เพิ่มกระบวนการขายของคุณด้วยเทมเพลต B2B Buyer Persona เหล่านี้

ต้องการเพิ่มความสำเร็จในการขายของคุณหรือไม่?

พิจารณาสถิตินี้: 93% ของบริษัทที่เกินเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายและรายได้ยังใช้บุคลิกของผู้ซื้อ B2B เพื่อเป็นแนวทางในกลยุทธ์การตลาดและการขาย

และนั่นไม่ใช่เรื่องบังเอิญ

บุคลิกของผู้ซื้อเป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยให้องค์กรของคุณเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคลที่คุณควรมีส่วนร่วมได้ดียิ่งขึ้น ช่วยให้นักการตลาดและพนักงานขายเข้าใจว่าพวกเขาต้องการกำหนดเป้าหมายใคร วิธีสื่อสารกับพวกเขา และท้ายที่สุด อะไรจะผลักดันให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส

เมื่อพัฒนาอย่างรอบคอบ บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณสามารถดำเนินการตลาดขาเข้าและกลยุทธ์การขายที่ตรงเป้าหมายและมีความหมายซึ่งสอดคล้องกับผู้ชมที่เหมาะสม

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อ เรียกดูตัวอย่างบางส่วน และรับเทมเพลตลักษณะตัวตนของผู้ซื้อ B2B ของคุณเองเพื่อปรับแต่ง

มีอะไรอยู่ในบุคลิกของผู้ซื้อ B2B?

ตัวตนของผู้ซื้อ B2B คือการแสดงตัวตนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคลซึ่งทำงานภายในบริษัทที่คุณพิจารณาว่าจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ

ซึ่งแสดงถึง "ประเภท" ของบุคคลที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย โดยพิจารณาจากลักษณะเฉพาะ เช่น บทบาท อำนาจในการตัดสินใจ และความต้องการ

บุคลิกของผู้ซื้อ B2B ที่ชัดเจนประกอบด้วย:

• ข้อมูลทางประชากรและบริษัท
• บทบาทและความรับผิดชอบงาน
• ประวัติการศึกษา
• เป้าหมาย ความท้าทาย และ Pain point

ผู้ซื้อของคุณบางคนจะมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ในขณะที่คนอื่นจะเป็น "ผู้มีอิทธิพล" ไม่ ไม่ใช่ผู้มีอิทธิพลประเภท “โพสต์ภาพเซลฟี่บน Instagram” – แต่เป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือผู้จัดการที่อาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจลักษณะเฉพาะของบุคลิกภาพทั้งสองประเภท เพื่อให้คุณปรับแต่งการตลาดและการเข้าถึงในลักษณะที่สอดคล้องกับลักษณะเฉพาะของแต่ละบุคคลและกระตุ้นการดำเนินการได้ การมีบุคลิกของผู้ซื้อที่ชัดเจนทำหน้าที่เป็นเครื่องมือหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ เพราะทำให้ง่ายต่อการเข้าใจว่าสิ่งใดนำไปสู่การเข้าถึง

การทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าผู้ใช้และผู้ซื้อของคุณเป็นใครสามารถช่วยชี้แนะแนวทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อให้ข้อเสนอของคุณตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

เทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อสองแบบให้ลอง

ทุกบริษัทมีความต้องการที่แตกต่างกันในการพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อ

เทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อสองแบบที่เราระบุไว้ด้านล่างต้องการข้อมูลประเภทต่างๆ กันเล็กน้อย แต่ถึงแม้ข้อมูลจะต่างกัน แต่ทั้งคู่ก็แสดงให้เห็นภาพที่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใครและจะดึงดูดพวกเขาได้อย่างไร

1. เทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อแบบดั้งเดิม

เทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อที่ใช้ในสองตัวอย่างแรกด้านล่างประกอบด้วยช่องข้อมูลมาตรฐานทั้งหมดของเทมเพลตแบบดั้งเดิม

ช่วยให้คุณเข้าใจความรับผิดชอบหลัก เป้าหมาย และความท้าทายในการทำงานของบุคลิกภาพของคุณ

• ชื่อ
• บทบาท
• อายุ
• การศึกษา
• ประวัติการทำงาน
• ความรับผิดชอบ
• ลำดับความสำคัญ
• ตัวชี้วัด
• เป้าหมาย
• ความท้าทาย/จุดปวด
• บุคลิกภาพ/พฤติกรรมทางสังคม
• การตั้งค่าเนื้อหา

2. เทมเพลตที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหา

เทมเพลตนี้ซึ่งแสดงในตัวอย่างที่สามด้านล่าง ครอบคลุมตัวระบุข้อมูลประชากรและงานเช่นเดียวกับเทมเพลตแบบดั้งเดิม แต่มีช่องเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทของคุณสามารถให้บริการตัวตนได้โดยตรง

นอกจากนี้ยังมีส่วนสำหรับจดข้อกังวลใดๆ ที่ควรพิจารณาเมื่อต้องรับมือกับบุคคลนี้ การทราบข้อมูล 'ไม่เป็นมืออาชีพ' ของกลุ่มเป้าหมายจะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงใจพวกเขาได้ ลองนึกถึงสถานที่ที่พวกเขาบริโภคเนื้อหา ประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาชอบ (พอดแคสต์ บล็อก วิดีโอ ฯลฯ) และพวกเขาเป็นใครในฐานะผู้คน ไม่ใช่แค่ตำแหน่งอาชีพของพวกเขา

• ชื่อ
• เพศ
• อายุ
• บทบาท
• เส้นทางอาชีพ
• ตระกูล
• ที่ตั้ง
• รายได้
• การตั้งค่าการสื่อสาร
• เป้าหมาย
• ความท้าทาย
• เราแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขาอย่างไร
• วิธีที่เราให้ ROI
• อุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในการแปลง

3 ตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ B2B

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ทุกบริษัทมีความแตกต่างกัน

แม้แต่คู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันก็กำหนด ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) ตามเกณฑ์ที่แตกต่างกัน

นั่นเป็นเหตุผลที่ในการพัฒนากลยุทธ์การขายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องใช้เวลาในการพัฒนาชุดลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ B2B ของคุณเอง

เราไม่แนะนำให้คัดลอกและวางจากตัวอย่างลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ B2B ที่เขียนไว้ล่วงหน้าเท่านั้น (นั่นจะไม่อนุญาตให้คุณเข้าใจคุณลักษณะเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ ของคุณ )

แต่การดูตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ B2B ที่หลากหลายจะเป็นประโยชน์ในการทำความเข้าใจว่าบุคลิกที่ครอบคลุมนั้นเป็นอย่างไรสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ

การให้คำปรึกษาตัวอย่างสามารถช่วยจุดประกายความคิดเมื่อทำการวิจัยของคุณเอง และช่วยให้คุณพัฒนาบุคลิกเฉพาะตัวที่แสดงถึงบุคคลที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายได้ดีที่สุด เมื่อคุณมีภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับบุคคลที่คุณจะกำหนดเป้าหมายแล้ว การพัฒนาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีผลกระทบก็จะง่ายขึ้นมาก

ต่อไปนี้คือสามตัวอย่างโดยละเอียดที่จะเริ่มต้น

ตัวอย่างที่ 1: CIO

ลองนึกภาพว่าคุณเป็นบริษัท SaaS ที่ขายโซลูชันซอฟต์แวร์ให้กับบริษัทระดับองค์กร

เนื่องจาก (ก) สินค้าของคุณมีราคาแพงมาก (ข) มีช่องทางการขายที่ยาว และ (ค) ต้องมีการผสานรวมขนาดใหญ่ บุคลิกของผู้ซื้อ B2B อันดับต้น ๆ ของคุณคือ CIO

นี่คือตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ B2B สำหรับ CIO

ตัวอย่างที่ 2: ผู้ทำงานด้านความรู้

ลองจินตนาการว่าคุณเป็นบริษัทที่ขายแพลตฟอร์มการจัดการโครงการให้กับบริษัททุกประเภท

แม้ว่าท้ายที่สุดแล้วหัวหน้าแผนกหรือรองประธานจะเป็นผู้ลงนามในข้อตกลง แต่หนึ่งในบุคคลสำคัญของคุณคือผู้ใช้ที่มีศักยภาพซึ่งแพลตฟอร์มของคุณจะให้บริการ เขาหรือเธอเป็นผู้มีอิทธิพลที่สามารถดึงดูดให้หัวหน้าของพวกเขานำซอฟต์แวร์นี้ไปใช้ได้

นี่คือตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ B2B ของผู้ปฏิบัติงานที่มีความรู้

ตัวอย่างที่ 3: รองประธานฝ่ายประสบการณ์ลูกค้า

สำหรับตัวอย่างลักษณะผู้ซื้อ B2B สุดท้ายของเรา ลองจินตนาการว่าบริษัทของคุณมีแพลตฟอร์มการรวมข้อมูลที่ช่วยให้บริษัทมีมุมมอง 360 องศาเกี่ยวกับลูกค้าของตน

นี่เป็นโซลูชันขั้นสูงที่สามารถรวมเข้ากับแอพนับร้อยเพื่อรวบรวมข้อมูลลูกค้าที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

บุคลิกในอุดมคติของคุณคือผู้นำระดับสูงที่สุดที่ดูแลประสบการณ์ของลูกค้า

กระบวนการบุคลิกภาพของผู้ซื้อ B2B ที่ดีขึ้น

ในการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ B2B ที่ประสบความสำเร็จ รายละเอียดที่คุณระบุจะต้องเป็นไปตามความเป็นจริง

และเมื่อพูดถึงปัญหาของลูกค้าเป้าหมาย คุณจะทราบได้อย่างไรว่าความท้าทายในปัจจุบันของพวกเขามีแนวโน้มเป็นอย่างไร

นั่นเป็นที่มาของการใช้เครื่องมือข่าวกรองดิจิทัลที่ยอดเยี่ยม ปัญญาการขายเว็บที่คล้ายกันนำเสนอการมองเห็นที่ยอดเยี่ยมใน ICP ของคุณ ทำให้เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อที่แข็งแกร่ง

ด้วยข้อมูลการเข้าชมและการมีส่วนร่วมตามเวลาจริงสำหรับเว็บไซต์มากกว่า 100 ล้านแห่ง ข้อมูลเชิงลึกของเว็บที่คล้ายกันทำให้คุณสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เกี่ยวข้องที่สุดได้ทันทีตามเกณฑ์เฉพาะของบริษัทของคุณ

ด้วยการเข้าถึงข้อมูล เช่น รายได้ ปริมาณการเข้าชมและแนวโน้ม เทคโนโลยีที่ใช้ การกระจายตัวของผู้เข้าชมทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร และบริษัท คุณสามารถปรับปรุงความถูกต้องของลักษณะผู้ซื้อของคุณได้อย่างง่ายดาย

ในทางกลับกัน สิ่งนี้แปลไปสู่ความแม่นยำในการกำหนดเป้าหมายที่มากขึ้น การตลาดเนื้อหาที่ตรงประเด็นมากขึ้น และการเข้าถึงที่เหมาะสมยิ่งขึ้นและสอดคล้องกันระหว่างการหาโอกาสการขาย

บรรลุเป้าหมายทางการตลาดและการขายของคุณด้วยบุคลิกของผู้ซื้อ B2B

มีเหตุผลที่ทีมการตลาดและฝ่ายขายใช้ความพยายามของพวกเขาในการเป็นผู้ซื้อแบบ B2B เพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมที่สุด

การสละเวลาเพื่อทำความเข้าใจบุคคลที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย รวมถึงภูมิหลัง ความรับผิดชอบ เป้าหมาย และแม้แต่ประเภทบุคลิกภาพของพวกเขา จะช่วยให้คุณได้เปรียบอย่างมากในการพัฒนาแคมเปญการตลาด กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และกลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่

ด้วยบุคลิกของผู้ซื้อ โอกาสที่เนื้อหาของคุณ ตลอดจนวิธีที่คุณกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะประสบความสำเร็จเพิ่มขึ้นอย่างมาก

กุญแจสำคัญในการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นในองค์กรของคุณคือการมีเฟรมเวิร์กลักษณะตัวตนของผู้ซื้อที่เหมาะสม รวมถึงเครื่องมือที่ช่วยให้คุณค้นพบข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ด้วยตัวอย่างและเทมเพลตที่ให้ไว้ด้านบน คุณจะได้รับพื้นฐานที่จำเป็นเพื่อเป็นแนวทางในการค้นคว้าและพัฒนาตัวตนของผู้ซื้อที่แข็งแกร่ง

และด้วยความช่วยเหลือของ Similarweb Sales Intelligence คุณสามารถค้นพบข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตลอดจนผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนภายในบริษัทได้อย่างง่ายดาย