การตลาดแบบ B2B สำหรับบริการระดับมืออาชีพ: วิธีดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้มากขึ้น

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในสายไอที/เทคโนโลยี การดูแลสุขภาพ บริการทางการเงิน หรืออุตสาหกรรมอื่นๆ บริการอย่างมืออาชีพอาจขายได้ยาก อย่างแท้จริง.

ผู้ซื้อของคุณไม่สามารถ เห็นหรือสัมผัส คุณค่าที่คุณให้ไว้ได้ และน่าเสียดายที่คำมั่นสัญญาเพียงว่าบริการพิเศษของคุณจะไม่ลดทอนคุณภาพลงเมื่อต้องโน้มน้าวใจพวกเขา

แต่วางใจได้เลย: ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณอยู่ในขณะนี้ เพื่อค้นหาบริการที่คุณมี ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม คุณสามารถนำพวกเขาไปสู่ประตูดิจิทัลของคุณได้

นั่นคือสิ่งที่เรามีที่นี่ -- กลยุทธ์ที่พยายามและเป็นจริงเพื่อช่วยให้บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพของคุณดึงดูดธุรกิจใหม่ ปิดโอกาสในการขายมากขึ้น และเพิ่มผลกำไรของคุณ

ก่อนที่เราจะก้าวเข้ามา เรามาพูดถึงลักษณะเฉพาะของบริการระดับมืออาชีพกันก่อน

การตลาดบริการแบบมืออาชีพคืออะไรและทำไมจึงแตกต่าง

การตลาดบริการอย่างมืออาชีพ เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของธุรกิจภายในอุตสาหกรรมที่กำหนด จากมุมมองด้านการตลาด บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพต้องเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครจากการที่พวกเขาไม่ขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้พร้อมคุณสมบัติที่จับต้องได้ นั่นหมายถึงคุณภาพของบริการนั้นยากสำหรับผู้ซื้อของคุณในการประเมินล่วงหน้า และจำเป็นที่กลยุทธ์การตลาดของคุณต้องได้รับการปรับแต่งตามนั้น อย่าพลาดคำแนะนำของเรา: วิธีการทำการตลาดบริการ - ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนสินค้า

1. จัดลำดับความสำคัญการค้นหาทั่วไปให้เป็นช่องทางการตลาดยอดนิยม

ผู้ซื้อที่คาดหวังจะหาคุณเจอได้อย่างไร? การสำรวจล่าสุดจากสถาบัน Hinge Research Institute ได้ตรวจสอบพฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อ 822 รายที่ค้นหาบริการระดับมืออาชีพ ผลการศึกษาพบว่า “การค้นหาออนไลน์” เป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดเป็นอันดับสองรองจากการอ้างอิงส่วนบุคคล

นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการค้นหาออนไลน์: ธุรกิจต่างๆ ไม่เพียงแต่ "โชคดี" เท่านั้นเมื่อปรากฏที่ด้านบนของหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP) บริษัทต่างๆ ที่ขโมยอสังหาริมทรัพย์ SERP ชั้นนำมาโดยตลอดได้ลงทุนในกลยุทธ์การค้นหาทั่วไปที่ทำให้พวกเขามองเห็นได้ชัดเจน บางส่วนของกลยุทธ์เหล่านี้รวมถึง:

• กลยุทธ์เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยคำหลัก (บล็อก บทความหลัก ฯลฯ)
• องค์ประกอบ SEO ในหน้า (คำหลักที่เพิ่มประสิทธิภาพชื่อหน้า คำอธิบายเมตา
  ATL TAGS ตัวอย่างแนะนำ ฯลฯ)
• โฆษณาแบบชำระเงิน
• กลยุทธ์การสร้างลิงก์ (รวมถึงลิงก์ย้อนกลับ)

โปรดจำไว้ว่า ผู้ซื้อทั่วไปในปัจจุบันล้วนแต่เกี่ยวกับการแก้ปัญหาทางออนไลน์ โดยที่เสิร์ชเอ็นจิ้นน่าจะเป็นจุดเริ่มต้นของพวกเขา เป็นงานของคุณที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณจะพบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่!

เมื่อคุณพร้อมที่จะจัดการกับการวิจัยคำหลักแล้ว ให้ดูบล็อกที่มีประโยชน์ซึ่งมี 8 ขั้นตอนที่ดำเนินการได้: วิธีการวิจัยคำหลักสำหรับการตลาดเนื้อหา

2. สร้างความไว้วางใจบนเว็บไซต์บริการระดับมืออาชีพของคุณ

เมื่อคุณใช้กลยุทธ์การค้นหาทั่วไปด้านบนแล้ว คุณจะเพลิดเพลินไปกับการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่นั่นทำให้คุณไปได้ครึ่งทางเท่านั้น ผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นมีประสบการณ์อะไรบ้างเมื่อพวกเขาลงจอดที่นั่น?

จำไว้ว่าคุณไม่ใช่คนเดียวที่หยุดผู้เข้าชม และมี เวลาเพียงไม่กี่วินาที ในการแสดงคุณค่าของคุณ นี่คือวิธีสร้างความประทับใจแรกพบที่ดี

• ทำให้สามารถสแกนได้ เมื่อพูดถึงการคัดลอก น้อยแต่มาก! เลือกใช้ส่วนหัวที่กระชับ การนำทางที่เรียบง่ายและชัดเจน การนำเสนอแบบกราฟิกของบริการของคุณ (แผนภูมิ ไอคอน ฯลฯ) หากเป็นไปได้ และวิดีโอ (ลองใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งนาที) แทนบล็อกการคัดลอกขนาดใหญ่
• เสนอประเด็นการมีส่วนร่วมหลายประเด็น -- และคงไว้ซึ่งการสนทนา ผู้ซื้อที่คาดหวังไม่ต้องการถูกขายให้… แต่พวกเขา อาจ พร้อมสำหรับการสนทนา ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมได้ง่ายโดยนำเสนอคุณลักษณะการแชท โฟลว์โอกาสในการขาย และ CTA ที่เข้าถึงได้ง่าย (เช่น คุณต้องการเรียกใช้คำถามของคุณโดยผู้เชี่ยวชาญหรือไม่ ) ที่เกี่ยวข้องกับเพจที่พวกเขาอยู่
• โปรดจำไว้ว่าบทวิจารณ์หรือคำรับรองเป็นสิ่งจำเป็น อย่าพลาดสิ่งเหล่านี้มีค่าเท่ากับทองคำ บทวิจารณ์และคำรับรองถือเป็นสิ่งที่ดีที่สุดรองจากการอ้างอิงส่วนบุคคล นั่นคือเหตุผลที่ผู้บริโภค 85% ไว้วางใจพวกเขามากพอๆ กับคำแนะนำส่วนตัว! อย่าลืมแสดงไว้บนเว็บไซต์ของคุณอย่างเด่นชัด
• ถ่ายทอดความคิดถึงความเป็นผู้นำ แสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณไม่เพียงแค่ "พูดคุย" วิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้เยี่ยมชมว่าบริษัทของคุณเป็นผู้นำทางความคิดในสาขาของตนคือผ่านเนื้อหา พัฒนาห้องสมุดที่มีบล็อก รายการตรวจสอบ การศึกษาวิจัย คู่มือการซื้อ และอื่นๆ หากคุณยังไม่ได้ผลิตเนื้อหาที่เป็นต้นฉบับ ลองพิจารณาว่าคุณจะใช้ประโยชน์จากเนื้อหาของบุคคลที่สามจากผู้นำในอุตสาหกรรมที่น่าเชื่อถือได้อย่างไร
• อย่าอายเกี่ยวกับรางวัล รางวัล ข้อมูลประจำตัวเพิ่มเติม รางวัลในอุตสาหกรรม การรับรอง หรือการยกย่องชมเชยเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจให้กับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ การเน้นย้ำถึงรางวัลของบริษัทหรือการแสดงข้อมูลประจำตัวของพนักงานของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงความเชี่ยวชาญพิเศษด้านบริการของคุณ แสดงสิ่งเหล่านี้บนเว็บไซต์ของคุณที่ไม่ควรพลาด!

3. อย่าเพิ่งขายบริการ ขายความสัมพันธ์

เมื่อผู้ซื้อเปรียบเทียบบริการของคุณกับคู่แข่ง พวกเขาอาจฟังดูคล้ายกันมาก บุคลากร ที่ ให้บริการเหล่านั้นต่างหากที่สร้างความแตกต่างให้กับบริษัทของ คุณ ค้นหาวิธีที่จะทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับมนุษย์หรือ H2H เปล่งประกายเมื่อโปรโมตแบรนด์ของคุณ

ในสื่อการตลาดของคุณ อย่าเพียงแค่บอกผู้เข้าชมว่าคุณยอดเยี่ยมแค่ไหน แต่จงแสดงให้พวกเขาเห็น! ช่องทางโซเชียลของคุณเป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมในการเน้นย้ำวัฒนธรรมบริษัทของคุณและให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เห็นเบื้องหลัง

บนเว็บไซต์ของคุณ ใช้ภาพถ่ายของพนักงานจริงเทียบกับภาพสต็อกเดียวกันที่พวกเขาจะเห็นทุกที่อื่น สร้างเพจเกี่ยวกับเราที่สนุกสนานและมีส่วนร่วม ซึ่งไม่เพียงแต่เน้นย้ำถึงความสามารถส่วนบุคคลของพนักงาน แต่ยังเพิ่มไหวพริบส่วนตัวเล็กน้อย

คุณจะต้องส่งเสริมคำรับรองที่ไม่เพียงแต่พูดถึงบริการที่ยอดเยี่ยมที่บริษัทของคุณจัดหาให้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงความร่วมมือที่มีความหมายที่ก่อตัวขึ้นด้วย

4. จัดแพ็คเกจระดับบริการของคุณ

ผู้ซื้อของคุณตระหนักดีถึงความต้องการบริการของคุณ แต่ พวกเขาอาจมีความเข้าใจเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาจะใช้บริการนั้น และสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากการลงทุนอย่างแน่นอน

เพื่อให้ง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาโดย "ผลิต" บริการเหล่านั้น จัดแพ็คเกจเพื่อแสดงสิ่งที่รวมอยู่ในแต่ละระดับ แยกออกเป็นระดับ ตั้งชื่อ และเสนอราคาที่แตกต่างกัน (หรือช่วงราคา)

กลยุทธ์นี้ช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเข้าใจบริการของคุณได้ดีขึ้น และบริการที่พวกเขาจะได้รับหรือไม่ได้รับจากการลงทุน นอกจากนี้ยังเป็นกรอบเริ่มต้นที่ดีสำหรับการสนทนาด้านการขาย นอกจากนี้ การแสดงข้อมูลนี้บนเว็บไซต์ของคุณจะช่วยให้คุณ “คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า” โดยพิจารณาจากราคา

5. ง่ายขึ้นในอนาคตด้วยบริการ Entry-Point

แม้ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมทั้งหมด ผู้ซื้อก็อาจมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการกระโดดเข้ามาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้นคุณจะจัดการกับผู้คลางแคลงใจได้อย่างไร

ช่วยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเอาชนะข้อสงสัยด้วยการนำเสนอบริการที่จุดเริ่มต้น ไม่ว่าจะเป็นการประเมินฟรีหรือโครงการเริ่มต้นขนาดเล็ก กลยุทธ์นี้ – เสนอคำเล็กๆ น้อยๆ ก่อนให้พวกเขาร่วมรับประทานอาหารเต็มมื้อ – จะมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริการที่มีตั๋วราคาสูงซึ่งราคาอาจเป็นอุปสรรค

ที่กล่าวว่า หากบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพของคุณโดยทั่วไปไม่สูญเสียข้อตกลงด้านราคาเพียงอย่างเดียว กลยุทธ์นี้ก็ยังใช้ได้จริง คุณค่าที่แท้จริงคือให้ทั้งสองฝ่ายมีเวลาเพียงเล็กน้อยในการประเมินเคมีของการเป็นหุ้นส่วนที่มีศักยภาพ การนำเสนอขั้นตอนแรกที่กำหนดไว้พร้อมผลลัพธ์ที่เข้าใจง่าย จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายได้รับข้อมูลเชิงลึกโดยตรงเกี่ยวกับวิธีการทำงานของอีกฝ่ายหนึ่ง และเพื่อให้บริษัทของคุณแสดงความเชี่ยวชาญได้

นี่คือตัวอย่าง บริษัทการเงินต้องการใช้หน่วยงานด้านการตลาดเพื่อลงทุนในการตลาดเนื้อหา พวกเขาพร้อมที่จะลงทุนในกลยุทธ์เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยคำหลัก ซึ่งรวมถึงบล็อก คู่มือการซื้อ และเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดอื่นๆ ความรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า บริษัทการเงินสามารถประเมินความเชี่ยวชาญของหน่วยงานได้อย่างไร? โซลูชันอาจให้หน่วยงานการตลาดเสนอขั้นตอนแรกที่กำหนดไว้: การวิเคราะห์การวิจัยคำหลักและแผนงานเนื้อหา เช่น ปฏิทินบรรณาธิการ 6 เดือน

6. ขยายการให้บริการผ่านพันธมิตร

คุณไม่สามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกสิ่งได้ และไม่ควรพยายามเป็น!

ท้ายที่สุด การศึกษาหลังการศึกษาแสดงให้เห็นว่าความเชี่ยวชาญพิเศษเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของธุรกิจบริการระดับมืออาชีพของคุณ ดังนั้นจึงสร้างความแตกต่างทางการแข่งขันที่ทรงพลัง อันที่จริง สำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดมักจะอยู่ในกลุ่มเฉพาะ

การเป็นหุ้นส่วนทำให้องค์กรของคุณได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก การร่วมทีมกับพันธมิตรที่ให้บริการเชิงสัมผัส (เช่น บริษัทที่ปรึกษาทางการเงินที่เป็นพันธมิตรกับบริษัทที่ปรึกษาด้านภาษี) จะเปิดประตูสู่โอกาสทางการตลาดร่วมที่หลากหลายซึ่งขยายการเข้าถึงและขยายฐานลูกค้าของคุณ

ภายในขอบเขตของการตลาดขาเข้า วิธีการบางอย่างในการทำเช่นนี้อาจรวมถึง:

• การโฮสต์การสัมมนาทางเว็บที่ผสมผสานความเชี่ยวชาญของหุ้นส่วนของคุณ
• การสร้างหน้า Landing Page แบบร่วมแบรนด์สำหรับข้อเสนอเนื้อหา จากนั้นจึงคัดเลือกลีดเหล่านั้นและแบ่งตามพันธมิตรของคุณ
• มีส่วนร่วมในบล็อกบนไซต์ของพันธมิตรของคุณที่พูดถึงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณ (และลิงก์กลับไปยังไซต์ของคุณ)

สำหรับแนวคิดเพิ่มเติมและวิธีดำเนินการตั้งแต่ต้นจนจบ อย่าพลาดคู่มือ HubSpot เกี่ยวกับแคมเปญการตลาดร่วม

7. ทบทวนโอกาสที่เสียไป: มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มในอดีตหรือผู้ที่ไม่ได้ใช้งานอีกครั้ง

คุณได้พูดคุยกับนักแสดงนำที่มีแนวโน้มว่าจะปีที่แล้ว แต่เวลาไม่เหมาะหรือไม่? บางทีลูกค้าเป้าหมายอาจสนใจบริการที่คุณไม่ได้นำเสนอในขณะนั้น แต่ตอนนี้คุณสนใจหรือไม่ หรือบางทีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกผู้ให้บริการรายอื่น แต่ไม่พอใจกับการมีส่วนร่วมนั้น?

มีสถานการณ์ต่างๆ มากมายที่นี่ แต่แนวคิดก็เหมือนกัน: โอกาสในอดีตอาจเป็นรากฐานที่อุดมสมบูรณ์สำหรับการปลูกฝังธุรกิจใหม่ พิจารณามีส่วนร่วมอีกครั้ง!

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้และขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ซึ่งอาจหมายถึงอะไรก็ได้ตั้งแต่การเพิ่มรายชื่อติดต่อที่เลือกลงในรายการจดหมายข่าวของคุณ (โดยที่พวกเขาไม่ได้ยกเลิกการสมัครรับข้อมูล) ไปจนถึงการส่งอีเมลแบบตัวต่อตัว ไปจนถึงการแนะนำโทรศัพท์เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา และค้นพบโอกาสใหม่ๆ ที่คุณอาจทำได้ เพื่อช่วย.

ไอเดียเพิ่มเติมใน B2B Win! วิธีดึงดูดลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้ม จะเป็นลูกค้าเก่ากลับมาอีก ครั้ง ซึ่งแสดงวิธีการ 12 ขั้นตอนสำหรับวิธีจัดการกับการมีส่วนร่วมอีกครั้ง

8. สร้างโอกาสในการอ้างอิงสำหรับบริการของคุณ

ไม่น่าแปลกใจเลย ที่วิธีอันดับ 1 ที่ผู้ซื้อค้นพบบริษัทบริการมืออาชีพแห่งใหม่คือการขอผู้อ้างอิงจากบุคคลอื่น ตามรายงาน Hinge Research พบว่ามีธุรกิจใหม่มากถึง 71%

โปรแกรมอ้างอิงที่มีโครงสร้างเป็นสิ่งสำคัญ เป็นมากกว่าแค่การบอกชื่อหรือข้อความแนะนำอีเมล ลองนึกถึงวิธี ปรับแต่งสภาพแวดล้อมทางการตลาดที่ทำให้ผู้อื่นแนะนำคุณได้ง่าย

ขั้นแรก ระบุว่าคุณต้องการให้อ้างอิงกับใคร ทำการบ้านของคุณ! ดูโปรไฟล์ LinkedIn สำรวจคนรู้จักเหล่านั้น และเรียนรู้ชื่อบริษัทที่เหมาะกับโปรไฟล์การซื้อเป้าหมายของคุณ

ต่อไป ให้แน่ใจว่าได้ติดต่อกับบุคคลที่มีคำถามที่เจาะจงมาก -- สวัสดีชาวกะเหรี่ยง คุณช่วยแนะนำฉันให้รู้จักกับเกร็กในสัปดาห์นี้ได้ไหม อย่าอายที่จะติดตามผลหากคุณไม่ได้รับการตอบกลับในครั้งแรก การแนะนำตัวดังกล่าวถือเป็นการรับรองโดยนัยสำหรับคุณ ทำให้พวกเขามีค่าอย่างยิ่ง

คุณยังต้องการให้คำขอของคุณง่ายและดำเนินการได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังมองหาอีเมลแนะนำผู้ติดต่อ ให้ผู้ติดต่อของคุณมีสคริปต์อีเมลที่เขาหรือเธอสามารถกรอกข้อมูลในช่องว่างได้

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการจัดโครงสร้างโปรแกรมการอ้างอิงของคุณในคู่มือของเรา: เทคนิคการตลาดแบบอ้างอิง 5 ขั้นตอน (ที่ใช้งานได้จริง)

9. ร่วมงานกับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอย่างมืออาชีพ

มันไปโดยไม่บอกว่ายิ่งคุณทุ่มเทเวลาและความสนใจในการดึงดูดและเปลี่ยนลีดมากเท่าไร คุณก็จะได้รับผลกำไรมากขึ้นเท่านั้น พูดง่ายกว่าทำใช่ไหม การอุทิศเวลาและความสนใจให้กับการตลาดเป็นความท้าทายที่ไม่สิ้นสุดสำหรับบริษัทบริการหลายแห่งที่มุ่งเน้นในสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด นั่นคือการให้บริการพิเศษ

หากดูเหมือนสถานการณ์ที่คุ้นเคย การจ้างตัวแทนการตลาดบริการมืออาชีพอาจเป็นวิธีที่ชาญฉลาด เรายินดีที่จะสนทนากับคุณ เพียงติดต่อเราเพื่อแจ้งให้เราทราบหากคุณต้องการพูดคุยรายละเอียดเพิ่มเติม!