รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้: วิธีคำนวณ ติดตาม และปรับปรุง

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) อาจไม่ได้รับความสนใจมากเท่ากับเมตริกการสมัครรับข้อมูลอื่นๆ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าไม่ใช่เมตริกสำคัญในการติดตาม

ท้ายที่สุด ARPU จะวัดรายได้ที่คุณได้รับจากลูกค้าที่ใช้งานแต่ละราย มีประโยชน์เพราะดูรายได้ในระดับที่ละเอียดยิ่งขึ้นและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสามารถในการปรับขนาดของธุรกิจของคุณ

โดยทั่วไปบริษัทจะคำนวณ ARPU เป็นรายเดือน แต่สามารถคำนวณตามกรอบเวลารายปีได้เช่นกัน บทความนี้จะเน้นที่ ARPU ในบริบทรายเดือนและอธิบายว่าทำไมจึงเป็นตัวชี้วัดยอดนิยมสำหรับ SaaS และผู้ก่อตั้งการสมัครรับข้อมูล ผู้ขาย และผู้ซื้อ

วิธีการคำนวณ ARPU

ในการคำนวณ ARPU ให้แบ่ง MRR ของคุณด้วยจำนวนลูกค้าที่ใช้งานทั้งหมดภายในหนึ่งเดือน

MRR คือรายได้ประจำของคุณที่ปรับให้เป็นจำนวนเงินรายเดือน ลูกค้าที่ใช้งานอยู่คือลูกค้าของคุณที่มีการสมัครรับข้อมูล รวมถึงผู้ที่อยู่ในแผนบริการฟรี

ARPU = MRR / จำนวนลูกค้าที่ใช้งาน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างสูตร ARPU ที่ใช้ข้อมูลจริงจากบริษัท Open Startups:

MRR / จำนวนลูกค้าที่ใช้งาน = ARPU

$1,278 / 102 = $12.78

ในบางสถานการณ์การคาดการณ์และการตัดสินใจ บริษัทอาจต้องการยกเว้นผู้ใช้ในแผนบริการฟรีเนื่องจากไม่ได้สร้างรายได้ ในกรณีนั้น ให้ใช้สูตร ARPU แต่หาร MRR ด้วยลูกค้าที่ใช้งานและ จ่ายเงิน

ARPU เวอร์ชันนี้เรียกว่ารายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่จ่ายเงิน หรือ ARPPU

ARPPU = MRR / จำนวนที่ใช้งาน, ลูกค้าที่ชำระเงิน

เหตุใด ARPU จึงมีความสำคัญ

ARPU มีความสำคัญด้วยเหตุผลสองประการ:

1. ARPU ช่วยคุณวัดความนิยมของระดับราคาของคุณ

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS เป็นสิ่งที่ท้าทาย ไม่ว่าการกำหนดราคาของคุณจะขึ้นอยู่กับการใช้งาน จำนวนผู้ใช้ คุณลักษณะ หรือการรวมกันของสิ่งเหล่านี้ มูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเป็นเรื่องยากที่จะหาปริมาณ

ช่วยให้ทราบว่าระดับราคาใดดึงดูดผู้บริโภคได้มากที่สุดและสร้างรายได้ให้คุณมากที่สุด การแบ่งกลุ่ม ARPU ตามระดับราคาช่วยให้คุณระบุระดับราคาที่คุณควรจัดลำดับความสำคัญได้

2. ARPU ช่วยให้คุณเข้าใจความสามารถในการปรับขนาดของคุณ

หาก ARPU ของคุณต่ำ คุณจะต้องใช้ทรัพยากรมากขึ้น เช่น การตลาดและความสำเร็จของลูกค้า เพื่อให้ได้มาและสนับสนุนลูกค้าใหม่ หากต้นทุนของทรัพยากรเหล่านี้สูงกว่ารายได้ของคุณ ธุรกิจของคุณก็จะไม่ดำรงอยู่หรือเติบโต

หาก ARPU ของคุณสูง ยินดีด้วย! ARPU ที่สูงแสดงว่าคุณกำลังเรียกเก็บเงินจากบริการของคุณอย่างคุ้มค่าและมอบมูลค่าที่สูง

ARPU ที่ "ดี" คืออะไร?

หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจสมัครสมาชิก คุณอาจสงสัยว่า ARPU ของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ควรจะเป็นหรือไม่

คำตอบคือ...ก็ยากที่จะบอกได้ในทันที

เกณฑ์มาตรฐานสำหรับ ARPU ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม สถานที่ตั้ง และรูปแบบราคา การประเมินตัวเองเป็นเรื่องยาก ทีมควรพิจารณา ARPU ที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลอื่นๆ เช่น ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและ ARPU ของคู่แข่ง

เปรียบเทียบ ARPU กับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

การเปรียบเทียบ ARPU กับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณมีรายได้เท่าใดต่อลูกค้าหนึ่งราย เทียบกับจำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อให้พวกเขาสมัครใช้งาน

ไม่มีอัตราส่วนที่ใช้กันทั่วไปในการประเมินความสัมพันธ์นี้ แต่โดยทั่วไปแล้ว ARPU ควรสูงกว่า CAC เสมอ

เปรียบเทียบ ARPU กับคู่แข่ง

อีกวิธีหนึ่งในการวัดว่า ARPU ของคุณมีจุดยืนอย่างไรโดยการเปรียบเทียบกับ ARPU ของคู่แข่ง ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ให้ลองดูคู่แข่งที่มีรูปแบบการกำหนดราคาและสถานที่ตั้งใกล้เคียงกับของคุณ

หากปัจจัยเหล่านี้เหมือนกันระหว่างสองบริษัท บริษัทที่มี ARPU สูงกว่าจะทำกำไรได้มากกว่า

ตัวแปรใดบ้างที่ส่งผลต่อ ARPU

เมื่อคุณคำนวณ ARPU การพิจารณาตัวแปรที่ส่งผลต่อตัวเลขของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หาก ARPU ของคุณลดลงหนึ่งเดือน โดยปกติแล้ว คุณสามารถระบุสาเหตุที่ทำให้ ARPU ลดลงได้

อัปเกรดและดาวน์เกรด

ลักษณะปลายเปิดของวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นแปลเป็นแผนชำระเงินและคุณสมบัติเสริมที่หลากหลาย การอัพเกรดและดาวน์เกรดเป็นผลมาจากความหลากหลายนี้

การอัปเกรดเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าย้ายจากแผนหนึ่งไปเป็นแผนชำระเงินที่มีราคาแพงกว่า แน่นอนว่าการปรับลดรุ่นเป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม ทั้งสองส่งผลโดยตรงต่อ MRR ของคุณ และส่งผลต่อ ARPU ของคุณด้วย

ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ

อัตราการเลิกใช้งานของลูกค้า ซึ่งเป็นอัตราที่ลูกค้ายกเลิกการสมัครรับข้อมูลจะส่งผลกระทบโดยตรงต่อ MRR ของคุณด้วย การสูญเสียลูกค้าที่จ่ายเงินสูงกว่าจะส่งผลเสียต่อ MRR และ ARPU ของคุณมากกว่าลูกค้าที่จ่ายเงินต่ำกว่า

การระบุว่าใครเป็นลูกค้าที่จ่ายสูงกว่าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นคุณจึงสามารถทุ่มเททรัพยากรมากขึ้นเพื่อรักษาพวกเขาไว้ได้

ARPU กับ LTV

เมื่อพูดถึงเมตริกการสมัครรับข้อมูลอื่นๆ บางคนสับสน ARPU กับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV)

โดยทั่วไป ARPU และ LTV จะคำนวณมูลค่าที่ได้รับจากลูกค้าในระดับบุคคล อันที่จริง ARPU เป็นส่วนหนึ่งของสูตร LTV อย่างง่าย

ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะบอกคุณข้อมูลเดียวกัน

LTV วัดรายได้ที่คุณสามารถคาดหวังได้จากลูกค้าก่อนที่จะเลิกใช้งาน โดยทั่วไปแล้วจะเป็นวิธีการกำหนดว่าคุณกำลังค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมและรักษาพวกเขาไว้ได้ดีเพียงใดเมื่อเวลาผ่านไป

ในทางกลับกัน ARPU นั้นดีที่สุดสำหรับการประเมินโครงสร้างราคาและตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ

ติดตามARPU

ขั้นตอนแรกในการเพิ่ม ARPU คือการค้นหาว่าปัจจุบันคืออะไร จากตรงนั้น คุณควรจับตาดู ARPU เพื่อให้แน่ใจว่าจะเพิ่มขึ้นเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

หากคุณคุ้นเคยกับฟังก์ชัน Excel การติดตามสามารถทำได้โดยใช้สเปรดชีต อย่างไรก็ตาม โซลูชันที่ดีกว่าคือการใช้เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น Baremetrics ที่คำนวณเมตริกแบบเรียลไทม์

กราฟนี้แสดง ARPU ที่ติดตามมากกว่าหนึ่งเดือน: 1 พฤษภาคมถึง 1 มิถุนายน ARPU เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยลดลงเล็กน้อยในวันที่ 26 พฤษภาคม

การเพิ่มขึ้นทีละน้อยเป็นผลมาจากบริษัทนี้ขึ้นราคาแผนชำระเงินเริ่มตั้งแต่วันที่ 7 พฤษภาคม การลดลงเกิดจากการที่ลูกค้าองค์กรรายหนึ่งเลิกใช้งาน

วิธีเพิ่ม ARPU

เมื่อพูดถึง ARPU ยิ่งสูงยิ่งดี ต่อไปนี้คือวิธีเชิงกลยุทธ์สามวิธีในการเพิ่ม ARPU

เพิ่มราคา

พูดง่ายๆ ก็คือ การเพิ่มราคาของคุณจะเพิ่มจำนวนเงินที่ลูกค้าแต่ละรายจ่ายให้คุณ

แน่นอนว่าพูดง่ายกว่าทำ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นเป็นเรื่องยาก

ด้วยเหตุนี้ ผู้ก่อตั้งหลายคนจึงตั้งราคาไว้ตั้งแต่แรกและปล่อยให้เป็นไปตามที่คิดไว้นานเกินไป

หากคุณตัดสินใจที่จะเพิ่มราคาสินค้า คุณควรแจ้งสาเหตุที่คุณทำเช่นนั้น ตรวจสอบส่วนนี้ของอีเมลการเพิ่มราคาจาก Ruby

ก่อนหน้าย่อหน้านี้ CEO ของ Ruby ให้รายละเอียดเกี่ยวกับความท้าทายล่าสุดที่บริษัทต้องเผชิญ จากนั้นเธอก็อธิบายวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขานำไปใช้

นี่เป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการกำหนดราคาให้สูงขึ้น เมื่อผู้อ่านมาถึงส่วนนี้ พวกเขาก็เข้าใจแล้วว่าเหตุใดการเพิ่มขึ้นจึงเกิดขึ้นและจะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างไร

พิจารณากำจัดแผนฟรีหรือฟรีเมียม

แผนฟรีและแผน freemium มีประสิทธิภาพในการทำให้ผู้คนลงทะเบียนและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ แผนเหล่านี้เป็นเวอร์ชันพื้นฐานที่สุดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ตามหลักการแล้ว โครงสร้างและข้อเสนอที่จำกัดของแผนฟรีและฟรีเมียมสนับสนุนให้ผู้ใช้อัปเกรดแผนเพื่อเข้าถึงคุณสมบัติเพิ่มเติม การสนับสนุน ความสามารถในการไวท์เลเบล และอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม ปัญหาของแผนฟรีและแผน freemium คือสามารถครอบงำทรัพยากรของคุณอย่างรวดเร็ว เช่น การสนับสนุนลูกค้า การตลาด และการขายโดยไม่ต้องนำรายได้ใดๆ มาสู่คุณ

การเรียกเก็บเงินลูกค้าทั้งหมดเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาในการเพิ่ม ARPU นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่ม ROI สำหรับทรัพยากรดังกล่าว

เสนอคุณสมบัติเสริม

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วในบทความ ผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถใช้ได้หลายวิธี วิธีที่บริษัทหนึ่งใช้ผลิตภัณฑ์ไม่จำเป็นต้องเหมือนกับที่บริษัทอื่นใช้เสมอไป เนื่องจากความต้องการของพวกเขาแตกต่างกัน

ฟีเจอร์เสริมสามารถตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลเหล่านี้และนำคุณค่ามาสู่ลูกค้าในแบบที่ยืดหยุ่นได้ สำหรับคุณ เจ้าของธุรกิจ พวกเขาให้โอกาสเพิ่มเติมแก่ผู้คนในการใช้จ่ายเงินกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นี่คือตัวอย่างจาก HubSpot

ผลิตภัณฑ์หลักของ HubSpot คือเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) แต่ยังเสนอผลิตภัณฑ์และบริการเสริมอื่นๆ อีกหลายอย่างเพื่อตอบสนองความต้องการที่หลากหลายยิ่งขึ้น

ฟีเจอร์เสริมของ HubSpot ออกแบบมาสำหรับบริษัทระดับองค์กรขนาดใหญ่ แต่กลยุทธ์นี้ใช้ได้กับลูกค้าทุกขนาด

ด้วยการเสนอคุณสมบัติเสริม คุณสามารถรับรายได้เพิ่มเติม $10-$600 ต่อลูกค้าทุกเดือน

บทสรุป

ARPU เป็นตัวชี้วัดที่ทรงพลัง แม้ว่าจะมีลักษณะที่ละเอียด แต่ ARPU ช่วยให้คุณเข้าใจภาพรวมต่างๆ เช่น กลยุทธ์ด้านราคาและความสามารถในการปรับขนาด นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นที่นิยมสำหรับผู้ก่อตั้ง SaaS และสมัครสมาชิก นักลงทุน และผู้ที่ต้องการซื้อธุรกิจ

หากคุณเป็นธุรกิจ SaaS หรือการสมัครใช้งาน คุณควรติดตามและดำเนินการเพื่อเพิ่ม ARPU อย่างแน่นอน