ด้านล่างของช่องทางสำหรับ SaaS: คำจำกัดความ ประเภทเนื้อหา แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และข้อผิดพลาด

เมื่อพูดถึงการผลิตเนื้อหาสำหรับความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณอาจมีกลยุทธ์อยู่แล้ว — อีเมล แลนดิ้งเพจ บล็อก โพสต์บนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ แต่แล้วผู้คนในกลุ่มผู้ชมของคุณที่มีผู้นำที่แข็งแกร่งอยู่แล้วล่ะ

คุณรักษาความสนใจของพวกเขาในแบรนด์ SaaS ของคุณและดำเนินต่อไปได้อย่างไร ความจริงก็คือ แบรนด์ส่วนใหญ่ไม่ค่อยให้ความสำคัญกับส่วนนี้ของกลยุทธ์เนื้อหาเท่าที่ควร

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความต้องการ คำถาม และความสนใจที่แตกต่างกันจากผู้ชมที่ด้านบนสุดของกระบวนการทางการตลาด และพวกเขาต้องการเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาโดยเฉพาะและนำทางไปสู่จุดต่ำสุดของกระบวนการ นั่นคือ ตำแหน่งที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

นี่คือวิธีที่เราพิจารณา: แบรนด์ SaaS มีข้อจำกัดมากมายในการเติบโต ในหลายกรณี การสร้างการรับรู้เป็นความท้าทายที่สำคัญ แต่ลองนึกภาพสถานการณ์ที่คุณมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อุ่นเครื่องอยู่แล้วหรือผลิตภัณฑ์ freemium ที่มีผู้ใช้ฟรีจำนวนมาก แต่มีลูกค้าแปลงน้อยมากที่จ่ายเงิน

ลองนึกภาพว่าติดอยู่กับวงจรการขายหกเดือนหรือไม่? การรับรู้เป็นเพียงก้าวเล็กๆ ก้าวเดียว เนื้อหาเมื่อถูกผลักดันอย่างถูกวิธีสามารถผลักดันให้เกิด Conversion มากขึ้น

นั่นคือจุดที่จุดต่ำสุดของช่องทาง (BoFu) เข้ามาเล่น เราได้สร้างคู่มือที่มีประโยชน์นี้พร้อมทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อเริ่มต้นใช้งาน BoFu สนใจ? อ่านต่อ.

ด้านล่างของกรวยคืออะไร?

คุณคงเคยได้ยินคำว่า “ช่องทางการตลาด” ใช้เพื่ออธิบายเส้นทางการขายในลักษณะที่มองเห็นได้ง่ายขึ้น แม้ว่าจะมีหลายส่วนที่สามารถแบ่งออกเป็นส่วนๆ ได้ แต่นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการถ่ายภาพ

ที่ด้านบนสุดของช่องทาง ซึ่งเป็นส่วนที่กว้างที่สุด คุณมีผู้ชมเป้าหมาย นี่คือคนที่คุณทำการตลาดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย ส่วนตรงกลางนั้นแคบกว่าเล็กน้อย แต่ก็ยังกว้างสวย นี่คือที่ที่ผู้ชมที่เคยสัมผัสเนื้อหาทางการตลาดของคุณเข้าถึงได้มากขึ้นในฐานะลีดที่มีศักยภาพ

ส่วนล่างสุดแคบที่สุดบรรจบกับการขาย ประกอบด้วยลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ — ผู้ที่มีความสนใจในการรับวิธีแก้ไขปัญหาที่คุณอยู่และผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ/สมัครรับอีเมลของคุณ/สมัครรับข้อมูลจากหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ

เป้าหมายที่นี่คือเพื่อให้พวกเขาสนใจเนื้อหาที่นำทางพวกเขาไปสู่จุดสุดท้ายในช่องทาง เช่น การแปลง กล่าวอีกนัยหนึ่ง เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางมุ่งเน้นที่การให้ข้อมูลที่ถูกต้อง การตรวจสอบ หรือหลักฐานทางสังคมที่ถูกต้องแก่ลูกค้า ซึ่งช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้

ทำไมคุณถึงต้องการเนื้อหาที่ตรงประเด็นที่สุด?

เมื่อลูกค้าของคุณพบโพสต์บนบล็อก โพสต์บนโซเชียลมีเดีย หรือเนื้อหาที่ตรงประเด็นอื่นๆ ของคุณ พวกเขามักจะมีความสนใจในหัวข้อทั่วไปหรืออุตสาหกรรมที่คุณกำลังเขียนถึง อย่างไรก็ตาม พวกเขาอาจยังไม่ได้ขายในแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ — ซึ่งเป็นที่มาของเนื้อหาด้านล่างสุดของกระบวนการ มันทำสำเร็จได้อย่างไร

1. จัดการกับความท้าทายเฉพาะ

เนื้อหาด้านล่างสุดของกระบวนการแสดงให้เห็นด้วยการพิสูจน์และตัวอย่างว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาเฉพาะด้านได้อย่างไร

2. ทำให้ลีดของคุณมีส่วนร่วมตลอดวงจรการขาย

เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางได้รับการออกแบบมาเพื่อรักษาความสนใจของลูกค้าเป้าหมายและกระตุ้นความสนใจอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะผ่านกรณีศึกษา PDF ที่มีประโยชน์หรือวิดีโออธิบายสั้นๆ ที่อธิบายคุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ์ของคุณ

3. เร่งกระบวนการซื้อ

เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางมีการเชื่อมโยงที่ชัดเจนระหว่างปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญกับโซลูชันที่คุณนำเสนอ ยิ่งพวกเขาเชื่อมั่นในสิ่งนี้ได้เร็วเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะซื้อได้เร็วเท่านั้น เนื้อหา BoFu ทำให้วงจรการแปลงสั้นลง

ประเภทของเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง

ดังนั้นคุณจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่เราพูดถึงข้างต้นได้อย่างไร เมื่อคุณกำลังทำงานเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณต้องมีเนื้อหาที่นำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของคุณ ไม่ว่าจะผ่านทางโพสต์ในบล็อกหรือการลงทะเบียนรายชื่ออีเมล

เมื่อคุณทำสำเร็จแล้ว โฟกัสจะมุ่งไปที่การรักษาลูกค้าให้อยู่ในเว็บไซต์ของคุณ วิธีที่คุณทำสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของเป้าหมายที่คุณมีในฐานะแบรนด์ SaaS รวมถึงสิ่งที่เป็นปกติในพื้นที่ของคุณ

แม้ว่าบางแบรนด์อาจมีข้อมูลจำนวนมากในโบรชัวร์และเอกสารทางเทคนิค แต่แบรนด์อื่นๆ อาจรักษาความเป็นส่วนตัวด้วยวิดีโอแนะนำสั้นๆ หรือกรณีการใช้งาน

โดยทั่วไป คุณจะต้องการลงทุนกับเนื้อหาทั้งแบบยาวและแบบสั้นที่คุณใช้ในหลายช่องทาง ต่อไปนี้คือรูปแบบ 17 รูปแบบที่ทำงานได้ดีกับเนื้อหาที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง

1. การสัมมนาผ่านเว็บ

สิ่งเหล่านี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเมื่อมีการถ่ายทอดสด แต่เมื่อเข้าถึงเว็บไซต์ของคุณได้ฟรี สิ่งเหล่านี้ก็เป็นสินทรัพย์ที่อยู่ด้านล่างสุดของกระบวนการเช่นกัน มีหน้าแยกต่างหากในเว็บไซต์ของคุณสำหรับเก็บถาวรการสัมมนาทางเว็บ และแบ่งปันลิงก์ไปยังหน้าที่เกี่ยวข้องในแคมเปญแบบหยดอีเมล

แพลตฟอร์มการสื่อสารกับลูกค้า Intercom มีทั้งหน้าที่ทุ่มเทให้กับการจัดเก็บการสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้และส่งเสริมการสัมมนาผ่านเว็บที่กำลังจะมีขึ้น

2. ใช้กรณี

เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์ แต่ต้องการตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมว่าผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการในปัจจุบันได้อย่างไร นำเสนอกรณีการใช้งานดังกล่าวอย่างเด่นชัดบนเว็บไซต์ของคุณ และระบุลิงก์ไปยังกรณีที่เกี่ยวข้องเมื่อติดต่อกับลูกค้า

Pizza to the Polls สร้างขึ้นโดยพนักงานสามคนของ Zapier มอบพิซซ่าฟรีให้กับผู้ที่ยืนรอคิวยาวในขณะที่มีส่วนร่วมในชีวิตพลเมือง เช่น การเลือกตั้งและสถานที่ฉีดวัคซีนโควิด-19 จนถึงตอนนี้ พวกเขาได้ส่งพิซซ่าไปแล้ว 82,797 ถาด ใน 48 รัฐในสหรัฐอเมริกา

พวกเขาใช้เครื่องมืออัตโนมัติของแอป Zapier เพื่อปรับปรุงการขนส่งให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด โดยทั่วไปแล้วจะรับการส่งจากเว็บไซต์และเปลี่ยนเป็นพิซซ่า พวกเขาเขียน กรณีการใช้งานที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการที่พวกเขาใช้ Zapier และบรรลุเป้าหมาย!

3. วิดีโอรับรอง/กรณีการใช้งาน

สิ่งเหล่านี้ครอบคลุมถึงวิธีการที่คุณช่วยเหลือลูกค้าปัจจุบันให้บรรลุเป้าหมายและตรวจสอบความสามารถของคุณ ข้อความรับรองโดยทั่วไปมีลูกค้าพูดถึงประสบการณ์ของพวกเขาในการทำงานกับคุณ ในขณะที่กรณีการใช้งานวิดีโอประกอบด้วยคลิปของลูกค้าและเนื้อหาอธิบายของคุณเองว่าคุณจัดการกับปัญหาลูกค้าอย่างไร

ที่กล่าวถึงด้านล่างนี้คือคำรับรองจาก CEO ของ Lemonlight ที่บริหารบริษัทที่ให้บริการผลิตวิดีโอ และเธอพูดถึงวิธีที่การใช้แพลตฟอร์มบริการอีเมล Adestra Upland เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง และวิธีที่เธอใช้เพื่อช่วยเหลือลูกค้าของเธอ

4. สมุดปกขาว/อีบุ๊ก

เนื้อหาแบบยาวที่ดาวน์โหลดได้ เช่น สมุดปกขาวหรือ ebook สามารถปรับปรุงความน่าเชื่อถือของคุณได้อย่างมากและดึงดูดลูกค้าที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางของคุณ รวมรูปภาพและกราฟเพื่อสนับสนุนเนื้อหาของคุณและโปรโมตเนื้อหาผ่าน LinkedIn และอีเมล

5. บทสรุปผู้บริหาร

สิ่งเหล่านี้เป็นทรัพย์สินที่สั้นกว่าซึ่งสรุปผลิตภัณฑ์และการใช้งานของคุณในรูปแบบที่เป็นทางการมากขึ้น วิธีนี้ใช้ได้ผลดีหากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่อาจต้องได้รับการอนุมัติจาก CXO หรือผู้จัดการอาวุโสคนอื่นๆ ก่อนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับผู้นำระดับสูงเช่นนี้ เนื้อหาที่ย่อยง่ายถือเป็นข้อดีอย่างมาก

บทสรุปสำหรับผู้บริหารต่อไปนี้ได้รับการออกแบบสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ — ซีรีส์นาฬิกาใหม่ ประกอบด้วยสถิติที่น่าสนใจมากมายเพื่อให้ผู้อ่านมีส่วนร่วม และเพื่อแสดงให้เห็นว่าบริษัทได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับความต้องการนาฬิกาซีรีส์ใหม่

6. สาธิต

ซึ่งอยู่ในรูปแบบของวิดีโออธิบายหรือคำแนะนำเชิงโต้ตอบที่ให้ลูกค้าของคุณทราบถึงวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ของคุณ กล่าวคือ คุณแสดงให้พวกเขาเห็นว่าต้องคลิกอะไร ที่ไหน และเมื่อไหร่ ตัวอย่างเช่น Salesforce ได้สร้างวิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์ที่สนุกสนานและสร้างสรรค์สำหรับการตลาด

7. บทช่วยสอนตามคุณสมบัติ

นอกเหนือจากการสาธิตโดยรวมแล้ว ลูกค้าที่สนใจมักจะต้องการทราบเกี่ยวกับคุณสมบัติเฉพาะในเชิงลึก สร้างบทช่วยสอนที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับคุณลักษณะแต่ละอย่างของคุณ ไม่ว่าจะเป็นบล็อกโพสต์หรือเป็นวิดีโอแอนิเมชั่น คุณยังสามารถออกแบบหลักสูตรเหล่านี้เป็นหลักสูตรที่จะแนะนำลูกค้าของคุณผ่านแอปพลิเคชันในชีวิตจริงของแต่ละคุณสมบัติ — เช่นเดียวกับที่ Kontentino นักออกแบบเวิร์กโฟลว์โซเชียลมีเดีย ทำ

8. อีเมลตามพฤติกรรม

โดยพื้นฐานแล้วนี่คือแคมเปญอีเมลที่ปรับแต่งโดยขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าของคุณคลิก ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนดูบทแนะนำเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะ คุณจะส่งอีเมลพร้อมกรณีการใช้งานที่ประสบความสำเร็จสำหรับคุณลักษณะนั้น แนวคิดคือการโน้มน้าวใจลูกค้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้ว

นี่คืออีเมลที่ส่งโดย Uber หลังจากที่ผู้ใช้สมัครเป็นผู้โดยสารบนเว็บไซต์ เนื้อหาแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของการใช้ Uber ซึ่งก็คือการเดินทางไปรอบๆ อย่างง่ายดายด้วยการแตะปุ่ม นอกจากจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการเรียกรถแล้ว

9. ข้อเสนอตามพฤติกรรม

การดำเนินการนี้จะนำกลยุทธ์ที่เหนือระดับไปอีกระดับ โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อตกลงที่สร้างขึ้นจากคุณสมบัติที่พวกเขาสนใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอให้อัปเกรดเป็นแผนพรีเมียมได้ฟรี หากพวกเขากำลังเรียกดูคุณสมบัติระดับพรีเมียม หรือเสนอให้พวกเขาเข้าถึงมาสเตอร์คลาสภายในด้วย ผู้เชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมในการใช้คุณลักษณะนั้น

10. ช่องทางการขายวิดีโอ

นี่เป็นอีกหนึ่งสินทรัพย์ที่ยอดเยี่ยมที่ควรมีหากคุณกำลังทำงานกับลีดที่ต้องการซื้อจากผู้บริหารระดับสูง การขายแบบวิดีโอทำหน้าที่เป็น 'สำนวนการขายในลิฟต์' ที่ดึงดูดใจเพื่อโน้มน้าวผู้นำระดับสูงในเวลาอันสั้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือหนทางที่จะไป

11. คำอธิบายแผนและราคาอย่างละเอียด

ในฐานะแบรนด์ SaaS คุณน่าจะเสนอแผนที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยฟีเจอร์ต่างๆ ลงทุนเพื่อสร้างหน้านี้ให้เห็นภาพชัดเจนพร้อมการเปรียบเทียบคุณสมบัติ จุดราคา คำถามที่พบบ่อย และข้อเสนอการอัปเกรดใดๆ ที่เขียนไว้อย่างชัดเจน

คุณสามารถโปรโมตหน้านี้ผ่านอีเมลและแม้แต่ทำบทแนะนำสั้นๆ เกี่ยวกับผู้ที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากแต่ละแผน วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าที่อาจสนใจเรื่องราคาทำการตัดสินใจได้เร็วขึ้น Mailchimp ทำงานได้ดีกับหน้าการกำหนดราคา

12. หน้าเปรียบเทียบ

ลูกค้าทุกวันนี้ทำการบ้านก่อนตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ แบรนด์ที่เชี่ยวชาญใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ด้วยการสร้างการเปรียบเทียบเชิงคุณลักษณะโดยละเอียดของตนเอง ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนโดดเด่นกว่าคู่แข่งอย่างไรและที่ใด

อย่าลืมกำหนดเป้าหมายคำหลักที่เหมาะสมด้วยหน้าเว็บเหล่านี้ โดยทั่วไปแล้ว คุณต้องการดึงดูดผู้ที่ค้นหาสิ่งต่างๆ เช่น 'X vs Y' หรือ 'การเปรียบเทียบ XYZ' ClickUp ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการไม่ย่อท้อเมื่อต้องเปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่ง

ได้สร้างชุดของหน้าเปรียบเทียบ โดยเปรียบเทียบคุณลักษณะที่ดีที่สุดกับคู่แข่ง หนึ่งในนั้นคือ Trello ดังที่แสดงด้านล่าง

13. เหตุการณ์

การจัดงานเหล่านี้อาจมีราคาแพงและไม่สามารถปรับขนาดได้เสมอไป แต่ถ้าคุณมีงบประมาณ กิจกรรมที่ได้รับเชิญเท่านั้นคือวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการแสวงหาลูกค้าระดับล่างสุดของช่องทาง

มีการสาธิตผลิตภัณฑ์สด เชิญลูกค้าที่มีชื่อเสียงของคุณมาพูด จัดงานแจกของรางวัลแสนสนุก และผลงาน นอกจากนี้ งานอีเวนต์ยังให้คุณสร้างโฮสต์ของเนื้อหาพิเศษที่คุณสามารถนำไปใช้ใหม่สำหรับลูกค้าที่ไม่สามารถเข้าร่วมได้ แต่ยังต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

14. ส่วนลด

ใครไม่ชอบประหยัดเงิน? แม้ว่าส่วนลดมักจะถูกมองว่าเป็นยอดขายมากเกินไป แต่การเน้นย้ำถึงส่วนลดที่คุณเสนอให้กับลูกค้าครั้งแรกอาจเป็นผู้ชนะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้ามีงบประมาณจำกัด

15. ปรึกษาฟรี

ต้องการปรับแต่งปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริงหรือไม่? เสนอคำปรึกษาแบบตัวต่อตัวฟรี ซึ่งคุณแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถจัดการกับจุดบอดของลูกค้าได้อย่างไร ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาโดยใช้ตัวกำหนดตารางเวลาการประชุมเป็นฟอร์มป๊อปอัปหรือหน้าเฉพาะ

16. เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มความถูกต้องให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณคือการแบ่งปันเนื้อหาที่ลูกค้าที่มีความสุขของคุณสร้างขึ้นและกับคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถทำวิดีโอสั้น ๆ หรือสัมภาษณ์เกี่ยวกับ 'วันในชีวิต' สำหรับลูกค้าแต่ละรายและบทบาทของผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือวิดีโอจาก Urban Outfitters ซึ่งมีผู้มีอิทธิพลในชีวิตประจำวัน

17. การกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่บน Google และโซเชียลมีเดีย

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคนส่วนใหญ่มาที่ไซต์ของคุณ แน่นอนพวกเขาจากไป เป็นเรื่องปกติของมนุษย์ที่จะไม่ซื้ออะไรเมื่อเข้าชมเว็บไซต์เป็นครั้งแรก สิ่งเดียวกันก็เกิดขึ้นใน SaaS คิดว่าการกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นการกระตุ้นความสนใจและเพิ่ม Conversion

มันถูกกำหนดให้เป็นเทคนิคการตลาดเพื่อเข้าถึงผู้บริโภคด้วยข้อความที่เกี่ยวข้องโดยพิจารณาจากพฤติกรรมการท่องเว็บก่อนหน้านี้ ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าชมอยู่ในไซต์นานเท่าใดและผลิตภัณฑ์หรือหน้าใดที่พวกเขาดู

การกำหนดเป้าหมายใหม่มีศักยภาพในการเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วมกับโฆษณาได้ถึง 400% ใช้คุกกี้และเทคโนโลยีแบบพิกเซลเพื่อติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและเพื่อกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยโฆษณาในภายหลังแม้หลังจากที่พวกเขาย้ายไปที่ไซต์อื่น

คุณสามารถแสดงโฆษณาบน Google หรือเลือกใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่บนโซเชียลมีเดีย RollWorks ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม ABM ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคมในโฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อเสนอราคาเพื่อแปลงผู้เยี่ยมชมไซต์มากขึ้น

ในทำนองเดียวกัน สามารถใช้แนวทางเดียวกันนี้บน Facebook และ LinkedIn เพื่อแสดงโฆษณาบนช่องทางโซเชียลมีเดียเหล่านี้หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเด้งออกจากเว็บไซต์ของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับเนื้อหาช่องทางด้านล่าง

เป็นที่เข้าใจได้น้อยกว่าความแน่นอนเกี่ยวกับกลยุทธ์ระดับล่างสุดของช่องทางเมื่อคุณเริ่มต้น ท้ายที่สุด คุณเคยชินกับการมุ่งเน้นที่ด้านบนของช่องทางเป็นส่วนใหญ่ คุณจะได้ทดสอบและปรับแต่งอย่างเห็นได้ชัดเมื่อคุณก้าวไปข้างหน้าและเมื่อเป้าหมายแบรนด์ของคุณพัฒนาขึ้น อย่างไรก็ตาม มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่คุณควรปฏิบัติตาม:

1. ทำให้เนื้อหาคล้ายกับตัวผลิตภัณฑ์เอง

คุณอาจมีตัวตนของผู้ซื้ออยู่แล้วซึ่งคุณใช้สร้างเนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ตอนนี้ เจาะลึกเข้าไปในตัวตนนั้นและจินตนาการว่าความต้องการ ความทะเยอทะยาน และการกระทำของพวกเขาจะเป็นอย่างไร เมื่อพวกเขาเข้าใจวิธีแก้ปัญหารวมถึงผลิตภัณฑ์เฉพาะที่คุณนำเสนอ ตัวอย่างเช่น คำถามสุดท้ายที่พวกเขาอาจมีคืออะไร? มีข้อกังวลอะไรบ้างเกี่ยวกับราคาหรือบริการหลังการขาย? จากนั้นสร้างเนื้อหาที่พูดถึงสิ่งเหล่านี้

2. ใช้รูปแบบเนื้อหา 'ไม่บอก'

ต้องการเพิ่ม Conversion อย่างรวดเร็วหรือไม่? ประดิษฐ์เนื้อหาที่แสดงให้เห็นอย่างไม่อาจปฏิเสธได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรได้บ้าง ดังนั้นแทนที่จะพูดว่า 'ผลิตภัณฑ์ของเรามาพร้อมกับตัวกำหนดการประชุมในคลิกเดียวเพื่อลดความซับซ้อนของปฏิทินของคุณ' ให้พูดว่า 'ลูกค้าของเราได้เห็นการนัดหมายตามกำหนดการเพิ่มขึ้น 15% ภายในสี่เดือนแรกของการลงทะเบียน' ปรับแต่งวิธีการเขียนของคุณ

3. ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ใช้ปลายทาง

เน้นประโยชน์ในแบบที่ทำให้ชัดเจนว่าคุณคือคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของลูกค้า ใช้สถิติ ภาพ และคำรับรองจากลูกค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด Ten Speed ​​ซึ่งเป็นหน่วยงานเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหา สาธิตปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างละเอียด และแสดงให้เห็นว่าลูกค้าของพวกเขาประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร พวกเขาเสนอข้อพิสูจน์ทางสังคมและสร้างความไว้วางใจในรูปแบบของกรณีศึกษา

4. ปรับปรุงเนื้อหาของคุณให้ทันสมัยอยู่เสมอ

ตัวเลขเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และการมีสถิติหรือราคาบนเว็บไซต์ของคุณที่เก่าเกินไปสองสามเดือนอาจส่งผลเสียอย่างมากต่อความน่าเชื่อถือของคุณ จับตาดูการเปลี่ยนแปลงและรวมไว้ในเนื้อหาของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังเปรียบเทียบคู่แข่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสะท้อนจุดราคาล่าสุดของพวกเขา (แม้ว่าตอนนี้จะต่ำกว่าของคุณก็ตาม)

5. ตั้งเป้าหมายที่วัดได้

กลยุทธ์เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางของคุณจะต้องมีการติดตาม วัดผล และปรับให้เหมาะสม เช่นเดียวกับกลยุทธ์การตลาดอื่นๆ ของคุณ ซึ่งหมายถึงการตั้งค่า KPI และการประเมินประสิทธิภาพของคุณเทียบกับ KPI โดยปกติ คุณจะต้องวัดจำนวน Conversion และอัตราการแปลงของคุณ

6. มี CTA ที่ชัดเจนในตอนเริ่มต้น

ลูกค้าระดับล่างสุดของกระบวนการจะต้องถูกผลักดันไปสู่การกระทำที่ถือเป็น Conversion ซึ่งหมายความว่าคุณควรตรงไปตรงมาและน่าสนใจกับการเรียกร้องให้ดำเนินการของคุณ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณตั้งใจจะทำให้ลูกค้าของคุณทำ ต่อไปนี้คือแนวคิดบางส่วนในการเริ่มต้นของคุณ:

• จองเลย — เพื่อจองบริการ
• ซื้อเลย/รับใบเสนอราคา — สำหรับการสั่งซื้อให้เสร็จสิ้นหรือเริ่มกระบวนการซื้อ
• ดาวน์โหลดเลย — สำหรับการดาวน์โหลดทรัพยากรหรือแอพมือถือหรือเดสก์ท็อป

• ลงทะเบียน/เริ่มทดลองใช้งานฟรี — สำหรับการสมัครผลิตภัณฑ์

7. รวมภาพที่น่าสนใจเพื่อเน้นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

คุณจะพบ คำแนะนำที่เป็นประโยชน์มากมายเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ SaaS SEO ภาษา CTA ที่เหมาะสม และหัวข้อข่าวที่น่าสนใจ อย่างไรก็ตาม อย่าลืมใช้ภาพหน้าจอและภาพซอฟต์แวร์เพื่อเน้นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ให้รายละเอียดมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นภาพรวมว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง ซึ่งจะช่วยให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้น

ข้อผิดพลาดในการผลิตเนื้อหาช่องทางด้านล่าง

คุณจะแปลกใจว่าหลายๆ บริษัทคิดว่าบล็อกโพสต์ อีเมล และไฟล์ที่ดาวน์โหลดได้ชุดเดียวกันนั้นสามารถใช้ได้ทั้งสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการขายขั้นสุดท้าย เราไม่ได้บอกว่าพวกเขาไม่สำคัญ แต่ยังมีอีกมากที่คุณต้องทำ

การ ตลาดผ่านเนื้อหาขั้นสุดท้ายต้องส่งเสริมผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ด้วยวิธีที่เจาะจงอย่างสูง สี่วิธีที่แบรนด์มักเข้าใจผิด ได้แก่:

1. ยังคงรักษากลุ่มเป้าหมายให้กว้างขึ้น

ด้วยเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง คุณไม่ได้ติดต่อกับผู้ชมในวงกว้างที่อาจหรืออาจไม่มีปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข หรือแม้แต่ผู้ที่เริ่มรูปแบบการติดต่อกับแบรนด์ SaaS ของคุณ

คุณกำลังจัดการกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งและมีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งรู้ว่าคุณทำอะไรอยู่ และตอนนี้กำลังประเมินว่าคุณคือแบรนด์ที่เหมาะสมที่จะช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้หรือไม่

คนเหล่านี้ต้องได้รับการปฏิบัติในลักษณะที่เป็นส่วนตัวด้วยเนื้อหาที่ละเอียด ลึกซึ้ง และมุ่งเน้นการแก้ปัญหา คุณไม่สามารถทำการตลาดเนื้อหาเดียวกันกับที่คุณทำเพื่อเพิ่มการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

2. ไม่อัปเดตคำหลักเป้าหมายสำหรับ SEO

คุณอาจคิดว่า SEO ไม่สำคัญเท่าถ้าลูกค้าของคุณรู้จักแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว แต่นั่นไม่เป็นความจริง คุณเพียงแค่ต้องมุ่งเน้นไปที่คำหลักต่างๆ ซึ่งเน้นที่โซลูชันที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ มากกว่าหัวข้อที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับอุตสาหกรรม

ดังนั้นในกรณีที่ลูกค้าของคุณชอบแบรนด์ของคุณแต่ลืมชื่อแบรนด์/ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ? พวกเขายังคงสามารถหาคุณได้หากทำการค้นหาโดย Google นอกจากนี้ คุณยังสามารถแสดงโฆษณาแบบชำระเงินได้เสมอเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ด้านบนสุดของผลการค้นหา

3. ไม่ขายสินค้าเฉพาะของคุณ

เมื่อคุณกำลังทำงานเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้า เป็นการดีที่สุดที่จะหลีกเลี่ยงการขายตัวเองอย่างหนัก เนื่องจากลีดของคุณอยู่ตรงกลางของช่องทาง (MoFu) เช่น อยู่ในโหมดการพิจารณา

ผู้เยี่ยมชม MoFu ได้กำหนดปัญหาไว้อย่างชัดเจนและจำกัดแนวทางแก้ไขให้แคบลง เมื่อคุณเริ่มกระตุ้นความสนใจโดยพิจารณาจากจุดบอด พวกเขาจะระบุแบรนด์ของคุณว่าเป็นทางเลือกหนึ่งที่เป็นไปได้

เมื่อพวกเขาทราบถึงสิ่งที่คุณทำแล้ว คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นอย่างเป็นรูปธรรมว่าทำไมพวกเขาจึงควรเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นพิเศษ เพราะพวกเขาอาจกำลังพิจารณาผลิตภัณฑ์ SaaS อื่นๆ ด้วยเช่นกัน

นี่หมายถึงการพูดถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ การเสนอการเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาด การให้คำรับรอง...ทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อให้พวกเขาแปลงได้อย่างรวดเร็วที่สุด

4. ไม่นำเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางไปใช้กับช่องอื่น

สร้างกรณีการใช้งานด้านล่างสุดของช่องทางที่ยอดเยี่ยมและแชร์เป็นไฟล์ที่สามารถดาวน์โหลดได้บนไซต์ของคุณเท่านั้นใช่หรือไม่ ความคิดที่ไม่ดี เช่นเดียวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณต้องนำเสนอในทุกช่องทางที่ลูกค้าของคุณนำเสนอเพื่อกระตุ้นให้เกิด Conversion

สร้างเวอร์ชันวิดีโอของกรณีการใช้งานสำหรับ YouTube สร้างตัวอย่างสำหรับ LinkedIn เปลี่ยนเป็นอีเมล...คุณจะได้ภาพ อยู่ทุกที่ที่คุณสามารถทำได้

ไปยังคุณ

โดยสรุป ด้านล่างของช่องทางเป็นเหมือนการบ้านในการแข่งขันซื้อ — ลีดของคุณมีความสนใจอย่างมาก พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณทำ และสิ่งที่พวกเขาต้องการก็คือการผลักดันที่ถูกต้องเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ

สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้นคือการมีเนื้อหาที่แข็งแกร่งจากการวิจัยโดยละเอียด การวิจัยอย่างละเอียด และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ทำให้ลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความสุข

ทำการทดลอง นำกลับมาใช้ใหม่ และทำการทดสอบต่อไป — คุณจะพบกับความสมดุลที่เหมาะสมที่สุดที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าที่อยู่ด้านล่างสุดของกระบวนการของคุณตัดสินใจซื้อ ขอให้โชคดี!

แหล่งที่มาของรูปภาพ – Truffle, Shopify, Evernote, ten speed, RollWorks, Geekflare, Focuslab, ClickUp, Mailchimp, SendPulse, Kontentino, Salesforce, Influencer Marketing Hub, vestd, Lemonlight , Zapier, Intercom, เราเป็นพันธมิตรด้านดิจิทัล