สร้างทีมขายต่างประเทศของคุณ: จากจ้าง 1 ถึงจ้าง 100+

กรุงโรมไม่ได้สร้างเสร็จในวันเดียว

และทีม ขายขาออก ของคุณก็เช่นกัน

ผู้นำฝ่ายขายไม่สามารถทำงานด้วยแนวทางและหวังว่าจะได้สิ่งที่ดีที่สุดเท่านั้น

สิ่งสำคัญคือต้องอดทนและทดลอง สิ่งเหล่านี้คือค่านิยมหลักที่จำเป็นสำหรับการสร้างกระบวนการที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้

และใช่ เราเข้าใจว่ามีตัวเลขรายได้ปรากฏขึ้น และเร่งกดดันให้

แต่ความจริงก็คือหากผู้นำฝ่ายขายไม่พยายามทดสอบและหาว่าอะไรได้ผล การปรับทีมเพื่อความสำเร็จจะไม่ใช่ผลลัพธ์สุดท้าย

ในบทความนี้ เราจะแบ่งปันพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาฟังก์ชันขาออกตั้งแต่เริ่มต้น เทียบกับทีมที่คุณมีอยู่แล้ว

เราได้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกจาก:

• Ashleigh Early ซีอีโอฝ่ายขายและเทรนเนอร์ด้านอื่นๆ กับ WinningByDesign
• Gabrielle Blackwell ผู้จัดการ SDR ที่ Airtable
• ไรอัน ไรเซิร์ต.

เลื่อนดูเพิ่มเติม

การสร้างทีมตั้งแต่เริ่มต้น vs การปรับขนาดสำหรับระดับถัดไป: ความสำคัญของการเข้าใจความแตกต่าง

ผู้นำฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าใจว่าควรจัดลำดับความสำคัญอย่างไร ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับระยะของการเติบโตของทีม

เพราะในระยะยาวจะช่วยให้ทีมประสบความสำเร็จได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากธรรมชาติของขาออกเป็นสิ่งที่ท้าทาย

เกเบรียลอธิบายว่าทำไม:

“สิ่งที่ฉันได้เห็นจนถึงตอนนี้เมื่อพูดถึงขาออก คืออาจต้องใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งปีจึงจะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากมันได้อย่างแท้จริง ไม่ใช่เรื่องของ 'โอ้ เราจะไม่ได้รับรายได้ในไตรมาสหน้า' มันคือ คุณจะไม่ได้รับมันเป็นเวลาหนึ่งปี ”

แล้วทำไมถึงเป็นเช่นนี้?

“โดยปกติแล้ว เมื่อพูดถึงการส่งออก คุณจะต้องติดต่อกับผู้คนที่ไม่ทราบปัญหาของพวกเขา และอาจไม่ได้รับการศึกษาเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาในตลาด หรือพวกเขาไม่รู้จักแบรนด์ของคุณ และพวกเขามีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว”

แล้วจะเกิดอะไรขึ้น?

“คุณลงเอยด้วยการต่อสู้กับสภาพที่เป็นอยู่ ใช้เวลานานในการให้ความรู้แก่ใครบางคนเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา และในด้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาต้องวางแผนและหางบประมาณ และการติดต่อกับผู้คนตั้งแต่แรกก็เป็นเรื่องยาก”

สิ่งที่ชัดเจนคือทีมขาออกต้องการกระบวนการที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้เพื่อให้ประสบความสำเร็จ..

โดยสรุป สิ่งสำคัญคือต้องทำสิ่งต่างๆ ให้ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น

ผู้นำฝ่ายขายควรคำนึงถึงอะไรบ้างเมื่อสร้างทีมขาออกตั้งแต่เริ่มต้น

ส่วนที่ 1 ของการเปรียบเทียบกองไฟ

นี่คือความจริง

ไม่มีอะไรเป็นไปตามแผนในการลองครั้งแรก

Ashleigh แบ่งปันเพิ่มเติม:

“ความ จริง ก็คือ หากเป็นหกเดือนแรกของการทำงานเต็มเวลาขาออกจริง ๆ คุณจะต้องวุ่นวายทุกขั้นตอน ทุกอัตราการแปลง ทุกอีเมล ทุกสคริปต์ข้อความเสียง มันจะไม่เป็นอย่างที่คุณคิด เพราะไม่มีใครทำได้สมบูรณ์แบบในนัดแรก”

ดังนั้นทางออกคืออะไร?

Ashleigh แบ่งปันการเปรียบเทียบที่เป็นประโยชน์ของการก่อกองไฟ เพื่อช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายคิดเกี่ยวกับวิธีสร้างทีมตั้งแต่เริ่มต้น

“เริ่มต้นด้วยการเป็นนักบินจะดีกว่า ทำซ้ำสามหรือสี่ครั้งและมุ่งเน้นไปที่การช่วยให้พวกเขาได้รับสิ่งที่ต้องการเพื่อให้เล่นสองสามครั้ง เมื่อคุณมี แล้ว ไปเริ่มไฟ”

เธอเสริม:

“ทุกคนต้องการกองไฟขนาดใหญ่ที่เต็มชายหาด แต่คุณไม่ได้ไปถึงจุดนั้นด้วยการก่อกองไฟขนาดยักษ์แล้วขว้างไม้ขีดไฟ คุณมีท่อนซุงมากมายที่เปียกฝน คุณได้รวบรวมและสร้างสิ่งนี้แล้ว แต่ไม่มีอะไรเกิดขึ้น”

“คุณต้องสร้างไฟนำร่องแทน คิดว่ามันเป็นเหมือนการจุดไฟและการเสียดสีเล็กๆ น้อยๆ เพื่อทำให้เกิดประกายไฟ เริ่มตรงนั้นก่อน”

“คุณต้องมีความคิดนี้หากคุณกำลังสร้างทีมขาออกตั้งแต่เริ่มต้น เริ่มด้วยการนำร่อง รับบางสิ่งที่พิสูจน์แล้วเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ทำซ้ำไปเรื่อย ๆ จนกว่าคุณจะถึงจุดที่ทุกอย่างทำงานร่วมกัน”

เริ่มต้นเล็ก ๆ ด้วยการกำหนดเป้าหมาย

Ashleigh กล่าวว่าสิ่งนี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จในช่วงต้นของขาออก

“มีมุมมองร่วมกันว่า: 'ทุกคนสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของเราได้ ดังนั้นเพียงแค่ส่งออกไปและรับธุรกิจจากเรา ' แต่ปัญหาของแนวทางนี้คือคุณจะไม่ได้เรียนรู้อะไรเลย และถ้าคุณรับประกันความสำเร็จไม่ได้ คุณก็รับประกันการเรียนรู้ไม่ได้”

เธอเสริม:

“บ่อยครั้ง ผู้คนจะพูดว่า: 'เยี่ยมมาก! คุณมีทุกบริษัทระหว่าง 500 ถึง 10,000 ในอินเดียนา ออกไป ทำข้างนอก' ตัวแทนคนนั้นน่าจะไปฆ่าได้ แต่มันจะไม่ช่วยให้ทีมเติบโตโดยรวม”

“นั่นเป็นเพราะคุณไม่มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และไม่มีความสามารถในการปรับขนาด หากคุณโยนตัวแทนคนอื่นในดินแดนอื่น คุณจะได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง”

“เมื่อพูดถึงการกำหนดเป้าหมาย ให้ทำการทดสอบที่เฉพาะเจาะจงมาก ตัวอย่างเช่น BDR สองรายการแรกและ AE ควรอยู่หลังประเภทธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงนี้ โดยมีบริษัทตั้งแต่ขนาดนี้ไปจนถึงขนาดนี้ ทำอย่างนั้นเป็นเวลาสองสัปดาห์ จากนั้นคุณสามารถเรียกใช้การทดสอบอีกครั้ง อาจคล้ายคลึง แตกต่างเล็กน้อย หรือแตกต่างอย่างสิ้นเชิง”

“กุญแจสำคัญคือทำการทดลองเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ให้นานพอ เพื่อให้คุณทราบได้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้สำหรับกลุ่มนั้น นี่คือวิธีที่คุณจะสามารถล้างและทำซ้ำได้ในที่สุด เมื่อคุณเริ่มต้น สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องมีความตั้งใจ และอย่าเพิ่มเลเยอร์มากเกินไปจนกว่าคุณจะมีบทละครสองสามบทให้สร้าง”

กาเบรียลตกลง:

“คุณต้องมั่นใจว่าคุณกำลังให้ความอบอุ่นและหล่อเลี้ยงตลาดในทางที่ถูกต้อง คุณจะลงเอยด้วยการขายให้กับคนผิดในกระบวนการด้วย แต่โดยพื้นฐานแล้ว คุณจะต้องเรียนรู้อีกมาก”

ผู้นำฝ่ายขายควรพิจารณาอะไรบ้างเมื่อนำทีมภายนอกไปสู่การเติบโตในระดับถัดไป

ไม่ใช่เรื่องของการเพิ่มจำนวนพนักงานเสมอไป

สำหรับผู้นำที่ต้องการยกระดับทีมขาออก เรามาหักล้างความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับการขายกัน การเพิ่มพนักงานไม่ได้ช่วยเสมอไป

ไรอันอธิบายว่าทำไม:

“บ่อยกว่านั้น การปรับเปลี่ยนกระบวนการหรือเพิ่มเทคโนโลยีใหม่สามารถช่วยให้คุณก้าวไปสู่การเติบโตขั้นต่อไป โดยไม่ต้องเพิ่มคน มีคำกล่าวว่า ถ้าคุณต้องการเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่า คุณควรเพิ่มจำนวนพนักงานเป็นสองเท่า แต่ลองนึกถึงประสิทธิภาพที่คุณจะได้รับจากทีมในตอนนี้”

เขาเพิ่ม:

“ทำความเข้าใจตัวเลขของคุณ (การสนทนา การประชุม ฯลฯ) เพื่อแจ้งให้ทราบว่าจำเป็นต้องปรับขนาดเท่าใด การเพิ่มคนจำนวนมากก่อนที่กระบวนการและเทคโนโลยีจะสร้างความเสียหายมากมาย และเนื่องจากระบบและวิธีการไม่สอดคล้องกัน มันจึงสร้างแต่เสียงรบกวน”

ส่วนที่ 2 ของการเปรียบเทียบกองไฟ

Ashleigh กล่าวว่า:

“นี่คือจุดที่คุณจะต้องเติมน้ำมันไฟแช็กลงบนกองไฟ แต่ถ้าคุณมีไม้ไม่พอ มันก็จะดับ”

และสิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรเกี่ยวกับผู้นำการขายและหน้าที่ขาออกของพวกเขา?

“ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีระบบที่เข้ารหัส และคุณต้องแน่ใจว่าคุณมีระบบและโครงสร้างที่ถูกต้อง และไม่ใช่แค่จากเครื่องมือและมุมมองลีดโฟลว์เท่านั้น แต่จากมุมมองการฝึกสอนด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งการลงทุนในการจัดการเป็นสิ่งสำคัญ”

Ashleigh ขยายความในเรื่องนี้:

“เหตุผลอันดับหนึ่งที่พนักงานขายออกจากบริษัทเป็นเพราะผู้จัดการที่ไม่ดี”

“ดังนั้น ในฐานะผู้นำขาออก รับการฝึกอบรมผู้จัดการของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารู้วิธีการโค้ช ถามพวกเขาว่ามีระบบหรือไม่ และฆ้องอย่างเดียวไม่นับ ผู้จัดการของคุณจะต้องสามารถให้ข้อเสนอแนะและถามคำถามในลักษณะที่ทำให้ตัวแทนเรียนรู้ได้”

และมีความเสี่ยงที่จะเกิดผลกระทบแบบโดมิโนในทางลบ หากผู้จัดการไม่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี:

“คุณเสี่ยงที่จะมีกรณีที่ตัวแทนพูดว่า 'โอ้พระเจ้า! ฉันต้องไปแก้ไขสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด และผู้จัดการของฉันก็เกลียดฉัน!' และเมื่อคุณพยายามปรับขนาดคุณจะพบว่าคุณกำลังเผชิญกับการเลิกจ้างจำนวนมาก”

“ลงทุนในผู้จัดการและการฝึกอบรมผู้จัดการของคุณก่อนที่คุณจะเร่งรัด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณซึ่งเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย มองไปที่ผู้จัดการเหล่านี้เมื่อคุณกำลังขยายขนาด เพราะพวกเขาจะบอกคุณได้อย่างชัดเจนว่าพวกเขาต้องการอะไรจากคุณ”

ปิดความคิด

กุญแจสำคัญประการหนึ่งสำหรับผู้นำฝ่ายขายคือ คุณต้องมีความอดทนอย่างมากในการขยายทีมภายนอก

หากนี่เป็นครั้งแรกที่คุณสร้างทีมขาออก คุณอาจรู้สึกหนักใจ

ไม่ต้องกังวล!

Ashleigh มีคำพูดดีๆ ที่อยากแบ่งปัน ซึ่งจะช่วยได้:

“ใช้การทดลองเป็นโอกาสในการรวบรวมความรู้ ค้นหาว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล คุณจะได้เรียนรู้มากมาย จากนั้นคุณจะสามารถสร้างสิ่งที่ปรับขนาดได้ และจะประสบความสำเร็จเพราะมันสร้างจากข้อเท็จจริงมากกว่าการสันนิษฐาน”

รับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติม

หากคุณสนใจมากกว่านี้ ลงชื่อสมัครใช้ Sales Digest เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังกล่องจดหมายของคุณทุกสองสัปดาห์