การได้รับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง: วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป 8 ประการ

การตัดสินใจอย่างรอบรู้เพื่อการเติบโตของธุรกิจที่ยั่งยืนนั้นเป็นเรื่องยาก และข้อผิดพลาดก็เป็นเรื่องปกติ

ตั้งแต่การมองข้ามกลยุทธ์สำคัญไปจนถึงการตีความความต้องการของผู้ชมอย่างไม่ถูกต้อง ความผิดพลาดจะทำให้คุณถอยและขัดขวางความก้าวหน้าในการสร้างกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ที่นี่ เรานำเสนอข้อผิดพลาดทั่วไปแปดประการในการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและวิธีแก้ไขที่นำไปปฏิบัติได้สำหรับวิธีแก้ไข

ข้ามไปที่:

1. การซื้อโอกาสในการขาย
2. การตลาดเนื้อหาที่ไม่มีประสิทธิภาพ
3. ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี (หรือไม่มีอยู่จริง)
4. เป็นคนทั่วไป
5. ไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนในการซื้อ
6. คุณไม่เข้าถึงกลุ่มประชากรที่เหมาะสม
7. ไม่ปลูกฝังโอกาสในการขายที่คุณมี
8. พยายามทำทุกอย่าง

1. การซื้อโอกาสในการขาย

ดูเหมือนเป็นทางลัดที่ดีใช่ไหม?

แทนที่จะใช้เวลาและความพยายามในการเติบโตแบบออร์แกนิก คุณสามารถซื้อรายการโอกาสในการขายเพื่อใช้ในการขยายงานได้

เปย์ง่าย.

ยกเว้น — เช่นเดียวกับทางลัดส่วนใหญ่ — มันอาจจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากในระยะยาว

หากคุณซื้อโอกาสในการขาย คุณจะเสี่ยงต่อการละเมิดกฎหมายความเป็นส่วนตัวและการคุ้มครองข้อมูล

เขตอำนาจศาลหลายแห่งจำเป็นต้องได้รับอนุญาตอย่างชัดเจนเพื่อชักชวนบุคคลเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาด

การไม่ทำเช่นนั้นอาจส่งผลให้ต้องเสียค่าปรับจำนวนมาก สร้างความเสียหายต่อชื่อเสียงของบริษัท และสูญเสียความไว้วางใจจากบุคคลที่คุณพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจด้วย

นอกจากนี้ปริมาณไม่เท่ากับคุณภาพ

รายการโอกาสในการขายคุณภาพต่ำทั่วไปที่ไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หมายความว่า ROI จะต่ำมาก คุณจะเสี่ยงต่อทรัพยากรและชื่อเสียงของบริษัทคุณโดยเปล่าประโยชน์

การแก้ไข

มุ่งเน้นไปที่การตลาดแบบออร์แกนิก

แม้ว่ากระบวนการจะช้ากว่าและต้องใช้ความพยายามอย่างตั้งใจมากขึ้น แต่ผลตอบแทนที่ได้คือผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดี ซึ่งเป็นรากฐานที่ทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตต่อไปได้

(อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ วิธีเพิ่มการเข้าชมทั่วไปของคุณ )

2. การตลาดเนื้อหาที่ไม่มีประสิทธิภาพ

การตลาดด้วยเนื้อหาที่ไม่มีประสิทธิภาพถือเป็นข้อผิดพลาดพื้นฐานแต่สำคัญอย่างยิ่งที่ธุรกิจจำนวนมากทำใน กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

บ่อยครั้ง บริษัทผลิตเนื้อหาที่ไม่สามารถให้คุณค่าที่แท้จริงหรือตอบสนองความต้องการเฉพาะของกลุ่มเป้าหมายได้

ความผิดพลาดนี้อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสน้อยที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่ไม่สอดคล้องกับความสนใจหรือข้อกังวลของพวกเขา

การกลับไปสู่พื้นฐานที่นี่ด้วยเครื่องมือ เช่น แผนธุรกิจสตาร์ทอัพสามารถช่วยได้

เทมเพลตแผนธุรกิจสตาร์ทอัพช่วยในการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย กำหนดแนวทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ และสรุปกลยุทธ์การดำเนินงาน

การแก้ไข

จัดลำดับความสำคัญในการสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณภาพสูงเพื่อให้ความรู้และดึงดูดผู้ชมของคุณ

ตัวอย่างเช่น StudioSuits ซึ่งเป็นแบรนด์ที่รู้จักกันดีในเรื่อง ชุดผ้าเซียร์ซัคเกอร์คุณภาพดีที่สุด

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ด้านเนื้อหาไม่ได้เป็นเพียงการนำเสนอคำอธิบายผลิตภัณฑ์เท่านั้น พวกเขาไปไกลกว่านั้นโดยเสนอเคล็ดลับสไตล์และวิธีการแนะนำเกี่ยวกับแฟชั่นของผู้ชาย

แหล่งที่มา

แนวทางนี้ช่วยแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตอบคำถามของพวกเขา ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะเป็นการส่งเสริมการเชื่อมต่อที่ก้าวข้ามขอบเขตการทำธุรกรรม

3. ความเหมาะสมกับตลาดของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี (หรือไม่มีอยู่จริง)

Product Market Fit (PMF) เป็นคำที่อธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้ดีเพียงใด

ท้ายที่สุดแล้ว มีตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

หากคุณไม่ได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ให้ประเมินสิ่งที่คุณนำเสนออย่างตรงไปตรงมา

อาจมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยทั่วไป แต่คุณลักษณะเฉพาะที่คุณใช้เป็นจุดขายขาดคุณสมบัติ

แหล่งที่มา

การแก้ไข

อย่าหลงไหลไปกับไอเดียดีๆ เพียงอย่างเดียว ให้ตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเมื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณ และใช้กลยุทธ์เกี่ยวกับฟีเจอร์ใหม่ที่คุณลงทุนไป

แนวคิดที่เจ๋งที่สุดในโลกจะไม่ได้รับความสนใจใดๆ หากไม่มีความต้องการในตลาด

4. เป็นคนทั่วไป

บริษัทหลายแห่งจำเป็นต้องเจาะจงมากขึ้นในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของตน

แนวทางที่เหมาะกับทุกคนจะละเลยลูกค้าในอุดมคติของคุณในขณะที่พยายามดึงดูดทุกคน

เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงจากความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณต้องพูดคุยกับประเด็นปัญหาเฉพาะในกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การแก้ไข

สร้างโปรไฟล์ลูกค้า (เรียกอีกอย่างว่า "ลักษณะผู้ซื้อ")

โปรไฟล์นี้ประกอบด้วยข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณ โดยปกติจะประกอบด้วยสิ่งต่างๆ เช่น:

• อาชีพ
• แรงจูงใจ
• จุดปวด
• ที่ตั้ง
• งานอดิเรก
• เพศ
• เงินเดือน
• อายุ

แหล่งที่มา

สมมติว่า Cruise America ต้องการดึงดูดบุคคลประเภท "Budget Backpacker"

คู่รักหนุ่มสาวที่รักการผจญภัยคู่นี้ให้ความสำคัญกับความสามารถในการจ่ายและความยืดหยุ่น โดยใฝ่ฝันที่จะสำรวจอุทยานแห่งชาติด้วยงบจำกัด

ลักษณะของผู้ซื้อให้รายละเอียดเกี่ยวกับความปรารถนาในรถตู้ออกบ้านที่ประหยัดน้ำมัน รถอาร์วีขนาดกะทัดรัด และเนื้อหาที่เน้นที่ตั้งแคมป์ราคาประหยัดและเคล็ดลับการเดินทางแบบ DIY

ด้วยการพูดคุยโดยตรงกับ "Budget Backpacker" รายนี้ผ่านเนื้อหาและโปรโมชั่นที่ตรงเป้าหมาย Cruise America สามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการคัดเลือกซึ่งเตรียมไว้สำหรับการผจญภัยด้วย รถ RV มือ สองที่สมบูรณ์แบบแล้ว

บูม! ชาวแคมป์ที่มีความสุข อัตราการเปลี่ยนแปลงที่สูงขึ้น และธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง ทั้งหมดนี้ต้องขอบคุณความเข้าใจ "ใคร" ที่อยู่เบื้องหลัง "อะไร"

สิ่งนี้จะช่วยคุณจำกัดว่าใครคือผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ และวิธีสร้างเนื้อหาและเนื้อหาทางการตลาดที่จะดึงดูดพวกเขา

5. ไม่มีเส้นทางการซื้อที่ชัดเจน

มีบางสิ่งที่น่าหงุดหงิดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าการพร้อมที่จะซื้อและไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนในการดำเนินการ

คุณอาจกำลังจับลูกค้าเป้าหมาย แต่คุณให้เส้นทางที่ชัดเจนแก่พวกเขาในการติดตามหรือไม่? คุณได้สร้างเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของ การเดินทางของผู้ซื้อ โดยมี CTA ที่ทำเครื่องหมายไว้อย่างชัดเจนทุกขั้นตอนหรือไม่

คุณควรจะรับอีเมล ตอบคำถาม อุ่นเครื่องลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการซื้อในหน้าการขาย ฯลฯ อย่างไร หากไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนในการติดตาม

การแก้ไข

สร้าง ช่องทางการขาย ที่เชื่อถือได้พร้อมเส้นทางที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการแปลง

ในขั้นตอนการตัดสินใจ ลูกค้าได้พัฒนาความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณแล้ว และได้ทำการวิจัยที่จำเป็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อให้พวกเขาเตรียมพร้อมที่จะซื้อมากขึ้น

แหล่งที่มา

คุณต้องการให้ขั้นตอนนี้ราบรื่นที่สุด

ดังนั้น คุณต้องมีทรัพยากรที่จำเป็น เช่น พนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมซึ่งรู้วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ดี บริการจัดส่งที่เชื่อถือได้ซึ่งคุณไว้วางใจในการจัดส่ง และกระบวนการติดตามผลซึ่งคุณสามารถตรวจสอบได้ว่าลูกค้าพึงพอใจหรือไม่

6. คุณไม่เข้าถึงกลุ่มประชากรที่เหมาะสม

คุณจะไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มประชากรที่เหมาะสมได้หากคุณมีการแสดงผลและการเข้าชมทั่วไปมาก แต่อัตราตีกลับและ Conversion ของคุณต่ำ

สิ่งนี้น่าหงุดหงิดเพราะมันหมายความว่าคุณประสบความสำเร็จในการทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จัก แต่ไม่ใช่กับผู้ที่ต้องการซื้อจากคุณ

การแก้ไข

โน้มตัวเข้ามา

ผู้ที่คุณเข้าถึงอาจไม่ใช่คนที่คุณตั้งใจให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึง แต่คนเหล่านั้นคือคนที่คุณค้นหา

หากสิ่งนี้เกิดขึ้น คุณสามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณเพื่อเปลี่ยนผู้ที่คุณดึงดูดใจได้

ตัวอย่างที่ดีล่าสุดคือ Stanley ผู้ผลิตถ้วย Stanley ที่ได้รับความนิยม

แหล่งที่มา

Stanley เป็นบริษัทอายุ 110 ปีที่สร้างผลิตภัณฑ์ของตนโดยคำนึงถึงคนทำงานกลุ่มสีน้ำเงิน โดยมุ่งเน้นที่ความแข็งแกร่งและความทนทาน

ประมาณปี 2019 บล็อกของผู้หญิงยอดนิยมโพสต์เกี่ยวกับถ้วยสแตนลีย์ และผู้ชมที่เป็นผู้หญิงส่วนใหญ่ต่างพากันดีใจกับสิ่งนี้ ทำให้ถ้วยสแตนลีย์กลายเป็นกระแสไวรัลหลายครั้ง

Stanley อาจมองข้ามยอดขายที่เพิ่มขึ้นนี้ว่าเป็นเพียงความบังเอิญ ซึ่งเป็นความสำเร็จแบบฉับพลันที่ไม่อาจยึดติดได้

แต่พวกเขาตัดสินใจหันไปสนใจกลุ่มประชากรที่เพิ่งค้นพบ โดยสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ของถ้วยที่มีสีสันสดใสมากมาย และพลิกโฉมกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้หญิงในวงกว้างยิ่งขึ้น

กลยุทธ์เจนเนอเรชั่นนี้ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นจาก 73 ล้านดอลลาร์ในปี 2562 เป็น 750 ล้านในปี 2566  

7. ไม่ปลูกฝังโอกาสในการขายที่คุณมี

ธุรกิจจำนวนมากรวบรวมที่อยู่อีเมลผ่านแบบฟอร์มการเลือกรับ จากนั้นปล่อยให้พวกเขาอยู่ในรายชื่อบนแพลตฟอร์มอีเมลที่ไหนสักแห่งโดยไม่ต้องทำอะไรกับพวกเขาเลย

โดยปกติแล้ว นี่เป็นเพราะเจ้าของธุรกิจไม่รู้ว่าจะ ทำการตลาดผ่านอีเมลอย่างมีประสิทธิภาพ ไปยังกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร ดังนั้นจึงเป็นการสิ้นเปลืองสิ่งที่มีค่าที่สุดที่พวกเขามี — กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นที่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของตนแล้ว

การแก้ไข

พูดง่ายๆ ก็คือ การแก้ไขที่นี่คือการเริ่มต้น

ถึงตอนนี้ คุณก็รู้บางอย่างเกี่ยวกับผู้ชมของคุณและสิ่งที่พวกเขาสนใจแล้ว

หากคุณเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ให้สร้างจดหมายข่าวที่แสดงผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของคุณ

สร้างปฏิทินการสื่อสารทางอีเมลที่หมุนเวียนไปตามฤดูกาลและสิ่งที่คุณเสนอในแต่ละเดือน

วิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณและปรับแต่งแนวทางของคุณจนกว่าคุณจะได้สิ่งที่ได้รับ Conversion มากที่สุด

อยู่ภายใต้กรอบของการสร้างความพึงพอใจ การมีส่วนร่วม และการให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณเสมอ

8. พยายามทำทุกอย่าง

เมื่อคุณอ่านบทความประเภทนี้ คุณอาจรู้สึกกระตือรือร้นที่จะเริ่มต้นกับทุกสิ่ง

แม้ว่าความกระตือรือร้นจะดี แต่ปัญหาก็คือคุณจะแพร่กระจายอย่างรวดเร็วเกินไป มีปัญหากระแสเงินสด และมี ROI เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความฉลาดกับทรัพยากรที่คุณมีถือเป็นสิ่งสำคัญ

คุณไม่มีเงินเหลือนับพันในการทดลองเพื่อจับโอกาสในการขายใหม่ๆ

การแก้ไข

ทำการวิเคราะห์เกี่ยวกับเทคนิคการสร้างที่คุณใช้อยู่แล้ว ทำงานอะไร? คุณได้รับแรงฉุดมากที่สุดที่ไหน?

ค้นหาว่าอะไรใช้ได้ผลและเพิ่มเป็นสองเท่า

คุณไม่จำเป็นต้องสร้างทุกช่องทางที่เป็นไปได้เพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และสร้างกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ

หากการตลาดเนื้อหาทำงานได้ดีที่สุด ให้ขยายช่องทางการขายนั้น

หาก การตลาดผ่านอีเมล มีประสิทธิภาพเหนือกว่าอย่างอื่น ให้ขยายรายชื่ออีเมลของคุณ

หากวิดีโอเพื่อการศึกษาเป็นเนื้อหาที่มีค่าที่สุดของคุณ จงสร้างให้มากขึ้น

หากลูกค้าเป้าหมายขาเข้าหลั่งไหลเข้ามาจาก LinkedIn ให้เริ่มต้นตรงนั้น

เมื่อคุณเติบโต คุณจะสร้างยอดขายได้มากขึ้น ทำให้คุณมีทรัพยากรมากขึ้นในการขยายช่องทางในการรับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

พร้อม? เริ่มสร้าง!

ข้อผิดพลาดบางอย่างเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อคุณพยายามหาวิธีดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายให้กับธุรกิจของคุณ

การตระหนักถึงสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเป็นขั้นตอนแรก

หากคุณทำผิดพลาดไปแล้วก็ไม่ต้องกังวล

คุณสามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างง่ายดายและพลิกโฉมใหม่โดยการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าในอุดมคติของคุณ

เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์สิ่งที่ได้ผลสำหรับคุณอยู่แล้ว และขยายความพยายามของคุณจากจุดนั้น

ความมั่นใจของคุณจะเติบโตตามความสำเร็จแต่ละครั้งจนกว่ายอดขายจะไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง (และจบลงด้วยความพึงพอใจของลูกค้า)

โปรดจำไว้ว่า อัตราคอนเวอร์ชันที่สูงกว่ามักจะบ่งชี้ถึงกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B

เมื่อคุณปรับปรุงแนวทางในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คุณจะต้องให้ทีมขายและการตลาดมีส่วนร่วม หน่วยเหล่านี้ควรทำงานควบคู่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย (ไม่ว่าบริษัทจะมีขนาดเท่าใดก็ตาม)

พิจารณากระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทั้งหมดว่าเป็นระบบนิเวศที่มีชีวิตภายในธุรกิจของคุณ มันต้องมีการเลี้ยงดูและการปรับตัวอย่างสม่ำเสมอ

ตลาดมีการพัฒนา และกลยุทธ์ของคุณก็ควรเช่นกัน

มีความคล่องตัว เรียนรู้อย่างต่อเนื่อง และปรับวิธีการของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เหมาะกับความต้องการและพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปของตลาดเป้าหมาย

ผู้เขียน ไบโอ

Kelly Moser เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและบรรณาธิการของ Home & Jet ซึ่งเป็นนิตยสารดิจิทัลสำหรับยุคสมัยใหม่ เธอยังเป็นผู้จัดการเนื้อหาของ Login Lockdown ซึ่งครอบคลุมเทรนด์ล่าสุดในด้านเทคโนโลยี ธุรกิจ และความปลอดภัย Kelly เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเขียนอิสระและการตลาดเนื้อหาสำหรับ SaaS, Fintech และสตาร์ทอัพอีคอมเมิร์ซ