3 เหตุผลที่ทำให้กระบวนการขาย B2B ของคุณไม่ทำงาน – และ 3 การแก้ไข

ยุคสมัยของการโทรเย็นโดยไม่ได้รับแจ้ง อีเมลขยะจำนวนมาก และพนักงานขายที่มีอำนาจทั้งหมดได้หมดลงแล้ว ย้อนกลับไปในตอนนั้น ผู้ขาย B2B เป็นผู้ดูแลประตู: พวกเขาถือกุญแจในการกำหนดราคา บทวิจารณ์ของลูกค้า ข้อมูลของคู่แข่ง—ผลงาน แต่กระบวนการขายในปัจจุบันดูแตกต่างออกไป ตอนนี้ผู้ซื้อ B2B มีอำนาจ พวกเขาสามารถทำวิจัย เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการ และสามารถเข้าใจได้ว่าคุณเป็นใครในฐานะบริษัทในเวลาเพียงไม่กี่วินาทีเมื่อพวกเขาเยี่ยมชมโฮมเพจของคุณ

การเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องที่เกิดขึ้นในพื้นที่ B2B สามารถสร้างแรงกดดันอย่างมากต่อพนักงานขายเพื่อให้ถูกต้อง ไม่มีใครสามารถตำหนิคุณได้หากคุณชนกำแพง แต่ถ้าคุณพบว่ากระบวนการขายของคุณล้มเหลวอย่างต่อเนื่อง คุณก็ยังมีความหวัง อาจหมายความว่าคุณจะต้องทำการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย

กระบวนการขาย B2B ควรเป็นอย่างไร?

กระบวนการขาย B2B ของคุณค่อนข้างง่ายและคล่องตัว ตัวอย่างเช่น ใช้ขั้นตอนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เชื่อมต่อ วิจัย นำเสนอ และปิดการขายที่แนะนำของ HubSpot ซึ่งให้โครงร่างที่ง่ายต่อการติดตาม อย่างไรก็ตาม ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณนั้นฉลาดและไม่เหมือนใคร และแต่ละขั้นตอนก็ต้องใช้ความปราณีต สำหรับพนักงานขายบางคน การจัดการการคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายอย่างเป็นทางการ สำหรับคนอื่นๆ การเลือกวิธีการขายที่เฉพาะเจาะจงหรือการสวมหมวกที่แตกต่างกันนั้นมีความสำคัญต่อการได้รับความสนใจจากลูกค้า

กระบวนการขายของคุณอาจรวมเอากลวิธีต่างๆ... ตั้งแต่แคมเปญและลำดับอีเมลแบบหยด ไปจนถึงการโทรตามบัญชีที่กำหนดเป้าหมาย ไปจนถึงการใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อผ่านการอ้างอิงและ/หรือการขายทางโซเชียล อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าคุณจะใช้วิธีใด กระบวนการขายแบบ B2B ที่ยอดเยี่ยมก็ต้องอาศัยส่วนประกอบสำคัญเพียงอย่างเดียว นั่นคือ การวิจัย

หากไม่มีการวิจัยตลอดกระบวนการขายทั้งหมด คุณจะไม่ทราบว่าใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต้องการอะไร หรือบริการใดที่พวกเขาอาจได้รับอยู่แล้ว (และคุณจะเอาชนะบริการคู่แข่งเหล่านั้นได้อย่างไร) คุณยังคาดเดาไม่ได้ว่าทำไมพวกเขาถึงปฏิเสธ วิธีทำงานกับปฏิกิริยาที่คุณได้รับ และวิธีทำให้พวกเขามีส่วนร่วมหากคุณปิดตัวลง อีกครั้ง การทำการบ้านของคุณจะสร้างโลกที่แตกต่าง

แต่แน่นอนว่าขนาดเดียวไม่เหมาะกับทุกคน หากกระบวนการขายของคุณฟังดูคล้ายกับที่เราได้กล่าวไปแล้ว แต่ยังไม่ถึงเป้าหมาย คุณอาจต้องพิจารณาการแก้ไขสองสามข้อ มีปัญหาทั่วไปมากมายในกระบวนการขาย B2B ต่อไปนี้คือ 3 รายการ พร้อมด้วยเคล็ดลับบางประการในการเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นชัยชนะ

ปัญหา # 1 อนาคตของคุณทนต่อการเปลี่ยนแปลง

หากคุณกำลังขายในสภาพแวดล้อม B2B คุณรู้ว่าการสร้างกรณีสำหรับการเปลี่ยนแปลงอาจเป็นเรื่องยาก ธุรกิจต่างๆ ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว การเปลี่ยนผ่านไปสู่การเป็นหุ้นส่วนใหม่นั้นยาก และการนำไปใช้จริงของพันธมิตรเหล่านั้นก็ยิ่งยากขึ้นไปอีก จากการศึกษาความท้าทายในการขายประจำปี 2019 ของ Richardson พนักงานขาย 22% กล่าวว่าการต่อต้านการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าเป็นหนึ่งในอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในกระบวนการขาย ไม่ว่าพวกเขาจะไม่รู้หรือเข้าใจสิ่งที่ผิดปกติกับวิธีที่พวกเขากำลังทำสิ่งต่างๆ อยู่ หรือพวกเขาไม่รู้ว่าจะปรับใช้การเปลี่ยนแปลงอย่างไรหลังจากที่รู้ว่าพวกเขาต้องการมัน ยิ่งกว่านั้น ยังมีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะไม่เพียงแค่เชื่อคำพูดของคุณว่าพวกเขาจะทำงานร่วมกับคุณได้ดีขึ้น

การแก้ไข: ให้ความรู้! และปรับแต่งการเปลี่ยนแปลงให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา จากมุมมองของพวกเขา คุณกำลังขายสินค้าหรือบริการเดียวกันกับลูกค้าแต่ละรายของคุณ โซลูชันของคุณจะเหมาะสมกับความแตกต่างของธุรกิจของพวกเขาอย่างไร มีประโยชน์ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการขายที่จะมีกรณีศึกษาและคำรับรองของลูกค้าที่เหมือนกันซึ่งระบุข้อกังวลที่สอดคล้องกับของพวกเขาเอง สิ่งสำคัญคือต้องสามารถชี้ไปที่เนื้อหาต่างๆ บนไซต์ของคุณ (หรือที่คุณมีอยู่เป็นหลักประกันในการขาย) ที่สามารถช่วยให้กระจ่างเกี่ยวกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และเพื่อแสดงความเชี่ยวชาญของคุณในเรื่องเหล่านี้โดยไม่ต้อง โม้แบนออก

นอกจากนี้ ให้พิจารณาสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณโดดเด่น วัฒนธรรมองค์กรของคุณเข้ากับวัฒนธรรมของพวกเขาอย่างไร? หากคุณขายให้กับคนที่รู้สึกดีที่ได้ร่วมงานกับคุณจริงๆ มันจะทำให้การขายง่ายขึ้นและการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นนั้นน่ารับประทานมากขึ้น ที่สำคัญที่สุด ตลอดกระบวนการขาย อย่ากลัวที่จะถามคำถาม ยิ่งคุณมีคำตอบมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถให้บริการได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น

ปัญหา #2. แคมเปญเพื่อการมีส่วนร่วมของคุณยังคงดำเนินต่อไป

พิจารณาสถานการณ์นี้: ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กรอกแบบฟอร์มในเว็บไซต์ของคุณ ขึ้นอยู่กับเนื้อหาที่ดาวน์โหลด ลักษณะเฉพาะของธุรกิจ และ/หรือระยะที่ดูเหมือนว่าอยู่ในกระบวนการซื้อ คุณอาจตัดสินใจว่าพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดซึ่งพร้อมสำหรับการติดตามผล ต่อมาคุณนำพวกเขาไปสู่เวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายตามอีเมลแบบอัตโนมัติ แต่แล้วพวกเขาก็ได้รับอีเมลหลังจากอีเมลและไม่เปิดหรือคลิกผ่าน พวกเขาปล่อยให้ข้อความเสียงของคุณไม่ได้รับคำตอบ และคุณคงสงสัยว่า 'ฉันเหรอ' ยกเว้นมันจะไม่เกิดขึ้นครั้งเดียว มันเกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าโดยดูเหมือนว่าลีดที่พอดีตัวจะตกลงมาอย่างต่อเนื่อง

การแก้ไข: ถึงเวลาสำหรับการประเมินแล้ว เหตุใดกลวิธีเหล่านี้—ข้อความเสียง อีเมล และไดเร็กเมล์เป็นครั้งคราว—ใช้ไม่ได้ผลสำหรับคุณ ขั้นแรก ให้ถามตัวเองว่า พวกเขาได้รับการปรับแต่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย หรือคุณกำลังอ่านสคริปต์อยู่หรือไม่ ชัดเจนหรือไม่ว่าอีเมลของคุณไม่ได้รับการปรับให้เหมาะกับประสบการณ์เฉพาะของลีดแต่ละคนในไซต์ของคุณหรือกับเนื้อหาของคุณ คุณกำลังสแปมพวกเขาหรือขยายกระบวนการขายโดยไม่จำเป็นหรือไม่? การอนุมานใดที่สามารถทำจากข้อมูลได้?

ดังที่กล่าวไปแล้ว อาจมีปัญหาที่ลึกกว่าในที่ทำงานที่นี่ หากคุณรู้ว่าคุณได้พยายามแบ่งกลุ่มฐานข้อมูลของคุณและสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ น่าเสียดายที่ชัดเจนว่าผู้มุ่งหวังที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดของคุณไม่ได้มีคุณสมบัติครบถ้วนทั้งหมด มีแนวโน้มว่าเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อดึงดูดคนผิดประเภท และอาจหมายความว่าฝ่ายขายและการตลาดของคุณไม่สอดคล้องกันอย่างเหมาะสม—และนั่นเป็นปัญหาใหญ่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายมารวมกันเพื่อหารือหรือกำหนดคำจำกัดความร่วมกันของลีด, ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดที่เหมาะสม, ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย ฯลฯ และวิธีที่พวกเขาสามารถให้คะแนนและตั้งค่าโดยใช้เทคโนโลยี นอกจากนี้ ยังมีการสนทนาเกี่ยวกับคำถามประเภทใดที่ฝ่ายขายได้รับจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งสามารถจัดหาอาหารสัตว์เพื่อการส่งข้อความที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นตลอดเนื้อหาของบริษัทและการแสดงตนบนเว็บ

ปัญหา #3. คุณไม่ได้ใช้เวลามากพอในการขาย

โดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานขายจะใช้เวลาประมาณหนึ่งในสามของเวลาในการขายจริง และนั่นก็ไม่ดี! ผู้เชี่ยวชาญบางคนระบุว่าสิ่งนี้เป็นการจัดการเวลาที่มีหมัด แต่ก็อาจเกิดจากสาเหตุอื่นๆ เช่นกัน: พนักงานขายได้รับสิ่งที่ต้องทำนอกเหนือคำบรรยายลักษณะงานของพวกเขา หรือมีการประชุมที่ไม่เกี่ยวกับการขายมากเกินไป และกลุ่มอีเมลที่ส่งต่อโดยไม่จำเป็นซึ่ง ใช้เวลาครึ่งหนึ่งของช่วงเช้า หรือบางทีพวกเขาอาจไม่ได้รับการฝึกอบรมอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับการจัดการไปป์ไลน์ การนัดหมายการขาย และอื่นๆ โดยไม่คำนึงถึงเหตุผล การไม่ขายเมื่อคุณเป็นพนักงานขายเป็นปัญหาที่ชัดเจนมาก

การแก้ไข: ให้สมาชิกทุกคนในทีมขายเริ่มติดตามเวลาของพวกเขา สิ่งนี้จะเผยให้เห็นอย่างชัดเจนว่าชั่วโมงอันมีค่าเหล่านั้นถูกใช้ไปที่ไหน สิ่งที่อาจรู้สึกว่าส่วนใหญ่ในช่วงบ่ายของการโทรขายอาจเป็นเพียงการโทรสองสามชั่วโมงและมีเวลาเตรียมการสำหรับพวกเขา เฝ้าติดตามแคมเปญ และวางแผนการขายชุดต่อไป ระบุวิธีที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพตารางเวลาของคุณเพื่อขายได้ ในท้ายที่สุด ยอดขายที่ต่ำของคุณอาจไม่ได้บ่งบอกถึงทักษะของคุณ แต่เป็นเวลาที่คุณใช้เพื่อนำไปใช้

ต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการแก้ไขกระบวนการขาย B2B ของคุณหรือไม่ สมัครสมาชิกบล็อกของเราเพื่อรับข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับการขาย การตลาด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการมีส่วนร่วม และอื่นๆ