ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ ตอนที่ 1 – การกำหนดเป้าหมายเพื่อการชักชวน

บิดาแห่งการโน้มน้าวใจ อริสโตเติลสรุปว่าการดึงดูดทางอารมณ์ในระดับสูงในระหว่างการชักชวนช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จอย่างมาก การโน้มน้าวใจมากที่สุดคืออารมณ์ การโต้แย้งเชิงเหตุผล และน่าเชื่อถือ

แล้วสิ่งนี้แปลไปสู่โลกออนไลน์ของอีคอมเมิร์ซได้อย่างไร?

ไม่นานมานี้ ดร. Robert B. Cialdini ได้ขยายความคิดนี้ด้วยหลักอิทธิพล 6 ประการของเขา ซึ่งย้อนกลับไปในปี 1984 เมื่อพวกเราส่วนใหญ่ไม่มีอินเทอร์เน็ตที่บ้าน เทคนิคและวิธีปฏิบัติ CRO สมัยใหม่ทั้งหมดที่ใช้อยู่ในปัจจุบันมีพื้นฐานมาจาก ตามความคิดนี้และหลักการ 6 ประการของ Cialdini

โดยส่วนตัวแล้ว มีการเขียนมากมายเกี่ยวกับ 6 จุดข้างต้นในบล็อกนี้ ดังนั้นฉันจะไม่ขยายเพิ่มเติมในที่นี้ ไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์ การโน้มน้าวใจที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องอาศัยการรู้จักกลุ่มผู้บริโภคของคุณเป็นอย่างมาก แนวโน้มของพวกเขาที่มีต่อพฤติกรรมเฉพาะ ซึ่งในทางกลับกันก็มีความสำคัญต่อการกำหนดจังหวะเวลาของการโต้ตอบของคุณ (สำนวนการขาย) และสิ่งที่จะนำเสนอตั้งแต่แรก

เช่นเดียวกับการขายแบบเห็นหน้ากัน การใช้ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจเป็นเรื่องของจังหวะเวลา การ รู้ว่าเมื่อใด ควรขอร้องให้มีการโต้แย้งเพื่อโน้มน้าวใจ หรือแสดงความเห็นอกเห็นใจ หรือเน้นย้ำถึงประโยชน์ของคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

แม้ว่าคุณจะไม่มีภาพเหมือนที่มีอยู่ในการสอบถามการขายแบบเห็นหน้ากัน แต่ก็ยังมีอีกมากที่คุณสามารถทำได้เพื่อตรวจจับสัญญาณการซื้อ เช่นเดียวกับการขายแบบเห็นหน้า การกำหนดช่วงเวลาของคุณนั้นเกี่ยวกับการฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่ในกรณีนี้ด้วยหูของคุณ แต่โดยการตรวจสอบพฤติกรรมของพวกเขาผ่านการมีส่วนร่วมกับเนื้อหา - ข้อมูลการวิเคราะห์ของคุณ

การฟัง (สัญญาณการขาย + ข้อความที่จะส่งถึงลูกค้าของคุณ)

ตัวต่อตัวผู้ขายสามารถได้ยินน้ำเสียงทางวาจาและเห็นการแสดงออกทางสีหน้าทั้งสองวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตรวจจับสัญญาณการซื้อ ออฟไลน์ไม่มีสัญญาณเหล่านี้ ดังนั้นคุณจึงมีข้อมูลน้อยลงมากเกี่ยวกับความต้องการหรือความสนใจของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม คุณยังคงตรวจพบว่ามีการถามคำถาม ตัวอย่าง 10 ตัวอย่างต่อไปนี้เป็นสัญญาณการซื้อที่ชัดเจนซึ่งจะช่วยอำนวยความสะดวกในการลดขั้นตอนการขายหรือ Conversion ไม่ว่าจะทางออนไลน์หรือออฟไลน์

สัญญาณซื้อ

1. ขอการสนับสนุนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
2. ถามเกี่ยวกับการสนับสนุนที่มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
3. ถามเรื่องสัญญา
4. สอบถามราคา
5. ถามเรื่องประกัน
6. ถามเกี่ยวกับนโยบายการคืนสินค้า
7. สอบถามบริการหรือวันจัดส่ง
8. ถามถึงวิธีการชำระเงิน
9. ถามถึงขั้นตอนต่อไป
10. ทำซ้ำประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกลับมาหาคุณ

ออนไลน์บางครั้งพวกเขาถามคำถามโดยตรง บางทีโดยการส่งข้อความสนับสนุนหรือทางอีเมล บางครั้งคำถามจะถูกอนุมาน + โดยนัย ตัวอย่างเช่น ผู้ที่ดูหน้าการกำหนดราคาเห็นได้ชัดว่าสนใจราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาถามคำถามโดยคลิกที่ลิงก์ของหน้าการกำหนดราคา สัญญาณเหล่านี้ควรได้รับการปฏิบัติแบบเดียวกับที่ลูกค้าเป้าหมายการขายขาเข้าจะได้รับการจัดการใน RL ตัวต่อตัวหรือทางโทรศัพท์

ทุกการกระทำ / คำถามข้างต้นเป็นโอกาส ชี้ไปที่การขอร้องด้วยข้อความการขาย และปรับใช้ micro-conversion เพื่อรับจุดขายของคุณ ประการแรกและสำคัญที่สุด ประเด็นเหล่านี้เป็นโอกาสในการสร้างความเชื่อถือในตัวคุณและแบรนด์ของคุณ

ชื่อด้านบนทำให้เข้าใจผิด หมายความว่ามีการแยกขาเข้าหรือขาออกทางออนไลน์ แต่ในความเป็นจริง ทุกอย่างจะเหมือนกันเมื่ออยู่ในเว็บไซต์ของคุณ

เป้าหมายเดียวกันคือเพื่อดึงข้อมูลจากลูกค้าโดยพิจารณาจากพฤติกรรมในสถานที่ของลูกค้า เพื่อปรับแต่งเส้นทางของผู้บริโภคและมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

เพื่อที่จะทำสิ่งนี้ คุณต้องมีส่วนร่วมกับพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขา (จุดเจ็บปวด) ให้พวกเขาอธิบายปัญหาของพวกเขา และให้เห็นภาพและอธิบายรุ่นของโซลูชันที่ดีของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถนำเสนอการขายที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ใน แสงที่ดีที่สุดในบริบทของผู้ใช้ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า โดยเน้นผลลัพธ์ที่ต้องการเป็นผลลัพธ์หลัก

เคล็ดลับ: หน้าขายล่วงหน้าที่มีคำพูด ประโยค USP และ WIFIM อื่นๆ ที่มีพลังโน้มน้าวใจเป็นสิ่งสำคัญ

บ่อยครั้งที่ผู้คนสับสนกับการโน้มน้าวให้เกิดการยักย้ายถ่ายเท ทั้งคู่มักถูกมองว่าแย่เพราะในแง่ที่ว่ามีใครบางคนกำลังพยายามให้คุณทำสิ่งที่คุณอาจไม่เคยทำมาก่อน

ความแตกต่างก็คือการโน้มน้าวใจมักจะวางการขายในบริบทที่ชนะ/ชนะโดยมีเป้าหมายในการทำบางสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า ในขณะที่การจัดการจะเกิดขึ้นหากข้อเท็จจริงของผู้ซื้อเพื่อให้ได้การขายที่จะทำให้ผู้ขายได้รับชัยชนะ แต่ ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ชนะสำหรับผู้ซื้อ พูดให้กระชับขึ้นคือ ผลิตภัณฑ์อาจแก้ปัญหาของผู้ซื้อได้ แต่ถ้าราคามีมากกว่าประโยชน์ และผู้ขายรู้แล้ว มันไม่ใช่การโน้มน้าวใจ แต่เป็นการจัดการ

ถามตัวเองด้วยคำถาม ผู้ซื้อจะขอบคุณฉันสำหรับสิ่งนี้หรือไม่ ใช่ = การโน้มน้าวใจ ไม่ใช่ = การจัดการ ไม่แน่ใจ = พื้นที่สีเทา จิตสำนึกของคุณคือไกด์ของคุณ

ความแตกต่างระหว่างการโน้มน้าวใจและการยักย้ายถ่ายเทกำหนดอย่างมากว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณหรือไม่ พวกเขาต้องเชื่อใจคุณ และแบรนด์ของคุณไม่ได้จัดการพวกเขา และต้องเชื่อมั่นในความเชี่ยวชาญและความตั้งใจของคุณ มันช่วยได้เสมอถ้าพวกเขาชอบคุณเพราะพวกเขามักจะไว้ใจคนตาบอด วิธีและสิ่งที่คุณสื่อสารกับผู้ชมมีผลกระทบอย่างมากต่อความไว้วางใจของผู้บริโภค รับหลักฐานทางสังคมสำหรับการอ้างสิทธิ์ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญ

เคล็ดลับ: ระบุจุดที่อาจเกิดความไม่ไว้วางใจในเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณและดำเนินการเพื่อ บรรเทาความกังวลเหล่านั้นด้วยมาตรการที่เป็นรูปธรรม ตัวอย่างเช่น พิจารณาใช้/สมัคร ตราความน่าเชื่อถือเพื่อตอบโต้ข้อกังวลเกี่ยวกับความปลอดภัยของเว็บไซต์

การวิเคราะห์ข้อมูลช่วยให้เจ้าของอีคอมเมิร์ซมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับกลุ่มผู้บริโภค แต่ยังรวมถึงนักช้อปแต่ละคนด้วย ตัวอย่างเช่น สิ่งที่ลูกค้าเลือกดู และระยะเวลาที่พวกเขาดูสินค้าหรือกลุ่มสินค้านั้นจะเป็นตัวบ่งชี้ระดับความสนใจ ดังนั้น คุณสามารถปรับแต่งและเรียกใช้ข้อความต่างๆ สำหรับระดับความสนใจที่แตกต่างกันได้ มีเครื่องมือดีๆ ที่ช่วยให้การวิเคราะห์ข้อมูลง่ายขึ้น เช่น Conversific ซึ่งใช้ได้กับทั้ง Shopify / Shopify Plus และ Woocommerce ผสานรวมกับการวิเคราะห์ของ Google และทำการวิเคราะห์การยกของหนักทั้งหมดให้กับคุณ และสร้างข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเพื่อใช้ประโยชน์จาก CRO

OptiMonk ซึ่งทำงานร่วมกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซใดๆ ช่วยให้กำหนดเป้าหมายผู้เยี่ยมชมได้อย่างน่าเชื่อถือตามข้อมูลเชิงลึก นอกจากนี้ คุณยังสามารถเก็บรวบรวมข้อมูลทุกรูปแบบเกี่ยวกับลูกค้าสำหรับรูปแบบธุรกิจเฉพาะของคุณผ่านช่องที่กำหนดเอง ข้อมูลที่ช่วยให้สามารถแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลได้

การกำหนดเป้าหมายใหม่ในสถานที่เป็นเทคโนโลยีที่จำเป็นในการเข้าถึงลูกค้าของคุณในเวลาที่เหมาะสมโดยขึ้นอยู่กับพฤติกรรมผู้บริโภคของพวกเขา โดยเฉพาะ OptiMonk มีวิธีการกำหนดเป้าหมายผู้เข้าชมหรือประเภทผู้บริโภคใดๆ ของคุณ ลูกค้าทั้งหมด – ที่คุณต้องมีส่วนร่วมอีกครั้งเพื่อขายต่อหรือขายต่อเนื่อง ไม่ว่าคุณจะใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซใด OptiMonk ก็สามารถใช้เพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซได้

แม้ว่าคุณจะไม่ได้ยินหรือเห็นลูกค้าของคุณในขณะที่พวกเขาเยี่ยมชมร้านอีคอมเมิร์ซของคุณ แต่ก็ยังสามารถสื่อสารกับพวกเขาผ่านข้อความในสถานที่ซึ่งจะถูกเรียกใช้โดยอัตโนมัติตามสถานการณ์เฉพาะ หรือผ่านการส่งข้อความแบบเรียลไทม์ผ่านการสนับสนุนทางแชท ในส่วนที่สองของคู่มือศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจนี้ เราจะพิจารณาถึงสิ่งที่จำเป็นต้องใส่เข้าไปในข้อความของคุณ ในขณะที่บทความจะเน้นไปที่วิธีสร้างหน้าขายล่วงหน้า หัวข้อของคำพูดที่มีพลังนั้นใช้ได้กับทุกข้อความในสถานที่