10 กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ B2B (พร้อมข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง)

สำหรับบริษัท B2B การกำหนดราคาอาจเป็นเรื่องยุ่งยากโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากผู้ซื้อ B2B มีข้อกำหนดที่แตกต่างกัน

มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น รอบการขายยาวนานขึ้น และในหลายกรณี สินค้ามีแนวโน้มที่จะมีราคาสูง หมายความว่าคุณไม่สามารถคัดลอกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ใช้ในโลก B2C เท่านั้น

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเหตุใดจึงมีการเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างรูปแบบธุรกิจกับการกำหนดราคา กลยุทธ์การกำหนดราคาที่คุณสามารถคัดลอก การกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ และอื่นๆ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ B2B หรือไม่ นี่คือสิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้ในโพสต์นี้:

ดาวน์โหลดคู่มืออีคอมเมิร์ซ B2B นี้

อีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร ข้อผิดพลาดทั่วไปที่คุณอาจทำ ตำนานบางอย่างที่คุณอาจเชื่อ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่คุณสามารถขโมยได้ และอื่นๆ

ส่งมัคคุเทศก์มาให้ฉัน

การกำหนดราคาได้รับผลกระทบจากรูปแบบธุรกิจของคุณอย่างไร

การกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมาจากปัจจัยต่างๆ เช่น การสร้างแบรนด์ ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ความภักดีของลูกค้า และการแบ่งส่วนลูกค้า

การสร้างแบรนด์ส่งผลต่อการกำหนดราคาอย่างไร

ในหลายกรณี ราคาที่สูงขึ้นมักจะเชื่อมโยงกับมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่สูงขึ้น จุดแข็งของแบรนด์และตลาดเฉพาะที่คุณกำหนดเป้าหมายสามารถ กำหนดว่าคุณสามารถใช้แบรนด์ของคุณเพื่อโน้มน้าวการกำหนดราคา ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ส่งผลต่อการกำหนดราคาอย่างไร

ความแตกต่างเป็นอีกวิธีหนึ่งในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาหากผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณลักษณะเพิ่มเติมหรือการเข้าถึงบริการอื่นๆ ที่คู่แข่งของคุณไม่สามารถนำเสนอได้ คุณสามารถระบุราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์รุ่นเดียวกันที่คล้ายคลึงกันผ่านการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผลิตภัณฑ์พื้นฐานของคุณมีราคาที่ราคาตลาดเฉลี่ย ในกรณีดังกล่าว คุณยังสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับเริ่มต้นที่มีคุณลักษณะน้อยลงสำหรับลูกค้าที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณแต่พบว่าเกินงบประมาณของพวกเขา

นอกจากนี้ คุณยังสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ราคาพรีเมี่ยมและคุณสมบัติและบริการเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าที่กำลังมองหาตัวเลือกนั้น

ความภักดีของลูกค้าส่งผลต่อการกำหนดราคาอย่างไร

ขึ้นอยู่กับระดับความภักดีของลูกค้าของ คุณ คุณจะสามารถเปลี่ยนแปลงราคาได้เล็กน้อยโดยไม่มีผลกระทบด้านลบมากนัก

ตัวอย่างของรูปแบบธุรกิจที่ไม่ซ้ำใครสามารถส่งผลกระทบต่อราคาได้จากการที่ Apple กำหนดราคาผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมาย B2C โดยทั่วไปแล้วผลิตภัณฑ์ของ Apple จะมีราคาที่แพงที่สุดในตลาด ไม่ว่าจะเป็น iPhone, MacBook หรืออุปกรณ์เสริมเพิ่มเติม

อย่างไรก็ตาม การสร้างตราสินค้าของ Apple และความแตกต่างของผลิตภัณฑ์อย่างกว้างขวาง ประกอบกับความภักดีของลูกค้าที่คลั่งไคล้ ทำให้พวกเขาสามารถคิดราคาที่สูงขึ้น ขึ้นราคาของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องตลอดเวลาโดยไม่สูญเสียแฟนๆ

การแบ่งส่วนลูกค้าส่งผลต่อการกำหนดราคาอย่างไร

การแยกลูกค้าตามสิ่งที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำให้ คุณสามารถปรับราคาให้เหมาะสม ได้

มาดูตัวอย่าง Apple อีกครั้งโดยใช้ iPhone รุ่นล่าสุด ลูกค้า Apple ระดับเริ่มต้นอาจต้องการ iPhone แต่ไม่ใช่คุณสมบัติทั้งหมดที่เกี่ยวข้องหรือพบว่าอยู่นอกงบประมาณ iPhone SE เป็นตัวเลือกระดับเริ่มต้นสำหรับลูกค้าเหล่านั้น ลูกค้า Apple โดยเฉลี่ยอาจพอใจกับ iPhone 12 และสำหรับคนอื่นๆ ที่ยินดีจ่ายเพิ่มอีกนิด ก็มี iPhone 12 Pro

10 กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ B2B ที่คุณสามารถคัดลอกได้

มีกลยุทธ์การกำหนดราคาหลายอย่างสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซ B2B ที่จะใช้

1. เสนอผลิตภัณฑ์ฟรี แต่เพิ่มค่าธรรมเนียมในการจัดส่ง

ในกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบฟรีและค่าจัดส่งฟรี ผลิตภัณฑ์จะถูกขายในราคา $0 จากนั้นจะมีการคิดค่าธรรมเนียมในค่าจัดส่ง

โมเดลนี้ดึงดูดลูกค้าเนื่องจากดูเหมือนว่าจะได้รับผลิตภัณฑ์ฟรี แต่ร้านอีคอมเมิร์ซยังคงสามารถรับประกันผลกำไรได้โดยการนำต้นทุนของผลิตภัณฑ์ไปรวมกับต้นทุนการจัดส่ง

ข้อเสนอผลิตภัณฑ์ + ค่าจัดส่งฟรีเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ระดับเริ่มต้น หรือใช้เป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญการตลาดที่ครอบคลุมมากขึ้นเพื่อเพิ่ม Conversion

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของ Grant Cardone ครอบคลุมผู้ชม B2C และ B2B ด้วยการขายคู่มือนี้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย+ค่าขนส่ง บริษัทสามารถสร้างฐานลูกค้าที่สำคัญยิ่งขึ้น และแนะนำให้พวกเขารู้จักกับหลักสูตรอื่นๆ ที่เหมาะกับธุรกิจและองค์กร

2. การรวมกลุ่มสินค้า

การกำหนดราคาแบบมัดหมายถึงการรวมผลิตภัณฑ์หลายรายการไว้ในแพ็คเกจเดียวที่ครอบคลุม ในการกำหนดราคาแบบมัด ราคาแพ็คเกจมักจะต่ำกว่าต้นทุนรวมของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแยกขาย

การกำหนดราคาแบบรวมกลุ่มเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการนำลูกค้าไปยังแพ็คเกจเฉพาะที่เหมาะสมที่สุดและแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องทั่วไปที่อาจมี

ตัวอย่างของการกำหนดราคาแบบกลุ่มสามารถเห็นได้ในวิธีที่ AT&T รวมแพ็คเกจอินเทอร์เน็ตด้วยเสียงหรือทีวีสำหรับธุรกิจ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถแก้ปัญหาหลายอย่างพร้อมกันและประหยัดเงินได้

3. การกำหนดราคาแบบไดนามิก

การกำหนดราคาแบบไดนามิกเป็นกระบวนการที่ทำให้ราคาผลิตภัณฑ์ของคุณผันผวนตามปัจจัยต่างๆ เช่น มาตรฐานอุตสาหกรรม สภาวะตลาด หรือความคาดหวังของลูกค้า

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้สามารถนำไปใช้ได้เมื่อคุณต้องการลดราคากะทันหันเพื่อรับมือกับคู่แข่งรายใหม่ หรือหลีกเลี่ยงการขาดทุนเนื่องจากปริมาณสินค้าคงคลังมากเกินไป

เป็นเรื่องปกติมากที่จะเห็นการกำหนดราคาแบบไดนามิกเมื่อสภาวะตลาดเปลี่ยนแปลง การกำหนดราคาแบบไดนามิกนั้นใช้ในอุตสาหกรรมต่างๆ รวมถึงการค้าปลีก การบิน และการขนส่ง โดยเฉพาะเวชภัณฑ์อุตสาหกรรมและการแพทย์ในตลาด B2B

ตัวอย่างเช่น Uber มักใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกหรือการกำหนดราคาที่พุ่งสูงขึ้นเมื่อความต้องการในพื้นที่เฉพาะสูงกว่าปกติ และมีคนขับน้อยกว่าที่จะตอบสนองความต้องการนี้

สำหรับบริษัท B2B กลยุทธ์เดียวกันนี้สามารถนำไปใช้ในสถานการณ์ที่มีความต้องการสินค้าสูง แต่ไม่สามารถตอบสนองความต้องการได้ทันทีเนื่องจากขาดทรัพยากร

(ที่มาของภาพ)

4. ราคาเฉพาะลูกค้า (ขายส่งกับขายปลีก)

การกำหนดราคาเฉพาะลูกค้าเป็นวิธีการปรับราคาให้เหมาะสมกับลูกค้า สามารถสร้างราคาที่ไม่ซ้ำสำหรับลูกค้าแต่ละรายหรือกลุ่มผู้ใช้

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าแบบขายส่งมากกว่าขายปลีก ลูกค้าจะได้รับส่วนลด หรือบริษัท SaaS ที่มีระดับต่างๆ ขึ้นอยู่กับขนาดของเว็บไซต์ของคุณ

5. ขายสินค้าต่ำกว่าความเป็นจริง

การกำหนดราคาที่กินสัตว์อื่นเป็นวิธีการตัดราคาคู่แข่งด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้าในราคาที่ต่ำกว่ามูลค่าที่แท้จริง

เมื่อใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ ก็สามารถสร้างการแข่งขันให้ถึงจุดต่ำสุด โดยกำจัดคู่แข่งหลายรายออกจากตลาดเพราะจะสร้างความได้เปรียบทางการตลาดที่ไม่เป็นธรรม เมื่อทำเสร็จแล้วถึงขั้นผูกขาด อย่างไรก็ตามการกำหนดราคาที่กินสัตว์อื่นถือว่าผิดกฎหมาย

ตัวอย่างเช่น ผู้ขายบุคคลที่สามใน Amazon และ Amazon มักปรับราคาเพื่อเอาชนะการแข่งขันในหมวดหมู่เฉพาะเพื่อพยายามเอาชนะ Amazon Buy-Box

กล่องซื้อแสดงผู้ขายรายอื่นใน Amazon ด้วยสินค้าเดียวกัน ด้วยราคาที่ต่ำกว่า คุณสามารถดึงดูดลูกค้าให้ซื้อจากร้านค้าของคุณได้

สำหรับร้านค้า B2B ช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการใช้การกำหนดราคาที่ไม่เหมาะสมคือเมื่อคุณพยายามขายสินค้าคงคลังให้หมดอย่างรวดเร็ว และคุณสามารถลดราคาลงได้เป็นระยะเวลาหนึ่งโดยไม่ขาดทุนหนัก

6. การกำหนดราคาระดับภูมิภาค

การกำหนดราคาในระดับภูมิภาคเป็นกระบวนการของราคาที่แตกต่างกันไปตามสถานที่ ลูกค้าในพื้นที่หรือภูมิภาคต่างๆ อาจต้องชำระราคาที่ต่ำกว่าหรือสูงกว่าที่อื่น

ตัวอย่างเช่น Evernote Premium มีราคาแตกต่างกันสำหรับลูกค้าที่อยู่ในสหรัฐฯ กับลูกค้าที่อยู่ในฝรั่งเศส มีราคาแตกต่างกันเล็กน้อยเนื่องจากอัตราการแปลงโดยมีราคาหนึ่งแสดงเป็นดอลลาร์และอีกราคาหนึ่งเป็นยูโร

(Evernote สหรัฐฯ)

(Evernote สหภาพยุโรป)

7. ราคาสมาชิกเทียบกับราคาที่ไม่ใช่สมาชิก

หากคุณมีโปรแกรมการเป็นสมาชิก คุณสามารถจัดเตรียมโครงสร้างราคาที่แตกต่างกัน รวมถึงส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับสมาชิก (ขึ้นอยู่กับระดับ) ในขณะที่ผู้ที่ไม่ใช่สมาชิกจะคงราคาเดิมไว้ตลอด

8. การกำหนดราคาตามช่องทาง

การกำหนดราคาตามช่องทางช่วยให้ร้านค้าอีคอมเมิร์ซเสนอราคาที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับช่องทางการตลาดที่นำไปสู่ผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น สามารถนำเสนอส่วนลดต่างๆ ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าถึงร้านค้าจากลิงค์พันธมิตรหรือคลิกที่โฆษณาบน Facebook

ตัวอย่างเช่น โปรแกรมพันธมิตรของ Asana ช่วยให้คู่ค้าและลูกค้าที่พวกเขาแนะนำได้รับส่วนลดสำหรับการเป็นสมาชิกหากพวกเขาสมัคร Asana ผ่านโปรแกรมการอ้างอิง

9. เวลาจำกัด (หรือจำนวน) ราคาเท่านั้น

ในกลยุทธ์การกำหนดราคานี้ เมื่อมีอุปทานจำกัดของผลิตภัณฑ์และความต้องการสูง ราคาของผลิตภัณฑ์จะยังคงเพิ่มขึ้นต่อไปจนกว่าอุปสงค์และอุปทานจะเข้าสู่สมดุล

ตัวอย่างของกลยุทธ์นี้สามารถพบได้เมื่อบริษัทต่างๆ เปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่และจำกัดการเข้าถึงเฉพาะผู้ได้รับเชิญเท่านั้น

Spotify ใช้แนวคิดนี้เพื่อเปิดตัวความพร้อมใช้งานใหม่และสนับสนุนการลงชื่อสมัครใช้แบบพรีเมียม Spotify ไม่มีให้บริการในทุกประเทศ แต่การลงทะเบียนครั้งแรกจะจำกัดเฉพาะสมาชิกแบบชำระเงินเมื่อมีให้บริการ

10. การกำหนดราคาฟรีเมียม

วิธีการกำหนดราคาที่เป็นที่นิยมในหมู่บริษัท SaaS คือรูปแบบการกำหนดราคาแบบฟรีเมียม ในรุ่นนี้ มีการเสนอผลิตภัณฑ์แบบง่ายหรือแบบพื้นฐานให้ฟรี

อย่างไรก็ตาม มีระดับที่สูงกว่าซึ่งมีคุณสมบัติหรือความจุเพิ่มเติมในราคา มีตัวเลือกราคาสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและลูกค้าองค์กร

Zapier ใช้โมเดลนี้สำหรับตัวเลือกการกำหนดราคา โดยเสนอราคาที่แตกต่างกันสำหรับบุคคล ธุรกิจขนาดเล็ก ลูกค้าองค์กร และอื่นๆ

วิธีกำหนดราคาที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์การกำหนดราคาสามารถช่วยให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณอย่างชัดเจน ต่อไปนี้คือตัวเลือกบางส่วนในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

การกำหนดราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาตามมูลค่าเน้นที่ลูกค้า การกำหนดราคาขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์มากเพียงใด

ตัวอย่างของการกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถพบได้ในแบรนด์หรูเช่น Louis Vuitton ในฐานะแบรนด์เสื้อผ้าหรูหรา หลุยส์ วิตตองสร้างความสวยงามและความสม่ำเสมอเฉพาะที่ช่วยให้พวกเขาสามารถคิดราคาสินค้าที่สูงขึ้นได้ เนื่องจากมีความเกี่ยวข้องกับแบรนด์คุณภาพสูง

ข้อดี

การกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถเพิ่มผลกำไรได้ เนื่องจากบริษัท สามารถกำหนดราคาสูงสุดที่เป็นไปได้ สำหรับแบรนด์ของตน ไม่ได้อิงตามต้นทุนของวัสดุหรือการแข่งขัน

ข้อเสีย

ข้อเสียของโมเดลนี้คือต้องมีความเข้าใจอย่างแน่วแน่เกี่ยวกับตลาดเป้าหมาย รวมถึงความต้องการของลูกค้าและบุคลิก การกำหนดราคาตามมูลค่าอาจแตกต่างกันไปตามเฉพาะกลุ่ม และแม้ว่าราคาจะไม่ได้กำหนดโดยอิงตามการแข่งขัน แต่ การแข่งขันก็อาจส่งผลต่อราคา ได้

เมื่อใดควรใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า

ใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าหากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายดึงดูดใจกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ หรือมีองค์ประกอบของความขาดแคลนติดอยู่

การกำหนดราคาตามต้นทุน

ในรุ่นนี้ ราคาจะถูกกำหนดโดยต้นทุนในการผลิต จัดจำหน่าย และทำการตลาดผลิตภัณฑ์ เมื่อทราบต้นทุนทั้งหมดแล้ว มาร์กอัปเปอร์เซ็นต์ของกำไรหรือกำไรที่ต้องการจะถูกบวกเข้ากับราคาขาย

สามารถดูราคาตามต้นทุนได้ในร้านอีคอมเมิร์ซที่ซื้อสินค้าแบบขายส่งแล้วขายสินค้าให้กับลูกค้าในราคาขายปลีก

ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกรายใหญ่เช่น Walmart สามารถซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิตแล้วจำหน่ายให้กับลูกค้าในร้านค้าในราคาขายปลีกเพื่อรักษาผลกำไร

ข้อดี

วิธีการกำหนดราคานี้มีประโยชน์เพราะสามารถกำหนดราคาได้ง่ายและมี ประโยชน์สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่ไม่มีพื้นฐานสำหรับการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบอื่น

ข้อเสีย

อย่างไรก็ตาม วิธีนี้อาจส่งผลให้ ผลิตภัณฑ์มีราคาต่ำเกินไปหรือเกินราคา เนื่องจากไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าและแนวการแข่งขัน

เมื่อใดควรใช้การกำหนดราคาตามต้นทุน

ใช้การกำหนดราคาตามต้นทุนเมื่อออกผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีข้อมูลตลาดที่จำกัด เพิ่มมาร์กอัปเปอร์เซ็นต์ให้กับผลิตภัณฑ์หลังจากแยกราคากับแหล่งข้อมูล แจกจ่าย และดำเนินการทางการตลาด หลังจากนั้น คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาอื่นด้วยข้อมูลใหม่ที่คุณค้นพบ

ราคาตามการแข่งขัน

ในกลยุทธ์นี้ ราคาจะถูกกำหนดตามแนวการแข่งขัน ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงซึ่งผลิตภัณฑ์มีความคล้ายคลึงกัน ธุรกิจอาจกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตนในราคาที่เทียบเคียงได้กับการแข่งขัน จากนั้นจึงพยายามแข่งขันในด้านอื่นๆ เช่น การสร้างแบรนด์และการตลาด นอกจากนี้ยังช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถแข่งขันได้ด้วยการลดต้นทุน

ตัวอย่างของการกำหนดราคานี้สามารถพบได้ในวิธีที่แบรนด์ต่างๆ เช่น โค้กและเป๊ปซี่เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในราคาที่ใกล้เคียงกัน แต่ใช้การสร้างแบรนด์ โปรโมชัน ผู้มีอิทธิพล และอื่นๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาสร้างความแตกต่าง

ข้อดี

การกำหนดราคาตามการแข่งขันสามารถนำ ไปใช้ได้ง่าย และมีปัจจัย เสี่ยงที่ต่ำ กว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาอื่นๆ

ข้อเสีย

อย่างไรก็ตาม มัน สามารถนำไปสู่โอกาสที่พลาดไป เนื่องจากมีการเน้นที่การแข่งขันมากเกินไป ไม่ใช่แบรนด์ของคุณเอง และสามารถส่งเสริมชุดและลืมความคิดได้

เมื่อใดควรใช้การกำหนดราคาตามการแข่งขัน

ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้หากคุณขายสินค้าหรือบริการในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น จากนั้นคุณสามารถมุ่งเน้นความพยายามของคุณในการสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณในด้านอื่นๆ เช่น เนื้อหาและการตลาดหรือบริการลูกค้า

การกำหนดราคาตามความยืดหยุ่น

ความยืดหยุ่นของราคาหมายถึงความอ่อนไหวของความต้องการผลิตภัณฑ์ต่อการเปลี่ยนแปลงของราคา ผลิตภัณฑ์เฉพาะจะกำหนดราคาตามแบบยืดหยุ่น

ราคาที่ไม่ยืดหยุ่นบ่งชี้ว่าเมื่อราคาเพิ่มขึ้น อุปสงค์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง อย่างไรก็ตาม สินค้าที่มีความยืดหยุ่นสูงจะมีอุปสงค์ลดลงหากราคาเพิ่มขึ้น

ตัวอย่างของการกำหนดราคาแบบยืดหยุ่นสามารถพบได้ในสมาร์ทโฟน เมื่อ iPhone เครื่องแรกเปิดตัว ราคาอยู่ที่ประมาณ $499 ราคาได้พุ่งสูงขึ้นถึงกว่า 1,000 ดอลลาร์ในบางกรณี แต่การเติบโตของตลาดสมาร์ทโฟนทั่วโลกยังคงดำเนินต่อไปตั้งแต่ปี 2550 และยังคงทรงตัวในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา

ข้อดี

กลยุทธ์การกำหนดราคา ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงบ่อยเกินไป

ข้อเสีย

ผลิตภัณฑ์และนวัตกรรมใหม่สามารถขจัดตลาดได้อย่างสมบูรณ์ ตัวอย่างเช่น การสตรีมทำให้ผู้คนไม่ต้องซื้อภาพยนตร์ในวิดีโอได้อย่างไร

เมื่อใดควรใช้การกำหนดราคาตามความยืดหยุ่น

ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้หากคุณขายสินค้าที่ถือเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ จากนั้นคุณสามารถปรับราคากับตลาดตามการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของอุปสงค์โดยรวม

(วัสดุโบนัส) อีคอมเมิร์ซ B2B: คู่มือฉบับสมบูรณ์

อีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร ข้อผิดพลาดทั่วไปที่คุณอาจทำ ตำนานบางอย่างที่คุณอาจเชื่อ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่คุณสามารถขโมยได้ และอื่นๆ

ส่งมัคคุเทศก์มาให้ฉัน

15 ข้อผิดพลาดด้านราคาอีคอมเมิร์ซที่คุณอาจทำอยู่

เพื่อให้กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณสำเร็จ จำเป็นต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปเหล่านี้:

1. ขาดความสม่ำเสมอของราคาในทุกช่องทาง

การกำหนดราคาที่ไม่สอดคล้องกัน เช่น การมีผลิตภัณฑ์ที่ระบุว่าเป็นผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์บนเว็บไซต์ของคุณ จากนั้นจึงเสนอกลุ่มผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอในอัตราที่ถูกกว่า 80% ผ่านช่องทางการตลาดที่เลือก ไว้ อาจทำให้เกิดปัญหากับวิธีที่ลูกค้ารับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถ ทำให้พวกเขาใช้ประโยชน์จากช่องทาง นั้น ทำลายผลกำไรของคุณ

เพื่อป้องกันสิ่งนี้ ให้รักษากลยุทธ์การกำหนดราคาที่สอดคล้องกันในทุกช่องทาง เพื่อให้คุณไม่มีระดับที่มากเกินไป และสามารถรับประกันความสอดคล้องได้อย่างง่ายดาย

2. ลดหย่อนโดยไม่มีการควบคุม

การลดราคาเป็นวิธีที่ดีในการขายสินค้าได้มากขึ้นในช่วงเวลาสั้นๆ และเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ อย่างไรก็ตาม หากผลิตภัณฑ์ถูกลดราคาโดยปราศจากการสัมผัสหรือเหตุผลใดๆ แบรนด์ของคุณอาจถูกตั้งคำถาม และ ลูกค้าของคุณอาจถูกตั้งเงื่อนไขให้คาดหวังส่วนลด

ให้สร้างระบบส่วนลดในช่วงเวลาพิเศษและมุ่งเน้นที่การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

3.ไม่แบ่งกลุ่มลูกค้า

เมื่อคุณไม่แบ่งกลุ่มลูกค้า คุณจะเสี่ยงต่อการเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกัน ส่วนลด และอื่นๆ ให้กับลูกค้าทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ได้สร้างประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลซึ่งมีลักษณะเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อ Conversion ของคุณ

ให้สร้างกลุ่มลูกค้าและบุคลิกที่แตกต่างกันแทน เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งประสบการณ์สำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม เช่น ลูกค้าประจำเทียบกับลูกค้าใหม่

4. เน้นให้ต่ำที่สุดตลอดเวลา

คุณไม่ต้องการที่จะลงเอยด้วยการแข่งที่จุดต่ำสุด เพราะในที่สุด คุณจะไม่สามารถกลับขึ้นมาได้ ให้ทดสอบด้วยกลยุทธ์ราคาและการกำหนดราคาโดยใช้การทดสอบ A/B หรือวิธีอื่นที่คุณคิดได้จนกว่าคุณจะพบจุดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ

5. ไม่ติดตามราคาคู่แข่งและปรับให้เข้ากับตลาด

หากคุณไม่ติดตามราคาของคู่แข่ง แสดงว่า คุณไม่เข้าใจตลาดของคุณอย่างถ่องแท้ และจะไม่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงหรือคาดการณ์ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

อย่าเพิ่งตั้งราคาและละเลยปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อตลาด ค้นคว้าต่อไปว่าเกิดอะไรขึ้นในตลาดกลาง เพื่อให้คุณวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณให้ประสบความสำเร็จ

6.ไม่สมราคากับแบรนด์

คุณไม่สามารถเรียกเก็บราคาพรีเมียมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ได้ให้บริการลูกค้าระดับพรีเมียมหรือทำการตลาดด้วย

ในทำนองเดียวกัน หากแบรนด์ของคุณนำเสนอเป็นแบรนด์ระดับพรีเมียม ราคาก็ควรสะท้อนถึงสิ่งนั้น

เพื่อป้องกันสิ่งนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณสอดคล้องกับราคาที่คุณต้องการจากลูกค้าของคุณ

7. ใช้การกำหนดราคาผู้นำการสูญเสียเป็นกลยุทธ์ไปสู่

ในสถานการณ์เช่นนี้ แบรนด์ต่างๆ อาจคาดหวังความภักดีเพราะพวกเขาให้บางอย่างในราคาที่ถูกกว่า หากคุณไม่สร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าและให้มากกว่าแค่ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขอ พวกเขาจะไม่มีเหตุผลที่จะกลับไปใช้แบรนด์ของคุณ

ให้หาวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณโดยให้ข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำ ติดตามผลหลังการซื้อและขอคำติชม

8. ขาดความโปร่งใส

ลูกค้าไว้วางใจแบรนด์ราคาแพงและผลิตภัณฑ์ของตนเนื่องจากสามารถแสดงคุณค่าและอายุยืนยาวได้ การไม่แสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ อาจทำให้ลูกค้าถามว่าเหตุใดจึงมีราคาสูงหรือสงสัยเกี่ยวกับคุณค่าที่พวกเขาได้รับ

โปร่งใสกับราคาของคุณและเน้นเหตุผลที่ลูกค้าควรยินดีจ่ายราคาที่คุณขอผลิตภัณฑ์ของคุณ

เพื่อป้องกันปัญหานี้ ให้ถือโอกาสแสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าทำไมผลิตภัณฑ์ถึงกำหนดราคาด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง และแสดงคุณค่าโดยใช้คำรับรองหรือเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญอีเมล

9. การกำหนดราคาฉวยโอกาส

การกำหนดราคาตามโอกาสอาจทิ้งรสชาติที่ไม่ดีไว้ในปากของลูกค้าและทำลายความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น บางบริษัทขึ้นราคาผลิตภัณฑ์เพื่อใช้ประโยชน์จากความต้องการในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ การเพิ่มราคาสินค้าเป็นสองเท่าหรือสามเท่าโดยไม่มีเหตุผลที่ถูกต้องอาจส่งผลให้ลูกค้าของคุณสูญเสียความไว้วางใจในบริษัทของคุณ

แต่หากจำเป็นต้องขึ้นราคาด้วยเหตุผลเฉพาะ เช่น ความต้องการที่เพิ่มขึ้นที่คาดหวังไว้มากเกินไป ให้ใช้โอกาสนี้เพื่อเตือนลูกค้าของคุณถึงเหตุผลว่าทำไม

10. ราคาสุดขีด

หลีกเลี่ยงเกณฑ์การกำหนดราคาที่รุนแรง เช่น การประเมินราคาผลิตภัณฑ์ของคุณมากเกินไปและกำหนดราคาสูงเกินไปหรือประเมินราคาต่ำเกินไปและกำหนดราคาต่ำเกินไป ให้ศึกษาตลาดเพื่อดูว่ามีอะไรบ้างในปัจจุบันและหลีกเลี่ยงการหลอกลวงลูกค้าหรือทำให้พวกเขาตั้งคำถามถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ

11. เพิ่มความประหลาดใจด้านราคา

อาจมีส่วนลดที่ไม่คาดคิด แต่ ค่าธรรมเนียมการจัดการหรือค่าธรรมเนียมส่วนเกินอาจส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณ

เพื่อป้องกันสิ่งนี้ ให้ลองคำนึงถึงค่าใช้จ่ายส่วนเกินที่อาจเกิดขึ้นกับราคาสติกเกอร์เริ่มต้น เพื่อให้ลูกค้าทราบดีถึงสิ่งที่พวกเขาได้รับ

12. ไม่ระบุราคา

อีกวิธีหนึ่งที่ควรหลีกเลี่ยงคือการซ่อนราคาสินค้าของคุณ แบรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B จำนวนมากอาจพิจารณาเรื่องนี้โดยเฉพาะเพื่อให้คู่แข่งไม่ทราบว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีราคาเท่าไร

อย่างไรก็ตาม การทำเช่น นี้อาจทำให้ลูกค้าหยุดทำงานเนื่องจากต้องทำงานพิเศษเพื่อดูว่าราคาของคุณอยู่ในงบประมาณ หรือไม่

แทนที่จะเสนอราคา "เริ่มต้นที่" เพื่อให้ลูกค้าสามารถระบุได้อย่างน้อยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าจะอยู่ในงบประมาณของพวกเขาหรือไม่

13. การรักษาราคาที่ล้าสมัย

หากคุณใช้แคมเปญแต่ลืมใส่วันที่สิ้นสุด คุณอาจพบว่าตัวเองมีราคารายการขายที่ล้าสมัยซึ่งอาจทำให้ลูกค้าสับสนได้ เพื่อป้องกันสิ่งนี้ ให้ วางแผนแคมเปญลดราคาในช่วงเวลา ที่กำหนดเพื่อให้ลูกค้าทราบว่าแคมเปญจะสิ้นสุดเมื่อใด

14. ไม่กำหนดราคาสำหรับตลาด

แม้ว่าอีคอมเมิร์ซในหลาย ๆ กรณีจะทำให้คุณเข้าสู่ตลาดโลกสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถระบุราคาเดียวกันสำหรับทุกตลาดได้

คุณจะต้อง แนะนำการกำหนดราคาในระดับภูมิภาคหรือระดับสากล เพื่อดึงดูดกลุ่มตลาดที่เฉพาะเจาะจงและกำหนดราคาให้ถูกต้องในหลายกรณี

15. ไม่มีตัวเลือกการกำหนดราคาหรือส่วนลดสำหรับปริมาณ

การซื้อจำนวนมากจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ แต่คุณควรทำให้คุ้มค่าสำหรับลูกค้าด้วย ให้ตัวเลือกที่ ช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถรับส่วนลดได้หากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่มาก ขึ้น

เลือกแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่ทำให้การตั้งค่ากลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่างกันเป็นเรื่องง่าย

เนื่องจากข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นเมื่อคุณได้รับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ไม่ถูกต้อง และความสำคัญของการกำหนดราคาต่อความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ

แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซหัวขาดของ Core dna ช่วยให้คุณสามารถจัดการทุกแง่มุมของร้านค้าอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณและมอบประสบการณ์ดิจิทัลที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของคุณ ไม่เพียงแต่คุณสามารถจัดการสินค้าคงคลังทั้งหมดของคุณ แต่คุณสามารถจัดการราคาได้ตามต้องการ

การกำหนดราคาแบบรวม การกำหนดราคาส่วนบุคคล การกำหนดราคาแบบไดนามิก และอื่นๆ ทั้งหมดนี้พร้อมให้คุณใช้งานเพื่อใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมกับแบรนด์ของคุณมากที่สุด

ยังคงทำงานกับกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณหรือไม่ ค้นพบทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณโดยการอ่านอีคอมเมิร์ซ B2B: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด กลยุทธ์การตลาด & ตำนาน