วิธีเขียนเอกสารไวท์เปเปอร์สำหรับธุรกิจ B2B SaaS (+8 เคล็ดลับการจัดจำหน่าย)

คุณเป็นหนึ่งในนักการตลาด SaaS ที่คิดว่ากระดาษขาวตายแล้วหรือไม่?

ให้ฉันเปลี่ยนความคิดของคุณ!

ต่อไปนี้คือข้อเท็จจริงบางประการก่อนที่เราจะดำเนินการต่อ

• จากการศึกษาการกำหนดลักษณะเนื้อหาในปี 2020 ผู้ซื้อ B2B 60% มีส่วนร่วมกับเอกสารไวท์เปเปอร์ในระหว่างกระบวนการซื้อ
  ในความเป็นจริง 35% เชื่อว่าเอกสารสีขาวเป็นรูปแบบเนื้อหาที่มีค่าที่สุดสำหรับการค้นคว้าก่อนซื้อ B2B (เสร็จสิ้นอย่างใกล้ชิดหลังจากรายงานการวิจัย)
• เอกสารไวท์เปเปอร์ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นหนึ่งในสกุลเงินที่สูงที่สุดเมื่อพูดถึงข้อมูลส่วนบุคคลที่ผู้ซื้อเต็มใจที่จะแบ่งปันเพื่อเข้าถึงเนื้อหา 48% ของผู้ซื้อ B2B ยินดีที่จะลงทะเบียนเพื่อเข้าถึงสมุดปกขาว
• เอกสารไวท์เปเปอร์เป็นหนึ่งในสามรูปแบบเนื้อหาที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพเมื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• ธุรกิจ SaaS พยายามแปลงผู้เข้าชมผ่านเนื้อหาบล็อกของตน อย่างไรก็ตาม 73% ของบริษัทเหล่านี้ใช้แม่เหล็กตะกั่วและเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ เพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชมที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง
• สุดท้าย เอกสารไวท์เปเปอร์เป็นประเภทเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเป็นอันดับสองสำหรับการย้ายผู้มีแนวโน้มเข้าสู่ช่องทาง (หลังจากโพสต์ในบล็อก/บทวิจารณ์ของลูกค้า)

เอกสารไวท์เปเปอร์อาจไม่ใช่รูปแบบเนื้อหาใหม่ล่าสุด แต่พลังที่ได้รับนั้นยังห่างไกลจากการสูญพันธุ์

แม้ว่าวิดีโอและอินโฟกราฟิกจะได้รับความนิยมและมีจุดยืนในกระบวนการซื้อ B2B SaaS เอกสารไวท์เปเปอร์จะนำเสนอเนื้อหาสำหรับผู้ชมที่จริงใจและชัดเจน

เนื่องจากวงจรการขาย B2B SaaS นั้นยาวขึ้นและซับซ้อนขึ้น บทบาทของสมุดปกขาวจึงมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

ผู้ซื้อ SaaS เริ่มเลือกสรรเนื้อหาที่พวกเขาบริโภคมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขาพึ่งพาแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ เพื่อนฝูง และผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมเพื่อให้ความรู้แก่ตนเอง

ในโพสต์นี้ ฉันจะแบ่งปันวิธีที่คุณค้นหาทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเอกสารไวท์เปเปอร์และบทบาทของพวกเขาในการส่งเสริมภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้เรายังจะแบ่งปันเคล็ดลับที่อัดแน่นไปด้วยการกระทำและตัวอย่างเอกสารไวท์เปเปอร์ ช่วยให้คุณสามารถเขียนและโปรโมตเนื้อหาที่แปลงได้

เริ่มกันเลย!

เหตุใดเอกสารไวท์เปเปอร์จึงควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณ

มาเริ่มกันที่ สมุดปกขาว คืออะไร?

เอกสารไวท์เปเปอร์เป็นเนื้อหาประเภทที่มีประโยชน์ที่สุดที่จะให้ความรู้และโน้มน้าวใจผู้ฟังในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง (โดยเฉพาะหัวข้อที่ซับซ้อน) นี่คือเหตุผลที่นักการตลาด B2B SaaS ควรพิจารณาจัดทำเอกสารไวท์เปเปอร์เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

1. เป็นแม่เหล็กตะกั่ว

นี่เป็นหนึ่งในประโยชน์หลักของการรวมเอกสารไวท์เปเปอร์ไว้ในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ

เอกสารไวท์เปเปอร์มีเนื้อหาที่น่าเชื่อถือ น่าเชื่อถือ และเพิ่มมูลค่า ดังนั้นผู้คนยินดีที่จะส่งข้อมูลเพื่อเข้าถึง

เป้าหมายหลักของบริษัท B2B ทุกแห่งคือการดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าประจำ

เอกสารไวท์เปเปอร์ไม่เพียงแต่ช่วยดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ยังดึงดูดลูกค้าเป้าหมายซึ่งเป็นขั้นตอนที่สองในช่องทาง

เอกสารไวท์เปเปอร์ทำให้เกิดแม่เหล็กที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าบนหน้า Landing Page ของเอกสารไวท์เปเปอร์

ขอให้สังเกตว่าแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายของ Pearson ขอให้ผู้ใช้ระบุมากกว่าเพียงแค่ชื่อพื้นฐานและฟิลด์อีเมลสำหรับการเข้าถึงเอกสารทางเทคนิคของพวกเขาในการกำหนดความพร้อมในอาชีพและความสำเร็จของนักเรียน

2. เป็นเครื่องมือหล่อเลี้ยงตะกั่วที่มีศักยภาพ

เธอรู้รึเปล่า?

80% ของลีดใหม่ไม่เคยถูกแปลง สาเหตุหลักประการหนึ่งสำหรับเรื่องนี้คือการเลี้ยงดูตะกั่วที่ไม่ดี

ในทางกลับกัน บริษัทที่ลงทุนในการดูแลลูกค้าเป้าหมายจะสร้างลีดที่พร้อมขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนต่ำกว่า 33%

ดังนั้น หลังจากสร้างโอกาสในการขายแล้ว สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS ควรย้ายพวกเขาลงสู่ช่องทางการแปลงโดยใช้เครื่องมือดูแลลูกค้าเป้าหมาย เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์

สำหรับธุรกิจ B2B SaaS จะมีการติดต่อกับผู้ซื้อในระยะหลัง นอกจากนี้ วงจรการขายยังยาวนานและซับซ้อนอีกด้วย ดังนั้น ธุรกิจจำเป็นต้องเสนอมูลค่าเพิ่มให้สูงขึ้นมากในช่องทาง

ในการจัดทำเอกสารไวท์เปเปอร์บนเว็บไซต์ธุรกิจของคุณ คุณจะ –

• ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพบคุณในระหว่างขั้นตอนการวิจัยและ
• นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่สดใหม่เกี่ยวกับธุรกิจและอุตสาหกรรม
• นำเสนอประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมโดยไม่จำเป็นต้องให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้ามาช่วย (ยัง!) การวิจัยของ Forrester พบว่า 60% ของผู้ซื้อ B2B ไม่ต้องการโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยหลักของพวกเขา

ดังนั้น เอกสารไวท์เปเปอร์จึงช่วยให้นักการตลาดสามารถรักษาลีดในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสสูงสุดที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

3. มันสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด

ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ที่ผู้ซื้อ SaaS ต้องการวิธีแก้ไขปัญหาที่พวกเขาแสวงหาคำแนะนำของผู้นำทางความคิด เมื่อทำได้ดี ภาวะผู้นำทางความคิดสามารถมีอิทธิพลในเชิงบวกต่อการรับรู้แบรนด์และพฤติกรรมการซื้อผ่านกระบวนการขาย

การศึกษาของ Edelman จากผู้เชี่ยวชาญระดับการจัดการ 3,600 คนพบว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจของ SaaS ใช้ความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อให้ทันกับเทรนด์และสร้างแนวคิดทางธุรกิจใหม่ๆ

เอกสารไวท์เปเปอร์ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถแบ่งปันเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งกำหนดให้ตนเป็นผู้มีอำนาจในโดเมน

รายงานเชิงลึกเชิงโน้มน้าวใจนี้ระบุถึงปัญหาที่ก่อกวนอุตสาหกรรมมาอย่างยาวนาน ดังนั้น สปอนเซอร์สมุดปกขาวหรือผู้เขียนจึงกลายเป็น 'ฮีโร่' ที่เสนอวิธีแก้ปัญหา

4. ช่วยให้ความรู้แก่ลูกค้าและพันธมิตรช่องทาง

นักการตลาด B2B SaaS มักพบว่าการโดดเด่นจากกลุ่มธุรกิจนั้นเป็นเรื่องยากเพราะทุกธุรกิจพูดภาษาเดียวกันและเสนอราคาที่ใกล้เคียงกัน

ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขันสูง การแบ่งปันเอกสารไวท์เปเปอร์สามารถให้ความรู้แก่ทีมขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คู่ค้า และสื่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ดังนั้น เอกสารไวท์เปเปอร์จึงทำหน้าที่เป็นเครื่องมือประชาสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมที่จะประสานธุรกิจของคุณให้อยู่ในตำแหน่งผู้นำ นั่นเป็นเหตุผลที่ธุรกิจส่วนใหญ่ประกาศเอกสารประชาสัมพันธ์ของพวกเขาในข่าวประชาสัมพันธ์และจดหมายข่าว

5. ช่วยให้คุณสามารถแบ่งปันงานวิจัยต้นฉบับ

การวิจัยดั้งเดิมช่วยกระตุ้นผู้ซื้อ SaaS โดยไม่ต้องสงสัย ไม่เพียงแต่สร้างความเป็นผู้นำทางความคิด แต่ยังขับเคลื่อนเนื้อหาสำหรับสื่อที่เป็นเจ้าของและสร้างรายได้ด้วย

ในรัฐการวิจัยดั้งเดิมเพื่อการตลาด 39 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาดแบ่งปันว่าพวกเขาได้ตีพิมพ์งานวิจัยดั้งเดิมในปีที่ผ่านมา นอกจากนี้ 50 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าพวกเขากำลังพิจารณาที่จะทำวิจัย

อินเทอร์เน็ตเต็มไปด้วยเนื้อหาที่ซ้ำกัน เอกสารไวท์เปเปอร์นำเสนอโอกาสในการเผยแพร่เนื้อหาต้นฉบับ ช่วยให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน

โบนัส – คุณได้รับลิงก์ย้อนกลับจำนวนมาก ซึ่งจะช่วยส่งเสริมการมองเห็นและอันดับออนไลน์ของคุณ

6. สร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

กราฟจากการศึกษาการกำหนดลักษณะเนื้อหาปี 2020 นี้แสดงให้เห็นชัดเจนว่าเอกสารไวท์เปเปอร์เป็นหนึ่งในรูปแบบเนื้อหาที่ต้องการมากที่สุดสำหรับกระบวนการซื้อในระยะเริ่มต้นและกลาง

อย่างไรก็ตาม ดูเหมือนว่าพวกเขาจะนับแต่เอกสารสีขาวเพื่อดึงดูดและดูแลลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น ในความเป็นจริง คุณสามารถเห็นบริษัท B2B ส่วนใหญ่เน้นรูปแบบเช่นอินโฟกราฟิก รายการ บล็อกโพสต์ และพอดคาสต์

ดังนั้น การเผยแพร่เอกสารที่ได้รับการวิจัยอย่างดีและน่าสนใจจะเสนอสิ่งที่แตกต่างจากที่คู่แข่งเสนอให้ผู้ซื้อ

นอกจากนี้ เอกสารไวท์เปเปอร์ยังช่วยให้ธุรกิจต่างๆ โยน FUD (ความกลัว ความไม่แน่นอน และความสงสัย) ในสิ่งที่คู่แข่งนำเสนอ ซึ่งจะทำให้ข้ามพวกเขาออกจากรายการตรวจสอบของผู้ซื้อของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นหน่วยงานการตลาดแบบ B2B ที่ผลิตเอกสารไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับ 'ข้อเท็จจริงที่เป็นที่รู้จักน้อยกว่าเกี่ยวกับแคมเปญโซเชียล SaaS' คุณกำลังดึงดูดความกลัวของผู้ซื้อต่อความล้มเหลว ความไม่แน่นอนของแบรนด์ที่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก และความสงสัยในการอ้างสิทธิ์ของคู่แข่ง .

ดังนั้น คุณกำลังตัดสิทธิ์คู่แข่งในการแข่งขันเพื่อมุ่งสู่ Conversion

วิธีการเขียนเอกสารไวท์เปเปอร์?

การเขียนเอกสารไวท์เปเปอร์อาจดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว แต่เมื่อทำอย่างถูกต้อง เอกสารไวท์เปเปอร์สามารถให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมายของคุณและช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้

พวกเขาทำหน้าที่เป็นเชื้อเพลิงสำหรับเทอร์โบชาร์จการสร้างลีดและความพยายามในการแปลงของคุณ

ต่อไปนี้คือกลวิธีบางส่วนที่จะบอกคุณถึงวิธีสร้างเอกสารไวท์เปเปอร์และรวมไว้ในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ

1. ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

การเขียนเอกสารไวท์เปเปอร์อาจดูเหมือนเป็นงานยากเมื่อคุณไม่ชัดเจนว่าคุณวางแผนจะทำอะไรให้สำเร็จ

การแบ่งปันสถิติโดยไม่มีการเล่าเรื่องที่ทำให้ผู้ชมของคุณเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นนั้นเป็นสูตรสำเร็จสำหรับความล้มเหลว

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายที่คุณวางแผนจะบรรลุผ่านสมุดปกขาวของคุณ ที่จะกำหนดหัวข้อของกระดาษขาวและการวิจัยที่ตามมา

ต่อไปนี้คือสาเหตุทั่วไปบางประการที่ทำให้บริษัท B2B SaaS ลงทุนในการเผยแพร่เอกสารทางเทคนิค

• การสร้างและเลี้ยงดูนำ
• ความเป็นผู้นำทางความคิด
• สร้างคอนเวอร์ชั่นและยอดขาย
• ประชาสัมพันธ์

แต่เป้าหมายของคุณควรไปลึกกว่าที่กล่าวไว้ข้างต้น พวกเขาควรตอบคำถามเช่น -

• ใครคือกลุ่มเป้าหมาย?
• พวกเขามีข้อมูลอะไรบ้าง?
• ข้อมูลใดที่จะทริกเกอร์การดำเนินการ
• เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไร?
• สิ่งที่จะนับเป็นการกระทำที่ต้องการ?
• ผู้ชมของคุณคุ้นเคยกับศัพท์แสงในอุตสาหกรรมที่คุณจะใช้ไหม

ตัวอย่างเช่น คุณกำลังมองหาลีดที่ไม่ได้ตระหนักถึงเฉพาะของคุณหรือไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?

การตอบคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณตั้งเป้าหมายที่เฉียบแหลมและสร้างโครงร่างกระดาษขาวที่มีประสิทธิภาพ

2. กำหนดผู้อ่านในอุดมคติของคุณ

คุณสามารถกำหนดผู้อ่านในอุดมคติของคุณได้โดยพิจารณาคำถามสี่ข้อต่อไปนี้

บทบาทของพวกเขาในองค์กรคืออะไร?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจสวมหมวกหลายใบ พวกเขาอาจเป็นนักลงทุนที่ศึกษาแนวโน้ม โอกาส และความท้าทายของอุตสาหกรรมอย่างละเอียด

พวกเขาอาจเป็นนักวิเคราะห์ที่อยากรู้ว่าบริการของคุณเหมาะสมกับแนวอุตสาหกรรมอย่างไร บางทีพวกเขาอาจกำลังมองหาข้อมูลที่จะช่วยให้พวกเขาสื่อสารกับผู้ฟังได้

รู้ว่าผู้อ่านของคุณมีบทบาทอย่างไรและปรับแต่งเนื้อหาในสมุดปกขาวของคุณให้เหมาะสม เนื่องจากเอกสารฉบับเดียวจะไม่สามารถรองรับผู้ชมที่หลากหลายได้

พวกเขาอยู่ในขั้นตอนใดในกระบวนการซื้อ?

เราได้เห็นแล้วว่ากระดาษขาวเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะใช้ได้ในทุกจุด

ดังนั้น ให้กำหนดระยะที่ผู้อ่านเป้าหมายของคุณอยู่ ผู้อ่านของคุณอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ ต้องการทราบว่าลูกบอลคริสตัลบอกอะไรพวกเขาหรือไม่? พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา (ทราบวิธีแก้ปัญหา) และกำลังวางแผนที่จะใช้เอกสารไวท์เปเปอร์เพื่อสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจให้กับฝ่ายบริหารหรือไม่

การพิจารณาขั้นตอนที่พวกเขาอยู่จะช่วยให้คุณเขียนและโปรโมตสมุดปกขาวของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

พวกเขาถามคำถามอะไร

การให้ความสนใจกับสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณพูดถึงในฟอรัมออนไลน์ ช่องทางโซเชียล เช่น LinkedIn และชุมชนต่างๆ จะเพิ่มเนื้อหาจำนวนมากลงในสมุดปกขาวของคุณ

คำถามยอดนิยมที่พวกเขาถามคืออะไร? ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่ฉันเลือกพร้อมกับข้อมูลเชิงลึกที่เราได้รับ

• 'บริษัท SaaS สามารถดึงดูดผู้ชมของพวกเขาบนโซเชียลมีเดียได้หรือไม่' สิ่งนี้บอกคุณว่าผู้ชมของคุณไม่ทราบหัวข้อ เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาได้โดยเสนอการศึกษาและผลการสำรวจที่เพียงพอซึ่งสนับสนุนข้อเรียกร้องของคุณ
• 'อะไรจะเกิดขึ้นต่อไปในการตลาดตามบัญชี' สิ่งนี้บ่งชี้ว่าผู้อ่านของคุณมีความสนใจในเนื้อหาผู้นำทางความคิดที่น่าเชื่อถือซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดเกี่ยวกับโดเมน ABM
• 'การสำรวจหรือการศึกษาดำเนินการอย่างไร' สิ่งนี้ชี้ไปยังผู้อ่านที่สนใจในสาระสำคัญของการวิจัยที่ดำเนินการ ดังนั้น การเพิ่มรายละเอียดทางเทคนิคเกี่ยวกับการศึกษาวิจัยสามารถสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมาก

พวกเขากำลังค้นคว้าอยู่ที่ไหน

ส่วนหนึ่งของการกำหนดผู้อ่านในอุดมคติของคุณในโลกดิจิทัลในปัจจุบันนั้น ยังเกี่ยวกับที่ที่พวกเขาจะพบกระดาษขาวของคุณ ดังนั้น คุณยังต้องพิจารณาแพลตฟอร์มที่บุคคลเป้าหมายของคุณจะหาข้อมูลและข้อความค้นหาที่พวกเขาใช้

นี่เป็นเหตุผลใหญ่ว่าทำไมการเพิ่มประสิทธิภาพเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณสำหรับคำหลักที่เหมาะสมจึงเป็นสิ่งสำคัญ นอกจากนี้ ชื่อเรื่องและส่วนหัวควรมีความเกี่ยวข้องและเข้าใจง่ายด้วยคำหลักหางยาวที่สื่อความหมาย

3. จัดโครงสร้างเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณให้ดี

เนื้อหาที่สร้างขึ้นอย่างพิถีพิถัน การวิจัยต้นฉบับ และสถิติของคุณจะไม่ได้รับคลิกที่จำเป็นมากนักหากโครงสร้างเอกสารไวท์เปเปอร์ไม่เหมาะสม

ตั้งแต่โพสต์ในโซเชียล ทวีต ไปจนถึงอีเมล การแข่งขันเพื่อให้ได้สายตาของผู้อ่านนั้นเข้มข้นมาก

ดังนั้น เพื่อดึงดูดผู้อ่าน เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณจะต้องใช้วิจารณญาณอย่างจริงจัง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารของคุณมีโครงสร้างที่ดีเพื่อให้ผู้อ่านสนใจเนื้อหา ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ ที่ควรพิจารณา

ออกแบบเพื่อผู้อ่านของคุณ
จัดการออกแบบของคุณให้สอดคล้องกับผู้อ่านเป้าหมายของคุณ คุณกำลังพูดกับผู้บริหารด้านการเงินหรือผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์ที่กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมหรือไม่? สีและการออกแบบตัวอักษรควรเสริมว่าคุณกำลังเขียนเพื่อใคร ตัวอย่างเช่น คุณจะไม่เลือกหัวข้อข่าวสีชมพู Fuschia สำหรับเอกสารไวท์เปเปอร์ที่กล่าวถึง C-suites และผู้บริหารระดับสูง

หากคุณกำลังมองหาเทมเพลตกระดาษขาวที่เหมาะสม ขอแนะนำให้ไปที่แกลเลอรีเทมเพลตนี้

ตรวจสอบแนวโน้มการออกแบบในปัจจุบัน

วาดแรงบันดาลใจจากเอกสารไวท์เปเปอร์อื่นๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งใดกำลังเป็นที่นิยม Dribbble, Pinterest และ Behance เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมในการรู้ว่าอะไรเป็นที่นิยม

ใช้เวลาดูการออกแบบและรูปแบบต่างๆ และบันทึกสิ่งที่คุณอยู่ใน Evernote หรือ Keep เพื่อใช้อ้างอิงในอนาคต

ระวังของเกะกะ

รูปแบบเนื้อหาแบบยาว เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ จะเก็บรูปภาพ แผนภูมิ และกรอบข้อความไว้หลายรูป ไม่ต้องพูดถึงข้อมูลเพิ่มเติม เช่น เชิงอรรถ ตัวเลข โลโก้ และข้อมูลลิขสิทธิ์

ดังนั้นจึงมีความเสี่ยงที่การออกแบบกระดาษขาวจะดูหนาตา ใช้การออกแบบที่ช่วยให้มีช่องว่างระหว่างข้อมูลที่แชร์และเน้นข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ

ดูเอกสารไวท์เปเปอร์ตัวอย่างนี้โดย ADP ใน '5 ขั้นตอนในการกำจัดความเครียดในบัญชีเงินเดือนของธุรกิจขนาดเล็กของคุณ' ใช้การออกแบบที่น่าดึงดูดและไม่เกะกะเพื่อแบ่งปันข้อมูลและสถิติมากมายในหัวข้อ

ทำให้พร้อมสำหรับมือถือ

เฉพาะไตรมาสแรกของปี 2564 การเข้าชมบนมือถือ (ลบด้วยแท็บเล็ต) คิดเป็น 54.8% ของการเข้าชมเว็บไซต์ทั่วโลก ไม่น่าแปลกใจที่นักออกแบบเว็บไซต์และ SEO ได้นำเทรนด์นี้มาใช้และตอบสนอง

เช่นเดียวกับเนื้อหาเนื้อหาดิจิทัล เช่น สมุดปกขาว ตรวจสอบเอกสารไวท์เปเปอร์นี้โดย RethinkX Think Tank รู้วิธีดึงดูดผู้ชมบนมือถือและด้วยเหตุนี้จึงได้นำการออกแบบที่ตอบสนองมาใช้

4. เล่าเรื่อง

เอกสารไวท์เปเปอร์เต็มไปด้วยข้อเท็จจริง ข้อมูล และตัวเลข ดังนั้น ข้อมูลจำนวนมากจึงสามารถล้นหลามสำหรับผู้ชม

มนุษย์เดินสายไปสู่การเล่าเรื่อง เราไม่ใช่แค่ชอบเล่าเรื่องแต่คิดและจดจำไปตลอดชีวิต

ไม่ว่าการค้นคว้าของคุณจะซับซ้อนเพียงใด ก็มีเรื่องราวให้บอกเสมอ เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดให้ผู้อ่านมีส่วนร่วมและโน้มน้าวใจพวกเขาให้อ่านเอกสารไวท์เปเปอร์

ดังนั้น ให้สร้างปัญหา พูดคุยเกี่ยวกับเส้นทางการแก้ปัญหา ความท้าทายที่พบ และแบ่งปันวิธีแก้ไข เช่นเดียวกับ DocuSign ที่ทำไว้ในสมุดปกขาว

5. คุ้มค่า

เอกสารไวท์เปเปอร์ถือเป็นเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นจงทำตามความคาดหวังนั้น!

หลีกเลี่ยงการแบ่งปันเนื้อหาที่มีอยู่แล้วบนเว็บไซต์หรือบล็อกของคุณ เนื้อหาควรไม่ซ้ำกันด้วยข้อมูลเชิงลึกที่สามารถกระตุ้นการดำเนินการได้

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ ที่ควรพิจารณา

• เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ชัดเจนซึ่งช่วยให้ผู้อ่านตัดสินใจได้
• อัดแน่นไปด้วยสถิติล่าสุด การวิจัย และรายงานการสำรวจ สิ่งนี้จะเพิ่มความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือให้กับบทความ เราจะเห็นเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในประเด็นต่อไป
• แบ่งปันตัวอย่างและกรณีศึกษาในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อทำให้เนื้อหาในสมุดปกขาวของคุณมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น
• ดึงดูดผู้อ่านของคุณโดยใช้คำพูดและเรื่องราวจากผู้นำความคิดเห็นที่สำคัญและผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม

6. สนับสนุนข้อเรียกร้องของคุณด้วย Data

เนื้อหาที่ไม่มีการวิจัยหรือบริบทเพียงพอก็เหมือนกับสเปรดชีต เอกสารไวท์เปเปอร์ที่เข้มงวดสร้างความสมดุลให้กับเนื้อหาที่เพิ่มมูลค่าด้วยตัวเลขและตัวอย่างและความคิด/แนวคิดในโลกแห่งความเป็นจริง

พิจารณาเพิ่มบริบทและความน่าเชื่อถือให้กับเอกสารทางเทคนิคของคุณโดย –

• การแบ่งปันงานวิจัย รายงานการสำรวจ และสถิติล่าสุดและที่เกี่ยวข้อง
• รวมถึงการสัมภาษณ์ผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณ
• การแบ่งปันความคิดเห็นและประสบการณ์ของคุณและกรณีศึกษาของลูกค้า/เพื่อน ตัวอย่างในชีวิตจริงดังกล่าวทำให้เนื้อหาดูเป็นประโยชน์และเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับข้อมูลเชิงลึกที่แชร์
• การเพิ่มคำพูดที่ตอบคำถามหรือข้อกังวลเฉพาะ

ดูว่า Deutsche Post สำรองข้อมูลทั้งหมดที่แชร์ในสมุดปกขาวได้อย่างไรด้วยใบเสนอราคาจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม

7. อย่าประมาทพลังของภาพ

การเพิ่มภาพลงในสมุดปกขาวไม่ใช่แค่การแบ่งปันรูปภาพหรืออินโฟกราฟิกที่สวยงามเท่านั้น

ภาพมักจะมีผลกระทบที่รวดเร็วและแข็งแกร่งกว่าผนังข้อความ นั่นเป็นเพราะว่าสมองของมนุษย์ถูกสร้างขึ้นในลักษณะที่สิ่งเร้าทางสายตาเชื่อมโยงกับการตอบสนองทางอารมณ์ ทำให้เกิดเป็นความทรงจำ

นี่คือภาพสำหรับคุณ-

แค่ภาพและคำสองคำก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้เกิดความกลัวภายในผู้ฟังและเชื่อมโยงกับความเจ็บปวดและความตาย

ภาพสนับสนุนข้อโต้แย้งและทำให้กระดาษสีขาวดูน่าดึงดูด ดังนั้น ให้ใส่กราฟ แผนภูมิ และรูปภาพที่เกี่ยวข้องลงในสมุดปกขาวเพื่อทำให้ผู้ชมของคุณน่าสนใจ

สังเกตว่า Tableau Software ใช้ภาพที่น่าประทับใจและสะอาดตาเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่เพิ่มมูลค่าได้อย่างไร

นอกจากนี้ ให้สร้างการออกแบบปกที่น่าประทับใจเพื่อดึงความสนใจของผู้อ่านมาที่กระดาษขาว

เมื่อผู้อ่านเข้าชมหน้า Landing Page การออกแบบปกเป็นสิ่งแรกที่พวกเขาสังเกตเห็น ดังนั้น การออกแบบปกที่สะดุดตาจะช่วยชักชวนให้พวกเขาคลิกลิงก์และดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์

สังเกตว่า Ion Interactive ได้นำการออกแบบปกสมุดปกขาวที่น่าดึงดูดไปใช้บนหน้า Landing Page พร้อมกับ CTA ที่ชัดเจนได้อย่างไร

นั่นนำเราไปสู่จุดต่อไป – เพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจ

8. อย่าพลาดการเพิ่ม CTA

นอกจากการเพิ่ม CTA ในหน้า Landing Page แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องบอกผู้อ่านว่าต้องทำอย่างไรหลังจากที่พวกเขาใช้เนื้อหาในสมุดปกขาวของคุณแล้ว

ไม่ว่าคุณจะต้องการให้พวกเขาติดต่อกับคุณเพื่อทดลองหรือทดลองใช้ฟรี ซื้อสินค้า หรือเพียงลงทะเบียนเพื่อรับการอัปเดตอุตสาหกรรมเพิ่มเติม คุณจำเป็นต้องแนะนำพวกเขาในขั้นตอนต่อไป

ดังนั้น ให้คำสั่งเฉพาะแก่พวกเขา เช่น –

• เยี่ยมชมหน้านี้
• ดูการสาธิตสั้น ๆ
• ทำแบบสำรวจออนไลน์
• ติดต่อฝ่ายขายของเรา
• ขอทดลองใช้ฟรีทันที

เคล็ดลับในการส่งเสริมและแจกจ่ายสมุดปกขาว

การเขียนและออกแบบสมุดปกขาวที่น่าประทับใจมีชัยไปกว่าครึ่ง ต้องขอบคุณข้อมูลจำนวนมหาศาลที่มีอยู่ในอินเทอร์เน็ต ทำให้นักการตลาดได้รับความสนใจมากขึ้นเรื่อยๆ

ดังนั้น เราไม่สามารถเพิกเฉยต่อความสำคัญของการส่งเสริมและแจกจ่ายเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณบนช่องทางการดึงที่เหมาะสม

ปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อให้กระดาษขาวของคุณได้รับความสนใจอย่างคุ้มค่า

1. สร้างหน้า Landing Page ที่ยอดเยี่ยม

หลังจากความพยายามทั้งหมดที่คุณทุ่มเทให้กับการเขียนเอกสารปกขาวที่สมบูรณ์แบบแล้ว คุณจะไม่พลาดที่จะสร้างหน้า Landing Page ที่มีการแปลงที่ดี แลนดิ้งเพจเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์

หน้า Landing Page ของคุณไม่จำเป็นต้องหรูหรา แต่ควรอธิบายให้ชัดเจนว่าเหตุใดผู้ชมของคุณควรมอบรายละเอียดสำหรับเนื้อหา

ตามหลักการแล้ว หน้า Landing Page ควรมี –

• คุณค่าที่ไม่ซ้ำใคร (UVP) – คำอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกที่แชร์ในเอกสารทางเทคนิคหรือการแสดงตัวอย่างเพื่อช่วยให้ผู้อ่านรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ตามหลักการแล้ว UVP ควรเป็นส่วนหนึ่งของหัวข้อข่าว
• แบบฟอร์ม – การขอข้อมูลมากเกินไปอาจทำให้ดูไม่น่าเชื่อถือและอาจส่งผลต่อการแปลง ในหลายกรณี ชื่อและนามสกุลและที่อยู่อีเมลก็ใช้ได้
• หน้าปกของเอกสารไวท์เปเปอร์ – การเพิ่มรูปภาพของหน้าปกจะเพิ่มความสนใจให้กับหน้าที่เชื่อมโยงไปถึงในขณะที่สร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยม
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ – ทำให้ CTA ของคุณสามารถดำเนินการได้ เช่น 'ดาวน์โหลดเอกสารทางเทคนิค' หรือ 'รับทันที'

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page และแคมเปญการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย/SEM/PPC เป็นภาษาเดียวกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้อ่านคลิกที่การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย หน้า Landing Page ควรรู้สึกแตกต่างออกไป

สุดท้าย อย่าลืมแยก A/B ทดสอบหน้า Landing Page ของคุณโดยใช้เครื่องมืออย่าง Optimizely หรือ Visual Website Optimizer เพื่อเพิ่มอัตราการดาวน์โหลด

สังเกตว่า Tableau Software ใช้สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยและการออกแบบที่น่าประทับใจในหน้า Landing Page อย่างไร

เมื่อผู้อ่านคลิกที่ CTA แบบฟอร์มธรรมดาจะเลื่อนเข้ามา

2. ลงทุนในสมุดปกขาว SEO

นอกจากการสร้างหน้า Landing Page ที่น่าประทับใจและการทำให้กระดาษขาวของคุณตอบสนองได้ (ที่เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้) มีวิธีอื่นในการปรับปรุงการมองเห็นทางออนไลน์

หากคุณต้องการเพิ่มการดาวน์โหลดสมุดปกขาว ให้ทำตามกลยุทธ์ SEO ที่แชร์ด้านล่าง

รวมอินโฟกราฟิก

การวิจัยชี้ให้เห็นว่าการใช้อินโฟกราฟิกช่วยเพิ่มความเข้าใจในการอ่านได้ถึง 50% ซึ่งจะช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วม นอกจากนี้ เสิร์ชเอ็นจิ้นให้ความสำคัญกับเนื้อหาภาพที่เป็นมิตรกับผู้ใช้มากกว่า เช่น อินโฟกราฟิก
ดังนั้น การรวมอินโฟกราฟิกในเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณสามารถปรับปรุงการเข้าถึงและการรับชมกระดาษขาวของคุณได้

ปรับชื่อและข้อความให้เหมาะสม

ใช้เครื่องมือวิจัยคำหลัก เช่น SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer หรือ KWFinder เพื่อกำหนดคำหลักที่เหมาะสม การใช้คำหลักที่เหมาะสมในคำอธิบายภาพและชื่อจะช่วยให้บอทการค้นหาจัดทำดัชนีเนื้อหา

ดูว่า SEMrush สามารถช่วยในการค้นหาคำหลักที่เหมาะสมสำหรับ 'เครื่องมือ SaaS' ได้อย่างไร นอกจากนี้ยังแบ่งปันความยากของคำหลัก

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใส่คำหลักเหล่านี้ในชื่อ คำบรรยาย และเนื้อหาโดยคำนึงถึงความหนาแน่นของคำหลัก การเพิ่มข้อมูลเมตาลงในเอกสาร PDF ของคุณจะช่วยในการจัดทำดัชนีเนื้อหาโดยเครื่องมือค้นหา

เขียนบทสรุปที่คมชัด

สรุปของคุณไม่ควรเชื่อถือได้และโน้มน้าวใจผู้อ่านของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคำหลักที่หลากหลายเพื่อให้บอทการค้นหาได้รับบริบทของเนื้อหาของคุณ

ตรวจสอบว่าคุณสร้างบทสรุปที่คมชัดสำหรับเอกสารไวท์เปเปอร์ และใช้เป็นส่วนหนึ่งของหน้า Landing Page โพสต์ในโซเชียลมีเดีย เนื้อหาอีเมล และจดหมายข่าว

3. เป็นพันธมิตรกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรม

ผู้มีอิทธิพลในหัวข้อ ผู้นำทางความคิด นักข่าว และผู้จัดพิมพ์มีกลุ่มผู้ชมเป็นของตัวเอง ดังนั้นจึงควรขออนุญาตและกล่าวถึงพวกเขาในเอกสารทางเทคนิคของคุณ สิ่งนี้จะขยายการโปรโมตของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณได้กล่าวถึงหรืออ้างอิงผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมในสมุดปกขาวของคุณ อย่าลืมแท็กพวกเขาในโพสต์โซเชียลของคุณ สิ่งนี้จะกระตุ้นให้พวกเขาโพสต์ซ้ำและแบ่งปันเนื้อหาของคุณกับผู้ติดตามของพวกเขา

ดังนั้น เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณจะพบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มใหม่ที่มีศักยภาพ
นอกจากนี้ ทุกอุตสาหกรรมมีงานหรือการประชุมประจำปีที่สำคัญ การประชุมเหล่านี้ส่วนใหญ่อาศัยรูปแบบเนื้อหาที่เชื่อถือได้ เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ เพื่อเตือนผู้เข้าร่วมที่มีแนวโน้มว่าจะเข้าร่วมกิจกรรมที่กำลังจะมีขึ้น โอกาสในการเป็นหุ้นส่วนดังกล่าวสามารถช่วยให้คุณส่งเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณไปยังผู้ชมของพวกเขาได้

สุดท้าย คุณสามารถร่วมทีมกับสมาคมอุตสาหกรรมเพื่อทำการวิจัยและโปรโมตสมุดปกขาวของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากอำนาจและผู้ชมของพวกเขาได้

ไม่แน่ใจว่าการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ทำงานอย่างไรสำหรับธุรกิจ SaaS? ตรวจสอบโพสต์ของเราในหัวข้อนี้!

4. แบ่งปันเนื้อหาของคุณในกลุ่มเฉพาะอุตสาหกรรม

คุณเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนหรือกลุ่มในช่องของคุณหรือไม่? อย่าลืมแชร์เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณในช่องต่างๆ เช่น Reddit, Quora, Twitter และ LinkedIn เหล่านี้เป็นแพลตฟอร์มที่ลีดของคุณกำลังมองหาวิธีแก้ไขจุดบกพร่องของพวกเขา

หากต้องการดึงดูดสายตาให้มากขึ้น ให้ปักหมุดโพสต์ที่ด้านบนสุดของหน้า LinkedIn หรือ Twitter ของคุณ คุณยังสามารถลงทุนในโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเฉพาะได้

อย่างไรก็ตาม ก่อนแชร์เอกสารของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้งานกลุ่มเหล่านี้อยู่ ไม่เช่นนั้นเนื้อหาของคุณจะถูกมองว่าเป็นสแปม

5. วางใจการตลาดผ่านอีเมล

แม้จะเป็นที่นิยมของโซเชียลมีเดีย แต่การตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็นหนึ่งในช่องทางที่ทำกำไรและได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับนักการตลาด B2B SaaS อันที่จริง อีเมลเป็นช่องทางการเผยแพร่เนื้อหา B2B ที่ได้รับความนิยมสูงสุดเป็นอันดับสอง

ปฏิบัติตามคำแนะนำสั้นๆ เหล่านี้เพื่อโปรโมตสมุดปกขาวของคุณในรายการอีเมลของคุณ

• อย่ารอให้กระดาษขาวถูกตีพิมพ์ โปรโมตเป็นทีเซอร์ให้กับสมาชิกของคุณ กระตุ้นให้พวกเขาดาวน์โหลด การเสนอให้พวกเขาเข้าถึงสมุดปกขาวของคุณก่อนที่จะเผยแพร่ไปยังส่วนอื่นๆ ของโลก คุณจะให้รางวัลแก่พวกเขาสำหรับความภักดีของพวกเขา

• ลายเซ็นอีเมลไม่ได้มีไว้สำหรับหน้าแรกของธุรกิจของคุณเท่านั้น เพิ่มสมุดปกขาวของคุณลงในลายเซ็นอีเมลเพื่อเพิ่มอัตราการดาวน์โหลดของคุณ เครื่องมืออย่าง WiseStamp สามารถช่วยในเรื่องนี้ได้
• เมื่อคุณเผยแพร่เอกสารไวท์เปเปอร์แล้ว อย่าลืมส่งอีเมลที่สนับสนุนให้สมาชิกของคุณแบ่งปันข้อมูลกับเพื่อนๆ ของพวกเขา

6. โปรโมตหรือแจกจ่ายในกิจกรรมหรือการสัมมนาผ่านเว็บ

หากคุณเคยเข้าร่วมกิจกรรมในอุตสาหกรรม การพบปะ การประชุม และการสัมมนาทางเว็บ คุณจะรู้ว่าเป็นเรื่องปกติที่วิทยากรจะแบ่งปันเอกสารรายงานของพวกเขา ส่วนใหญ่ให้เหตุผลที่น่าสนใจแก่ผู้เข้าร่วมอย่างชาญฉลาดเพื่อดาวน์โหลดเอกสารทันทีหลังงาน

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสร้างความรู้สึกเร่งด่วนโดยการสร้างหน้า Landing Page ซึ่งผู้เข้าร่วมประชุมสามารถดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ได้ฟรีภายใน 48 ชั่วโมงข้างหน้า

หากต้องการเข้าถึงผู้ชมทั่วโลกอย่างรวดเร็ว คุณสามารถแชร์เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณเป็นเอกสารที่เกี่ยวข้องหลังการสัมมนาผ่านเว็บหรือกิจกรรมออนไลน์ วิธีนี้จะช่วยให้คุณติดต่อกับลีดที่มีปัญหาในการเข้าร่วมมีตติ้งนอกพื้นที่ของตนได้

7. แบ่งปันบน SlideShare

Slideshare เป็น YouTube ของนักการตลาด B2B SaaS ที่มีผู้ใช้งานมากกว่า 80 ล้านคน และกลุ่มเป้าหมายนี้ประกอบด้วยเจ้าของธุรกิจและผู้บริหารระดับ C

ดังนั้น การแบ่งปันเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณบน Slideshare คุณคือ –

• ส่งเสริมการรับรู้ของธุรกิจ SaaS ของคุณและความน่าเชื่อถือในหมู่ผู้ชมที่จะเรียนรู้และค้นหาข้อมูลเชิงลึก
• เพิ่มโอกาสในการจัดหาลูกค้าเป้าหมาย
• ปรับปรุงอันดับของคุณใน SERP ในที่สุด

ดังนั้น แชร์งานนำเสนอในหัวข้อที่เกี่ยวข้องและจูงใจผู้ฟังให้ไปที่หน้า Landing Page เพื่อดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ฉบับเต็ม

8. ใช้บริการไวท์เปเปอร์ซินดิเคชั่น

หากคุณต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมในการโปรโมตสมุดปกขาว ให้ใช้บริการเผยแพร่เอกสารไวท์เปเปอร์ เอเจนซี่เหล่านี้โปรโมตเอกสารไวท์เปเปอร์กับผู้ชมที่เกี่ยวข้องโดยใช้ช่องทางต่างๆ เช่น เว็บไซต์หรือบล็อกของบริษัท อีเมล หน้าโซเชียล การขายทางโทรศัพท์ และอื่นๆ

บริการเผยแพร่เอกสารไวท์เปเปอร์สามารถปรับปรุงการหมุนเวียนของเนื้อหาของคุณ การเข้าถึง และกำหนดตำแหน่งให้คุณเป็นผู้นำทางความคิดเฉพาะกลุ่ม พวกเขายังสามารถทำงานเพื่อปรับปรุงการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและการจัดอันดับ

เว็บไซต์เผยแพร่เอกสารไวท์เปเปอร์ เช่น TechRepublic และ Knowledge Storm เสนอแผนการโปรโมตเอกสารไวท์เปเปอร์ทั้งแบบฟรีและมีค่าใช้จ่าย

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง

แม้จะเป็นหนึ่งในอาวุธที่ทรงพลังที่สุดในคลังแสงของนักการตลาดเนื้อหา SaaS แต่เอกสารไวท์เปเปอร์ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการจับและดึงดูดผู้นำที่มีคุณภาพ

เหตุผล?

นักการตลาดมักรู้สึกทึ่งกับแนวคิดมากมายที่ดึงพวกเขาไปในทุกทิศทาง ต่อไปนี้คือข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่ฉันได้เห็นนักการตลาดทำขึ้นเมื่อเขียนและโปรโมตเอกสารไวท์เปเปอร์

1. ทำให้เสียง Super-Salesy

เอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณเป็นการขายแบบปลอมๆ หรือไม่? ฉันมีข่าวร้ายสำหรับคุณ!

เอกสารไวท์เปเปอร์ที่ฟังดูขายไม่ดีจะลดความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือ ซึ่งส่งผลต่ออัตราการดาวน์โหลด

ดังนั้นอย่าให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น

ไม่ว่าคุณจะพยายามโปรโมต SaaS ของคุณหรือวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้ เอกสารปกขาวของคุณก็ไม่ควรถูกมองว่าเป็นการส่งเสริมการขาย

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณเต็มไปด้วยเนื้อหาที่เป็นกลางและให้ความรู้ที่จะช่วยพวกเขาได้ (ไม่ใช่เพื่อโน้มน้าวพวกเขา!)
• ใช้ข้อเท็จจริงและสถิติเพื่อสนับสนุนทุกการอ้างสิทธิ์
• เนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สามารถเข้ามาได้ก็ต่อเมื่อคุณให้เหตุผลเพียงพอแก่พวกเขาที่จะไว้วางใจคุณ ยังดีกว่าเก็บไว้สำหรับโบรชัวร์ผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. การวิจัยแย่

เอกสารไวท์เปเปอร์ได้รับการคาดหวังให้มีการวิจัยเชิงลึกและความรู้ในหัวข้อเฉพาะ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณแชร์สถิติที่ชัดเจนจากเว็บไซต์ต่างๆ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เพิ่มเนื้อหาที่ได้รับการวิจัยอย่างดีจากแหล่งที่เชื่อถือได้ซึ่งจะช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับผู้ชมของคุณและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

3. เพิ่มการวิเคราะห์ในอดีตมากเกินไป

บ่อยครั้งนักการตลาดมักมีส่วนร่วมในการพูดคุยเกี่ยวกับการวิเคราะห์ในอดีตจนลืมที่จะแบ่งปันว่าอนาคตจะเป็นอย่างไร

ผู้ชมสนใจว่าการวิเคราะห์นี้จะส่งผลต่ออนาคตของธุรกิจของตนอย่างไร ดังนั้น เรื่องราวเบื้องหลังที่มากเกินไปเป็นวิธีที่แน่นอนในการดูถังกระดาษสีขาวของคุณ

มันเหมือนกับการบอกนักกอล์ฟว่านกอินทรีคู่/อัลบาทรอสเป็นเรื่องเกี่ยวกับอะไร! พวกเขารู้อยู่แล้วว่าการทำประตูอัลบาทรอสเป็นเรื่องยาก พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขาสามารถทำได้อย่างไร

ทั้งหมดเดือดลงไปถามตัวเองด้วยคำถามพื้นฐานเหล่านี้ -

• ใครคือผู้ชมหลักและรองของฉัน
• อะไรคือความท้าทายอันดับต้น ๆ ของพวกเขา?
• เอกสารไวท์เปเปอร์ของฉันสามารถนำเสนอแนวทางใดได้บ้าง

4. ไม่เน้นที่ 'วิธีการ'

ประเด็นนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับประเด็นก่อนหน้า แต่ก็สมควรได้รับการกล่าวถึงแยกต่างหาก เอกสารไวท์เปเปอร์ส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับการแบ่งปันผลการวิจัยมากเกินไป

แม้ว่าการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของการวิจัยเป็นสิ่งสำคัญ แต่การบอกผู้ชมว่าจะทำอย่างไรกับข้อมูลและทำอย่างไรก็สำคัญ

ตามหลักการแล้ว เอกสารไวท์เปเปอร์ควรปฏิบัติตามแนวทางการแก้ปัญหา พวกเขาควรเสนอแนวทางแก้ไข/พื้นที่ดำเนินการที่ชัดเจนพร้อมตัวอย่างที่เป็นรูปธรรม ช่วยให้ผู้ฟังสามารถบรรเทาปัญหาของตนได้

5. ไม่จัดลำดับความสำคัญในการอ่านและการออกแบบ

แง่มุมที่น่าชื่นชมน้อยที่สุดเมื่อเขียนเอกสารไวท์เปเปอร์คือความสามารถในการอ่านและการออกแบบ ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เอกสารไวท์เปเปอร์มีข้อความและภาพจำนวนมาก หากสิ่งเหล่านี้ไม่มีโครงสร้างที่ดีหรือนำเสนออย่างหรูหรา มันจะส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของผู้อ่าน

เมื่อออกแบบสมุดปกขาว คุณต้องคิดให้ไกลกว่าคำพูด รูปภาพ และตราสินค้า ลองนึกถึงแง่มุมที่อาจดูเหมือนไม่สำคัญสำหรับคุณ เช่น การพิมพ์ การจัดตำแหน่งและการวางข้อความ ความกว้างของคอลัมน์ และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น กระดาษขาวจำนวนมากผิดพลาดเมื่อเลือกแบบอักษรขนาดเล็ก ซึ่งมีขนาดเล็กมากจนผู้อ่านต้องซูมเข้าและออกอย่างต่อเนื่องเพื่อไปยังส่วนต่างๆ ที่พวกเขาสนใจ ความไม่สะดวกดังกล่าวอาจทำให้คุณสูญเสียผู้อ่านที่อาจมี แบ่งปันเนื้อหาของคุณในเครือข่ายของพวกเขา

6. ทำลายลูกค้าเป้าหมายด้วยข้อความขาย

เอกสารไวท์เปเปอร์มุ่งเป้าไปที่การสร้างโอกาสในการขายและการขายในที่สุด

อย่างแน่นอน! แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้อ่านจะพร้อมที่จะรับสายการขายหรือคลิกที่ป๊อปอัปทันทีหลังจากที่ดาวน์โหลด

หากคุณต้องการโดดเด่นจากคนอื่นๆ ให้หลีกเลี่ยงการทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณเสียหายด้วยข้อความการขายและการโทร

การวิจัยในอดีตแสดงให้เห็นว่าลีดมีส่วนร่วมมากที่สุดใน 48 ชั่วโมงแรกของการดาวน์โหลด ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ส่งอีเมลติดตามผลภายในหน้าต่างนี้

อะไรต่อไป?

คุณได้สร้างสมุดปกขาวและลงทุนทรัพยากรในการเผยแพร่และส่งเสริมมัน ตอนนี้อะไร?

เมื่อสมุดปกขาวของคุณเผยแพร่แล้ว เราขอแนะนำให้คุณดำเนินการตามคำแนะนำต่อไปนี้เพื่อรับผลตอบแทนจากเนื้อหาเนื้อหานี้ต่อไป

ติดตามผู้มุ่งหวังและติดตามผล

เมื่อคุณได้กำหนดกลยุทธ์การโปรโมตและการกระจายของสมุดปกขาวที่แข็งแกร่งแล้ว ก็ถึงเวลาคิดถึงการจัดการลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่สร้างขึ้น

หากไม่ได้รับการติดตามและหล่อเลี้ยงอย่างเหมาะสม ความพยายามทั้งหมดของคุณจะสูญเปล่า นอกจากนี้ การดึงสายที่เย็นกลับมาอีกครั้งนั้นยากกว่าการดึงสายที่อบอุ่น

ดังนั้น ทำตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายของคุณให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

• ทำการติดต่อครั้งแรกกับอีเมล วางใจได้ว่าระบบอัตโนมัติจะทริกเกอร์อีเมลที่เตือนให้ดาวน์โหลดและอธิบายขั้นตอนถัดไป อย่าลืมเพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจ
• ใช้แคมเปญแบบหยด (ชุดอีเมลอัตโนมัติ) เพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือการขาย ส่งอีเมลเป็นชุด – เตือนลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ การแชร์บทความ/ข่าวประชาสัมพันธ์ใหม่ การให้ลิงก์ไปยังกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง การเสนอสิ่งจูงใจในการซื้อ และอื่นๆ
• วัดความสำเร็จของแคมเปญของคุณ ใช้เมตริก เช่น จำนวนการดาวน์โหลดและการให้คะแนนการมีส่วนร่วมเพื่อกำหนดระยะเวลาที่ผู้อ่านอยู่ในหน้าใดหน้าหนึ่ง และพวกเขาได้อ่านบทความฉบับสมบูรณ์หรือไม่

นอกจากนี้ คุณอาจต้องการติดตามเมตริกการตลาดผ่านอีเมลทั่วไป เช่น อัตราการเปิด การคลิกผ่าน และอัตราการแปลง

เตรียมพร้อมกับเนื้อหาที่สดใหม่

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

บทสรุปและการปิดความคิด

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

คำถามที่พบบ่อย

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• ใครคือผู้ชมของคุณ?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• บทช่วยสอน

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance