B2B กับ B2C: ทำไมบริษัทจึงทำการตลาดผลิตภัณฑ์เดียวกันแตกต่างกันอย่างไรและทำไม

หนังสือของไบรอัน เครเมอร์ 'ไม่มี B2B หรือ B2C: It's Human to Human #H2H' ได้ปฏิวัติวิธีที่ธุรกิจสื่อสารกับบริษัทอื่นและผู้ใช้จริงของพวกเขา “เราจำเป็นต้องเชื่อมต่อกับมนุษย์ในแบบของมนุษย์” หลังจากนั้น

ธุรกิจสื่อสารกับบริษัทอื่นด้วยวิธีเฉพาะ และห่างไกลจากวิธีที่พวกเขาพูดเพื่อเข้าถึงผู้ใช้ปลายทาง ทำไม

เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วธุรกิจจะได้รับข้อมูล อดทน และเลือกสรรมากกว่าผู้บริโภคโดยตรง

หากคุณให้บริการการตลาดเนื้อหาแบบเดียวกับที่คุณใช้กับผู้ใช้ปลายทางให้กับธุรกิจอื่น คุณอาจดูธรรมดาไปหน่อย

เพื่อช่วยให้คุณสร้างสมดุล เราจะสำรวจว่าธุรกิจประสบความสำเร็จในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ออนไลน์ในขณะที่เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ได้อย่างไร

ความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบ B2B และ B2C

การตลาดแบบ B2B ย่อมาจากการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ และหมายถึงแนวทางปฏิบัติทางการตลาดของธุรกิจที่กำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจอื่นๆ ด้วยสื่อการตลาดเฉพาะที่มุ่งเปลี่ยนผู้ชมกลุ่มเล็กๆ ให้กลายเป็นลูกค้า (เช่น การขายผลิตภัณฑ์ บริการ หรือ SaaS) การตลาดแบบ B2B และการขายแบบ B2B มักเกี่ยวข้องกับการใช้การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา การตลาดตามบัญชี การเข้าถึงตลาด และทีมขาย รวมถึงการเรียกร้องให้ค้นพบโอกาสในการขายและคุณสมบัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. การตลาดแบบ B2C การตลาด แบบธุรกิจกับผู้บริโภค คือแนวปฏิบัติทางธุรกิจที่บริษัทต่างๆ ทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนให้กับลูกค้ารายบุคคลซึ่งไม่ใช่ธุรกิจ กลวิธีที่ใช้และเมตริกการแปลงโดยทั่วไปจะแตกต่างจากกลวิธีทางการตลาดแบบ B2B เนื่องจากมีจุดมุ่งหมายเพื่อเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยการตลาดดิจิทัลของผู้ใช้ปลายทางผ่านช่องทางต่างๆ เช่น แคมเปญการตลาดทางอีเมล แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย การกำหนดเป้าหมายใหม่ และฟอรัมออนไลน์

การตลาดแบบ B2B กับ B2C: กลยุทธ์ที่แตกต่าง

1. มุมเข้าหา (AOA)

เมื่อทำการตลาดกับบริษัทต่างๆ คุณควรเน้นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่พวกเขาสามารถทำได้หากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ลองดูสิ สิ่งเหล่านี้ 'เพื่อผลกำไร' - พวกเขาไม่สนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสวยงามหรือฉลาดเพียงใด หรือลูกค้าเพลิดเพลินกับการใช้ผลิตภัณฑ์นั้นมากน้อยเพียงใด พวกเขาต้องการทราบว่ามีอะไรให้พวกเขาบ้างหากพวกเขากดคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ของคุณ

พวกเขาตัดสินใจโดยพิจารณาจากการลงทุนและผลตอบแทน ดังนั้นสิ่งจูงใจทางการเงินสามารถไปได้ไกล สำหรับพวกเขา ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่กิจการหนึ่งๆ สามารถทำได้ (หรือประหยัด)

เพื่อให้ชนะใจบริษัทเหล่านี้ ให้นำเสนอตัวเลขที่ชัดเจนโดยสรุปการเติบโตของรายได้ที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ในทางกลับกัน บริษัท B2C ควรดึงดูดอารมณ์ของผู้ซื้อ B2B เพื่อที่พวกเขาจะได้ซื้ออย่างหุนหันพลันแล่นหรือสนองความต้องการที่ไม่สมหวัง

กรณีศึกษา: ไมโครซอฟต์

เมื่อ Microsoft ทำการตลาด Office 365 ให้กับองค์กร เป้าหมายหลักของพวกเขาคือวิธีที่ธุรกิจสามารถประหยัดเงินในหกด้านที่แตกต่างกันและเจาะลึกลงไปในแต่ละด้าน

เรื่องราวต่างออกไปเมื่อพวกเขาโฆษณาผลิตภัณฑ์เดียวกันแก่นักเรียน นักเรียนส่วนใหญ่ประสบปัญหาทางการเงิน ดังนั้น USP ของ Microsoft จึงเปลี่ยนมาเน้นที่ 'ฟรี: 'เริ่มใช้งานฟรี' 'ดาวน์โหลดฟรี'

ความได้เปรียบทางการแข่งขัน

เน้นว่าบริษัทจะสร้างรายได้หรือประหยัดเงินได้เท่าไรหลังจากซื้อ/ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่าพูดพล่อยๆ กับเรื่องราวทางอารมณ์ ให้ตัวเลขที่นักบัญชีสามารถทำงานร่วมกันเพื่อทำการตัดสินใจ

มี ส่วนร่วมกับผู้ใช้ของคุณ ด้วยเรื่องราวและ คำรับรอง ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะปฏิวัติชีวิตของพวกเขาอย่างไร หลักการ KISS (Keep it Simple, Stupid) ได้ผลดีที่สุดที่นี่

2. ความลึกของเนื้อหา

การตลาดเนื้อหา B2C ที่ กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าไม่ควรเป็นสิ่งที่ท้าทายอย่างท่วมท้น มุ่งเน้น ที่ แผนการตลาด ของคุณ ในการบอกลูกค้าว่าควรใช้ผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างไรและทำไม

บล็อกง่ายๆ ที่มีคำถามที่พบบ่อยและการตรวจสอบเนื้อหาวิดีโอก็เพียงพอแล้ว

ในทางกลับกัน สำหรับ นักการตลาดแบบ B2B การตลาด เนื้อหา จำเป็นต้องอยู่ในระดับ สูงสุด ธุรกิจมีฐานความรู้ที่มั่นคงอยู่แล้วก่อนตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นเจาะลึกลงไปในคุณลักษณะต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ท้ายที่สุด ธุรกิจต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขารู้จักเท่านั้น

กรณีศึกษา: ธุรกิจไวยากรณ์

หลังจากเปิดตัว Grammarly Business ทีมงานก็ทราบคำถามที่ซับซ้อนที่สุดที่พวกเขาจะเผชิญจากผู้คนนับล้านที่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของตน: "ทำไมฉันจึงต้องใช้ Grammarly Business ในเมื่อทีมงานค่อนข้างพอใจกับแอปพลิเคชันปัจจุบัน"

และนั่นคือสิ่งที่ฉันถาม Dorian Stone (GM Grammarly Business) เห็นได้ชัดว่าซอฟต์แวร์เป็นมากกว่าอุปกรณ์ช่วยเขียน เขากล่าวว่า “นอกเหนือจากการปรับสไตล์ โทน และการนำเสนอเนื้อหาในทุกทีมและทุกแผนกแล้ว ธุรกิจสามารถใช้คุณลักษณะการวิเคราะห์เพื่อค้นหาจุดแข็ง โอกาส และการวัดผลการปรับปรุง”

Grammarly Business เป็นเครื่องมือในการรักษาความสอดคล้องของทุกทีมและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้าเมื่อใช้ การตลาด และการสื่อสารแบบหลายช่องทาง

ชุดคุณลักษณะที่ขยายช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ควบคุม วิเคราะห์ และควบคุมเนื้อหาของตน และสร้างแกนหลักของการสื่อสารที่ชัดเจนซึ่งอาจเป็นรากฐานของภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

เว็บไซต์ของพวกเขา สนับสนุนแนวคิดเดียวกันโดยธรรมชาติ

ความได้เปรียบทางการแข่งขัน

สร้างเนื้อหาด้านการศึกษาและ การส่งข้อความ สำหรับธุรกิจเพื่อเรียนรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ

สำหรับ กลยุทธ์ การตลาด B2C ที่มีประสิทธิภาพ ให้ให้ข้อมูลในขณะที่เขียนในลักษณะที่ทำตามเสียงของแบรนด์ของคุณ อธิบาย จุดที่เจ็บปวดที่ ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข และสร้างความบันเทิงให้กับผู้อ่าน

3. ระยะเวลาการแปลง

ก่อนที่ ผู้มี อำนาจตัดสินใจ จะมั่นใจเกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจต้องส่งระเบิดเนื้อหาออกไปก่อน เพื่อปรับปรุง กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และ เพิ่ม อัตรา Conversion ทีมการตลาด ของคุณ จะต้องสร้างกลุ่มอีเมล วิดีโออธิบาย และอาจจัดการประชุมแบบเห็นหน้ากัน

อย่าลืมว่าห่วงโซ่ของ ผู้ชมและ ข้อมูลประชากร ของเว็บไซต์ที่ผู้ คนโน้มน้าวใจนั้นมีมากมาย คุณจะเขียนถึงผู้จัดการ ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายขาย ผู้จัดการโปรแกรม ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

คนเหล่านี้จำเป็นต้อง เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างถ่องแท้ ก่อนที่จะพยักหน้ารับและปูทางไปสู่แผนกต่อไปนี้

และคุณจะต้องสร้างความสัมพันธ์สาธารณะด้วย สิ่งนี้อาจดูน่าเบื่อ แต่มันจะคุ้มค่าเมื่อสิ้นสุดวัน

ดังนั้นจงมุ่งเน้น โปรแกรมการตลาด ของคุณไป ที่การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพตามขนาดเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ชมของคุณ

ผู้ใช้ปลายทางตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและรวดเร็ว คุณสามารถโน้มน้าวใจผู้ซื้อด้วยส่วนลดเล็กน้อย ของแถม หลักฐานทางสังคม หรือรีวิวจากผู้ซื้อเล็กน้อย (หากคุณไม่ได้ขายสินค้ามูลค่าสูง เช่น บ้าน รถยนต์ หรือเพชร…)

ความแตกต่างระหว่างระยะเวลาการแปลงของ B2B และ B2C นั้นควรบันทึกไว้ในข้อความ CTA ใน B2B บริษัทมักจะแนะนำให้ผู้ใช้ 'สมัครรับจดหมายข่าวของเรา' หรือ 'กำหนดเวลาการสาธิต' ก่อนสิ่งอื่นใด

สำหรับ B2C คำกระตุ้นการตัดสินใจจะเป็นการ ขาย มากกว่าและมุ่งสู่ การตัดสินใจซื้อ อาจเป็นบางอย่างเช่น 'คลิกที่นี่เพื่อดูราคาของเรา' หรือมั่นใจยิ่งขึ้นเช่น 'ซื้อเลย'

กรณีศึกษา: เพื่อนร่วมขาย

หน้า Gmail CRM ของ Salesmate ครอง ตำแหน่ง SERPs ยอด นิยม เหตุผลหลักที่อยู่เบื้องหลังการแปลง 9% มหันต์? เนื่องจาก Salesmate ให้คำตอบแก่การค้นหาของผู้ใช้ในครึ่งหน้าบนของ หน้า Landing Page และตอบสนองความต้องการในการค้นหาด้วย CTA ที่รวดเร็ว

เนื่องจากจุดสนใจของพวกเขาคือ B2B ซึ่งพวกเขาต้องดึงดูด ผู้มีอำนาจตัดสินใจ จึงทำงานได้อย่างมหัศจรรย์

ความได้เปรียบทางการแข่งขัน

อดทน ลูกค้า B2B ต้องใช้เวลาสักครู่ในการตัดสินใจ พร้อมที่จะตอบคำถามและอีเมลและเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมกับผู้จัดการบริษัท คุณควรเตรียมผลิตภัณฑ์ตัวอย่างไว้ให้พร้อม

สำหรับ B2C ให้สำรองข้อมูลรีวิวผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยหลักฐานทางสังคมและ ข้อความรับรอง จากลูกค้าที่พึงพอใจ

4. ภาษาที่ใช้

ในสำเนา B2B ของคุณ คุณอาจใช้ศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม ลองดูว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้คนใน ตลาดเฉพาะ กลุ่มของคุณ ที่เข้าใจคำย่อและคำศัพท์ทางเทคนิคทั้งหมดของคุณ แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณโดยละเอียด

ถูกเตือน; ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะปิดเมื่อคุณใช้ภาษาทางเทคนิคมากเกินไป พวกเขาต้องการให้คุณ ดึงดูด ผู้ซื้อ B2B ของพวก เขา ใช้น้ำเสียงที่เป็นมิตรและสนุกสนานในขณะเดียวกันก็ดึงดูด EQ ของพวกเขา โดยไม่ท้าทาย IQ ของพวกเขา

ไม่ว่าเรื่องทางเทคนิคจะเป็นอย่างไร พยายามทำให้ กลยุทธ์ และคำศัพท์ทางการตลาดดิจิทัลของคุณง่ายขึ้น เพื่อให้ทุกคนสามารถเข้าใจคุณได้

กรณีศึกษา: แคสเปอร์สกี้

วิธีที่ Kaspersky โฆษณาโซลูชันอินเทอร์เน็ตของตนต่อธุรกิจนั้นแตกต่างอย่างมากจากการขายให้กับบ้านแต่ละหลัง

สำเนาสำหรับธุรกิจเขียนขึ้นเพื่อให้ผู้ดูแลระบบอินเทอร์เน็ตอ่าน ซึ่งเป็นผู้ที่รู้ว่ามัลแวร์ ฟิชชิง และไวรัสคืออะไร มีการแบ่งส่วนเพื่อให้คุณสามารถรับผลิตภัณฑ์สำหรับองค์กรที่พนักงานมีทักษะด้านไอทีขั้นพื้นฐานหรือขั้นสูง

สำเนาโปรแกรมป้องกันไวรัสส่วนบุคคลนั้นเกี่ยวกับการทำให้สิ่งต่าง ๆ ราบรื่นสำหรับผู้ใช้พีซี ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่พวกเขาต้องการก็คือการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตที่ปลอดภัยและต่อเนื่องสำหรับการสตรีมความบันเทิง

ความได้เปรียบทางการแข่งขัน

Chris P. CMO JookSMS กล่าวว่าคุณต้องให้ความรู้แก่ลูกค้า B2B ด้วยภาษาของคุณ คิดเหมือนกับว่าคุณกำลังพูดกับเพื่อนร่วมงานที่เข้าใจความซับซ้อนของข้อเสนอของคุณ แต่อย่าพลาดตัวชี้โดยสันนิษฐานว่าผู้รับอาจ 'รู้แล้ว' พูดถึงมันทั้งหมด!

รักษาภาษา B2C ของคุณให้เป็นมิตรและตรงไปตรงมา มุ่งเน้นไปที่การอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยยกระดับชีวิตของลูกค้าได้อย่างไร

5. การตลาดเนื้อหา

คุณสามารถ ยกระดับรายชื่อลีดของคุณด้วยการเขียน แต่เมื่อเสนอแนวคิดไปยังองค์กรอื่น ให้พิจารณาจำกัดการสื่อสารของคุณไว้ที่การ ตลาดผ่านอีเมล การ ประชุม SEO และเว็บไซต์ของคุณ Hubspot ค้นพบว่า 93% ของการสื่อสาร B2B เกิดขึ้นผ่านอีเมล

หากธุรกิจ B2B 'ทำ' เพื่อสังคม พวกเขามักจะเน้นที่ Linkedin เพราะคุณสามารถเข้าถึง ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ได้มาก ขึ้น การโพสต์บน Facebook, TikTok หรือ Reddit อาจไม่ใช่ความคิดที่ดี เนื่องจากคุณมีโอกาสน้อยที่จะพบกับลีดที่ มีคุณสมบัติเหมาะสม และ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ที่ แท้จริง

ท้องฟ้าเป็นขีดจำกัดสำหรับนักการตลาด B2C คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter รวมถึงอีเมล และ SEO B2C คือการพบปะกับผู้ซื้อไม่ว่าจะอยู่ที่ใดและ หลีกเลี่ยงอัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้าที่สูง

เมื่อร่างเนื้อหาสำหรับ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณควรฟังดูเป็นมืออาชีพและมีอำนาจ พวกเขาไม่สนใจโปรโมชั่น 'ปุย' - พวกเขาต้องการข้อมูล

Brian Dean จาก Backlinko แนะนำว่าบล็อก B2B ที่ให้ความรู้ได้รับการเข้าชมแบบออร์แกนิกอย่างน้อย 52% มากกว่าบล็อกที่ใช้บล็อกเพื่อเป่าแตร

สร้างเนื้อหา B2B: เอกสารรายงาน PDF อีเมลข้อมูล อินโฟกราฟิก เว็บบิ นา ร์ และ กรณีศึกษา การสำรองข้อมูลเนื้อหาของคุณด้วยข้อเท็จจริง ข้อมูล และกราฟิกจะช่วยให้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ไว้วางใจคุณและ ลดอัตราตี กลับ

เมื่อเขียนเนื้อหา B2C คุณสามารถใช้คำแสลง มีม วิดีโอตลก อะไรก็ได้ที่พูดภาษาของลูกค้า การไม่เคารพอาจกระตุ้นให้บางคน เข้าถึง และซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่แปลงลูกค้า ได้มากขึ้น

กรณีศึกษา: วอชิงตันโพสต์

หากคุณดาวน์โหลด TikTok และค้นหา 'The Washington Post' คุณอาจประหลาดใจที่พบวิดีโอที่ตลกขบขัน ประชดประชัน และเต็มไปด้วยความสนุกสนานของพนักงานที่กำลังสนุกสนานในห้องข่าว

The Washington Post เข้าใจดีว่าผู้ชมของ TikTok ไม่สนใจเสียงเสียดสีที่รุนแรง (เช่น การโต้วาทีของพรรคเดโมแครต) แต่กำลังค้นหาวิดีโอที่ให้ความบันเทิง เช่น The Bachelorette

หนังสือพิมพ์มีเนื้อหาที่ร้ายแรงบนเว็บไซต์ซึ่งมีไว้เพื่อการบริโภคโดยธุรกิจที่ต้องการสมัครรับข่าวสารที่จริงจังโดยอิงตามข้อเท็จจริงและสื่อสารมวลชนที่มีคุณภาพ

6. กลุ่มเป้าหมาย

การตลาดเนื้อหา B2B มักจะ มุ่งเน้นไปที่ผู้ชมที่เฉพาะ เจาะจง อาจเป็นผู้ชมจำนวนน้อย (Brian Dean แนะนำว่าบล็อก B2B โดยเฉลี่ยมีผู้เข้าชม 282 คนต่อเดือน) แต่ผู้เยี่ยมชม 282 คนนั้นกำลังมองหาเนื้อหาของคุณ ผู้อ่านแต่ละคนอยู่ในขั้นตอนเฉพาะในกระบวนการซื้อ

สำหรับ B2C เนื้อหาไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ ตลาดเป้าหมายมีขนาดใหญ่มาก และคุณสามารถดึงดูดผู้อ่านที่อยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการซื้อได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ความได้เปรียบทางการแข่งขัน

ขั้นแรก กำหนดกลุ่มเป้าหมาย ของคุณ และสร้าง เนื้อหา ที่เกี่ยวข้องซึ่งดึงดูดความสนใจ นอกเหนือจากการทำความเข้าใจพวกเขาแล้ว ให้รู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนใน ช่องทางการขาย เพื่อให้คุณสามารถผลักดันเนื้อหาที่ทำให้พวกเขาดำเนินการต่อไปนี้

ความคิดสุดท้าย

ผลิตภัณฑ์อาจคล้ายคลึงกัน แต่การตลาดแบบ B2B และ B2C จะไม่มีวันเหมือนกัน

ท้ายที่สุด เราต้องยื่นอุทธรณ์ต่อ ผู้ มี อำนาจตัดสินใจ บางคนตัดสินใจเพื่อทั้งบริษัท บางคนตัดสินใจเพื่อตัวเอง

รับทราบสิ่งนี้และปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณจะช่วยให้แบรนด์ของคุณได้รับ อัตราการแปลง ที่ดี ขึ้น

ฉันหวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทยักษ์ใหญ่ทำสิ่งนี้ และคุณจะสะท้อนความคิดนี้ในฐานะนักการตลาดได้อย่างไร ต้องการค้นพบ ความพยายามทางการตลาด ที่ตรงกับความต้องการทางธุรกิจของคุณหรือไม่? จอง การ สาธิต เราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ