การขาย B2B เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของคุณ อ่านสิ่งนี้เพื่อค้นหาว่าทำไม

ตลาด B2B คืออะไร?

‍

ตลาด B2B ประกอบด้วยธุรกิจที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ ตลาดนี้สามารถแบ่งออกเป็นสี่กลุ่ม: อุตสาหกรรม B2C ภาครัฐและเทคโนโลยี

อะไรทำให้พนักงานขาย B2B ที่ดี

มีคุณสมบัติมากมายที่ทำให้พนักงานขาย B2B ดีได้ พวกเขาต้องมีทักษะการขายที่แข็งแกร่ง ความสามารถในการเข้าใจความต้องการและปัญหาของลูกค้า ความสามารถในการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม และความสามารถในการทำงานเป็นทีมได้ดี

การขายแบบ B2C และ B2B แตกต่างกันอย่างไร?

การขาย B2C เกิดขึ้นระหว่างธุรกิจที่ไม่เกี่ยวข้องกัน ในขณะที่การขาย B2B เกี่ยวข้องกับธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ความแตกต่างหลักระหว่างการขายทั้งสองประเภทนี้คือ การขายแบบ B2C ลูกค้ามักจะไม่มีบทบาทใดๆ ในการทำธุรกรรม (พวกเขากำลังซื้อสินค้าหรือบริการ)

‍

ด้วยการขายแบบ B2B ลูกค้ามักจะเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ (พวกเขากำลังซื้อสินค้าหรือบริการจากบริษัทที่พวกเขารู้จัก)

กายวิภาคของกระบวนการขาย b2b

กระบวนการขายแบบ b2b มีสี่ขั้นตอน: การค้นพบ การเจรจา การปิดบัญชี และบริการหลังการขาย

ในขั้นตอนการค้นพบ คุณพยายามทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและค้นหารูปแบบการขายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา ในขั้นตอนการเจรจา คุณพยายามบรรลุข้อตกลงที่ทุกคนพอใจ

ในขั้นตอนการปิดการขาย คุณจะต้องส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง และในบริการหลังการขาย คุณช่วยลูกค้าของคุณหลังจากที่พวกเขาซื้อจากคุณ

‍

เหตุใดฉันจึงควรเน้นที่การขายแบบ b2b

มีเหตุผลหลายประการที่คุณควรเน้นที่การขาย B2B:

1) การขายแบบ B2B มีแนวโน้มที่จะทำกำไรได้มากกว่าการขายแบบ C2C

การซื้อ B2B ไม่ได้เป็นเพียงการซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ยังมีแนวโน้มที่จะซับซ้อนกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์อีกด้วย บริษัทจะทำธุรกิจกับบริษัทอื่น และด้วยเหตุนี้ บริษัทเหล่านั้นจึงจำเป็นต้องมีกระบวนการขายแบบธุรกิจต่อธุรกิจ

พวกเขาควรรู้ตลาดเป้าหมาย ข้อมูลประชากรของผู้ซื้อ และวิธีที่พวกเขาต้องการขาย กล่าวโดยสรุป พวกเขาต้องมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เฉพาะเจาะจงสำหรับตลาด B2B

2) คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าของคุณ

หลายครั้งที่เราซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากใครซักคน เราไม่มีพันธะสัญญาระยะยาวกับบุคคลนั้น

เราอาจจะซื้อของบางอย่างในช่วงเวลาสั้นๆ แล้วไปต่อกับผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่น ด้วยการขายแบบ b2b คุณมีโอกาสสูงที่จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณ เนื่องจากโดยปกติแล้วบริษัทต่างๆ จะทำธุรกิจกับบริษัทอื่น ดังนั้น พวกเขาจึงต้องสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือไว้ล่วงหน้า

3) คุณสามารถนำมูลค่ามาสู่ตารางได้มากกว่าการขายแบบ C2C

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อเราซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากผู้อื่น เราไม่ได้คิดจริงๆ ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นนำเสนออะไร เมื่อเทียบกับสิ่งที่เราจะได้รับจากของเราเอง ด้วยการขายแบบ B2b คุณต้องเพิ่มมูลค่าให้กับโต๊ะมากกว่าแค่ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

คุณต้องคิดถึงสิ่งต่างๆ เช่น การรับประกันและบริการสนับสนุนที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าของคุณได้ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ประโยชน์จากข้อตกลงมากขึ้น และจะเพิ่มความภักดีต่อคุณในฐานะผู้ขาย

ทำไมการขายแบบ B2B ถึงมีความสำคัญ?

‍

การขายแบบ B2B เป็นส่วนสำคัญของความสำเร็จของบริษัทใดๆ นอกจากนี้ยังเป็นอุตสาหกรรมที่ร่ำรวยมาก ไม่มีความลับใดที่การตัดสินใจในการขายแบบ b2b จะส่งผลต่อธุรกิจของคุณในทางดีหรือไม่ดี

นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ที่แสดงให้เห็นว่าการขายแบบ B2B สามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณได้อย่างไร:

1) คุณสามารถปรับปรุงผลกำไรของคุณได้

เมื่อคุณขายให้กับบริษัทต่างๆ คุณมักจะได้รับเงินในสองรูปแบบ: ในรูปแบบของค่าธรรมเนียมล่วงหน้าหรือผ่านทางค่าคอมมิชชั่น ยิ่งคุณทำเงินจากการขาย B2B ได้มากเท่าไร เงินก็จะเข้ากระเป๋าคุณมากขึ้นเท่านั้น นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องมุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์และบริการที่มีมูลค่าสูงซึ่งสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างแท้จริง

2) คุณสามารถเพิ่มชื่อเสียงของคุณ

เมื่อคุณขายให้กับบริษัท ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะเข้าใจและให้อภัยมากกว่าเมื่อคุณขายให้กับบุคคลทั่วไป นอกจากนี้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำธุรกิจของคุณมากขึ้น (และในที่สุดจะจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้น) ดังนั้น หากคุณปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างดีและจ่ายเงินตรงเวลา ไม่มีอะไรที่เหมือนกับการตลาดแบบปากต่อปากที่ดีในการเพิ่มชื่อเสียงและการขยายฐานลูกค้าของคุณ

3) คุณสามารถเพิ่มผลผลิตได้

เมื่อคุณขายให้กับบริษัทต่างๆ คุณมักจะทำงานกับลูกค้ารายใหญ่ที่มีความต้องการมากกว่าลูกค้าทั่วไป ซึ่งหมายความว่าพวกเขามักจะมีความคาดหวังที่สูงขึ้นในด้านคุณภาพ เวลาตอบสนอง และด้านอื่นๆ ของกระบวนการขาย การรู้วิธีปฏิบัติตามมาตรฐานระดับสูงเหล่านี้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานโดยรวมของคุณได้ ทำให้คุณทำงานได้มากขึ้นในระยะเวลาอันสั้น

4) คุณสามารถเรียนรู้ทักษะใหม่ ๆ

หากคุณต้องการพัฒนาอาชีพการขายของคุณเอง การขายให้กับบริษัทเป็นวิธีที่ดีเยี่ยม คุณไม่เพียงแต่ทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีความต้องการสูงที่สุดเท่านั้น แต่คุณยังมีโอกาสเรียนรู้กลยุทธ์และเทคนิคการขายใหม่ๆ ที่สามารถช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าในสาขาของคุณได้

‍

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขาย B2C และ B2B?

‍

การขายแบบ B2C (หรือการขายระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค) มุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับบุคคลทั่วไป ในทางกลับกัน การขายแบบ B2B มุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจ

คุณสามารถหาคำจำกัดความมากมายสำหรับการขายแบบ B2B บนอินเทอร์เน็ต แต่ทั้งหมดนี้สรุปได้เพียงสิ่งเดียว: ขนาด

ในขณะที่ B2C หมายถึงผู้บริโภค B2B หมายถึงธุรกิจต่อธุรกิจหรือธุรกิจต่อรัฐบาล ธุรกิจที่ขายให้กับธุรกิจอื่นโดยทั่วไปจะเรียกว่าผู้จัดจำหน่าย พวกเขาขายให้กับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกที่จะขายต่อสาธารณะ

การขายแบบ B2B มักจะซับซ้อนกว่าและต้องการลูกค้าประเภทที่แตกต่างจากการขายแบบ B2C ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้า B2B กำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาที่ไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยตนเอง พวกเขามักจะลงทุนเงินในผลิตภัณฑ์หรือบริการและต้องการให้แน่ใจว่ามันคุ้มค่า

‍

กายวิภาคของกระบวนการขาย B2B สมัยใหม่

‍

มีหลายขั้นตอนที่เกิดขึ้นในกระบวนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ แต่ต่อไปนี้คือภาพรวมขององค์ประกอบหลักบางประการ

1) การมุ่งหวัง: เมื่อธุรกิจเริ่มสนใจซื้อจากคุณ อันดับแรกพวกเขาจะเริ่มต้นด้วยการทำวิจัย พวกเขาต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับคุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้มากที่สุด ซึ่งหมายถึงการติดต่อคุณและทำการบ้าน

2) ระบบเครือข่าย: เพื่อค้นหาผู้ซื้อที่เหมาะสม ธุรกิจมักจะพึ่งพาเครือข่ายของตน ซึ่งหมายถึงการติดต่อกับคนที่พวกเขารู้จักที่อาจสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ

3) การประชุมและพูดคุย: หลังจากเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการให้มากที่สุดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการพบปะกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพแบบเห็นหน้ากัน ธุรกิจต่างๆ จะต้องการทราบว่าคุณทำงานอย่างไรและโซลูชันของคุณตรงตามความต้องการหรือไม่

4) อธิบายวิธีแก้ไขปัญหาของคุณ: หลังจากพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการและพบปะกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพแล้ว จำเป็นต้องอธิบายว่าทำไมโซลูชันของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด สิ่งนี้จะต้องมีการอภิปรายเป็นจำนวนมากและควรทำในลักษณะที่ชัดเจนและรัดกุม

5) เงื่อนไขการเจรจาต่อรอง: เมื่อตกลงเงื่อนไขแล้ว ก็ถึงเวลาเจรจา ธุรกิจต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับเงินอย่างคุ้มค่าและมักจะขอสัมปทาน เช่น ค่าจ้างที่ต่ำกว่าหรือกำหนดเวลาที่นานขึ้น

6) ปิดการขาย: หลังจากที่การเจรจาทั้งหมดเสร็จสิ้น ในที่สุดก็ถึงเวลาปิดการขาย ขั้นตอนนี้อาจยุ่งยากเล็กน้อย แต่เมื่อทุกอย่างเรียบร้อย ก็จะคุ้มค่า!

กระบวนการขาย B2B ที่ทันสมัยเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน หลายขั้นตอน ซึ่งต้องใช้ทักษะและความสามารถที่เหมาะสมจึงจะประสบความสำเร็จ

มีเพียงไม่กี่คนที่สามารถประสบความสำเร็จอย่างเต็มที่ในการขายผลิตภัณฑ์ B2B ด้วยตัวเอง แม้ว่าพวกเขาจะมีประสบการณ์และคุณสมบัติที่เหมาะสมก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดในการประสบความสำเร็จในอาชีพการขายของคุณคือการทำงานร่วมกับทีมขาย B2B ที่เชี่ยวชาญซึ่งผ่านการฝึกอบรมที่เข้มงวดที่สุดและยังคงดำเนินต่อไป

‍

ทีมขาย B2B สามารถเข้าถึงทรัพยากรและการฝึกอบรมที่หลากหลาย ซึ่งสามารถให้ทักษะที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในกระบวนการขาย B2B ทรัพยากรเหล่านี้รวมถึง:

1) การฝึกสอนและการให้คำปรึกษา: โค้ชการขายและพี่เลี้ยงจะให้การสนับสนุน คำแนะนำ และแรงบันดาลใจแก่ลูกค้าของพวกเขา เพื่อให้พวกเขาสามารถพัฒนาทักษะการขายได้ พวกเขายังเสนอคำวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์ที่ช่วยให้ลูกค้ากลายเป็นผู้ขายที่ดีขึ้น

2) การฝึกอบรมการขาย : การฝึกอบรมการขายสามารถสอนพนักงานขายถึงวิธีสร้างความสัมพันธ์ เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า และปิดการขาย นอกจากนี้ยังสอนวิธีทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการของตนอย่างมีประสิทธิภาพ

3) เครื่องมือการตลาดแบบ B2B: ทีมขายจำนวนมากใช้เครื่องมือทางการตลาด เช่น โฆษณาออนไลน์ แคมเปญอีเมล หรือโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เครื่องมือเหล่านี้สามารถใช้เพื่อสร้างภาพบริษัทของคุณที่ครอบคลุมยิ่งขึ้น และช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่

‍

เทคนิคการขาย B2B ที่จำเป็น (หรือกลยุทธ์) ที่ได้ผล

‍

เจ้าของธุรกิจจำนวนมากเบื่อหน่ายกับการใช้จ่ายเงินเพื่อการตลาด พวกเขาเชื่อว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุดคือกลยุทธ์ที่ไม่เคยใช้จ่ายในการโฆษณา

อย่างไรก็ตาม ความจริงก็คือคุณต้องมีทั้งโฆษณาและการขายแบบตัวต่อตัวเพื่อเป็นนักการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เมื่อพูดถึงการตลาดแบบ B2B มีกลยุทธ์หลายอย่างที่สามารถช่วยให้คุณขายสินค้าได้มากขึ้นหรือสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

เทคนิคการขาย B2B ที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่:

1) Lead Generation : หนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์ทางการตลาดคือการสร้างโอกาสในการขาย เมื่อคุณสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้ซื้อจะง่ายขึ้น

มีหลายวิธีในการสร้างโอกาสในการขายผ่านแคมเปญการตลาดและความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ แคมเปญอีเมล แพลตฟอร์มการโฆษณา เช่น Google Adsense และแบบฟอร์มโอกาสในการขายออนไลน์

2) การตลาดบนโซเชียลมีเดีย : หนึ่งในวิธีการทำการตลาดสินค้าและบริการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook และ Twitter เมื่อคุณใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพ จะสามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่อาจส่งผลให้เกิดการขายได้

3) การนำเสนอการขาย : อีกวิธีสำคัญในการขายสินค้าหรือบริการคือการนำเสนอ เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายและคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การนำเสนอการขายจะง่ายขึ้น

4) การรักษาลูกค้า : หนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์ทางการตลาดคือการทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุข หากคุณสามารถทำให้พวกเขาพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ พวกเขาอาจจะแนะนำเพื่อนหรือพันธมิตรให้คุณมากกว่า

‍

คำถามที่พบบ่อย

‍

1.B2B หมายถึงอะไรในการขาย?

B2B หมายถึงการขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ การขายประเภทนี้มักเป็นการขายระหว่างบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน การขายแบบ B2B เกี่ยวข้องกับการเจรจา ข้อเสนอ และสัญญา

‍

2.ตัวอย่าง B2B คืออะไร?

B2B เป็นตัวย่อสำหรับธุรกิจกับธุรกิจ เป็นการตลาดประเภทหนึ่งที่เน้นขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ

ตัวอย่างของการตลาดแบบ B2B คือบริษัทที่ขายซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์ให้กับธุรกิจอื่นๆ

‍

3. B2B ขายได้ 4 ประเภทอะไรบ้าง?

การขาย B2B มีสี่ประเภท:

1. การขายเชิงรุก: นี่คือเวลาที่คุณออกไปและหาลูกค้าใหม่อย่างกระตือรือร้น

2. การขายเชิงรับ: นี่คือเมื่อคุณตอบสนองต่อคำถามหรือคำขอของลูกค้า

3. การพัฒนาการขาย: นี่คือเวลาที่คุณพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและช่วยพวกเขาระบุความต้องการของพวกเขา

4. การขายแบบสัมพันธ์: นี่คือเวลาที่คุณสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณและมอบคุณค่าที่เหนือกว่าธุรกรรมการขายให้กับลูกค้า

‍

4.อะไรคือความผิดพลาดทั่วไปที่หลายคนทำเมื่อพยายามขายสินค้าหรือบริการในสภาพแวดล้อมแบบ B2B?

มีข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่ผู้คนทำเมื่อพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการในสภาพแวดล้อมแบบ B2B

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดบางส่วน ได้แก่ การไม่สร้างข้อเสนอด้านมูลค่าที่ชัดเจน การไม่รู้ตลาดเป้าหมายของคุณ และไม่สามารถระบุจุดขายเฉพาะของคุณได้

สิ่งสำคัญคือต้องมีแผนการตลาดที่มั่นคงหากคุณต้องการประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อม B2B แผนนี้ควรรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การกำหนดเป้าหมาย การพัฒนากลยุทธ์ และการทดสอบแคมเปญของคุณ

‍

บทสรุป

‍

เป้าหมายธุรกิจของคุณมีความสำคัญเสมอ แต่ไม่ใช่แค่การบรรลุเป้าหมายทางการเงินเท่านั้น

ความสำเร็จของคุณขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถเชื่อมต่อและเข้าใจผู้ซื้อได้ดีเพียงใด

ยิ่งคุณประสบความสำเร็จในการเชื่อมต่อนี้มากเท่าใด โอกาสที่ยอดขายของคุณจะเพิ่มขึ้นก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

มีหลายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อช่วยปรับปรุงสภาพแวดล้อมการขาย B2B ของคุณ คุณสามารถมุ่งเน้นที่การพัฒนาความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จกับผู้ซื้อของคุณ การปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และสร้างข้อเสนอคุณค่าที่ชัดเจน หากคุณประกอบชิ้นส่วนเหล่านี้เข้าด้วยกัน รับประกันความสำเร็จ!

‍