ความท้าทายด้านการตลาด B2B 12 อันดับแรก (มุ่งหน้าสู่ปี 2024)

ทีมการตลาดถูกขอให้ทำมากขึ้นโดยใช้งบประมาณและทรัพยากรน้อยลง

“ ไปป์ไลน์ล่ม — มีแผนอะไรในการขับเคลื่อนคำขอสาธิต? -

“ อัตราการแปลง MQL เป็น SQL ของเรา ลดลง — เราจะวางแผนแก้ไขปัญหานี้อย่างไร -

มันเป็นวงจรแห่งความหายนะที่นักการตลาด B2B เผชิญอยู่ในปัจจุบันนี้ ซึ่งเป็นวงจรแห่งความเร่งด่วน ความเครียด และความกดดันอย่างต่อเนื่อง

ดังนั้น ทีม Cognism จึงได้สำรวจ (และพูดคุยกับ) ผู้นำการตลาด B2B หลายสิบคนเพื่อเปิดเผยความท้าทายที่สำคัญที่สุดของพวกเขา และวิธีที่พวกเขาวางแผนจะจัดการกับปัญหาเหล่านี้แม้จะมีปัญหาทางเศรษฐกิจก็ตาม

1. การปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมการซื้อ B2B ใหม่

• ผู้ซื้อ B2B ให้ความสำคัญกับตนเองมากขึ้นกว่าที่เคย โดยมักจะหาข้อมูลส่วนสำคัญให้เสร็จก่อนที่จะมีส่วนร่วมในการขายด้วยซ้ำ
• ปากต่อปากและการพิสูจน์ทางสังคมกลายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ในความเป็นจริง 96% ของผู้บริโภคไม่เชื่อสิ่งที่พวกเขาเห็นในโฆษณา
• นั่นหมายความว่าไม่ได้เป็นเพียงการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อในระยะสั้นที่ด้านล่างของช่องทาง (การจับความต้องการ) แต่ยังเกี่ยวกับการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางที่สูงกว่ามาก เพื่อให้สามารถนำการจดจำแบรนด์ไปใช้ในภายหลัง เมื่อการตัดสินใจซื้อใกล้เข้ามามากขึ้น ( การสร้างความต้องการ)

จัดการกับความท้าทายนี้

• กระบวนการขายแบบเดิมๆ หยุดชะงัก นักการตลาดจะต้องอยู่ในที่ที่ผู้ซื้ออยู่ โดยให้คุณค่าในทุกจุดติดต่อ มันไม่ได้เป็นเพียงการขายอีกต่อไป แต่ยังเกี่ยวกับการให้ความรู้ การสร้างความไว้วางใจ และการให้คุณค่าก่อนที่จะมีการอภิปรายเรื่องการซื้อเกิดขึ้น
• เราต้องทำให้การโต้ตอบ B2B ของเรามีมนุษยธรรม เบื้องหลังการตัดสินใจทางธุรกิจทุกครั้งคือบุคคลที่มีความต้องการ ข้อกังวล และแรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจง การจัดการกับสิ่งเหล่านี้สามารถทำให้คุณแตกต่างในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน ด้านล่างนี้คือตัวอย่างวิธีที่ UserEvidence พยายามทำให้มีมนุษยธรรมบนหน้าแรกผ่านการคัดลอกและการออกแบบ

• การนำกลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (PLG) มาใช้เป็นวิธีที่นักการตลาด B2B กำลังนิยมปล่อยให้ผู้ซื้อควบคุมประสบการณ์ของตนบนเว็บไซต์ของตน ซึ่งกำลังกลายเป็นบรรทัดฐานสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายสูงและมีต้นทุนต่ำ
• การแสดงราคาและข้อมูลแผนอย่างโปร่งใส ตลอดจนการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแข่งขันกับคู่แข่งเป็นอีกวิธีหนึ่งในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ ผู้ซื้อเพียงไม่กี่รายต้องการกรอกแบบฟอร์มสาธิตเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลการกำหนดราคา
• สามสิ่งที่ผู้ซื้อชั้นนำกล่าวว่าผู้ขายเทคโนโลยีสามารถทำได้เพื่อให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นคือการเผยแพร่ราคาบนเว็บไซต์ (71%) การสาธิตหรือทดลองใช้ฟรี (70%) และการแสดงความคิดเห็นของลูกค้าบนเว็บไซต์ (35%) .
• การใช้เครื่องมือสาธิตเชิงโต้ตอบ เช่น Demoboost, Navattic และ Storylane จะสร้างสภาพแวดล้อมที่มีแรงกดดันต่ำบนเว็บไซต์ของคุณ และเป็นกลยุทธ์ยอดนิยมในการอุ่นเครื่องโอกาสในการขายก่อนที่จะย้ายพวกเขาผ่าน กระบวนการขาย SaaS
• ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของการทัวร์ชมผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบผ่านหน้าแรกของ Cognism ซึ่งอนุญาตให้ผู้ใช้คลิกผ่านผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะกรอกแบบฟอร์มสาธิต

ดูวิธีการทำงานในการทัวร์ชมผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบของเรา

2. การเอาชนะข้อจำกัดด้านงบประมาณและทรัพยากร

• ทรัพยากรที่จำกัดทั้งในแง่ของงบประมาณและบุคลากร อาจเป็นอุปสรรคต่อการดำเนินการทางการตลาด หน้าที่ในแต่ละวันของนักการตลาดหลายคนอาจตกเป็นภาระของนักการตลาดหนึ่งหรือสองคนเพื่อรองรับจำนวนพนักงานหรือการลงทุนที่ลดลง
• ผู้นำด้านการตลาดคนหนึ่งตอบแบบสำรวจของเราว่า “การสร้างสมดุลระหว่างความสามารถในการทำกำไรทันทีกับ การเติบโตของธุรกิจ ในระยะยาว เป็นการเล่นปาหี่อย่างต่อเนื่อง”

จัดการกับความท้าทายนี้

• ข้อจำกัดด้านงบประมาณเป็นความจริงสำหรับองค์กรทุกขนาดในปัจจุบัน ในความเป็นจริง 41% ของผู้ตอบแบบสอบถามในการสำรวจล่าสุดโดย McKinsey กล่าวว่าพวกเขามีทรัพยากรไม่เพียงพอที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินงาน
• กุญแจสำคัญคือการมีกลยุทธ์และจัดลำดับความสำคัญของความคิดริเริ่มที่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีที่สุด ตัวอย่างเช่น แทนที่จะใช้งาน 8 แคมเปญในระดับปานกลาง ให้ดำเนินการเพียง 4 แคมเปญด้วยคุณภาพสูงเป็นพิเศษ
• นอกจากนี้ยังหมายถึงการจัดการเวลาที่ดีขึ้น ขจัดสิ่งรบกวนสมาธิ หยุดตรวจสอบ LinkedIn หยุดตรวจสอบอีเมลของคุณทุก ๆ ชั่วโมง ตัดการประชุมที่ไม่มีประโยชน์ออกไป ฯลฯ
• วิเคราะห์แคมเปญการตลาดในอดีต ดูว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล เพิ่มด้านบวกเป็นสองเท่าและลดของเสีย ปีหน้าไม่จำเป็นต้องลองใช้กลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ๆ มากมาย การไล่ตามวัตถุแวววาวอาจส่งผลเสียมากกว่าผลดี

3. การค้นหาและรักษาผู้มีความสามารถที่เหมาะสม

• ขณะนี้เราอยู่ในตลาดงานที่ยากลำบากที่สุดแห่งหนึ่งในประวัติศาสตร์ เนื่องจากปัจจุบันบริษัทต่างๆ ต้องใช้ค่าเฉลี่ย ระยะเวลา 44 วัน เพื่อสัมภาษณ์และเซ็นสัญญาจ้างใหม่
• บน LinkedIn ปัจจุบันมีการเปิดรับสมัครงานหนึ่งงานสำหรับผู้สมัครทุกๆ สองคน เทียบกับหนึ่งงานต่อผู้สมัครในต้นปี 2022 นักวิเคราะห์กล่าวว่าสิ่งนี้จะแย่ลงเท่านั้น
• มีความต้องการทักษะในการวิเคราะห์ข้อมูล การตลาดเชิงประสิทธิภาพ การตลาดแบบเป็นโปรแกรม การกระตุ้นด้วย AI และอื่นๆ เพิ่มมากขึ้น การรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงในสาขาเหล่านี้ในตลาดที่มีการแข่งขันถือเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในตัวมันเอง

จัดการกับความท้าทายนี้

• การเรียนรู้และการยกระดับทักษะอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้ในโลกการตลาดปัจจุบัน องค์กรจำเป็นต้องลงทุนในการพัฒนาพนักงานและให้โอกาสในการเติบโต
• และไม่ใช่แค่นักการตลาดเท่านั้น ทีมขาย B2B ยังต้องยกระดับอีกด้วย ในตลาดขาลงในปัจจุบันนี้ ผู้ขายต้องการทุกข้อได้เปรียบที่พวกเขาจะได้รับ
• การปลูกฝังวัฒนธรรมแห่งนวัตกรรมและความเป็นอิสระสามารถทำให้องค์กรน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้มีความสามารถระดับสูง ไม่ใช่แค่เรื่องเงินเดือนที่แข่งขันได้เท่านั้น แต่เป็นการนำเสนอแพลตฟอร์มที่บุคคลสามารถเติบโต สร้างสรรค์ และสร้างความแตกต่างได้

4. การวัด ROI และการติดตามประสิทธิภาพ

• การแสดงให้เห็นถึงผลกระทบที่จับต้องได้ของความคิดริเริ่มทางการตลาดในปัจจุบันมีความสำคัญมากกว่าที่เคย นั่นคือเหตุผลที่นักการตลาด B2B ใช้ประโยชน์จากการระบุแหล่งที่มาที่รายงานด้วยตนเองและผสานข้อมูลเชิงคุณภาพเข้ากับตัวชี้วัดเชิงปริมาณ เพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นของสิ่งที่เกิดขึ้นจริง
• วงจรการขาย B2B ในปัจจุบันอาจยาวนานและต้องใช้ความอุตสาหะ ทำให้เป็นเรื่องยากที่จะระบุรายได้ให้กับกิจกรรมทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับจุดสัมผัสในการสร้างความต้องการที่เกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นของช่องทางการตลาด

จัดการกับความท้าทายนี้

• บริษัทที่มีผลการดำเนินงานดีที่สุดกำลังละทิ้งกลุ่มลูกค้าหนูแฮมสเตอร์รุ่น Lead และเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่เหมาะสมพร้อมการรายงานตามผลลัพธ์
• ฝ่ายการตลาดควรร่วมมือกับทีมการเงินและการขายเพื่อให้ภาพรวมของผลกระทบต่อรายได้ การปรับแต่งรูปแบบการระบุแหล่งที่มาอย่างต่อเนื่องเพื่อสะท้อนถึงความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ของเส้นทางการซื้อแบบ B2B ถือเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน
• เครื่องมือวิเคราะห์ขั้นสูงและโมเดลการระบุแหล่งที่มาเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการวัดที่แม่นยำ โซลูชันอย่าง HockeyStack กำลังปรับปรุงวิธีที่ทีมการตลาด B2B ระบุแหล่งที่มาของผลลัพธ์ ตั้งแต่การสัมผัสครั้งแรกไปจนถึงการชนะแบบปิด

5. การระบุและจัดลำดับความสำคัญช่องทางการตลาดที่เหมาะสม

• LinkedIn ยังคงเป็นโรงไฟฟ้าสำหรับการตลาด B2B เว้นแต่คุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่ม อย่างไรก็ตาม จากสิ่งที่เรารู้เกี่ยวกับการบอกต่อและการตลาดแบบใช้อินฟลูเอนเซอร์ การโพสต์จากบัญชี LinkedIn ของแบรนด์เท่านั้น (และโซเชียลมีเดียอื่นๆ) ถือเป็นกลยุทธ์ที่ล้าสมัย
• การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา (SEO) และ PPC ไม่สามารถต่อรองได้สำหรับอุตสาหกรรมที่มีผู้ชมที่กระตือรือร้นใน Google และ YouTube Search แม้ว่าการผลิตเนื้อหาโดยไม่สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ของคุณอาจทำให้การลงทุนสูญเปล่าได้

จัดการกับความท้าทายนี้

• มันไม่ได้เกี่ยวกับการอยู่ทุกหนทุกแห่ง แต่เกี่ยวกับการอยู่ในที่ที่ผู้ชมของคุณอยู่ ทำความเข้าใจลักษณะผู้ซื้อของคุณ วางแผนการเดินทางของผู้ซื้อกับแบรนด์ของคุณ และเริ่มสร้างช่องทางที่พวกเขาโต้ตอบด้วยมากที่สุด
• หากคุณระบุว่า LinkedIn เป็นช่องทางการตลาดหลัก ให้รับโพสต์จากทีมการตลาด การขาย และผู้บริหารของคุณมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มการมองเห็น สร้างความไว้วางใจ และมีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• กิจกรรมสด แบบผสม หรือแบบเสมือนจริง รวมถึงเนื้อหาด้านการศึกษา (คำแนะนำ บล็อก เครื่องมือ วิดีโอ) สามารถมีบทบาทสำคัญในการรับรู้ถึงแบรนด์
• การมีนักเขียนผู้เชี่ยวชาญ นักวิจัย และผู้ร่วมให้ข้อมูลรับเชิญผลิตเนื้อหาสำหรับบล็อก พอดแคสต์ หรือซีรีส์วิดีโอของคุณเป็นอีกวิธีที่ดีเยี่ยมในการสร้างความน่าเชื่อถือ นอกจากนี้ยังแนะนำเพื่อให้เป็นไปตามหลักเกณฑ์ EEAT สำหรับ SEO ของ Google
• ตระหนักถึงเวลาและโฟกัสของทีมการตลาดของคุณ การตอบสนองต่อคำร้องขอเฉพาะกิจจากฝ่ายขายหรือทีมผู้บริหารของคุณอย่างต่อเนื่องเป็นวิธีที่ดีในการทำลายกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณและชะลอความคืบหน้า
• ทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่ได้ผลเมื่อวานอาจไม่ได้ผลในวันพรุ่งนี้ คงความคล่องตัวและพร้อมที่จะหมุนเมื่อจำเป็น ด้านล่างนี้คือตัวอย่างวิธีที่โซลูชันอย่าง Wynter ช่วยให้ทีมการตลาดดำเนินการทดสอบข้อความซ้ำได้

6. การยอมรับและดำเนินการ ABM อย่างถูกต้อง

• กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี ( ABM ) กำลังได้รับความสนใจ โดยนักการตลาดบางรายทุ่มเทส่วนสำคัญในการผสมผสานแนวทางนี้ อย่างไรก็ตาม แม้ว่า ABM จะเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลัง แต่การดำเนินการนั้นต้องใช้ความแม่นยำและไหวพริบ
• ความท้าทายอยู่ที่การระบุและเข้าถึงผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องตั้งแต่เนิ่นๆ ในการเดินทาง และสามารถแสดง ROI ของความพยายามของ ABM
• โปรดจำไว้ว่า ABM ไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะกับทุกคน ต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมาย ปัญหาและกระบวนการซื้อ การข้ามองค์ประกอบสำคัญเหล่านี้ใน ABM อาจทำให้เสียเวลา ความพยายาม และทรัพยากรของทีมโดยเปล่าประโยชน์

จัดการกับความท้าทายนี้

• การทำงานร่วมกันระหว่างทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของ ABM แนวหน้าที่เป็นหนึ่งเดียวทำให้มั่นใจได้ว่าการส่งข้อความมีความสอดคล้องและตรงใจกลุ่มเป้าหมาย
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้อง ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้านการตลาดรายหนึ่งที่เราสำรวจแนะนำให้พัฒนา ICP ที่ปรับให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• จากนั้น ใช้ ICP เพื่อแบ่งกลุ่มตลาดและสร้างกลุ่มที่เหมือนกันโดยพิจารณาจากปัญหาของลูกค้าที่มีอยู่ มีส่วนร่วมทั้งการจัดการผลิตภัณฑ์ เพื่อกำหนดความสามารถในการแก้ปัญหา และการขาย เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบัญชีที่ตรงกัน
• สุดท้าย ใช้การวิจัยนี้เพื่อสร้างตาราง "แนวโน้มที่จะซื้อ" เพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายเฉพาะสำหรับแคมเปญ ABM ส่วนบุคคล

7. การสร้างเนื้อหาคุณภาพสูงและสดใหม่

• การรักษากระแสเนื้อหาที่สดใหม่และมีคุณค่าถือเป็นความท้าทายอย่างต่อเนื่องสำหรับนักการตลาด B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคที่ ROI ของการตลาดเนื้อหาได้รับการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ
• Generative AI ก่อให้เกิดภัยคุกคามต่ออุตสาหกรรมการตลาดเนื้อหา นักการตลาดบางคนกังวลว่า AI ไม่เพียงแต่จะมาแทนที่การตลาดเนื้อหาเท่านั้น แต่ยังมาแทนที่บทบาทด้านการตลาดดิจิทัลอีกหลายบทบาทในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า
• การกระจายเนื้อหาเป็นอีกปัญหาใหญ่ เนื่องจากความยุ่งเหยิงและเสียงรบกวน นักการตลาดจึงประสบปัญหาในการมองเห็นและรับฟัง

จัดการกับความท้าทายนี้

• หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหานี้คือการใช้เฟรมเวิร์กเนื้อหาโหมดง่าย ซึ่งแบ่งเนื้อหาออกเป็นเรื่องราวหลัก ตามด้วยการสนับสนุน POV ด้วยข้อมูลเชิงลึกของผู้เชี่ยวชาญและความร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญในประเด็นต่างๆ
• ผู้ชม B2B แสวงหาเนื้อหาที่จัดการกับปัญหาเฉพาะของตน นำเสนอวิธีแก้ปัญหา และให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ เนื้อหาทั่วไปที่นำมุมมองแบบเดียวกันของแบรนด์อื่นมาจัดแพคเกจใหม่ก็ไม่สามารถตัดทอนได้ นี่เป็นแนวคิดที่เรียกว่าการได้รับข้อมูล และเป็นวิธีเดียวที่จะทำให้โดดเด่นในปีหน้า
• บริษัท B2B ที่ต้องพึ่งพาโปรแกรม Generative AI มากเกินไปสำหรับการสร้างเนื้อหาอาจตกเป็นเหยื่อของการอัปเดตเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ (HCU) ของ Google ซึ่งอาจส่งผลให้อันดับลดลง และทำให้ผู้อ่านได้รับประสบการณ์ที่ไม่ดีโดยรวม
• การทำงานร่วมกันกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและการใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นสามารถผสมผสานความสดใหม่และความถูกต้องลงในการผสมผสานเนื้อหาได้
• ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาหรือเอเจนซี่ SEO ผู้ช่ำชองซึ่งสามารถระบุช่องว่างและโอกาสของเนื้อหา รีเฟรชเนื้อหาที่เสื่อมโทรม และปรับปรุงอันดับการค้นหาของ Google ผ่านการสร้างลิงก์ย้อนกลับที่เพิ่มขึ้น
• ความอยากฟังมัลติมีเดีย เช่น แบรนด์ YouTube หรือพอดแคสต์กำลังเพิ่มขึ้นเท่านั้น ตามสถานะของการตลาดเนื้อหา ผู้บริโภคเนื้อหา 68% ชอบวิดีโอมากกว่าเนื้อหาที่เป็นข้อความ

8. จัดทีมการตลาดและการขายให้สอดคล้องกัน

• ผู้นำด้านการตลาดคนหนึ่งกล่าวว่าความท้าทายที่สำคัญสำหรับทีมของพวกเขาคือการปฏิบัติตามยอดขายและผลิตภัณฑ์ตามกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า และการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็ว
• การวางตำแหน่งทางการตลาดและการขายที่ไม่ถูกต้องไม่ใช่ปรากฏการณ์ใหม่ แต่ในตลาดขาลง การเพิกเฉยต่อปัญหานี้เป็นสิ่งที่อภัยไม่ได้
• การขาดการจัดตำแหน่งอาจนำไปสู่การสูญเสียทรัพยากร โอกาสที่พลาด และรายได้ที่ลดลง

จัดการกับความท้าทายนี้

• การใช้ช่องทางการสื่อสารที่ใช้ร่วมกัน การประชุมร่วมที่กำลังดำเนินอยู่ KPI ที่ใช้ร่วมกัน และแคมเปญการทำงานร่วมกันจะช่วยลดช่องว่างได้
• นอกจากนี้ การมีเวิร์กช็อปข้ามสายงานยังเป็นประโยชน์ที่ทีมสามารถเข้าใจความท้าทาย มุมมอง และโอกาสในการเติบโตของกันและกัน

9. เทคนิคอันล้นหลาม

• เครื่องมือทางการตลาดที่มีอยู่มากมายในปัจจุบันนำเสนอทั้งโอกาสและความท้าทายสำหรับธุรกิจ B2B ดูโซลูชัน Martech หลายพันรายการที่มีอยู่ในปัจจุบัน มันแทบไม่น่าเชื่อเลย

• การใช้ระบบบูรณาการข้อมูลอาจเป็นงานที่น่ากังวลอย่างยิ่ง
• ตัวอย่างเช่น การบูรณาการ CDP หรือ CRM ของคุณ เช่น HubSpot หรือ Salesforce นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย
• การจัดการข้อมูล CRM ของคุณอาจกลายเป็นฝันร้ายอย่างแท้จริงสำหรับทีมปฏิบัติการ
• การบรรลุมุมมองข้อมูลลูกค้าที่เป็นหนึ่งเดียวบนแพลตฟอร์มต่างๆ มักจะทำได้ยาก และอาจส่งผลให้ข้อมูลไม่สอดคล้องกันได้

จัดการกับความท้าทายนี้

• การรวมโซลูชันแบบจุดเดียวและการแทนที่ด้วยโซลูชันแบบรวมกำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น แม้ว่าโซลูชันแบบรวมจะทำหน้าที่ได้สำเร็จเพียงบางส่วนเท่านั้นก็ตาม
• สนทนาอย่างตรงไปตรงมากับผู้ขายของคุณที่ไม่ได้สร้าง ROI เชิงบวก และยินดีที่จะยุติความสัมพันธ์เหล่านั้นเร็วกว่าในภายหลัง
• การใช้เทคโนโลยีการตลาดน้อยเกินไปเป็นอีกปัญหาใหญ่ เครื่องมือจำนวนมากส่งใบแจ้งหนี้เป็นประจำไปยังบริษัทต่างๆ เพียงเพื่อพบว่าเครื่องมือนี้แทบจะไม่ได้ใช้งาน หรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของเครื่องมือได้ออกจากบริษัทไปแล้ว

10. การสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

• ตลาด B2B เต็มไปด้วยผู้เล่นหลายสิบรายต่อหมวดหมู่ ทุกคนแทบจะพูดเป็นเสียงเดียวกัน แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าโซลูชันใดคือตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ
• ความเท่าเทียมกันของคุณลักษณะเป็นเรื่องปกติ (ซอฟต์แวร์ที่มีคุณสมบัติเหมือนกันทั่วทั้งกระดาน แม้ว่าจะมีหลายแผนก็ตาม) ทำให้การแยกความแตกต่างทำได้ยากยิ่งขึ้น
• แม้ว่าโครงสร้างราคาและแผนจะมีความสำคัญ แต่ก็ไม่ได้เป็นสิ่งที่สร้างมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าอีกต่อไป ในความเป็นจริง ลูกค้า 58% ในแบบสำรวจของ Forbes กล่าวว่าพวกเขาจะจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้นของลูกค้ากับแบรนด์ต่างๆ
• จากข้อมูลของสถาบัน B2B กฎ 95:5 ระบุว่าผู้ซื้อ B2B มากถึง 95% ไม่ได้ต้องการซื้อในเวลาใดก็ตาม ในขณะที่มีเพียง 5% เท่านั้นที่ใช้งานการค้นหาซอฟต์แวร์ของตน

จัดการกับความท้าทายนี้

• ท่ามกลางข้อเสนอที่คล้ายคลึงกัน ความแตกต่างเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง คุณกำลังพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายเมื่อมีคนเข้ามาที่ไซต์ของคุณหรือไม่? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเข้าใจข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณและมูลค่าที่มอบให้ได้ทันทีหรือไม่
• การสร้างหมวดหมู่ใหม่อาจไม่สมจริงเสมอไป บริษัทต่างๆ เช่น Figma, Notion, Deel, Oyster, Klaviyo และ Gorgias ตัดสินใจว่าพวกเขาควรวางตำแหน่งตัวเองเป็น "หมวดหมู่ย่อย" ใหม่ดีกว่าเมื่อเทียบกับการเปรียบเทียบว่าพวกเขาทำได้ดีกว่าคู่แข่งเพียงเล็กน้อย Gorgias ไม่ได้พยายามโค่น Zendesk Klaviyo ไม่ได้พยายามโค่น Mailchimp ฯลฯ
• อีกวิธีหนึ่งในการสร้างความแตกต่างอาจเป็นแนวดิ่ง ซึ่งแทนที่จะเรียกตัวเองว่าซอฟต์แวร์ CRM คุณสามารถเจาะกลุ่ม CRM สำหรับอสังหาริมทรัพย์ได้เป็นตัวอย่าง
• อีกวิธีหนึ่งในการแยกความแตกต่างอาจเป็นการเปรียบเทียบเนื้อหาแบบแยกส่วน ตัวอย่างเช่น DCKAP สร้าง Snaplogic เทียบกับ Mulesoft เทียบกับ Boomi เพื่ออธิบายว่าโซลูชันการรวมข้อมูลของพวกเขาเองนั้นเทียบเคียงกับผู้เล่นที่ทรงพลังของ iPaaS เหล่านี้ได้อย่างไร
• การวิจัยตลาดและข้อเสนอแนะเป็นประจำยังช่วยปรับปรุงและสื่อสารสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นอย่างแท้จริง
• การเล่าเรื่องที่มีประสิทธิภาพ คำนิยมจากลูกค้า และกรณีศึกษาสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการเน้นย้ำถึงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ ด้านล่างนี้คือตัวอย่างวิธีที่ยอดมนุษย์เข้าถึงคำรับรองผ่าน 'กำแพงแห่งความรัก' ซึ่งต่างจากการแสดงป้ายเว็บไซต์บทวิจารณ์หลายอันที่ให้ความรู้สึกไม่มีตัวตนและไม่มีบริบทต่อผู้ชม

11. ความเป็นส่วนตัวของข้อมูลและการปฏิบัติตามข้อกำหนด

• ผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B เริ่มยากขึ้นเรื่อยๆ ด้วยการปกป้องข้อมูลและความเป็นส่วนตัว (กฎหมายยินยอมคุกกี้ใหม่)
• กฎระเบียบ เช่น GDPR และ CCPA ได้กำหนดมาตรฐานที่เข้มงวดสำหรับการรวบรวม การจัดเก็บ และการใช้งานข้อมูล การไม่ปฏิบัติตามอาจนำไปสู่ค่าปรับจำนวนมากและความเสียหายต่อชื่อเสียง
• ความเป็นส่วนตัวของข้อมูลไม่ได้เป็นเพียงข้อผูกพันทางกฎหมายเท่านั้น เป็นข้อตกลงความไว้วางใจกับลูกค้าของคุณ การละเมิดความไว้วางใจนี้อาจส่งผลเสียในระยะยาว

จัดการกับความท้าทายนี้

• การฝึกอบรมเป็นประจำสำหรับทีมการตลาดยังช่วยตอกย้ำความสำคัญของความเป็นส่วนตัวของข้อมูลได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น ทบทวนขั้นตอนการเลือกไม่รับอีเมลของคุณอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังคงปฏิบัติตามข้อกำหนดและหลีกเลี่ยงการถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นสแปม
• การตลาดผ่านอีเมลเคยเป็นเรื่องง่าย — คุณจะรวบรวมการเลือกรับตามความยินยอมและเพิ่มจำนวนผู้ชม ทุกวันนี้ ด้วยระบบการตลาดอัตโนมัติ — แฮกเกอร์ที่เติบโตได้ใช้ระบบในทางที่ผิดมากเกินไป และแน่นอนว่า เนื่องจากการละเมิดข้อมูล ข้อมูลลูกค้าที่ละเอียดอ่อนจึงสามารถขายให้กับนายหน้าข้อมูลบนเว็บมืดได้

12. การรวบรวมและส่งมอบลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง

• การสาธิต “ไม่แสดงตัว” ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหายไป อีเมลที่ไม่ได้รับคำตอบ ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสถานการณ์ที่คุ้นเคยสำหรับพนักงานขาย SaaS แม้ว่าการขาดแคลนทักษะการขายสำหรับปัญหาเหล่านี้อาจดูน่าสนใจ แต่จริงๆ แล้วอาจบ่งบอกถึงปัญหาในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้
• ผู้นำด้านการตลาดคนหนึ่งที่เราสำรวจกล่าวว่านักการตลาดมักจะจัดลำดับความสำคัญของช่องทางที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางเนื่องจากการระบุแหล่งที่มาที่ง่ายกว่า นำไปสู่รายงานที่ทำให้เข้าใจผิดเกี่ยวกับผลกระทบทางธุรกิจที่มีโอกาสในการขายคุณภาพต่ำ
• แม้แต่จอน มิลเลอร์ “เจ้าพ่อแห่งระบบอัตโนมัติทางการตลาด” ก็ยอมรับว่าเมื่อเร็ว ๆ นี้ Playbook GTM ที่เขาพัฒนาเมื่อ 10 ปีที่แล้วนั้นล้าสมัยแล้ว

จัดการกับความท้าทายนี้

• เพื่อปรับตัวให้เข้ากับกระแสการซื้อ B2B ที่เปลี่ยนแปลงไป นักการตลาดควรให้ความรู้แก่กลุ่มผู้บริหารเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ทางเลือก เช่น การมีส่วนร่วมของชุมชน การแสดงตนทางสังคมของผู้บริหาร และการสร้างแบรนด์
• ด้วยการจัดสรรเงินทุนจากช่องทางดั้งเดิมเพื่อทดสอบกลยุทธ์การสร้างความต้องการใหม่ นักการตลาดสามารถแสดงประสิทธิภาพในระยะยาวในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ
• ทำความเข้าใจว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอย่างมีประสิทธิผลนั้นเป็นแนวทางปฏิบัติในเรื่องคุณภาพมากกว่าปริมาณ การมีลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจำนวนหนึ่งซึ่งมีความสนใจอย่างแท้จริงและเหมาะสมกับ ICP ของคุณ ดีกว่ามีลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจำนวนหนึ่งซึ่งเพิ่งเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณ
• จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องปรับแต่งกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าอย่างต่อเนื่องโดยพิจารณาจากผลตอบรับจากการขายและอัตราคอนเวอร์ชันตามจริง ความพยายามในการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขายสามารถนำไปสู่การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นและอัตราการแปลงที่สูงขึ้น

หากการจับลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงและมีความตั้งใจสูงเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับทีมการตลาดของคุณในอีกไม่กี่ไตรมาสข้างหน้า คุณจะไม่ผิดกับ Cognism

อะไรที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ Cognism? คุณจะได้รับข้อมูลการติดต่อที่แม่นยำ ข้อมูลที่สมบูรณ์ และสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อที่สำคัญ เพื่อให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณสามารถมีส่วนร่วมกับลีดที่สนใจอย่างแท้จริงและพร้อมที่จะซื้อ

ยังไม่มั่นใจ? ตรวจสอบเรื่องราวของลูกค้าเหล่านี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม