10 เทคนิคการขายแบบ B2B ที่ได้ผล

เทคนิคการขายแบบ B2B เป็นวิธีการที่พนักงานขายใช้เพื่อรักษาและเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เทคนิคการขายคือ "วิธีการ" ที่ช่วยให้ทีมขายบรรลุเป้าหมายในการปิดการขายและเพิ่มรายได้ รวมถึงกลวิธีที่ได้รับการพิสูจน์และฝึกฝนมาแล้วสำหรับการมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สิ่งสำคัญคือต้องแยกแยะเทคนิคการขายแบบ B2B ออกจากลักษณะทั่วไปของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ

เสน่ห์ ความกระตือรือร้น ความมั่นใจ และประสบการณ์ – ลักษณะบุคลิกภาพที่มีค่าทั้งหมดในขอบเขตของการขายแบบ B2B – ไม่ใช่เทคนิคการขาย ไม่มีการเชื่อมต่อแม้ว่าพวกเขาอาจช่วยให้คุณก้าวเข้าสู่ประตูได้

หากคุณต้องการเติบโตในการขาย คุณต้องมีชุดเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพื่อนำมาใช้เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มปฏิสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สูงสุด

ในบทความนี้ เราจะกล่าวถึง 10 เทคนิคการขายแบบ B2B ที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผล

ทำไมเทคนิคการขายแบบ B2B จึงมีความสำคัญ

ซึ่งแตกต่างจากการขายแบบ B2C ซึ่งคุณต้องโน้มน้าวใจผู้ซื้อแต่ละรายให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การขายแบบ B2B มักจะซับซ้อนกว่ามาก

บ่อยครั้ง การแปลงลีดเกี่ยวข้องกับการพิสูจน์คุณค่าของบริษัทของคุณต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคน และผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งมักเป็นผู้บริหาร จะถูกขับเคลื่อนด้วยเมตริกทางธุรกิจ เช่น มูลค่า ROI และการประหยัดต้นทุน

ในระยะสั้น มีอุปสรรคมากมายที่ต้องฝ่าฟันเพื่อปิดดีล ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของข้อเสนอ ราคา วุฒิภาวะของตลาด และปัจจัยอื่นๆ ที่หลากหลาย คุณอาจกำลังเริ่มต้นช่องทางการขายที่ยาว

คำถามของการขาย B2B อย่างไรให้ประสบความสำเร็จคือคำถามของกลยุทธ์การขาย

โชคดีที่ไม่จำเป็นต้องคิดค้นล้อใหม่ที่นี่ มีเคล็ดลับการขายแบบ B2B และเทคนิคการสร้างโอกาสในการขายมากมายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผลกับพนักงานขายหลายพันคนทั่วโลก

คำถามคือการตัดสินใจว่าจะนำเทคนิคการขายแบบ B2B ใดไปปฏิบัติ และวิธีทำให้นำไปใช้ในบริษัทของคุณ

10 เทคนิคการขายแบบ B2B ที่จะทำให้คุณได้ผล

นี่คือภาพรวมของเทคนิคการขาย 10 ประการในการตลาดและการขายแบบ B2B

1. เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก่อนทำการติดต่อ

คุณควรทราบประเด็นพื้นฐานหลายประการเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะติดต่อและขอเวลาจากพวกเขา อย่างน้อยที่สุด คุณควรทราบ:

• บริษัทของพวกเขาทำอะไร
• ลูกค้าของพวกเขาคือใคร
• พวกเขาให้บริการในภูมิภาคใดบ้าง
• บทบาทปัจจุบันและประวัติอาชีพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย
• ความรับผิดชอบหลักของพวกเขา

การหาข้อมูลง่ายๆ บนเว็บไซต์ของบริษัทและ LinkedIn ควรตอบคำถามเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว เมื่อคุณเริ่มขุด คุณจะต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่ซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งอาจให้ประเด็นการพูดคุยที่มีความหมายและช่วยแจ้งให้ทราบว่าคุณควรวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

• อะไรคือความท้าทายสูงสุดของบริษัทในปัจจุบัน?
• คู่แข่งของพวกเขาคือใคร?
• เป้าหมายทางธุรกิจและภัยคุกคามของพวกเขาคืออะไร?
• กองเทคโนโลยีปัจจุบันของพวกเขาประกอบด้วยอะไรบ้าง?
• แนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ในตลาดของพวกเขาเสนอโอกาสอะไรบ้าง?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้มักจะพบได้ในที่ต่างๆ เช่น บทสัมภาษณ์ผู้บริหารบริษัท โพสต์บนโซเชียลมีเดีย ข่าวอุตสาหกรรมและรายงาน และอื่นๆ ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้เป็นสี่วิธีในการเปิดเผยข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณพร้อมที่จะพูดคุยกับพวกเขา

สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของพวกเขา

การสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะได้รับภาพรวมของหัวข้อ ความสำเร็จ และการอัปเดตที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

คุณจะได้เรียนรู้คำศัพท์ที่พวกเขาใช้เพื่ออธิบายข้อเสนอของพวกเขา รับเนื้อหาที่เน้นคุณค่าของพวกเขา และทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาคือใคร

นอกจากนี้ การอ่านเนื้อหาทางการตลาดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะช่วยวาดภาพว่าพวกเขาวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนในอุตสาหกรรมของตนอย่างไร สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดบริบทวิธีการเข้าหาพวกเขาในฐานะลูกค้าที่มีศักยภาพและกำหนดกรณีการใช้งานที่เหมาะสม

อ่านบล็อกของพวกเขา

บล็อกโพสต์ของบริษัทส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่สองสิ่ง: ความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาแก้ไขจุดบกพร่อง

การอ่านบทความในบล็อกจะทำให้คุณเข้าใจอย่างชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และวิธีที่ข้อเสนอเหล่านั้นให้คุณค่าแก่บริษัทอื่นๆ ด้วยความรู้นี้ คุณจะเข้าใจว่าองค์ประกอบใดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่สามารถใช้เพื่อส่งเสริมและสนับสนุนพวกเขาในการแสวงหานี้ และแสดงองค์ประกอบเหล่านั้นในระหว่างการขยายงานของคุณ

โซเชียลมีเดียของฉัน

บุคคลที่คุณต้องการติดต่อภายในบริษัทผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือใคร และพวกเขาอยู่บน Twitter หรือไม่ ลิงค์อิน? เฟสบุ๊ค?

มีโอกาสมากกว่าที่คุณจะพบลีดและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย หากพวกเขาโพสต์เกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ คุณจะได้รับมุมมองที่เป็นส่วนตัวและเป็นส่วนตัวของสิ่งที่อยู่ในใจมากที่สุด

วางใจในข่าวกรองการขาย

เทคโนโลยีการขายอย่างที่คล้ายกันเว็บเซลส์อินเทลลิเจนซ์เป็นหนึ่งในเครื่องมือการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในตลาด มันทำให้การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณง่ายและรวดเร็ว แม้ว่าการตรวจสอบเว็บไซต์ บล็อก และ LinkedIn ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นแนวปฏิบัติที่ดีเสมอ แต่ข่าวกรองการขายจะช่วยให้คุณลดเวลาและความพยายามในการตอบคำถามข้างต้นและค้นพบประเด็นการพูดคุยที่ยอดเยี่ยมได้อย่างมาก

ข้อมูลการเข้าชมและการมีส่วนร่วมของเว็บไซต์ที่ไม่เหมือนใครของ Sameweb ให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น แนวโน้มและแหล่งที่มาของการเข้าชม ข้อมูลประชากรของผู้ชม และเทคโนโลยีที่ใช้ในการนำเสนอมุมมองหลายมิติเกี่ยวกับประสิทธิภาพดิจิทัลของพวกเขา

คุณยังสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนและรับการแจ้งเตือนเกี่ยวกับสิ่งกระตุ้นการขายบางอย่าง เช่น เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ตลาดใหม่ เพิ่มรายได้ทางดิจิทัล ขยายไปยังช่องทางการตลาดต่างๆ หรือเพิ่มการใช้จ่ายทางการตลาด

ปรึกษาผู้ซื้อ B2B

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดแล้ว ให้เปรียบเทียบสิ่งที่คุณค้นพบกับลักษณะผู้ซื้อ B2B ที่เกี่ยวข้องมากที่สุด บุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจแนวโน้มพฤติกรรมและความต้องการด้านการสื่อสารของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น คุณจึงปรับแต่งการเข้าถึงได้อย่างเหมาะสม

เมื่อรวมกับข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครของคุณเกี่ยวกับโอกาสในการขายแต่ละราย บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเข้าถึงได้ด้วยความมั่นใจ และความรู้ที่มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะได้รับคำตอบ บุคลิกของผู้ซื้อเป็นส่วนเสริมที่มีประสิทธิภาพสำหรับกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของคุณ

2. ตอบคำถามยากๆ

เมื่อคุณติดต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเริ่มสร้างการติดต่อ คำถามที่ยากจะเกิดขึ้นอย่างแน่นอน

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจถามว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถทำสิ่งที่ไม่สามารถทำได้ได้หรือไม่ หรืออาจสอบถามเกี่ยวกับลูกค้าเก่าที่เปลี่ยนใจ พวกเขาอาจขอบริการหรือการสนับสนุนพิเศษนอกเหนือจากที่คุณเสนอ หรือเปรียบเทียบคุณกับคู่แข่งที่มีความสามารถบางอย่างที่คุณขาด

อย่าตื่นตกใจ. อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่หนึ่งในเทคนิคการขายแบบ B2B ที่ดีที่สุดคือความซื่อสัตย์ อย่าโกหกเกี่ยวกับข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือสัญญาบริการเพิ่มเติมที่ CSM ของคุณไม่สามารถให้ได้

ให้ตอบคำถามยากๆ อย่างตรงไปตรงมา และทำในสิ่งที่คุณทำได้เพื่อเปลี่ยนคำถามเหล่านั้นให้เป็นแง่บวก

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถอธิบายได้ว่าขณะนี้ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีฟังก์ชันการทำงานที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามถึง แต่ระบุว่าคุณวางแผนที่จะพูดคุยกับ R&D เกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์นั้น ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ใช้ปลายทางมักจะสร้างแนวคิดที่มีค่าที่สุดสำหรับคุณสมบัติใหม่ๆ

หากบริษัทที่มีชื่อเสียงยุติสัญญากับคุณ ให้โฟกัสไปที่สิ่งที่ได้ผลดี และจุดที่บริษัทนั้นได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นส่งกรณีศึกษาที่เน้นว่าบริษัทของคุณให้คุณค่าแก่ลูกค้ารายอื่นมากน้อยเพียงใด

และหากคำถามที่ตอบยากนำไปสู่การตัดความสัมพันธ์ จะเป็นการดีกว่าที่จะยกเลิกข้อตกลงในช่วงต้นเกมแทนที่จะทำในภายหลัง หลังจากที่คุณได้ทุ่มเทเวลาและทรัพยากรจำนวนมากในการเลี้ยงดูพวกเขาแล้ว

3. แบ่งปันกรณีศึกษาและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า

คุณไม่จำเป็นต้องรอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดถึงลูกค้าที่เปลี่ยนใจก่อนที่คุณจะแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จ

การแบ่งปันกรณีศึกษาและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าเป็นเทคนิคชั้นนำในด้านการตลาดและการขายแบบ B2B เนื่องจากเป็นการให้ตัวอย่างที่ชัดเจนของวิธีต่างๆ ที่คุณให้คุณค่าและช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

ตัวอย่างของความสำเร็จของลูกค้ารายก่อนยังเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมอีกด้วย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าแบรนด์ที่มีชื่อเสียงอื่นๆ หรือแม้กระทั่งคู่แข่งได้ปรับปรุงเมตริกทางธุรกิจหลังจากกลายเป็นลูกค้าของคุณแล้ว การพิสูจน์ว่าคุณสามารถนำเสนอแบบเดียวกันนั้นก็จะง่ายขึ้นมาก

กุญแจสำคัญคือการแบ่งปันกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีกรณีการใช้งานหลายกรณี ก่อนอื่นให้ระบุว่ากรณีการใช้งานใดที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากที่สุด จากนั้น เลือกกรณีศึกษาและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าเพื่อแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่มุ่งเน้นไปที่กรณีการใช้งานนั้น

หากคุณไม่มีกรณีศึกษามากมาย ให้ติดต่อ CSM และเพื่อนร่วมงานด้านการตลาดของคุณเพื่อเริ่มพัฒนากรณีศึกษาเหล่านั้น เช่นเดียวกับของขวัญที่ยังคงมอบให้ กรณีศึกษาและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าสามารถใช้เพื่อสนับสนุนกิจกรรมทางการตลาดและการขายที่หลากหลาย ซึ่งเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การสร้าง

4. ใช้วิธีการให้คำปรึกษา

หนึ่งในเคล็ดลับการขายแบบ B2B ที่ดีที่สุดคือการมีส่วนร่วมในการขายแบบมีที่ปรึกษา ในแนวทางการขายนี้ คุณซึ่งเป็นพนักงานขายจะรับบทบาทเป็นที่ปรึกษาหรือที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ แทนที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจังหรือมุ่งเน้นไปที่บริษัทของคุณ วัตถุประสงค์หลักของคุณคือการเป็นแหล่งข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

การขายเชิงปรึกษาช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ:

• ทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นหรือทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น
• สร้างผลกระทบให้มากขึ้นหรือเกินเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา
• เข้าใจการแข่งขันได้ดีขึ้นและได้เปรียบ
• ปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า
• ปรับปรุงชื่อเสียง ความน่าเชื่อถือ หรือจุดยืนในตลาดของพวกเขา
• ส่งเสริมความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างเป็นทางการกับบริษัทของคุณ

การขายแบบปรึกษาหารือเป็นเทคนิคการเล่นเกมระยะยาว ในที่สุด หลังจากที่คุณให้คุณค่าบางอย่างแก่ผู้มีแนวโน้มแล้ว คุณจะได้แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจประเด็นปัญหา เป้าหมาย และความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสามารถนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมได้

กุญแจสำคัญในการใช้เทคนิคการขายแบบ B2B นี้คือข้อมูล ท้ายที่สุด หากคุณไม่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลที่มีความหมายและข้อมูลเชิงลึก การให้คุณค่าใดๆ ก็เป็นเรื่องยาก

เช่นเดียวกับที่เรากล่าวถึงในเคล็ดลับแรก คุณต้องเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ เมื่อคุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาแล้ว คุณจะรู้ว่าข้อมูลประเภทใดที่จะเป็นประโยชน์กับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้ตัวสร้างข้อมูลเชิงลึกของเว็บที่คล้ายกันเพื่อระบุข้อมูลที่แม่นยำและเป็นปัจจุบันเกี่ยวกับเมตริกที่หลากหลาย เช่น:

• พวกเขาจะได้รับรายได้เท่าใดหากขยายไปยังพื้นที่ให้บริการใหม่
• เทคโนโลยีใดที่คู่แข่งใช้อยู่
• อัตราตีกลับและสาเหตุที่เป็นไปได้
• ตัวขับเคลื่อนหลักของทราฟฟิกสำหรับทั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคู่แข่ง
• ความสนใจของตลาดในแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่

ด้วยเครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายที่ช่วยให้คุณระบุข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ คุณสามารถแบ่งปันกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พร้อมด้วยบทความที่น่าสนใจ บล็อกโพสต์ หรือพอดแคสต์ที่คุณเชื่อว่าสามารถให้คุณค่าได้

5. เชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก

ในบางครั้ง บุคคลที่คุณติดต่อด้วยในองค์กรไม่ใช่บุคคลที่มีอำนาจในการอนุมัติการซื้อในท้ายที่สุด

ลีดเหล่านี้เรียกว่าผู้มีอิทธิพล อาจเป็นผู้สนับสนุนรายบุคคลภายในทีม หัวหน้าทีมและผู้จัดการ หรือจะเป็นผู้ใช้ปลายทางของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แม้ว่าการดูแลพวกมันจะคุ้มค่าอย่างแน่นอน แต่คุณจะต้องติดต่อกับบุคคลที่สามารถตัดสินใจซื้อได้

มีสองสามวิธีที่คุณสามารถทำได้ วิธีหนึ่งในการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักคือการค้นหารายละเอียดการติดต่อและติดต่อทางโทรศัพท์หรืออีเมล ง่ายใช่มั้ย?

อีกวิธีหนึ่งคือขอให้ลูกค้าเป้าหมายที่คุณติดต่อด้วยเชื่อมโยงคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม โดยปกติวิธีนี้จะเป็นวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด เนื่องจากคุณมีความ "อิน" ในบริษัทอยู่แล้ว ซึ่ง ณ จุดนี้ คงจะเชื่อในคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาควรรู้ว่าคุณควรคุยกับใคร ดังนั้นคุณจะไม่เสียเวลาติดต่อคนผิด

6. สร้าง FOMO

เคล็ดลับการขาย B2B นี้มาจากสาขาเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม เมื่อต้องเผชิญกับการตัดสินใจ ผู้คนมักจะถูกขับเคลื่อนด้วยความเกลียดชังการสูญเสียมากกว่าที่พวกเขาจะได้รับ ด้วยข้อเท็จจริงที่น่าสนใจนี้ คุณสามารถโน้มน้าวใจได้มากขึ้นในการเสนอขายของคุณโดยเน้นย้ำถึงสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพลาดโดยการไม่ทำธุรกิจกับคุณ

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพลาดรายได้ที่เป็นไปได้เท่าใด หากพวกเขาไม่เพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในคลังแสง
• อะไรคือผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการเพิ่มผลิตภาพของแรงงานที่พวกเขาจะมองข้ามไป?
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถแข่งขันได้มากขึ้นเพียงใดในตลาดของพวกเขาด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของคุณ มันจะท้าทายแค่ไหนที่จะบรรลุเป้าหมายนี้โดยไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ?

แน่นอนว่าไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรพูดถึงประโยชน์และข้อดีทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ คุณควร. แต่ในช่วงเวลาที่สำคัญ เช่น เมื่อลีดของคุณแสดงความสงสัย หรือหัวหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่เชื่อ การเล่นกับความรู้สึกเกลียดการสูญเสียสามารถช่วยคุณสร้างความมั่นใจในบริษัทของคุณ และเพิ่มยอดขาย B2B

7. มุ่งเน้นไปที่ ROI แทนราคา

ดีลที่มาพร้อมป้ายราคาสูงจะทำให้ผู้ตัดสินใจหยุดได้อย่างแน่นอน สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางราย ค่าใช้จ่ายอาจเป็นอุปสรรคที่ผ่านไม่ได้ สำหรับคนอื่นๆ ผู้ซื้อเพียงต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้รับสิทธิประโยชน์มากกว่าที่ใช้จ่ายเป็นเงินสด

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามเกี่ยวกับราคา เทคนิคการขายแบบ B2B ที่ดีคือการปรับกรอบการสนทนาใหม่ให้เน้นที่ ROI นักธุรกิจเข้าใจราคาเป็นต้นทุนของการลงทุน หากการลงทุนสามารถให้ผลประโยชน์เพียงพอและสามารถขยายขนาดได้เมื่อเวลาผ่านไป ความกังวลเกี่ยวกับต้นทุนก็จะง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์ที่มีต้นทุนบริษัท $500,000 ต่อปี แต่ให้พวกเขาเพิ่มผลผลิตเป็นสองเท่าและเพิ่มรายได้เป็นสามเท่าเป็นสิ่งที่คุ้มค่าอย่างแน่นอน

8. เข้าร่วมกลุ่ม LinkedIn ที่เกี่ยวข้อง

LinkedIn เป็นเครือข่ายมืออาชีพที่ใหญ่ที่สุดในโลก และเป็นสถานที่ซึ่งผู้มีอิทธิพลทางธุรกิจมีส่วนร่วมมากที่สุด นั่นคือเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นหนึ่งในเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย B2B ที่ร้อนแรงที่สุด กลุ่ม LinkedIn ที่มุ่งเน้นไปที่บางหัวข้อ แนวโน้ม หรือบริษัทสามารถเป็นอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำสำหรับการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างสายสัมพันธ์

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือการกระตือรือร้น อย่าเพิ่งเข้าร่วมกลุ่มและถูกมองไม่เห็นท่ามกลางสมาชิกนับพัน หากคุณรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม LinkedIn โต้ตอบกับเนื้อหาที่พวกเขาแบ่งปัน กดไลค์และแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของพวกเขา และถามคำถาม ปัจจุบัน LinkedIn เป็นที่ที่ดีในการเริ่มต้นการสนทนาและส่งเสริมการเชื่อมต่อ

คุณยังสามารถริเริ่มและโพสต์เนื้อหาของคุณเองได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งปันบทความและวิดีโอที่เกี่ยวข้องจากทั่วทั้งเว็บ หรือแม้แต่แบ่งปันบล็อกโพสต์ของบริษัทของคุณเอง ตั้งคำถามกับกลุ่มและขอความคิดเห็นหรือสร้างแบบสำรวจความคิดเห็น ทั้งหมดนี้สามารถสร้างการมีส่วนร่วมและยังช่วยวางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลความรู้ในสาขาที่กำหนด

9. ตอบสนองต่อปัญหาหรือข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันที

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความกังวลหรือปัญหาใดๆ คุณคงไม่ต้องการให้พวกเขารอการตอบกลับ หากพวกเขามีข้อสงสัยเกี่ยวกับการเป็นลูกค้า การตอบสนองที่ช้าอาจส่งสัญญาณว่าบริษัทของคุณไม่เอาใจใส่หรือไม่มีวิธีที่จะให้การสนับสนุนลูกค้าอย่างเพียงพอ

แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะทิ้งทุกอย่างและแก้ไขปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่มีเวลาเสมอที่จะรับทราบ

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งอีเมลยาวๆ ถึงคุณโดยสรุปข้อกังวลหลักหลายข้อหรือคำถามที่ตอบยาก การตอบกลับโดยกล่าวว่า "ฉันได้รับอีเมลของคุณแล้วและกำลังดำเนินการตอบคำถามทั้งหมดของคุณ ฉันจะพูดคุยกับเจ้านายของฉันและผู้จัดการฝ่ายความสำเร็จของลูกค้าเพื่อให้ข้อมูลที่ถูกต้องที่สุดแก่คุณ”

ประเภทของคำตอบนี้แสดงโอกาสที่คุณอยู่ในนั้น แม้ว่าจะใช้เวลาสองสามวันในการหาคำตอบที่ครอบคลุมมากขึ้น พวกเขาก็จะไม่สงสัยว่าทำไมคุณถึงไม่ตอบ หรือแย่กว่านั้น พวกเขาจะได้ข้อสรุปเชิงลบเอง

10. ติดตาม

เทคนิคการขาย B2B สุดท้ายในบทความนี้เป็นเทคนิคง่ายๆ แต่สำคัญ: การติดตาม

มีเพียง 2% ของข้อตกลงที่ทำหลังจากการติดต่อเพียงครั้งเดียว ในขณะที่ 80% เกิดขึ้นหลังจากการติดต่อ 5-12 ครั้ง ซึ่งหมายความว่าหากไม่ติดตามผล – และติดตามอย่างสม่ำเสมอ – จะเป็นการยากที่จะเปลี่ยนใจลูกค้า

น่าเสียดายที่พนักงานขายจำนวนมากไม่ปฏิบัติตามหลักปฏิบัติที่สำคัญนี้

ในการขาย คุณได้รับมอบหมายให้เล่นกลกับการสนทนาจำนวนมากกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แตกต่างกันในเวลาเดียวกัน ซึ่งทุกคนอยู่ในจุดที่ต่างกันไปตามกระบวนการบ่มเพาะการขาย เป็นเรื่องยากที่จะติดตามทุกคน แต่สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาระบบเพื่อให้คุณสามารถติดตามผลได้ในเวลาที่เหมาะสม

นำเทคนิคการขาย B2B เหล่านี้ไปปฏิบัติในวันนี้

สิ่งที่น่าทึ่งเกี่ยวกับเคล็ดลับการขายแบบ B2B เหล่านี้ไม่ใช่แค่ว่าได้ผลเท่านั้น แต่ยังง่ายต่อการนำไปปฏิบัติอีกด้วย

การปรับเปลี่ยนวิธีโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบง่ายๆ เช่น จุดใดที่ต้องเน้น วิธีตอบคำถามยากๆ และวิธีจัดการกับข้อกังวลของพวกเขา สามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จในการขายของคุณ

เทคนิคการขายอื่นๆ เช่น การทำวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชิงลึกและการขายเชิงปรึกษา ช่วยให้คุณและบริษัทของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านโดเมน และทำให้สร้างความไว้วางใจได้ง่ายขึ้น ด้วยระบบการขายอัจฉริยะของเว็บที่คล้ายกัน การเข้าถึงข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่สามารถให้คุณค่าแก่ลูกค้าเป้าหมายของคุณในทันทีนั้นง่ายดาย

คำถามที่พบบ่อย

เทคนิคการขายแบบ B2B คืออะไร?

เทคนิคการขายแบบ B2B คือ "วิธี" ในการแปลงลีดให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ซึ่งรวมถึงกลวิธีที่หลากหลายซึ่งผ่านการทดสอบตามเวลาเพื่อดึงดูด มีส่วนร่วม และดูแลลูกค้าเป้าหมายจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะปิดดีล

เหตุใดการเรียนรู้เทคนิคการขายแบบ B2B จึงมีความสำคัญ

เทคนิคการขายจัดเตรียมโครงสร้างและคำแนะนำแก่พนักงานขายเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดูแลพวกเขาผ่านช่องทางการขาย ระบุจุดกระตุ้นการขาย และโน้มน้าวพวกเขาให้เป็นลูกค้า