วิธีสร้างจังหวะการขาย

ชีวิตของตัวแทนขาย B2B นั้นช่างวุ่นวาย

คุณมีคนกว่า 100 คนที่จะติดต่อ ติดตาม เลี้ยงดู และจัดเตรียมเนื้อหาให้ และคุณต้องทำทั้งหมดนี้ในช่องต่างๆ ทุกวัน

มีเรื่องให้ติดตามและต้องจดจำอีกมาก

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการเวลาในการอุ่นเครื่อง บางคนอาจจะไม่เปิดใจคุยทันที บางคนอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติม บางคนอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขามีปัญหา แล้วคนที่ไม่ไว้วางใจตัวแทนขายแบบครบวงจรล่ะ?

ทั้งหมดนี้รวมกันเพื่ออะไร?

หมายความว่าตัวแทนมักจะต้องติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายเดียวกันหลายครั้งก่อนที่จะรักษาความปลอดภัยในการประชุม

นี่คือเหตุผลที่ทีมขายจำนวนมากใช้จังหวะในการแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการ Cadences คอยติดตาม SDR และเตือนพวกเขาว่าควรติดต่อใครและเมื่อใด ด้วยข้อมูลใดและช่องทางใด

ที่ Cognism ตัวแทนฝ่ายขายของเราทุกคนใช้จังหวะเดียวกัน หนึ่งที่ผ่านการทดลอง ทดสอบ และปรับให้เหมาะสมเพื่อให้มีประสิทธิภาพสำหรับการมุ่งเน้นเฉพาะของเรา

จังหวะนี้สร้างโดย Andrew Thomas ซึ่งเป็น SDR ระดับองค์กรชั้นนำของ Cognism

เรานั่งลงกับเขาเพื่อเลือกสมองของเขาในทุกสิ่งเกี่ยวกับจังหวะการขาย และที่สำคัญที่สุดคือวิธีสร้างจังหวะการขายที่มีประสิทธิภาพ

ทำไมต้องมีจังหวะ? | ตัวอย่างจังหวะ | การปรับแต่งจังหวะ | การทดสอบ | วิธีสร้างจังหวะทีละขั้นตอน | คำแนะนำ

เพียงอ่านต่อเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม!

“ระบบที่ดีจะทำให้เส้นทางสู่เป้าหมายสั้นลง”

ไม่ เราไม่ได้คิดคำพูดนั้นขึ้นมาเอง… อันที่จริง นั่นคือคำพูดของผู้เขียน Orison Swett Marden แต่มันเข้ากับจุดประสงค์นี้ค่อนข้างดี

เพราะนั่นคือสิ่งที่จังหวะช่วยให้ตัวแทนขายขาออกทำ ให้โครงสร้าง กระบวนการ และที่สำคัญที่สุดคือองค์กร

ทั้งหมดนี้ช่วยให้พวกเขารักษาโมเมนตัมไว้ได้เมื่อติดต่อและดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขาย

จังหวะ คือ อะไรกันแน่?

มันเป็นแผน เป็นลำดับของการสื่อสารที่ส่งผ่านช่องทางต่างๆ และเป็นวิธีที่พนักงานขายปฏิบัติตามเพื่อติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แอนดรูว์แบ่งปันสาเหตุที่เขาพบว่าจังหวะสำคัญสำหรับองค์กร:

“แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะติดตามว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนในกระบวนการหรือเมื่อใดที่จะพูดคุยกับพวกเขาโดยไม่มีจังหวะ”

“เรากำลังเข้าถึงผู้คนจำนวนมากจากบัญชีต่างๆ มากมาย ทุกครั้งที่ฉันเพิ่มคนจากบัญชีในจังหวะหนึ่ง อาจมี 10 คน และฉันใช้งานครั้งละ 50 บัญชี”

“ดังนั้นฉันจึงสามารถพยายามสนทนากับผู้คนได้มากถึง 500 คน”

“ถ้าไม่มีจังหวะ คงเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าฉันหมายถึงใคร เมื่อใดควรโทรหาพวกเขา ส่งอีเมลเมื่อใด ส่งข้อความ LinkedIn ถึงพวกเขาเมื่อใด และอื่นๆ”

จังหวะการขายมีลักษณะอย่างไร

สิ่งหนึ่งที่ต้องจำไว้คือขนาดเดียวไม่พอดีกับทุกคน

ผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกันหมายถึงบุคลิกของลูกค้าที่แตกต่างกันซึ่งต้องใช้แนวทางที่แตกต่างกัน

มันเกี่ยวกับการเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและค้นหาสิ่งที่จะได้ผลดีที่สุดเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น เมื่อแอนดรูว์เริ่มเป็น SDR ของ Cognism เขารู้สึกว่าจังหวะที่แนะนำนั้นยาวเกินไป

ได้รับการออกแบบให้มีจุดติดต่อหลายจุดในระยะเวลา 35 วันทำการ

แอนดรูว์อธิบายว่า:

“หลังจาก 35 วันทำการ อย่างน้อยในประสบการณ์ของฉัน คุณแทบไม่มีโอกาสได้พูดคุยกับใครเลย”

“ก็เลยเปลี่ยนให้เลย 17-18 วันแทน”

“เคล็ดลับคือต้องแน่ใจว่าคุณติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ แต่ไม่บ่อยจนคุณเริ่มรำคาญพวกเขา”

“ฉันยังคิดว่าระบบมัลติทัชเป็นแนวทางที่ถูกต้อง ถ้าฉันโทรหาใครสักคน อาจจะทิ้งข้อความเสียงไว้ เชื่อมต่อกับพวกเขาใน LinkedIn และส่งอีเมลถึงพวกเขา พวกเขาจะรู้ว่าใครคือ Andrew Thomas จาก Cognism”

จากนั้นแอนดรูว์ก็เดินตามเราไปตามจังหวะที่เขาจะทำตาม มันไปเล็กน้อยเช่นนี้:

วันที่ 1

“วันที่ 1 คือ LinkedIn โทรและอีเมลซึ่งน่าจะมาจากความหนาวเย็น ข้อความของฉันจะเป็นไปตาม:

“ฉันเห็นได้ว่าคุณเป็นผู้นำการขาย/การตลาดด้วยประสบการณ์ (x) ปี (ฉันทำสิ่งนี้เพื่อเพิ่มความเป็นส่วนตัว)”

“โดยปกติ ฉันจะพูดคุยกับหัวหน้าฝ่ายขายเช่นคุณที่บอกว่าตัวแทนของพวกเขาบ่นว่าไม่มีข้อมูลติดต่อที่พวกเขาต้องการ ฉันแค่ต้องการดูว่าข้อมูลนั้นตรงใจคุณหรือเปล่า”

จากนั้นเขาจะอธิบายเล็กน้อยเกี่ยวกับ Cognism และทิ้งคำกระตุ้นการตัดสินใจในตอนท้าย เช่น:

“จะเป็นความคิดที่ดีหรือไม่ที่ฉันจะส่งข้อมูลบางอย่างให้คุณได้เรียนรู้เพิ่มเติม”

วันที่ 3

จังหวะนั้นข้ามวันไป ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีที่ว่างบ้าง จะรับอีกครั้งในวันที่ 3 ซึ่งนำไปสู่การโทร ตามด้วยอีเมล

อีเมลนี้น่าจะมีกรณีศึกษาจากลูกค้ารายก่อนซึ่งคล้ายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการติดต่อ

วันที่ 5

อีกครั้ง จังหวะออกจากห้องหายใจในวันที่ 4 ก่อนที่จะติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวันที่ 5 (จำไว้ว่าจะไม่มีการติดต่อในช่วงสุดสัปดาห์ ดังนั้นหากวันที่ 4 ตรงกับวันศุกร์ วันที่ 5 จะเป็นวันจันทร์)

“คราวนี้ อีเมลของเรามีภาพหน้าจอของแพลตฟอร์มของเรา เรายึดภาพหน้าจอจากอุตสาหกรรม ICP ของบริษัทนั้น”

“ยกตัวอย่างเช่น ฉันกำลังติดต่อกับคนที่ทำงานให้กับบริษัทด้านบริการทางการเงิน ฉันจะทำการค้นหาบนแพลตฟอร์มของเราและถ่ายภาพหน้าจอเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเรามีผู้ติดต่อ 100,000 รายในประเภทธุรกิจนั้น”

“ฉันมักจะได้รับการตอบสนองค่อนข้างมากเมื่อทำอย่างนั้น”

วันที่ 5 ยังเป็นจุดเริ่มต้นของสิ่งที่แอนดรูว์มองว่าเป็น 'จุดที่น่าสนใจ' ของจังหวะนี้ เขามักจะพบว่าเขาได้รับการตอบรับมากที่สุดในช่วง 5-10 วัน

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังไม่ได้ตอบกลับแอนดรูว์เพื่อขอให้มีการประชุมในขั้นตอนนี้ จังหวะจะเข้าสู่วันที่ 7 ซึ่งรวมถึงการโทรและอีเมลอีกครั้ง

วันที่ 7

อีเมลที่ส่งในวันนี้มักจะเน้นที่ข้อมูลเพชรของ Cognism

ตัวอย่างเช่น แอนดรูว์จะทำการวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและค้นหาผู้ติดต่อให้พวกเขาโดยใช้ Cognism แนวคิดคือการแสดงให้เห็นว่าแพลตฟอร์มสามารถให้หมายเลขโทรศัพท์ที่ตรวจสอบโดยมนุษย์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร

แล้วเขาจะตั้งคำถามว่า

“จะช่วยทีมของคุณได้ไหมถ้าเราสามารถตรวจสอบหมายเลขให้คุณด้วยตนเอง”

วันที่ 10

จังหวะนี้ใช้เวลาพักนานกว่าเล็กน้อย - ตั้งแต่วันที่ 7 ถึงวันที่ 10 แอนดรูว์ยังทำการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในเนื้อหาของเขา ณ จุดนี้ด้วย

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ต้องจดจำในฐานะ SDR คือการแสดงบุคลิกภาพของคุณจะช่วยให้คุณมีมนุษยธรรม

นอกจากนี้ ความคิดสร้างสรรค์ในแนวทางของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณได้ใส่ความคิดและความใส่ใจในกระบวนการของคุณ ช่วยให้คุณโดดเด่นท่ามกลางเสียงอึกทึก

เป็นประโยชน์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่จะรู้ว่าคุณไม่ใช่ระบบอัตโนมัติและคุณสนใจที่จะได้รับความสนใจจากพวกเขา

สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าลดความระมัดระวังลงเล็กน้อย และเชื่อมต่อกับคุณในระดับที่จริงใจยิ่งขึ้น

แอนดรูว์ตระหนักดีถึงความจำเป็นในการทำสิ่งที่แตกต่างและสร้างสรรค์เล็กน้อย ดังนั้นเขาจึงตัดสินใจเพิ่มเพลย์ลิสต์ลงในจังหวะของเขา

“โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบดนตรี ดังนั้นฉันจึงสร้างเพลย์ลิสต์บน Spotify ซึ่งฉันแคปหน้าจอไว้ ชื่อเพลงแต่ละเพลงมีความหมายดังนี้:

“ช่วยเพิ่มยอดขายที่เข้ามาในธุรกิจ ไอเดียแย่ๆ ที่จะเรียนรู้เพิ่มเติม (และใส่ชื่อของพวกเขาในตอนท้าย)?”

แอนดรูว์เปิดเผยว่าเขาได้รับคำตอบในเชิงบวกสำหรับอีเมลนี้ บางคนกล่าวว่า:

“เอาล่ะ นั่นเป็นการประกาศที่ตลกมาก ฉันจะประชุม”

วันที่ 12 และ 15

ในวันที่ 12 Andrew ส่งข้อความ LinkedIn เท่านั้น เป็นเพียงการสะกิดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าพวกเขาได้รับการสื่อสารอื่นๆ ของเขาหรือไม่ ในทำนองเดียวกัน วันที่ 15 เป็นเพียงการโทรด่วน

เมื่อถึงจุดนี้ แอนดรูว์รู้สึกว่าไม่น่าเป็นไปได้ที่เขาจะได้รับคำตอบ หากความพยายามอื่นๆ ทั้งหมดของเขาในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายไม่ได้รับคำตอบ

เขาจึงฉวยโอกาส…

วันที่ 18

ในวันสุดท้ายของจังหวะ วันที่ 18 แอนดรูว์ส่งอีเมลฉบับสุดท้าย อีกครั้งโดยใส่บุคลิกและอารมณ์ขันของเขาเข้าไปเล็กน้อย

แอนดรูว์จะแต่งงานในเดือนสิงหาคมปีนี้ เขาจึงใส่ข้อความนี้ไว้ที่ท้ายอีเมล:

“ช่วยพนักงานขายจ่ายค่าจัดงานแต่งงานของเขา!”

“ในขั้นตอนนี้ จะเป็น Hail Mary เล็กน้อย คุณไม่ได้รับการตอบกลับมากนัก แต่บางครั้งคุณก็ได้รับ”

หากหลังจากอีเมลฉบับนี้ยังไม่มีการกัด แอนดรูว์ถือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสีย ดังนั้นจึงไม่มีความพยายามในการขยายงานเพิ่มเติม

ตอนนี้ เรารู้ว่าคุณคิดอะไรอยู่ ดูเหมือนสื่อสารกันเยอะ!

ใช่และไม่ใช่

แอนดรูว์เผยส่วนใหญ่โทรไปเขาไม่รับ

“ฉันอาจจะคุยแค่ 5 ถึง 10 ครั้งต่อวัน แต่ฉันอาจจะโทรไปประมาณ 50 ครั้ง”

และคนส่วนใหญ่ไม่ได้เปิดอีเมลทุกฉบับในกล่องจดหมาย ดังนั้นอีเมลบางฉบับจึงมองไม่เห็นด้วย

วิธีการในความบ้าคลั่งที่นี่คือเพียงหนึ่งหรือสองครั้งของความพยายามในการขยายงานไปถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตราบใดที่จังหวะให้คุณค่าและความน่าสนใจเพียงพอ พวกเขาจะตัดสินใจจองการประชุม

ปรับจังหวะของคุณให้เหมาะกับบุคลิกของลูกค้า

แอนดรูว์มีจังหวะนี้สองแบบขึ้นอยู่กับประเภทของบุคคลที่เขาส่งไปให้ เช่น ถ้ามาจากภูมิหลังด้านการตลาดหรือการขาย พวกเขาก็จะได้รับจังหวะที่แตกต่างจากที่อื่น

Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประจำถิ่นของ Cognism เชื่อว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนี้สามารถไปได้ไกลกว่าในอุดมคติ

เขาบอกเราว่าเขาได้ตั้งข้อสังเกตเกี่ยวกับวิธีการสร้างจังหวะการขายในตลาดปัจจุบัน:

"วิธีการสร้างจังหวะในวันนี้กำลังพยายามย้อนกลับวิศวกรรมขาเข้า"

“ผู้มีแนวโน้มจะไม่เลือกจังหวะ แต่คุณติดต่อพวกเขาด้วยรูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกัน การโทร อีเมล และการสัมผัสโซเชียลมีเดีย - แต่ไม่ค่อยมีคนเข้าถึงทั้งสามคน”

“สิ่งนี้นำไปสู่ความพยายามที่สูญเปล่าอย่างมาก เนื่องจากการสื่อสารของคุณมากถึง 60% ไม่ถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ”

“ฉันคิดว่าจำเป็นต้องมีขั้นตอนการตรวจสอบเพิ่มเติมก่อน”

อาร์กิวเมนต์ของ Ryan คือก่อนที่คุณจะเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในจังหวะ คุณต้องตรวจสอบความถูกต้องของช่องทางที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่

ก่อนหน้านี้คุณเข้าถึงพวกเขาได้ที่ไหน ตอบสนองช่องทางใดบ้าง?

เมื่อคุณมีความรู้นี้แล้ว คุณสามารถคิดหาเวิร์กโฟลว์ที่จะช่วยให้คุณเพิ่มศักยภาพในการเข้าถึงสิ่งเหล่านี้ได้อย่างเต็มที่

เขาเสริม:

“มีเวลาและสถานที่สำหรับการค้นหาคอมโบ แต่เมื่อคุณมีช่องที่เปิดใช้งานแล้ว นี่คือช่องทางที่คุณควรใช้”

“ฉันได้รับโทรศัพท์จากบริษัทต่างๆ ที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ฉันสนใจ แต่ข้อมูลติดตามผลเพียงอย่างเดียวที่ฉันได้รับคือทางอีเมล”

“โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบโทรศัพท์มากกว่าเพราะมันบังคับให้ฉันต้องจดจ่อกับข้อมูลในขณะนั้น แทนที่จะนั่งอยู่ในกล่องจดหมายเพื่อรอให้ฉันเข้าไป”

“แต่พวกเขาไม่เคยติดตามฉันทางโทรศัพท์อีกเลย ดังนั้นจึงไม่มีอะไรเกิดขึ้น”

ประเด็นของ Ryan ในที่นี้คือการพูดว่า เมื่อคุณได้ระบุช่องทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้งานอยู่และตอบสนองต่อคุณ คุณควรมุ่งเน้นที่ช่องทางนั้น

ปรับแต่งการติดตามผลในแบบของคุณ และพยายามเรียนรู้วิธีการสื่อสารที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณชอบ

แอนดรูว์โต้แย้งข้อโต้แย้งนี้โดยกล่าวว่า:

“จนกว่าคุณจะรู้ว่าช่องทางใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณชอบ คุณจะไม่สามารถตั้งสมมติฐานใดๆ เกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาชอบที่จะสื่อสารด้วยได้”

“นี่คือเหตุผลที่ฉันชอบวิธีการแบบมัลติทัช ฉันกำลังติดต่อกับคนที่เย็นชา ไม่รู้ว่าพวกเขาชอบโทรศัพท์ อีเมล หรือโซเชียลหรือเปล่า ดังนั้นฉันจึงลองทั้งสาม”

ทดสอบ ทดสอบ ทดลอง และเดาอะไร? ทดสอบอีกนิด!

การเดินทางไม่ได้หยุดเพียงแค่คุณใช้จังหวะ

แอนดรูว์เปิดเผยว่าฝ่ายบริหารมักจะตรวจสอบเมตริกประสิทธิภาพและทดลองด้วยวิธีใหม่ๆ ในการปรับปรุงและรักษาความรู้สึกสดใหม่อยู่เสมอ

“เราทำการทดสอบ A/B กับอีเมลเสมอ ตัวอย่างเช่น เราอาจสร้างเนื้อหาที่แตกต่างกันสำหรับวันที่ 5 และทดสอบกับสำเนาต้นฉบับ”

“Outreach มีเครื่องมือที่ช่วยให้คุณเห็นตัวชี้วัดบางอย่าง เช่น จำนวนคนที่เปิดอีเมลของคุณ จำนวนคนที่ตอบอีเมลของคุณ เป็นต้น”

“หลังจาก 2 หรือ 3 เดือน ฝ่ายบริหารจะตรวจสอบข้อมูล หากพวกเขาพบสิ่งที่ใช้การได้ดีกว่า เราก็จะอัปเดตจังหวะ”

“ไม่เคยมีช่วงเวลาที่ค้างจริงๆ”

การทดสอบ A/B ในลักษณะนี้ไม่สามารถทำได้สำหรับการโทรแบบปกติ แต่ทีม Cognism SDR มักเกี่ยวข้องกับเซสชันการฝึกอบรมที่พวกเขาสามารถรับฟังการโทรที่ผ่านไปด้วยดีหรือไม่ดี… และเรียนรู้จากผลลัพธ์

วิธีสร้างจังหวะการขายที่มีประสิทธิภาพ

มีหลายสิ่งที่คุณต้องพิจารณาก่อนสร้างจังหวะการขายของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 1: ใครคือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ?

นี่หมายถึงการหารายละเอียดที่สำคัญเช่น:

• พวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมอะไร
• พวกเขาทำงานให้กับ บริษัท ขนาดใด?
• ใครคือลูกค้าของพวกเขา?
• พวกเขาอยู่ในเขตเวลาใด
• ความเจ็บปวดที่พวกเขาประสบคืออะไร?

แอนดรูว์เน้นย้ำในการสนทนาของเราว่าในขณะที่ใช้ SDR เขารู้สึกโชคดีมากที่ Cognism มีฐานลูกค้าที่หลากหลาย และเขาก็ค่อนข้างไม่เชื่อเรื่องพระเจ้าในแนวทางของเขา

แต่ยิ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความเฉพาะเจาะจงมากเท่าไร บุคลิกของคุณก็จะยิ่งมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้จะส่งผลต่อวิธีการสร้างจังหวะของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: คุณใช้ช่องใด

ใช้ข้อมูลที่คุณได้เรียนรู้ในการวิจัยลักษณะลูกค้าของคุณเพื่อตัดสินใจว่าช่องทางใดเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ ให้พิจารณาอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ คู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรอยู่? ช่องใดมีเสียงรบกวนมากที่สุด และช่องใดให้โอกาสรับข้อความของคุณมากกว่า

ขั้นตอนที่ 3: คุณจะพยายามติดต่อกี่ครั้ง?

เป็นการปรับสมดุลที่ดี มีการพยายามติดต่อหลายครั้งเกินไปและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจเบื่อหน่าย เลือกไม่รับอีเมล บล็อกหมายเลขของคุณ หรือบอกคุณว่าอย่าติดต่อพวกเขาอีก

มีน้อยเกินไป และคุณอาจพลาดโอกาสที่จะได้รับความสนใจและรักษาความปลอดภัยในการประชุม

ตัวเลขนี้จะขึ้นอยู่กับช่องทางที่คุณตัดสินใจเน้นและลักษณะลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนที่ 4: ช่องว่างเวลาระหว่างความพยายามแต่ละครั้ง

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ในโพสต์บล็อกนี้ แอนดรูว์ได้ออกแบบจังหวะของเขาเพื่อให้มีช่องว่างระหว่างวันระหว่างความพยายามในการสื่อสารส่วนใหญ่ของเขา - บางครั้ง 2 วัน เขาทำเช่นนี้เพื่อหลีกเลี่ยงโอกาสที่น่ารำคาญ

นอกจากนี้ยังช่วยให้มีผู้คนในจังหวะของคุณมากขึ้นในแต่ละครั้ง ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องติดต่อกับพวกเขาทุกวัน ดังนั้นภาระงานของคุณจึงกระจายออกไป

เพียงเพราะช่องว่าง 24-48 ชั่วโมงนี้ใช้ได้กับจังหวะของ Andrew ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นช่วงเวลาที่ถูกต้องสำหรับคุณและองค์กรของคุณ

คำแนะนำของเราคือการทดลองและทดสอบช่องว่างนี้เพื่อหาจุดที่น่าสนใจ

ขั้นตอนที่ 5: จังหวะของคุณจะดำเนินต่อไปนานแค่ไหน?

ขั้นตอนนี้ควรจะง่ายในทางทฤษฎี หากคุณรู้ว่าต้องพยายามกี่ครั้งเพื่อติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และช่องว่างที่คุณต้องการระหว่างพวกเขา คุณก็คำนวณระยะเวลาของจังหวะได้

อีกทางหนึ่ง หากคุณต้องการให้แน่ใจว่าจะใช้งานได้ตามระยะเวลาที่กำหนด หรือจำกัดอยู่ในกรอบเวลา (เช่น 2 สัปดาห์) คุณก็สามารถทำวิศวกรรมย้อนกลับกระบวนการของคุณได้

หากคุณรู้สึกว่าจังหวะของคุณจบลงนานเกินไป เช่นเดียวกับที่ Andrew รู้สึกเกี่ยวกับจังหวะดั้งเดิมเมื่อผ่านไป 35 วัน คุณสามารถทดสอบทางเลือกที่สั้นกว่านี้ได้

ขั้นตอนที่ 6: คุณจะพูดอะไร

นี่เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของจังหวะการขาย

เช่นเดียวกับที่แอนดรูว์ทำกับภาพหน้าจอและเพลย์ลิสต์ของเขา คุณต้องหาวิธีแสดงความคิดสร้างสรรค์และบุคลิกภาพของคุณในการเผยแพร่

พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• ข้อความใดที่จะโดนใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ?
• ตัวเลือกคำใดที่แสดงถึงบุคลิกของคุณ?
• คุณสามารถให้คุณค่าอะไรได้บ้าง
• วิธีการใดที่จะทำให้คุณโดดเด่นจากฝูงชน?

แอนดรูว์ขอให้ทุกคนสร้างจังหวะให้พยายามหาวิธีทำสิ่งต่าง ๆ :

“สิ่งสำคัญคือการสร้างสรรค์ ผู้คนจำนวนมากสร้างจังหวะทั่วไป เพียงคลิก ส่ง โดยไม่มีบริบท ไม่มีค่า คุณต้องปรับแต่งมัน”

“เราทุกคนต่างก็เป็นมนุษย์ และเราทุกคนต่างก็ต้องการอะไรสนุกๆ สักหน่อย”

ขั้นตอนที่ 7: ทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพ

ขึ้นอยู่กับซอฟต์แวร์ที่คุณใช้หรือช่องทางที่คุณเลือกที่จะสื่อสาร การเข้าถึงตัวชี้วัดประสิทธิภาพอาจแตกต่างกัน

แต่การติดตามว่าจังหวะของคุณทำงานอย่างไรจะช่วยคุณในการตัดสินใจว่าจะปรับปรุงอย่างไร

ตัวอย่างเช่น มีช่วงเวลาใดที่คำตอบของคุณจะหมดไปหรือไม่? คุณอาจต้องย่อความยาวจังหวะของคุณ

หรือคุณได้รับอีเมลไม่เข้าร่วมเป็นจำนวนมากหรือไม่? คุณอาจต้องตรวจสอบเนื้อหาหรือพิจารณาว่านับตั้งแต่ที่คุณติดต่อรายการนี้ครั้งล่าสุดมานานแค่ไหน อาจเป็นปัญหาเรื่องช่องว่างระหว่างอีเมลสั้นเกินไป

มีช่วงเวลาใดของวันที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณมักจะรับโทรศัพท์หรือไม่? ปิดกั้นเวลานี้ในไดอารี่ของคุณเพื่อติดต่อพวกเขา หรือสลับลำดับจุดติดต่อของคุณเพื่อให้เหมาะกับพฤติกรรมนี้

คุณยังอาจได้รับข้อมูลเชิงคุณภาพด้วยการขอความคิดเห็นจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 8: กิจวัตรการติดตามของคุณ

โอเค คุณตัดสินใจเกี่ยวกับจังหวะของคุณแล้ว คุณได้ผ่านทุกสาย อีเมล หรือช่องทางติดต่อโซเชียลมีเดีย แต่ไม่มีกัด

บางทีอาจเป็นปัญหาในการกำหนดเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่เหมาะ หรืออาจจะเป็นแค่จังหวะที่ไม่ดี

คุณสามารถลดการขาดทุนของคุณและไปยังรายการอื่น หรือคุณอาจทบทวนโอกาสนี้อีกครั้งเพื่อดูว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงหรือไม่

แอนดรูว์ พูดว่า:

“หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกฉันว่าพวกเขาไม่สนใจในตอนนี้ ฉันอาจตั้งเตือนเวลา 6 เดือนเพื่อติดต่อพวกเขาอีกครั้งและดูว่าสถานการณ์ของพวกเขาเปลี่ยนไปหรือไม่”

เชื่อมั่นในกระบวนการ

แอนดรูว์เชื่อมั่นในการใช้จังหวะ เขามีประสบการณ์ตรงเกี่ยวกับจังหวะการดำเนินการที่มีประสิทธิภาพ และกระตุ้นให้ผู้อื่นไว้วางใจพวกเขา

“จงขยันหมั่นเพียรกับขั้นตอนและเชื่อมั่นว่าจังหวะที่คุณสร้างขึ้นจะได้ผล ฉันคิดว่าคน 80-90% ข้ามขั้นตอน โดยเฉพาะอีเมล”

“ผู้คนมักถามฉันว่า:”

“คุณทำอะไรต่างไปจากอีเมล”

“เพราะฉันได้รับความสำเร็จมากมายจากอีเมล ความจริงก็คือ ฉันไม่ได้ทำอะไรแตกต่างไปจากเดิม… ฉันแค่ทำอีเมล ฉันไม่ข้ามขั้นตอนใด ๆ "

การทำตามขั้นตอนทั้งหมดเป็นสิ่งสำคัญ การแก้ไขและการวนซ้ำในจังหวะของคุณก็เช่นกัน ตรวจสอบเป็นระยะเพื่อให้มีความสดใหม่และสร้างสรรค์ ให้ข้อมูลและเมตริกแนะนำคุณเมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลง

แอนดรูว์ให้ความคิดสุดท้ายแก่เราเกี่ยวกับการสร้างจังหวะ:

“ไม่ควรมีจังหวะสองจังหวะที่เหมือนกันทุกประการ - สิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับอุตสาหกรรมหนึ่งและธุรกิจหนึ่งมีแนวโน้มจะไม่มีผลเช่นเดียวกันสำหรับอีกอุตสาหกรรมหนึ่ง เคล็ดลับยอดนิยมของฉันคือการทดลองและคิดนอกกรอบ”

อย่าพลาดข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติมจากผู้เชี่ยวชาญ! ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวรายปักษ์ของ Cognism คลิก