วิธีใช้เทคนิคการขายของ BANT เพื่อระบุลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

การสร้างโอกาสในการขายมีความสำคัญต่อการขาย แต่การรับรองโอกาสในการขายเหล่านั้นก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน คุณอาจมีโอกาสในการขายทั้งหมดในโลก แต่หากไม่ตรงกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ธุรกิจของคุณขาย คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อปิดธุรกิจใหม่

หากไม่มีเทคนิคการรับรองคุณสมบัติลีด เช่น กรอบงาน BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์) ทีมขายของคุณไม่มีทางที่จะจัดลำดับความสำคัญของโอกาสต่างๆ ที่เจอบนโต๊ะของพวกเขาได้ ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมช่วยให้ทีมขายจัดสรรเวลาให้กับโอกาสที่มีศักยภาพสูงสุด

เมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ทีมขายควรใช้ประโยชน์จากกรอบงานที่ได้รับการพิสูจน์และเชื่อถือได้ เช่น BANT มันเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่เมื่อใช้อย่างเหมาะสมจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายของคุณได้ ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้กรอบงาน BANT ได้หลายวิธี และวันนี้ เราจะอธิบายสามสิ่งที่มีผลกระทบมากที่สุด

วิธีการขาย BANT คืออะไร?

กรอบการทำงาน BANT เป็นระบบการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมซึ่งมีมาตั้งแต่ปี 1950 ด้วยการใช้วิธีการขายแบบ BANT ทีมขายสามารถคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบ ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจความสามารถของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการซื้อจากแบรนด์ของคุณได้ดีขึ้น

ในขณะที่กระบวนการขายได้รับการพัฒนา เครื่องมือการขายอัตโนมัติจำนวนมากได้รวมองค์ประกอบหลักของ BANT เข้าด้วยกัน ทำให้ง่ายกว่าที่เคยสำหรับทีมขายที่มีความทะเยอทะยานในการนำกลยุทธ์ที่ได้รับการทดลองและทดสอบนี้มาใช้

องค์ประกอบหลักของวิธีการขายแบบ BANT ได้แก่:

• งบประมาณ: หากผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไม่สามารถซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้ แสดงว่าพวกเขาไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การทำความเข้าใจงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบสามารถช่วยประหยัดเวลาได้ในระยะยาว เคล็ดลับสำหรับมือโปร: อย่าคิดแต่เรื่องงบประมาณโดยคำนึงถึงต้นทุนการเริ่มต้นใช้งานล่วงหน้า พิจารณาต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจากแหล่งข้อมูลภายในเพื่อใช้โซลูชันใหม่ ไปจนถึงค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกรายเดือน
• อำนาจ: บางครั้ง ตัวแทนฝ่ายขายติดต่อไปยังผู้ติดต่อที่ไม่ถูกต้องในบริษัท หากบุคคลที่คุณกำลังพูดคุยด้วยในการโทรค้นพบไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าเป้าหมายจะมีคุณสมบัติน้อยลง ต้องชัดเจนว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจและเกี่ยวข้องกับบุคคลเหล่านี้ในกระบวนการขาย
• Need: มีความจำเป็นเร่งด่วนสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือไม่? หากลูกค้าเป้าหมายยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นการค้นหาและสำรวจโซลูชันต่างๆ ตัวแทนฝ่ายขายควรปฏิบัติต่อพวกเขาแตกต่างจากผู้ที่อยู่ภายใต้ความกดดันเพื่อทำการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว การพิจารณาขั้นตอนวงจรการขายเป็นส่วนหนึ่งของ BANT
• เส้นเวลา: แม้ว่าบริษัทจะรู้ว่าจำเป็นต้องนำผลิตภัณฑ์หรือบริการมาใช้ แต่ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องเข้าใจเส้นเวลาของบริษัท ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการใช้บริการใหม่ภายในเดือนนั้นแตกต่างอย่างมากจากลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการค่อยๆ โยกย้ายไปยังบริการอื่นภายในหนึ่งปี

ประโยชน์ของการขาย BANT

BANT อยู่ห่างไกลจากกรอบการขายเพียงอย่างเดียว แต่เป็นวิธีการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมอย่างมากและยืนหยัดมายาวนาน นี่คือเหตุผลสำคัญบางประการที่ทำให้ธุรกิจชั้นนำจำนวนมากยังคงใช้วิธีการขายแบบ BANT:

• การจัดสรรทรัพยากร: การกำหนดว่าทรัพยากรใดที่จะมุ่งไปสู่ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนเป็นสิ่งสำคัญในการปรับปรุงวิธีการจัดการเวลาและทรัพยากรอันจำกัดของทีมขายของคุณ BANT ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายถามคำถามตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อประเมินระดับและประเภทของทรัพยากรที่จะจัดสรรให้กับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• ประสิทธิภาพ: ด้วยการถามคำถามที่ถูกต้องตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการค้นพบ ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องและสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
• ความยืดหยุ่น: ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของกรอบการขายของ BANT คือความยืดหยุ่น สามารถนำไปใช้กับกระบวนการขาย B2B ได้หลากหลาย ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ไปจนถึงบริการระดับมืออาชีพ

3 วิธีในการใช้ BANT เพื่อระบุลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

ตอนนี้เรารู้แล้วว่า BANT ทำงานอย่างไรและเพราะเหตุใด เรามาเจาะลึกกลยุทธ์ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ซึ่งทีมของคุณสามารถนำมาใช้เพื่อเริ่มใช้เพื่อระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

1. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

พิจารณาปัจจัยที่จะสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เช่น ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม งบประมาณ ปัญหา และแนวทางแก้ไขในอุดมคติ ด้วยการกำหนดลูกค้าในอุดมคติ คุณสามารถพัฒนากรอบงานสำหรับการเรียกค้นพบที่ช่วยระบุประเภทลูกค้าเหล่านั้นได้ ด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบัน เทคโนโลยี generative AI สามารถช่วยพัฒนาโปรไฟล์นี้ได้

ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าทุกคนจะเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ แต่การมีความเข้าใจที่ชัดเจนและแบ่งปันเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่ทีมของคุณกำหนดเป้าหมายจะช่วยให้คุณใช้แนวทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการจัดการกระบวนการขาย

2. ถามคำถามที่ถูกต้อง

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ประโยชน์หลักของกรอบงาน BANT คือความยืดหยุ่น ทีมขายของคุณควรยอมรับสิ่งนี้ โดยใช้แนวทางที่ยืดหยุ่นในการพัฒนาคำถามที่เหมาะสมเพื่อถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ

ระวังอย่าให้คำถามที่คุณถามดูเร่งเร้าจนเกินไป อย่าลืมรับฟังความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แทนที่จะปฏิบัติต่อทุกการโทรเหมือนเป็นการเสนอขาย ซึ่งเป็นแนวทางปฏิบัติในการขายที่ไม่ดีที่หลายทีมมีความผิดที่ตกลงไป ในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบ คุณต้องรวบรวมข้อมูลและพบกับลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการซื้อ

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างคำถามสำหรับการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้กรอบการขายของ BANT

• งบประมาณ: ปัจจุบันบริษัทของคุณใช้จ่ายไปกับ [จุดปวด] เท่าไร
  งบประมาณที่คุณตั้งใจจะจัดสรรให้กับ [จุดปวด] คือเท่าใด
• ผู้มีอำนาจ: โดยทั่วไปแล้วใครเป็นผู้ตัดสินใจว่าจะใช้โซลูชันเหล่านี้ที่บริษัทของคุณหรือไม่
• ต้องการ: คุณช่วยยกตัวอย่างท่าท้าทาย [จุดปวด] ในแต่ละวันได้ไหม? คุณกำลังทำอะไรอยู่เพื่อจัดการกับความท้าทายเหล่านี้
• ไทม์ไลน์: ปัญหานี้ส่งผลเสียต่อธุรกิจอย่างรุนแรงเพียงใด คุณคิดว่าคุณต้องใช้เวลาเท่าไรในการดำเนินการแก้ไขปัญหาที่เหมาะสม?

3. ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือดิจิทัลเพื่อติดตามความคืบหน้า

การค้นหาซอฟต์แวร์ CRM และเครื่องมือวิเคราะห์ที่เหมาะสมเพื่อติดตามความคืบหน้าเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ ตั้งเป้าหมาย SMART สำหรับการขายที่เชื่อมโยงกับ KPI ที่คุณสามารถใช้เพื่อวัดความสำเร็จของคุณอย่างเป็นกลาง

KPI หนึ่งที่ต้องพิจารณาคือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าหรือ CAC หากการใช้วิธีขายแบบ BANT ทำให้กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณคงคาดหวังว่าความพยายามของคุณจะลด CAC ซึ่งเป็นการปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขายและการตลาดของคุณ สิ่งที่ต้องพิจารณาอีกประการหนึ่งคือมูลค่าลูกค้าเป้าหมายและคะแนนคุณภาพ ซึ่งสูตรต่อไปนี้สามารถประมาณได้

เมื่อคุณใช้กรอบงาน BANT เป้าหมายของคุณควรเป็นมูลค่าของโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ การใช้วิธี BANT จะทำให้ทีมขายของคุณมีศักยภาพที่จะใช้เวลามากขึ้นกับโอกาส ROI ที่สูงขึ้น

ปรับปรุงกระบวนการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในปี 2023 หนึ่งในความท้าทายหลักที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องเผชิญคือการขาดโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูง การสร้างโอกาสในการขายเป็นธุรกิจที่มีค่าใช้จ่ายสูง โดยมักต้องมีการลงทุนด้านการตลาดดิจิทัล การขายขาออก การสร้างเนื้อหา และอื่นๆ ด้วยการใช้กรอบงานการขายของ BANT คุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพและผลลัพธ์ของทีมขายของคุณในขณะที่ยังคงสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมต่อไป

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างและดำเนินการตามแผนที่ครอบคลุมเพื่อดึงดูดปริมาณการเข้าชมและเพิ่มโอกาสในการขาย โปรดติดต่อ GoDelta ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์ของเราจะร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับคุณเพื่อสร้างและดำเนินกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่ปรับแต่งให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ