เรื่องราวการแฮ็กการเติบโตที่ดีที่สุดจากสตาร์ทอัพอินเดียที่เติบโตเร็วที่สุด
เผยแพร่แล้ว: 2018-07-25ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีที่บริษัทสตาร์ทอัพในอินเดียที่เติบโตเร็วที่สุดบางคนประสบความสำเร็จในการใช้ประโยชน์จากเทคนิคการแฮ็กการเติบโต
บทความนี้อยู่ในความต่อเนื่องของบทความเกี่ยวกับการแฮ็กการเติบโตสองบทความที่แชร์ไว้ก่อนหน้านี้ ข้อแรกให้ความกระจ่างเกี่ยวกับความเข้าใจผิดครั้งใหญ่เกี่ยวกับ Growth Hacking และข้อที่สองครอบคลุมเทคนิคการแฮ็กการเติบโตที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 10 อันดับแรก
ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีที่บริษัทสตาร์ทอัพในอินเดียที่เติบโตเร็วที่สุดบางคนประสบความสำเร็จในการใช้ประโยชน์จากเทคนิคการแฮ็กการเติบโต:
ข้อมูลร้านค้า
เกี่ยวกับบริษัท
Shopclues ตลาดออนไลน์ที่ Clues Network Pvt. เป็นเจ้าของ Ltd ก่อตั้งขึ้นในเดือนกรกฎาคม 2011 ใน Silicon Valley โดย Sanjay Sethi, Radhika Aggarwal และ Sandeep Aggarwal แนวคิดสำหรับ Shopclues ถือกำเนิดขึ้นในแคลิฟอร์เนียเมื่อ Radhika และ Sandeep Aggarwal ซึ่งตอนนั้นทำงานกับ Caris & Company ได้พบกับ Sanjay Sethi ซึ่งทำงานให้กับ eBay ทั้งสามคนพร้อมครอบครัวได้ย้ายจากแคลิฟอร์เนียไปยังอินเดียเพื่อก่อตั้ง Shopclues ซึ่งเป็นตลาดสำหรับมวลชน
บริษัท เข้าร่วมคลับยูนิคอร์นด้วยมูลค่า 1.1 พันล้านดอลลาร์ มี Tiger Global, Helion Ventures และ Nexus Venture Partners เป็นนักลงทุนรายใหญ่
ประมาณ 70% ของมูลค่าการขายรวม (GMV) ได้รับจากเมืองระดับ II และระดับ III ในอินเดีย Shopclues เป็นตลาดที่มีการจัดการแห่งแรกและใหญ่ที่สุดของอินเดีย โดยมี ผู้เข้าชมเว็บไซต์มากกว่า 10 สิบล้านคนต่อเดือนและมีฐานผู้ขายมากกว่า 70,000 ราย
เทคนิคการเติบโต
Shopclues ปรับใช้การแฮ็กการเติบโตที่หลากหลายเพื่อดึงผู้ใช้จำนวนมากขึ้นสู่แพลตฟอร์มและแปลงเป็นลูกค้าที่ทำธุรกรรม การแฮ็กที่สำคัญบางประการคือ:
- การกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลของผู้เข้าชมผ่านทางอีเมล์
- คำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลในช่องทางการตลาด
- การทดสอบอย่างต่อเนื่องและการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับโฆษณา
- การระบุลูกค้าที่มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูง (LTV) ผ่านการวิเคราะห์เส้นทางผู้ใช้
เทคนิคเหล่านี้ส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยแนวคิดง่ายๆ ที่เกิดขึ้นในการสนทนา และพัฒนาด้วยการทดลองอย่างรวดเร็ว เมื่อสร้างผลกระทบผ่านวิธีการทดสอบ A/B แล้ว แนวทางที่วางแผนไว้จะถูกนำไปใช้เพื่อปรับขนาดการทดลองเหล่านี้อย่างรวดเร็ว
Shopclues ประสบความสำเร็จครั้งแรกด้วยการกำหนดเป้าหมายอีเมลส่วนบุคคลของผู้เข้าชม อีเมลเหล่านี้เป็นอีเมลเฉพาะผู้ใช้ โดยมีผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะถูกใจและซื้อโดยผู้ใช้
อีเมลเหล่านี้ได้รับการพัฒนาโดยใช้ข้อมูลที่สร้างขึ้นโดยพฤติกรรมที่ผ่านมาของผู้ใช้ ตลอดจนพฤติกรรมของผู้ใช้ที่มีบุคลิกคล้ายคลึงกันและประวัติการโต้ตอบของแพลตฟอร์ม มีการทดสอบ A/B หลายแบบเพื่อตัดสินเนื้อหาอีเมลที่ดีที่สุด คอนเวอร์ชั่นจากอีเมลเหล่านี้ได้รับการตรวจสอบและเวอร์ชันที่ได้รับการปรับปรุงได้รับการทดสอบอย่างต่อเนื่อง
ความพยายามทั้งหมดนี้แปลเป็น:
- Conversion เพิ่มขึ้น 20% โดยมีฐานผู้ใช้ที่ทำธุรกรรมเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในช่วงหกเดือน
- LTV ของลูกค้า เพิ่มขึ้น 30% สำหรับผู้ใช้หลังจากกำหนดเป้าหมายผ่านจดหมายและการแจ้งเตือนส่วนบุคคล
- การสร้างความสามารถภายในองค์กรและการจัดการจำนวนมากสำหรับ Facebook Shopclues ได้สร้างเทคโนโลยีระบบอัตโนมัติเชิงสร้างสรรค์ ซึ่งเป็นครั้งแรกในตลาดและช่วยให้บริษัทเห็น อัตราการคลิกผ่าน (CTR) ของเราเพิ่มขึ้น 20–25% และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เพิ่มขึ้น 20%
- ส่วนที่ดีที่สุดคือทีมงานสามารถปรับแต่งสิ่งนี้ให้เข้ากับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างสมบูรณ์ Shopclues ยัง ได้รับการปรับปรุง 30% ในการแปลงโฆษณาบน Facebook โดยการปรับเปลี่ยนโฆษณาตามประสิทธิภาพที่ชาญฉลาดของแคมเปญ
- การประหยัดต้นทุนจากการปรับปรุง CAC และ CTR ช่วยให้ทีมสำรวจสื่ออื่นๆ ซึ่งช่วย ขยายฐานผู้ใช้ได้ถึง 25% ในหกเดือน
- การเติบโตอย่างมากใน LTV ของผู้ใช้ผ่านมาตรการการแฮ็กการเติบโต การกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลของผู้เข้าชมไซต์ด้วยอีเมลทำให้ผู้เข้าชมทำธุรกรรมเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในหกเดือน
ขณะนี้ บริษัทอื่นๆ ได้ปฏิบัติตาม และแม้แต่ Facebook ก็กำลังพัฒนาคุณลักษณะเหล่านี้เป็นกรณีใช้งานทั่วไปสำหรับผู้โฆษณาทั้งหมด
โซมาโต
เกี่ยวกับบริษัท
Zomato ก่อตั้งขึ้นในปี 2008 โดย Deepinder Goyal และ Pankaj Chaddah ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการสั่งอาหารและการสั่งอาหารจากทั่วโลก มี ผู้เข้าชม 12 สิบล้านคนและผู้ใช้งานที่ใช้งานอยู่ 5.3 สิบล้านคนต่อเดือน ในเดือนมกราคม 2561 มอร์แกน สแตนลีย์ วาณิชธนกิจได้ประเมินยูนิคอร์นเทคโนโลยีด้านอาหารที่ปลูกในครัวเรือนนี้ไว้ที่ 2.5 พันล้านดอลลาร์
เมื่อ Deepinder และ Pankaj อยู่ที่ Bain พวกเขาสังเกตเห็นว่าเพื่อนร่วมงานพยายามหาเมนูของร้านอาหารรอบๆ สำนักงานของพวกเขาอย่างไร พวกเขาต้องไปที่พื้นที่เตรียมอาหารหรือขอเมนูจากเพื่อนเพื่อสั่งอาหารหรือไปที่ร้าน ความต้องการนี้ทำให้เกิดแนวคิดสำหรับ Zomato
แพลตฟอร์มนี้เริ่มต้นในชื่อ Foodiebay.com และในเดือนพฤศจิกายน 2010 ได้เปลี่ยนชื่อเป็น Zomato บริษัทตัดสินใจให้แนวคิดเรื่องอาหารเป็นศูนย์กลางของธุรกิจ และเลือกชื่อที่สั้น จำง่าย และทำให้คนนึกถึงอาหาร ชื่อ 'Zomato' มีความหมายและเป็นการเล่นกับคำว่า 'มะเขือเทศ'
ปัจจุบัน Zomato ดำเนินงานในกว่า 10,000 เมืองใน 24 ประเทศ รวมถึงออสเตรเลียและสหรัฐอเมริกา คุณสมบัติเนื้อหาหลักของพวกเขารวมถึงข้อมูลร้านอาหาร เช่น เมนูที่สแกนและภาพถ่ายที่มาจากทีมงานขนาดใหญ่ในเมืองต่างๆ ที่มีอยู่ทั่วโลก ผู้ใช้สามารถให้คะแนนและวิจารณ์ร้านอาหาร และสร้างเครือข่ายส่วนตัวของนักชิมเพื่อขอคำแนะนำที่เชื่อถือได้
เทคนิคการเติบโต
แนะนำสำหรับคุณ:
ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
Zomato เป็นผู้เล่นทางการตลาดที่มีต้นทุนจำกัดมาโดยตลอด Zomato ไม่เคยทำทีวีในขนาดที่ใหญ่โตหรือกลางแจ้ง นอกจากแคมเปญกลางแจ้งขนาดเล็กเมื่อเร็วๆ นี้ซึ่งใช้ข้อความแปลก ๆ ที่กำหนดเป้าหมายกลุ่มคนรุ่นมิลเลนเนียล โดย เน้นไปที่การตลาดที่ราคาเกือบเป็นศูนย์เป็นอย่างมาก เช่น การปรับใช้สื่อด้านล่าง (BTL) เช่น สติกเกอร์และการ์ดเต็นท์ในร้านอาหาร การสร้างชุมชนออนไลน์ที่เข้มแข็ง โซเชียลมีเดีย ฯลฯ Zomato สามารถปรับขนาดได้อย่างรวดเร็วและทำได้ อย่างยั่งยืนเนื่องจากไม่มีต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า
เคล็ดลับการเติบโตที่ประสบความสำเร็จและมีชื่อเสียงของ Zomato มีดังต่อไปนี้:
- เมื่อประมาณสามปีที่แล้ว ทีมงานได้เปิดใช้งานแบนเนอร์บนเว็บบนมือถือเพื่อขอให้ผู้ใช้ดาวน์โหลดแอป แคมเปญเริ่มต้นด้วยแบนเนอร์ที่ด้านบนของหน้าเว็บบนมือถือของเรา และบนหน้าการค้นหาภายในและหน้าร้านอาหารซึ่งมีการดูหน้าเว็บสูงสุดใน Zomato
- ทีมงานได้ลองทำสิ่งง่ายๆ เช่น แจ้งให้ผู้ใช้ดาวน์โหลดแอปหลังจากแสดงรูปภาพสี่ภาพ หรือดาวน์โหลดแอปเพื่อดูเมนู เนื่องจากประสบการณ์ในแอปดีขึ้นมาก
การปรับแต่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้เปิดตัว ณ จุดนั้น ส่งผลให้การดาวน์โหลดบนมือถือเพิ่มขึ้น 30% ต่อเดือนใน Zomato และ 50% ของการดาวน์โหลดมาจากเว็บบนมือถือ ทีมปลูกฝังความคิดนี้ในทุกสิ่งที่พวกเขาทำ
- Zomato ยังแนะนำคุณลักษณะ 'สั่งซื้อออนไลน์' ถัดจากปุ่มโทร ในแอปและเว็บไซต์พร้อมกัน Zomato มีการเข้าชมจำนวนมากที่ค้นหาตัวเลือกอาหารในแต่ละวัน
- ผู้ใช้หลายคนจะโทรหาร้านอาหารเพื่อสั่งซื้อและ Zomato ไม่สามารถสร้างรายได้จากการโทรเหล่านี้ได้ ตอนนี้การโทรเหล่านี้เริ่มเปลี่ยนไปเป็นการสั่งซื้อออนไลน์
- ย้อนกลับไปในปี 2011–12 Zomato ใช้ gamification บนแพลตฟอร์มซึ่งสนับสนุนให้ผู้ใช้แบ่งปันรีวิวและการให้คะแนนสำหรับร้านอาหารและรับคะแนน
- ทีมงานยังสร้างลีดเดอร์บอร์ดที่มีนักชิมสิบสามระดับในสี่หมวดหมู่ ได้แก่ นักชิม นักชิมผู้ยิ่งใหญ่ นักชิมสุดยอด และนักเลง
ส่งผลให้รีวิวของผู้ใช้ การให้คะแนน และภาพถ่ายบนแพลตฟอร์มเพิ่มขึ้นอย่างมาก ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้หลายล้านคนตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับร้านอาหารที่พวกเขาต้องการไปหรือสั่งอาหาร
Zomato ยังเปิดตัวการตลาดด้านล่าง (BTL) เพื่อให้แน่ใจว่าทุกร้านอาหารมีสติกเกอร์ 'รีวิวเราเกี่ยวกับ Zomato' และการ์ดเต็นท์ ซึ่งทำให้ผู้คนสามารถรีวิวได้บนแพลตฟอร์ม สิ่งนี้เป็นประโยชน์ต่อร้านอาหารเนื่องจากส่งผลให้มีเนื้อหามากขึ้นสำหรับพวกเขา
Zomato ไม่เคยได้รับการคัดค้านจากร้านอาหารใดๆ เลย ยกเว้นจากร้านอาหารชั้นเลิศบางแห่งที่ไม่อนุญาตให้มีสติกเกอร์และการ์ดเต็นท์ในสถานที่
อินเดียMart
เกี่ยวกับบริษัท
ในปี 1996 Dinesh Agarwal กลับมายังอินเดีย หลังจากทำงานร่วมกับ HCL Technologies ในสำนักงานในสหรัฐฯ เพื่อก่อตั้งธุรกิจของตัวเอง นี่เป็นช่วงเวลาที่อินเทอร์เน็ตเพิ่งเปิดตัวในอินเดีย
เขาตระหนักว่ามีผู้ส่งออกชาวอินเดียจำนวนมากที่มีสินค้าเป็นที่ต้องการอย่างมากในฝั่งตะวันตก แต่ในขณะนั้นการขาดการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตในอินเดียทำให้พวกเขาไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อที่นั่นได้ ตอนนั้นเองที่เขาตัดสินใจสร้างไดเร็กทอรีออนไลน์ของพ่อค้าที่ต้องการขายผลิตภัณฑ์ของตนในต่างประเทศ
วันนี้ IndiaMART ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในเมือง Noida ซึ่ง ก่อตั้งโดยเขาและ Brijesh Agarwal เป็นตลาดออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดของอินเดียที่เชื่อมต่อผู้ซื้อกับซัพพลายเออร์
ช่องทางออนไลน์มุ่งเน้นไปที่การให้บริการแพลตฟอร์มแก่วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) องค์กรขนาดใหญ่และบุคคลทั่วไปด้วย
บริษัทมีผลิตภัณฑ์มากกว่า 4.3 Cr และมีฐานซัพพลายเออร์มากกว่า 40 แสนและฐานผู้ซื้อมากกว่า 3.5 Cr
เทคนิคการเติบโต
ทีม IndiaMART ปรับใช้การแฮ็กการเติบโตต่างๆ ในขณะที่กลยุทธ์เหล่านี้บางส่วนได้รับการตระหนักรู้และเป็นผลมาจากแนวทางที่วางแผนไว้ กลยุทธ์อื่นๆ ค่อยๆ พัฒนาขึ้นโดยผ่านการทดลองอย่างต่อเนื่อง
ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับรางวัล Buy Leads ได้รับการพัฒนาอย่างค่อยเป็นค่อยไปจากการจัดการคำถามเท่านั้น ภายในปีงบประมาณ 2013–14 แพลตฟอร์มของ IndiaMART ได้รวบรวมซัพพลายเออร์กว่า 10 แสนรายและผลิตภัณฑ์ 1 Cr
ซึ่งหมายความว่าหากผู้ซื้อต้องการเชื่อมต่อกับผู้ขาย เขาต้องอดทนผ่านตัวเลือกที่มีอยู่มากมาย หลังจากการค้นคว้าและระดมสมองกันเป็นจำนวนมาก พบว่าแนวทางปฏิบัติทั่วไปคือการนำเสนอตัวกรองบนแพลตฟอร์ม แต่ทีมของ IndiaMART รู้สึกว่าสิ่งนี้จะทำให้สิ่งต่างๆ ซับซ้อนสำหรับผู้ใช้เท่านั้น ทีมงานเชื่อมั่นในการทำให้ทุกอย่างง่ายและรวดเร็ว
หลังจากการระดมความคิดกันมากมายเกี่ยวกับวิธีที่ IndiaMART สามารถช่วยเหลือผู้ซื้อในการตอบสนองคำขอใบเสนอราคา การแสดงความสนใจ การประมูล คำเชิญให้เสนอราคา หรือเพียงแค่พูดคุยเกี่ยวกับความต้องการซื้อของพวกเขา ตลาดของผู้ซื้อก็ถือกำเนิดขึ้น
จากนั้นจึงเริ่มกระตุ้นให้ผู้ซื้อแชร์หรือโพสต์ความต้องการซื้อของตน มีการแต่งตั้งทีมงานเฉพาะให้ตรวจสอบรายละเอียดทันทีที่ผู้ซื้อโพสต์ข้อกำหนดของเธอ เนื้อหาดังกล่าวได้รับการเผยแพร่เพื่อนำไปสู่การซื้อในตลาดของผู้ซื้อ
ทุกคนสามารถดูข้อกำหนดทั้งหมดได้ ไม่มีรายละเอียดการติดต่อของผู้ซื้อเท่านั้น นี่คือที่มาของ Buy Leads ที่ได้รับรางวัล ซึ่งไม่เพียงแต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยัง เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีพื้นฐานมาจาก
นับเป็นครั้งแรกที่บริษัทใดๆ ในโลกได้นำเสนอโมเดลดังกล่าว แม้แต่ตลาดระดับโลกเช่นอาลีบาบาและคลาสสิฟายด์อินเดียอื่น ๆ เช่น JustDial ก็ไม่ได้ทำงานกับโมเดลดังกล่าว ผลิตภัณฑ์นี้เป็นแหล่งการเติบโตที่ยอดเยี่ยมสำหรับ IndiaMART
ราคาสำหรับการเข้าถึงโอกาสในการขายเป็นตัวแปรในขั้นต้น แต่ในไม่ช้าก็มีการกำหนดมาตรฐานที่ INR 200 ต่อโอกาสในการขาย ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงมาจนถึงทุกวันนี้ และในขณะที่ทีมของ IndiaMART จัดสรรคำถามประมาณยี่สิบห้าข้อทุก ๆ หกเดือนในปี 2014 ให้กับบริษัทที่จดทะเบียนบนแพลตฟอร์มของตน ตอนนี้กำลังจัดสรรคำถามอย่างน้อยเจ็ดข้อทุกสัปดาห์ขึ้นอยู่กับแผนการสมัครสมาชิก
ไม่นานหลังจากการเปิดตัว Buy Leads มี ความต้องการซื้อที่ใช้งานอยู่มากกว่า 1,00,000 รายการบนแพลตฟอร์ม IndiaMART ปัจจุบันมีการสอบถามข้อมูลมากกว่า 2.5 ล้านรูปีทุกเดือน
ผ่าน Buy Leads IndiaMART สามารถเห็นการเติบโตของผู้ขายและฐานผู้ใช้ของผู้ซื้อ ดังนั้น ที่ปลายด้านหนึ่ง ในขณะที่เพิ่มอัตราการเติมเต็มของผู้ซื้อจาก 10% เป็น 45% ที่ปลายอีกด้านหนึ่ง อัตราการเลิกขายของผู้ขายก็ลดลงเหลือ 5%
ในช่วงแรกๆ ทีมของ IndiaMART เคย ส่งไปรษณียบัตรหลายพันใบทุกวันเพื่อเพิ่มฐานข้อมูล นอกจากนี้ยังเคยเข้าร่วมกิจกรรมและงานแสดงสินค้าในตอนท้ายเดียวกัน ไปรษณียบัตรเหล่านี้เป็นกลยุทธ์การแฮ็กการเติบโตครั้งแรกและได้ลูกค้ารายแรกของ IndiaMART ความสำเร็จของการแฮ็กเพื่อการเติบโตของ IndiaMART เกิดขึ้นสิบสองหรือสิบสามปีก่อนที่คำจะประกาศเกียรติคุณด้วยซ้ำ
ผู้เขียนบทความเป็นนักลงทุนและนักเขียนขายดี หนังสือเล่มที่สองของเขา “Master Growth Hacking” เปิดให้สั่งซื้อใน Amazon และ Flipkart แล้ว