เมตริก B2B SaaS สำหรับผู้เริ่มต้น

คุณอยากรู้เกี่ยวกับโลกของตัวชี้วัด B2B SaaS หรือไม่? เราทราบดีว่าตัวเลขสามารถสร้างความกลัวในใจของหลาย ๆ คน แต่เมตริกค่อนข้างสำคัญเมื่อพูดถึงการวัดความสำเร็จของแคมเปญและการเป็นนักการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ดีขึ้น

ไม่ต้องกังวลหากคุณยังใหม่กับเกมนี้หรือไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน เพราะเราช่วยคุณได้ เราจะสำรวจเมตริกที่สำคัญที่สุดในการวัดความสำเร็จของบริษัท SaaS ของคุณ และดูว่าเมตริกเหล่านี้เหมาะสมกับเส้นทางช่องทางการตลาดของคุณอย่างไร ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจที่ช่ำชองหรือเป็นมือใหม่ด้านตัวเลข เข้าร่วมกับเราในขณะที่เราเจาะลึกคำแนะนำของเราเกี่ยวกับเมตริก B2B SaaS สำหรับผู้เริ่มต้น

เมตริก B2B SaaS คืออะไร

เพื่อให้ง่าย เมื่อนึกถึงเมตริกการตลาด B2B SaaS ให้นึกถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่คุณใช้ในการตรวจสอบ บันทึก และวัดประสิทธิภาพและความสำเร็จของแคมเปญ เมตริกทางการตลาดช่วยให้คุณเข้าใจว่าแคมเปญของคุณทำงานได้ดีเพียงใด ช่องใดทำงานได้ดีที่สุด ผู้คนโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณอย่างไร ผลกำไรของแคมเปญการตลาดของคุณเป็นอย่างไร และพวกเขามีส่วนร่วมในเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมของคุณอย่างไร

เหตุใดการติดตามเมตริกทางการตลาดจึงมีความสำคัญ

ก่อนอื่น ตัวชี้วัดการติดตามช่วยให้คุณเข้าใจว่าแคมเปญการตลาดของคุณทำงานเป็นอย่างไร ตัวเลขมหัศจรรย์เหล่านี้สามารถช่วยคุณระบุช่องทางการตลาดและกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้มากที่สุด ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมและจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างเช่น สมมติว่าต้นทุนการหาลูกค้าของคุณสูงเกินไป ในกรณีนั้น คุณอาจต้องปรับกลยุทธ์การตลาดและการขายเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น หรือค้นหาช่องทางใหม่ที่มีค่าใช้จ่ายต่อหนึ่งการกระทำที่ต่ำลง

เมตริกการติดตามยังสามารถช่วยให้แผนกต่างๆ จัดสรรงบประมาณได้อย่างสมเหตุสมผล และแม้กระทั่งช่วยให้ทั้งธุรกิจสื่อสารคุณค่าที่นำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย บริษัท SaaS สามารถแสดงศักยภาพในการเติบโตได้โดยนำเสนอภาพที่ชัดเจนและครอบคลุมของประสิทธิภาพ

เมตริก B2B SaaS ที่สำคัญผ่านช่องทางการตลาด

ในการตลาดแบบ B2B SaaS การวัดการติดตามเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ แต่เมตริกใดที่คุณควรมุ่งเน้น และจะเหมาะสมกับช่องทางการตลาดที่สำคัญทั้งหมดได้อย่างไร มาสำรวจเมตริก B2B SaaS ที่สำคัญที่สุดผ่านการเดินทางของกระบวนการ ตั้งแต่การดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงการแปลงให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินและรักษาพวกเขาไว้

3 เมตริกบนสุดของช่องทางที่สำคัญ

1. การดูเว็บไซต์

ฟังดูค่อนข้างอธิบายได้ใช่ไหม? มันคือ! การดูเว็บไซต์เป็นเพียงการวัดจำนวนผู้เข้าชมที่เข้ามายังเว็บไซต์ของคุณ เมตริกนี้มักจะวัดโดยใช้เครื่องมือวิเคราะห์เว็บไซต์ เช่น Google Analytics

การดูเว็บไซต์เป็นเมตริกที่สำคัญ เนื่องจากบ่งชี้ว่ามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนเท่าใดที่มีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในขั้นตอนการรับรู้ของช่องทางการตลาด ซึ่งคุณตั้งเป้าที่จะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าการดูเว็บไซต์เพียงอย่างเดียวไม่ได้บ่งบอกถึงความสำเร็จของความพยายามทางการตลาดของคุณเสมอไป สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาคุณภาพการเข้าชมและพฤติกรรมของผู้เข้าชม ตัวอย่างเช่น หากบริษัท SaaS ของคุณกระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์จำนวนมาก แต่ผู้เข้าชมไม่ได้อยู่นานหรือมีส่วนร่วมกับเนื้อหา นี่อาจบ่งบอกว่าปริมาณการเข้าชมนั้นไม่มีคุณภาพมากนักและอาจไม่นำไปสู่ ​​Conversion . นี่คือเหตุผลที่เราต้องดูเมตริกอื่นๆ ด้วย

2. อัตราการคลิกผ่าน

อัตราการคลิกผ่านเป็นเมตริกทางการตลาดมาตรฐานที่วัดอัตราส่วนของการคลิกต่อการแสดงผลของลิงก์หนึ่งๆ คุณควรติดตาม CTR เสมอเพื่อพิจารณาว่าความพยายามทางการตลาดดิจิทัลของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดในการสร้างการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

คุณสามารถใช้อัตราการคลิกผ่านเพื่อวัดประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดที่หลากหลาย ด้วยการวิเคราะห์อัตราการคลิกผ่านของคุณในแคมเปญและช่องทางต่างๆ คุณจะเริ่มเข้าใจว่าช่องทางและแคมเปญใดทำงานได้ดีและแคมเปญใดที่ต้องปรับปรุง หากอัตราการคลิกผ่านของโฆษณาหรือหน้า Landing Page ต่ำเป็นพิเศษ ก็เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าข้อความของโฆษณานั้นไม่ตรงใจผู้ชมของคุณ

3. เวลาเฉลี่ยบนไซต์

นี่คือระยะเวลาเฉลี่ยที่ผู้เยี่ยมชมใช้บนเว็บไซต์ เมตริกนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าว่าผู้เข้าชมมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณอย่างไร และตอบสนองความต้องการของพวกเขาหรือไม่ ซึ่งหมายความว่ายิ่งเวลาเฉลี่ยบนไซต์นานเท่าใด ผู้เข้าชมก็จะมีโอกาสมากขึ้นที่จะพบเนื้อหาที่มีคุณค่าและมีส่วนร่วมและแปลงในที่สุด

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเวลาเฉลี่ยบนไซต์ที่นานขึ้นไม่ได้บ่งบอกถึงความสำเร็จของการทำการตลาดของคุณเสมอไป สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาการกระทำเฉพาะที่ผู้เข้าชมทำในเว็บไซต์ของคุณ เช่น การคลิกที่คำกระตุ้นการตัดสินใจหรือการกรอกแบบฟอร์ม เพื่อพิจารณาว่าเว็บไซต์ของคุณกระตุ้นการแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ ไซต์ที่สามารถดึงดูดและรักษาผู้เยี่ยมชมไว้ได้จะไม่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงหากไม่สามารถย้ายผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นให้ลึกลงไปอีก

3 เมตริกกลางช่องทางที่สำคัญ

1. ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQLs)

MQL วัดจำนวนลีดที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ SaaS ของคุณ ซึ่งโดยทั่วไปแล้วเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) และถือว่ามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้ามากกว่าลีดอื่นๆ โดยทั่วไปจะพบ MQL ในขั้นการพิจารณาของเส้นทางช่องทางการตลาด ซึ่งคุณตั้งเป้าหมายที่จะระบุและดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ดังนั้นคุณจะทราบได้อย่างไรว่าลีดมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่ ประการแรก คุณใช้เกณฑ์ชุดหนึ่ง เช่น ตำแหน่งงานของลีด ขนาดบริษัท ระดับการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาหรือเว็บไซต์ของคุณ และชุดคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเกี่ยวกับคุณลักษณะที่จำเป็น งบประมาณ ฯลฯ จากนั้นเมื่อลีดมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์เหล่านี้ พวกเขาจะถูกส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อการเลี้ยงดูเพิ่มเติมและการแปลงที่มีศักยภาพ

การติดตาม MQL ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดในการระบุและดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการติดตามเมตริกเช่นนี้ คุณจะเข้าใจได้ว่ากลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด และระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้

2. ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย (SQLs)

SQLs วัดจำนวนของลีดที่ได้รับการระบุว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายโดยทีมขาย และถือว่ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เกณฑ์สำหรับการพิจารณา SQL จะพิจารณาระดับความสนใจ งบประมาณ หรืออำนาจของลีดในการตัดสินใจซื้อ เมื่อลูกค้าเป้าหมายตรงตามเกณฑ์เหล่านี้ การสนทนาจะดำเนินต่อไปในขั้นของข้อตกลง

ตัวชี้วัดนี้สามารถช่วยให้คุณประเมินว่ากลยุทธ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดและค้นหาจุดที่ต้องปรับปรุง เช่นเดียวกับการหาลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพ

3. โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ (SAL)

SAL วัดจำนวนลีดที่ทีมขายยอมรับในฐานะลูกค้าที่มีศักยภาพ และผู้ที่ทีมขายกำลังทำงานด้วย ในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายคือ SAL หรือไม่ โดยปกติคุณจะใช้เกณฑ์ชุดอื่น เช่น ลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมาะสมกับ ICP ของคุณ ระดับการมีส่วนร่วม และความพร้อมในการซื้อ หากลูกค้าเป้าหมายของคุณทำเครื่องหมายถูกทุกช่อง ทีมขายจะยอมรับพวกเขาและทำงานอย่างหนักเพื่อที่จะเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

3 เมตริกด้านล่างของช่องทางที่สำคัญ

1. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

CAC วัดต้นทุนของธุรกิจในการหาลูกค้าใหม่แต่ละราย เมตริกนี้คำนวณโดยการหารต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมดด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มาในช่วงเวลาที่กำหนด

การติดตามเมตริกนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการหาลูกค้าใหม่ และระบุพื้นที่ที่คุณสามารถปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดให้เหมาะสมเพื่อลด CAC ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่า CAC ต่ำไม่ได้บ่งบอกถึงความสำเร็จเสมอไป คุณควรพิจารณาเมตริกอื่นๆ เสมอ เช่น มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (เราจะกล่าวถึงในครั้งต่อไป) เพื่อให้แน่ใจว่าต้นทุนของการได้มาและการรักษาลูกค้านั้นยั่งยืน

2. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

CLV คือจำนวนรายได้ทั้งหมดที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับจากลูกค้ารายเดียวตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา เมตริกนี้คำนึงถึงการชำระเงินที่ลูกค้าสร้างขึ้นจากการซื้อซ้ำ ตลอดจนโอกาสในการขายเพิ่มหรือการซื้อต่อเนื่องที่อาจเกิดขึ้น

CLV สามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของฐานลูกค้าของคุณ หากคุณต้องการเพิ่ม CLV ให้พิจารณากลยุทธ์ต่างๆ เช่น ปรับปรุงการรักษาลูกค้า หรือแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

3. ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

ROI เพียงแค่วัดผลตอบแทนทางการเงินที่คุณได้รับจากการลงทุนเฉพาะ ROI คำนวณโดยการหารกำไรสุทธิที่เกิดจากการลงทุนด้วยต้นทุนของการลงทุน มีความสำคัญเนื่องจากสามารถช่วยให้คุณเข้าใจผลตอบแทนทางการเงินที่คุณได้รับจากการลงทุน และระบุส่วนที่สามารถเพิ่ม ROI ผ่านกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะสม

แม้ว่านี่อาจเป็นเมตริกที่สำคัญที่สุดในการอ้างอิงเมื่อพิจารณาช่องทางของคุณ แต่คุณไม่ควรมองไปที่ ROI เพียงอย่างเดียวเพื่อวัดความสำเร็จของคุณ คุณยังคงต้องให้ความสนใจกับเมตริกต่างๆ เช่น CAC และ CLV เพื่อให้แน่ใจว่าต้นทุนในการได้มาและการรักษาลูกค้านั้นให้ผลกำไรในระยะยาว

วิธีติดตามเมตริก B2B SaaS ยอดนิยมของคุณ

การติดตามเมตริกของคุณอย่างแม่นยำและสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญเมื่อต้องวัดประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม ลองมาดูวิธีการที่คุณทำ:

1. กำหนดเป้าหมาย: ก่อนที่จะติดตามเมตริกใดๆ คุณต้องกำหนดเป้าหมายธุรกิจของคุณ ซึ่งรวมถึงการระบุสิ่งที่คุณต้องการบรรลุและเมตริกใดที่คุณต้องติดตามเพื่อวัดความก้าวหน้า
2. เลือกเมตริกที่เกี่ยวข้อง: เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายธุรกิจแล้ว คุณต้องเลือกเมตริกที่เกี่ยวข้องที่คุณจะติดตาม เลือกเมตริกที่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณและให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง
3. ใช้เครื่องมือวิเคราะห์: มีเครื่องมือวิเคราะห์มากมายที่คุณสามารถใช้ติดตามเมตริกได้ เครื่องมือยอดนิยมบางอย่าง ได้แก่ Google Analytics, HubSpot และ Marketo
4. ตั้งค่าการติดตาม: เมื่อคุณเลือกเครื่องมือวิเคราะห์แล้ว คุณต้องตั้งค่าการติดตามเพื่อเริ่มรวบรวมข้อมูล ซึ่งรวมถึงการติดตั้งโค้ดติดตามบนเว็บไซต์ การตั้งค่าเครื่องมือวัด Conversion และอื่นๆ
5. ตรวจสอบและวิเคราะห์ข้อมูล: เมื่อคุณเริ่มรวบรวมข้อมูลแล้ว คุณต้องตรวจสอบและวิเคราะห์เป็นประจำเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพ จับตาดูแนวโน้มข้อมูล ระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ฯลฯ
6. รายงานผล: ต่อไป คุณต้องรายงานผลการตลาดของคุณต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก เช่น ผู้บริหารและทีมการตลาด แบ่งปันข้อมูลเชิงลึก ความคืบหน้าสู่เป้าหมาย และคำแนะนำ
7. อัปเดตและเพิ่มประสิทธิภาพ: สิ่งสำคัญคือต้องทำบางอย่างกับข้อมูลที่คุณรวบรวมในขั้นตอนที่ 5 คุณควรอัปเดตและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น หากอัตราการคลิกผ่านของคุณต่ำ คุณอาจต้องการอัปเดตบรรทัดแรกและคัดลอกหรือใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) เพิ่มเติม

ใช้ประโยชน์สูงสุดจากเมตริกของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเมตริกการติดตามไม่มีวิธีใดที่เหมาะกับทุกขนาด บริษัท B2B SaaS ทุกแห่งมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และเมตริกที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาจะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ระยะของการเติบโต ตลาดเป้าหมาย และรูปแบบธุรกิจ ดังนั้น คุณต้องระบุเมตริกที่สำคัญที่สุดสำหรับเป้าหมายและวัตถุประสงค์เฉพาะของคุณ และติดตามอย่างสม่ำเสมอเมื่อเวลาผ่านไป

เมื่อพูดถึงเมตริก B2B SaaS สำหรับผู้เริ่มต้น ให้จับตาดูภาพรวม เมตริกต่างๆ เช่น CAC, CLV และ ROI นั้นพึ่งพาซึ่งกันและกัน และการเพิ่มประสิทธิภาพเมตริกหนึ่งโดยมีค่าใช้จ่ายของอีกเมตริกหนึ่งอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต่ำกว่ามาตรฐาน เมื่อใช้แนวทางแบบองค์รวมกับเมตริกและประเมินประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอ คุณจะขับเคลื่อนการเติบโตและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณพบว่าบทความนี้น่าสนใจและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเมตริก B2B SaaS และโลกของข้อมูล คุณควรอ่านโพสต์นี้เกี่ยวกับเมตริก B2B SaaS 10 อันดับแรกสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์