การบูรณาการการตลาดตามบัญชี (ABM) ของแอมพลิจูด

ในโลกของ B2B หนึ่งในเทคนิคการหาลูกค้าที่ฉันชอบคือการตลาดตามบัญชี (ABM) หากคุณไม่คุ้นเคยกับ ABM เป็นวิธีการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อระบุบริษัทที่อาจสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ทำวิจัยมากก่อนที่จะโทรหรือกรอกแบบฟอร์มโอกาสในการขายของเว็บไซต์

แม้ว่า ABM จะมีหลายรูปแบบ แต่ในโพสต์นี้ ผมจะเน้นที่เทคโนโลยีที่ใช้การค้นหาที่อยู่ IP เพื่อระบุว่าบริษัทใดกำลังดูเว็บไซต์ของคุณอยู่ มีผู้จำหน่ายหลายรายในพื้นที่นี้ รวมถึง 6sense, Demandbase, KickFire เป็นต้น ที่ Amplitude เราใช้ 6sense ซึ่งระบุชื่อบริษัท จำนวนพนักงาน อุตสาหกรรม รายได้ และจุดข้อมูลอื่นๆ อีกมากมาย ข้อมูลบริษัทนี้รวบรวมโดยผู้จำหน่าย ABM ในฐานข้อมูลขนาดใหญ่และแชร์กับลูกค้าแบบเรียลไทม์ผ่านแท็ก JavaScript โดยมีค่าธรรมเนียม โดยทั่วไป บริษัท ABM สามารถระบุผู้ใช้ได้เฉพาะเมื่ออยู่ใน VPN หรือเครือข่ายขององค์กรเท่านั้น ดังนั้นจึงมีหลายกรณีที่ข้อมูล ABM ไม่มีอยู่จริง

ฉันจะสาธิตวิธีที่คุณสามารถรวมจุดข้อมูล ABM เหล่านี้เข้ากับ Amplitude และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ในขณะที่ตัวอย่างด้านล่างจะใช้ 6sense โปรดจำไว้ว่าหลักการเดียวกันนี้ใช้กับผู้จำหน่าย ABM ทุกราย

มันทำงานอย่างไร?

ในระดับสูง การผสานรวมทำงานโดยส่งเหตุการณ์ใหม่ให้กับ Amplitude ในการโหลดหน้าเว็บแต่ละหน้าที่มีข้อมูล 6sense เป็นคุณสมบัติของผู้ใช้และเหตุการณ์ เมื่อข้อมูลอยู่ในคุณสมบัติของ Amplitude แล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวได้เหมือนกับพร็อพเพอร์ตี้ผู้ใช้อื่นๆ ในรายงานการแบ่งกลุ่ม กลุ่มประชากรตามรุ่น และรายงาน Amplitude อื่นๆ ทั้งหมด

หมายเหตุ: คุณอาจต้องการทำเครื่องหมายเหตุการณ์ ABM ใหม่นี้เป็นเหตุการณ์ "ผู้ใช้ที่ไม่ได้ใช้งาน" ใน Amplitude เพื่อไม่ให้คุณเพิ่ม % ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ในการรายงาน สำหรับการตั้งค่าการใช้งานโดยละเอียดเพิ่มเติม โปรดดูส่วนสุดท้ายของโพสต์นี้

มาดูกันว่าคำถามประเภทใดบ้างที่สามารถตอบได้โดยใช้การรวม Amplitude – ABM

องค์กรใดบ้างที่กำลังดูเว็บไซต์ของฉัน

เราจะเริ่มด้วยการดูว่าบริษัทใดบ้างที่เข้าชมเว็บไซต์ ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถสร้างตารางข้อมูลที่แสดงเหตุการณ์มุมมอง 6sense ใหม่ โดยแยกตามชื่อบริษัท 6sense ในกรณีนี้ ฉันกำลังกรองบริษัทของเราเอง (Amplitude) และกรณีที่ไม่มีชื่อบริษัทอยู่ในเครื่องมือ ABM:

ข้อมูลนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับทีมขายและการตลาดของคุณในการระบุบริษัทที่อาจสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของตน แต่ปัจจุบันยังไม่ทราบความสนใจ เมื่อข้อมูลนี้อยู่ใน Amplitude ก็สามารถส่งข้อมูลไปยังผลิตภัณฑ์ CRM เช่น Salesforce หรือส่งไปยัง Slack เพื่อให้มองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

แต่ละองค์กรกำลังดูเนื้อหาอะไรอยู่?

ต่อไป คุณอาจอยากรู้ว่าแต่ละบริษัทมีความคิดเห็นอย่างไรในเว็บไซต์ของคุณ หากต้องการดูข้อมูลนี้ คุณสามารถเพิ่มรายละเอียดอื่นๆ ได้:

ที่นี่เราจะเห็นหน้ายอดนิยมที่ดูโดย Accenture สำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่บริษัท B2B การกรองรายงานเช่นนี้สำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชีเป็นวิธีที่ดีในการดูว่าพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมากน้อยเพียงใด และหัวข้อใดที่พวกเขาอาจสนใจ ข้อมูลนี้สามารถช่วยแนะนำการสนทนากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ แม้ว่าเราจะไม่รู้จัก บุคคล ที่ดูหน้าเหล่านี้ (เว้นแต่เว็บไซต์ของคุณมีการเข้าสู่ระบบ) แต่ก็ยังมีประโยชน์สำหรับการวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากคุณต้องการสำรวจเพิ่มเติม คุณสามารถแยกย่อยข้อมูลตาม 6sense City แล้ว ดูเนื้อหาตามชื่อ ที่นี่ฉันกำลังแบ่งผู้คนจาก Accenture ที่อาศัยอยู่ในซิดนีย์เพื่อดูว่าพวกเขาได้อ่านเนื้อหาใดบ้าง:

บริษัทใดบ้างที่กำลังมองหาซื้อ

ในโลก B2B หน้าการกำหนดราคาเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดูราคาของคุณ อาจบ่งชี้ว่าพวกเขาอยู่ในกระบวนการวิจัยที่ลึกกว่า การผสานรวม Amplitude ABM ช่วยให้คุณดูได้อย่างง่ายดายว่าบริษัทใดกำลังดูหน้าการกำหนดราคาบนเว็บไซต์ของคุณ:

บริษัทใดบ้างที่อาจสนใจหัวข้อนี้

สมมติว่าทีมการตลาดของคุณต้องการส่งอีเมลไปยังกลุ่มบริษัทที่อยู่ในระบบ CRM อัตราการแปลงอีเมลจะดีที่สุดเมื่อเนื้อหาเกี่ยวข้องกับผู้รับ เมื่อใช้การรวม Amplitude ABM นี้ คุณสามารถเลือกหัวข้อจากหน้าเว็บหรือบล็อกโพสต์ และดูว่าบริษัทใดบ้างที่ดูเนื้อหานั้น บริษัทเหล่านี้อาจสนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนั้น

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถสร้างรายงานที่พิจารณาหัวข้อเฉพาะแล้วแยกย่อยโดยบริษัท 6sense จากนั้นคุณสามารถเลือกรายชื่อบริษัทจากระบบ CRM ของคุณเพื่อรับอีเมลที่ตรงเป้าหมายในหัวข้อ นี่คือประเภทของรายงาน Amplitude ที่คุณสามารถสร้างได้:

คุณสามารถดูบริษัทแรกๆ สองสามแห่งที่อาจสนใจคุณลักษณะการวิเคราะห์การตลาดใหม่ของ Amplitude ได้ที่นี่ บริษัทเหล่านี้สามารถส่งออกได้ตามต้องการ:

อุตสาหกรรมใดกำลังดูเว็บไซต์ของฉัน

หากบริษัท B2B ของคุณต้องการมุ่งเน้นไปที่อุตสาหกรรมเฉพาะ คุณสามารถดูได้ว่าอุตสาหกรรมใดกำลังเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ:

หากคุณต้องการดูเทรนด์ไลน์สำหรับอุตสาหกรรมใดโดยเฉพาะ คุณสามารถเปิดในแผนภูมิใหม่ได้โดยตรงจากตารางข้อมูล:

ใครคือปลาใหญ่?

พนักงานขายมักต้องการติดตามบัญชีขนาดใหญ่ อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถแบ่งข้อมูล ABM ได้ก็คือรายได้ของบริษัท นี่คือมุมมองที่จัดกลุ่มตามช่วงรายได้ กรองสำหรับบริษัทที่อยู่ในพันล้าน:

จากนั้นคุณสามารถแยกย่อยแต่ละรายการตามชื่อบริษัท:

คู่แข่งของฉันกำลังดูอะไรอยู่?

อีกสิ่งหนึ่งที่สนุกที่คุณสามารถทำได้ด้วยการผสานรวม ABM นี้คือการดูว่าคู่แข่งของคุณตรวจสอบอะไรในไซต์ของคุณ! คุณทำเช่นนี้โดยใช้วิธีการเดียวกันในการดูบริษัทเป้าหมาย แต่แทนที่ด้วยคู่แข่งของคุณ:

ในกรณีนี้ คู่แข่งของเราสนใจสมัครงานที่ Amplitude มากที่สุด หรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเราฟรี !

การปรับแต่งเนื้อหา

การผสานรวม ABM ขั้นสูงที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวข้องกับการปรับเนื้อหาให้เป็นส่วนตัว หากคุณใช้ผลิตภัณฑ์ทดลอง/การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ (เช่น Amplitude Experiment!) คุณสามารถปรับแต่งเนื้อหาที่ผู้เยี่ยมชมเห็นเมื่อเข้าชมคุณสมบัติดิจิทัลของคุณได้ เนื่องจากเครื่องมือ ABM นำเสนออุตสาหกรรมของผู้เข้าชม คุณจึงสามารถแสดงเนื้อหาหรือกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของพวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจแสดงกรณีศึกษาของ QSR ต่อผู้เข้าชมจากองค์กรอาหารจานด่วน และอาจถึงขั้นปรับแต่งข้อความระดับบริษัทโดยใช้ชื่อบริษัท ABM:

ทั้งสองอย่างนี้ต้องมีการจัดลำดับที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูล ABM พร้อมใช้งานก่อนที่จะโหลดเนื้อหา และในบางกรณี การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอาจทำได้หลังจากดูหน้าแรกเท่านั้น แต่นี่เป็นวิธีที่สร้างสรรค์ในการใช้ประโยชน์จากข้อมูล ABM เพื่อพยายามปรับปรุงอัตราการแปลง

การตั้งค่าการรวม ABM

นี่คือภาพรวมระดับสูงของการตั้งค่าการรวมสำหรับผู้ที่ต้องการ "เจาะลึก" ในหัวข้อนี้

ขั้นตอนแรกในการผสานรวมเครื่องมือ ABM และ Amplitude คือการทำงานร่วมกับผู้จำหน่าย ABM ของคุณเพื่อส่งข้อมูลไปยังชั้นข้อมูล สมมติว่าคุณกำลังใช้ Google Tag Manager คุณจะได้รับรหัสนี้จากผู้ขายและส่งข้อมูลที่คุณต้องการ:

เมื่อข้อมูลอยู่ในชั้นข้อมูลแล้ว คุณสามารถกำหนดค่าตัวจัดการแท็กได้ตามต้องการ จากนั้นแก้ไขแท็ก Amplitude เพื่อแทรกค่าข้อมูลเหล่านี้ลงในคุณสมบัติ Amplitude:

สิ่งเหล่านี้จะปรากฏเป็นเหตุการณ์และคุณสมบัติใน Amplitude ดังนี้:

หากองค์กรของคุณต้องการจำกัดจำนวนเหตุการณ์ที่ส่งไปยัง Amplitude (เพื่อจัดการค่าใช้จ่ายของคุณ) คุณสามารถกำหนดค่าระบบการจัดการแท็กเพื่อส่งเหตุการณ์เมื่อผลิตภัณฑ์ ABM มีข้อมูลองค์กรเท่านั้น คุณยังสามารถยกเว้นองค์กรของคุณได้หากต้องการ กลวิธีทั้งสองนี้มีข้อดีเพิ่มเติมโดยที่คุณไม่ต้องแยก "ไม่มี" และค่านิยมขององค์กรในรายงานด้วยตนเอง