วิธีกำหนดบุคลิกของผู้ซื้อและเพิ่มยอดขาย [+ เทมเพลต]

คุณพบว่ามันยากที่จะเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่? การเสนอขายของคุณบางครั้งพลาดเครื่องหมายของจุดร่วมสีทองระหว่างคุณ ตัวแทนขาย และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่?

ที่แย่ที่สุด คุณไม่รู้วิธีปรับแต่งสำนวนการขายเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายใช่ไหม

บางทีสิ่งที่ขาดไปอาจไม่ใช่สำนวนการขายหรือความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เป็นการขาดความรู้เกี่ยวกับคนที่คุณขายผลิตภัณฑ์ให้

ถ้าซุนวูเป็นพนักงานขาย เขาจะพูดว่า “ ถ้าคุณรู้จักโอกาสและรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องกลัววงจรการขายนับร้อยรอบ ”

ดังนั้น มาเริ่มต้นการเดินทางเพื่อค้นหาว่าตัวตนของผู้ซื้อคืออะไร เหตุใดจึงต้องรู้จักผู้ซื้อของคุณและวิธีสร้างลักษณะผู้ซื้อสำหรับธุรกิจของคุณ

ด้วยเหตุนี้ คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณ

บุคลิกของผู้ซื้อสำหรับการขายคืออะไร?

ลักษณะของผู้ซื้อ ซึ่งบางครั้งเรียกว่า บุคคลขาย เป็นคำอธิบายสั้นๆ ที่สรุปโดยสังเขปของบุคคลที่ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดีที่สุด การมีบุคลิกของผู้ซื้อที่พัฒนาแล้วจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้กับทีมขายของคุณได้อย่างมาก

ลักษณะของผู้ซื้อที่ครอบคลุมทั้งหมดประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับผู้ชมหลักของคุณ เช่น...

• อายุ
• ที่ตั้ง
• ความท้าทายในการทำงาน
• งานประจำวัน
• พฤติกรรมการซื้อ
• ตำแหน่งงานและคำอธิบาย

ช่วยให้พนักงานขายปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ในการเข้าถึงข้อมูลให้เป็นแบบส่วนตัวได้ดีขึ้น และค้นหาจุดบอดที่อาจใช้เป็นตัวกระตุ้นในการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แน่นอนว่ายังช่วยให้พวกเขาวางแผนการโทรในอนาคตได้ดียิ่งขึ้น

เหตุใดจึงต้องพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อ

การรู้จักลูกค้าหลักและกลุ่มลูกค้าจะเป็นประโยชน์อย่างมากต่อธุรกิจใดๆ

การพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อทำให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็นกลุ่มๆ และค้นพบว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา รวมถึงความเจ็บปวดและความท้าทายที่พวกเขาประสบ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณทราบเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา นี่เป็นสิ่งจำเป็นในการรักษาข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้เกี่ยวข้องกับฐานลูกค้าของคุณ นำไปสู่โอกาสที่สูงขึ้นที่คนที่เหมาะสมจะพบว่าบริษัทของคุณน่าสนใจที่จะทำงานด้วย

บุคลิกของผู้ซื้อที่สมบูรณ์จะช่วยให้คุณ...

• ปรับแต่งการเสนอขายของคุณและเพิ่มคะแนนที่ตรงใจผู้ซื้อของคุณ ซึ่งจะช่วยให้การสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น
• ปรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตามความต้องการของตลาด การทราบเป้าหมายของลูกค้าและการใช้คุณลักษณะที่จำเป็นสำหรับผลลัพธ์เหล่านั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จ
• ระบุประเภทผู้ซื้อที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขายในอนาคต การรู้ว่าลูกค้าประเภทใดมีแนวโน้มที่จะสร้างรายได้สูงสุดให้กับธุรกิจของคุณมากที่สุด ช่วยให้คุณสร้างลีดที่ดีขึ้น จัดลำดับความสำคัญได้อย่างถูกต้อง และแจกจ่ายให้กับตัวแทนขายที่เหมาะสม
• มุ่งเน้นความพยายามของคุณกับผู้ซื้อที่เหมาะสม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณใช้พลังงานของตนในจุดที่มีความสำคัญ
• ปรับปรุงวงจรการขายของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทีมขายของคุณจะเดินทางได้อย่างราบรื่น
• สร้างแคมเปญการตลาดที่พูดกับผู้ชมของคุณ นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาค้นหาธุรกิจของคุณและแสดงความสนใจในข้อเสนอของคุณ

ขั้นตอนในการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ดังนั้น เมื่อคุณเข้าใจลักษณะของผู้ซื้อแล้ว และเหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดีที่จะจัดทำโครงร่างสำหรับธุรกิจของคุณ คุณต้องสงสัยว่าจะสร้างได้อย่างไร

ด้านล่างนี้คือขั้นตอนในการสร้างลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียดเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ...

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาผู้ชมของคุณ

ทุกธุรกิจให้บริการแก่ลูกค้าประเภทต่างๆ ดังนั้น สถานที่ที่เหมาะสมในการเริ่มต้นสร้างบุคลิกของลูกค้าคือการค้นหาลักษณะทั่วไปที่เชื่อมโยงลูกค้า

ไม่ว่าจะเป็นอายุ ความเชี่ยวชาญ หรือภูมิภาค คุณจำเป็นต้องรู้ว่าข้อเสนอของคุณมุ่งสู่บุคคลประเภทใด และบุคคลนั้นควรดึงดูดใคร

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณเชี่ยวชาญในการสร้างเว็บไซต์ ข้อเสนอของคุณอาจมุ่งสู่ธุรกิจขนาดเล็กที่ยังไม่มีมุมอินเทอร์เน็ต ในขณะที่คุณขายซอฟต์แวร์ที่ออกแบบมาสำหรับงานเฉพาะ ลูกค้าของคุณมักจะเป็นมืออาชีพในอุตสาหกรรมเดียวกัน

สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าธุรกิจของคุณอาจมีผู้ซื้อหลายคน สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดทั้งหมดเพื่อเพิ่มศักยภาพการขายของคุณ

อีกวิธีหนึ่งในการค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ชมหลักของบริษัทของคุณคือการดูลูกค้าที่นำเงินมาสู่ธุรกิจของคุณแล้ว

เมื่อพยายามพัฒนาพนักงานขาย ไม่มีที่ใดที่จะดีไปกว่าการมองลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้ว พวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ดังนั้นลองดูสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน เช่น...

• เป้าหมายของพวกเขา
• แรงจูงใจของพวกเขา
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของพวกเขา
• อุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงานอยู่
• ตำแหน่งงานของพวกเขา
• ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญในที่ทำงาน

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุปัจจัยทั่วไปที่นำลูกค้าที่มีอยู่ของคุณมาให้คุณคือการดูข้อมูลของพวกเขาในระบบ CRM ของคุณ ระหว่างการสนทนากับตัวแทนฝ่ายขาย ประเด็นต่างๆ ที่กล่าวถึงข้างต้นอาจได้รับการสำรวจในบางด้าน

️ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ CRM และวิธีที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่มยอดขายได้ในบทความของเรา!

การใช้ข้อมูลจาก CRM ยังช่วยให้คุณปรับแต่งการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นอีกด้วย

คุณยังสามารถสนทนากับทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณ พวกเขาใช้เวลาอย่างมากในการติดต่อกับลูกค้า ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถติดต่อลูกค้าของคุณและสัมภาษณ์พวกเขาเพื่อพยายามค้นหาประเด็นทั่วไปที่คุณสามารถนำไปใช้ในการวิจัยของคุณเกี่ยวกับฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

บทเรียนสำคัญที่ต้องเรียนรู้คืออย่าประเมินข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งต่ำเกินไป

ขั้นตอนที่ 2: พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณบรรเทาความเจ็บปวดใดได้บ้าง

เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่มีแนวโน้มว่าจะมาจากกลุ่มประชากรเดียวกัน พวกเขาจึงมีความท้าทายแบบวันต่อวันเหมือนกัน กลยุทธ์การขยายงานและการขายของคุณได้รับประโยชน์จากความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับความเจ็บปวดของลูกค้าและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอโซลูชัน

ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจทำให้งานที่ต้องทำที่ท้าทายได้โดยอัตโนมัติ ในทางกลับกัน สิ่งนี้จะกระตุ้นความสนใจในบริษัทของลูกค้ามากขึ้น เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าโซลูชันของคุณจะมีคุณค่าต่อผู้ซื้ออย่างไร

ในระหว่างขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องไม่หยุดที่ความท้าทายระดับพื้นผิว ลองค้นหาปัญหาเฉพาะกลุ่มและปัญหาที่ลึกซึ้งซึ่งบริษัทของคุณเสนอวิธีแก้ไข

ขั้นตอนที่ 3: ระบุตัวกระตุ้นและการคัดค้าน

สิ่ง กระตุ้น คือสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามองหาบริษัทของคุณ

ภาพที่ชัดเจนของสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามองหาโซลูชันช่วยส่งเสริมการขายของคุณ

ปัจจัยจูงใจอาจแตกต่างกันไปในแต่ละลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการขาดรายได้หรือระบบที่ไม่มีประสิทธิภาพ เปิดประตูสู่ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้า ทำความเข้าใจแรงจูงใจและความคิดเบื้องหลังการกระทำของพวกเขา

นี่คือเหตุผลที่จำเป็นต้องร่างทริกเกอร์เมื่อสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ

อีกด้านหนึ่งของเหรียญนี้ที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องขุดค้นคือการค้นหาเกี่ยวกับการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นอย่างกว้างขวางในฐานลูกค้าของคุณ

หากลูกค้าเสนอข้อโต้แย้งเฉพาะแก่คุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันอาจต้องการหารือเกี่ยวกับประเด็นที่คล้ายคลึงกัน การมีผู้ซื้อพร้อมสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณปรับแต่งสำนวนการขายเพื่อมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขข้อโต้แย้งเหล่านั้นก่อนที่จะมีการดำเนินการ

การรู้ข้อโต้แย้งเหล่านั้นล่วงหน้ามีบทบาทสำคัญในการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่ามากขึ้น ก่อนปรับเปลี่ยนการเสนอขายของคุณให้ฟังดูถูกต้อง

นอกจากนี้ยังควรค่าแก่การค้นคว้าเกี่ยวกับการคัดค้านทั่วไปบางอย่างด้วย!

ขั้นตอนที่ 4: ค้นหาผู้ชมที่มีอยู่ของคุณ

ในการพัฒนาพนักงานขาย ไม่มีที่ใดที่จะดีไปกว่าการมองลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้ว เพราะพวกเขาได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ดังนั้นให้มองหาสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน

มองหาสิ่งต่างๆ เช่น...

• เป้าหมายของพวกเขา
• แรงจูงใจของพวกเขา
• อุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงานอยู่
• ตำแหน่งงานของพวกเขา
• ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญในที่ทำงาน
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของพวกเขา

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุปัจจัยทั่วไปที่นำลูกค้าปัจจุบันของคุณมาหาคุณก็คือการดูข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาในระบบ CRM ของคุณ เนื่องจากในระหว่างการสนทนากับตัวแทนฝ่ายขาย มีหลายประเด็นที่กล่าวถึงข้างต้น อาจมีการสำรวจในบางความสามารถ การใช้ข้อมูลจาก CRM ของคุณยังช่วยให้คุณปรับแต่งการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นอีกด้วย

คุณสามารถสนทนากับทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณได้ ท้ายที่สุดพวกเขาใช้เวลาอย่างมากในการติดต่อกับลูกค้า

แน่นอน คุณสามารถติดต่อลูกค้าของคุณและสัมภาษณ์พวกเขาเพื่อพยายามค้นหาประเด็นทั่วไปที่คุณสามารถผลักดันในการวิจัยของคุณเกี่ยวกับฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

บทเรียนสำคัญที่ต้องเรียนรู้คืออย่าประเมินข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งต่ำเกินไป

ขั้นตอนที่ 5: ทำให้บุคลิกของคุณมีชีวิต

หลังจากรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการให้ผู้ซื้อของคุณ...คือ...บุคคล

อาจดูงี่เง่า แต่การปฏิบัติต่อผู้ซื้อของคุณเหมือนเป็นคนจริงช่วยให้ทีมขายวาดภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในหัวของพวกเขา พวกเขาสามารถอ้างถึงภาพนี้ได้ในอนาคตเมื่อวางแผนการโทรครั้งต่อไป

นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาค้นหาคำถามที่เป็นไปได้เพื่อถามลูกค้าของพวกเขาในระหว่างการโทรครั้งต่อไป โดยรวบรวมความคล้ายคลึงกันกับบุคลิกของผู้ซื้อที่คุณสร้างขึ้น

เริ่มต้นด้วยการตั้งชื่อบุคคล จากนั้นอธิบาย "เรื่องราว" ของพนักงานขายของคุณ สิ่งที่พวกเขาทำในที่ทำงาน ปัญหาที่พวกเขาเผชิญ และสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาทุกวัน

ขั้นตอนที่ 6: สร้างเทมเพลตบุคลิกของผู้ซื้อ

เมื่อคุณรู้แล้วว่าตัวตนของคุณคือใคร ก็ถึงเวลารวบรวมและสรุปข้อมูลนั้น

วิธีนี้ช่วยให้คุณและเพื่อนร่วมงานสามารถอ้างอิงกลับไปยังบุคคลของผู้ซื้อได้ง่ายขึ้นในระหว่างขั้นตอนการวางแผนและการวิจัย

การมีทุกอย่างไว้ในเทมเพลตเดียวที่ดูเรียบร้อยและน่าดึงดูดใจจะทำให้ทีมขายที่เหลือของคุณต้องเปลี่ยนหน้าอ่าน

ดูตัวอย่างของเทมเพลตบุคคลผู้ซื้อด้านล่างเพื่อให้คุณทราบว่าจะเริ่มต้นขั้นตอนนี้จากที่ใด

ในเทมเพลตนี้ คุณจะพบโปรไฟล์ของ Florian Roberts เขาเป็นเจ้าของบริษัทไอทีเล็กๆ ที่กำลังมองหาระบบที่ช่วยให้เวิร์กโฟลว์มีประสิทธิภาพและขยายขนาดผ่านการเติบโตอย่างรวดเร็ว

บุคคลนี้รวมถึง...

• ช่องทางการสื่อสารต่างๆ ที่ ฟลอเรียน ชอบ
• ข้อมูลประชากรทั่วไปของเขา
• ความท้าทายที่เขาเผชิญในที่ทำงาน
• ความต้องการผลิตภัณฑ์ของเขาเพื่อสร้างสำนวนการขายของคุณ
• วลีและคำพูดที่คุณสามารถใช้เพื่อสื่อสารข้อความของคุณได้ดีที่สุด

วิธีใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อเพิ่มยอดขาย

ยิ่งคุณมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งปรับกลยุทธ์การขายของคุณเข้าหาพวกเขาได้ง่ายขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ยังช่วยให้แสดงคุณค่าของข้อเสนอต่อลูกค้าได้ง่ายขึ้น

บุคลิกของผู้ซื้อไม่สามารถแทนที่ส่วนการค้นพบของกระบวนการขายได้ ยังคงช่วยให้ทีมของคุณแสดงโอกาสที่เรารู้ว่าพวกเขาเป็นใคร ต้องการอะไร และต้องการอะไร

การมีบุคลิกของผู้ซื้อโดยละเอียดยังช่วยในกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายด้วย ทำให้ทีมสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีพารามิเตอร์เฉพาะได้

ตัวอย่างเช่น เมื่อจัดหาลูกค้าเป้าหมายผ่าน LinkedIn คุณสามารถค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีพารามิเตอร์ที่ต้องการได้โดยใช้ตัวกรองที่มีให้ คุณอาจมองหาคนที่มีตำแหน่งงาน "นักพัฒนาธุรกิจ" หรือลูกค้าเป้าหมายตามภูมิศาสตร์ในนิวยอร์กเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่เกี่ยวข้อง

ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะใช้ถ้อยคำที่เจาะจงที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณใช้ในระหว่างการสัมภาษณ์เมื่ออธิบายความท้าทายของพวกเขา ซึ่งช่วยสร้างความสามัคคีได้เร็วขึ้นและแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเห็นอกเห็นใจกับความต้องการของพวกเขา

ปรับโทนเสียงของคุณระหว่างแคมเปญการขายให้เหมาะกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุด

การรู้จักผู้ชมของคุณยังช่วยให้คุณปรับเปลี่ยนการเปิดใช้งานการขายเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น เติมงานนำเสนอของคุณด้วยประเด็นที่เหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ มุ่งเน้นไปที่วิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาเฉพาะในระหว่างการสาธิตของคุณ หรือเลือกกรณีศึกษาที่เหมาะสมเพื่อส่งให้ลูกค้า

เมื่อผู้ซื้อพร้อมแล้ว คุณสามารถพูดคุยกับลูกค้าในภาษาของพวกเขา เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณใส่ใจปัญหาและความท้าทายของพวกเขาอย่างแท้จริง

ตอนนี้เหลือเพียงปรับแต่งกลยุทธ์การขายของคุณให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าของคุณ!