บล็อกการปรับแต่งอีคอมเมิร์ซ

ลูกค้าไม่เท่ากัน บางคนมาครั้งแรก บางคนซื้อบ่อย การตลาดวงจรชีวิตของลูกค้าใช้ความเป็นจริงนี้เพื่อสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลที่เกี่ยวข้องตลอดเส้นทางของลูกค้า

ร้านค้าอีคอมเมิร์ซสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและเพิ่มผลกำไรได้โดยใช้ขั้นตอนวงจรชีวิต

คู่มือนี้ให้รายละเอียดกลยุทธ์และยุทธวิธีการตลาดวงจรชีวิตขั้นสูง พร้อมตัวอย่างจากภาคตะวันตกเฉียงใต้ Tula Mercari และอื่นๆ หากต้องการข้ามไปยังตัวอย่างโดยตรง คลิกที่นี่

การตลาดวงจรชีวิตของลูกค้าเป็นเพียงการสื่อสารกับผู้คนตามระยะวงจรชีวิตที่พวกเขาอยู่

เมื่อลูกค้ามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ พวกเขาต้องผ่าน "ขั้นตอนต่างๆ"

แม้ว่ารูปแบบธุรกิจแต่ละแบบจะแตกต่างกัน แต่ขั้นตอนที่พบบ่อยที่สุดในการทำการตลาดแบบวงจรชีวิต ได้แก่:

1. การได้มาซึ่งลูกค้า

2. การรักษาลูกค้า

3. การพัฒนาลูกค้า/ความภักดี

กระบวนการเปลี่ยนจากการได้มาสู่ความภักดีนี้เรียกว่าการเดินทางของลูกค้า

เราต้องการแบบจำลองทางจิตสำหรับแคมเปญการตลาดตลอดวงจรชีวิตก่อนที่เราจะสร้างขึ้น

InfusionSoft ซึ่งเป็นผู้บุกเบิกในวงจรชีวิตของลูกค้าในช่วงแรกๆ ได้สร้างโมเดลแรกขึ้นมา พวกเขาแบ่งเส้นทางการซื้อออกเป็นสามขั้นตอน

คุณสามารถดูเฟรมเวิร์กดั้งเดิมได้ด้านล่าง

ทริกเกอร์คือเงื่อนไขที่กำหนดไว้ล่วงหน้าซึ่งลูกค้าพึงพอใจ โดยทั่วไปแล้ว จะเป็นการดำเนินการที่ลูกค้าดำเนินการ เช่น การเลือกรับจดหมายข่าวหรือทำการซื้อ

อย่างไรก็ตาม ทริกเกอร์ก็อาจไม่มีการดำเนินการได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น หากจำนวนวันที่ผ่านไปโดยที่คุณไม่ได้ยินจากลูกค้า ก็อาจเป็นตัวกระตุ้นให้ติดตามผล

ทริกเกอร์แสดงถึงความแตกต่างหลักระหว่างวงจรชีวิตและการตลาดแบบดั้งเดิม

การตลาดแบบดั้งเดิมเริ่มต้นโดยแบรนด์ การตลาดวงจรชีวิตเริ่มต้นโดยลูกค้า ความสำเร็จในการตลาดผ่านอีเมลได้นำไปสู่การนำไปใช้ในช่องทางอื่นๆ และเป็นองค์ประกอบสำคัญในกลยุทธ์การตลาดตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า

ด้านล่างนี้คือทริกเกอร์การตลาดวงจรชีวิตทั่วไปจำนวนหนึ่ง อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่านี่เป็นรายการที่ไม่สมบูรณ์ การดำเนินการใดๆ ของลูกค้า (หรือไม่ดำเนินการ) สามารถใช้เป็นทริกเกอร์ได้

องค์ประกอบที่สองของการตลาดวงจรชีวิตคือข้อความ ข้อความคือสิ่งที่คุณส่งถึงลูกค้าจริงๆ

คุณควรทำให้ข้อความของคุณมีความเกี่ยวข้องและเป็นบริบท

ตามความเกี่ยวข้อง ฉันหมายถึงลูกค้าควรใส่ใจกับข้อความ ตามบริบท ฉันหมายถึงข้อความควรเกี่ยวข้องกับทริกเกอร์ที่ทำให้เกิดข้อความตั้งแต่แรก

ตัวอย่างที่ดีคือชุดอีเมลต้อนรับ ซึ่งทริกเกอร์หลังจากลูกค้าเข้าร่วมโปรแกรมความภักดี

เช่นเดียวกับทริกเกอร์ ข้อความมีหลายรูปแบบ

ประเภทข้อความทั่วไป ได้แก่ เนื้อหาเฉพาะ (บล็อกโพสต์ สมุดปกขาว ข้อความรับรอง) คู่มือผลิตภัณฑ์ ข้อเสนอต่างๆ และการชักชวนให้แสดงความคิดเห็น

ขออภัย หลายแบรนด์จำกัดประเภทของข้อความที่พวกเขาส่ง บ่อยครั้ง ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างกลยุทธ์การตลาดวงจรชีวิตขั้นพื้นฐานและขั้นสูงรวมถึงความแตกต่างที่สำคัญในประเภทของข้อความที่ส่ง

ช่องทางเป็นองค์ประกอบสุดท้ายของการตลาดตลอดวงจรชีวิต ช่องทางกำหนดตำแหน่งที่คุณจะมีส่วนร่วมกับลูกค้า

ในปี 2020 อีเมลยังคงเป็นช่องทางที่โดดเด่นที่สุดที่ใช้โดยร้านค้าอีคอมเมิร์ซ อย่างไรก็ตาม มีหลายช่องทางที่คุณควรพิจารณา

การตลาดวงจรชีวิตของลูกค้าตอบสนองลูกค้าที่พวกเขาอยู่ เป็น กลยุทธ์แบบ Omni-channel ที่แท้จริงซึ่งเลือกช่องทางที่เหมาะสมตามการโต้ตอบกับลูกค้าครั้งล่าสุด

ด้านล่างเป็นรายการช่องสั้นๆ

ตอนนี้เราได้ครอบคลุมองค์ประกอบพื้นฐานแล้ว ฉันต้องการแสดงตัวอย่างแคมเปญการตลาดวงจรชีวิตจากร้านค้าอีคอมเมิร์ซชั้นนำของโลก

ทริกเกอร์: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสมัครรับจดหมายข่าวหรือสร้างบัญชี

ข้อความ: ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับแบรนด์ ข้อต่อของ USP และคำแนะนำเฉพาะบุคคล

ช่อง: อีเมล, Facebook Messenger, การแจ้งเตือนแบบพุชในแอพ

ลำดับการต้อนรับเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดตลอดวงจรชีวิตที่ใช้บ่อยที่สุดในปัจจุบัน

น่าเสียดายที่ร้านค้าหลายแห่งจำกัดตัวเองให้จูงใจราคาง่ายๆ เพื่อย้ายลูกค้าจากขั้นตอนการจัดหามาสู่ขั้นตอนการรักษาลูกค้า ยกตัวอย่าง MattressFirm

มีบางครั้งที่สิ่งจูงใจทางการเงินเป็นการเล่นที่เหมาะสม และเพื่อความเป็นธรรม บริษัทที่นอนใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหลายประการกับข้อเสนอของตน ซึ่งรวมถึงการใช้รหัสแบบใช้ครั้งเดียว ความเร่งด่วนในการผลิตโดยจะมีวันหมดอายุที่จะมาถึง และใช้เกณฑ์การใช้จ่ายเพื่อให้ถึงขีดจำกัดก่อนที่ของขวัญจะเริ่มต้นขึ้น

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพของข้อความต้อนรับได้อย่างมากผ่าน ซอฟต์แวร์ปรับแต่งส่วนบุคคล วิธีที่เราชื่นชอบในการทำเช่นนี้คือการรวมคำแนะนำ

ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลือกเข้าร่วม พวกเขามีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ การเชื่อมต่อพฤติกรรมการเรียกดูนี้กับเซสชันที่ไม่ระบุตัวตนทำให้คุณมีโอกาสที่ดีในการติดตามผลตามบริบท

ภาพด้านบนแสดงให้เห็นว่า Mercari ทำสิ่งนี้อย่างสวยงาม พวกเขาเปิดด้วยหัวเรื่องที่น่าดึงดูด: "10 รายการจากการค้นหาล่าสุดของคุณ" และแทรกคำแนะนำแบบไดนามิกที่เชื่อมโยงกับแบรนด์ที่ถูกค้นหา

การใส่คำแนะนำเหล่านี้ลงในชุดข้อมูลต้อนรับของคุณแบบไดนามิก ไม่ว่าจะส่งผลต่อประเภทเนื้อหาในปัจจุบันหรือคำแนะนำผลิตภัณฑ์จริง จะช่วยปรับปรุงการมีส่วนร่วมในอีเมลของคุณทันที