ลักษณะของการซื้อ B2B สมัยใหม่และเหตุใดผู้ขายจึงควรใส่ใจ

นี่คือการตรวจสอบความเป็นจริงอย่างรวดเร็ว

กลยุทธ์ต่อไปนี้จะไม่เกิดขึ้นกับคุณ:

• สเปรย์และอธิษฐาน
• พูดคุยกับคนเพียงคนเดียวในกระบวนการขาย
• พึ่งช่องเดียวเท่านั้น

ทำไม

เพราะเป็นวิธีคิดขายที่ล้าสมัย

พฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยนไป คุณต้องปรับตัวและเข้าใจคุณลักษณะของแนวโน้มการซื้อยุคใหม่

นี่คือหัวข้อของบทความนี้ เราจะครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ พร้อมข้อมูลเชิงลึกจากผู้นำที่หลากหลาย

เอาล่ะ เรามาเข้าเรื่องกันดีกว่า

คุณลักษณะที่ 1: ผู้ซื้อเป็นดิจิทัลล้วนๆ

เราอยู่ในโลกหลังการระบาดใหญ่

และนั่นหมายความว่าการทำงานจากระยะไกลจะไม่หายไป

ดังนั้น ผู้ขายจึงต้องเปลี่ยนแนวทางและชาญฉลาดมากขึ้นเกี่ยวกับวิธี การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เช่น การตระหนักว่าเบอร์มือถือจะมีความสำคัญมากกว่าเบอร์สำนักงาน

การทำงานจากระยะไกลยังหมายความว่าการสื่อสารกับผู้ซื้อจะต้องปรับให้เข้ากับยุคดิจิทัล

ตาม รายงานของ McKinsey 70% ถึง 80% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ชอบปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์จากระยะไกล เนื่องจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความสะดวกในการกำหนดเวลาหรือการประหยัดค่าเดินทาง

ดูแผนภูมินี้เพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม ️

แล้วสิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับผู้ขาย?

ประการแรก มันหมายถึงการมองใต้พื้นผิวของขาออกแบบดั้งเดิม และเข้าถึงกลุ่ม ช่องทางระยะไกล กลุ่มใหม่ทั้งหมด

• วอทส์แอพพ์
• หย่อนการเชื่อมต่อ
• วีดีโอ

และยิ่งผู้ขายสามารถกระโดดข้ามกลุ่มนี้ได้เร็วเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น เพราะมันจะเพิ่มโอกาสในการโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน

แต่ - ความเร่งรีบไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น

เคล็ดลับที่แท้จริงในการชนะนั้นอยู่ที่การทำความเข้าใจความเกี่ยวข้องของช่องทางบางช่องทางในกระบวนการขาย มาดูขั้นตอนหลังการสาธิตหรือหลังการสนทนาเป็นตัวอย่าง

ความลับในการได้รับข้อตกลงจนถึงเส้นชัยนั้นคืออะไร? คือการทำความเข้าใจวิธีการสื่อสารกับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ

อาจเป็นไปได้ว่าการพึ่งพาบางอย่างเช่นอีเมลใช้ไม่ได้ผลที่นี่ ข้อมูลสำคัญจะพลาดไปในกล่องจดหมายของผู้บริหาร เนื่องจากได้รับข้อความมากเกินไปทุกวัน

ต่อไปนี้เป็นคำถามสำคัญ: อะไรจะใช้ได้ผลแทน

Alex Olley , CRO และผู้ร่วมก่อตั้งที่ Reachdesk ได้แบ่งปันมุมมองนี้ เขาได้พูดถึงความสำเร็จของ Slack Deal Rooms ให้กับทีม️

คุณลักษณะที่ 2: การเพิ่มขึ้นของผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน

การตัดสินใจซื้อไม่ได้ขึ้นอยู่กับคนๆ เดียวอีกต่อไป

และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบันที่ความตึงเครียดในกระเป๋าเงินมีความเข้มงวดมากขึ้น กรณีทางธุรกิจที่แข็งแกร่งถือเป็นสิ่งสำคัญ

Jan Chapman ผู้ร่วมก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการของ MSP Blueshift ตกลงว่า:

“ผู้ซื้อสมัยใหม่ใน B2B ให้ความสำคัญกับเวลา อยู่ภายใต้ความกดดัน และเฝ้าดูการใช้จ่ายของพวกเขามากกว่าที่เคยนับตั้งแต่เกิดสถานการณ์โควิด ใช้เวลามากขึ้นในการอ่านงานพิมพ์ที่ดี”

ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกันจะให้ความสนใจกับส่วนต่างๆ ของงานพิมพ์ที่ดี เพราะความสนใจหรือข้อกังวลของพวกเขาจะแตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น ต่อไปนี้เป็นความเจ็บปวดทั่วไปบางส่วนที่ CFO ประสบในปัจจุบัน:

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงและสื่อสารกับบุคคลที่แตกต่างกันใน ไฟล์การปัดการโทรโดยไม่ได้รับเชิญ ของเรา

ตอนนี้นี่คือสิ่งที่

การเงินจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้ออยู่เสมอ ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นตัวแทนผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักที่ต้องพูดคุยด้วย

Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายทั่วโลกของ Cognism ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสำคัญของสิ่งนี้จากมุมมองของการขายต่อ:

“ในอดีตบัญชีเหล่านี้จำนวนมากเป็นแบบเธรดเดียว และไม่ได้รับการติดต่อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจ ดังนั้น เมื่อพูดถึงโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด ให้รับ CRO เพื่อเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ”

“นั่นคือวิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนาได้ การสนับสนุนให้ตัวแทนของคุณทำเช่นนี้หมายความว่ามีโอกาสที่จะปลดล็อกงบประมาณได้ เพราะพวกเขาจะพูดคุยกับคนที่โทรมา”

และนี่คือจุดที่ตัวแทนสามารถใช้พลังของเหตุการณ์ที่น่าสนใจและเหตุการณ์สำคัญเพื่อสร้างเคสได้

Ashleigh Early พิธีกรและซีอีโอของ The Other Side of Sales อธิบายเพิ่มเติม:

“ไม่ว่าจะพิจารณาจากเศรษฐกิจในปัจจุบันหรือไม่ก็ตาม ทุกครั้งที่มีคนแช่แข็งงบประมาณ คุณต้องคิดถึงความจริงที่ว่าคนในวงการการเงินกำลังบ่งชี้ว่าพวกเขาไม่เห็นว่านี่เป็นปัญหาสำคัญ”

“มันกำลังบอกคุณว่าความเจ็บปวดไม่ได้รับการแมปหรือเปิดเผยอย่างเหมาะสม”

นี่คือการเปรียบเทียบของเธอที่จะอธิบายข้างต้น:

“ถ้าคุณมีรถยนต์ คุณมีความเสี่ยงที่ยางจะแบนเป็นครั้งคราว แต่คนส่วนใหญ่ไม่มีเงินในบัญชีธนาคารเพื่อชำระค่ายาง แต่ทันทีที่ยางแบน คุณต้องไปหาเงิน”

บรรทัดล่าง?

การรู้กรอบความคิดนี้จะช่วยให้ SDR ของคุณสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตอนนี้คุณอาจกำลังคิดว่า:

'นี่ดูเหมือนเป็นการลงทุนด้านเวลาและความพยายามอย่างมาก วิธีการนี้จะบรรลุเป้าหมายในการปิดการขายมากขึ้นจริงหรือ?

ใช่. และนี่คืองานวิจัยจากกงที่จะพิสูจน์:

ระหว่าง ปี 2020 ถึง 2022 จำนวน % ของการชนะข้อตกลงที่มี VP+ ในการเข้าร่วมเพิ่มขึ้นจาก 11% เป็น 17%

ประเด็นสำคัญ?

ทีมขายจะต้องมี การทำงานเชิงรุก มากกว่า เชิงรับ

มัลติเธรดผู้มีอำนาจตัดสินใจในข้อตกลง! ให้ทีมเข้าถึงและสร้างกรณีทางธุรกิจที่แข็งแกร่งสำหรับ VP+ ทุกคนที่จะส่งผลต่อความสำเร็จของข้อตกลง

คุณลักษณะที่ 3: การเพิ่มขึ้นของยอดขายที่ 'สร้างความรู้สึก'

การซื้อแบบดิจิทัลมีข้อดีและข้อเสีย

ประการหนึ่ง การติดต่อกับผู้ซื้อทำได้ง่ายกว่าที่เคย

แต่ในทางกลับกัน เมื่อมีการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ก็มีความล่อใจอย่างมากที่จะส่งเนื้อหาจำนวนมากไปยังผู้ซื้อ และนั่นอาจเป็นประสบการณ์ที่ท่วมท้นสำหรับพวกเขา

และนี่คือความจริง

พลังขับเคลื่อนได้เปลี่ยนจากผู้ขายไปสู่ผู้ซื้อ - พวกเขากำลังกำหนดและควบคุมการเดินทางมากขึ้น

Rory Sadler ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง trumpet กล่าวว่า:

“เมื่อก่อน มันเป็นกระบวนการที่มีรั้วรอบขอบชิดมาก และข้อมูล เช่น ราคาและลักษณะการเริ่มต้นใช้งาน จะถูกแชร์เมื่อกระบวนการขายดำเนินไป”

“แต่ตอนนี้สิ่งต่าง ๆ แตกต่างไปมาก ผู้ซื้อได้ทำการวิจัยไปแล้ว 77% ก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย ดังนั้นเมื่อพวกเขารับสาย ความกังวลหลักของพวกเขาคือการเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการเหมาะสมหรือไม่”

แจนเห็นด้วย:

“เมื่อเรามีการประชุมครั้งแรกกับลูกค้า พวกเขาใช้เวลาหลายเดือนในการค้นคว้าข้อมูลของเรา และได้รับภาพที่ชัดเจนว่าเราเป็นใคร และสิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อพวกเขา”

“ผู้ซื้อรู้สึกมีอำนาจในพื้นที่ออนไลน์ พวกเขากำลังควบคุมกระบวนการซื้อในแบบที่เราไม่เคยเห็นมาก่อน”

Maria Harutyunuan ผู้ร่วมก่อตั้ง Loopex Digital ยังได้แบ่งปันมุมมองนี้ด้วย:

“ปัจจุบันผู้ซื้อได้รับข้อมูลข่าวสารมากขึ้นกว่าเดิม พวกเขาค้นคว้าข้อมูลออนไลน์ เปรียบเทียบราคา ตรวจสอบบทวิจารณ์ และดูทุกแง่มุมของผลิตภัณฑ์หรือบริการก่อนตัดสินใจ”

และความเสี่ยงของการไม่ใส่ใจกับลักษณะนี้คืออะไร?

Nebojsa Savicic ผู้ร่วมก่อตั้ง Plainly กล่าวว่า:

“แบรนด์ B2B จำเป็นต้องมอบอำนาจให้กับลูกค้า ด้วยการแข่งขันที่รุนแรงในเกือบทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าจึงสามารถเดินจากไปได้ ดังนั้นการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางจึงเป็นสิ่งสำคัญที่นี่”

ทั้งหมดนี้มีความหมายอย่างไรสำหรับพนักงานขาย?

การช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ และไม่ นั่นไม่ได้หมายความว่าจะทำซ้ำ

ป้อนพลังของ 'การขายที่ทำให้เกิดความรู้สึก' - สิ่งที่ Rory สนับสนุน:

“ผู้ซื้อไม่มีเวลาแยกแยะกรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ และรายงานต่างๆ ที่ผู้ขายส่งมาให้ทั้งหมด และมันก็ไร้เดียงสาสำหรับเราในฐานะผู้ขายที่จะคิดว่าผู้ซื้อต้องการอ่านและอ่านเนื้อหาทั้งหมดที่เราส่งให้พวกเขา”

“นี่คือเหตุผลว่าทำไมฉันถึงเป็นแฟนตัวยงของการขายที่เน้นความรู้สึก ทั้งหมดนี้เป็นการช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจถึง เส้นทางการซื้อ ที่ ซับซ้อน ดังนั้นจึงหมายถึงการให้ข้อมูลที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม ในรูปแบบที่ถูกต้อง”

ทีนี้, อะไรคือตัวอย่างเชิงปฏิบัติของสิ่งนี้, สำหรับบริบท?

เอาล่ะ เรามาเข้าสู่ขั้นตอนหลังการสาธิตอีกครั้ง การสาธิตแบบสั้นๆ มีประโยชน์ที่นี่ เนื่องจาก Rory แชร์เพิ่มเติม:

“ฉันพูดเสมอว่าอย่าส่ง บันทึกการสาธิตที่มีความยาวหนึ่งชั่วโมงให้กับผู้ซื้อ”

“ให้บันทึก วิดีโอไฮไลต์ ความยาว 5 นาทีแทน และพูด:

'นี่คือสิ่งที่คุณพูด และนี่คือจุดที่ฉันคิดว่าเราเกี่ยวข้องกันมากที่สุด และถ้าคุณต้องการชมการสาธิตแบบเต็มชั่วโมง ก็มาที่นี่เพื่อคุณเช่นกัน' ”

แล้วการกระจายเนื้อหาในขั้นตอนอื่นๆ ในกระบวนการขายล่ะ

Rory ให้สองเซ็นต์ของเขาเกี่ยวกับหัวข้อนี้:

“การแบ่งปันเนื้อหาเป็นสิ่งสำคัญ แต่ดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดออกมา ดังนั้น จาก กรณีศึกษาหรือรายงานความยาว 10 หรือ 20 หน้า ให้เน้นประเด็นสำคัญ เพราะคนมีเวลาน้อย”

เผื่อคุณสนใจ คลิก ️ เพื่อฟังบทสนทนาเต็มๆ กับโรรี่

คุณลักษณะที่ 4: ความสำคัญของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ผู้ขายต้องเริ่มต้นด้วยการกลับไปสู่กรอบความคิดแบบคลาสสิกที่ว่า 'มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับฉัน'

อเล็กซ์อธิบายเพิ่มเติม:

“นี่คือจุดที่ผู้ขายจำเป็นต้องเชื่อมต่อจุดต่างๆ และนี่คือส่วนที่ทีมส่วนใหญ่พบว่าดำเนินการได้ยากที่สุด พวกเขาค้นคว้าข้อมูลมาหมดแล้ว ลดช่องทางลง และยังสร้างความประทับใจแรกที่ดีอีกด้วย”

“แต่แล้วพวกเขาไม่พูดว่า 'นี่คือวิธีที่ฉันจะช่วยคุณ'”

เขาเพิ่ม:

“แทนที่จะทิ้งข้อมูลให้กับใครบางคน สิ่งสำคัญคือต้องสอนทีมของคุณเกี่ยวกับบุคลิกและความท้าทายของพวกเขา แล้วค่อยคุยกันเรื่องนี้”

ตอนนี้ คุณอาจกังวลเกี่ยวกับวิธีทำให้กลยุทธ์เหล่านี้สามารถทำซ้ำได้ ในโพสต์นี้ Alex ได้แชร์ว่าการปรับแต่งส่วนบุคคลสามารถทำได้ในวงกว้างได้อย่างไร

ทุกอย่างกลับมาที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ

Tom Lavery ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Jiminny กล่าวว่าเหตุใด:

“เราอาศัยอยู่ในโลกที่อึกทึกมากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นการสเปรย์และอธิษฐานด้วยอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องและข้อความ LinkedIn จึงไม่ช่วยให้คุณไปได้ไกลนัก”

“SDR และ BDR ต้องใช้เวลาในการปรับแต่งขาออกของตน ฉันชอบอธิบายว่าสิ่งนี้เป็นการตกปลาด้วยหอก ไม่ใช่อวน”

ประเด็นที่สำคัญ

ใครจะรู้ว่าการซื้อแบบ B2B เปลี่ยนไปมากขนาดนั้น?

ตอนนี้ คุณลักษณะทั้งหมดที่เราได้สำรวจในบทความนี้ เชื่อมโยงกลับไปยังแนวคิดพื้นฐาน:

ความสำคัญของ การเปิดใช้งานผู้ซื้อ

ทำไม เพราะคุณลักษณะทั้งหมดนี้ให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้ซื้อเป็นอันดับแรกก่อนสิ่งอื่นใด

ต่อไปนี้คือสรุปแนวโน้มหลัก 4 ประการที่ผู้ขายควรคำนึงถึง:

1. ผู้ซื้อชอบซื้อและได้รับการติดต่อผ่านช่องทางดิจิทัลเป็นหลัก
2. การซื้อคณะกรรมการ แทนที่จะควบคุมผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว จะควบคุมชะตากรรมของข้อตกลง
3. ผู้ซื้อต้องการให้ผู้ขายช่วยให้พวกเขาเข้าใจข้อมูลที่พวกเขามี และด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงต้องการควบคุมวิธีการส่งหรือจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลด้วย
4. สุดท้ายนี้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือหนทางที่จะชนะใจผู้ซื้อ