การตลาดตามบัญชี: การกำหนดเป้าหมายและการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

การตลาดตามบัญชี (ABM) กำลังปฏิวัติโลกการตลาด ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงสุดและเหมาะสมที่สุด การกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงช่วยลดเวลาที่เสียไปกับโอกาสในการขายที่ไม่เข้าเกณฑ์

ดังนั้น ABM จึงสัญญาว่าจะเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ช่วยให้บริษัทของคุณสามารถกำจัดโอกาสในการขายที่มีคุณค่าน้อยลงออกไปตั้งแต่เนิ่นๆ

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ ABM เพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่สูงขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นโดยปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้เหมาะกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้

ปัจจุบัน การตลาดตามบัญชีเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับบริษัทที่ต้องการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น

ข้ามไปที่:

• การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

• 5 เหตุผลว่าทำไมการตลาดตามบัญชีถึงเป็นตัวเปลี่ยนเกม

• วิธีการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

ที่มา: RawPixel

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์การตลาดที่เกิดขึ้นใหม่ที่แตกต่างจากการตลาดแบบดั้งเดิม

เป็นกลยุทธ์ที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมาย โดยจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ แทนที่จะเป็นบัญชีที่เป็นไปได้ที่หลากหลาย

กล่าวโดยสรุป การตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีคุณค่าหลายบัญชีที่ตรงกับเป้าหมายของธุรกิจ

ในทางกลับกัน แนวทางการตลาดแบบดั้งเดิมมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมในวงกว้างผ่านช่องทางต่างๆ เช่น การตลาดผ่านอีเมล การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย และ การตลาดบนโซเชียลมีเดีย

ดังนั้น ข้อแตกต่างหลักระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิมกับ ABM ก็คือ ABM กำหนดเป้าหมายไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ ในขณะที่การตลาดแบบดั้งเดิมมีเป้าหมายเพื่อเข้าถึงผู้ชมในวงกว้าง

การกำหนดเป้าหมายและการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงให้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 87% ของนักการตลาด เชื่อว่า ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าธุรกิจการตลาดอื่นๆ

5 เหตุผลว่าทำไมการตลาดตามบัญชีถึงเป็นตัวเปลี่ยนเกม

1. ช่วยให้สามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น
2. ช่วยเพิ่มโอกาสในการได้รับ ROI ที่สูงขึ้น
3. การใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
4. ช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมและการรักษาลูกค้า
5. การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย

ที่มา: DCstudio

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ABM อนุญาตให้ใช้แนวทางการตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย

ช่วยให้มั่นใจได้ว่าบริษัทต่างๆ สามารถละเลยกลยุทธ์การตลาดแบบสเปรย์และอธิษฐาน ซึ่งธุรกิจต่างๆ หวังว่าลูกค้าจะสามารถไตร่ตรองตนเองและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้หลังจากได้รับข้อมูลมากมาย

อย่างไรก็ตาม การตลาดแบบดั้งเดิมรูปแบบนี้ไม่ได้มีประสิทธิภาพเสมอไป และอาจส่งผลกระทบต่องบประมาณการตลาดของคุณได้อย่างมาก

ในกรณีดังกล่าว การตลาดแบบ ABM ที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงจะมีประโยชน์เนื่องจากกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การติดตามสื่อ สามารถช่วยให้บริษัทของคุณระบุได้ว่าใครคือลูกค้าที่มีมูลค่าสูงของคุณ จากนั้นคุณก็สามารถมีส่วนร่วมกับพวกเขาได้

การกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงนี้เป็นตัวเปลี่ยนเกมในโลกการตลาด ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการที่สนับสนุนการเปรียบเทียบดังกล่าว:

1. ช่วยให้สามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ส่วนสำคัญของการตลาด ABM เกี่ยวข้องกับการระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ

ต้องใช้กลยุทธ์ เช่น การรับฟังทางสังคม เพื่อทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความท้าทาย และความต้องการของพวกเขา

ด้วยการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมาย บริษัทต่างๆ จึงสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าเหล่านี้ได้อย่างแม่นยำ และเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

2. ปรับปรุงโอกาสในการได้รับ ROI ที่สูงขึ้น (ผลตอบแทนจากการลงทุน)

ด้วยการกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูง ธุรกิจต่างๆ จะสามารถปรับความพยายามทางการตลาดให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้ได้

ความพยายามทางการตลาดที่ได้รับการปรับแต่งเหล่านี้สามารถช่วยให้ธุรกิจได้รับอัตราการแปลงที่สูงขึ้นและได้รับรายได้มากขึ้น

3. การใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ABM ส่งเสริมการใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูง แทนที่จะใช้แคมเปญการตลาดแบบกว้างสำหรับผู้ชมในวงกว้าง

ลักษณะการกำหนดเป้าหมายของบัญชีจำนวนไม่มากช่วยให้มั่นใจได้ถึงความคุ้มค่าของกลยุทธ์การตลาดนี้ นอกจากนี้ยังหลีกเลี่ยงการสิ้นเปลืองทรัพยากรในบัญชีที่มีมูลค่าต่ำอีกด้วย

4. ปรับปรุงการมีส่วนร่วมและการรักษาลูกค้า

ABM มุ่งเน้นไปที่ความพยายามทางการตลาดส่วนบุคคลในบัญชีที่มีมูลค่าสูง แคมเปญส่วนบุคคลเหล่านี้ช่วยแก้ไขปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ดังนั้นจึงเอื้อต่อ การมีส่วนร่วมและกลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ

ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ คุณสามารถสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่โดดเด่นด้วยเครื่องมือสร้างโลโก้ เครื่องมือสร้างรูปภาพ และผู้สร้างชื่อแบรนด์ และทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่น

5. การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย

ใน ABM ทีมการตลาดและการขายของบริษัทจะทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเดียวกัน

การทำงานร่วมกันนี้ช่วยให้แน่ใจว่าเนื้อหา การโต้ตอบ และการสื่อสารมีความสอดคล้องกันในทุกบัญชี

การจัดตำแหน่งที่ดีระหว่างแผนกการตลาดและฝ่ายขายจะนำไปสู่การรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และอัตราคอนเวอร์ชันที่สูง

วิธีการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

ที่มา: มิคาเอล บลอมควิสต์

เป้าหมายหลักประการหนึ่งเบื้องหลังการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคือการพัฒนาประสบการณ์เฉพาะบุคคลสำหรับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเป้าหมายทุกราย

การสร้างประสบการณ์ที่กำหนดเองมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดบัญชีในอนาคตและเปลี่ยนบัญชีเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า

ดังนั้นคุณต้องใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในกลยุทธ์การตลาดของคุณ นี่คือรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ ABM:

• รับรองบัญชีที่มีมูลค่าสูง

สิ่งแรกที่คุณต้องพิจารณาคือบัญชีใดที่คุณควรกำหนดเป้าหมาย อาจเป็นลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าประจำปัจจุบัน หรือทั้งสองอย่างผสมกัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ใช้ประโยชน์จากข้อมูลโดยใช้เครื่องมือ SaaS และ CRM ที่ดีที่สุดของคุณเพื่อระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้

จากนั้น ค้นหารูปแบบในข้อมูลลูกค้า เช่น พฤติกรรม ภูมิศาสตร์ และบริษัท

• ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ

การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักจะช่วยให้คุณรู้ว่าควรมีส่วนร่วมกับใคร นอกจากนี้ยังจะช่วยคุณสร้างแคมเปญและข้อความทางการตลาดส่วนบุคคลอีกด้วย

จึงให้ความสำคัญกับผู้มีส่วนได้เสียที่ตัดสินใจในบริษัท

• สร้างแผนการสื่อสาร

คุณจะต้องมีแผนการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณ สำหรับแผนการสื่อสารนี้ ขั้นแรกให้พิจารณาความต้องการ ความชอบ และพฤติกรรมเฉพาะของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงของคุณ

จากนั้น สร้างเป้าหมายที่ชัดเจนและวัดผลได้ซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ จากนั้นสร้างข้อความสำคัญที่จะโดนใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

• พัฒนาเนื้อหาและการส่งข้อความส่วนบุคคล

การพัฒนา เนื้อหา และการส่งข้อความเฉพาะบุคคลทำให้คุณสามารถจัดการกับปัญหาและความต้องการของลูกค้าได้ ช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณจะสามารถตอบสนองลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้เป็นอย่างดี

เนื้อหาและข้อความอาจรวมถึงโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย ไดเร็กเมล กิจกรรมแบบเจอหน้ากัน การสาธิต การปรับแต่งเว็บในแบบของคุณ การสัมมนาผ่านเว็บ หรือแคมเปญอีเมล

• เลือกช่องทางการตลาดที่ดีที่สุด

หลังจากที่คุณสร้างข้อความและเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงแล้ว คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเห็นข้อความและแคมเปญ

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ ช่องทางการตลาดที่คุณเลือก ใช้

หากคุณใช้แพลตฟอร์มที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ได้ใช้ คุณจะไม่ได้รับผลลัพธ์ใดๆ ดังนั้นอย่าลืมใช้ช่องทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมักจะใช้บ่อยๆ

• วัดและประเมินผลลัพธ์

ความพยายามทางการตลาดของ ABM ทั้งหมดจำเป็นต้องมีการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะช่วยให้คุณรู้ว่าสิ่งใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล เมื่อคุณรู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล คุณจะปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมกับสิ่งที่ได้ผล

การติดตามผลลัพธ์แคมเปญ ABM ของคุณโดยใช้ เครื่องมือแดชบอร์ด KPI จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญ KPI บางส่วนที่สามารถช่วยคุณในการวิเคราะห์นี้ได้ ได้แก่:

• รายได้สุทธิใหม่
• เปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่ปิดแล้ว
• ถึงเวลาปิดข้อตกลง
• การมีส่วนร่วมของบัญชี
• สร้างข้อเสนอแล้ว
• การเจาะบัญชี

บรรทัดล่าง

การตลาดตามบัญชีเกี่ยวข้องกับแนวทางที่กำหนดเป้าหมายซึ่งมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญสูงและมีมูลค่าสูง

การตลาดรูปแบบนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น เพื่อปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน และสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติดีขึ้น

การดำเนินธุรกิจเป็นเรื่องยาก และเงินทุกบาททุกสตางค์ที่คุณใช้ไปก็มีความสำคัญ การมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ มี มูลค่าสูงมากขึ้นจะ ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น