การเพิ่มยอดขายตามบัญชี B2B ของคุณ: The Ultimate Guide

คู่มือการขายตามบัญชีนี้จะสอนวิธีใช้การขายตามบัญชี ตั้งแต่การสร้างฐานบัญชีของคุณไปจนถึงเมตริกที่จะกำหนดเป้าหมาย การขายตามบัญชีไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ได้กลายเป็นแนวทางปฏิบัติทั่วไปแล้ว และในบทความล่าสุดนี้ เราจะอธิบายอย่างละเอียดว่าการขายตามบัญชีคืออะไร และจะช่วยสร้างการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปิดดีล B2B ได้มากขึ้นได้อย่างไร .

การขายตามบัญชีคือการขายตามบัญชี มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์กับบัญชีเป้าหมายของคุณ แล้วใช้ความสัมพันธ์นั้นเพื่อขายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การขายตามบัญชีช่วยให้คุณระบุลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องภายในบัญชี พวกเขามักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สามารถซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้

เป้าหมายบัญชีเหล่านี้ไม่ได้ถูกสุ่มเลือก แต่มาจากการวิจัยตลาดที่ดำเนินการล่วงหน้า

กระบวนการขายตามบัญชีสามารถแบ่งออกเป็นห้าขั้นตอน:

ขั้นแรก คุณต้องระบุบัญชีเป้าหมายของคุณโดยทำการวิจัยตลาด คุณจะต้องพิจารณาสิ่งต่างๆ เช่น ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม และที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ เมื่อคุณมีรายชื่อบัญชีเป้าหมายแล้ว คุณจะต้องสร้างโปรไฟล์สำหรับแต่ละบัญชี

ซึ่งจะรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น ผู้ติดต่อหลักของบัญชีและขั้นตอนการตัดสินใจของพวกเขา

เมื่อคุณมีโปรไฟล์บัญชีเป้าหมายแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

คุณสามารถทำได้โดยมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย สมัครรับข้อมูลจากบล็อกของพวกเขา หรือเข้าร่วมกิจกรรมของพวกเขา

เมื่อคุณเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับบัญชีเป้าหมายแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มขาย คุณจะต้องสร้างสำนวนการขายที่เหมาะกับแต่ละบัญชีโดยเฉพาะ

และสุดท้าย ติดตามความคืบหน้าและวัดความสำเร็จของคุณโดยใช้เมตริก เช่น การมีส่วนร่วมของบัญชีและดีลที่ปิด

การขายตามบัญชีเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการปิดดีลแบบ B-to-B เพิ่มเติม โดยใช้ห้าขั้นตอนที่ระบุไว้ในคู่มือนี้ คุณจะสามารถระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีที่เหมาะสม สร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา และขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้สำเร็จ

‍

กรอบการขายตามบัญชี

‍

แม้ว่านี่จะไม่ใช่คำแนะนำที่ครอบคลุม แต่นี่เป็นขั้นตอนพื้นฐานที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้แน่ใจว่าการขายตามบัญชีจะประสบความสำเร็จ:

‍

1. การจัดตำแหน่งภายใน - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกทุกคนในทีมของคุณมีส่วนร่วมด้วยการขายตามบัญชีและเข้าใจเป้าหมาย

ขั้นตอนแรกในการริเริ่มการขายตามบัญชีคือการจัดตำแหน่งภายใน สมาชิกทุกคนในทีมของคุณ ตั้งแต่การขาย การตลาด จนถึงความสำเร็จของลูกค้า ต้องร่วมมือและเข้าใจเป้าหมายของโปรแกรม

หากไม่มีใครทำงานร่วมกัน ยอดขายตามบัญชีจะไม่ประสบความสำเร็จ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกทุกคนในทีมของคุณเข้าใจกระบวนการขายตามบัญชีและบทบาทของพวกเขามีส่วนสนับสนุนความสำเร็จโดยรวมของโปรแกรมอย่างไร

ซึ่งรวมถึงความเข้าใจที่ชัดเจนว่าบัญชีเป้าหมายของคุณคือใคร กระบวนการซื้อเป็นอย่างไรสำหรับแต่ละบัญชี และการเสนอขายประเภทใดที่มีแนวโน้มว่าจะชนะใจลูกค้ามากที่สุด

การขายตามบัญชีไม่ได้เป็นเพียงกลยุทธ์การขายหรือการตลาด เป็นแนวทางแบบองค์รวมที่ต้องการความร่วมมือและข้อมูลจากทั้งสองอย่าง ด้วยเหตุนี้ หากทีมขายและการตลาดของคุณไม่ตรงกัน กลยุทธ์ตามบัญชีของคุณจะล้มเหลว

‍

คำแนะนำเหล่านี้สามารถช่วยประสานงานการขายและการตลาดของคุณ:

เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยคุณในการประสานงานด้านการขายและการตลาดของคุณ:

หากทีมขายและการตลาดของคุณมีเป้าหมายที่แยกจากกัน พวกเขาจะมีโอกาสทำงานร่วมกันน้อยลง ส่งผลให้เกิดการริเริ่มที่ขัดแย้งกัน ทั้งสองแผนกมีแรงจูงใจที่จะทำงานร่วมกันเนื่องจากมีเป้าหมายเดียวกัน

การรายงานที่ใช้ร่วมกัน: หากแต่ละทีมสามารถเข้าถึงแดชบอร์ด ตัวชี้วัดที่แตกต่างกัน หรือแย่กว่านั้น ไม่มีการวิเคราะห์เลย จะมีการแบ่งแยกอย่างมากระหว่างสองแผนก

เพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ให้ใช้แดชบอร์ดและรายงานที่แชร์

แม้ว่าเครื่องมือการขายและการตลาดอัตโนมัติจะเป็นสิ่งที่ต้องมีในโลกธุรกิจในปัจจุบัน แต่คุณต้องไม่พึ่งพาเทคโนโลยีเพื่อช่วยคุณจัดการทีมของคุณ

เมื่อพูดถึงการจัดแนวการขายและการตลาด การสื่อสารแบบเปิดและการโต้ตอบส่วนบุคคลมีความสำคัญมากกว่าสิ่งอื่นใด

พัฒนากระบวนการส่งและรับข้อเสนอแนะเชิงกลยุทธ์ สิ่งสำคัญคือต้องรับฟังซึ่งกันและกันและใช้เทคนิคในการปรับปรุง ไม่ว่าจะเป็นการประชุมแบบตัวต่อตัวหรือผ่านทางอีเมล

‍

2. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ - รู้ว่าคุณกำลังพยายามขายให้ใคร

ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) นี่คือโปรไฟล์โดยละเอียดของลูกค้าในอุดมคติของคุณ รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม และที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ คุณจะต้องใช้ข้อมูลนี้เพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีที่เหมาะสม และสร้างการเสนอขายที่เหมาะกับแต่ละบัญชี

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการขายตามบัญชีเป็นเกมที่ยาวนาน คุณไม่ควรคาดหวังว่าจะได้เห็นผลลัพธ์และรายได้จากการเดินทางในทันที

คุณภาพและปริมาณของบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมายจะส่งผลต่อประสิทธิภาพของการขายตามบัญชี ดังนั้นการเลือกบริษัทที่เหมาะสมจึงเป็นสิ่งสำคัญ พิจารณาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือโปรไฟล์สมมติที่รวมเอาลักษณะเชิงบริษัทและพฤติกรรมที่บ่งบอกลักษณะลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ (ICP)

ด้วย ICP ที่กำหนดไว้อย่างดี คุณสามารถระบุบัญชีที่จำเป็นและสร้างข้อความเพื่อโน้มน้าวใจและแปลงให้เป็นผู้ซื้อได้

ในการสร้าง ICP ของคุณ ให้มองหาเธรดทั่วไปในข้อมูลเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเกี่ยวกับลูกค้าอันดับต้นๆ ของคุณ โดยเฉพาะบริษัทที่พวกเขาทำงาน

พวกเขามาจากบริษัทประเภทใดประเภทหนึ่งหรือไม่?

จริงหรือไม่ที่พวกเขาทั้งหมดอยู่ในสายงานเดียวกัน? มีเทคโนโลยีที่สำคัญอื่น ๆ ที่พวกเขาใช้ร่วมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?

คุณสามารถทำให้ ICP ของคุณกว้างขวางหรือเรียบง่ายได้ตามที่คุณต้องการ แต่ยิ่งแม่นยำมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

‍

3. พัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อที่เจาะจงสำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณทราบประเภทของบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมายแล้ว คุณต้องหาวิธีสื่อสารกับบุคคลสำคัญภายในบัญชีเหล่านั้น นั่นคือที่มาของผู้ซื้อ และมักจะทำงานควบคู่กับ ICP ของคุณ

ลักษณะของผู้ซื้อคือโปรไฟล์ของผู้ซื้อในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยเชิงปริมาณ การสังเกตโดยสังเขป และข้อมูลลูกค้าในอดีต เช่นเดียวกับ ICP ของคุณ

นักการตลาดมักใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด แต่ก็มีบทบาทสำคัญในการขายตามบัญชี พิจารณาสิ่งนี้: ธุรกรรม B2B โดยเฉลี่ยเกี่ยวข้องกับ 6.8 ฝ่าย (ที่มา)

ลักษณะของผู้ซื้ออาจช่วยให้คุณรู้ว่าไม่เพียงแค่ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรเป้าหมายของคุณ แต่ยังรวมถึงปฏิสัมพันธ์ระหว่างพวกเขา นิสัยการซื้อของพวกเขา และอื่นๆ

วิธีการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อนั้นคล้ายกับการสร้าง ICP ดูบัญชียอดนิยมที่คุณเคยขายไปก่อนหน้านี้

แต่คราวนี้เน้นที่ผู้ติดต่อภายในบัญชีชั้นนำเหล่านั้น ใช้คำถามต่อไปนี้เพื่อเป็นแนวทางในการวิจัยของคุณ หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน

อะไรคือจุดสีและความกังวลของลูกค้าอันดับต้น ๆ ของคุณ?

ลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณชอบเนื้อหาประเภทใด?

สมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อแต่ละคนมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจอย่างไร

ไม่ว่าคุณจะรวมบุคลิกของผู้ซื้อใน ICP ของคุณหรือแยกไว้ต่างหาก พวกเขาเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายตามบัญชีของคุณ

‍

4. สร้างกลยุทธ์สำหรับการกำหนดเป้าหมายบัญชี

จนถึงตอนนี้ เราได้ใช้เวลามากในการพูดคุยเกี่ยวกับคุณลักษณะของลูกค้าชั้นนำของคุณ—และด้วยเหตุผลที่ดี!

คุณต้องค้นหาและมีส่วนร่วมกับบัญชีที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณจึงจะมีประสิทธิภาพในการขายตามบัญชี

ความครอบคลุมของบัญชีและคุณภาพของบัญชีเป็นองค์ประกอบหลักอีกสององค์ประกอบที่ควรพิจารณาในระหว่างกระบวนการกำหนดเป้าหมายบัญชี นอกเหนือจากการเลือกบัญชีที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณ

จำนวนบัญชีเป้าหมายที่คุณเลือก รวมถึงจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องซึ่งคุณติดต่อด้วยจากแต่ละบัญชี จะเรียกว่าความครอบคลุมของบัญชี

หากคุณมีระดับการโต้ตอบสูงแต่มีจำนวนบัญชีน้อย คุณจะปิดการขายบางส่วนแต่ไม่มาก

ในอีกด้านหนึ่ง หากคุณเข้าถึงบัญชีเป้าหมายจำนวนมากแต่ไม่ได้มีส่วนร่วม จะเป็นการยากที่จะแปลงบัญชีเหล่านั้นเป็นผู้ซื้อ

ด้วยเหตุนี้ คุณควรตั้งเป้าไปที่บัญชีจำนวนมากรวมถึงการมีส่วนร่วมของบัญชีในระดับสูง

คุณภาพของบัญชี: การมีบัญชีจำนวนมากนั้นไม่มีประโยชน์หากคุณกำลังดำเนินการผิด ในการวัดคุณภาพบัญชี ให้เปรียบเทียบบัญชีกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ใช้ตรรกะเดียวกันกับกรณีนี้เพื่อนำไปสู่การให้คะแนน แต่ละด้านของ ICP ของคุณ ตั้งแต่อุตสาหกรรมไปจนถึงรายได้ไปจนถึงตัวเลขผู้คน ควรได้รับคะแนน

จากนั้นให้คะแนนแต่ละบัญชีตามลักษณะเหล่านั้น โดยหักคะแนนสำหรับแต่ละบัญชีที่ไม่มี คุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญของการขยายงานและจัดการเวลาของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยใช้ระบบการให้คะแนนนี้

‍

5. สร้างกลยุทธ์การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

การขายตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่การขยายการขายเฉพาะบุคคล ไม่ใช่แค่ในแง่ของบริษัท แต่ยังรวมถึงผู้เล่นที่สำคัญแต่ละคนในบัญชีด้วย

ข้อมูลนี้ประกอบด้วยความรับผิดชอบในการทำงานที่แม่นยำของผู้ติดต่อแต่ละคน ความชอบในการซื้อ และตำแหน่งในธุรกิจที่กว้างขึ้น

แม้ว่าโดยปกตินักการตลาดจะเป็นผู้ควบคุมการสร้างเนื้อหา แต่ก็เป็นความรับผิดชอบของคุณในฐานะตัวแทนขายในการสื่อสารความต้องการของคุณกับฝ่ายการตลาด

คุณต้องใช้สื่อการตลาดประเภทใดในการเปลี่ยนลูกค้าให้มากขึ้น

มีองค์ประกอบใดบ้างที่ขาดซึ่งเกี่ยวข้องกับความต้องการหรือจุดอ่อนของอุตสาหกรรมเฉพาะหรือไม่?

น้ำเสียงและภาษาที่ลูกค้าของคุณต้องการคืออะไร?

ปัญหาทั้งหมดเหล่านี้ต้องได้รับการสื่อสารอย่างถูกต้องหากการขายตามบัญชีจะประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น นี่คือไดอะแกรม: คุณขายซอฟต์แวร์ HR ที่ช่วยให้ธุรกิจจัดการกระบวนการว่าจ้างและการเริ่มต้นใช้งาน คุณเพิ่งได้รับรางวัลบัญชีด้านการรักษาพยาบาลจำนวนมาก

แทนที่จะส่งผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลของคุณอีเมลหนึ่งขนาดเหมาะกับทุกคุณสร้างและส่งอีเมลไปยังบุคคลต่อไปนี้:

ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล: คุณส่งอีเมลถึงผู้อำนวยการโดยสรุปว่าเทคโนโลยีของคุณช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคลระดับสูงดูแลแผนกขนาดใหญ่และความรับผิดชอบด้านทรัพยากรบุคคลต่างๆ ภายในอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพได้อย่างไร ทั้งหมดนี้จากแดชบอร์ดที่รวมเป็นหนึ่งเดียว

คุณรวมกรณีศึกษาโดยพิจารณาจากหนึ่งในคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมของพวกเขา

คุณเพิ่มกรณีศึกษาโดยพิจารณาจากคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดรายหนึ่งในอุตสาหกรรม

ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล: อีเมลนี้จะถูกส่งต่อไปยังผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลทั้งหมดในองค์กร คุณทราบดีว่าบุคคลเหล่านี้มีหน้าที่รายงานต่อบุคลากรระดับสูง และพวกเขาไม่มีเวลามากสำหรับงานธุรการ

ดังนั้น คุณจึงมุ่งเน้นที่คุณสมบัติการรายงานของแพลตฟอร์มและเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติที่ทำให้งานที่ใช้เวลานานเป็นอัตโนมัติ คุณมีวิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์

สุดท้าย คุณส่งอีเมลถึงผู้ช่วยฝ่ายทรัพยากรบุคคลทุกคนเพื่ออธิบายว่าเทคโนโลยีของคุณช่วยให้พวกเขาใช้เวลามากขึ้นกับงาน HR ที่สำคัญได้อย่างไร ซึ่งคุณทราบดีว่าเป็นความเจ็บปวดที่สำคัญสำหรับบทบาทนี้

คุณรวมเครื่องคิดเลขที่เปรียบเทียบระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้กับงานรองกับระยะเวลาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณบันทึกไว้

ลำดับการขยายงานนี้ให้ผลลัพธ์ดังต่อไปนี้: ทำให้สมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อแต่ละคนมีภาพรวมของแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

มันเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับความกังวลที่แต่ละคนสนใจ นอกจากนี้ยังช่วยให้บุคคลสามารถพูดคุยเกี่ยวกับแพลตฟอร์มของคุณในหลากหลายระดับได้ง่ายขึ้น

ด้วยเหตุนี้ ใครก็ตามที่รับผิดชอบในการจัดซื้อซอฟต์แวร์ประเภทนี้จะคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้วและมีความสนใจเป็นส่วนตัวในเวอร์ชันที่คุณนำเสนอ ทั้งหมดเป็นเพราะคุณสามารถพูดได้ว่าตอบสนองความต้องการที่แม่นยำของพวกเขาได้อย่างไร

‍

6. การทดสอบและวิเคราะห์แคมเปญ

การเติบโตของข้อมูลซึ่งขับเคลื่อนเทคโนโลยีการตลาดและการขายอัจฉริยะนั้นได้รับเครดิตจากความสำเร็จของการขายตามบัญชี

ทุกองค์ประกอบของวิธีการขายตามบัญชีนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ด้วยเหตุนี้ คุณจึงจำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลในฐานข้อมูลผู้ติดต่อด้านการขายของคุณ และตรวจสอบประสิทธิภาพการขายตามบัญชีของคุณ

เราได้พูดไปแล้วเกี่ยวกับวิธีการติดตามความครอบคลุมและคุณภาพของบัญชี แต่มีตัวชี้วัดอื่นๆ อีกสองสามตัวที่ควรจับตามอง ปัจจัยเหล่านี้รวมถึงปริมาณของโอกาสที่คุณสร้าง การโต้ตอบกับบัญชี และความคืบหน้าโดยรวมของคุณ

‍

ความคิดสุดท้าย

‍

อย่างที่คุณเห็น การขายตามบัญชีไม่ใช่เรื่องง่าย เป็นกลยุทธ์ที่จำเป็นต้องมีการไตร่ตรองล่วงหน้าและการทำงานเป็นทีมทั่วทั้งบริษัทของคุณ แต่ไม่ต้องกังวล ไม่มีใครเริ่มดำเนินการในแนวทางใหม่โดยไม่ประสบปัญหาบางอย่าง

คุณสามารถย้ายไปสู่การขายตามบัญชีด้วยการจัดตำแหน่งที่รัดกุม ความเข้าใจ และการเข้าถึงข้อมูล คุณจะสงสัยว่าทำไมคุณไม่เปลี่ยนเร็วกว่านี้เมื่อคุณเห็นผล!

ติดต่อ ZoomInfo สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเครื่องมือการขายตามบัญชี แพลตฟอร์มไปสู่ตลาดที่ครอบคลุมของเราเป็นเครื่องมือที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

‍