สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่ชำระเงิน (ARPPU)

บทความนี้ครอบคลุมทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับ ARPPU – คำจำกัดความ สูตร ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงขณะคำนวณ ARPPU เครื่องมือ ARPPU และวิธีขยาย ARPPU ของคุณ

เลยมาเจาะลึกกัน

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่จ่ายคืออะไร / ARPPU คืออะไร?

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่ชำระเงิน (ARPPU) คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่คุณทำได้จากลูกค้าที่ชำระเงิน

สูตร ARPPU

ตัวอย่าง –
หากรายได้ประจำรายเดือนของคุณคือ $10000 จากลูกค้าที่ชำระเงิน 100 ราย ARPPU ของคุณจะ เท่ากับ $100

บางคนอาจเรียก ARPPU เป็นรายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA)

การคำนวณ ARPPU

เนื่องจาก ARPPU คำนวณจากรายได้ประจำรายเดือนและลูกค้าที่ชำระเงินที่ใช้งานอยู่ คุณจึงต้อง:

• MRR สุทธิ
• จำนวนลูกค้าที่ชำระเงินที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด

จะไปถึง net MRR ได้อย่างไร?

• รวมรายได้จากการอัปเกรด
• รวมรายได้ผู้ใช้ที่ชำระเงินที่มีอยู่
• รวมรายได้ที่ได้รับจากการสมัครสมาชิกใหม่ (ราคาเต็ม + ส่วนลดไม่เป็นศูนย์)
• ปรับรายได้เป็นรายเดือนสำหรับการสมัครรับข้อมูลรายปีหรือรายไตรมาส
• หักรายได้ที่สูญเสียไปจากการดาวน์เกรดและการยกเลิก

ต้องการเป็นอิสระจากความยุ่งยากในการคำนวณ MRR หรือไม่? - นี่คือวิธีการ

รับลูกค้าที่ชำระเงินทั้งหมด
รวมเฉพาะลูกค้าที่ชำระเงินให้คุณและมีบัญชีที่ใช้งานอยู่

การเพิ่มผู้ใช้ประเภทต่อไปนี้จะทำให้รายได้เฉลี่ยต่อเดือนของคุณลดลง และให้ภาพที่บิดเบี้ยวว่าบริษัทดำเนินการอย่างไร ยกเว้นผู้ใช้ต่อไปนี้ :

• ทดลองใช้ฟรี
• ทดลองจ่าย
• ยกเลิกการสมัครรับข้อมูล
• การสมัครรับข้อมูลที่ไม่ใช้งาน

ตามเงื่อนไขข้างต้น มาคำนวณ ARPPU . ของคุณกันเถอะ .

ตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม – 31 กรกฎาคม 2018; นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น :

• ลูกค้าปัจจุบัน 35 รายต่ออายุ $100 ต่อเดือน
• ลูกค้า 3 รายจ่ายเงิน 1,200 ดอลลาร์สำหรับแผนรายปี
• ลูกค้า 2 คนจ่าย 180 ดอลลาร์ทุกไตรมาส
• ลูกค้า 5 คนอัพเกรดจากแผน 100 ดอลลาร์เป็น 150 ดอลลาร์
• ลูกค้า 5 รายดาวน์เกรดแผน $100 เป็นแผน $80
• ลูกค้าใหม่ 10 รายสมัครแผน 100 ดอลลาร์โดยใช้คูปองส่วนลด 20%
• ลูกค้า 5 รายยกเลิกแผน $100 ของพวกเขา

ในสถานการณ์ข้างต้น รายได้จากลูกค้าที่ชำระเงินรายปีและรายไตรมาสจะต้องทำให้เป็นปกติทุกเดือน แล้วเพิ่มลงในรายได้ประจำรายเดือน

• ลูกค้าแผนรายปี $1200 ที่บริจาคให้กับ MRR จะเท่ากับ $300 [(1200/12)*3]
• ผลงาน MRR จากลูกค้าในแผนรายไตรมาสจะเท่ากับ 120 ดอลลาร์ [(180/3)*2]
• ลูกค้าที่ชำระเงินอยู่แล้วบริจาค 3500 ดอลลาร์ให้กับ MRR
• การอัพเกรดเพิ่ม $250 ลูกค้าใหม่เพิ่ม $800 ใน MRR
• การดาวน์เกรดและการยกเลิกจะลด MRR ของคุณลง $600

3 ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้คนทำขณะคำนวณ ARPPU

ARPPU และ ARPU เหมือนกัน

ขณะที่เรากำลังวิเคราะห์เมตริก ARPPU มีเมตริกที่คล้ายกันอีกตัวหนึ่งซึ่งก็คือรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) บางครั้งธุรกิจอาจสับสนกับคำทั้งสองนี้และถือว่าทั้งสองเหมือนกัน แต่กลับไม่ใช่! มีการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานในเมตริกทั้งสอง

ARPPU คำนวณเป็นรายได้ประจำรายเดือนหารด้วยจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด

ในทางกลับกัน, รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) = รายได้ประจำรายเดือน / ผู้ใช้ทั้งหมด (จ่าย + ฟรี)

สมมติว่าคุณมีผู้ใช้ 100 ราย โดยในจำนวนนี้มีผู้ใช้ที่จ่ายเงิน 30 ราย และรายได้ที่เกิดซ้ำทุกเดือนของคุณคือ $3,000
ดังนั้นคุณ ARPU จะเป็น 3000/100 = $30

ซึ่งหมายความว่าผู้ใช้รายหนึ่งจะนำคุณมาให้คุณ $30 ต่อเดือน

นอกจากนี้ คำนวณ ARPPU ซึ่งเท่ากับ 3000/30 = $300 นั่นหมายความว่าผู้ใช้ที่ชำระเงินรายหนึ่งจะให้คุณ $300 ต่อเดือน

ซึ่งแสดงให้เห็นความแตกต่างอย่างมากระหว่างค่าทั้งสอง ดังนั้น หากคุณใช้ทั้ง ARPPU และ ARPU ให้ระบุให้ชัดเจน

ARRPU = รายได้รวม / ผู้ใช้ทั้งหมด

แทนที่จะพิจารณารายรับที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือน ผู้คนอาจพิจารณาถึงรายได้ทั้งหมดที่ได้รับ แต่สำหรับธุรกิจการสมัครรับข้อมูล รายได้ประจำเป็นรายเดือนที่แสดงภาพที่แท้จริงของธุรกิจของคุณ

ดังนั้น ในทั้งสองกรณีนี้ จำนวนผู้ใช้ทั้งหมดจะมากกว่าผู้ใช้ที่จ่ายเงินเสมอ

เช็คเฉลี่ยและ ARPPU เท่ากัน

ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกอย่างที่ธุรกิจทำขณะคำนวณ ARPPU คือพวกเขาใช้ เช็คเฉลี่ยเป็น ARPPU .

ผิดแล้ว!

ผลลัพธ์อาจไม่เป็นที่น่าพอใจ แต่อาจทำให้ธุรกิจเข้าใจผิดได้

เช็คเฉลี่ยคือมูลค่าธุรกรรมเฉลี่ยและ จำนวนธุรกรรมต้องไม่เท่ากับจำนวนผู้ใช้ที่ชำระเงิน หากผู้ใช้รายหนึ่งชำระเงินซ้ำๆ ในหนึ่งเดือน จำนวนธุรกรรมของเขาจะไม่ถูกนำไปคำนวณ ARPPU แต่จะนำมาพิจารณาในการคำนวณเช็คเฉลี่ย

ให้เราลองทำความเข้าใจกับตัวอย่างนี้

สมมติว่าผู้ใช้ 50 รายจ่าย 50 ดอลลาร์ต่อคน ต่อมา 10 คนจ่ายอีกครั้งละ 10 ดอลลาร์ ในกรณีนี้ ARPPU จะเป็น (50 x $50 + 10 x $10)/50 = $52

ในทางกลับกันสำหรับการคำนวณ เช็คเฉลี่ย เราจะแบ่งรายได้ด้วยจำนวนธุรกรรม (50 x $50 + 10 x $10)/60 = $43

รับ ARPPU ที่ถูกต้องสำหรับธุรกิจของคุณ

หากโมเดลธุรกิจของคุณจำเป็นต้องตรวจสอบ ARPPU ที่ถูกต้อง และคุณอาจทำผิดพลาดบางอย่างตามที่เราได้อธิบายไว้ข้างต้น คุณจะทำอย่างไร

ใช้ Putler ซึ่งสามารถรับ ARPPU ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณได้ภายในเวลาอันสั้น ไม่เพียงแค่ ARPPU เท่านั้น คุณยังได้รับเมตริกการสมัครรับข้อมูลที่มีค่าอื่นๆ เช่น LTV, MRR, อัตรา Churn และอื่นๆ

นอกจากนี้ คุณยังได้รับ การรายงานและการวิเคราะห์เชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับการขาย ผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และผู้เยี่ยมชมของคุณ

เชื่อมต่อเกตเวย์การชำระเงิน/ระบบอีคอมเมิร์ซของคุณกับ Putler และรับภาพที่สมบูรณ์ของธุรกิจของคุณ

ARPPU 550 ดอลลาร์…คุณล้อเล่นหรือเปล่า

ตัวเลขดูเหมือนฝันใช่มั้ย? แต่มันเป็นความจริง

ไม่ใช่ยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีที่มีชื่อเสียงหรือกลุ่มการลงทุนใด ๆ ที่ประสบความสำเร็จ เป็นบริษัทเกม Machine Zone ที่บรรลุเป้าหมายนี้ด้วยเกม " Game of War " ในปี 2015

ค่านี้น่าเหลือเชื่อและเกมได้รับคุณค่านี้ด้วยกลยุทธ์ที่น่าสนใจบางอย่าง พวกเขาใช้กลยุทธ์อะไร? ดูข้อความที่ตัดตอนมาจากบทความต้นฉบับที่นี่

แน่นอนว่ามีเกมมากมายที่ทำแบบนี้ และส่วนหนึ่งของความสำเร็จของ Machine Zone ก็คือสตูดิโออื่นๆ ไม่รู้ว่าจะทำซ้ำเทคนิคการทำเงินได้อย่างไร

สองปัจจัยที่ส่งผลต่อ ARPU ของคุณอย่างมาก

วงเล็บราคาต่ำ

หากคุณกำลังชาร์จ เช่น $10, $15 และ $20 ต่อเดือน ARPPU ของคุณก็จะค่อนข้างต่ำ

ARPU ที่ต่ำหมายความว่าการสนับสนุน โครงสร้างพื้นฐาน และปัญหาการปรับขนาดจะกระทบคุณหนักขึ้นและเร็วขึ้น คุณจะต้องเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบากในการดำเนินธุรกิจ

ลูกค้าย้ายไปยังแผนมูลค่าที่ต่ำกว่าหรือสูงกว่า

หากคุณเสนอคุณสมบัติส่วนใหญ่และมีประโยชน์ในแผนระดับล่าง ลูกค้ายินดีที่จะยึดตามแผนนั้น ด้วยเหตุนี้ คุณจะไม่มีลูกค้าในแผนบริการที่สูงขึ้น จึงกระทบ ARPPU ของคุณในระดับที่ดี

ทำไม ARPPU ถึงมีความสำคัญ

ARPPU กำหนดความภักดีของผู้ใช้ทั้งหมด ผู้ ที่ภักดีมากกว่าจะจ่ายเงินให้คุณทุกเดือน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ARPPU ที่สูงขึ้นมีศักยภาพในการดึงเงินจากลูกค้าที่มีอยู่ได้มากขึ้น

นอกจากนี้ หากคุณสามารถมี ARPPU ที่สูงเมื่อเทียบกับมูลค่าที่คุณมอบให้หรือรายได้ของบริษัท คุณก็รู้ว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ช่วยเพิ่มอัตราส่วนมูลค่าได้ดีกว่า

บ่งบอกถึงสุขภาพทางการเงินของธุรกิจของคุณ

หาก ARPPU ของคุณต่ำที่ 50 ดอลลาร์ คุณก็รู้ว่าคุณจำเป็นต้องมีลูกค้าเป็นเมตริกตันเพื่อสร้างบริษัทที่ยั่งยืน สิ่งนี้ช่วยให้คุณเห็นประเภทของธุรกิจที่คุณต้องการจากมุมมองด้านราคาและมูลค่า

ARPPU ที่สูงขึ้นแสดงว่าคุณกำลังเติบโต ARPPU ที่ต่ำกว่าแสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะกับตลาด

บ่งบอกว่าคุณได้รับคุณค่าเพียงพอจากบุคลิกของคุณหรือไม่

คุณอาจทำให้ ARPU ของคุณพังพินาศโดยกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้ารายย่อยที่มีรายได้น้อย (และมีราคาแพง) จำนวนมากเกินไป หากคุณไม่ได้อยู่ในพื้นที่สำหรับผู้บริโภคหรือพื้นที่ที่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายแสนคน (ถ้าไม่ใช่หลายล้านคน) คุณไม่ควรไล่ตามลูกค้าที่มีราคาต่ำกว่า $100/m ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณระบุจำนวนผู้ซื้อของคุณอย่างเหมาะสมและกำหนดเป้าหมายคนที่เหมาะสมสำหรับการเติบโต

การตรวจสอบว่าทีมการตลาดและการขายของคุณกำลังดำเนินการข้อเสนอที่เหมาะสม

ARPU ที่เพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอเมื่อเวลาผ่านไปบ่งชี้ว่าข้อเสนอและการกำหนดเป้าหมายด้านการขายและการตลาดของคุณดีขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังมีประสิทธิภาพมากขึ้น

5 วิธีดำเนินการได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและขยาย ARPPU . ของคุณ

ต่อไปนี้คือห้าวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพ ARPPU สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ:

เพิ่มราคา — แต่อย่างชาญฉลาดและมีเหตุผล

วิธีทั่วไปในการเพิ่ม ARPPU แต่ไม่ควรทำให้เกิดความขัดแย้งกับลูกค้าที่มีอยู่ มิฉะนั้น ผู้ใช้จะเลิกใช้งานมากกว่าการอัพเกรด

หากคุณกำลังขึ้นราคา คุณต้องแสดงเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับราคานั้น ถ้าเป็นไปได้ ราคาไมโครเพิ่มขึ้น ; ลูกค้าจะไม่บ่น

เสนอขายเพิ่ม/ขายต่อเนื่อง

ระบุจุดติดต่อหลักที่คุณสามารถลองเพิ่มยอดขาย (เชิญลูกค้าให้อัปเกรดบัญชี) หรือขายต่อเนื่อง (เสนอบริการที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมหากคุณมี)

ให้ การทดลองใช้ฟรีแบบจำกัดยังให้ผู้ใช้ลงทะเบียนสำหรับแผนชำระเงินก่อนหมดอายุ .

เกมที่นี่คือการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้ในอดีต กำหนดจุดเปลี่ยนหลักที่ผู้ใช้มักจะได้รับประโยชน์จากการอัปเกรดและนำเสนอ

เสนอขายสินค้าทรงคุณค่าอื่นๆ

หลังจากสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์อื่นๆ ผลิตภัณฑ์ในเครือที่เหมาะสมกับฐานผู้ใช้ของคุณ

เน้นกลุ่มครีม

ด้วยประสบการณ์ที่มากพอที่จะเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้งและส่งมอบคุณค่าที่โดดเด่นอย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถจ่ายได้ เน้นที่ลูกค้า 1-2 อันดับแรกที่พยายามขายข้อเสนอพิเศษสำหรับสมาชิกหรือบริการที่มีราคาสูง เช่น การสนับสนุนระดับพรีเมียม การจัดการความสำเร็จของลูกค้า เป็นต้น

เพิกเฉยต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เติบโตต่ำ

จำกัดกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มน้อยที่สุดที่จะก้าวหน้าไปสู่ระดับที่จ่ายสูง จัดสรรทรัพยากรเพิ่มเติมสำหรับการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด สู่ลูกค้าที่มีศักยภาพเติบโตสูง ซึ่งจะส่งผลดีต่อ ARPU

ความคิดเห็น… ข้อเสนอแนะ?

เราได้พยายามครอบคลุมทุกด้านที่เกี่ยวข้องกับ ARPPU หากคุณมีคำถาม ข้อเสนอแนะ แสดงความคิดเห็นด้านล่าง แล้วเราจะติดต่อกลับไป