้งแต่วินาทีที่ผู้เยี่ยมชมเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าประจำ

6. ใช้การโฆษณาออนไลน์แบบกำหนดเป้าหมาย

ในมหาสมุทรอันกว้างใหญ่ของการโฆษณาดิจิทัล การโฆษณาออนไลน์แบบกำหนดเป้าหมายเปรียบเสมือนประภาคารที่นำทางเรือเข้าฝั่งอย่างปลอดภัย เช่นเดียวกับที่ประภาคารฉายลำแสงข้ามผืนน้ำที่มืดมิด โฆษณาที่ตรงเป้าหมายจะส่องสว่างภูมิทัศน์ดิจิทัล เพื่อให้มั่นใจว่าข้อความของคุณเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

ไม่ว่าจะผ่านโฆษณาบนโปรแกรมค้นหา แคมเปญบนโซเชียลมีเดีย หรือโฆษณาแบบรูปภาพ โฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่โอกาสในการขายที่มีแนวโน้มมากที่สุด เพิ่มโอกาสที่จะเกิด Conversion และผลักดันผลลัพธ์ที่วัดผลได้

เคล็ดลับสำหรับโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใน ABM คือการทำให้โฆษณามีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับข้อมูลเชิงลึกที่คุณค้นพบเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยี B2B ที่กำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้าองค์กรอาจใช้การโฆษณาออนไลน์แบบกำหนดเป้าหมายเพื่อเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในอุตสาหกรรมเฉพาะ เช่น การเงินหรือโทรคมนาคม

พวกเขาสามารถสร้างแคมเปญโฆษณาที่กำหนดเองซึ่งปรับให้เหมาะกับความสนใจและปัญหาของแต่ละกลุ่มอุตสาหกรรม โดยเน้นโซลูชันที่เกี่ยวข้องและกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

ด้วยการใช้ประโยชน์จากตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายขั้นสูง เช่น ตัวกรองข้อมูลประชากร การกำหนดเป้าหมายตามความสนใจ และการกำหนดเป้าหมายใหม่ พวกเขาสามารถมั่นใจได้ว่าโฆษณาจะโดนใจผู้ชมที่เหมาะสมและดึงดูดปริมาณการเข้าชมที่เหมาะสมไปยังเว็บไซต์ของพวกเขา

7. การส่งข้อความส่วนบุคคลด้วยการตลาดผ่านอีเมล

ในยุคที่ดิจิทัลโอเวอร์โหลด ไดเร็กเมล์อาจดูเหมือนเป็นเรื่องเก่า แต่ก็ยังมีประโยชน์อยู่ การสื่อสารทางกายภาพสื่อถึงความจริงใจและความรอบคอบมากขึ้น มันเป็นเรื่องส่วนตัวสำหรับกลยุทธ์การตลาด ABM ของคุณ และช่วยให้บริษัทของคุณคำนึงถึงบัญชีเป้าหมายเป็นอันดับแรก

ไม่ว่าจะเป็นแพ็คเกจที่จัดทำขึ้นอย่างพิถีพิถัน โบรชัวร์ที่ออกแบบตามความต้องการ หรือรายการส่งเสริมการขายที่ชาญฉลาด การตลาดผ่านอีเมล จะสร้างการเชื่อมต่อที่จับต้องได้ซึ่งสามารถสะท้อนผู้มีอำนาจตัดสินใจ และทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการ SaaS ที่กำหนดเป้าหมายไปที่ SME สามารถส่ง ลำดับอีเมล ส่วนบุคคลไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักภายในบัญชีเป้าหมายของตนได้

ลำดับอาจรวมถึงรายการส่งเสริมการขายที่เชื่อมโยงกับข้อเสนออย่างชาญฉลาด และยังเป็นสิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลงใหลอีกด้วย

นอกจากนี้ยังรวมถึงจดหมายที่จ่าหน้าถึงผู้รับเป็นการส่วนตัวพร้อมรหัส QR ที่นำทางไปยังหน้า Landing Page เฉพาะ

หน้า Landing Page พูดถึงปัญหาของผู้รับโดยเฉพาะและอภิปรายการข้อเสนอที่จัดการปัญหาดังกล่าว พร้อมด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อกำหนดเวลาการให้คำปรึกษา

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับศิลปะของกลยุทธ์ B2B ABM หรือไม่? ฟังพอดแคสต์นี้ที่มี Declan Mulkeen, CMO ที่ Strategic ABM

8. แยกคำรับรองของลูกค้าออกเป็นระดับต่างๆ

คำรับรองจากลูกค้า เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ ABM ที่ดี

พวกเขาให้หลักฐานทางสังคมและการตรวจสอบที่สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ เช่นเดียวกับที่พ่อครัวผู้มีทักษะเลือกส่วนผสมที่ดีที่สุดเพื่อสร้างอาหารกูร์เมต์ ทีมของคุณสามารถดูแลคำรับรองจากลูกค้าอย่างรอบคอบ โดยแยกออกเป็นระดับต่างๆ ตามความเกี่ยวข้องและอิทธิพล

คำรับรองจากผู้นำในอุตสาหกรรมหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญถือเป็นประเด็นหลัก ในขณะเดียวกัน การรับรองจากลูกค้าที่พึงพอใจจะช่วยเพิ่มรสชาติและความลึกให้กับ กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี ของคุณ สร้างเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งพูดถึงคุณค่าของข้อเสนอของคุณ

ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์ B2B ที่กำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้าองค์กรอาจแสดงคำรับรองจาก ผู้บริหารระดับ C ของบริษัทชั้นนำ 500 แห่งอย่างโดดเด่นบนเว็บไซต์และเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญของพวกเขา

คำรับรองเช่นนี้มีน้ำหนักและความน่าเชื่อถืออย่างมาก เนื่องจากแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผู้นำในอุตสาหกรรมไว้วางใจและรับรองโซลูชันของพวกเขา

พวกเขายังสามารถแสดงคำรับรองเชิงบวกจากผู้จัดการระดับกลาง หัวหน้าแผนก หรือแม้แต่ผู้ใช้ระดับล่าง เพื่อแสดงผลเชิงบวกและความง่ายในการนำไปใช้ทั่วทั้งองค์กร

9. ส่งของขวัญที่น่าจดจำ

หากคุณกำลังมองหาบางสิ่งบางอย่างที่กระชับความสัมพันธ์ ส่งเสริมไมตรีจิต และทิ้งความประทับใจไม่รู้ลืม – ส่งของขวัญที่ไม่มีวันลืมเลือน

การให้ของขวัญสำหรับองค์กรไม่จำเป็นต้องฟุ่มเฟือยตราบใดที่มีการคิดมาอย่างดี พิจารณาและสะท้อนความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับรสนิยมและความชอบของผู้รับเพื่อทำให้น่าจดจำ

คุณไม่สามารถผิดพลาดได้กับผู้ต้องสงสัยตามปกติเกี่ยวกับถุงของขวัญที่มีตราสินค้า กระเช้าของขวัญ หรือสิ่งที่คล้ายกัน แต่บ่อยครั้งที่ประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริงหรือบางสิ่งที่น่าประหลาดใจ พร้อมด้วยบันทึกที่เขียนด้วยลายมือ ก็สามารถเป็นเหมือนการกลับบ้านได้

คุณต้องการให้สิ่งนี้สร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับแบรนด์ของคุณ และปูทางสำหรับการโต้ตอบและความร่วมมือในอนาคต

ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าส่งที่กำหนดเป้าหมายไปที่บริษัทในตลาดระดับกลางสามารถส่งของขวัญส่วนบุคคลให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในบัญชีเป้าหมายของตนได้

ด้วยการ "สอดแนม" ผ่านทางโซเชียลมีเดีย ทีมงานจะค้นหาว่างานอดิเรกใดที่บุคคลเหล่านั้นชอบและจัดของขวัญให้เข้ากับพวกเขา

ของขวัญเหล่านี้ได้รับการระบุแบรนด์อย่างประณีตและมีรสนิยม ดังนั้นจึงเป็นสิ่งเตือนใจอยู่เสมอเพื่อให้แบรนด์ของตนเป็นที่หนึ่งในใจ

ทีมขายจะร่วมมอบของขวัญพร้อมข้อความที่เขียนด้วยลายมือเพื่อแสดงความเป็นกันเอง ด้วยการรวมของขวัญที่รอบคอบและเป็นส่วนตัวไว้ในกลยุทธ์ ABM พวกเขาเสริมสร้างการพิจารณากับบัญชีเป้าหมาย สร้างความสัมพันธ์ และสร้างการสนับสนุน

10. วิดีโอข้อมูลสำหรับความเชี่ยวชาญและข้อมูลเชิงลึก

ในยุคของช่วงความสนใจที่สั้นลงและการเลื่อนดูอย่างไม่มีที่สิ้นสุด วิดีโอถือเป็นวิธีหนึ่งในการบอกเล่าเรื่องราวของคุณได้อย่างมีส่วนร่วมมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นวิดีโออธิบายที่ให้ข้อมูลหรือผลงานความเป็นผู้นำทางความคิดที่สร้างแรงบันดาลใจ เนื้อหาวิดีโอมีพลังในการให้ความรู้ ให้ความบันเทิง และสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้ชมเป้าหมายของคุณ

มีพลังอันยิ่งใหญ่ในการบอกเล่าเรื่องราวของคุณด้วยการเล่าเรื่องที่น่าสนใจและความเห็นที่ลึกซึ้ง นอกจากนี้ยังทำให้ง่ายต่อการอธิบายแนวคิดที่ซับซ้อนและสร้างกรณีของคุณในรูปแบบที่น่าดึงดูด

ไม่ว่าคุณจะกำลังทำความเข้าใจแนวโน้มของอุตสาหกรรม การแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ หรือเน้นย้ำถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ เนื้อหาวิดีโอจะช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับบัญชีเป้าหมายได้ในระดับที่ลึกขึ้น โดยวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และผู้นำทางความคิดในสาขาของคุณ

ตัวอย่างเช่น บริษัท เทคโนโลยี B2B ที่กำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้าระดับองค์กรสามารถสร้างชุดวิดีโอความเป็นผู้นำทางความคิดที่มีการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม กรณีศึกษาเกี่ยวกับการใช้งานที่ประสบความสำเร็จ และการสาธิตการใช้งานผลิตภัณฑ์ของตน

วิดีโอเหล่านี้โฮสต์บนเว็บไซต์ แชร์บนโซเชียลมีเดีย และรวมอยู่ในจดหมายข่าวทางอีเมล

นอกจากนี้ พวกเขาสามารถสร้างวิดีโออธิบายที่แจกแจงแนวคิดที่เข้าใจยาก เช่น ปัญญาประดิษฐ์หรือการประมวลผลแบบคลาวด์

ด้วยการให้ความกระจ่างแก่กลุ่มเป้าหมาย พวกเขาวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้นำในสาขาของตน และเพิ่มโอกาสในการสร้างความประทับใจให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สามารถเปิดประตูสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้

ต้องการความช่วยเหลือในการนำกลยุทธ์ ABM ของคุณไปใช้หรือไม่? ลองใช้เทมเพลตการตลาดตามบัญชีของเรา

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี: ประเด็นสำคัญ

การขายตามบัญชี เป็นมากกว่ากลยุทธ์ แต่เป็นปรัชญาที่ยกย่องการทำงานร่วมกัน ความร่วมมือ และการมีส่วนร่วมส่วนบุคคล

ด้วยการจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้อง แบ่งกลุ่ม บัญชีเป้าหมาย และนำกลยุทธ์การตลาด B2B ABM ข้างต้นมาใช้ คุณจะสามารถเชื่อมต่อกับบัญชีที่อาจกลายมาเป็นขนมปังปิ้งของคุณได้

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับการสร้างความสัมพันธ์ภายในทีมของคุณและส่งเสริมวัฒนธรรมของการทำงานร่วมกันและความคิดสร้างสรรค์

ดังนั้นจงจับทีมของคุณ ใส่ชุดลุยน้ำ และเลือกเหยื่อของคุณเพราะมีปลาตัวใหญ่อยู่ข้างนอกนั่น

ถึงเวลาไปตกปลาแล้ว!

ผลลัพธ์ ABM ที่ดีที่สุดเริ่มต้นด้วยข้อมูลที่ดี

เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณด้วยความช่วยเหลือของ Cognism - ผู้นำด้านข่าวกรองการขายระหว่างประเทศ

ข้อมูลที่สอดคล้องกับ GDPR ช่วยให้คุณ:

• คำนวณ TAM และสำรวจ ICP ของคุณ
• เข้าถึงข้อมูล ABM เช่น อีเมลธุรกิจ หมายเลขโทรศัพท์มือถือ และช่องทางโซเชียลที่แม่นยำ

แถมยังมีอีกเพียบ!

Cognism เป็นแพลตฟอร์ม ABM สำหรับคุณ คลิกเพื่อจองการสาธิตวันนี้